通信行業(yè)KPI管理體系及分析報(bào)告

KPI體系及分析2025/2/121各級(jí)KPI指標(biāo)的分析與管理KPI體系內(nèi)容提要管理:

計(jì)劃、組織、執(zhí)行、控制

……………..？SWOT2025/2/122KPI：Keyperformanceindicator關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)RST：Recruitment,Selection,Trainee招聘、選擇、訓(xùn)練SWOT：Shortness,Worthless,Opportunity,trance內(nèi)、外環(huán)境、機(jī)遇分析POSDC：Planning,Organization,Staff,Direction,Control計(jì)劃、組織、用人、指導(dǎo)（培訓(xùn)）、追蹤DOME:Diagnosis,Objective,Method,Evaluation診斷、目標(biāo)、方法、評(píng)估PESOS：Preparation,Evaluation,Observe,Supervise準(zhǔn)備、說(shuō)明、示范、觀察、督導(dǎo)KASH：Knowledge,Attitude,Skill,Habit知識(shí)、態(tài)度、技能、習(xí)慣KISS：Keepitsimpleandshort訓(xùn)練的內(nèi)容和動(dòng)作簡(jiǎn)單易行PTT：Presentation講演PPPPPinsales:Product,Price,Place,Promotion,Person產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、業(yè)務(wù)員CCCCCinsales:Customer’sneedsandwants,Costtothecustomer,Convenience,Communication,Challenge相關(guān)詞匯縮寫(xiě)2025/2/123各級(jí)KPI指標(biāo)的分析與管理KPI體系內(nèi)容提要2025/2/124內(nèi)容提要經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)何為KPIKPI指標(biāo)包括的內(nèi)容KPI的管理操作與應(yīng)用2025/2/125內(nèi)容提要經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)何為KPIKPI指標(biāo)包括的內(nèi)容KPI的管理操作與應(yīng)用2025/2/126綜合績(jī)效的不斷提升:業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)網(wǎng)點(diǎn)的遞增銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)2025/2/127

總銷售業(yè)績(jī)

本月計(jì)劃實(shí)際完成月度計(jì)劃完成率上海A

a

南京B

b

杭州C

c

合肥D

d

福州E

e

寧波Ff

廈門Gg表12025/2/128

銷售網(wǎng)點(diǎn)

網(wǎng)點(diǎn)數(shù)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率

計(jì)劃實(shí)際達(dá)成率計(jì)劃實(shí)際月度計(jì)劃完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥9451053111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%寧波219239109.1%828097.6%33.5%表22025/2/129

各地區(qū)銷售網(wǎng)點(diǎn)本月銷售業(yè)績(jī)

XXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68寧波840.7252.8843.2416.6300.07廈門#REF!208.54343.260.7632.526.25表32025/2/1210綜合印象業(yè)績(jī)達(dá)成率平均較低網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率較低地區(qū)之間的業(yè)績(jī)差別過(guò)大2025/2/1211可能的問(wèn)題……政策管理同業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)品技能意愿績(jī)效低迷2025/2/1212努力的結(jié)果(一)網(wǎng)點(diǎn)少影響銷售網(wǎng)點(diǎn)與產(chǎn)能的增長(zhǎng)不同步網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率低造成成本增加促進(jìn)業(yè)務(wù)造成品質(zhì)問(wèn)題嚴(yán)格管理造成業(yè)績(jī)下劃長(zhǎng)期無(wú)業(yè)績(jī)?cè)斐删W(wǎng)點(diǎn)減少2025/2/1213努力的結(jié)果(二)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率活動(dòng)率網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率市場(chǎng)份額2025/2/1214人力業(yè)績(jī)達(dá)成網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率脫落率網(wǎng)點(diǎn)占有率客戶增長(zhǎng)率二次達(dá)成率利潤(rùn)?投訴率平均價(jià)格人均產(chǎn)能點(diǎn)均業(yè)績(jī)費(fèi)用率2025/2/1215解決的方法?牽一發(fā)而動(dòng)全身!急需制定分析、解決問(wèn)題的方法！?。?025/2/1216內(nèi)容提要經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)何為KPIKPI指標(biāo)包括的內(nèi)容KPI的管理操作與應(yīng)用2025/2/1217營(yíng)銷管理的特性生產(chǎn)過(guò)程需要對(duì)中間環(huán)節(jié)進(jìn)行控制避免3M現(xiàn)象發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的輔助工具通過(guò)對(duì)問(wèn)題的分析來(lái)解決問(wèn)題通過(guò)分析總結(jié)優(yōu)點(diǎn)發(fā)揚(yáng)光大KPI是人為賦予營(yíng)銷活動(dòng)的“中間過(guò)程”2025/2/1218沒(méi)有測(cè)量不成其為管理;為什么需要KPI1707年英國(guó)海軍西太平洋艦隊(duì)的覆滅就是因?yàn)闆](méi)有精確的測(cè)量!2025/2/1219KPI的作用領(lǐng)導(dǎo)作用（指出方向）激勵(lì)作用限制作用（懲罰）培訓(xùn)作用2025/2/1220內(nèi)容提要經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)何為KPIKPI指標(biāo)包括的內(nèi)容KPI的管理操作與應(yīng)用2025/2/1221指標(biāo)分析業(yè)績(jī)公式網(wǎng)點(diǎn)匹配性分析對(duì)比性分析針對(duì)性分析報(bào)表會(huì)議體系KPI不能單獨(dú)表明好與壞，KPI需要細(xì)致的追蹤!2025/2/1222人力留存業(yè)務(wù)員傭金客戶占有率客戶數(shù)量產(chǎn)品盈虧市場(chǎng)占有率網(wǎng)點(diǎn)占有率網(wǎng)點(diǎn)留存網(wǎng)點(diǎn)利潤(rùn)銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)分析2025/2/1223業(yè)績(jī)

