2023年自考采購與供應(yīng)中的合同與關(guān)系管理

《采購與供應(yīng)中的協(xié)議與關(guān)系管理》

2023年10月重點復(fù)習(xí)資料

考試分為選擇題和非選擇題。其中，單項選擇10道15分，多選10道15分，名詞解釋5道20分，簡答

題6道30分，論述題和案例分析題各一道每個10分。整場考試兩個半小時，提前半個小時可以交卷。

本文檔黃色標(biāo)注為重點考試2023.10考試有所波及，藍(lán)綠色為原題。

第一章商務(wù)關(guān)系概論

第一節(jié)商務(wù)因系的本質(zhì)

1、關(guān)系與交易之間的區(qū)別？

關(guān)系:具有長期性,是企、也與客戶、供應(yīng)商或者其他組織長時間內(nèi)的互動模式和行為的互相協(xié)調(diào)。

交易：只是組織和其他方面H勺一次性的互換諸多商業(yè)活動，包括采購在內(nèi)，都只著眼于一次性交易，

組織之間日勺關(guān)系與人和人之間H勺關(guān)系不完全同樣只有著眼點是為未來的互動做打算，關(guān)系才也

許

形成,是一種長期的具有加強合作潛力的反復(fù)聯(lián)絡(luò)。

2、關(guān)系的類型？

行為者關(guān)聯(lián)(Actorbonds)行為鏈接(Activity1inks)資源紐帶(Resourcetie

s)

3、關(guān)系的驅(qū)動要素有哪些？

關(guān)系的驅(qū)動要素是指可以借以建立起關(guān)系的關(guān)鍵品質(zhì)或者價值觀，包括：

互動的質(zhì)量(Qualityofinteraction)

信任(Trust)是關(guān)系獲得成功的關(guān)鍵

透明度(Transparency)

承諾(Comniitment)

合作與協(xié)作(Cooperationandcol1aboration)

互惠(Mutuality)

4、關(guān)系的類型問題

關(guān)系圖譜與關(guān)系的生命周期沒有哪種關(guān)系是所謂最佳的：?次性交易和長期性交易關(guān)系肯定不一樣

組

織但愿與之建立供應(yīng)關(guān)系的對象是:

1對組織而言潛在收益或利澗最大口勺供應(yīng)商

2對組織而言風(fēng)險性最大的供應(yīng)商

3實實在在具有深入持續(xù)發(fā)展和增值潛力的供應(yīng)商

第三節(jié)關(guān)系的譜系

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商務(wù)關(guān)系在緊密程度、互惠性、以及專注度方面差異甚大

2、影響買方與供應(yīng)商之間關(guān)系親密程度的原因

＞供應(yīng)協(xié)議的類型與期限。

＞供應(yīng)市場中（或者買方的供應(yīng)商基礎(chǔ)中）供應(yīng)商的數(shù)量。

＞所提供U勺產(chǎn)品或服務(wù)。

＞信息交流的數(shù)量和質(zhì)量。

＞定價機(jī)制和交付進(jìn)度。

＞高級管理層參與的程度。

＞買方對供應(yīng)商開發(fā)和支持的程度。

3、多供應(yīng)源的優(yōu)缺陷？

長處：假如出現(xiàn)了供應(yīng)短缺或中斷，組織尚有多家關(guān)系穩(wěn)固的同意的供應(yīng)商可以作為替補

假如與供應(yīng)商的I關(guān)系或環(huán)境發(fā)生變化，有其他的供應(yīng)商供選擇,這一政策尚有助于保持合適競爭力

缺陷:也許會導(dǎo)致不必要的高采購成本

這一措施還會導(dǎo)致?lián)]霍

多供應(yīng)原搜尋措施會錯失與少數(shù)供應(yīng)商的緊密合作

4、單供應(yīng)源的合用和缺陷？

長處：1.總需求太小,不值得把訂單拆分給幾種供應(yīng)商

2.某一家供應(yīng)商在聲譽、質(zhì)量、價格等方面H勺優(yōu)勢遠(yuǎn)超其他對手，沒必要另找他人

3.供貨所需的啟動費用高昂，買家使用多家供應(yīng)商并為工裝多次支付費用得不償失（如設(shè)備）

4.供應(yīng)有風(fēng)險或匱乏，買方從若干不良的供應(yīng)商中選擇一家還不如敲定一家獨家，或許更合

算

缺陷：1.萬一單一的供應(yīng)商出事，風(fēng)險無法控制；

2.對抗性的或競爭性日勺關(guān)系（非輸即贏）；

5、外包的長處和缺陷？

長處：1.有助于組織機(jī)構(gòu)合理化和規(guī)?？s減

2.可以把管理、人員、以及其他資源集中投放到組織的關(guān)鍵活動以及競爭力所在

3.可以借助承包方的專業(yè)知識、技術(shù)、以及資源獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益

