淺析中小型生產(chǎn)企業(yè)ERP需求

中小型生產(chǎn)企業(yè)ERP需求的認(rèn)識(shí)

鄭寶越金蝶軟件長(zhǎng)春分公司2內(nèi)容ERP的市場(chǎng)空間及前景

ERP的市場(chǎng)定位及應(yīng)用行業(yè)分析

ERP的營(yíng)銷策略及方法3中國(guó)中小型工業(yè)企業(yè)發(fā)展空間

根據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，我國(guó)中小型工業(yè)企業(yè)約有1100萬(wàn)家，中小型工業(yè)企業(yè)占到了工業(yè)企業(yè)總數(shù)的90％以上。中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值和實(shí)現(xiàn)利稅分別約占全國(guó)企業(yè)的60%和40%，提供了大約75%的城鎮(zhèn)就業(yè)機(jī)會(huì)。在20世紀(jì)90年代以來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)中，工業(yè)新增產(chǎn)值中76.7%是由中小企業(yè)創(chuàng)造的。中國(guó)已經(jīng)成為世界的制造業(yè)基地?！爸袊?guó)制造”遍布全世界。

在我們?yōu)椤爸袊?guó)制造”高興的同時(shí)，我們同時(shí)也應(yīng)該看到“中國(guó)制造”是在微笑曲線的最底端的：與外國(guó)企業(yè)相比較，他們的能源消耗很高，利潤(rùn)率卻很低。面對(duì)著這種現(xiàn)象的產(chǎn)生和中國(guó)世界工廠的地位的不斷加強(qiáng)，增強(qiáng)企業(yè)的自主創(chuàng)新能力，增強(qiáng)企業(yè)的利潤(rùn)率，其中一個(gè)重要的方法就是促使中國(guó)的中小企業(yè)實(shí)施ERP。4中小企業(yè)ERP市場(chǎng)前景

國(guó)際知名市場(chǎng)調(diào)研公司AMR在《ERP,2005-2010》市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告中指出，在這5年內(nèi)，全球ERP市場(chǎng)將呈良好發(fā)展態(tài)勢(shì)，ERP投資將會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)，而2010年以后，ERP市場(chǎng)增長(zhǎng)速度將快速提升。中國(guó)企業(yè)管理軟件市場(chǎng)在經(jīng)歷了2010年中國(guó)管理軟件廠商集體的自我積累之后，注定要在2011年釋放出更大的發(fā)展力量。

計(jì)世資訊（CCWResearch）表示，2010年左右，中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)將進(jìn)入快速發(fā)展期。而ERP的普及將是進(jìn)入發(fā)展期的重要標(biāo)志。此外，計(jì)世資訊也認(rèn)為，中國(guó)ERP廠商將有助于推動(dòng)中國(guó)ERP產(chǎn)業(yè)的向前發(fā)展，并可以導(dǎo)至中國(guó)ERP成熟期的提早到來(lái)。

根據(jù)Arc的研究，2011年全球企業(yè)應(yīng)用軟件市場(chǎng)將達(dá)到430億美元，未來(lái)5年的復(fù)合增長(zhǎng)率為8.3%,由以上的數(shù)字可以看出，ERP無(wú)論是在中國(guó)，還是在全世界都掀起了一場(chǎng)關(guān)于管理思想和管理技術(shù)的革命。

根據(jù)《全國(guó)中小企業(yè)信息化調(diào)查報(bào)告（2010）》調(diào)查顯示，一半左右的中小企業(yè)認(rèn)同信息化的正面作用，他們認(rèn)為還是值得的；約四成中小企業(yè)愿意開(kāi)展信息化，但是可能沒(méi)有開(kāi)展起來(lái)，或者不太好。5中小型工業(yè)企業(yè)特點(diǎn)分析

中小型企業(yè)以私有企業(yè)為主缺少資金和人才管理水平相對(duì)較低生產(chǎn)組織靈活，變化快業(yè)務(wù)流程大多處于混亂狀態(tài)企業(yè)處于生存的邊緣，危機(jī)感強(qiáng)6ERP適合銷售和實(shí)施的行業(yè)分析

