某小家電銷售技巧培訓(xùn)

如何提升銷售業(yè)績(jī)和打造銷售團(tuán)隊(duì)2025/2/121?播放器市場(chǎng)調(diào)查：根據(jù)國(guó)內(nèi)知名的ICT市場(chǎng)研究與咨詢機(jī)構(gòu)賽迪顧問的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示,全年中國(guó)MP4/PMP播放機(jī)的整體銷量達(dá)到132.4萬臺(tái),銷售額19.40億元,分別同比增長(zhǎng)333.1%和192.6%。

功能的融合、價(jià)格的走低、渠道的完善、產(chǎn)品的極大豐富,都是近年中國(guó)MP4/PMP播放機(jī)市場(chǎng)顯著的特征,明年中國(guó)MP4/PMP播放機(jī)將繼續(xù)保持快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),各品牌之間的綜合競(jìng)爭(zhēng)將更顯凸出。

國(guó)內(nèi)品牌市場(chǎng)持續(xù)走高。

2025/2/122?Archos是中國(guó)MP4/PMP播放機(jī)銷量市場(chǎng)占有率最高的國(guó)際品牌,顯示了老牌勁旅的實(shí)力。在中國(guó)MP4/PMP播放機(jī)市場(chǎng)剛剛起步時(shí),Archos教育和引領(lǐng)了中國(guó)MP4/PMP市場(chǎng)的消費(fèi),但隨著中國(guó)MP4/PMP市場(chǎng)的巨大變化,Archos銷量表現(xiàn)仍然平穩(wěn),但在高速增長(zhǎng)的市場(chǎng)環(huán)境中,市場(chǎng)份額卻有了明顯的下滑。

MP4/PMP消費(fèi)呈現(xiàn)兩個(gè)重要價(jià)格區(qū)間,1500元以下產(chǎn)品銷售

隨著MP4/PMP市場(chǎng)價(jià)格的整體下滑,以及更多的國(guó)內(nèi)中小品牌的加入,使得中國(guó)MP4/PMP市場(chǎng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)非常充分,加上Aigo、Newman、Archos等品牌迅速調(diào)整其產(chǎn)品價(jià)格,以及2000元以下的硬盤MP4/PMP播放機(jī)的逐漸增多,特別是1000元以下的閃存MP4/PMP播放機(jī)產(chǎn)品的熱銷,這些都迅速啟動(dòng)了MP4/PMP播放機(jī)市場(chǎng)的銷售。

閃存MP4/PMP擔(dān)綱市場(chǎng)主流,硬盤MP4/PMP走俏禮品市場(chǎng)

2025/2/123?存儲(chǔ)介質(zhì)來看,閃存型MP4/PMP播放機(jī)是中國(guó)MP4/PMP市場(chǎng)的主流產(chǎn)品,所占的份額達(dá)到63.1%。

在中國(guó)MP4/PMP產(chǎn)品銷售容量中,128MB、256MB的市場(chǎng),開始已經(jīng)逐漸退出市場(chǎng),合計(jì)6.6%的市場(chǎng)份額已經(jīng)說明,更低容量的MP4/PMP播放機(jī)即使依靠很好的價(jià)格也無法取得市場(chǎng)的認(rèn)可,而與此同時(shí),512MB的產(chǎn)品特別是1G以上的更大容量閃存MP4/PMP播放機(jī)則迅速成為容量中的絕對(duì)主流。

個(gè)性化數(shù)碼產(chǎn)品風(fēng)靡禮品市場(chǎng)成為一大特點(diǎn),作為MP4/PMP播放機(jī)而言,隨著價(jià)格的逐步走低和產(chǎn)品的日益豐富,以及功能的豐富性,產(chǎn)品的實(shí)用性和傳遞的一種品味,使得PMP播放機(jī)扮演了中高端禮品市場(chǎng)的領(lǐng)軍產(chǎn)品,其中硬盤MP4/PMP播放機(jī)則繼續(xù)成為禮品市場(chǎng)的主流消費(fèi)產(chǎn)品。

大屏幕尺寸日漸豐富,2.5”和3.5”成為銷售重點(diǎn)

從中國(guó)MP4/PMP播放機(jī)市場(chǎng)屏幕尺寸的分布情況來看,閃存型MP4/PMP播放機(jī)以2.5英寸的產(chǎn)品為主,而硬盤型MP4/PMP播放機(jī)以3.5英寸的產(chǎn)品為主。因此,2006年全年2.5英寸和3.5英寸的MP4/PMP播放機(jī)成為市場(chǎng)銷售的重點(diǎn),兩者每季度合計(jì)比例都均達(dá)到50％。隨著不斷有新的廠商加入MP4/PMP播放機(jī)市場(chǎng)爭(zhēng)奪,以及消費(fèi)者對(duì)大屏幕尺寸的需求以及屏幕成本的降低,3.5英寸以上的產(chǎn)品將更加豐富起來。