4.可以施行競爭性的績效鼓勵

缺陷：1.服務(wù)、協(xié)議授予以及管理等的成本也許升高

2.難以保證服務(wù)的質(zhì)量和一致性以及企業(yè)社會責(zé)任，由于監(jiān)管困難且贄用大

3.有也許失去企業(yè)自己在服務(wù)領(lǐng)域中的專長、知識、聯(lián)絡(luò)、或者技術(shù)

4.在績效和風(fēng)險方面也許失去控制（例如對于聲譽）

5.多出服務(wù)提供商這一層拉長了與客戶或最終顧客之間的距離

6.也許被不兼容或績效不佳的合作關(guān)系所綁定

7.保密數(shù)據(jù)和知識產(chǎn)權(quán)有失控的風(fēng)險

第二章關(guān)系組合的規(guī)劃

第一節(jié)關(guān)系管理

1、關(guān)系管理的定義和活動？

關(guān)系管理是指組織的多種關(guān)系的分析、計劃與控制，以便可以運用更重要的長期關(guān)系來獲取組織

U勺長期利益。

活動包括：1.搜集企業(yè)商業(yè)關(guān)系中其他方II勺信息，以便預(yù)測和管理

2.根據(jù)商業(yè)關(guān)系組合的相對盈利狀況或潛在影響進(jìn)行劃分和排序

3.制定管理重要關(guān)系的措施和行動計劃

4.運用合理日勺機(jī)制，實行溝通和合作

5.從目的到達(dá)、伙伴滿意度、關(guān)系發(fā)展和組織投資回報等方面，監(jiān)督和評估關(guān)系和溝通H勺效

果；

第二節(jié)風(fēng)險評估一

1、供應(yīng)風(fēng)險原因：

供應(yīng)風(fēng)險供應(yīng)商風(fēng)險環(huán)境供應(yīng)風(fēng)險需求風(fēng)險

2、風(fēng)險水平的計算

風(fēng)險二概率X后果

其中概率用風(fēng)險發(fā)生的比例表達(dá)，風(fēng)險影響（后果）用1至10表達(dá)

例如，評估一種外包協(xié)議

風(fēng)險要素概率后果風(fēng)險水平

系統(tǒng)故障20%102

罷工30%62

初期磨合80%54

然后我們可以將風(fēng)險劃分為低、中和高風(fēng)險評估柵格

對組織的）影響/后果

低高

低AC

發(fā)生日勺概率

高BD

第三節(jié)供應(yīng)定位的目的成果

1、帕累托（ABC）分析？

意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家指出:在任何要素排列中，從要素數(shù)量而言占少數(shù)的幾種要素總是占據(jù)從戊果而言H勺大

部提成果帕累托原理是種有用的工具，可以協(xié)助你合理調(diào)度自己的時間、精力和資源，以獲取最大的收

效。采購與關(guān)系管理的大部分精力和資源應(yīng)當(dāng)集中于關(guān)鍵時,即A類供應(yīng)商以及從他們那里采購的產(chǎn)品

在實踐中我們往往忽視了這一點。。

2、卡拉杰克（Kraljic）采購組合矩陣

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第苔競爭環(huán)境

第二節(jié)STEEPLE分析

1、STEEPLE框架

社會文化原因（S）人口，價值觀，文化差異，教育

技術(shù)原因（T）ICT自動化電子商務(wù)外包

經(jīng)濟(jì)原因（E）經(jīng)濟(jì)實力通脹利率匯率貿(mào)易協(xié)定

環(huán)境原因（或生態(tài)原因）（E）環(huán)境保護(hù)自然資源

政治原因（P）政府政策政府補助政治風(fēng)險

法律原因（L）用工消費者權(quán)益政府采購程序

道德原因（E）公平定價童工動物試驗雇主口碑

2、技術(shù)的重要在于創(chuàng)新和發(fā)展？

1.提高信息搜集、處理和通訊H勺速度和能力，增進(jìn)流線型口勺、自動化的I采購交易和買方-供方數(shù)據(jù)共享

2.借助于互聯(lián)網(wǎng)與電信系統(tǒng)，保障全球商業(yè)活動H勺全天候運行,尤其是有助于國際供應(yīng)鏈管理

3.增進(jìn)新產(chǎn)品和新的業(yè)務(wù)流程，供應(yīng)鏈必須適應(yīng)這些新進(jìn)展

4.由于需求變化、老化和改良的速度越來越快縮短了產(chǎn)品的生命周期，

5.促使小型競爭者面對全球市場提供差異化的或者定制的、小批量的產(chǎn)品和服務(wù),提高了供應(yīng)鏈多樣性

已建立虛擬團(tuán)體和組織開展工作諾基亞、柯達(dá)的命運

3、發(fā)展忠誠的、互利互惠的供應(yīng)商關(guān)系和合作的途徑？

1.提供供應(yīng)商生產(chǎn)能力、生產(chǎn)率、績效、聯(lián)絡(luò)人、協(xié)議和協(xié)議等方面口勺信息，增進(jìn)關(guān)系和績效管理