=人力X人均產(chǎn)能X人員活動(dòng)率

（組織狀況）（展業(yè)能力）（意愿+能力）

=客戶流量X拜訪率X成交率X人均數(shù)量X平均價(jià)格

（網(wǎng)點(diǎn)選擇）（意愿）（展業(yè)能力）（產(chǎn)品組合）（客戶購(gòu)買力）

=網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率X

網(wǎng)均產(chǎn)能X網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

（能力+意愿）（網(wǎng)點(diǎn)的選擇）（業(yè)務(wù)拓展能力）

=網(wǎng)均業(yè)績(jī)X網(wǎng)點(diǎn)數(shù)業(yè)績(jī)公式：2025/2/1224活動(dòng)率=有效人力/總?cè)肆?/p>

=人均業(yè)績(jī)/人均產(chǎn)能=

人均數(shù)量/有效人均數(shù)量

（戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)）（組織情況）（留存情況）（展業(yè)能力）（意愿+能力）

=有效網(wǎng)點(diǎn)/網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)

=網(wǎng)均業(yè)績(jī)/有效網(wǎng)均業(yè)績(jī)=網(wǎng)均數(shù)量/有效網(wǎng)均數(shù)量

有效網(wǎng)點(diǎn)率

=

有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)/總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)

=

網(wǎng)均業(yè)績(jī)/有效網(wǎng)均業(yè)績(jī)網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率人員增長(zhǎng)率費(fèi)用增長(zhǎng)率業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率1努力提高有效人力、有效網(wǎng)點(diǎn)數(shù)及2025/2/1225020%60%80%100%戰(zhàn)力結(jié)構(gòu)的兩個(gè)基準(zhǔn)點(diǎn)的業(yè)績(jī)是否在不斷提高？業(yè)績(jī)?nèi)肆Α⒕W(wǎng)點(diǎn)百分比推動(dòng)推動(dòng)方法？？？榮譽(yù)+激勵(lì)技能+激勵(lì)意愿+考核2025/2/1226戰(zhàn)略指標(biāo)分析2025/2/12272025/2/12282025/2/12292025/2/12302025/2/1231網(wǎng)點(diǎn)匹配性分析同業(yè)狀況網(wǎng)點(diǎn)關(guān)系網(wǎng)點(diǎn)員工綜合素質(zhì)網(wǎng)點(diǎn)所處的位置銷售意愿網(wǎng)點(diǎn)綜合銷售能力網(wǎng)點(diǎn)資源網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)能力2025/2/1232對(duì)比性分析網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率銷售金額平均價(jià)格人均數(shù)量銷售數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)績(jī)變化2025/2/1233針對(duì)性分析各業(yè)務(wù)員匯報(bào)當(dāng)天所跑網(wǎng)點(diǎn)情況及出現(xiàn)的問(wèn)題針對(duì)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)變化情況作出分析、找出原因用頭腦風(fēng)暴法尋找解決問(wèn)題的方法責(zé)任落實(shí)到人，明確解決問(wèn)題時(shí)間找出問(wèn)題癥結(jié)制定改進(jìn)措施協(xié)調(diào)各方關(guān)系工作順利進(jìn)行重要的不僅僅是發(fā)現(xiàn)問(wèn)題本身,2025/2/1234報(bào)表競(jìng)賽報(bào)表人員管理表業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)分析職級(jí)分析KPI綜合報(bào)表每月銷售量每月銷售額基礎(chǔ)報(bào)表企劃人管業(yè)管2025/2/1235KPI是管理的基礎(chǔ)和前提月度銷售報(bào)表——地區(qū)總體情況統(tǒng)計(jì)時(shí)間：xxxx-xx

單位：萬(wàn)元地區(qū)

簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率

網(wǎng)點(diǎn)同類產(chǎn)品總銷售額活動(dòng)網(wǎng)均銷售額絕對(duì)數(shù)我司占比絕對(duì)數(shù)我司占比絕對(duì)數(shù)我司占比AX23.8%O24.7%41.7%a39.8%hBY19.8%P24.6%50.0%b20.5%iCZ23.9%Q24.5%41.2%c18.4%jDW17.0%R15.1%35.8%d12.1%kEU8.7%S6.0%28.0%e4.8%l其它V6.7%L5.0%29.7%f4.5%m總計(jì)T

M

40.2%g

例2025/2/1236KPI會(huì)議體系頭腦風(fēng)暴會(huì)日例會(huì)KPI周會(huì)KPI月會(huì)KPI會(huì)議體系2025/2/1237頭腦風(fēng)暴會(huì)KPI周會(huì)KPI月會(huì)及時(shí)、持續(xù)解決具體問(wèn)題匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況逐一分析差距原因并擬定具體改善措施檢討上月擬定的改善措施是否達(dá)成實(shí)際效果及后續(xù)工作針對(duì)下月目標(biāo)制定行動(dòng)方案匯總業(yè)績(jī)及活動(dòng)情況分析差距原因制定下周工作計(jì)劃日例會(huì)每日工作狀況的追蹤計(jì)劃的達(dá)成問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)與解決2025/2/1238KPI月會(huì)周檢討會(huì)頭腦風(fēng)暴會(huì)頻率召集人匯報(bào)人/檢討人/參加人1次/月分公司銷售副總/銷售部經(jīng)理渠道經(jīng)理1次/周渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)員1次/日渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)員不定期根據(jù)情況定業(yè)務(wù)員日例會(huì)2025/2/1239KPI月匯報(bào)會(huì)流程內(nèi)容常見(jiàn)問(wèn)題解決方法匯報(bào)人制作匯報(bào)工具召集人獲得KPI指標(biāo)等會(huì)議用資料職場(chǎng)、會(huì)議用具準(zhǔn)備工具填寫(xiě)有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具未制作投影片未進(jìn)行展示準(zhǔn)備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門加強(qiáng)會(huì)議前工具填寫(xiě)輔導(dǎo)匯報(bào)人匯報(bào)上期KPI指標(biāo)達(dá)成情況，檢討差距、分析原因，制定下期目標(biāo)及行動(dòng)措施召集人點(diǎn)評(píng)，與會(huì)者質(zhì)詢解決重要問(wèn)題傳達(dá)政令信息等其他事宜會(huì)議時(shí)間大量用于數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性、工具邏輯關(guān)系的質(zhì)疑上，而不能專注于主要議題匯報(bào)內(nèi)容未經(jīng)逐級(jí)匯總、提煉，其數(shù)據(jù)、措施同其他層級(jí)匯報(bào)內(nèi)容缺少連續(xù)性缺少積極會(huì)議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會(huì)者質(zhì)詢、討論，使會(huì)議成為單純個(gè)人展示匯報(bào)措施不具體沒(méi)有點(diǎn)評(píng)或缺少權(quán)威性鼓勵(lì)與會(huì)者參與培訓(xùn)主持人會(huì)議掌控技巧召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會(huì)議點(diǎn)評(píng)、會(huì)前專向輔導(dǎo)溝通由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí)及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃召集人對(duì)匯報(bào)內(nèi)容無(wú)備案檢查追蹤無(wú)專人負(fù)責(zé)或不能及時(shí)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對(duì)執(zhí)行中問(wèn)題或無(wú)力解決完善會(huì)議記錄訂定檢查辦法設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人籌備召開(kāi)落實(shí)跟蹤2025/2/1240

KPI月會(huì)的召開(kāi)分公司銷售副總及銷售部經(jīng)理通報(bào)經(jīng)營(yíng)狀況

各渠道經(jīng)理匯報(bào)經(jīng)營(yíng)狀況重要問(wèn)題探討銷售副總總結(jié)主要議程上月業(yè)務(wù)總體經(jīng)營(yíng)狀況、上月各項(xiàng)ＫＰＩ指標(biāo)

上月KPI計(jì)劃差距分析上月措施檢討本月關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)設(shè)定業(yè)務(wù)改善措施計(jì)劃確立重要議題討論并明確責(zé)任人、時(shí)間、成果要求銷售部經(jīng)理講評(píng)-講評(píng)各渠道會(huì)議準(zhǔn)備情況-評(píng)價(jià)各渠道上月業(yè)績(jī)-公布上月措施追蹤結(jié)果-評(píng)價(jià)本月計(jì)劃、措施通報(bào)本月工作目標(biāo)、工作重點(diǎn)主要內(nèi)容發(fā)言人