2025/2/124?賽迪顧問預(yù)測(cè)中國(guó)未來幾年MP3播放機(jī)市場(chǎng)將繼續(xù)保持小幅增長(zhǎng),而大屏幕、大容量視頻MP3仍然將成為未來中國(guó)MP3市場(chǎng)最受關(guān)注的細(xì)分市場(chǎng),用戶群將進(jìn)一步細(xì)分,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也逐漸從單純的價(jià)格比拼,走向品牌實(shí)力的綜合較量,中國(guó)的MP3播放機(jī)市場(chǎng)將會(huì)沿著“創(chuàng)新、融合”之路發(fā)展下去。

賽迪顧問：未來5年,MP4/PMP產(chǎn)業(yè)成為廠商新的發(fā)展舞臺(tái)

賽迪顧問預(yù)測(cè),隨著中國(guó)MP4/PMP播放機(jī)市場(chǎng)逐步走向行業(yè)正軌發(fā)展,將會(huì)吸引更多廠商注意,從上游MP4/PMP零部件供應(yīng)商,到MP4/PMP整機(jī)設(shè)計(jì)企業(yè),再到MP4/PMP終端生產(chǎn)商,一條成熟的產(chǎn)業(yè)鏈將逐步建立起來。盡管目前應(yīng)用市場(chǎng)不成熟、產(chǎn)業(yè)鏈也不盡完善,但未來5年的MP4/PMP市場(chǎng),隨著MP3市場(chǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)發(fā)展的后成熟期,MP4/PMP產(chǎn)業(yè)將成為眾多廠商新的發(fā)展舞臺(tái),MP4/PMP產(chǎn)業(yè)必將步入向上向前的攀升之路,市場(chǎng)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)令人樂觀。

從2007年到2011年,中國(guó)MP4/PMP播放機(jī)銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率將達(dá)到28.7%,其中賽迪顧問分析預(yù)測(cè),Flash-MP4播放機(jī)的銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率為42.2%,而HD-MP4年銷售額年復(fù)合增長(zhǎng)率僅為15.6%,顯然快速增長(zhǎng)的MP4/PMP播放機(jī)市場(chǎng),品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)又將日趨激烈,閃存MP4播放機(jī)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)又將更加突2025/2/125?據(jù)市場(chǎng)研究公司iSuppli預(yù)測(cè),便攜式媒體播放器/MP3播放器市場(chǎng)的銷售量將從2007年的2.169億部增長(zhǎng)到2011年的2.686億部,年復(fù)合增長(zhǎng)率為5.5％。iSuppli表示,今后幾年里帶媒體功能的手機(jī)將成為PMP的強(qiáng)勁對(duì)手,但不會(huì)動(dòng)搖PMP在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。iSuppli公司消費(fèi)電子">消費(fèi)電子產(chǎn)品高級(jí)分析師ChrisCrotty指出：“隨著硬件成本的不斷下降,在線視頻、音頻內(nèi)容以及新的更便于用戶訪問和下載這些內(nèi)容的服務(wù)的增加,PMP/MP3播放器的前景一片大好?！?025/2/126?從市場(chǎng)的角度來看：MP3市場(chǎng)再度遇寒，市場(chǎng)關(guān)注指數(shù)在繼4月與6月之后再度出現(xiàn)下滑的跡象。從品牌的角度來看：·魅族繼續(xù)奪冠，蘋果取代藍(lán)魔獲得亞軍，紐曼穩(wěn)坐季軍位。

·國(guó)外廠商表現(xiàn)突出，蘋果三星紛紛上揚(yáng)，而藍(lán)魔與愛國(guó)者則表現(xiàn)下跌。

·市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，本月再有四家廠商排名出現(xiàn)變化。從產(chǎn)品的角度來看：·1000元成分水嶺，千元以下產(chǎn)品關(guān)注均出現(xiàn)下滑，而千元以上產(chǎn)品則表現(xiàn)相反。

·1GB關(guān)注跌破50%，高容量產(chǎn)品關(guān)注走高，4GB產(chǎn)品升勢(shì)較猛。

·2.4英寸產(chǎn)品繼續(xù)把持市場(chǎng)主流，關(guān)注比例大有突破整體市場(chǎng)三分之一的勢(shì)頭。

·2.0英寸以上產(chǎn)品則漲勢(shì)喜人，其產(chǎn)品關(guān)注超1.5英寸機(jī)型。2025/2/127?特點(diǎn)：前進(jìn)步伐緩慢，成熟市場(chǎng)特征明顯