2.為交易過程、支付跟蹤和其他增值服務(wù)提供實時信息

3.簡化采購和交付流程，以到達(dá)更高的客戶服務(wù)水平并減少成本

4.創(chuàng)立知識小區(qū)，通過外部網(wǎng)等手段共享最佳實踐、供應(yīng)市場和競爭者信息

5.通過順暢的J溝通，增進(jìn)合作活動的協(xié)調(diào)

4、獲得技術(shù)環(huán)境信息的途徑？

1.技術(shù)調(diào)養(yǎng)、專業(yè)雜志、媒體分析、貿(mào)易交易會和展覽、技術(shù)顧問與技術(shù)提供者

2.環(huán)境有大背景和小背景，大的指整個采購環(huán)境，小口勺往往指環(huán)境保護(hù)經(jīng)濟(jì)原因行業(yè)分析研究下

列某些問題：該行業(yè)的基本經(jīng)濟(jì)特性是什么？行業(yè)集中度與競爭水平怎樣（最大的五六家企業(yè)控制了

總量的百分之多少）？行業(yè)銷售與需求之間有什么明顯關(guān)系或有關(guān)性？經(jīng)濟(jì)指標(biāo)怎樣（例如總國民產(chǎn)品或

就業(yè)）？經(jīng)濟(jì)原因和變化對供應(yīng)鏈決策（例如需求預(yù)測和管理、供應(yīng)商開發(fā)投資、供應(yīng)商財務(wù)穩(wěn)定性和其他

供應(yīng)風(fēng)險）也許引起什么后果？

第四章增值型供應(yīng)鏈關(guān)系

第二節(jié)增值的來源

1、增值的來源？

增值的來源:從外部供應(yīng)商采購時的定價和成本管理、質(zhì)量改善、時間期限、數(shù)量和地點原因。

2、對于增值,請辨別財務(wù)的角度和營銷的角度。2.2-2.4P98

（1）從財務(wù)角度看，增值等于總收入減去為了開發(fā)和營銷產(chǎn)品或服務(wù)所開展所有活動口勺總成本。這體現(xiàn)

了為組織資源增長的經(jīng)濟(jì)價值量，即組織是怎樣有效地運用了資源，并旦資源運用的實際效果是怎

么樣嘰可以通過下述措施增值:讓客戶支付U勺更多（如增長額外特性或服務(wù)，吸引客戶額外付費）；

減少成本或提高過程的效率。

（2）從市場營銷角度看，增值意味著提高對客戶提供的價值：“提高”那些客戶視為有價值的、在客戶看

來使該企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)或品牌區(qū)別于其他競爭者口勺、關(guān)鍵產(chǎn)品或服務(wù)。因此,組織可以通過提高產(chǎn)

品質(zhì)量或設(shè)計、資金價值、送貨/可用性、品牌吸引力、獨有性、服務(wù)水平等，來實現(xiàn)增值。波特和

其他專家強調(diào)，價值“在客戶的眼中”才是有效的，因此組織必須努力精確理解它們提供應(yīng)客戶口勺

哪方面是正真的賦予客戶價值H勺。

3、大野耐一發(fā)現(xiàn)的七個揮霍是什么?2.7表4-1P99

生產(chǎn)過剩

運送（不必要的運送）

等待

移動（不必要時移動）

過度加工（過度包裝你一定懂得的）

庫存

缺陷/糾正

3,請區(qū)別價格分析與成本分析。2.10P100-101

（1）價格分析是決定對貨品所提出的價格與否公平與合適的過程。從這一意義上說，“合適的”價格就是

與其他多種價格相比具有優(yōu)勢的或合理FI勺價格。

（2）成本分析常常用來支持價格談判,其中供應(yīng)商要論證其價格彌補其成本（基于成本的定價措施）。成本分

析專門考察所報的價格與供應(yīng)商生產(chǎn)成本的有關(guān)性。

4.請列出采購?fù)ㄟ^質(zhì)量改善實現(xiàn)增值的途徑。2.14P104-105

（1）選擇那些質(zhì)量管理體系（如IS09000）通過了第三方同意或認(rèn)證的供應(yīng)商。

（2）評估供應(yīng)商的質(zhì)量管理體系和“歷史記錄”。作為供應(yīng)商評估和選擇過程日勺一部分。

（3）準(zhǔn)備首選日勺或同意的供應(yīng)商名單，以保證顧客部門只從這些通過了質(zhì)量管理評估的供應(yīng)商采購。

（4）對產(chǎn)品設(shè)計的質(zhì)量施加影響（供應(yīng)商初期參與）

（5）將設(shè)計規(guī)定轉(zhuǎn)化為清晰口勺,精確的材料與服務(wù)規(guī)格，反應(yīng)顧客需求并詳細(xì)指明所規(guī)定日勺質(zhì)量原則、測量

指標(biāo)、檢查和測試措施。

（6）制定進(jìn)貨的質(zhì)量檢查和測試程序。

（7）管理與供應(yīng)商的關(guān)系：發(fā)展對質(zhì)量原則與程序的現(xiàn)實口勺互相理解；對高質(zhì)量和持續(xù)改善提供反饋意見;