電子、電器、儀器儀表

機(jī)械設(shè)備加工、機(jī)械設(shè)備組裝、通用零部件化工、橡膠、橡塑制品、塑料(塑膠)及其制品金屬制成品、工具、模具辦公設(shè)備簡(jiǎn)單組裝的商品流通企業(yè)………（這些行業(yè)的特點(diǎn)是生產(chǎn)過(guò)程便于計(jì)算，生產(chǎn)完工的產(chǎn)品可以確定）7ERP銷售和實(shí)施有難度的行業(yè)

家具，家私陶瓷潔具印刷、制版、裝訂食品紡織印染、皮革、毛皮、羽絨制品服裝、鞋帽、箱包………（這些行業(yè)的特點(diǎn)是生產(chǎn)過(guò)程不便于計(jì)算，很多計(jì)算參數(shù)不明確，生產(chǎn)完工的產(chǎn)品也不確定）有所為，有所不為8ERP銷售及實(shí)施的風(fēng)險(xiǎn)分析得不到客戶員工的支持管理水平不到位計(jì)劃應(yīng)用不合理基礎(chǔ)數(shù)據(jù)混亂沒(méi)有得到客戶高層的支持客戶對(duì)ERP期望過(guò)高業(yè)務(wù)流程混亂客戶選型判斷失誤風(fēng)險(xiǎn)9客戶對(duì)ERP軟件期望過(guò)高

業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶過(guò)于夸張的描述ERP，把ERP神化?？蛻魶](méi)有真正理解ERP，把ERP想像成無(wú)所不能的。造成客戶期望過(guò)高的原因10解決期望過(guò)高的方法

過(guò)度期望（一）:上了ERP系統(tǒng),能夠解決企業(yè)所有的管理問(wèn)題正確理解:ERP系統(tǒng)是一套先進(jìn)企業(yè)的管理軟件,它可以幫助企業(yè)改善和加強(qiáng)管理,但它遠(yuǎn)不是企業(yè)管理的全部過(guò)度期望（二）:ERP系統(tǒng)是企業(yè)信息化的全部正確理解:ERP系統(tǒng)側(cè)重于企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營(yíng)管理,還需要與其它系統(tǒng)的配合來(lái)完成整個(gè)企業(yè)的信息化ERP不是萬(wàn)能的，沒(méi)有ERP是萬(wàn)萬(wàn)不能的11客戶選型判斷失誤

選型順序：性價(jià)比、品牌、服務(wù)應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注服務(wù)提供商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量由于ERP項(xiàng)目的復(fù)雜性和專業(yè)性，因此對(duì)服務(wù)商實(shí)施服務(wù)的規(guī)范性、制度性及經(jīng)驗(yàn)?zāi)芰σ蠛芨?/p>

ERP系統(tǒng)需要借助服務(wù)商專業(yè)的服務(wù)實(shí)施，按照成熟的實(shí)施方法進(jìn)行實(shí)施，才能保證系統(tǒng)成功運(yùn)行12客戶管理水平不到位

沒(méi)有完善的管理制度沒(méi)有相對(duì)合理的考核機(jī)制，干與不干一個(gè)樣，干多干少一個(gè)樣。分工不明確，一個(gè)工人三個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)要求，不統(tǒng)一。內(nèi)部辦事靠關(guān)系，講人情，幫派體系明顯

…………13計(jì)劃應(yīng)用不合理

又想上ERP，又怕影響生產(chǎn)，計(jì)劃實(shí)施周期過(guò)長(zhǎng)由于企業(yè)所面臨的問(wèn)題，急于想通過(guò)ERP解決，在沒(méi)有任何基礎(chǔ)準(zhǔn)備的前提下，急急忙忙上ERP

上ERP沒(méi)有抓住核心業(yè)務(wù)模塊，而是先上一些無(wú)關(guān)緊要的模塊。14員工不支持ERP的原因擔(dān)心能力不足跟不上信息化腳步擔(dān)心權(quán)力重新分配而對(duì)自身不利擔(dān)心工作被電腦取代而遭到裁員擔(dān)心工作被公式化而降低重要性擔(dān)心工作上的無(wú)效率將無(wú)所遁形擔(dān)心信息化前期準(zhǔn)備工作的繁重?fù)?dān)心信息化后作業(yè)比原來(lái)更麻煩15員工不支持ERP的解決辦法多培訓(xùn)多溝通多引導(dǎo)多壓力多強(qiáng)迫