(圖)2007年1月-11月MP3市場(chǎng)關(guān)注指數(shù)走勢(shì)動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)2025/2/128?調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，從2007年7月份開始MP3市場(chǎng)開始處于緩慢增長(zhǎng)的狀態(tài)。而到了11月份之后，這種增長(zhǎng)的勢(shì)頭被打破，關(guān)注指數(shù)下滑。這是本年度繼4月與6月的下滑以來，再度下跌。通過這一走勢(shì)不難發(fā)現(xiàn)，MP3市場(chǎng)關(guān)注逐漸萎縮，即使到了廠商較為重視的年底促銷，也沒有帶動(dòng)市場(chǎng)關(guān)注提升。而導(dǎo)致這種現(xiàn)象出現(xiàn)的因素主要有三個(gè)方面：其一，音樂手機(jī)的市場(chǎng)擠占，使得MP3播放器市場(chǎng)萎縮；其二，MP4播放器市場(chǎng)升溫，尤其是閃存式MP4為很多消費(fèi)者所關(guān)注，導(dǎo)致MP3關(guān)注下降；其三，市場(chǎng)現(xiàn)狀，導(dǎo)致很多廠商對(duì)MP3市場(chǎng)反應(yīng)并不積極。2025/2/129?2025/2/1210?調(diào)查結(jié)果顯示，本月全國(guó)七大區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)中，華南、華北與華東市場(chǎng)呈三足鼎立局勢(shì)，三者的市場(chǎng)關(guān)注度均超過了20個(gè)百分點(diǎn)。東北與華中市場(chǎng)關(guān)注接近，分別為11.0%與10.3%。西北與西南市場(chǎng)則相對(duì)疲軟，關(guān)注比例在10個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)徘徊不前。2025/2/1211?1、不同價(jià)位產(chǎn)品關(guān)注對(duì)比

特點(diǎn)：1000元成分水嶺，低端產(chǎn)品市場(chǎng)萎縮表現(xiàn)突出2025/2/1212?雖然上月300元以下產(chǎn)品晉升市場(chǎng)主流，但是其上升勢(shì)頭被遏制，關(guān)注比例在本月出現(xiàn)輕微下滑。而300-500元之間的產(chǎn)品表現(xiàn)更為突出，關(guān)注比例跌至30%以內(nèi)，且與300元以下產(chǎn)品在關(guān)注度上的差距拉大到1.3個(gè)百分點(diǎn)。關(guān)注比出現(xiàn)下滑的還有501-800元之間的產(chǎn)品，同比上月下跌了1.4個(gè)百分點(diǎn)，是降幅最大的一個(gè)價(jià)位區(qū)間。本月，蘋果紅色Shuffle亮相外，將市場(chǎng)關(guān)注引向高端市場(chǎng)，導(dǎo)致低端產(chǎn)品關(guān)注比例均呈現(xiàn)下跌的勢(shì)頭。而1000元以上產(chǎn)品當(dāng)則呈現(xiàn)出不同幅度的上漲，表現(xiàn)最為突出的是1001-1500元之間的機(jī)型，關(guān)注比例上升了2.4個(gè)百分點(diǎn)。1500元以上產(chǎn)品關(guān)注輕微上揚(yáng)，但是幅度較小。2025/2/1213?2、不同容量產(chǎn)品關(guān)注對(duì)比

特點(diǎn)：1GB關(guān)注跌破50%，高容量產(chǎn)品關(guān)注走高

2025/2/1214?調(diào)查結(jié)果顯示，本月1GB產(chǎn)品關(guān)注比例跌至50個(gè)百分點(diǎn)以內(nèi)，同比上月下滑了3.4百分點(diǎn)。同樣出現(xiàn)下滑到了還有512MB產(chǎn)品，下降接近1個(gè)百分點(diǎn)。而與1GB與512MB產(chǎn)品走勢(shì)相反的是，大容量產(chǎn)品關(guān)注比例則呈現(xiàn)出上漲的勢(shì)頭。其中2GB產(chǎn)品上漲了1.3個(gè)百分點(diǎn)，關(guān)注比例突破整體市場(chǎng)的三分之一。4GB產(chǎn)品開始走俏，關(guān)注比例上升接近3個(gè)百分點(diǎn)，是升幅最為突出的一類產(chǎn)品，但是市場(chǎng)基數(shù)仍然較低。其他容量產(chǎn)品也僅保持在3.1個(gè)百分點(diǎn)左右不變。2025/2/1215?3、不同屏幕尺寸關(guān)注對(duì)比

特點(diǎn)：關(guān)注分散，2.0英寸產(chǎn)品關(guān)注超1.5英寸機(jī)型2025/2/1216?調(diào)查結(jié)果顯示，2.0英寸以下產(chǎn)品關(guān)注全線萎縮。其中，1.5英寸產(chǎn)品關(guān)注下跌了1個(gè)百分點(diǎn)，降至14.9%。1.8英寸產(chǎn)品關(guān)注輕微下滑至5.5%。相比之下，2.0英寸以上產(chǎn)品則漲勢(shì)喜人。從關(guān)注比例上來看，2.4英寸產(chǎn)品繼續(xù)把持市場(chǎng)主流，關(guān)注比例大有突破整體市場(chǎng)三分之一的勢(shì)頭。2.0英寸產(chǎn)品在本月大幅上漲，關(guān)注比例提升2.7個(gè)百分點(diǎn)達(dá)到17.6%。關(guān)注比例的變化，使其在本月超過1.5英寸產(chǎn)品，且與1.5英寸產(chǎn)品的差距拉大到2.7個(gè)百分點(diǎn)。關(guān)注比例漲幅最為突出的是2.8英寸機(jī)型，其關(guān)注比例首次超過10個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到12.4%，同比高出上月4個(gè)百分點(diǎn)。3.0英寸產(chǎn)品同比也上漲了1.4個(gè)百分點(diǎn)，但關(guān)注比例未突破5%?？偟膩砜?，大屏幕尺寸的MP3產(chǎn)品在本月表現(xiàn)出較為強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，這反映了大屏幕MP3播放器在市場(chǎng)上日漸受到關(guān)注的趨勢(shì)。綜觀2007年11月MP3市場(chǎng)關(guān)注變化來看，本月排行榜上蘋果取代紐曼是最大的變化。而從產(chǎn)品的角度來看，大容量、中高端價(jià)位以及大屏幕機(jī)型市場(chǎng)關(guān)注均出現(xiàn)上揚(yáng)，這反映了當(dāng)前MP3市場(chǎng)關(guān)注開始向高端傾斜的跡象。