發(fā)展與可靠的、高質(zhì)量的供應(yīng)商的親密關(guān)系。

（8）與供應(yīng)商共同處理質(zhì)量糾紛與質(zhì)量問題,并進(jìn)行持續(xù)的質(zhì)量改善。

5.列出有效管理庫存的手段。2.18P106-107

（1）精確預(yù)測整個供應(yīng)鏈口勺需求,需要數(shù)據(jù)透明化。

（2）對于獨立需求品項（如MR。供應(yīng)品），使用合理的庫存補貨系統(tǒng)。

（3）對于有關(guān)需求品項，使用合適的“拉式”庫存管理技術(shù)。（如JIT、MRP、ERP）

（4）準(zhǔn)時制供應(yīng)是一種激進(jìn)H勺庫存減少法，意在保證貨品只是“準(zhǔn)時”抵達(dá)工廠即進(jìn)入生產(chǎn)過程。

（5）原則化和種類減少,將庫存“蔓延”口勺風(fēng)險最小化。

6.請闡明高質(zhì)量的和積極的供應(yīng)商也許帶來的）奉獻(xiàn)。3.2P109

高質(zhì)量口勺、積極的和有承諾的供應(yīng)商，有潛力在如下領(lǐng)域?qū)ζ髽I(yè)做出重要奉獻(xiàn)。

1、新產(chǎn)品開發(fā)和過程創(chuàng)新：根據(jù)他們在材料、部件和所波及技術(shù)等方面的專長,奉獻(xiàn)想法

2、可用性和交付：迅速、靈活地交付輸入品，這樣組織可以持有較少的庫存，同步仍舊可以完畢訂單

3、質(zhì)量:保證交付的材料和部件的質(zhì)量;與采購和運行合作，改善質(zhì)量管理流程;承諾進(jìn)行

持續(xù)改善計劃。

4、資金價值:保持較低的材料、供應(yīng)和庫存成本,或者與組織展開成本減少方面日勺合作。

5、服務(wù)、提議和信息:如在廣告代理企業(yè)、管理顧問、第三方物流供應(yīng)商等參與的狀況下。

7.列出積極地供應(yīng)商關(guān)系管理時長處。3.3P109-111

（1）更牢固H勺關(guān)系

（2）全面的風(fēng)險管理

（3）更大H勺關(guān)系投資回報

（4）提高商業(yè)效率

（5）在供應(yīng)源搜尋和輸入上減少成本,獲得更大的利潤率。

（6）增值的協(xié)同效應(yīng)（2+2=5）

（7）提高企業(yè)社會責(zé)任和聲譽管理

（8）競爭優(yōu)勢

(9)消極H勺關(guān)系管理具有潛在成本。

8.列出供應(yīng)商關(guān)系管理不善產(chǎn)生的潛在成本。3.4,3.5P111

(1)關(guān)系弱化,或者無法發(fā)展并運用多種也許盈利和增值關(guān)系。

(2)風(fēng)險控制不到位。

(3)在太多的關(guān)系或非盈利關(guān)系上揮霍資源。

(4)由于缺乏集成、協(xié)作和溝通，體系和流程沒有效率。

(5)喪失減少供應(yīng)源搜尋和交易成本的機(jī)會。

(6)喪失商譽和協(xié)同作用所帶來的I機(jī)會。

9、直接由關(guān)系管理不善導(dǎo)致的明顯成本有：

(1)供應(yīng)商爭議的1成本,關(guān)系不好為爭議日勺處理發(fā)明了一種愈加不利的氣氛。

(2)由于頻繁的爭議和投訴,導(dǎo)致員工士氣喪失。

(3)在供應(yīng)商那里喪失了“優(yōu)先”地位，導(dǎo)致愈加不良時交付績效、服務(wù)質(zhì)量、信息共享等。

(4)喪失了供應(yīng)商眼中“富有吸引力H勺客戶”地位，導(dǎo)致組織在需要時無法得到優(yōu)先待遇和靈活性。

(5)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商拒絕與買方打交道，或者拒絕投標(biāo)獲取業(yè)務(wù)、到達(dá)長期協(xié)議。

(6)供應(yīng)商提出更高的規(guī)定來賠償它們開展業(yè)務(wù)所增長的成本。

(7)喪失供應(yīng)商忠誠度，在面臨深入的問題的時候，也許會導(dǎo)致中斷或喪失業(yè)務(wù)。

第五章協(xié)議履邱J基礎(chǔ)