銷售副總或銷售部經(jīng)理

各渠道經(jīng)理與會(huì)者銷售副總資源需求投影機(jī)（電腦）白板管理工具KPI排名表銷售副總銷售部經(jīng)理相關(guān)科室人員各渠道經(jīng)理參加人員2025/2/1241KPI周會(huì)流程內(nèi)容常見(jiàn)問(wèn)題解決方法檢討人制作工具召集人獲得有關(guān)會(huì)議用資料職場(chǎng)、會(huì)議用具準(zhǔn)備工具填寫(xiě)有誤-數(shù)據(jù)渠道不統(tǒng)一-未掌握數(shù)據(jù)定義、數(shù)據(jù)間邏輯關(guān)系-未采用制式工具未制作投影片未進(jìn)行展示準(zhǔn)備明確數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)口徑、收集渠道、責(zé)任部門加強(qiáng)會(huì)議前工具填寫(xiě)輔導(dǎo)檢討上期周計(jì)劃的達(dá)成，分析目標(biāo)差距原因，總結(jié)重點(diǎn)措施完成情況計(jì)劃下期活動(dòng)，設(shè)定周目標(biāo)，明確行動(dòng)措施及預(yù)期成果召集人點(diǎn)評(píng)，與會(huì)者質(zhì)詢解決重要問(wèn)題檢討人過(guò)少，使召集人難以掌握全面訊息或發(fā)現(xiàn)一般性問(wèn)題檢討人過(guò)多，使會(huì)議冗長(zhǎng)，內(nèi)容雷同、乏味會(huì)議不能專注于主要議題缺少積極會(huì)議氣氛，檢討與匯報(bào)未經(jīng)與會(huì)者質(zhì)詢、討論，使會(huì)議成為單純個(gè)人展示制定的措施不具體沒(méi)有點(diǎn)評(píng)或點(diǎn)評(píng)缺少權(quán)威性鼓勵(lì)與會(huì)者參與培訓(xùn)主持人會(huì)議掌控技巧召集人事先獲得匯報(bào)人報(bào)告以便會(huì)議點(diǎn)評(píng)、會(huì)前專向輔導(dǎo)溝通由召集人根據(jù)匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行跟蹤以確保措施的落實(shí)及時(shí)計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)適時(shí)調(diào)整計(jì)劃召集人對(duì)匯報(bào)內(nèi)容無(wú)備案檢查追蹤無(wú)專人負(fù)責(zé)或不能及時(shí)不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)針對(duì)執(zhí)行中問(wèn)題或無(wú)力解決完善會(huì)議記錄訂定檢查辦法設(shè)定追蹤檢查的責(zé)任人籌備召開(kāi)落實(shí)跟蹤2025/2/1242銷售部KPI周會(huì)的召開(kāi)各渠道工作匯報(bào)重點(diǎn)問(wèn)題討論會(huì)議總結(jié)會(huì)議議程主要內(nèi)容檢討上期計(jì)劃的達(dá)成-上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況-目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析-重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估計(jì)劃下期活動(dòng)-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實(shí)施及效果評(píng)估-管理工具使用情況匯報(bào)檢查工作重點(diǎn)是否明確，并檢討效果影響周計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的共同難題的討論銷售部經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容部門工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間發(fā)言人銷售部經(jīng)理渠道經(jīng)理參加人員資源需求投影機(jī)白板白板筆渠道經(jīng)理銷售部經(jīng)理2025/2/1243渠道經(jīng)理客戶經(jīng)理參加人員主要議程主要內(nèi)容發(fā)言人資源需求客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理渠道KPI周會(huì)的召開(kāi)投影機(jī)白板白板筆客戶經(jīng)理工作匯報(bào)會(huì)議總結(jié)檢討上期計(jì)劃的達(dá)成-上周會(huì)議設(shè)定指標(biāo)的達(dá)成情況-目標(biāo)達(dá)成與否的原因分析-重點(diǎn)措施完成情況及效果評(píng)估計(jì)劃下期活動(dòng)-設(shè)定下期指標(biāo)-制定的實(shí)施及效果評(píng)估-管理工具使用情況匯報(bào)檢查工作重點(diǎn)是否明確，并檢討效果渠道經(jīng)理布置本周重點(diǎn)工作確定本周輔導(dǎo)對(duì)象及內(nèi)容確定本組工作重點(diǎn)措施的落實(shí)及時(shí)間2025/2/1244日例會(huì)的召開(kāi)TE目標(biāo)關(guān)系程序角色小組會(huì)議2025/2/1245日例會(huì)的召開(kāi)有針對(duì)性的目標(biāo)明確角色大家同意的程序成熟的關(guān)系找出每個(gè)人的需要公開(kāi)個(gè)人的目標(biāo)-開(kāi)展需要-生活方式在小組目標(biāo)上達(dá)成協(xié)議-發(fā)展需要-生活方式分享客戶的目標(biāo)-最后成果-建立技能清楚說(shuō)明麥肯錫的目標(biāo)-客戶開(kāi)發(fā)-業(yè)務(wù)發(fā)展在誰(shuí)做什么工作上達(dá)成協(xié)議厘定工作方面的角色-了解工作和最后成果-把你的技能和發(fā)展需要與工作配合-建立你的工作責(zé)任歸屬設(shè)計(jì)流程中的角色-了解所需角色-觀察是否有人扮演所需角色-愿意采取行動(dòng)重新保持流程的平衡計(jì)劃有效率地運(yùn)用時(shí)間設(shè)定溝通上的期望-就相互交流的方式和頻率達(dá)成協(xié)議-了解驅(qū)使他人參與所需的職權(quán)設(shè)定取得最后成果的限期設(shè)立檢查點(diǎn)-同意檢討流程-制定反饋和指導(dǎo)協(xié)議建立有建設(shè)性的氣氛老老實(shí)實(shí)講-要坦白、直率-提出和接受他人反饋-不要回避確保有平衡的參與-聆聽(tīng)-尋求意見(jiàn)-測(cè)試?yán)斫獬潭?