2025/2/1217?

在我們的生命中，有時(shí)候我們必須做出變化迎接挑戰(zhàn)。開始一個(gè)新的過程。2025/2/1218?老鷹是世界上壽命最長(zhǎng)的鳥類，它一生的年齡可達(dá)70歲。要活那么長(zhǎng)的壽命，它在40歲時(shí)必須做出困難卻重要的決定。當(dāng)老鷹活到40歲時(shí)，它的爪子開始老化，無法有效地抓住獵物。它的喙變得又長(zhǎng)又彎，幾乎碰到胸膛。它的翅膀變得十分沉重，因?yàn)樗挠鹈L(zhǎng)得又濃又厚，使得飛翔十分吃力。它只有兩種選擇：等死，或經(jīng)過一個(gè)十分痛苦的更新過程。150天漫長(zhǎng)的操練。它必須很努力地飛到山頂，在懸崖上筑巢。停留在那里，不得飛翔。老鷹首先用它的喙擊打巖石，直到完全脫落。然后靜靜地等候新的喙長(zhǎng)出來，它會(huì)用新長(zhǎng)出的喙把指甲一根一根的拔出來。當(dāng)新的指甲長(zhǎng)出來后，它們便把羽毛一根一根的拔掉。5個(gè)月以后，新的羽毛長(zhǎng)出來了，老鷹開始飛翔，重新得力再過30年的歲月！在我們的生命中，有時(shí)候我們必須做出困難的決定。開始一個(gè)更新的過程。我們必須把舊的習(xí)慣，舊的傳統(tǒng)拋棄，使我們可以重新飛翔。只要我們?cè)敢夥畔屡f的包袱，愿意學(xué)習(xí)新的技能，我們就能發(fā)揮我們的潛能，創(chuàng)造新的未來。我們需要的是自我改革的勇氣與再生的決心……

------------摘自管理文庫(kù)精典培訓(xùn)故事

2025/2/1219?如何尋找適合的經(jīng)銷商呢？VS南轅北轍&齊心協(xié)力2025/2/1220?市場(chǎng)的調(diào)查和分析經(jīng)銷商的建立和管理銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)品牌的建立和宣傳區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)“四步曲”2025/2/1221?經(jīng)銷合作伙伴選擇-----三步曲城市,渠道,消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析(PEST,SWOT,城市檔案,消費(fèi)行為)2.目標(biāo)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況分析(SWOT,品牌,策略,渠道,消費(fèi)群體)3.經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃(市場(chǎng)容量,現(xiàn)有經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò),潛在合作者,跨行業(yè)進(jìn)入者)2025/2/1222?1.確定條件尋找方案2.收集信息,確定候選經(jīng)銷商3.準(zhǔn)備報(bào)告合作文件4.直接面談我方介紹5.評(píng)估期間銷售預(yù)測(cè)經(jīng)銷商開發(fā)維護(hù)流程6經(jīng)銷協(xié)議談判7公布啟動(dòng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)8銷售計(jì)劃發(fā)展方案天龍八部定搜備面評(píng)談啟展2025/2/1223?1.確定條件尋找方案尋找理想的經(jīng)銷商經(jīng)銷商的條件：同行業(yè)行銷經(jīng)驗(yàn)經(jīng)營(yíng)(管理)狀況旺盛的企圖心業(yè)界口碑良好配合性好人力資源的承諾財(cái)力、信用良好忠誠(chéng)度高2025/2/1224?經(jīng)銷商篩選要素經(jīng)營(yíng)模式營(yíng)銷理念資信狀況市場(chǎng)分銷能力資金管理能力深度分銷能力終端控制能力促銷管理倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力信息反饋銷售管理2025/2/1225?銷量時(shí)段