恩威并用,軟硬兼施16沒(méi)有得到客戶高層的支持和參與

ERP應(yīng)用與實(shí)施必須是企業(yè)一把手工程

最好親自參與,否則任命懂管理且有威望的人負(fù)責(zé)固定參加ERP實(shí)施的階段總結(jié)會(huì)議企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)例會(huì)固定討論信息化工作決定大家無(wú)法決定的流程或分工等解決大家無(wú)法解決的爭(zhēng)議讓員工清楚認(rèn)識(shí)后無(wú)退路,必須做好企業(yè)高層如何參與實(shí)施17顧問(wèn)式銷售的解釋醫(yī)生的角色（做好ERP，要做好企業(yè)醫(yī)生）ERP銷售的談判方式以顧問(wèn)式銷售為主要思路“幫助你的客戶越多，你成功的機(jī)會(huì)越多”顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別18顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)銷售的區(qū)別傳統(tǒng)銷售模式顧問(wèn)銷售模式產(chǎn)品說(shuō)明客戶需求需求利益分析利益分析功能描述需求引導(dǎo)19顧問(wèn)式銷售案例分析情景對(duì)話（一）業(yè)務(wù)員：劉總，現(xiàn)在來(lái)談一下我們的庫(kù)存管理系統(tǒng)吧，我們的庫(kù)存管理系統(tǒng)目前來(lái)說(shuō)是非常先進(jìn)的?？蛻簦旱鹊龋覀兡壳皫?kù)存管理好像還比較正常，兩個(gè)人忙得過(guò)來(lái)，沒(méi)有什么問(wèn)題啊業(yè)務(wù)員：不錯(cuò)，但我們的庫(kù)存管理系統(tǒng)能讓您的庫(kù)存管理得更好，可以幫助您控制庫(kù)存上下限，具有貨品庫(kù)存低于下限高于上限的報(bào)警功能，使您庫(kù)存管理人員工作效率更高，幫您合理的控制采購(gòu)成本。業(yè)務(wù)員：很便宜，只需要2萬(wàn)元就可以?？蛻簦郝?tīng)起來(lái)還不錯(cuò)，那你這套系統(tǒng)要多少錢？客戶：什么！2萬(wàn)！我沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)吧，就為了更好的管理我的庫(kù)存！20顧問(wèn)式銷售案例分析情景對(duì)話（二）業(yè)務(wù)員：劉總，向您了解一個(gè)問(wèn)題，您現(xiàn)在的庫(kù)存管理有什么麻煩嗎？客戶：還好，我們目前庫(kù)存管理好像還比較正常，兩個(gè)人忙得過(guò)來(lái)，沒(méi)有什么問(wèn)題啊業(yè)務(wù)員：那您的庫(kù)存管理員有加班的時(shí)候嗎？業(yè)務(wù)員：那您這邊的加班工費(fèi)是怎么算的？一個(gè)月大約要付多少加班費(fèi)？客戶：有，比較少，一般情況下是在月底的那幾天?？蛻簦阂话惆椿竟べY的150%，一個(gè)人一個(gè)月也就多給300、500元，具體我也不太清楚，要到財(cái)務(wù)那里去查一查才知道。業(yè)務(wù)員：那您有庫(kù)存原材料不足而影響生產(chǎn)的時(shí)候嗎？客戶：有，但是這種情況不多見(jiàn)。業(yè)務(wù)員：如果出現(xiàn)原材料不足而影響生產(chǎn)，會(huì)對(duì)您企業(yè)產(chǎn)生哪些影響？客戶：當(dāng)然有影響，沒(méi)有原材料工人就不用工作，我還要開(kāi)工資。我的客戶那邊不能及時(shí)交貨，關(guān)系好的客戶還可以通融一下，關(guān)系不好的要給違約金。21情景對(duì)話（二）續(xù)業(yè)務(wù)員：劉總，那您的倉(cāng)庫(kù)有沒(méi)有積壓的原材料或者賣不出去的商品？客戶：有，每年都要損失5、6萬(wàn)，沒(méi)辦法。業(yè)務(wù)員：5、6萬(wàn)！這么多！業(yè)務(wù)員：劉總，您企業(yè)在庫(kù)存管理上的損失不小啊，我?guī)湍阋凰悖好磕陰?kù)存損失5、6萬(wàn)，加班費(fèi)用一年7200元（一個(gè)人一個(gè)月300元），這是直接損失，還有間接損失，例如：違約金。劉總，我沒(méi)有算錯(cuò)吧？客戶：不算多啦，同行業(yè)的都差不多，我們一年?duì)I業(yè)額有幾千萬(wàn)，這是正?，F(xiàn)象客戶：沒(méi)有，是這樣。業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在一套庫(kù)存管理系統(tǒng)軟件，不但能幫助您免去損失，還能讓您的庫(kù)存管理人員工作效率更高，兩個(gè)人的工作一個(gè)人就可以完成了，而且不需要加班，您覺(jué)得怎么樣？客戶：那太好了，不過(guò)要投入多少錢？業(yè)務(wù)員：只要2萬(wàn)元就可以了?？蛻簦哼€好，不算貴，值得投入，快，和我詳細(xì)說(shuō)說(shuō)22銷售天平的解讀

了解產(chǎn)品的價(jià)值再談價(jià)格不同的價(jià)值有不同的籌碼

買不買解決問(wèn)題的成本代價(jià)解決問(wèn)題的重要程度23銷售天平右傾買不買成本2萬(wàn)元庫(kù)存問(wèn)題24銷售天平左傾買不買成本2萬(wàn)元積壓5、6萬(wàn)加班7200元無(wú)違約省一人工資25ERP銷售注意事項(xiàng)

不要過(guò)早的報(bào)價(jià)，亂報(bào)價(jià)

只演示，不試用

培養(yǎng)內(nèi)線，把握商機(jī)

抓住核心，關(guān)注重點(diǎn)（人物、問(wèn)題）

合同簽定，收訂金，收完定金，立刻消失

承諾100%，兌現(xiàn)100%26ERP產(chǎn)品的銷售及服務(wù)合同

合同的作用

合同具體細(xì)節(jié)解讀27合同的作用

明確雙方責(zé)任

表現(xiàn)專業(yè)形象

保護(hù)自己利益28客戶服務(wù)費(fèi)的收費(fèi)技巧

給客戶一個(gè)交服務(wù)費(fèi)的理由

做出服務(wù)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)29給客戶一個(gè)交服務(wù)費(fèi)的理由

平時(shí)多和客戶聯(lián)系提前打好預(yù)防針告訴客戶為什么要交服務(wù)費(fèi)找到你能利用的人給客戶提供的任何服務(wù)都留下記錄心目中的流程圖銷售訂單產(chǎn)品預(yù)測(cè)MPSMRP粗能力計(jì)算細(xì)能力計(jì)算采購(gòu)申請(qǐng)單生產(chǎn)任務(wù)單發(fā)貨通知銷售出貨應(yīng)收管理銷售發(fā)票外購(gòu)入庫(kù)采購(gòu)發(fā)票應(yīng)付管理生產(chǎn)投料工序跟蹤任務(wù)單匯總生產(chǎn)領(lǐng)料產(chǎn)成品入庫(kù)成本費(fèi)用分?jǐn)偽饧庸と蝿?wù)單重復(fù)生產(chǎn)計(jì)劃單謝謝！9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開(kāi)的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽(yáng)光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Tuesday,February4,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。20:07:2120:07:2120:072/4/20258:07:21PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無(wú)以廣才，非志無(wú)以成學(xué)。2月-2520:07:2120:07Feb-2504-Feb-2512、越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。20:07:2120:07:2120:07Tuesday,February4,202513、志不立，天下無(wú)可成之事。2月-252月-2520:07:2120:07:21February4,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。