第一節(jié)具有法律的商業(yè)協(xié)議的I構(gòu)成要素P126-131

1、協(xié)議的性質(zhì)與作用

性質(zhì)：協(xié)議是一種擬在兩方(或多方)之間依法實行的協(xié)議。在兩個商業(yè)企業(yè)之間簽訂的協(xié)議，具有

到達(dá)“法律關(guān)系”的意圖和假設(shè)，即在必要時使用方法律強制實行該協(xié)議。

作用：協(xié)議的作用是規(guī)定雙方在某個交易或關(guān)系中口勺作用、權(quán)利和義務(wù)。包括：

1).同意實行或互換什么。

2).可以修改協(xié)定口勺條件和意外狀況。

3).違約的補救。

4).違約的責(zé)任分?jǐn)偂?/p>

5).怎樣處理糾紛。

2、具有法律約束力的協(xié)議中的各個要素協(xié)議要具有的五個要素：

1).協(xié)議(要約和承諾)：要約人作出一種在法律二受特定條款約束確實定承諾。受要約人必

清晰地、無條件地和自由地接受該要約，這就是承諾。

2).對價:協(xié)議一方同意另一方向他作出允諾的價格。

3).建立法律關(guān)系的意圖：是指雙方故意圖使他們之間I內(nèi)協(xié)議具有法律約束力。

4).立約能力:指協(xié)議任一方都必須在法律上具有簽訂協(xié)議的能力。

5).精確U勺形式

3、請列出也許使協(xié)議無效的缺陷。1.13-1.17P130-131

(1)誤述:一簽約方在簽訂協(xié)議前或簽訂協(xié)議步對重要事實所做的虛假陳說,其目的在于誘使另一

方簽訂了協(xié)議。

(2)錯誤：描述了一種情形，在該情形中，一方或多方最終受到他們本不打算投身其中的或被事實證

明是無效的協(xié)議約束,

(3)威逼:假如一方迫于丘力同意簽訂協(xié)議，以至于協(xié)議因此未能反應(yīng)雙方的真實意圖或愿望，則這

種狀況就是威逼和過度影響。

(4)合法性:法院不會支掙一種目的、意圖或效果與成文法律或習(xí)慣法相違反協(xié)議，這樣的協(xié)議是沒

有法律效力的。

第六章協(xié)飲不履行的管理

1.協(xié)議的履行與不履行？

協(xié)議終止或結(jié)束有許多方式。

履行(Performance)°協(xié)議(Agreement)。違約(Breach)。協(xié)議落空(Frus

tration)。

2、受害方處理違約協(xié)議的方案

1),將協(xié)議作終止(解除)處理,并且就所遭受的損失提出損害賠償(專門術(shù)語是拒絕履行

協(xié)議)。

2).讓協(xié)議仍舊履行下去(承認(rèn)協(xié)議)，但對于遭受的任何損失，提出損害賠償。

3、被違約方采用法律上的“補救措施”(在違約事件發(fā)生時也許采用哪些補救措施？)P178

1).損害賠償金:對因違約導(dǎo)致的損失予以財務(wù)賠償。

2).強制履行:法院規(guī)定被告人履行協(xié)議中規(guī)定的義務(wù)。

3).禁令：為了防止違約，法院命令某人完畢某事(強制性禁令)或者不得不做某事(嚴(yán)禁性禁

令)的一種補救措施。

4).按勞計酬或按合理價格支付:合用于協(xié)議已部分覆行的狀況，使得已經(jīng)提供了服務(wù)或商品的

一方可以獲得公平日勺酬勞。

4、對買方的法定救濟(jì)賣方違約,買方的補救措施？

1）假如賣方?jīng)]有交付,買方可以獲得經(jīng)濟(jì)損失的損害賠償金。

2）在特定貨品采購協(xié)議中，貨品具有獨特的價值（這樣，損害賠償金局限性以賠償），那么買方可

向法庭申請強制履行命令。

3）假如違反了保證條款，買方可以通過克扣價格或規(guī)定損害賠償金等措施來抵消這種違約。

4）假如貨品所有權(quán)已經(jīng)轉(zhuǎn)移給了買方，而賣方非法地保持占有，買方可以起訴賣方不合法扣留貨品

的“民事侵權(quán)行為”。

5、對未收到貨款的賣方的法定救濟(jì)？

1）.賣方的扣押權(quán)：根據(jù)貨價欠款方是誰，未獲得付款的賣方仍然有權(quán)保留商品的所有權(quán)，直到

項付清、或者債務(wù)有了保障或得到了妥善的處理。

2）.中途停運權(quán):未獲得付款的賣方有權(quán)規(guī)定商品承運人不要將商品交付給買方。在運送結(jié)束之前

給商品承運人遞送一份告知，或者采用實際措施重新占有商品即可。

3）.重新發(fā)售的權(quán)力：假如買方明確表達(dá)或行為已經(jīng)構(gòu)成拒不履行協(xié)議（因此放棄了對商品11勺權(quán)利），

賣方有權(quán)重新發(fā)售商品。

6、針對買方的補救措施包括：

（1）.針對價格日勺訴訟：賣方可以起訴買方，規(guī)定其賠償原定價款。也可以起訴規(guī)定賠償原價款。

（2）.針對不接受的損害賠償金口勺訴訟:假如買方錯誤地忽視或拒絕接受商品或支付貨款,并且產(chǎn)

