前言：私教銷售總綱(完成)

北京美勤女子健身學(xué)院私教銷售總綱前言在健身行業(yè)中，私人教練是一個(gè)新興職業(yè)，在俱樂(lè)部除會(huì)員卡的銷售外，私訓(xùn)課程的銷售也占很大比重，但無(wú)論是健身俱樂(lè)部，健身會(huì)所，教練部應(yīng)必須懂得基本的商業(yè)知識(shí)。前言有教練感覺(jué)到私人練習(xí)中最重的莫過(guò)于教練具有淵博的人體知識(shí)，以及對(duì)客人的關(guān)注程度，然而，隨著時(shí)間的推移，成功的私人教練逐漸熟悉到除非學(xué)會(huì)怎樣推銷他們的服務(wù)，以及如何經(jīng)營(yíng)，否則，其余的知識(shí)就沒(méi)有價(jià)值。

前言其實(shí)私人教練與客人交流的時(shí)候，需要具備4種基本交流技巧；提問(wèn)，傾聽(tīng)，表示理解，提供信息。一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定1、場(chǎng)所提供的私教包裝設(shè)計(jì)或服務(wù)：

（1）私人教練授課用具：

高級(jí)私人教練：使用體適能護(hù)照，高級(jí)私教用具專用毛巾，練習(xí)皮筋，心率表，心率帶，秒表，手套，護(hù)挽，腰帶急救藥品，健身球，數(shù)碼相機(jī)）

專業(yè)私人教練：使用體適能護(hù)照，專業(yè)私教用具（專用毛巾，練習(xí)皮筋，秒表，急救藥品，健身球）

私人教練：使用體適能護(hù)照，專業(yè)私教用具（專用毛巾，練習(xí)皮筋，秒表，急救藥品，健身球

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定（2）私人教練服飾

高級(jí)私人教練黑色服飾為主（參考）

專業(yè)私人教練紅色服飾為主（參考）

私人教練白色服飾為主（參考）（3）店內(nèi)宣傳及個(gè)人宣傳

高級(jí)私人教練個(gè)人宣傳冊(cè)，相片制成易拉寶，網(wǎng)站個(gè)人網(wǎng)頁(yè)宣傳，MTV播放（店內(nèi)），電視臺(tái)宣傳，報(bào)紙宣傳

專業(yè)私人教練店內(nèi)相片宣傳，北青報(bào)宣傳

私人教練店內(nèi)相片宣傳，網(wǎng)站宣傳，北青報(bào)宣傳

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定（4）星級(jí)私教服務(wù)規(guī)范：私教按照規(guī)定程式科學(xué)的設(shè)計(jì)課程。保證會(huì)員練習(xí)時(shí)的安全，杜絕危險(xiǎn)隱患。耐心細(xì)致的為會(huì)員講解指導(dǎo)。使用鼓勵(lì)的語(yǔ)言鞭策會(huì)員練習(xí)。預(yù)備到位的回答會(huì)員提出的問(wèn)題。合理的安排會(huì)員的上課時(shí)間。上課時(shí)要求會(huì)員穿著運(yùn)動(dòng)服裝。了解會(huì)員的生活習(xí)慣，灌輸健康的理念。進(jìn)行有效的練習(xí)，保證會(huì)員的練習(xí)效果。尊重會(huì)員，規(guī)范禮節(jié)。注重個(gè)人衛(wèi)生，隨時(shí)檢查儀容儀表。

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定（5）1、私教課程內(nèi)容：

準(zhǔn)確使用體適能原理，確實(shí)進(jìn)行規(guī)定內(nèi)容服務(wù)。

按照星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定使用授課用具。

根據(jù)會(huì)員身體狀況進(jìn)行練習(xí)。

跟蹤售后服務(wù)（短信問(wèn)候，送會(huì)員生日卡）。2、定價(jià)：

（1）私人教練價(jià)格（小時(shí)/節(jié)）五星級(jí)私人教練400元/節(jié)四星級(jí)私人教練300元/節(jié)高級(jí)私人教練200元/節(jié)專業(yè)私人教練150元/節(jié)私人教練150元/節(jié)