導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期有選擇性分銷策略擴(kuò)張性分銷策略優(yōu)化分銷渠道策略利益為導(dǎo)向分銷策略產(chǎn)品生命周期與通路策略2025/2/1226?共同價(jià)值觀sharedvalue1.確定條件尋找方案尋找理想的經(jīng)銷商結(jié)構(gòu)structure系統(tǒng)system作風(fēng)style人員staff技能skills戰(zhàn)略strategy2025/2/1227?經(jīng)銷商的尋找途徑現(xiàn)有經(jīng)銷商公司內(nèi)部推薦顧客產(chǎn)品線上的其他零件/原料的提供者顧客的推薦介紹互補(bǔ)產(chǎn)品的制造商商會(huì),行業(yè)協(xié)會(huì)推薦調(diào)查公司展覽會(huì)商務(wù)活動(dòng)客戶商業(yè)伙伴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手系統(tǒng)廣告媒體信息1.確定條件尋找方案2025/2/1228?初選經(jīng)銷商直接信函訪問考察電話訪談約見商討經(jīng)銷商的簡(jiǎn)歷

2.收集信息,確定候選經(jīng)銷商2025/2/1229?公司產(chǎn)品招商材料準(zhǔn)備運(yùn)做分析公司介紹公司整體性的管理市場(chǎng)大小的評(píng)估交易的習(xí)慣特點(diǎn)產(chǎn)品本身的特性客戶市場(chǎng)的區(qū)隔投資回報(bào)分析市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品線,優(yōu)劣分析目標(biāo)渠道,市場(chǎng)潛力消費(fèi)行為,變化趨勢(shì)3.準(zhǔn)備報(bào)告合作文件2025/2/1230?競(jìng)爭(zhēng)分析3.準(zhǔn)備報(bào)告合作文件2025/2/1231?直接面談信用財(cái)務(wù)的穩(wěn)定性銷售力量技術(shù)勝任能力市場(chǎng)知識(shí)（客戶情況等）產(chǎn)品組合銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)（市場(chǎng)潛力看法）銷售預(yù)測(cè)庫(kù)存管理的能力所有設(shè)施管理能力性質(zhì)隸屬關(guān)系4.直接面談我方介紹2025/2/1232?了解經(jīng)銷商需求財(cái)務(wù)產(chǎn)品管理穩(wěn)定分銷政策明確有聯(lián)合市場(chǎng)開發(fā)調(diào)查投入可接受的產(chǎn)品毛利合理的銷售量銷售技術(shù)培訓(xùn)廣告促銷支持良好的倉(cāng)儲(chǔ)及時(shí)供貨XX與經(jīng)銷商間良好的溝通渠道一線銷售聯(lián)合銷售拜訪視經(jīng)銷商為自己的銷售力量和衍生4.直接面談我方介紹2025/2/1233?經(jīng)銷商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估建議設(shè)定合理的評(píng)估期經(jīng)銷商的磨合期試用期5.評(píng)估期間銷售預(yù)測(cè)2025/2/1234?業(yè)績(jī)因素銷售指標(biāo)銷售增長(zhǎng)產(chǎn)品組合市場(chǎng)滲透客戶維護(hù)客戶開發(fā)確定評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)其他因素服務(wù)水平客戶滿意反饋信息配合程度品牌忠誠(chéng)付款情況庫(kù)存情況其他5.評(píng)估期間銷售預(yù)測(cè)2025/2/1235?5.評(píng)估期間銷售預(yù)測(cè)2025/2/1236?分銷商合同談判責(zé)任范圍內(nèi)部管理期望銷售人員期望網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)期望市場(chǎng)活動(dòng)期望合作愿景期望6經(jīng)銷協(xié)議談判2025/2/1237?分銷協(xié)議要點(diǎn)地域、行業(yè)、客戶職責(zé)方面的基本領(lǐng)域產(chǎn)品責(zé)任（所有權(quán)交割）銷售例外政府機(jī)構(gòu)客戶其他行業(yè)基本職責(zé)范圍外提供服務(wù)和銷售的條件價(jià)格和折扣結(jié)構(gòu)，和建議零售價(jià)政策支付和信用條款促銷和廣告合同終止的條件和情況通過子分銷/轉(zhuǎn)售商產(chǎn)品保證和展品退還機(jī)要信息培訓(xùn)爭(zhēng)議的解決增值服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)要求6經(jīng)銷協(xié)議談判2025/2/1238?分銷商銷售啟動(dòng)銷售目標(biāo)首批業(yè)務(wù),庫(kù)存投資公開分銷商的身份銷售培訓(xùn)聯(lián)合銷售計(jì)劃7公布啟動(dòng)經(jīng)銷業(yè)務(wù)2025/2/1239?選擇經(jīng)銷商經(jīng)常出現(xiàn)的誤區(qū)