共識(shí)語(yǔ)調(diào)要保持正面-根據(jù)目標(biāo)來(lái)連成一體-爭(zhēng)論時(shí)不要作人身攻擊-適當(dāng)時(shí)提供解決方案或選擇，而不是提出問(wèn)題2025/2/1246內(nèi)容提要經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)何為KPIKPI指標(biāo)包括的內(nèi)容KPI的管理操作與應(yīng)用2025/2/1247設(shè)立專項(xiàng)工作小組確定營(yíng)業(yè)單位的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系調(diào)整各部門數(shù)據(jù)的誤差制作營(yíng)業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫(kù)”統(tǒng)一制作報(bào)表各部門的分析報(bào)告將分析結(jié)果與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比分析以取得經(jīng)驗(yàn)確定經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)設(shè)定追蹤、反饋系統(tǒng)6SIGMA2025/2/1248設(shè)立專項(xiàng)工作小組人員來(lái)自于各個(gè)部門分析當(dāng)前的流程確定可能的“最佳”流程為配合最佳流程設(shè)計(jì)相應(yīng)單據(jù)確定最佳“節(jié)點(diǎn)”2025/2/1249確定營(yíng)業(yè)單位的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)分析當(dāng)前使用的各種數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)選擇相對(duì)合理的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)確定數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定相應(yīng)的公式和格式KPI不求絕對(duì)的準(zhǔn)確，但求相對(duì)的統(tǒng)一2025/2/1250建立各部門的數(shù)據(jù)采集體系在各個(gè)部門選定相應(yīng)的人員作為KPI專員推廣公司的數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定相應(yīng)的格式建立按時(shí)上報(bào)制度2025/2/1251調(diào)整各部門數(shù)據(jù)的誤差找出誤差分析原因確定解決辦法（可能是硬性的規(guī)定，不一定要絕對(duì)合理）4.追蹤、反饋5.確定容許誤差、或以某一個(gè)數(shù)據(jù)作為基準(zhǔn)數(shù)據(jù)2025/2/1252制作營(yíng)業(yè)單位統(tǒng)一的“數(shù)據(jù)庫(kù)”充分利用公司電腦的數(shù)據(jù)資源，及時(shí)將各種可能的數(shù)據(jù)提取出來(lái)進(jìn)行“標(biāo)準(zhǔn)處理”建立一個(gè)盡可能長(zhǎng)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)庫(kù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)庫(kù)的格式一定要統(tǒng)一，要按標(biāo)準(zhǔn)的“基礎(chǔ)單位”來(lái)處理營(yíng)銷規(guī)律的"捷變性"決定了任何數(shù)據(jù)之間的"函數(shù)關(guān)系"2025/2/1253統(tǒng)一制作報(bào)表利用公司的人力資源幫助基層單位及時(shí)獲得相關(guān)數(shù)據(jù)，確?！皽?zhǔn)確性”即時(shí)的報(bào)表能幫助基層公司及時(shí)調(diào)整工作重心2025/2/1254各部門的分析報(bào)告在公司大框架下的更進(jìn)一步細(xì)致的分析報(bào)告在公司的大環(huán)境下的工作狀況是否需要公司調(diào)整政策，還是部門的工作需要改進(jìn)新的工作方法的評(píng)估工作狀況趨勢(shì)評(píng)估2025/2/1255將分析結(jié)果與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比分析以取得經(jīng)驗(yàn)由相關(guān)人員到各基層單位進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研評(píng)估分析數(shù)據(jù)所反映出的問(wèn)題是否正確分析差距改進(jìn)數(shù)據(jù)經(jīng)驗(yàn)再次進(jìn)行反饋、分析對(duì)實(shí)際工作及下一步的行動(dòng)方案作出指導(dǎo)意見(jiàn)2025/2/12566SIGMA建立數(shù)據(jù)分析體系確定改進(jìn)目標(biāo)確定階段性目標(biāo)確定具體行動(dòng)方案追蹤、反饋取得的進(jìn)展及時(shí)分析可能的問(wèn)題及解決的方案分析成本效益盡可能達(dá)到最佳效果沒(méi)有數(shù)據(jù)體系就沒(méi)有改進(jìn)的基礎(chǔ)2025/2/1257各級(jí)KPI指標(biāo)的分析與管理KPI體系內(nèi)容提要2025/2/1258內(nèi)容提要KPI指標(biāo)的分析KPI指標(biāo)的應(yīng)用案例分析2025/2/1259KPI的分析有兩種情況針對(duì)性分析常見(jiàn)、經(jīng)常使用不夠全面目的性過(guò)強(qiáng)不能作為基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)規(guī)律性分析基礎(chǔ)工作指導(dǎo)意義必須、但“不實(shí)用”“費(fèi)用浪費(fèi)”緊密結(jié)合2025/2/1260

