電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè) (二)

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

前言

選擇了電商這個(gè)行業(yè)，我們目前能做的就就是不斷的去學(xué)習(xí),去進(jìn)步，去突破,通過(guò)這些內(nèi)容，讓大

家知道電子商務(wù)如何的去運(yùn)營(yíng)，如何去注重細(xì)節(jié)，如何的去進(jìn)行全方位的協(xié)同作戰(zhàn)，取得最高的工作效率

。同時(shí)我也希望大家能夠認(rèn)真的去學(xué)習(xí),不斷找到自己的不足，把工作做到最好，盡心，盡力，盡責(zé)。。。希望大

家本著一學(xué)習(xí)，二落實(shí)，三進(jìn)步，四自查,五分享，六突破的態(tài)度來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新與創(chuàng)造自己的價(jià)值。

目錄

第一章整體運(yùn)營(yíng)思路...................................................................4

一:定位............................................................................4

二:布局............................................................................4

第二章各部門(mén)每日基本工作.............................................................4

第三章工作計(jì)劃表.....................................................................5

第四章學(xué)會(huì)自查.......................................................................6

策劃推廣的人的工作自查............................................................6

客服的人的工作自查................................................................7

產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的人的工作自查............................................................7

美工的人的工作自查................................................................7

第五章品牌定位.......................................................................7

定位簡(jiǎn)介..........................................................................7

整體定位..........................................................................8

定位單品營(yíng)銷(xiāo)......................................................................8

了解市場(chǎng)與客戶....................................................................9

產(chǎn)品的規(guī)劃........................................................................9

產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)...................................................................10

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

總結(jié)..........................................................................10

第六章團(tuán)隊(duì)思考......................................................................10

第七章運(yùn)營(yíng)分析......................................................................11

1、日常性數(shù)據(jù)分析................................................................11

2、每周數(shù)據(jù)分析..................................................................11

(1)網(wǎng)站數(shù)據(jù)............................................................11

(2)用戶分析............................................................12

(3)流量來(lái)源分析........................................................12

⑷內(nèi)容分析............................................................12

第八章寶貝頁(yè)面裝修總結(jié)............................................................12

1：店鋪活動(dòng)........................................................................12

2:模特圖+文案.....................................................................13

3:產(chǎn)品圖+推薦理由.................................................................13

4:細(xì)節(jié)圖..........................................................................13

5:尺碼描述........................................................................13

6:相關(guān)推薦&店鋪其她說(shuō)明..........................................................13

第九章用戶休驗(yàn).......................................................................13

第十章關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo).......................................................................15

一:關(guān)聯(lián)度好壞的指標(biāo)...............................................................15

二:商品的選擇.....................................................................16

三:關(guān)聯(lián)的方式.....................................................................16

四:活動(dòng)策劃.......................................................................18

第十一章自然流量的優(yōu)化...........................................................20

第十二章口碑，情感，文化營(yíng)銷(xiāo)........................................................21

第十三章客服的思考觀.............................................................24

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

第十四章如何增加產(chǎn)品曝光率.......................................................25

一了解搜索習(xí)慣..................................................................25

二寶貝關(guān)鍵字優(yōu)化原則............................................................26

三淘寶促銷(xiāo)免費(fèi)活動(dòng)資源整理......................................................26

第十五章首頁(yè)裝修基本要素............................................................31

第十六章團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)步................................................................40

第十七章寫(xiě)出好的文案................................................................41

一:內(nèi)頁(yè)邏輯關(guān)系背后的營(yíng)銷(xiāo)原理....................................................41

二:引發(fā)需求模塊...................................................................41

三:激發(fā)潛在需求模塊...............................................................42

四:文案中要突出商品非使用價(jià)值....................................................42

五:文案法則.......................................................................42

六:注意事項(xiàng).......................................................................43

第十八章包裝您的品牌................................................................44

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

I一:定位

（1）顧客：1,客戶群就是誰(shuí)2,客戶群細(xì)分3,客戶群特點(diǎn)4,客戶群需求5,客戶群消費(fèi)趨勢(shì)

（2）自身：1,工作職責(zé)2,自我檢查3.熟悉產(chǎn)品4,工作思路5,注重細(xì)節(jié)

（3）對(duì)手：1,對(duì)手就是誰(shuí)2,突破在哪3,如何突破4,運(yùn)營(yíng)節(jié)奏5,學(xué)習(xí)對(duì)手6,找出弱點(diǎn)7,競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)

（4）工作：1,如何工作2,提高銷(xiāo)量3,工作態(tài)度4,團(tuán)隊(duì)問(wèn)題5,團(tuán)隊(duì)職責(zé)

|二:布局

（1）視覺(jué)：1,色系搭配2,頁(yè)面布局3,照片風(fēng)格,4細(xì)節(jié)展示5,文案展示6,體驗(yàn)展示

（2）服務(wù):1,回答速度2,親切標(biāo)準(zhǔn)化回復(fù)3,服務(wù)態(tài)度4,產(chǎn)品知識(shí)5,表情應(yīng)用6,問(wèn)題處理7,耐心程度

（3）購(gòu)物:1,單品貝面,2,客服答疑3,發(fā)貨速度4,快遞告知5,快遞包裝6,小禮物7,購(gòu)物導(dǎo)航8,活動(dòng)推薦

9,主題策劃10,適當(dāng)排版

（4）退貨:1,退貨卡片,2,退貨速度3,快遞問(wèn)題4,質(zhì)量回檢

（5）換貨:1,換貨卡片,2,換貨速度3,快遞問(wèn)題4,質(zhì)量回檢

（6）產(chǎn)品:1,質(zhì)量,2裝修3,描述4,節(jié)假日祝福5,適當(dāng)關(guān)心6,適當(dāng)推薦

（7）文化:1,品牌文化，文案文化，裝修文化，客服文化

（8）團(tuán)隊(duì):1,共同工作組合出擊,2,提前規(guī)劃找出方向3,自我檢查自我改善4,填寫(xiě)表格堅(jiān)決落實(shí)5,制定