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定（5）3．地點(diǎn)或區(qū)域：隨著人們對(duì)體形的要求越來(lái)越高，客戶健身要求也有著瞬息萬(wàn)變得潮流，不斷提升專業(yè)的服務(wù)以及增強(qiáng)各方面的配套設(shè)施。作為有志的私人教練，也應(yīng)選擇一個(gè)專業(yè)性強(qiáng)，器械及配套設(shè)施齊全，治理完善的健身俱樂(lè)部。4．你的目標(biāo)顧客：健身中心的每個(gè)人不都是來(lái)練大塊頭的，根據(jù)客人的不同健身目的，進(jìn)行有針對(duì)性的銷售及練習(xí)。

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定如何開(kāi)發(fā)新客戶：業(yè)務(wù)推廣的基本技巧5C有持?jǐn)U展

callcoverage顧客拜訪率

callrate拜訪達(dá)標(biāo)率

callfrequency拜訪頻率

hitrateofcall拜訪打擊率

callproductivity拜訪生產(chǎn)率利用以上5個(gè)C的基本技巧，我們可以以將一周來(lái)做的工作列出一張表格。

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定B寶貴的推動(dòng)力

一個(gè)專業(yè)的私人教練會(huì)員定下短期及長(zhǎng)期的目標(biāo)，并隨著學(xué)員的進(jìn)度而將練習(xí)方法加以調(diào)整，而且會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間給學(xué)員一些正面的鼓勵(lì)及贊許，例如：練習(xí)時(shí)做對(duì)了動(dòng)作或者是成功地依照教練的吩咐控制飲食等，教練都會(huì)對(duì)這些事情表示出肯定的態(tài)度，讓學(xué)員知道他現(xiàn)在走對(duì)了路，這樣會(huì)員都會(huì)繼續(xù)鍛煉及克服困難，而且會(huì)比以前做的更好，期望再次受到這種贊許。

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定C更集中鍛煉

不少人都會(huì)在下班后到健身中心做運(yùn)動(dòng)，通常那個(gè)時(shí)間都是人多，而器械不夠用的，經(jīng)過(guò)一天的繁重工作的洗禮后，有些人已不想為運(yùn)動(dòng)練習(xí)時(shí)的動(dòng)作及器械等細(xì)節(jié)安排而煩惱，因此他們都喜歡聘用私人教練，請(qǐng)教練悉心安排練習(xí)計(jì)劃，他們便可轉(zhuǎn)心一意，進(jìn)行鍛煉。

一、營(yíng)銷計(jì)劃的制定D與學(xué)員并肩作戰(zhàn)

一個(gè)好的私人教練其實(shí)是學(xué)員在練習(xí)路途上的好伙伴，在練習(xí)的歷程中學(xué)員很多時(shí)候都會(huì)遇到很多有關(guān)練習(xí)心理或者心理問(wèn)題，例如：一個(gè)渴望減肥的人，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的鍛煉仍未能達(dá)到預(yù)期效果，會(huì)希望知道哪里出現(xiàn)問(wèn)題，并可能會(huì)感到心灰意冷，覺(jué)得繼續(xù)運(yùn)動(dòng)都是無(wú)濟(jì)于事的，私人教練會(huì)跟他探討其中的情況，例如人體減肥的過(guò)程及決定減肥成功的因素，并與他分析及找出他個(gè)別出現(xiàn)的問(wèn)題，例如：營(yíng)養(yǎng)，生活習(xí)慣等。然后對(duì)癥下藥。私人教練也會(huì)設(shè)身處地地去了解他現(xiàn)在的心情，盡量在練習(xí)安排上作出調(diào)整期望盡快讓他收復(fù)心情，再次提高的練習(xí)意欲，繼承邁向他未完成的目標(biāo)。