經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好,經(jīng)銷商客戶越多越好.經(jīng)銷商規(guī)模(實(shí)力)越大越好.經(jīng)驗(yàn)越豐富越好,資歷越高越好.給經(jīng)銷商讓利越多越好.2025/2/1240?同經(jīng)銷商合作關(guān)系建立之15字箴言情人非夫妻信任是基礎(chǔ)贏利是基本2025/2/1241?如何成為成功的經(jīng)銷商？經(jīng)銷商突圍的四步棋1、選對(duì)產(chǎn)品2壯大網(wǎng)絡(luò)3疏通終端4建立隊(duì)伍2025/2/1242?跟對(duì)廠家的幾個(gè)考慮是否市場(chǎng)嗅覺靈敏？是否研發(fā)能力厲害？是否生產(chǎn)系統(tǒng)強(qiáng)大？是否管理有序？是否能對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)提供技術(shù)支持？是否有發(fā)展力？2025/2/1243?對(duì)產(chǎn)品的判斷首先，經(jīng)銷商應(yīng)該關(guān)注品牌，品牌的成熟度和個(gè)性是產(chǎn)生效益的核心；其次是產(chǎn)品的價(jià)格，合理的價(jià)格是使經(jīng)銷商取得最佳利潤(rùn)的一個(gè)重要因素，但價(jià)格不是消費(fèi)的首要素；第三是品牌的管理經(jīng)營(yíng)能力，即使是好產(chǎn)品卻缺乏管理能力，它的成長(zhǎng)是沒有持續(xù)增長(zhǎng)力的；第四，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商給予的條件和支持力度。不僅僅局限于產(chǎn)品、形象等硬件的要求，更關(guān)注的是企業(yè)能夠?yàn)橄M(fèi)者提供持續(xù)的服務(wù)能力，即終端的銷售技巧、售后服務(wù)、品質(zhì)保證、消費(fèi)該品牌能夠帶來的精神享受等軟性服務(wù)；2025/2/1244?廠家不歡迎的幾種經(jīng)銷商天女散花型空中樓閣型見異思遷型自行其是型得過且過型見利忘義型2025/2/1245?經(jīng)銷商突圍的第二步棋

----做渠道積極發(fā)展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)讓小老板幫你賺錢2025/2/1246?經(jīng)銷商必須完成三個(gè)轉(zhuǎn)變（經(jīng)營(yíng)質(zhì)態(tài)）（經(jīng)營(yíng)規(guī)模）（經(jīng)營(yíng)方式）雜貨鋪專營(yíng)店夫妻店坐商（守株待兔）大公司行商（跑馬圈地）2025/2/1247?多渠道建設(shè)專業(yè)零售商場(chǎng)批發(fā)市場(chǎng)零售門店超市大賣場(chǎng)2025/2/1248?將銷售目標(biāo)進(jìn)行時(shí)空分解時(shí)間分解分解至每一季、每一月、每一周

空間分解分解至每一市、每一縣、每一鄉(xiāng)分解至分銷商、終端門店2025/2/1249?經(jīng)銷商突圍的第三步棋

--------做終端“移庫(kù)”是個(gè)陷阱經(jīng)銷商是水管，終端是水龍頭------小心腸梗阻競(jìng)品太多，而顧客購(gòu)買又太隨機(jī)世界上最好的產(chǎn)品，即使有最好的廣告支援，除非消費(fèi)者能夠在銷售點(diǎn)買到它們，否則，簡(jiǎn)直銷不出去。-----寶潔公司銷售代表培訓(xùn)手冊(cè)2025/2/1250?總經(jīng)銷自營(yíng)“樣板店”的好處獲取利潤(rùn)增強(qiáng)分銷商信心了解消費(fèi)信息提升終端管理水準(zhǔn)，指導(dǎo)分銷商調(diào)節(jié)貨品流量，處理庫(kù)存2025/2/1251?做好終端導(dǎo)購(gòu)

終端導(dǎo)購(gòu)＝剎車皮終端導(dǎo)購(gòu)＝加速器終端就是臨門一腳營(yíng)業(yè)員應(yīng)具備對(duì)顧客誠(chéng)意、感恩的精神：表情上（臉部的笑意）、容姿上（服飾、化妝、儀表等）、動(dòng)作上（敏捷性）、考慮上（對(duì)顧客的關(guān)心度及應(yīng)變能力）、表現(xiàn)上（言談應(yīng)對(duì)），等

2025/2/1252?經(jīng)銷商突圍的第四步棋

------建隊(duì)伍公司化運(yùn)作，規(guī)范起來2025/2/1253?選人------貴在門當(dāng)戶對(duì)只選對(duì)的不選貴的首先德行然后技能主動(dòng)與熱忱是無法培養(yǎng)的2025/2/1254?隊(duì)伍離不開激勵(lì)金錢激勵(lì)不是萬能激勵(lì)方式：言而無信惟有金錢三管齊下（待遇、感情、事業(yè)）2025/2/1255?趕快去做，否則來不及了！最后強(qiáng)調(diào)2025/2/1256?終端銷售管理：現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：“顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買”著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來相應(yīng)損失，而帶來的損失需要你付出2倍的努力來彌補(bǔ)。2025/2/1257?注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷陳列有介紹過看人用過自己用過自己買過消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA”（愛得買）法則2025/2/1258?產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)購(gòu)買者之力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說明2025/2/1259?終端展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)銷售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營(yíng)造整合和統(tǒng)一性2025/2/1260?產(chǎn)品展示重要點(diǎn)商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：商品陳列展示化陳列展示生動(dòng)化商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)；2025/2/1261?產(chǎn)品展示要點(diǎn)3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；4、掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。2025/2/1262?介紹產(chǎn)品FABE介紹法：F:Feature——特長(zhǎng)A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)B:Benefit——顧客的利益E:Evidence——證據(jù)2025/2/1263?加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通１.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)不管怎樣的推銷過程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn)真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求