目標(biāo)努力完成6,責(zé)任到崗數(shù)據(jù)監(jiān)督7,團(tuán)隊(duì)會(huì)議共同商議

第二章各組每日基本工作

一:團(tuán)隊(duì)二:運(yùn)營(yíng)

1:款式選購(gòu)1:產(chǎn)品定位

2:描述2:活動(dòng)定位與跟進(jìn)

3:上傳3:店鋪定位

4:裝修4:客戶定位

5:文案5寸隹廣11劃

三落服

售前售中售后

1：回答問(wèn)題（熟悉產(chǎn)品）1：商品信息1：換貨

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

2:引導(dǎo)顧客2:收貨人信息2:退貨

3:推薦產(chǎn)品3:物流單輸入3:查單

4:訂單備注4:訂單處理4:回訪后期情感營(yíng)銷(xiāo)

四:協(xié)同團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)王:美工六:基本拍照

1：店鋪活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)1：頁(yè)面設(shè)計(jì)1：模特

2:主題營(yíng)銷(xiāo)2:頁(yè)面實(shí)現(xiàn)2:實(shí)物

3:店鋪營(yíng)銷(xiāo)3:頁(yè)面搭配3:細(xì)節(jié)

4:老客戶營(yíng)俏4:學(xué)習(xí)檢查4:對(duì)比

5:新客戶拓展5:修正不足5:突出特色

七:基本推廣

1：寶貝標(biāo)題2:直通車(chē)3:淘寶客4:超級(jí)賣(mài)霸5:活動(dòng)報(bào)名

6:博客，微博，論壇推廣7:鉆石展位8:硬廣9QQ群的建立

|第三章工作計(jì)劃表

開(kāi)源工作內(nèi)容暨下周工作計(jì)劃

工

作姓名部門(mén)日期

周

本

序完成情況

周工作內(nèi)容重要程度(給

號(hào)(%)

工

1

作

2

內(nèi)

3

容

4

5

6

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7

8

序計(jì)劃完成

工作內(nèi)容重要程度(％)

號(hào)時(shí)間

下1

周2

工3

作4

計(jì)5

劃6

7

8

開(kāi)源還就是一個(gè)很年輕化的團(tuán)隊(duì),我們不談管理，只談學(xué)習(xí)與進(jìn)步。學(xué)習(xí)與進(jìn)步就是兩個(gè)過(guò)程，學(xué)

習(xí)后需要執(zhí)行后才能進(jìn)步，我希望大家不就是?個(gè)人在戰(zhàn)斗，而就是注重團(tuán)隊(duì)的合作，共同交流,共同進(jìn)

步！

每日大家把工作中遇到的問(wèn)題，并把運(yùn)營(yíng)分析中的工作落到實(shí)處，出現(xiàn)問(wèn)題，召開(kāi)團(tuán)隊(duì)會(huì)議,尋找問(wèn)

題，總監(jiān)收集意見(jiàn)后負(fù)責(zé)拿出最終方案！

第四章學(xué)會(huì)自查

|策劃推廣的人的工作自查

1、檢查流量走勢(shì)以及各因素的升降情況與原因

2、檢查各個(gè)活動(dòng)跟進(jìn)情況以及相關(guān)節(jié)日促營(yíng)的進(jìn)度

3、檢查當(dāng)天的其她工作計(jì)劃有沒(méi)有完成

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4、檢查明天的促銷(xiāo)，匯報(bào)美工組與客服組進(jìn)行修改與告知

5、檢查未報(bào)名的活動(dòng)

［客服的人的工作自查

1、檢查今天客服工作出現(xiàn)的問(wèn)題都有沒(méi)有記錄進(jìn)各個(gè)表格（退換貨、需要拍照、問(wèn)題件.....）2、檢查

需要今天解決的問(wèn)題件有沒(méi)有解決（需要退款的、需要催單的、需要拍照的…?…都有沒(méi)有落實(shí)）

3、檢查當(dāng)天的其她工作計(jì)劃有沒(méi)有完成

4、檢查每款物品的庫(kù)存量極其連帶銷(xiāo)售,對(duì)搭配做到心中有數(shù)

|產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)的人的工作自查

1、檢查產(chǎn)品配件的相關(guān)情況（這個(gè)就是每天都要檢查，心中有數(shù)的）《包裝盒、快遞單、膠帶、塑封袋、相關(guān)

贈(zèng)品、卡片》

2、早上檢查今天的下單情況，做一個(gè)分析，怎么安排可以最有效率的完成工作，包完貨檢查有沒(méi)有遺漏

的

3、檢查當(dāng)天的其她工作計(jì)劃有沒(méi)有完成

|美工的人的工作自查

1、檢查寶貝詳細(xì)頁(yè)面的描述與文案的設(shè)計(jì)，如果哪款寶貝銷(xiāo)量好,應(yīng)當(dāng)去從此款寶貝中尋找優(yōu)秀的地

方，對(duì)銷(xiāo)售不佳的款式進(jìn)行從新裝修與文案修改

2、檢查首頁(yè)內(nèi)容簡(jiǎn)潔大方，匯報(bào)至總監(jiān)每日的想法與見(jiàn)解。

3、檢查每日宅文化，宅段子,宅悅讀，宅搭配等欄目的更新（更新內(nèi)容由總監(jiān)選?。?/p>

無(wú)論什么時(shí)候，什么情況下，在何時(shí)何狀態(tài)的運(yùn)營(yíng)工作中，都能在一下幾個(gè)要點(diǎn)找出答案,思考自己的工

作有什么不足，如何改進(jìn),無(wú)論從任何方面分析，最終我們要的目的就是成交。一個(gè)中心用戶親情化。兩

面受注:品牌營(yíng)銷(xiāo)效果最大化，文化體現(xiàn)整合最優(yōu)化。三項(xiàng)工作:用戶獲取，用戶轉(zhuǎn)化，用戶留存。四類用戶：