假設(shè)自身能力為100分，而你的溝通及銷售及溝通能力只有50分，也就是說(shuō)你只能把自己的50%的能力傳達(dá)給對(duì)方，那么你在對(duì)方的心里也只會(huì)打50分，對(duì)方絕對(duì)不會(huì)每小時(shí)花100或200元請(qǐng)你做他的私教，明明值這個(gè)價(jià)錢的你，就是因?yàn)槿狈贤ㄤN售技巧而無(wú)形降低了自己的價(jià)錢與收入。

促成簽單的技巧：1、假定顧客已經(jīng)同意購(gòu)買

先幫助他做體適能的運(yùn)動(dòng)規(guī)劃。

比如：當(dāng)你的客人意志不夠堅(jiān)定的時(shí)候，你可以問(wèn)：“你看，還有三個(gè)月就到夏天了，假如我們?cè)谶@三個(gè)月里一起努力，把你的肌肉練的非常有型，把肚子上多余的脂肪都去掉，想象一下，當(dāng)三個(gè)月后你和女朋友在陽(yáng)光燦爛的海灘上，旁邊的人都會(huì)羨慕你線條分明的身體和美麗的腹部，很多女孩子也一定會(huì)羨慕你線條分明的身材和美麗的腹部肌肉，很多女孩子也一定非常嫉妒你的女朋友，那時(shí)候你的感覺(jué)會(huì)是怎么樣的。。。。?！?/p>

促成簽單的技巧：

類似這樣的問(wèn)題還很多，他的根本目的是通過(guò)我們的語(yǔ)言給自己的客人創(chuàng)造出一種“假如他們達(dá)到自己的目標(biāo)后的情景”從而烘托出一種布滿熱情與高興的氣氛，并觸及他們的內(nèi)心情感。

當(dāng)會(huì)員一再出現(xiàn)想買的欲望的時(shí)候，卻又不確定，可采用二選一的生活技巧。

EX請(qǐng)問(wèn)你是星期二或星期三有空，我來(lái)幫你體測(cè)

請(qǐng)問(wèn)你考慮買十節(jié)或二十節(jié)

促成簽單的技巧：2、做體測(cè)時(shí)的銷售

銷售就是帶領(lǐng)你的潛在顧客走到你的健康思想世界。從而令他們明白及認(rèn)同你所將要提供的服務(wù)或產(chǎn)品，每一次成功的銷售所帶來(lái)的滿意感是金錢不能夠代替的，假如你只做銷售，只專注金錢的回報(bào)，那么你將會(huì)失去做銷售的真正樂(lè)趣。

促成簽單的技巧：

一個(gè)成功的私人教練會(huì)通過(guò)提問(wèn)獲得客人大量的信息，在交流中他們大部分時(shí)間也是花在提問(wèn)和傾聽(tīng)上面好提問(wèn)會(huì)上客人暢所欲言，并且告訴你他們的要求目標(biāo)和一些自的己的擔(dān)憂。時(shí)間計(jì)劃拜訪人數(shù)實(shí)際拜訪人數(shù)達(dá)標(biāo)率

促成簽單的技巧：

（一）取得成功的十步根據(jù)你的理想年收入目標(biāo)定計(jì)劃，按照下面的十個(gè)步驟和相應(yīng)的問(wèn)題來(lái)找到實(shí)現(xiàn)這個(gè)計(jì)劃的方法。

銷售技巧：

第一步：什么是理想年收入？理想年收入目標(biāo)等于12個(gè)月各單月可達(dá)收入的總和，理想年收入目標(biāo)明確后繼續(xù)第二步。例如：根據(jù)自己的開(kāi)銷和生活方式，張三希望每年可以收入10萬(wàn)人民幣。銷售技巧：