總銷售額

本月計(jì)劃實(shí)際完成月度計(jì)劃完成率上海A

a

61.3%南京B

b

40.2%杭州C

c

21.6%合肥D

d

48.9%福州Ee

114.6%寧波F

f

58.9%廈門Gg

60.8%表1誰(shuí)做的好？2025/2/1261

銷售網(wǎng)點(diǎn)

簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率

計(jì)劃實(shí)際達(dá)成率計(jì)劃實(shí)際月度計(jì)劃完成率上海9841039105.6%491550112.0%52.9%南京27053748138.6%1247102982.5%27.5%杭州2110112253.2%79937947.4%33.8%合肥9451053111.4%330378114.5%35.9%福州526720136.9%186347186.6%48.2%寧波219239109.1%828097.6%33.5%表2誰(shuí)的效率高？2025/2/1262

各銷售渠道本月銷售額

XXXXXXXXXXXXXXXX其他上海8920.682533.68766.335111.062544.72845.3南京1946.5217542120.862082.37560.49200.26杭州1190.8687.22619.53216.461.23108.25合肥668.84221.23556.58879.01489.688.75福州496.721292.431369.13-0.14121.7441.68寧波840.7252.8843.2416.6300.07廈門#REF!208.54343.260.7632.526.25表3哪個(gè)渠道做的好？2025/2/1263ＫＰＩ指標(biāo)指標(biāo)良好正常異常危險(xiǎn)活動(dòng)率達(dá)成率網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率平均價(jià)格人均銷售額人力增長(zhǎng)率費(fèi)用率表４ＫＰＩ應(yīng)該是＂動(dòng)態(tài)＂指標(biāo)還是＂靜態(tài)＂指標(biāo)？2025/2/1264分析的內(nèi)容和方法（一）：自我對(duì)比橫向（相同時(shí)間段）縱向（以往同期）ＮＮ-１Ｎ-２2025/2/1265分析的內(nèi)容和方法（二）：與平均值對(duì)比ＴＰ平均值N2025/2/1266分析的內(nèi)容和方法（三）：與其它單位對(duì)比ＴＰＡＣＢ2025/2/1267分析的內(nèi)容和方法（四）：要素對(duì)比分析Ｔ、N、%Ｐ、N、%、￥Ｔ２Ｔ１abc單一單位內(nèi)的：業(yè)績(jī)、人力、網(wǎng)點(diǎn)、單價(jià)、人均2025/2/1268分析的內(nèi)容和方法（五）：增長(zhǎng)率對(duì)比分析ＴＰ業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)率活動(dòng)率增長(zhǎng)率只有單位的統(tǒng)一，對(duì)比才能更加明顯！2025/2/1269分析的內(nèi)容和方法（六）：“動(dòng)作”追蹤ＴＰ“活動(dòng)”期間2025/2/1270KPI指標(biāo)分析的要點(diǎn)重在一套相對(duì)穩(wěn)定的數(shù)據(jù)體系重在數(shù)據(jù)的對(duì)比重在問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)重在對(duì)某一個(gè)“動(dòng)作”的效果追蹤重在趨勢(shì)的分析年度計(jì)劃的制訂2025/2/1271重在一套相對(duì)穩(wěn)定的數(shù)據(jù)體系穩(wěn)定的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)體系長(zhǎng)期、穩(wěn)定的數(shù)據(jù)積累相對(duì)的經(jīng)驗(yàn)值與社會(huì)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)體系建立“關(guān)聯(lián)”2025/2/1272ＴＰ歷年平均值當(dāng)期數(shù)值數(shù)據(jù)異常的原因？2025/2/1273ＴＰ相關(guān)社會(huì)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)：恩格爾系數(shù)收入增長(zhǎng)率事故率