咨詢用戶，購(gòu)買(mǎi)用戶，復(fù)買(mǎi)用戶，忠誠(chéng)用戶。五大指標(biāo):新顧客成本，全程ROI,轉(zhuǎn)化率，復(fù)購(gòu)率，忠誠(chéng)率。

||建卷需相牌定位

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

賣(mài)貨還就是賣(mài)文化，賣(mài)貨只要有好款式，可以永無(wú)止盡的復(fù)制下去，而文化一旦培養(yǎng)出來(lái)，衣服為軟

體，就就是一個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力,就是別人偷不走的。定位就是什么？定位就是開(kāi)源團(tuán)隊(duì)給顧客獨(dú)一無(wú)二差

異化的東西!就是顧客一個(gè)購(gòu)買(mǎi)理日的東西!就是您區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的東西！開(kāi)源的同事無(wú)論從客服

語(yǔ)氣到美.工處理都需要找出開(kāi)源的差異化特點(diǎn)，并非常到位的、清晰的、有力度表達(dá)出來(lái)，作為宅衣商

品的定位點(diǎn)。

方案流程制定:總監(jiān)提出構(gòu)想策劃書(shū)一下達(dá)各部門(mén)討論一收集意見(jiàn)f開(kāi)會(huì)統(tǒng)一意見(jiàn)一總監(jiān)寫(xiě)出

完成方案f各部門(mén)進(jìn)行培訓(xùn)f各部門(mén)配合完成

［整體定位

我們只有聚焦某個(gè)品類的定位，才能占據(jù)顧客的心智,讓顧客在網(wǎng)購(gòu)選擇產(chǎn)品時(shí)從過(guò)去的被迫選

擇或者以便宜為導(dǎo)向的選擇，轉(zhuǎn)為有FI的性的選擇,形成顧客選擇品類產(chǎn)品或選擇購(gòu)物平臺(tái)的時(shí)候有

品牌聯(lián)想。事實(shí)上現(xiàn)在稍具成功的品牌電商也就是基于品類定位的成功，如凡客就是賣(mài)襯衫的,京東就

是賣(mài)電器的，麥包包就是賣(mài)包的，那么開(kāi)源就就是賣(mài)具有獨(dú)特文化女裝的。定位不就是我們對(duì)產(chǎn)品要做

的事。定位就是我們對(duì)預(yù)期客戶要做的事。換句話說(shuō)，我們要在預(yù)期客戶的頭腦里給產(chǎn)品定位。從本質(zhì)上

說(shuō)，定位的目標(biāo)并不就是我們的產(chǎn)品我們的公司甚至我們自己,而就是通過(guò)我們的產(chǎn)品您的公司傳達(dá)

給您的目標(biāo)客戶，簡(jiǎn)單一句話，我們要通過(guò)某種方法與手段，占領(lǐng)客戶的心智!那么這句簡(jiǎn)單的話該如何

說(shuō):如:1:開(kāi)源，我們賣(mài)的更多的就是文化，不就是衣肱2:給我一次機(jī)會(huì)，給您一次選擇，開(kāi)源。定位更要體現(xiàn)

在裝修與文案的描寫(xiě)上（見(jiàn)下文）:人宅，心卻沒(méi)宅在小天地里，心宅，愛(ài)卻沒(méi)宅在大都市里,我一直活在我

的文化里，我還想讓您也活在我的文化里，不僅僅就是衣服，更就是一種文化，一種態(tài)度，

一種生活。

|定位單品營(yíng)銷(xiāo)

這項(xiàng)目需要美工,客服，推廣三部門(mén)的全力配合,并拿出單品推廣方案，在通過(guò)數(shù)據(jù)與營(yíng)銷(xiāo)定位來(lái)

確立基本營(yíng)銷(xiāo)單品后，接下來(lái)就要從產(chǎn)品本身?xiàng)l件出發(fā)，要營(yíng)造店鋪裝修營(yíng)銷(xiāo)氣氛，單純的來(lái)挖掘產(chǎn)品

的賣(mài)點(diǎn)，簡(jiǎn)單的說(shuō)，好的產(chǎn)品要配上好的裝修效果才能賣(mài)的火，在確定單品款式后，并能對(duì)此單品由全

團(tuán)隊(duì)提供充分的營(yíng)銷(xiāo)理由后，接下來(lái)就就是“并"，很多時(shí)候，我們都覺(jué)得這個(gè)單品很有潛力,有文化，存市

場(chǎng),但就是就就是賣(mài)不火，所以運(yùn)營(yíng)部門(mén)與推廣部門(mén)要制定一個(gè)明確的單品推廣計(jì)劃，美工部門(mén)要有一

個(gè)立足于店鋪文化的寶貝裝修頁(yè)面詳情，并在首頁(yè)設(shè)置導(dǎo)航鏈接。以二我們?nèi)客瓿珊?會(huì)遇到?個(gè)很頭

疼的問(wèn)題，也就是非常有必要引起我們重視的問(wèn)題，單品營(yíng)銷(xiāo)基本上在這款產(chǎn)品很難賺錢(qián)，這款產(chǎn)品

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

只就是個(gè)誘餌，要去關(guān)聯(lián)到其它產(chǎn)品才能產(chǎn)生利潤(rùn)，帶動(dòng)其它產(chǎn)品銷(xiāo)售，做單品營(yíng)銷(xiāo)為了什么？我的理解,

就就是為了帶動(dòng)品牌其它產(chǎn)品的銷(xiāo)售!所以店鋪的整體氛圍與其它產(chǎn)品一定要做好!重要的在其它產(chǎn)

品的購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)換，而不就是這款產(chǎn)品的銷(xiāo)售！

方案流程制定:運(yùn)營(yíng)推廣部門(mén)分析一收集意見(jiàn)f統(tǒng)一意見(jiàn)一寫(xiě)出運(yùn)營(yíng)方案一與美工部門(mén)溝通一總監(jiān)