２.準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)2025/2/1264?產(chǎn)品證明展示１）實(shí)物展示

證明商品本身的銷售重點(diǎn)２）專家的證言您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說詞。３）視角的證明照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。４）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說服力的。2025/2/1265?產(chǎn)品證明展示（續(xù)）５）保證書

如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證６）客戶的感謝信一種有效的證明工具。７）統(tǒng)計(jì)及比較資料與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說詞。８）成功案例證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。９）公開報(bào)道

當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴感。2025/2/1266?產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)邏輯性連貫性，

講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買產(chǎn)品；要有主題有切入點(diǎn)；顧客的眼睛看到哪里就從哪里開始講起，從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。

2025/2/1267?銷售的5S：促銷服務(wù)的根本。Smile——笑容開朗地接待顧客Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed——服務(wù)流程熟練迅速Sincerity——誠(chéng)懇、體貼和感謝之心Study——專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討銷售的3F：顧客深層的滿足。Friendly——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購(gòu)的幾個(gè)銷售原則2025/2/1268?培養(yǎng)顧客的信賴感間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊同需要被接納感激賞識(shí)認(rèn)同表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就是說“謝謝”衷心地贊美顧客適時(shí)贊成顧客2025/2/1269?建立信用最有效的方法就是多問多聽。原因有三聆聽引起信任聆聽建立自我價(jià)值聆聽減少排斥成功的聆聽者需要做的事項(xiàng)直接面對(duì)顧客點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作回答前，先停頓一下多問澄清觀念——“您這話的意思是？”整理出來顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）2025/2/1270?讓顧客開口的問題句式結(jié)束式問句開放式問局否定式問句感覺式問句偏好式問句試探式問句以什么、什么時(shí)候、誰、如何為什么等做問題開端式的問句以動(dòng)詞啟頭的問句當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)商品有所需求問“為什么這樣覺得？”，而并不是問“為什么這樣想？”問顧客比較喜歡哪一類回答時(shí)只能答“是”或“否”，但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）2025/2/1271?導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)演講法:

不給顧客提問的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。同情法:

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。膏藥法:

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。

弱點(diǎn)法:

摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

2025/2/1272?導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)比較法:

使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過比較建立優(yōu)勢(shì)印象。

誘導(dǎo)法：

將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。

快刀法：

當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。

假買法：

適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。2025/2/1273?不同客戶的應(yīng)對(duì)策略1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策

特征：無需多費(fèi)口舌，只要解說得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說到位。2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：在作出反復(fù)說明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)買決定，處于疑慮之間。對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說服力，切忌信口開河、惡意比較。2025/2/1274?不同客戶的應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）3）、金口難開型消費(fèi)者的特征與對(duì)策特征：對(duì)推介說明始終表情漠然并金口難開，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對(duì)策：要先問、多問，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：直接拒絕或指定購(gòu)買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。對(duì)策：只說重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。2025/2/1275?導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧1個(gè)人儀表語(yǔ)氣、態(tài)度誠(chéng)懇言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí)聲音洪量、自信有針對(duì)性妥善處理專業(yè)術(shù)語(yǔ)與顧客的理解能力盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與2025/2/1276?導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧2借助實(shí)物（樣品、說明書、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書、技術(shù)鑒定等）

注意心理暗示、感染借助他人：如已經(jīng)使用過某產(chǎn)品的顧客

照顧顧客自尊適當(dāng)?shù)姆磸?fù)、強(qiáng)調(diào)（如重點(diǎn)功能從不同角度介紹）

做良好的聽眾，傾聽顧客的意見（很多營(yíng)業(yè)員急于成交，沒有聽清楚就在發(fā)表意見）2025/2/1277?導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧3顧客有時(shí)對(duì)自己的要求和感覺不會(huì)非常清楚，營(yíng)業(yè)員可以幫助顧客總結(jié)他的觀點(diǎn)和想法。（例如：我知道了，是放在臥室里，但您擔(dān)心它的安全....）盡量向顧客提供必要的幫助、建議也非常重要（例如：您想要的我們暫時(shí)沒有，但我們有一種更好的...）

對(duì)自己應(yīng)該做的事要明確表態(tài)；對(duì)自己能做的事要盡力提供；無能為力的事可能您也能為顧客提供信息。2025/2/1278?顧客異議的處理1、明確異議的真假：·真異議：顧客確實(shí)對(duì)我們的產(chǎn)品有看法，或有購(gòu)買顧慮·假異議：有其他要求或企圖，故意提出異議（準(zhǔn)備殺價(jià)）