當(dāng)期數(shù)值建立相互關(guān)聯(lián)！這樣的“理想”結(jié)果可能會(huì)對(duì)銷售有更直接的幫助?。?！2025/2/1274由示例可以看出：數(shù)據(jù)積累非常重要，否則缺乏基礎(chǔ)相互的關(guān)聯(lián)非常重要，而非心目中的“６０分”及格線與“社會(huì)經(jīng)濟(jì)體系”建立“關(guān)聯(lián)”能夠最直接的發(fā)揮ＫＰＩ的“效益”2025/2/1275重在數(shù)據(jù)的對(duì)比沒(méi)有對(duì)比的數(shù)字是蒼白的、沒(méi)有生命的沒(méi)有對(duì)比是無(wú)法發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的沒(méi)有對(duì)比是無(wú)法發(fā)現(xiàn)發(fā)展趨勢(shì)的沒(méi)有對(duì)比就沒(méi)有“好與壞”2025/2/1276１００？１０００人民幣？１００００日?qǐng)A？１０００００里拉？１００英鎊？1.單位！2.對(duì)比！2025/2/1277ＴＰ惟我獨(dú)尊、誰(shuí)與爭(zhēng)鋒！2025/2/1278解放戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的戰(zhàn)前動(dòng)員時(shí)間生活水平地主貧農(nóng)革命2025/2/1279ＴＰＡＢＴ２Ｔ１Ｐ４Ｐ３Ｐ２Ｐ１每個(gè)方塊都幾乎可以成為研究的對(duì)象！2025/2/1280重在問(wèn)題的發(fā)現(xiàn)一系列的“滯后性”決定了KPI在工作中的作用：短期計(jì)劃中的問(wèn)題發(fā)現(xiàn)和評(píng)估作用長(zhǎng)期計(jì)劃中的指導(dǎo)和過(guò)程控制作用一系列的“滯后性”表現(xiàn)在：“控制”在整個(gè)管理過(guò)程中的滯后性管理的特性決定了滯后性的存在管理信息的滯后性行業(yè)特性決定了信息的滯后性2025/2/1281ＴＰ年度計(jì)劃年度達(dá)成分析出造成“差距”的原因后調(diào)整后期的計(jì)劃以期完成既定任務(wù)！但產(chǎn)生“差額”的原因是什么，能否彌補(bǔ)？修訂后年度計(jì)劃1Ｔ1Ｐ1Ｐ2在執(zhí)行年度計(jì)劃的過(guò)程中常見(jiàn)的問(wèn)題修訂后年度計(jì)劃22025/2/1282ＴＰ年度計(jì)劃年度達(dá)成修訂后年度計(jì)劃1重點(diǎn)分析期間通過(guò)“橫向”、“縱向”，“階段性”、“總體性”地分析各項(xiàng)指標(biāo)，以期找出問(wèn)題的原因，進(jìn)而提出后期的修訂方案以彌補(bǔ)前期的“差額”！修訂后年度計(jì)劃2一種常用的方法，但可能太“滯后”，難以有效彌補(bǔ)“差額”2025/2/1283ＴＰ年度計(jì)劃年度達(dá)成修訂后年度計(jì)劃及早分析、及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)“改正、解決”問(wèn)題，使得問(wèn)題在還可以“改正”的時(shí)期得到2025/2/1284重在對(duì)某一個(gè)“動(dòng)作”的效果追蹤年度計(jì)劃的發(fā)展趨勢(shì)是否良好季度計(jì)劃目標(biāo)是否能夠完成季度計(jì)劃的制訂是否存在問(wèn)題月度計(jì)劃的制訂是否合理，是否有沒(méi)有預(yù)見(jiàn)到的相關(guān)因素激勵(lì)案制訂的是否可行，對(duì)業(yè)務(wù)有否幫助，相關(guān)經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)某一項(xiàng)規(guī)定、政策制訂的是否合理，其長(zhǎng)、短期效果的評(píng)估2025/2/1285ＴＰ發(fā)現(xiàn)”問(wèn)題”階段“動(dòng)作”階段追蹤階段指標(biāo)異常趨勢(shì)變好持續(xù)穩(wěn)定KPI的高校、及時(shí)追蹤保證了一切“動(dòng)作”的實(shí)施和正確！即使出現(xiàn)判斷、策略上的失誤也可以及時(shí)改變策略、減少損失！ABAB指標(biāo)異常趨勢(shì)不變改變對(duì)策2025/2/1286重在趨勢(shì)的分析通過(guò)對(duì)相對(duì)一段時(shí)間內(nèi)的數(shù)據(jù)的跟蹤來(lái)充分地研究、發(fā)現(xiàn)當(dāng)前各項(xiàng)指標(biāo)的變化趨勢(shì)通過(guò)對(duì)這些指標(biāo)變化趨勢(shì)的“翻譯”來(lái)判斷管理動(dòng)作的正確與否時(shí)間的選擇應(yīng)該有非常強(qiáng)的目的性，時(shí)間的不同可能分析的問(wèn)題酒會(huì)截然不同同時(shí)，在分析整體趨勢(shì)的同時(shí)還可以選擇某一段來(lái)加以充分的研究，來(lái)發(fā)現(xiàn)可能的好的因素或不利因素2025/2/1287不同時(shí)間段的選擇所研究的問(wèn)題也各有側(cè)重！因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/1288整體良好趨勢(shì)的原因：SWOT；全年策略的微調(diào)。階段性的好與壞的原因：SWOT；階段策略的得與失。下一年計(jì)劃的整體的合理性的基礎(chǔ)保障在于積累！??！因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/1289年度計(jì)劃的制訂基礎(chǔ)KPI即時(shí)KPI年度計(jì)劃公司戰(zhàn)略目標(biāo)市場(chǎng)SWOT分析公司體能分析市場(chǎng)規(guī)律分析計(jì)劃達(dá)成分析客觀規(guī)律市場(chǎng)公司基礎(chǔ)體能即時(shí)體能狀態(tài)能力趨勢(shì)預(yù)測(cè)2025/2/1290N+1ＰNabcdef0ddeaddf0“0d”、“df”分別代表”N“和”N+1“年的全年趨勢(shì)“ad”、”de”分別代表”N“和”N+1“年一個(gè)區(qū)間的趨勢(shì)這樣的計(jì)劃可能更理性一些2025/2/1291關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況銷售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)銷售額發(fā)展趨勢(shì)經(jīng)營(yíng)概述例2025/2/1292全年銷售額發(fā)展趨勢(shì)（1）XX地區(qū)53886923全年目標(biāo)12億元12億截止5月份累計(jì)完成銷售額51937萬(wàn)元，完成全年目標(biāo)的43%（單位：萬(wàn)元）110601213085397897因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/1293全年銷售額發(fā)展趨勢(shì)（2）（單位：萬(wàn)元）***-1年每月實(shí)際***年每月計(jì)劃***年每月實(shí)際6月份XX地區(qū)銷售渠道的業(yè)績(jī)比5月有所下滑，實(shí)現(xiàn)銷售額7897萬(wàn)元。因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/1294關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況經(jīng)營(yíng)概述銷售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)銷售額發(fā)展趨勢(shì)2025/2/1295某地區(qū)銷售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì)（單位：臺(tái)）截止6月份某地區(qū)累計(jì)完成銷售數(shù)量3506臺(tái)，距離全年1萬(wàn)臺(tái)目標(biāo)還有很大的差距。因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/1296關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況經(jīng)營(yíng)概述銷售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)銷售額發(fā)展趨勢(shì)2025/2/1297簽約網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)某地區(qū)6月份簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比5月份有所上升達(dá)到3352個(gè)，占總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)的28%（總網(wǎng)點(diǎn)以12000個(gè)計(jì)算）。（單位：個(gè)數(shù)）因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/1298某地區(qū)與其他地區(qū)的簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量比較（單位：個(gè)數(shù)）某地區(qū)簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量占我司總網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的比例6月份達(dá)到15%，在各地區(qū)中位于第四。

