成為營銷主管和如何激勵(lì)你的下屬

如何成為營銷主管成功的銷售主管帶人帶心，要學(xué)會抓住業(yè)務(wù)員的心，根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際驗(yàn)證以關(guān)懷為出發(fā)點(diǎn)是最佳途徑，以真誠的心對待業(yè)務(wù)員，排除管理慣性中隱藏在每個(gè)人內(nèi)心中的障礙，放下身段誠善溝通就能獲得業(yè)務(wù)員的回應(yīng)與合作，以身作則進(jìn)行教導(dǎo)式的引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，時(shí)常親臨銷售一線帶頭去完善終端及了解銷售存在的問題與在辦公室命令指揮他人去做，所表現(xiàn)出效果是不一樣的，唯有身先士卒帶頭向前，展現(xiàn)出自己的實(shí)力就能增強(qiáng)部屬的信心，樹立管理的威信，對待部屬不但能為其師也能為其友，為師者當(dāng)糾正其錯(cuò)誤行為，以避免再次犯錯(cuò)，為友者則要在工作生活上給予鼓勵(lì)與支持，必須兼顧情與理，才能在部屬?zèng)]有戒心下真心面對共同向目標(biāo)前進(jìn).培訓(xùn)課程目錄第一講站在老總的角度考慮，你必須具備的7種素質(zhì)第二講如何激勵(lì)你的下屬第一講站在老總的角度考慮

考慮問題時(shí)要把自己當(dāng)作公司的老板，從不同角度去分析問題產(chǎn)生的原因，解決問題時(shí)千萬不要替老板拍板，則要回到銷售主管的位置上，不要超越自己的權(quán)利去擅自處理問題必要時(shí)務(wù)必請示上級領(lǐng)導(dǎo)，這樣才能充分發(fā)揮自身的主觀能動(dòng)性，考慮問題要真正從公司整體利益出發(fā)，積極地尋找、爭取和利用各種資源，整合各銷售渠道促銷資源依實(shí)際情況進(jìn)行資源合理再分配，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，銷售主管是公司與客戶之間的橋梁，起到上傳下達(dá)、承上啟下的作用所以要掌握溝通技能，在當(dāng)今殘酷的市場競爭環(huán)境獲取各種信息和知識的同時(shí)，要向客戶推銷和展示自己，除公司會議、報(bào)告形式的正式溝通渠道外，還應(yīng)主動(dòng)經(jīng)常和你的業(yè)務(wù)員進(jìn)行非正式溝通，且要?jiǎng)?chuàng)造輕松、和諧、沒有壓力的溝通環(huán)境，在沒有壓力和約束的環(huán)境下你可以從業(yè)務(wù)員那里獲取更多的市場一線信息，就便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，同時(shí)給予業(yè)務(wù)員相應(yīng)的指導(dǎo)和幫助，從而實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)從上至下統(tǒng)一思想統(tǒng)一行為.一、專業(yè)能力。作為一個(gè)主管，你必須掌握一定的專業(yè)知識和專業(yè)能力，隨著你的管理職位的不斷提升，專業(yè)能力的重要性將逐漸減少。作為基層的主管，個(gè)人的專業(yè)能力將非常的重要，你要達(dá)到的程度是，能直接指導(dǎo)你的下屬的實(shí)務(wù)工作，能夠代理你下屬的實(shí)務(wù)工作。專業(yè)能力的來源無非是兩個(gè)方面：一是從書本中來，一是從實(shí)際工作中來。而實(shí)際工作中你需要向你的主管，你的同事，你的下屬去學(xué)習(xí)。“不恥下問”是每一個(gè)主管所應(yīng)具備的態(tài)度。二、管理能力。管理能力對于一個(gè)主管而言，與專業(yè)能力是相對應(yīng)的，當(dāng)你的職位需要的專業(yè)越多，相對而言，需要你的管理能力就越少。反之，當(dāng)你的職位越高，管理能力要求就越高。管理能力是一項(xiàng)綜合能力，需要你的指揮能力，需要你的決斷能力，需要你的溝通協(xié)調(diào)能力，也需要你的專業(yè)能力，需要你的工作分配能力，等等。