權(quán)還沒有轉(zhuǎn)移過去，那么賣方可以起訴規(guī)定買方賠償因違約導(dǎo)致的損失。

第七章爭議處理

1.請列舉分派式談判和整合式談判中波及的I戰(zhàn)術(shù)。P197表7-1

分配式（競爭性）技巧整合式（合作性）技巧

怪出夸大的最初立場或要求，以便為將來雷坦率說出你自己的需要，并且試圖理解另一方的需

出移動和妥協(xié)的余地工把所有牌放在桌面上。_________________________

忤權(quán)見點極端化，以便說服對手其立場不合作地產(chǎn)生備選方案，試圖找到具有真正相互利益或

切實樂平衡利益的那些方案

穩(wěn)篇那些有可能突出共同點或妥協(xié)領(lǐng)域所菽熊硒互利益領(lǐng)域，以保持一個積極和合作

信息。的氛圍。

檢用可用的一切工具，威逼、壓迫或掾縱對通過強調(diào)共同解決問題、提供附加信息或幫助跟進(jìn)

方做出讓步。產(chǎn)，支持另一方接受你的建議。

即使他fl供應(yīng)價格相對低，也不做任何讓步樽出和邃請匏的反要約和妥協(xié)，從而保持和踐行靈

4.替代性爭議處理措施（ADR）

調(diào)解（Conci1iation）。

調(diào)停（Mediation）。

調(diào)停是在調(diào)整之后，沒有到達(dá)自愿性日勺處理時所進(jìn)行日勺工作，它波及到任命一位獨立日勺人士，由其來

考慮雙方的狀況并提出正式的提議或提議，作為處理爭議的基礎(chǔ),它分為:輔助式調(diào)停和評價式調(diào)停

第八章協(xié)議風(fēng)險評估

1、協(xié)議風(fēng)險協(xié)議風(fēng)險可以定義為：

1）.協(xié)議或商業(yè)關(guān)系“之中”的風(fēng)險，即由協(xié)議或關(guān)系自身產(chǎn)生的原因。

2）.“對于"協(xié)議或商業(yè)關(guān)系的風(fēng)險，即對協(xié)議或關(guān)系導(dǎo)致影響的原因。

2、風(fēng)險分類

D.供應(yīng)風(fēng)險。供應(yīng)商破產(chǎn)（可以是財務(wù)不穩(wěn)定、過度“精益”的供應(yīng)鏈或者被買方不付款所惡化的現(xiàn)

金流問題導(dǎo)致的成果）、供應(yīng)失?。ㄈ缬捎诹T工、天氣、運送問題或運送中供應(yīng)品日勺損害而導(dǎo)致的成果）、

和物流日勺長度和復(fù)雜性（較長的前置期、運送風(fēng)險等）。

2）.合規(guī)風(fēng)險。組織或其供應(yīng)鏈作出日勺違法或不合規(guī)活動的曝光,導(dǎo)致信譽的、運行日勺和財務(wù)的懲罰。

3）.信譽風(fēng)險。組織或其供應(yīng)鏈所作出H勺不道德的、沒有社會責(zé)任的或破壞環(huán)境口勺活動的暴露，也許

損害組織在其客戶、投資者、員工和供應(yīng)市場等中的形象、品牌和可信性。

4）.經(jīng)濟(jì)或財務(wù)風(fēng)險。經(jīng)濟(jì)損失風(fēng)險，產(chǎn)生于不良投資或賬務(wù)管理不善、銷售額下降（例如由于供應(yīng)失

敗引起的）、成本削減（如由于協(xié)議后價格或成本偏差）或宏觀經(jīng)濟(jì)原因（如匯率波動或財務(wù)成本上升）。

5）.市場風(fēng)險。由外部供應(yīng)市場原因或變化引起的經(jīng)濟(jì)或供應(yīng)風(fēng)險,如商品漲價、資源稀缺性、技術(shù)

變革、強大的或增長U勺供應(yīng)商勢力（如供應(yīng)商稀少，或者供應(yīng)市場所并）。由于需求下降、產(chǎn)品老化或競爭

者獲得枳極權(quán)（導(dǎo)致喪失競爭優(yōu)勢），也也許引起產(chǎn)品市場風(fēng)險。

6）.環(huán)境風(fēng)險。由于外部環(huán)境STEEPLE原因變化引起的中斷或延遲供應(yīng)、供應(yīng)成本上升臥J風(fēng)險。

7）.運行風(fēng)險。運行故障、質(zhì)量缺陷、健康和安全風(fēng)險、運送問題或設(shè)備瓦解的風(fēng)險（如產(chǎn)生于未能

保證供應(yīng)或未能推行健康與安全政策或維護(hù)進(jìn)度計劃）。

8）.技術(shù)風(fēng)險。由于技術(shù)活力和技術(shù)陳舊、系統(tǒng)或設(shè)備故障、數(shù)據(jù)損壞或盜竊、新技術(shù)H勺初期困難、

系統(tǒng)不兼容（如當(dāng)買方一供應(yīng)商系統(tǒng)需要集成口勺時候）等引起H勺運行問題風(fēng)險和產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)損失。