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ABCD因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/1299關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)情況經(jīng)營(yíng)概述銷售數(shù)量發(fā)展趨勢(shì)網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展趨勢(shì)銷售額發(fā)展趨勢(shì)2025/2/12100某地區(qū)關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析——網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率某地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)率6月份與5月份持平，高于系統(tǒng)平均值8個(gè)百分點(diǎn)，在各渠道中僅次于A地區(qū)。6月份某地區(qū)活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量為1208個(gè)，同時(shí)仍有2144個(gè)網(wǎng)點(diǎn)沒(méi)有產(chǎn)生業(yè)績(jī)，本月未活動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的五個(gè)分公司是南京、青島、成都、武漢、杭州。系統(tǒng)平均值某地區(qū)無(wú)業(yè)績(jī)簽約網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量最多的5個(gè)分公司ABCDABCDABCDABCDABCDABCD因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/12101某地區(qū)關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析——活動(dòng)網(wǎng)均產(chǎn)能（單位：萬(wàn)元）系統(tǒng)平均值某地區(qū)某地區(qū)活動(dòng)網(wǎng)均產(chǎn)能6月份比5月份有所下降，并且處于系統(tǒng)平均值以下，在各地區(qū)中處于第二。

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ABCD因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/12102某地區(qū)關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析——產(chǎn)品平均價(jià)格（單位：萬(wàn)元）系統(tǒng)平均值某地區(qū)某地區(qū)產(chǎn)品平均價(jià)格6月份與5月份持平，在各地區(qū)中僅次于A地區(qū)，說(shuō)明某地區(qū)的客戶具有一定的購(gòu)買力，

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ABCD因商業(yè)機(jī)密，該頁(yè)圖標(biāo)略，請(qǐng)諒解！2025/2/12103關(guān)鍵業(yè)務(wù)KPI分析總體業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)附件：各地區(qū)業(yè)務(wù)