目標(biāo)制訂要求-SMART原則

目標(biāo)制訂要求—SMART原則22025/2/522:16目標(biāo)制訂要求——SMART原則目標(biāo)是實現(xiàn)組織使命和遠(yuǎn)景的重要工具，目標(biāo)內(nèi)容的確定必須與組織宗旨和遠(yuǎn)景相關(guān)聯(lián)。在分解目標(biāo)時則應(yīng)與員工的職責(zé)相關(guān)聯(lián)，使組織目標(biāo)成為員工日常工作的一部分?？傮w要求目標(biāo)值目標(biāo)內(nèi)容時間要求目標(biāo)必須有起點、終點和固定的時間段。沒有確切的時間要求，就無法檢驗；沒有時間要求的目標(biāo)，容易導(dǎo)致被拖延，即一項沒有截止期限的目標(biāo)常常是一項永遠(yuǎn)不會完成的目標(biāo)。具體的Specific可衡量Measurable能實現(xiàn)Attainable相關(guān)聯(lián)Relevent有時限Time-bound目標(biāo)值應(yīng)盡可能高而合理，過高或過低都會影響目標(biāo)作用的發(fā)揮。如果目標(biāo)無法衡量，就無法檢查實際與期望之間的差異。為此，目標(biāo)值不應(yīng)該用形容詞，而盡可能用數(shù)字或程度、狀態(tài)、時間等準(zhǔn)確客觀表述，衡量方法不應(yīng)是主觀判斷而應(yīng)是客觀評價。明確不含糊，員工能明確組織期望他做什么，什么時候做以及做到何種程度。同時，資源是有限的，就只能將努力集中于最重要的事情上，每一層面的目標(biāo)數(shù)量要有一定的限制；目標(biāo)表述要簡明扼要、易懂易記。32025/2/522:16計劃書的構(gòu)成部分內(nèi)容說

明1、計劃導(dǎo)入（1）封面計劃書的臉面，應(yīng)充滿魅力（2）前言表明計劃者的動機(jī)及計劃者的態(tài)度（3）目錄計劃書的目錄2、計劃概要（4）計劃概要概述計劃書的整體思路與內(nèi)容3、計劃背景（5）現(xiàn)狀分析明確計劃的出發(fā)點，說明計劃的必要性及其前提4、計劃意圖（6）目的、目標(biāo)設(shè)定確定計劃的目的、目標(biāo)，說明計劃的意義，5、計劃方針（7）概念的形成明確計劃的方向、原則，規(guī)定計劃的內(nèi)容6、計劃構(gòu)想（8）確定實施策略的結(jié)構(gòu)明確計劃實施的結(jié)構(gòu)及其組織保證，提高計劃的效果（9）具體實施計劃計劃的具體內(nèi)容，將實現(xiàn)目標(biāo)的方法具體化7、計劃設(shè)計（10）確定實施計劃實施計劃所需時間、費用、售貨員及其他資源；預(yù)測計劃可能獲得的效果8、附錄（11）參考資料附加的與計劃相關(guān)的資料，增加計劃的可信度42025/2/522:16背景資料

××公司年度銷售計劃書范文一、基本目標(biāo)本公司××年度銷售目標(biāo)如下：（一）銷售額目標(biāo)：（1）部門全體：××××元以上；（2）每一員工／每月：×××元以上；（3）每一營業(yè)部人員／每月：××××元以上。（二）利益目標(biāo)（含稅）：××××元以上。（三）新產(chǎn)品的銷售目標(biāo)：××××元以上。二、基本方針（一）本公司的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)，必須一直到所有人員都能精通52025/2/522:16其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機(jī)意識、有效地活動時，業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)才不再做任何變革。（二）貫徹少數(shù)精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配（高薪資）的方向發(fā)展。（三）為加強(qiáng)機(jī)能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，實現(xiàn)上述目標(biāo)。（四）為達(dá)到責(zé)任目的及確立責(zé)任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。（五）為使規(guī)定及規(guī)則完備，本公司將加強(qiáng)各種業(yè)務(wù)管理。（六）××股份與本公司在交易上訂有書面協(xié)定，彼此遵守責(zé)任與義務(wù)?；诖肆?，本公司應(yīng)致力達(dá)成62025/2/522:16預(yù)算目標(biāo)。（七）為促進(jìn)零售店的銷售，應(yīng)設(shè)立銷售方式體制，將原有購買者的市場轉(zhuǎn)移為銷售者的市場，使本公司能握有主導(dǎo)代理店、零售店的權(quán)利。（八）將出擊目標(biāo)放在零售店上，并致力培訓(xùn)、指導(dǎo)其促銷方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。（九）策略的目標(biāo)包括全國有名的××家店，以“經(jīng)銷方式體制”來推動其進(jìn)行。三、業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)計劃（一）內(nèi)部機(jī)構(gòu)