審核一各部門(mén)配合完成。

［了解市場(chǎng)與客戶

傳統(tǒng)的服裝品牌一股會(huì)有專業(yè)的人員對(duì)市場(chǎng)與客尸進(jìn)行研究,以確保推出符合客尸要求的產(chǎn)品。

開(kāi)源也一樣需要團(tuán)隊(duì)意見(jiàn)的整合，只不過(guò)我們更多的就是通過(guò)自己的觀察來(lái)了解市場(chǎng)與客戶。團(tuán)隊(duì)中

每一位都必須了解我們所針對(duì)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、生活方式、喜歡或不喜歡的事情,最重要的就是她們對(duì)

產(chǎn)品的需求。我們需要考慮的就是在當(dāng)前的季節(jié)、當(dāng)前的流行趨勢(shì)下客戶的衣櫥里缺少的就是哪一件

衣服。在沒(méi)有建議完善的客戶檔案或歷史銷(xiāo)售記錄之前,這就是一件非常困難的事情。因此我們可以做

的最主要的方式就是觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因?yàn)樗齻兂晒Φ匿N(xiāo)售業(yè)績(jī)使她們的產(chǎn)品在某種程度上已經(jīng)得到了

市場(chǎng)的驗(yàn)證。因此了解市場(chǎng)與客戶首先需要確認(rèn)的就是，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就是誰(shuí)。然后分析她們的產(chǎn)品

系列、風(fēng)格、款式、價(jià)格以及優(yōu)劣勢(shì)等，以判斷什么就是我們潛在客戶喜歡購(gòu)買(mǎi)的,并據(jù)此定位自己的產(chǎn)

品。團(tuán)隊(duì)中每一個(gè)人都務(wù)必做到學(xué)會(huì)了解，分析，最重要的客服環(huán)節(jié)，謹(jǐn)記要學(xué)習(xí)這些東西，這樣您可以

根據(jù)其她家的產(chǎn)品來(lái)分析開(kāi)源的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn),總歸更需要的就是根據(jù)自己的思想與語(yǔ)言表達(dá)進(jìn)行連帶

銷(xiāo)售，連帶銷(xiāo)售帶來(lái)的就是整體的銷(xiāo)售，更能讓顧客感到店鋪產(chǎn)品的豐富與可選

性。

方案流程制定:客服and推廣部門(mén)分析一收集意見(jiàn)一統(tǒng)一意見(jiàn)一寫(xiě)出運(yùn)營(yíng)方案一總監(jiān)開(kāi)會(huì)一團(tuán)隊(duì)全

體人員溝通一提出意見(jiàn)一各部門(mén)根據(jù)自身情況執(zhí)行一例會(huì)匯總報(bào)告

|產(chǎn)品的規(guī)劃

產(chǎn)品規(guī)劃的本質(zhì)就就是產(chǎn)品的選擇，也就就是我們銷(xiāo)售商品的范圍。建立一套合理的產(chǎn)品規(guī)劃，

包括風(fēng)格、品類、數(shù)量與價(jià)格體系對(duì)品牌來(lái)說(shuō)就是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。產(chǎn)品的規(guī)劃通常包括廣度與

寬度兩個(gè)方面。因?yàn)楂@以用戶的方式與表現(xiàn)形式的不同，開(kāi)源的產(chǎn)品規(guī)劃相對(duì)于其她淘品牌來(lái)說(shuō)，具

有更大的靈活度。比較合理的做法就是深度與廣度的結(jié)合，我們必須保證部份有深度的產(chǎn)品（具有價(jià)

格優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的主打風(fēng)格），同時(shí)乂通過(guò)一定的廣度來(lái)留住更多的用戶選擇更多的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng)造更

高的利潤(rùn),并在這之間取得一種平衡。

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

方案流程制定:全體部門(mén)分析f收集意見(jiàn)一統(tǒng)一意見(jiàn)-一團(tuán)隊(duì)全體人員溝通f提出意見(jiàn)一各部門(mén)實(shí)

施

產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)

開(kāi)源最大的優(yōu)勢(shì)就就是可以通過(guò)技術(shù)化與裝修化的手段，向大量的訪問(wèn)者深入全面的展示產(chǎn)品

的賣(mài)點(diǎn)，開(kāi)源主要通過(guò)三個(gè)方面,形成對(duì)消費(fèi)者的影響。這三方面包括:功能性、時(shí)尚性與附加值。功能

性說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)就就是您的產(chǎn)品能穿得出去，能滿足客人的需求。就是否太薄、太厚、太小、太露等等。時(shí)

尚性就就是客戶對(duì)時(shí)尚的敏感度以及她們所處流行趨勢(shì)中的位置。附加值的實(shí)現(xiàn)口J以從產(chǎn)品的本身，

如獨(dú)特的面料、做工的細(xì)節(jié)、精致的搭配或配飾以及其它方面來(lái)實(shí)現(xiàn)。任何的定位都就是圍繞這三點(diǎn)來(lái)

展開(kāi)。

方案流程制定:全體部門(mén)分析一收集意見(jiàn)f統(tǒng)一意見(jiàn)-一團(tuán)隊(duì)全體人員溝通一提出意見(jiàn)f美工裝修

實(shí)施

總結(jié)：

當(dāng)開(kāi)源的品牌風(fēng)格得到目標(biāo)客戶的認(rèn)同，而產(chǎn)品與服務(wù)也達(dá)到一定水準(zhǔn)時(shí)，價(jià)格對(duì)于消費(fèi)者而言，

已經(jīng)不就是最重要的因素了，這就是一件多么幸福的事情，品牌定位指的不就是掛在口上與心理上的定

位，品牌定位需要的就是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn),從客服到美工，到產(chǎn)品的包裝袋，缺一不可。要點(diǎn):團(tuán)隊(duì)協(xié)商合作，產(chǎn)

品類目主打與次要組合，產(chǎn)品風(fēng)格大方向與小主題的組合，產(chǎn)品價(jià)格檔次集中與分散組合，產(chǎn)品類目

分類組合、細(xì)節(jié)上在裝修形象表達(dá)，產(chǎn)品圖片頁(yè)面表達(dá)文案與產(chǎn)品文化及精神訴求的與諧統(tǒng)一。開(kāi)源的