2、面對(duì)異議應(yīng)有的態(tài)度：·減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì)·情緒輕松、不能緊張·真誠(chéng)地傾聽，尊重顧客意見·審慎回答，保持親善·圓滑應(yīng)對(duì)·確定的問題，坦白承認(rèn)，適當(dāng)?shù)牡狼?/p>

2025/2/1279?常見的反對(duì)意見與應(yīng)對(duì)一般推銷抗拒感：80%你跟他談話的人都是沒興趣的。以一個(gè)強(qiáng)而有力、吸引注意的開場(chǎng)白來開始整個(gè)促銷會(huì)談，是克服一般推銷抗拒感的要訣。顧客要求資料：反對(duì)性異議：是當(dāng)顧客不了解或不相信你的商品能夠滿足他的需求或能解決他的問題時(shí)，所產(chǎn)生的反對(duì)意見。主觀性異議：這些都是個(gè)人化的、感性的反對(duì)異議，可用這種提問來把談話的焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移到對(duì)方身上，用什麼、在哪里、什麼時(shí)候、誰、如何、為什麼等來做起始問句。2025/2/1280?惡意性異議：這些異議乃是將槍頭瞄準(zhǔn)你的反對(duì)意見。處理顧客侮辱的最佳方法，是置之一笑。借口：策略性的推翻異議，給予顧客購(gòu)買的理由。炫耀性異議：當(dāng)潛在顧客反過來向你介紹你的商品，顯得對(duì)這方面了解深入時(shí)，你要接受并贊許他的知識(shí)。不說出口的異議：你必須仔細(xì)聆聽，巧妙地詢問問題，找出顧客不愿下決定購(gòu)買的原因。最后一道鴻溝異議：當(dāng)顧客幾乎找不到任何借口，就會(huì)做出這種最后一道鴻溝的異議。常見的反對(duì)意見與應(yīng)對(duì)（續(xù)）2025/2/1281?語(yǔ)言藝術(shù)技巧—詢問的技巧1、掌握好詢問時(shí)機(jī)，恰當(dāng)?shù)厥褂梦拿饔谜Z(yǔ)。（當(dāng)顧客停留、漫步注視、尋找商品，手摸商品或與其他顧客議論商品時(shí)，都是向顧客詢問的好時(shí)機(jī)）2、巧妙地使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)，變被動(dòng)為主動(dòng)。3、靈活機(jī)動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。

（針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)和動(dòng)作、姿態(tài)來靈活地掌握問話的方式和內(nèi)容，快速弄清來意，掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。）

2025/2/1282?語(yǔ)言藝術(shù)技巧—回答的技巧1、掌握好迂回的技巧。對(duì)疑問不宜“針鋒相對(duì)”

2、用變換句式的技巧。a．缺點(diǎn)→優(yōu)點(diǎn)＝優(yōu)點(diǎn)，b．優(yōu)點(diǎn)→缺點(diǎn)＝缺點(diǎn)3、用“兩多”、“兩少”的技巧。多用請(qǐng)求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。用和藹的請(qǐng)求口吻既拒絕了顧客的不適當(dāng)?shù)囊蟆笆琴F了一些，但與其它商品相比，它多了兩項(xiàng)功能，是值得購(gòu)買的?！薄耙稽c(diǎn)也不貴，您就買吧?！?、根據(jù)顧客的表情回答顧客的詢問。2025/2/1283?語(yǔ)言藝術(shù)技巧—送別的技巧1、關(guān)心性的送別技巧。2、祝福性的送別技巧。3、囑咐性的送別語(yǔ)。2025/2/1284?常用的導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言2025/2/1285?謝謝大家，祝大家成功?。?！2025/2/1286?神圣的工作在每個(gè)人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點(diǎn)一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。13:2113:2113:21:5813:21:58所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個(gè)機(jī)會(huì)?；茧y可以試驗(yàn)一個(gè)人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。不放過任何細(xì)節(jié)。2月-252月-252月-252月-25惟一持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就是比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快的能力。把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。一旦做出決定就不要拖延。任何事情想到就去做!立即行動(dòng)!如果通用公司不能在某一個(gè)領(lǐng)域坐到第一或者第二把交椅，通用公司就會(huì)把它在這個(gè)領(lǐng)域的生意買掉或退出這個(gè)領(lǐng)域。我的宗旨一向是逐步穩(wěn)健發(fā)展，既不要靠聳人聽聞的利潤(rùn)，也不要在市場(chǎng)不景氣時(shí)，突然有資金周轉(zhuǎn)不靈的威脅。12-2月-2513:21:58在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。時(shí)間是一個(gè)偉大的作者，它會(huì)給每個(gè)人寫出完美的結(jié)局來。自始自終把人放在第一位，尊重員工是成功的關(guān)鍵。讓流程說話，流程是將說轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。2月-252月-2513:21:58在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。微軟離破產(chǎn)永遠(yuǎn)只有18個(gè)月。堅(jiān)持是一種智慧，固執(zhí)是一種死板。2月-252月-25命運(yùn)是一件很不可思議的東西。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。一個(gè)管理者如果不了解其下