第五章協(xié)雙管理

1.協(xié)議管理過程？

1）協(xié)議一旦簽訂，不管哪一方，之后都尚有跟進(jìn)的義務(wù)和行動；

2）假如產(chǎn)生了風(fēng)險事件或意外，協(xié)議也許（也許沒有）制定下一步的行動；

3）假如供應(yīng)商體現(xiàn)出難于滿足協(xié)議規(guī)定的或約定H勺原則，那么也許不得不采用補救或糾正措施；

4）假如履行沒能滿足約定的條款和原則,有關(guān)繼續(xù)處理爭議、協(xié)議條款強制執(zhí)行或獲得補救,還存

在許多選擇方案。

5）在協(xié)議生命周期內(nèi)，環(huán)境和規(guī)定也許會發(fā)生變化,因此不得不對協(xié)議條款重新協(xié)商、約定和修訂。

6）因此協(xié)議管理就是一種保證協(xié)議雙方履行義務(wù)，保證交付想要的協(xié)議成果的一種過程

2.一旦協(xié)議簽訂，買方接受的持續(xù)責(zé)任是什么？1.7P250

（1）與供應(yīng)商保持定期聯(lián)絡(luò)，以檢查進(jìn)展,并且保證任何事宜與問題都得到討論。

（2）根據(jù)議定的條款和原則，監(jiān)督供應(yīng)商績效，保證滿足了條款與原則。

（3）鼓勵供應(yīng)商。

（4）與供應(yīng)商合作處理任何履行和關(guān)系問題。

3.有效協(xié)議管理的好處有哪些？1.10P253

（1）改善協(xié)議制定與管理中的風(fēng)險管理。

（2）提高供應(yīng)商的合格性和承諾。

（3）增進(jìn)和推進(jìn)平常關(guān)系發(fā)展與績效改善。

（4）增長價值（來自有效的協(xié)議管理和履行）.

組織沒有做到成功地管理協(xié)議的原因：

1）沒有很好理解或者低估了協(xié)議管理的作用與價值。

2）協(xié)議也許起草得不太完善，沒有發(fā)現(xiàn)可預(yù)見的風(fēng)險和問題，留下了漏洞和誤解的地方，或者

沒有將關(guān)鍵利益有關(guān)者的需求考慮在內(nèi)。

3）分派到協(xié)議管理的資源局限性。

4）也許將不妥日勺人員分派到協(xié)議管理中，導(dǎo)致買方和供應(yīng)商團(tuán)體之間缺乏和睦，產(chǎn)生人際沖突。

5）買方也許未能建立有效的績效測量指標(biāo)，或者未能監(jiān)督并檢查績效。

6）重點也許只放到了目前的安排上，而沒有關(guān)注于也許的改善和關(guān)系發(fā)展。

7）協(xié)議管理程序不合理。

8）承載職能協(xié)議管理責(zé)任之間缺乏協(xié)調(diào)，導(dǎo)致問題的產(chǎn)生。

9）.雙方在簽訂協(xié)議的時候，未能評估也許H勺風(fēng)險、意外和變化;協(xié)議也許無法管理或減輕風(fēng)險。

4.列出協(xié)議管理的關(guān)鍵要素。P521表9一1

協(xié)議制定

協(xié)議溝通

協(xié)議行政管理

協(xié)議績效管理

關(guān)系管理

協(xié)議續(xù)訂或終止

協(xié)議管理的治理

負(fù)責(zé)簽訂和管理商業(yè)協(xié)議H勺個人：

5.買方一邊協(xié)議經(jīng)理的重要職責(zé)

充當(dāng)所有協(xié)議商務(wù)和法律通信的唯一聯(lián)絡(luò)點。

維護(hù)協(xié)議績效測量的規(guī)格（例如SLA服務(wù)等級協(xié)議或KPI）。

監(jiān)督協(xié)議績效和匯報綜合服務(wù)水平。

將買方的利益告訴供應(yīng)商。

監(jiān)督協(xié)議履行與管理。

對于產(chǎn)生的任何問題,根據(jù)與供應(yīng)商的協(xié)議,確定并采用糾正措施。

在發(fā)生違反協(xié)議條款的狀況下，與供應(yīng)商協(xié)商補救措施。

必要時,將協(xié)議爭議升級到更高的層級。

對協(xié)議規(guī)格修訂與更新進(jìn)行維護(hù)。

給其他職能的運行經(jīng)理提出提議并提供支持。

6、協(xié)議經(jīng)理負(fù)有下列責(zé)任：

識別并評估協(xié)議風(fēng)險。

建立并維護(hù)與某一給定協(xié)議的風(fēng)險登記簿。

監(jiān)測協(xié)議生命期內(nèi)協(xié)議履行和環(huán)境風(fēng)險原因。

用協(xié)議制定程序，盡顯地將脆弱性最小化。

7、與協(xié)議績效有關(guān)的數(shù)據(jù)

財務(wù)數(shù)據(jù)