各位同仁，我們認(rèn)真思考下，開(kāi)源一定要有創(chuàng)新，要有革命性的,顛覆性的創(chuàng)新。只有不斷的創(chuàng)新與學(xué)習(xí)，才

就是我們進(jìn)步的基礎(chǔ)。既然選擇,就要風(fēng)雨兼程，像對(duì)待我們的孩子一樣去對(duì)待。學(xué)習(xí)，思考,創(chuàng)新，執(zhí)行，執(zhí)

行，再執(zhí)行?。?！

第六章團(tuán)隊(duì)思考

1：開(kāi)源的款式，面料，特點(diǎn)您能認(rèn)知多少？

2:業(yè)績(jī)不好的時(shí)候，就是否學(xué)會(huì)分析，學(xué)會(huì)找出不足？

3:能根據(jù)單款衣服想到文案的內(nèi)容不？

4：每款衣服之間如何搭配才能符合店鋪的定位？

5：我們的顧客就是什么樣的群體？

6:如何用最簡(jiǎn)單有效的語(yǔ)言來(lái)介紹開(kāi)源？

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

7：與其她部門(mén)的工作效率如何提高？

8：就是否有分析數(shù)據(jù)的習(xí)慣？

9:工作中有哪些不足的地方？

10：學(xué)會(huì)定期分析自己的工作進(jìn)展不？

11：就是否有自我改善隹能力？

12:如何讓培養(yǎng)自己的特色？

13:您想在公司得到什么？就是否有團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)？

14:每天的」二作就是否在快樂(lè)中進(jìn)行?就是否學(xué)會(huì)提出意見(jiàn)?

I第七章運(yùn)營(yíng)分析

L日常性數(shù)據(jù)分析

1、流量相關(guān)數(shù)據(jù):2、訂單相關(guān)數(shù)據(jù):3、轉(zhuǎn)化率相關(guān)數(shù)據(jù):

1：IP1:總訂單1:下單轉(zhuǎn)化率

2:PV2:有效訂單2:付款轉(zhuǎn)化率

3:在線時(shí)間3:訂單有效率

4:老用戶比例4:總銷(xiāo)售額

5:新用戶比例5:客單價(jià)

6:毛利率

2.每周數(shù)據(jù)分析

用戶下單與付款不一定會(huì)在同一天完成，但一周的數(shù)據(jù)相對(duì)就是精準(zhǔn)的,所以我們把每周數(shù)據(jù)作為比

對(duì)的參考對(duì)象，主要的用途在于，比對(duì)上周與上上周數(shù)據(jù)間的差別，運(yùn)營(yíng)做了某方面的工作，產(chǎn)品做出了

某種調(diào)整，相對(duì)應(yīng)的數(shù)據(jù)也會(huì)有一定的變化，如果沒(méi)有提高，說(shuō)明方法有問(wèn)題或者本身的問(wèn)題并在與

此。

(1)網(wǎng)站數(shù)據(jù)

IP、PV、平均瀏覽頁(yè)數(shù)、在線時(shí)間、訪問(wèn)深度比率、訪問(wèn)時(shí)間比率。這就是最基本的，每項(xiàng)數(shù)據(jù)提高都

不容易，這意味著要不斷改進(jìn)每一個(gè)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的細(xì)節(jié)，同事們不斷去完善購(gòu)物體驗(yàn)。

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?運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)

總訂單、有效訂單、訂單有效率、總銷(xiāo)售額、客單價(jià)、毛利潤(rùn)、毛利率、下單轉(zhuǎn)化率、付款轉(zhuǎn)化率、退貨率.；

?每日數(shù)據(jù)匯總

每周的數(shù)據(jù)一定就是穩(wěn)定的，主要比對(duì)于上上周的數(shù)據(jù)，重點(diǎn)分析內(nèi)部的工作，如產(chǎn)品引導(dǎo)、定價(jià)

策略、促銷(xiāo)策略、包郵策略等。

分析時(shí)大家思考三個(gè)問(wèn)題：

1:對(duì)比數(shù)掂，為什么訂單數(shù)減少了？但銷(xiāo)售額增加了？這就是否就是好事？

2:對(duì)比數(shù)據(jù)，為什么客單價(jià)提高了？但利潤(rùn)率降低了?這就是否就是好事？

3:對(duì)比數(shù)據(jù)，能否做至U：銷(xiāo)售額增長(zhǎng)，利潤(rùn)率提高，訂單數(shù)增加？

|（2）用戶分析

會(huì)員分析數(shù)據(jù):會(huì)員總數(shù)、所有會(huì)員購(gòu)物比率（新會(huì)員,老會(huì)員）1

、會(huì)員復(fù)購(gòu)率

2、轉(zhuǎn)化率

|（3）流量來(lái)源分析

流量分析就是為運(yùn)營(yíng)與推廣部門(mén)指導(dǎo)發(fā)展方向的，除了關(guān)注轉(zhuǎn)化率，還有像瀏覽頁(yè)數(shù)、在線時(shí)間，訪問(wèn)

深度等都就是評(píng)估渠道價(jià)值的指標(biāo)。

|（4）內(nèi)容分析

主要的兩項(xiàng)指標(biāo):首頁(yè)裝修與寶貝詳情頁(yè)的購(gòu)買(mǎi)率

1.查瞧哪款產(chǎn)品的俏售差，哪個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售好，基本會(huì)說(shuō)明有些問(wèn)題，然后全體團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)討論，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,

給出意見(jiàn),然后依次進(jìn)行改進(jìn)。

2、首頁(yè)肯定要與熱點(diǎn)內(nèi)容相符合，學(xué)會(huì)瞧新聞，學(xué)會(huì)瞧天氣，分析消費(fèi)者最關(guān)注什么,喜歡什么產(chǎn)品、查瞧

同行店鋪的促銷(xiāo)手段極其裝修等等，從她人處學(xué)到精華，學(xué)會(huì)應(yīng)用。（以上分析工作由總監(jiān)分析后,寫(xiě)出