管理能力來自書本，但更多的來自實(shí)踐，因此要提高你的管理能力，需要不斷的反思你的日常工作，用你的腦袋時(shí)常去回顧你的工作，總結(jié)你的工作。三、溝通能力。所謂溝通，是指疏通彼此的意見。這種溝通包括兩個(gè)方面，跨部門間的溝通，本部門內(nèi)的溝通（包括你的下屬你的同事和你的上級）。公司是一個(gè)整體，你所領(lǐng)導(dǎo)的部門是整體中的一分子，必然會與其他部門發(fā)生聯(lián)系，溝通也就必不少。溝通的目的不是誰輸誰贏的問題，而是為了解決問題，解決問題的出發(fā)點(diǎn)是公司利益，部門利益服從公司利益。部門內(nèi)的溝通也很重要，下屬工作中的問題，下屬的思想動(dòng)態(tài)，甚至下屬生活上的問題，作為主管你需要了解和掌握，去指導(dǎo)，去協(xié)助，去關(guān)心。反之，對于你的主管，你也要主動(dòng)去報(bào)告，報(bào)告也是一種溝通。四、培養(yǎng)下屬的能力。作為一個(gè)主管，培養(yǎng)下屬是一項(xiàng)基本的，重要的工作。不管你所領(lǐng)導(dǎo)的單位有多大，你要牢記你所領(lǐng)導(dǎo)的單位是一個(gè)整體，要用團(tuán)隊(duì)的力量解決問題。很多主管都不愿將一些事交給下屬去做，理由也很充分。交給下屬做，要跟他講，講的時(shí)候還一定明白，然后還要復(fù)核，與其如此，還不如自己做來得快。但關(guān)鍵的問題是，如此發(fā)展下去，你將有永遠(yuǎn)有忙不完的事，下屬永遠(yuǎn)做那些你認(rèn)為可以做好的事。讓下屬會做事，能做事，教會下屬做事，是主管的重要職責(zé)。一個(gè)部門的強(qiáng)弱，不是主管能力的強(qiáng)弱，而是所有下屬工作的強(qiáng)弱。綿羊可以領(lǐng)導(dǎo)一群獅子輕易地去打敗獅子領(lǐng)導(dǎo)的一群綿羊，作為主管，重要職責(zé)就是要將下屬訓(xùn)練成獅子，而不需要將自己變成獅子。五、工作判斷能力。所謂工作能力，個(gè)人以為，本質(zhì)上就是一種工作的判斷能力，對于所有工作的人都非常的重要。培養(yǎng)一個(gè)人的判斷能力，首先要有率直的心胸，或者說是要有良好的道德品質(zhì)，這是工作判斷的基礎(chǔ)。對于世事的對錯(cuò)，才能有正確的判斷，才能明辨是非。其次，對于你所從事的工作，不管是大事，還是小事，該怎么做，該如何做，該由誰做，作為一個(gè)主管，應(yīng)該有清晰的判斷，或者說是決斷。其實(shí)工作的判斷能力是上述四項(xiàng)能力的一個(gè)綜合，主管能力的體現(xiàn)是其工作判斷能力的體現(xiàn)。六、學(xué)習(xí)能力。當(dāng)今的社會是學(xué)習(xí)型的社會，當(dāng)今的企業(yè)也必須是學(xué)習(xí)型的企業(yè)，對于我們每個(gè)人也必須是學(xué)習(xí)型的主體。學(xué)習(xí)分兩種，一是書本學(xué)習(xí)，一是實(shí)踐學(xué)習(xí)，兩者應(yīng)交替進(jìn)行。你只有不停的學(xué)習(xí)，你才能更好的、更快的進(jìn)步，才能跟上趕上社會的發(fā)展。走上社會的我們，要完全主動(dòng)的去學(xué)習(xí)，視學(xué)習(xí)為一種習(xí)慣，為生活的一種常態(tài)。學(xué)習(xí)應(yīng)該是廣泛的，專業(yè)，管理的，經(jīng)營的，生活的，休閑的，各種各樣，都是一種學(xué)習(xí)。未來人與人之間的競爭，不是你過去的能力怎樣，現(xiàn)在的能力怎樣？而是你現(xiàn)在學(xué)習(xí)怎樣，現(xiàn)在的學(xué)習(xí)是你未來競爭的根本。七、職業(yè)道德但丁有一句話：智慧的缺陷可以用道德彌補(bǔ)，但道德的缺陷無法用智慧去彌補(bǔ)。對于工作中人，不管是員工，還是主管，職業(yè)道德是第一位的。這就好比對于一個(gè)人而言，健康、財(cái)富、地位、愛情等都很重要，但健康是“1”，其他的都是“0”，只要“1”（健康）的存在，個(gè)人的意義才能無限大。職業(yè)道德對于工作的人而言，就是那個(gè)“1”，只有良好的職業(yè)道德的存在，上述的六種能力才有存在的意義，對于公司而言，才是一個(gè)合格之人才。