第二步：為實(shí)現(xiàn)年收入目標(biāo)，每周必須收入多少？理想年收入目標(biāo)除以50，得到2000。銷售技巧：

第三步：為實(shí)現(xiàn)每周收入目標(biāo)，每周必須開(kāi)設(shè)多少課程？理想周收入目標(biāo)除以60元每小時(shí)，得到32小時(shí)課。同時(shí)，計(jì)算當(dāng)前每周平均的課程數(shù)，將其除以當(dāng)前已簽約的客戶數(shù)。例如：目前每周20節(jié)課，擁有11名客戶，相除得出的數(shù)字是1.82

那么，目標(biāo)就是33節(jié)課除以1.82，計(jì)算出需要至少18名客戶才能達(dá)到目標(biāo)收入。

銷售技巧：第四步：什么是成交率？私人教練需要明白他們的成交率，這個(gè)數(shù)字是由他們?cè)诮∩矸繋椭^(guò)的客戶總數(shù)和購(gòu)買訓(xùn)練課的客戶比較得出的。例如：在過(guò)去的30天里，共與60名會(huì)員交談過(guò)，其中5名成功成為購(gòu)買客戶，用5除以60，得到了成交率8%。銷售技巧：第五步：制定什么樣的時(shí)間表得到新客戶？不切實(shí)際的時(shí)間表會(huì)讓你是百合失望，時(shí)間表太遙遠(yuǎn)，就不能最大化的創(chuàng)造必要的緊迫感。例如：現(xiàn)在擁有11名客戶，還需要7名客戶，于是制定了3周來(lái)獲得7名客戶的時(shí)間表。銷售技巧：第六步：需要接觸多少潛在客戶才能獲得時(shí)間表內(nèi)的目標(biāo)客戶？例如：需要7名成交客戶，除以8%，得到了87.5那么需要在三周內(nèi)至少與88名客戶進(jìn)行高質(zhì)量的溝通，才能獲得7名新客戶的目標(biāo)，將需要接觸的客戶劃分為每周增量，88除以3，每周要接觸約30名客戶。銷售技巧：第七步：每天需要接觸多少潛在客戶？例如：每周工作5天，所以，30除以5，每天需要和6名客戶交談這個(gè)數(shù)字更明確了，也更能容易落地了。銷售技巧：第八步：工作日的每個(gè)小時(shí)需要接觸多少潛在客戶？例如：每天工作8小時(shí)，需要進(jìn)行4次一小時(shí)長(zhǎng)的談話，午飯時(shí)間進(jìn)行1次半小時(shí)的對(duì)話，，以及一次半小時(shí)的情況介紹，這樣為了達(dá)到每天接觸6名客戶的目標(biāo)，還有三小時(shí)的空閑時(shí)間，用3除以6，得出每隔三十分鐘，就需要和一個(gè)客戶交談，以達(dá)到目標(biāo)。銷售技巧：第九步：向每一個(gè)接觸的客戶詢問(wèn)他們的聯(lián)系方式如果與一個(gè)會(huì)員建立了融洽的關(guān)系，不要害怕詢問(wèn)他們的聯(lián)系方式，向他們透漏幾項(xiàng)能達(dá)到他們目標(biāo)的訓(xùn)練項(xiàng)目。與他們聯(lián)系，并約好在他下次光顧健身房時(shí)為他們提供幫助。，銷售技巧：第十步：跟進(jìn)現(xiàn)在你要明白，客戶訓(xùn)練的每個(gè)項(xiàng)目都是一個(gè)評(píng)估。不管會(huì)員在場(chǎng)地內(nèi)進(jìn)行何種練習(xí)，記錄觀察到的一般運(yùn)動(dòng)中五個(gè)動(dòng)作鏈檢驗(yàn)點(diǎn)和姿態(tài)情況。對(duì)每一個(gè)會(huì)員都做詳細(xì)記錄。并將這次記錄制作出一個(gè)感謝卡給客戶，讓客戶知道你在思考他的目標(biāo)，并愿意幫助他進(jìn)行一些有幫助的訓(xùn)練。確定他下一次來(lái)健身房的