報(bào)告,團(tuán)隊(duì)全體人員討論）

|第八章寶貝頁(yè)面裝修總結(jié)

|1：店鋪活動(dòng)

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

營(yíng)造促銷(xiāo)的氛圍,渲染店鋪特色，促銷(xiāo)活動(dòng)的通告或預(yù)告，新款上線的通告或預(yù)告，主推款式的海報(bào),

大促時(shí)可以考慮加入關(guān)聯(lián)營(yíng)。

|2:模特圖+文案

展示上身效果，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。清晰的大圖（全身），呈現(xiàn)正面、背面與側(cè)面的上身效果（每張圖片都溜

加不同信息含量來(lái)表現(xiàn)款式）,若有多個(gè)顏色，以主推顏色為主，其她顏色輔以少量展示，版寬度一致（可

以采用拼貼），減少無(wú)意義留白。

|3:產(chǎn)品圖+推薦理由

展示商品全貌，產(chǎn)品正面、背面清晰圖，根據(jù)衣服本身的特點(diǎn)選擇掛拍或平鋪，運(yùn)用可視化的圖標(biāo)

描述厚薄、透氣性、修身性、衣長(zhǎng)材質(zhì)等產(chǎn)品相關(guān)信息。

[4:細(xì)節(jié)圖

近距離展示商品亮點(diǎn)展示清晰的細(xì)節(jié)（近距離拍攝），呈現(xiàn)面料、內(nèi)襯、顏色、扣子/拉鏈、走線與特色

裝飾等，細(xì)節(jié):特別就是領(lǐng)子、袖子、腰身與下擺等部位，如有色差需要說(shuō)明,如有促銷(xiāo)活動(dòng)或者節(jié)假日,

加入文案設(shè)計(jì)。

|5:尺碼描述

幫助用戶自助選擇合適的尺碼，模特信息告知身材參數(shù),加入試穿感受:試穿感受最好能寫(xiě)清楚試

穿人的身高體重，三圍以及平時(shí)經(jīng)常穿的號(hào)碼。

|6:相關(guān)推薦&店鋪其她說(shuō)明

搭配單品、系列款式的推薦物流、退換貨與導(dǎo)購(gòu)信息（如運(yùn)用流程圖與圖標(biāo)描述退換貨），其她店鋪

信息的言簡(jiǎn)意賅的文字信息（如體現(xiàn)專業(yè)性的廠房,精美的包裝），請(qǐng)參考淘品牌賣(mài)家如何制作,根據(jù)自

身修改即可。

總結(jié):一定要站在顧客的角度去思考，如果您要買(mǎi)這樣的寶貝，關(guān)心哪些問(wèn)題,比如不同角度的照片、材

質(zhì)、尺寸、市場(chǎng)價(jià)、您的優(yōu)惠價(jià)、重量、顏色、適合人群、寓意、使用與保養(yǎng)注意事項(xiàng)、寶貝相關(guān)文化、基礎(chǔ)

知識(shí)、真假辨別、贈(zèng)品、服務(wù)承諾、支付方式等等。

|第九章用戶體驗(yàn)

基礎(chǔ)模型:

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1：視覺(jué)體驗(yàn):VI,LH,寶貝描述一致性,banner,產(chǎn)品圖片（實(shí)物，模特）

2:互動(dòng)體驗(yàn):活動(dòng)用戶參與度，用戶對(duì)品牌的概念，用戶之間互動(dòng)討論

3:內(nèi)容體驗(yàn):品牌介紹，特色欄目，品牌文化，文案撰寫(xiě)

4:產(chǎn)品體驗(yàn):產(chǎn)品介紹，搭配，分類，促銷(xiāo)，關(guān)聯(lián)

5:功能體驗(yàn):導(dǎo)航，搜索，個(gè)性化推薦

6:性能體驗(yàn):迅速查找自己想要的款式

7：信任體驗(yàn):支付安全，可靠質(zhì)量

8:服務(wù)體驗(yàn):客服的語(yǔ)言表達(dá)，客服的引導(dǎo)購(gòu)物

9:購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn):物流，包裝，真貨，描述真實(shí)

10:售后體驗(yàn):處理退換貨，處理投訴,顧客關(guān)系維護(hù)

用戶體驗(yàn)就是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程,與客服到美工，到運(yùn)營(yíng)推廣人員,都需要各部門(mén)的協(xié)同工作來(lái)完成，

各部門(mén)除了擁有基本的技能以外，更需要來(lái)學(xué)習(xí)如何提高用戶體驗(yàn)，上一段我們說(shuō)的就是寶貝詳情頁(yè)

面的裝修，提高轉(zhuǎn)化率與上一段的內(nèi)容也密不可分。不論哪種方式都就是依據(jù)三個(gè)問(wèn)題來(lái)完成:買(mǎi)家想瞧

什么?您想給買(mǎi)家瞧什么?如何說(shuō)服個(gè)顧客購(gòu)買(mǎi)？

（一I：宏觀

1：裝修的建設(shè)

這就是一個(gè)我們都知道的問(wèn)題，但并沒(méi)有得到充分的認(rèn)識(shí)。以用戶為中心增加用戶體驗(yàn)并不就是一

句口號(hào)，而就是通過(guò)用戶的視角來(lái)審視裝修，瞧如何才能第一時(shí)間把開(kāi)源的最重要內(nèi)容體現(xiàn)出來(lái),

并且通過(guò)產(chǎn)品特色去吸引用戶深入了解。

2：寶貝描述優(yōu)化

用戶的轉(zhuǎn)化流程主要體現(xiàn)在瀏覽過(guò)程、購(gòu)買(mǎi)流程等。千萬(wàn)不能去考驗(yàn)用戶的耐心,而應(yīng)該盡量讓用戶

心情愉悅地進(jìn)行每一步操作，并快速得到顧客想要的結(jié)果。第三節(jié)說(shuō)到了寶貝詳細(xì)描述頁(yè)面如何裝

修,希望大家應(yīng)用下去,客服積極的配合引導(dǎo)用戶購(gòu)物。

3:阿里旺旺工具的合理利用

如何用阿里旺旺引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)與語(yǔ)言的表達(dá)，在學(xué)習(xí)包里有軟件，會(huì)進(jìn)行全方位闡述與解答。4:

引導(dǎo)老客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹

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對(duì)于已成交客戶，我們可以通過(guò)積分.折扣、禮品等形式來(lái)促進(jìn)老客戶再次消費(fèi):可以讓顧客收聽(tīng)

微博,轉(zhuǎn)發(fā)微博,分享購(gòu)物感受等等來(lái)實(shí)現(xiàn)。

（二）：微觀

1:客戶定位:開(kāi)源針對(duì)的目標(biāo)客戶群就是哪些人？

團(tuán)隊(duì)全體定位人群f運(yùn)營(yíng)部門(mén)制定推廣方案f美工組落實(shí)f客服針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)2:

產(chǎn)品定位:她們想上網(wǎng)尋找一些什么樣的東西？

分析顧客購(gòu)買(mǎi)商品構(gòu)成一分析同行店鋪一分析季節(jié)天氣一根據(jù)客戶需求全頁(yè)面布局一客服主動(dòng)

性推銷(xiāo)連帶營(yíng)銷(xiāo)

3:需求挖掘:她們有哪些欲望需要急切去滿足？

客服詢問(wèn)f分析后客服針對(duì)性推廣一交易達(dá)成

4:消除顧慮:她們?cè)谙聸Q定購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候,會(huì)特別注意什么？

寶貝詳情頁(yè)面不斷優(yōu)化一規(guī)劃化，品牌化操作一消除顧慮一交易達(dá)成

5:滿足需求:我如何將這些人的欲望在我的網(wǎng)站上引爆？

營(yíng)造品牌文化一增加品牌特色欄目導(dǎo)航一導(dǎo)航布局一客戶方便找到一客戶滿意度增加一交易達(dá)

成

6:達(dá)成交易:提出賣(mài)點(diǎn)滿足需求促成交易

注意要點(diǎn)：

1：開(kāi)源所有寶貝品宣圖,一定要一致化模板描述寶貝。

2:描述加強(qiáng)，如:爆暖,超劃算,感恩款！

3:合理運(yùn)用買(mǎi)家評(píng)價(jià),不一定每款寶貝都需要加上評(píng)價(jià)截圖，如加上截圖的的一定就是爆款,并

放上水印:開(kāi)源,感謝親的支持,我們一直在努力！

4:給顧客?個(gè)購(gòu)買(mǎi)的理由，如:前衛(wèi)時(shí)尚的設(shè)計(jì)，頂級(jí)的面料，舒適的穿著體驗(yàn)等。上百萬(wàn)會(huì)員的一

致選擇。從細(xì)節(jié)入手！

第十章關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

一:關(guān)聯(lián)度好壞的指標(biāo)

1、平均訪問(wèn)時(shí)間

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2、訪問(wèn)流量

3、跳失率

4、該寶貝的轉(zhuǎn)化率=時(shí)間段之內(nèi)購(gòu)買(mǎi)個(gè)數(shù)/訪問(wèn)流量

這四個(gè)大指標(biāo)，就是做關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)始！

二:商品的選擇

1：選擇的商品，不就是越多越好。因?yàn)轭櫩偷淖⒁饬褪怯邢薜?，建議最多不超過(guò)4個(gè)搭配商品。

2:同類型其她款商品,會(huì)提高顧客轉(zhuǎn)化率,因?yàn)檫@個(gè)商品顧客沒(méi)有瞧中，可能瞧中了推薦的其她商

品。

3:不同類型的商品,會(huì)提高客單價(jià)，因?yàn)轭櫩腿绻?gòu)買(mǎi)，就是可以合并在一單購(gòu)買(mǎi)的，就是在試用中互

補(bǔ)的，類似外套搭配內(nèi)搭，都就是有美聯(lián)性的。

三:關(guān)聯(lián)的方式

營(yíng)銷(xiāo)與數(shù)據(jù)結(jié)合,找到交易效率效率最快與關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售額最高的平衡點(diǎn)才能做好關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)

1：動(dòng)態(tài)改進(jìn)方式

(1)找出熱銷(xiāo)產(chǎn)品，搭配多點(diǎn)！

(2)找出跳失率很高的產(chǎn)品，關(guān)聯(lián)推薦跳失率低/熱銷(xiāo)的產(chǎn)品!(3)

找出轉(zhuǎn)化率很低的產(chǎn)品,關(guān)聯(lián)推薦熱銷(xiāo)/轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品！

(4)找出高流量跳失率很高的頁(yè)面，修改寶貝描述,搭配跳失率很低產(chǎn)品/熱銷(xiāo)產(chǎn)品！

(5)找出高流量轉(zhuǎn)化率低的頁(yè)面，修改寶貝描述，搭配轉(zhuǎn)化率高產(chǎn)品/熱銷(xiāo)產(chǎn)品！(6)

找出平均訪問(wèn)時(shí)間低的寶貝，修改寶貝描述，盡量少關(guān)聯(lián)

2：組合方式

(1)推薦的基本上都就是同價(jià)位或同品牌商品！

(2)不要推薦客戶可替代產(chǎn)品！

(3)存在不存在互補(bǔ)產(chǎn)品?存在，趕緊第一時(shí)間首要搭配!(4)

找出賣(mài)的最多的組合，推薦！

3：頁(yè)面設(shè)置方式：

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寶貝描述的關(guān)聯(lián)推薦就是放在上面，還就是放在下面合適?還就是要瞧情況:比如說(shuō),當(dāng)一個(gè)寶貝的

轉(zhuǎn)化率很低,流量大的時(shí)候，如果還在放在下面就太浪費(fèi)流量了！

這里首先要聯(lián)系店鋪整體，頁(yè)面就是活動(dòng)產(chǎn)品/推廣產(chǎn)品/平常產(chǎn)品的哪種？活動(dòng)與推廣的目的就是