1．××服務(wù)中心將升格為營業(yè)處，借以促進(jìn)銷售活動。72025/2/522:162．于××營業(yè)處的管轄內(nèi)設(shè)立新的出差處（或服務(wù)中心）。

3．解散食品部門，其所屬人員則轉(zhuǎn)配到××營業(yè)處，致力于推展銷售活動。

4．以上各新體制下的業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)暫時維持現(xiàn)狀，不做變革，借此確立各自的責(zé)任體制。

5．在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。（二）外部機(jī)構(gòu)交易機(jī)構(gòu)及制度將維持經(jīng)由本公司→代理店→零售商的原有銷售方式。四、零售商的促銷計劃（一）新產(chǎn)品銷售方式體制

1．將全國有力的××家零售商店依照區(qū)域劃分，于各劃分82025/2/522:16區(qū)內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式體制。

2．新產(chǎn)品的銷售方式是指每人各自負(fù)責(zé)30家左右的店，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會督導(dǎo)、獎勵銷售，進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)、技術(shù)指導(dǎo)等，借此促進(jìn)銷售。

3．上述的××家店所銷出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的2倍。

4．庫存量須努力維持在零售店為1個月庫存量、代理店為2個月庫存量的界際上。

5．銷售負(fù)責(zé)人的職務(wù)內(nèi)容及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確化。（二）新產(chǎn)品協(xié)作會的設(shè)立與活動

1．為使新產(chǎn)品的銷售方式所推動的促銷活動得以配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區(qū)另設(shè)立新產(chǎn)品協(xié)作會。92025/2/522:162．新產(chǎn)品協(xié)作會的主要內(nèi)容大致包括下列10項：（1）分發(fā)、寄送機(jī)關(guān)雜志；（2）贈送本公司產(chǎn)品的負(fù)責(zé)人員領(lǐng)帶夾；（3）安裝各地區(qū)協(xié)作店的招牌；（4）分發(fā)商標(biāo)給市內(nèi)各協(xié)作店；（5）協(xié)作商店之間的銷售競爭；（6）分發(fā)廣告宣傳單；（7）積極支援經(jīng)銷商；（8）舉行講習(xí)會、研討會；（9）增設(shè)年輕人專柜；（10）介紹新產(chǎn)品。102025/2/522:163．協(xié)作會的存在方式是屬于非正式性的。（三）提高零售店店員的責(zé)任意識為加強(qiáng)零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強(qiáng)其銷售意愿，應(yīng)加強(qiáng)下列各項實施要點：1．獎金激勵對策———零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷售卡，當(dāng)銷售卡達(dá)到10張時，即贈獎金給本人以激勵其銷售意愿。2．人員的輔導(dǎo)：（1）負(fù)責(zé)人員可在訪問時進(jìn)行教育指導(dǎo)說明，借此提高零售商店店員的銷售技術(shù)及加強(qiáng)其對產(chǎn)品的知識。（2）銷售負(fù)責(zé)人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷售動作或進(jìn)行技術(shù)說明，讓零售商店的店員從中獲得間接的指導(dǎo)。112025/2/522:16五、擴(kuò)大顧客需求計劃（一）確實的廣告計劃（1）在新產(chǎn)品銷售方式體制確立之前，暫時先以人員的訪問活動為主，把廣告宣傳活動作為未來所進(jìn)行的活動。（2）針對廣告媒體，再次進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達(dá)到以最小的費用創(chuàng)造出最大的成果的目標(biāo)。（3）為達(dá)成前述兩項目標(biāo)，應(yīng)針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。（二）活用購買調(diào)查卡（1）針對購買調(diào)查卡的回收方法、調(diào)查方法等進(jìn)行檢查，借此確實掌握顧客的真正購買動機(jī)。（2）利用購買調(diào)查卡的調(diào)查統(tǒng)計、新產(chǎn)品銷售方式體制及122025/2/522:16