職業(yè)道德不等同于對企業(yè)的向心力，但作為一個(gè)員工，作為一個(gè)主管。不管公司的好與不好，不管職位的高低，不管薪水的多少，對自己職業(yè)的負(fù)責(zé)，是一種基本的素養(yǎng)，是個(gè)人發(fā)展的根基?！白鲆惶旌蜕凶惨惶扃姟保灰阍诠疽惶?，就要好好的去撞一天鐘。銷售主管就像是一艘船上的船長：將帶領(lǐng)大家駛向成功彼岸1、常抱一顆平常心。用平常心去面對部屬，而不是凌駕于他們之上，或是刻意擺出一副冷面孔，讓部屬敬而遠(yuǎn)之。2、一諾值千金，決不食言。3、勇于認(rèn)錯(cuò)，心胸要寬。工作中做錯(cuò)了，出現(xiàn)紕漏都是很正常的，如若想再次獲得部屬的信任和賞識，你就必須如實(shí)地將問題呈現(xiàn)出來，并采取相應(yīng)處理行動(dòng)，許多主管的做法往往是以隱瞞的手法來應(yīng)付，久之，部屬一旦知情，其局面就難以挽回。4、永遠(yuǎn)將銷售人員放在首位。5、批評也要講方法。如果真的覺得有必要批評部屬，也要講究方法，不能太刻薄，含蓄中包含真誠，你可以給些建設(shè)性的意見，幫助部屬糾正錯(cuò)誤。6、想好的、說好的、聽好的、做好的。一個(gè)團(tuán)隊(duì)天天都是在積極的環(huán)境里，銷售業(yè)績就會不斷上升。主管始終是要往好的方面去想，滿口好話對待部屬，并且消極言論到你為止，你能做到了，這個(gè)團(tuán)隊(duì)才能健康成長，要知道你是部屬的榜樣，他們往往會效仿你。7、不斷去表揚(yáng)和肯定銷售人員。8、體貼入微的關(guān)懷必不可少。關(guān)心他們的生活、家庭及學(xué)習(xí)上的一切狀況，不斷地親近他們，付出自己的一份愛心，讓他們時(shí)刻感到你很在乎他們，以博得他們的心。顯然，這要比你一味地去不斷追逐他們完成銷售業(yè)績的成效要高明許多。9、探討銷售不能老是“告誡”。10、決不放縱低潮人員的情緒。銷售工作中，出現(xiàn)低潮現(xiàn)象是件很正常的事，作為銷售主管千萬不要對此現(xiàn)象掉以輕心，那些低潮的銷售人員的“壞心態(tài)”，往往會影響組織的積極性，它們就像“瘟疫”，極具傳染，這種傳染會立馬拉下組織的銷售業(yè)績。11、永遠(yuǎn)都是積極的心態(tài)。即使主管心態(tài)很低落，但在團(tuán)隊(duì)面前都要表現(xiàn)出笑容，讓他們看到高昂的士氣。12、搞好公司與銷售人員的關(guān)系。主管是上下級之間的橋梁，疏通了這層關(guān)系，有利于自己工作更好地開展。13、與銷售人員抱成一團(tuán)。作為主管，你要永遠(yuǎn)讓他們感到，你是與他們站在同一個(gè)戰(zhàn)壕里，無論是發(fā)生什么情況，你都是與他們一道作戰(zhàn)，你能獲得他們的信賴，就不愁工作做不好，就不愁團(tuán)隊(duì)沒有向心力。14、絕對地一視同仁。千萬不可對組織里的成員偏著一個(gè)，袒護(hù)另一個(gè)，必須做到人人平等，一視同仁地對待他們，“一碗水要端平”，他們每一個(gè)成員都是組織的一分子，都很重要，不可忽缺一個(gè)。15、不要忽視銷售人員“后方”支持。

第一講結(jié)束語銷售主管可以不定期地舉辦一些聯(lián)誼活動(dòng)，邀請銷售人員的配偶和家屬成員來參加。讓他們來進(jìn)一步了解公司的文化、產(chǎn)品，以及公司的價(jià)值遠(yuǎn)景，讓他們了解了、認(rèn)知了，才能獲得他們的支持，達(dá)到減少銷售人員來自“后方”的阻力，對銷售工作會大有裨益。激勵(lì)第二講激勵(lì)的概念需求、動(dòng)機(jī)、行為的關(guān)系激勵(lì)理論：需要層次理論、生存—關(guān)系—發(fā)展理論、雙因素理論、成就需要理論、公平理論、期望理論、人性理論激勵(lì)系統(tǒng)激勵(lì)實(shí)務(wù)本章內(nèi)容要點(diǎn)行為、動(dòng)機(jī)和激勵(lì)激勵(lì)所謂激勵(lì)，主要是指激發(fā)人的動(dòng)機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力，朝著所期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動(dòng)過程。