技術(shù)數(shù)據(jù)

績效數(shù)據(jù)

第十章供應(yīng)商莢藉包

1.請解釋協(xié)議管理與供應(yīng)商關(guān)系管理之間區(qū)別的意義。1.2P282-283

大體上說，協(xié)議管理關(guān)懷U勺是個別供應(yīng)協(xié)議II勺管理,而供應(yīng)商關(guān)系管理關(guān)懷的是對供應(yīng)商關(guān)系的管理”

（1）供應(yīng)協(xié)議與供應(yīng)商關(guān)系不一定是---對應(yīng)的。

（2）單個供應(yīng)協(xié)議也許期限較短，并且?般均有固定的期限（需要續(xù)訂）。與供應(yīng)商關(guān)系卻是持續(xù)的、沒

有終點B勺和長期的。

（3）協(xié)議管理日勺焦點是保證雙方遵守協(xié)議議定條款，波及“協(xié)議履行"（或不履行）。供應(yīng)商關(guān)系管理H勺

焦點是更寬泛地評價、評估、完善、運用供應(yīng)商的能力和績效，為買方組織目前的和未來日勺戰(zhàn)略目

的作出奉獻(xiàn)。

（4）協(xié)議管理中關(guān)系管理H勺內(nèi)容是以協(xié)議履行為中心H勺，因此有很大程度上的局限性。供應(yīng)商關(guān)系管理

的范圍也許要廣泛的多。

（5）供應(yīng)協(xié)議的條款在理想狀況下應(yīng)是詳細(xì)的和清晰II勺，可以作為管理決策與行動、例外匯報、訂單跟

催和問題處理等的指導(dǎo)。供應(yīng)商關(guān)系的條款與價值則不是那么明確的，雖然建立在關(guān)系憲章或伙伴

關(guān)系協(xié)議的基礎(chǔ)上也是如此，需要伴隨時間推移對此進(jìn)行協(xié)商。

（6）協(xié)議管理基本上是一種操作性日勺活動，而供應(yīng)商關(guān)系管理則是一種戰(zhàn)術(shù)性或戰(zhàn)略性的活動。

2.供應(yīng)商資格預(yù)審的目的J是什么2.1P284

供應(yīng)商評估和資格預(yù)審H勺目的在于保證潛在供應(yīng)商有能力履行協(xié)議并且到達(dá)對應(yīng)的原則。

3.關(guān)系的關(guān)鍵方面評估？

1）與否對這一關(guān)系進(jìn)行了合適的管理。

2）協(xié)議履行以及協(xié)議管理的質(zhì)量。

3）運行效率。

4）友好、信任、溝通和問題處理口勺質(zhì)量。

5）公平地分擔(dān)合作風(fēng)險、成本和收益。

6）是怎樣有效地、積極地和建設(shè)性地處理問題和爭議時。

7）在協(xié)議合規(guī)性規(guī)定之外，供應(yīng)商展示出多大的增值意愿。

8）深入發(fā)展關(guān)系和提供供應(yīng)鏈增值或競爭優(yōu)勢日勺意愿與潛力。

第十一章供應(yīng)商績效管理

1.供應(yīng)商績效評估

成功要素關(guān)捷繆指標(biāo)（KPI）示例

價格基本種價格（和/或與其他供應(yīng)商相比的價格）

成本減少頡度或百分比（和/或提議并執(zhí)行的成本降低倡議的數(shù)量）

質(zhì)量和符合梃線率、故障率或康品率（或者服務(wù)故障）

客戶投訴兼重

望持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)（例如IS09000）和威環(huán)境和道德標(biāo)準(zhǔn)和政策

交付交付睢、錯誤或不完整發(fā)生的頻率或百分比；

足量則交付的百分比（即OTIF）；

圈務(wù)慶系客戶經(jīng)理的技能及合作態(tài)度

處理要求和同題的迅速程度

遵守售后服務(wù)協(xié)議的情況

財務(wù)穩(wěn)定性/費兌現(xiàn)財務(wù)承諾及要求的能力

源保持質(zhì)量及交付的能力

創(chuàng)新地建議的或賣菸的包用激量（和威研發(fā)的投入）

跨組織由聯(lián)團(tuán)隊的協(xié)作意典

技術(shù)競爭力/通銷售或采購賣敗易電子化的百分比

用性技在庸演的健

好雌將其他商7^

對掛續(xù)改進(jìn)的承諾（例如提出和實施的建議的款量）

第三節(jié)對標(biāo)和供應(yīng)商積分卡P330-336

1、對標(biāo)概念、類型和過程

對標(biāo)：就是將你的績效和做得最佳II勺企業(yè)進(jìn)行比較,弄清晰為何這"最佳U勺企業(yè)能'實現(xiàn)最佳U勺績效,并

將這些信息作為設(shè)定自己企業(yè)的目的I、戰(zhàn)略和實行方案H勺基礎(chǔ)。其目日勺是通過和最佳實踐者進(jìn)行比

較，確定哪些績效需要深入提高以