顧客調(diào)查卡的管理體制等，確實做好需求的預(yù)測。六、營業(yè)實績的管理及統(tǒng)計（一）顧客調(diào)查卡的管理體制（1）利用各零售店店員所送回的顧客調(diào)查卡，將銷售額的實績統(tǒng)計出來，或者根據(jù)這些來改革產(chǎn)品銷售方式體制及進(jìn)行其他的管理。①依據(jù)營業(yè)處、區(qū)域別，統(tǒng)計××家商店的銷售額；②依據(jù)營業(yè)處別，統(tǒng)計××家商店以外的銷售額；③另外幾種銷售額統(tǒng)計須以各營業(yè)處為單位制作。（2）根據(jù)上述統(tǒng)計，可觀察各店的銷售實績及掌握各負(fù)責(zé)人員的活動實績、各商品種類的銷售實績。132025/2/522:16七、營業(yè)預(yù)算的確立及控制（一）必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定通常隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。（二）預(yù)算方面的各種基準(zhǔn)、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門則需交換合同。（三）針對各事業(yè)部門所做的預(yù)算、實際額的統(tǒng)計、比較及分析等確立對策。（四）事業(yè)部門的經(jīng)理應(yīng)分年、期、月別，分別制定部門的營業(yè)方針及計劃，并提出給本部門修正后定案。公司銷售計劃表（1999年1月～2000年1月）142025/2/522:16計劃書的構(gòu)成樣例新商品計劃書

1、形成商品的概念（1）命名；（2）包裝、設(shè)計。2、目標(biāo)市場（使用者、購買者、推薦者等）3、競爭商品（1）競爭商品；（2）類似商品。4、本企業(yè)商品的市場定位5、顧客化基本戰(zhàn)略（顧客計算機(jī)信息系統(tǒng)）6、產(chǎn)品制造方法（產(chǎn)品圖紙、基本功能、安全性等）7、產(chǎn)品用途（使用場所、使用機(jī)會、使用方法）8、渠道（1）營銷渠道；（2）維修服務(wù)。9、市場導(dǎo)入策略（1）銷售促進(jìn)策略；（2）市場導(dǎo)入手段，等等。10、廣告計劃（廣告活動計劃）11、價格（關(guān)于成本、價格等）12、開發(fā)推進(jìn)（設(shè)計、試制、原材料等）。

152025/2/522:16進(jìn)入市場計劃書

1、主要商品（1）對象商品的概要；（2）商品群展開2、目前市場狀況（1）所售商品分析；（2）銷售狀況分析。3、今后的方針與安排4、商品對象（目標(biāo)）（1）商品××目標(biāo)；（2）商品××市場。5、分銷渠道分析6、進(jìn)入市場所存在的問題7、廣告宣傳計劃8、營業(yè)系統(tǒng)9、個別工具的設(shè)計案（1）樣品方案；（2）價格表162025/2/522:16促銷活動計劃書（店內(nèi)促銷）