簡而言之，激勵(lì)是調(diào)動(dòng)人的積極性的過程。需要、動(dòng)機(jī)和行為需要?jiǎng)訖C(jī)行為目標(biāo)引起導(dǎo)向達(dá)成反饋美國心理學(xué)家馬斯洛把人的需要?dú)w納為五個(gè)層次，由低到高依次為生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實(shí)現(xiàn)需要：①生理需要②安全需要③社交需要④尊重需要⑤自我實(shí)現(xiàn)需要激勵(lì)理論需要層次理論馬斯洛需要層次理論的基本觀點(diǎn)可歸納為：①人的需要是分層次等級的，一般按照由低層次到高層次的循序發(fā)展。②人在不同的時(shí)期、發(fā)展階段，其需要結(jié)構(gòu)不同，但總有一種需要發(fā)揮主導(dǎo)作用。③五種需要的等級循序并不是固定不變的，存在著等級倒置現(xiàn)象。④各種需要相對滿足的程度不同。需要層次理論

①生存的需要是人最基本的需要，包含了人的一切生理上的物質(zhì)需要，人的衣食住行、報(bào)酬、工作環(huán)境等基本條件都包括在此種需要當(dāng)中。②相互關(guān)系的需要是指人際關(guān)系(社會交往)方面的需要，包括安全感、歸屬感、友情、受人尊重等方面的需要。③發(fā)展的需要是指發(fā)展自己，使自己在事業(yè)、能力上有所成就和提高的需要。阿爾德弗的ERG理論和馬斯洛的需要層次理論比較起來，既有相似之處，又有不同之處。生存、關(guān)系、發(fā)展理論

阿爾德弗還提出了如下觀點(diǎn)：①人的各種需要一般來說是由低向高逐步發(fā)展的，而且低層次需要的滿足程度越高，對高層次需要就越渴望，這是一種“滿足——前進(jìn)”的邏輯。但同時(shí)還存在著“受挫——倒退”，即當(dāng)較高層次的需要受到挫折時(shí)，需要的重點(diǎn)就可能退到較低的層次。而且，各種需要也可能同時(shí)出現(xiàn)。②人的需要并不完全是生來就有的，有些需要是通過后天的學(xué)習(xí)、培養(yǎng)之后才產(chǎn)生的，尤其是較高層次的需要。ERG理論與需要層次理論的比較人既是管理的主體即管理者，又是管理的客體即管理對象。人性觀歷來是管理學(xué)中的一個(gè)重要課題。關(guān)于人性假設(shè)的理論很多，歸納起來主要有如下四種。1.經(jīng)濟(jì)人假設(shè)2.社會人假設(shè)3.自我實(shí)現(xiàn)人假設(shè)4.復(fù)雜人假設(shè)人性理論激勵(lì)系統(tǒng)企業(yè)第一的原則以人為本的原則1、個(gè)人需求激勵(lì)2、評比、競賽、競爭激勵(lì)3、機(jī)會激勵(lì)4、目標(biāo)激勵(lì)5、關(guān)懷激勵(lì)6、紀(jì)律激勵(lì)7、行為激勵(lì)8、適時(shí)激勵(lì)9、榜樣激勵(lì)10、強(qiáng)化激勵(lì)11、領(lǐng)導(dǎo)行為激勵(lì)12、員工持股激勵(lì)13、危機(jī)激勵(lì)14、企業(yè)文化激勵(lì)激勵(lì)實(shí)務(wù)9、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。2月-252月-25Thursday,February6,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。17:26:0717:26:0717:262/6/20255:26:07PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。2月-2517:26:0717:26Feb-2506-Feb-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。17:26:0717:26:0717:26Thursday,February6,202513、志不立，天下無可成之事。2月-252月-2517:26:0717:26:07February6,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwoul