前言：私教銷售總綱(完成)

北京美勤女子健身學(xué)院私教銷售總綱前言在健身行業(yè)中，私人教練是一個新興職業(yè)，在俱樂部除會員卡的銷售外，私訓(xùn)課程的銷售也占很大比重，但無論是健身俱樂部，健身會所，教練部應(yīng)必須懂得基本的商業(yè)知識。前言有教練感覺到私人練習(xí)中最重的莫過于教練具有淵博的人體知識，以及對客人的關(guān)注程度，然而，隨著時間的推移，成功的私人教練逐漸熟悉到除非學(xué)會怎樣推銷他們的服務(wù)，以及如何經(jīng)營，否則，其余的知識就沒有價值。

前言其實私人教練與客人交流的時候，需要具備4種基本交流技巧；提問，傾聽，表示理解，提供信息。一、營銷計劃的制定1、場所提供的私教包裝設(shè)計或服務(wù)：

（1）私人教練授課用具：

高級私人教練：使用體適能護(hù)照，高級私教用具專用毛巾，練習(xí)皮筋，心率表，心率帶，秒表，手套，護(hù)挽，腰帶急救藥品，健身球，數(shù)碼相機(jī)）

專業(yè)私人教練：使用體適能護(hù)照，專業(yè)私教用具（專用毛巾，練習(xí)皮筋，秒表，急救藥品，健身球）

私人教練：使用體適能護(hù)照，專業(yè)私教用具（專用毛巾，練習(xí)皮筋，秒表，急救藥品，健身球

一、營銷計劃的制定（2）私人教練服飾

高級私人教練黑色服飾為主（參考）

專業(yè)私人教練紅色服飾為主（參考）

私人教練白色服飾為主（參考）（3）店內(nèi)宣傳及個人宣傳

高級私人教練個人宣傳冊，相片制成易拉寶，網(wǎng)站個人網(wǎng)頁宣傳，MTV播放（店內(nèi)），電視臺宣傳，報紙宣傳

專業(yè)私人教練店內(nèi)相片宣傳，北青報宣傳

私人教練店內(nèi)相片宣傳，網(wǎng)站宣傳，北青報宣傳

一、營銷計劃的制定（4）星級私教服務(wù)規(guī)范：私教按照規(guī)定程式科學(xué)的設(shè)計課程。保證會員練習(xí)時的安全，杜絕危險隱患。耐心細(xì)致的為會員講解指導(dǎo)。使用鼓勵的語言鞭策會員練習(xí)。預(yù)備到位的回答會員提出的問題。合理的安排會員的上課時間。上課時要求會員穿著運動服裝。了解會員的生活習(xí)慣，灌輸健康的理念。進(jìn)行有效的練習(xí)，保證會員的練習(xí)效果。尊重會員，規(guī)范禮節(jié)。注重個人衛(wèi)生，隨時檢查儀容儀表。

一、營銷計劃的制定（5）1、私教課程內(nèi)容：

準(zhǔn)確使用體適能原理，確實進(jìn)行規(guī)定內(nèi)容服務(wù)。

按照星級標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定使用授課用具。

根據(jù)會員身體狀況進(jìn)行練習(xí)。

跟蹤售后服務(wù)（短信問候，送會員生日卡）。2、定價：

（1）私人教練價格（小時/節(jié)）五星級私人教練400元/節(jié)四星級私人教練300元/節(jié)高級私人教練200元/節(jié)專業(yè)私人教練150元/節(jié)私人教練150元/節(jié)

一、營銷計劃的制定（5）3．地點或區(qū)域：隨著人們對體形的要求越來越高，客戶健身要求也有著瞬息萬變得潮流，不斷提升專業(yè)的服務(wù)以及增強(qiáng)各方面的配套設(shè)施。作為有志的私人教練，也應(yīng)選擇一個專業(yè)性強(qiáng)，器械及配套設(shè)施齊全，治理完善的健身俱樂部。4．你的目標(biāo)顧客：健身中心的每個人不都是來練大塊頭的，根據(jù)客人的不同健身目的，進(jìn)行有針對性的銷售及練習(xí)。

一、營銷計劃的制定如何開發(fā)新客戶：業(yè)務(wù)推廣的基本技巧5C有持?jǐn)U展

callcoverage顧客拜訪率

callrate拜訪達(dá)標(biāo)率

callfrequency拜訪頻率

hitrateofcall拜訪打擊率

callproductivity拜訪生產(chǎn)率利用以上5個C的基本技巧，我們可以以將一周來做的工作列出一張表格。

一、營銷計劃的制定B寶貴的推動力

一個專業(yè)的私人教練會員定下短期及長期的目標(biāo)，并隨著學(xué)員的進(jìn)度而將練習(xí)方法加以調(diào)整，而且會在適當(dāng)?shù)臅r間給學(xué)員一些正面的鼓勵及贊許，例如：練習(xí)時做對了動作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會對這些事情表示出肯定的態(tài)度，讓學(xué)員知道他現(xiàn)在走對了路，這樣會員都會繼續(xù)鍛煉及克服困難，而且會比以前做的更好，期望再次受到這種贊許。

一、營銷計劃的制定C更集中鍛煉

不少人都會在下班后到健身中心做運動，通常那個時間都是人多，而器械不夠用的，經(jīng)過一天的繁重工作的洗禮后，有些人已不想為運動練習(xí)時的動作及器械等細(xì)節(jié)安排而煩惱，因此他們都喜歡聘用私人教練，請教練悉心安排練習(xí)計劃，他們便可轉(zhuǎn)心一意，進(jìn)行鍛煉。

一、營銷計劃的制定D與學(xué)員并肩作戰(zhàn)

一個好的私人教練其實是學(xué)員在練習(xí)路途上的好伙伴，在練習(xí)的歷程中學(xué)員很多時候都會遇到很多有關(guān)練習(xí)心理或者心理問題，例如：一個渴望減肥的人，經(jīng)過長時間的鍛煉仍未能達(dá)到預(yù)期效果，會希望知道哪里出現(xiàn)問題，并可能會感到心灰意冷，覺得繼續(xù)運動都是無濟(jì)于事的，私人教練會跟他探討其中的情況，例如人體減肥的過程及決定減肥成功的因素，并與他分析及找出他個別出現(xiàn)的問題，例如：營養(yǎng)，生活習(xí)慣等。然后對癥下藥。私人教練也會設(shè)身處地地去了解他現(xiàn)在的心情，盡量在練習(xí)安排上作出調(diào)整期望盡快讓他收復(fù)心情，再次提高的練習(xí)意欲，繼承邁向他未完成的目標(biāo)。

假設(shè)自身能力為100分，而你的溝通及銷售及溝通能力只有50分，也就是說你只能把自己的50%的能力傳達(dá)給對方，那么你在對方的心里也只會打50分，對方絕對不會每小時花100或200元請你做他的私教，明明值這個價錢的你，就是因為缺乏溝通銷售技巧而無形降低了自己的價錢與收入。

促成簽單的技巧：1、假定顧客已經(jīng)同意購買

先幫助他做體適能的運動規(guī)劃。

比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅定的時候，你可以問：“你看，還有三個月就到夏天了，假如我們在這三個月里一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當(dāng)三個月后你和女朋友在陽光燦爛的海灘上，旁邊的人都會羨慕你線條分明的身體和美麗的腹部，很多女孩子也一定會羨慕你線條分明的身材和美麗的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時候你的感覺會是怎么樣的。。。。。”

促成簽單的技巧：

類似這樣的問題還很多，他的根本目的是通過我們的語言給自己的客人創(chuàng)造出一種“假如他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”從而烘托出一種布滿熱情與高興的氣氛，并觸及他們的內(nèi)心情感。

當(dāng)會員一再出現(xiàn)想買的欲望的時候，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。

EX請問你是星期二或星期三有空，我來幫你體測

請問你考慮買十節(jié)或二十節(jié)

促成簽單的技巧：2、做體測時的銷售

銷售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷售所帶來的滿意感是金錢不能夠代替的，假如你只做銷售，只專注金錢的回報，那么你將會失去做銷售的真正樂趣。

促成簽單的技巧：

一個成功的私人教練會通過提問獲得客人大量的信息，在交流中他們大部分時間也是花在提問和傾聽上面好提問會上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自的己的擔(dān)憂。時間計劃拜訪人數(shù)實際拜訪人數(shù)達(dá)標(biāo)率

促成簽單的技巧：

（一）取得成功的十步根據(jù)你的理想年收入目標(biāo)定計劃，按照下面的十個步驟和相應(yīng)的問題來找到實現(xiàn)這個計劃的方法。

銷售技巧：

第一步：什么是理想年收入？理想年收入目標(biāo)等于12個月各單月可達(dá)收入的總和，理想年收入目標(biāo)明確后繼續(xù)第二步。例如：根據(jù)自己的開銷和生活方式，張三希望每年可以收入10萬人民幣。銷售技巧：

第二步：為實現(xiàn)年收入目標(biāo)，每周必須收入多少？理想年收入目標(biāo)除以50，得到2000。銷售技巧：

第三步：為實現(xiàn)每周收入目標(biāo)，每周必須開設(shè)多少課程？理想周收入目標(biāo)除以60元每小時，得到32小時課。同時，計算當(dāng)前每周平均的課程數(shù)，將其除以當(dāng)前已簽約的客戶數(shù)。例如：目前每周20節(jié)課，擁有11名客戶，相除得出的數(shù)字是1.82

那么，目標(biāo)就是33節(jié)課除以1.82，計算出需要至少18名客戶才能達(dá)到目標(biāo)收入。

銷售技巧：第四步：什么是成交率？私人教練需要明白他們的成交率，這個數(shù)字是由他們在健身房幫助過的客戶總數(shù)和購買訓(xùn)練課的客戶比較得出的。例如：在過去的30天里，共與60名會員交談過，其中5名成功成為購買客戶，用5除以60，得到了成交率8%。銷售技巧：第五步：制定什么樣的時間表得到新客戶？不切實際的時間表會讓你是百合失望，時間表太遙遠(yuǎn)，就不能最大化的創(chuàng)造必要的緊迫感。例如：現(xiàn)在擁有11名客戶，還需要7名客戶，于是制定了3周來獲得7名客戶的時間表。銷售技巧：第六步：需要接觸多少潛在客戶才能獲得時間表內(nèi)的目標(biāo)客戶？例如：需要7名成交客戶，除以8%，得到了87.5那么需要在三周內(nèi)至少與88名客戶進(jìn)行高質(zhì)量的溝通，才能獲得7名新客戶的目標(biāo)，將需要接觸的客戶劃分為每周增量，88除以3，每周要接觸約30名客戶。銷售技巧：第七步：每天需要接觸多少潛在客戶？例如：每周工作5天，所以，30除以5，每天需要和6名客戶交談這個數(shù)字更明確了，也更能容易落地了。銷售技巧：第八步：工作日的每個小時需要接觸多少潛在客戶？例如：每天工作8小時，需要進(jìn)行4次一小時長的談話，午飯時間進(jìn)行1次半小時的對話，，以及一次半小時的情況介紹，這樣為了達(dá)到每天接觸6名客戶的目標(biāo)，還有三小時的空閑時間，用3除以6，得出每隔三十分鐘，就需要和一個客戶交談，以達(dá)到目標(biāo)。銷售技巧：第九步：向每一個接觸的客戶詢問他們的聯(lián)系方式如果與一個會員建立了融洽的關(guān)系，不要害怕詢問他們的聯(lián)系方式，向他們透漏幾項能達(dá)到他們目標(biāo)的訓(xùn)練項目。與他們聯(lián)系，并約好在他下次光顧健身房時為他們提供幫助。，銷售技巧：第十步：跟進(jìn)現(xiàn)在你要明白，客戶訓(xùn)練的每個項目都是一個評估。不管會員在場地內(nèi)進(jìn)行何種練習(xí)，記錄觀察到的一般運動中五個動作鏈檢驗點和姿態(tài)情況。對每一個會員都做詳細(xì)記錄。并將這次記錄制作出一個感謝卡給客戶，讓客戶知道你在思考他的目標(biāo)，并愿意幫助他進(jìn)行一些有幫助的訓(xùn)練。確定他下一次來健身房的