1、計劃的名稱（1）活動名稱；（2）副標(biāo)題。2、計劃的目的（銷售促進(jìn)等）3、計劃的主題（活動主題）4、對象商品5、計劃的內(nèi)容（如：贈品種類、贈品的贈送方法）6、計劃的對象（目標(biāo)顧客）7、計劃的目標(biāo)（來店客人數(shù)、促銷期間銷售量等）8、促銷場所（店內(nèi)）9、促銷時間10、店內(nèi)裝飾11、制品種類（廣告?zhèn)鲉?、POP、卡片等）12、通知方法（廣告等）13、運營計劃（1）店內(nèi)任務(wù)安排；（2）與以往計劃的區(qū)別。14、計劃的效果（顧客數(shù)、銷量以外的預(yù)期效果）172025/2/522:16“美味”飲食店商業(yè)環(huán)境調(diào)查計劃書

封面目錄結(jié)論概要開設(shè)飲食店的場所、條件；營銷戰(zhàn)略觀點；實際運營觀點；開店后的計劃。1、前言前提條件和條件設(shè)定；調(diào)查分析方法；本報告構(gòu)成概要2、物品概要3、都市條件位置、區(qū)域規(guī)定；人口遷移；收入水平；城市規(guī)模；飲食市場；市場前景。4、開設(shè)條件場所條件、位置、環(huán)境、道路及交通5、商業(yè)環(huán)境條件商業(yè)范圍設(shè)定；商業(yè)范圍人口；商業(yè)范圍內(nèi)商業(yè)設(shè)施；競爭狀況；未來狀況；商業(yè)環(huán)境條件概要。6、結(jié)論各條件的概念；對所有條件的判定；店鋪提案；潛在月銷售額測算7、資料集周邊環(huán)境圖示；周邊競爭圖示；城市關(guān)系圖示；商業(yè)范圍內(nèi)人口資料。182025/2/522:16會議計劃書

1、計劃的名稱2、計劃的目的3、計劃的主題4、計劃的內(nèi)容（1）整個會議；（2）個別計劃。5、會議的目標(biāo)人員及人數(shù)6、會議場所7、會議日期8、會場設(shè)計（1）會場設(shè)計；（2）個別展示；（3）展示品準(zhǔn)備。9、制品種類（廣告、節(jié)目單、民意測驗等）10、宣傳方法11、運營計劃（1）任務(wù)分配（報名、進(jìn)行、閉會）；（2）人員計劃。12、計劃的效果（費用計劃、預(yù)想效果等）13、相關(guān)者一覽表（主辦者、協(xié)辦者等）192025/2/522:16小結(jié)：領(lǐng)導(dǎo)行為理論行為緯度結(jié)論勒溫領(lǐng)導(dǎo)方式理論民主型風(fēng)格：考慮員工的利益、實施授權(quán)管理、管理員工參與。專制型風(fēng)格：命令式的工作方法，集權(quán)管理、限制放任型風(fēng)格：給群體充分自由作出決策和外出工作，無政府管理最初研究表明民主型領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格最有效，但后來的研究出現(xiàn)不一致的結(jié)果。密執(zhí)安大學(xué)李克特的領(lǐng)導(dǎo)方式員工導(dǎo)向：重視人際關(guān)系，關(guān)懷下屬需要生產(chǎn)導(dǎo)向：強(qiáng)調(diào)工作的技術(shù)或任務(wù)方面員工導(dǎo)向型領(lǐng)導(dǎo)者與高群體生產(chǎn)率和高工作滿意度正相關(guān)俄亥俄州立大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)行為四分圖理論關(guān)懷維度：關(guān)心下屬的想法和情感定規(guī)維度：構(gòu)造工作和工作關(guān)系以實現(xiàn)工作目標(biāo)高-高型領(lǐng)導(dǎo)者使下屬的工作績效和滿意度更高。但并非所有情景中均如此。管理方格理論關(guān)心人：測量領(lǐng)導(dǎo)者對下屬的關(guān)懷，用1-9標(biāo)度關(guān)心生產(chǎn)：測量領(lǐng)導(dǎo)者對工作進(jìn)展?fàn)顩r的關(guān)心，用1-9標(biāo)度9，9型風(fēng)格的領(lǐng)導(dǎo)者（對員工和生產(chǎn)均高度重視）工作效果最佳202025/2/522:16激勵理論激勵理論類型切入點重點解決的問題典型理論內(nèi)容型需要（激勵的起點和基礎(chǔ)