什么，如果說(shuō)直通車(chē)的目的就就是讓此款產(chǎn)品熱銷(xiāo)，這時(shí)候就不應(yīng)該加關(guān)聯(lián)在上面，不然很容易分流

了!平常產(chǎn)品的話，建議就是放在下面。

3:技巧

上面放流量大轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，下面放流量低轉(zhuǎn)化率高的產(chǎn)品，就是一個(gè)頁(yè)面最合理的分流方式。有

個(gè)問(wèn)題就就是，想好了以上的關(guān)聯(lián)，但就是位置上就是放在關(guān)聯(lián)套餐里比較好還就是放在寶貝描述里

做圖展示會(huì)比較好?賣(mài)的最多的組合(通過(guò)歷史記錄)，設(shè)置在關(guān)聯(lián)套餐里比較好，順從大部分購(gòu)買(mǎi)此

產(chǎn)品的心理,而其她的關(guān)聯(lián)，在寶貝描述里,這樣的排列方式會(huì)合理點(diǎn)。

4:價(jià)格梯度的設(shè)置

(1)：活動(dòng)價(jià)格:比如說(shuō)一件包郵98元，設(shè)置了個(gè)68元的關(guān)聯(lián)，消費(fèi)者覺(jué)得值么？建議活動(dòng)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)的

主推產(chǎn)品價(jià)格不要比活動(dòng)產(chǎn)品價(jià)格低(互補(bǔ)，功能組合產(chǎn)品例外)

(2):寶貝描述頁(yè)產(chǎn)品價(jià)格分布:一個(gè)寶貝描述頁(yè)面，關(guān)聯(lián)的最好的方式就是:高中低三種關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，中

價(jià)格的多點(diǎn)，三種梯度；

(3):組合產(chǎn)品的價(jià)格:一般使用高低配的價(jià)格，或者多點(diǎn)產(chǎn)品，主要設(shè)置上讓相加價(jià)格■最終價(jià)格達(dá)到

相加價(jià)格1/3左右,對(duì)消費(fèi)者的殺傷力就是很強(qiáng)悍的；

5:操作流程

(1)用數(shù)據(jù)分析頁(yè)面存在的問(wèn)題：

停留時(shí)間、瀏覽量、跳失率，轉(zhuǎn)化率

數(shù)據(jù)出現(xiàn)的問(wèn)題針對(duì)搭配，然后再考慮就是不就是可以用組合方法來(lái)考慮。找出產(chǎn)品頁(yè)面存在的缺陷!

然后從這四個(gè)維度來(lái)分析!例如:一個(gè)款式，停留時(shí)間短，流量量高，跳失率低，轉(zhuǎn)化率高,這個(gè)款式基本

上能判斷:很能讓消費(fèi)者沖動(dòng)地下單,很有緊迫感。

(2)分析出現(xiàn)這四個(gè)維度的原因就是什么?價(jià)格、引流匹配度，視覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)，評(píng)價(jià)與銷(xiāo)售記錄等。這時(shí)候，

需要考慮的就是如何利用有利的因素，以及如何改正不利的因素、

(3)針對(duì)分析的各種因素想出的解決以及改進(jìn)方案:舉例的這個(gè)產(chǎn)品，應(yīng)該就是把關(guān)聯(lián)放在寶貝描述

的最上面，達(dá)到最大的分流效果的話，應(yīng)該放組合產(chǎn)品與熱銷(xiāo)產(chǎn)品。

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(4)效果的評(píng)估，評(píng)估就就是修改后，購(gòu)買(mǎi)此產(chǎn)品外的產(chǎn)品數(shù)量有沒(méi)有提升，或者組合產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)量有沒(méi)

有提升。

|四:活動(dòng)策劃

在策劃店鋪的整體推廣方案的時(shí)候，要明確以下2個(gè)理念：

1.活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯。

為什么活動(dòng)設(shè)計(jì)要有階梯?明確購(gòu)買(mǎi)意圖的,可能就是其中的百分之二十。有興趣,但還不確定就

是否購(gòu)買(mǎi)的,占其中的百分之六十。來(lái)瞧瞧熱鬧的,占其中的百分之二十。要做到最好的效果，要考慮到

適合各個(gè)心理狀態(tài)的顧客的情況,并有針對(duì)的活動(dòng)來(lái)滿足她們的需求。例如:針對(duì)明確購(gòu)買(mǎi)意圖的顧冬

設(shè)計(jì):打折促銷(xiāo)的限時(shí)活動(dòng)，買(mǎi)后5分帶字好評(píng)并淘分享的顧客，或者下一次購(gòu)物的5元抵用券之類的活

動(dòng)。針對(duì)有興趣，但還不確定就是否購(gòu)買(mǎi)的顧客，設(shè)計(jì)顧客好評(píng)的內(nèi)容,以增加顧客的信任感。針對(duì)來(lái)瞧

熱鬧的顧客,設(shè)計(jì)限時(shí)打折，時(shí)間7小時(shí)。另在開(kāi)源幫派中建立一個(gè)回答與品牌有關(guān)問(wèn)題有獎(jiǎng)的帖子。最終

產(chǎn)品結(jié)束打折的時(shí)候，一共有多少人購(gòu)買(mǎi)，如有88人購(gòu)買(mǎi)，在幫派中88樓的回答問(wèn)題，并回答正確的顧

客，可以免費(fèi)獲得這款衣服。

2、產(chǎn)品定價(jià)要有階梯。

為什么產(chǎn)品定價(jià)要有階梯?消費(fèi)能力最強(qiáng)的高端客戶,永遠(yuǎn)就是少數(shù)，可能就是其中的百分之

五。

消費(fèi)能力較富裕的精英客戶，可能就是百分之十五、百分之八十就是追求性價(jià)比型的普通客戶。如果

要提高顧客轉(zhuǎn)化率，不能不考慮到百分之八十的普通客戶。針對(duì)每個(gè)客戶群，都有適合的產(chǎn)品價(jià)格。就

是提高顧客轉(zhuǎn)化率，帶動(dòng)銷(xiāo)售的重要因素。

增加直通車(chē)轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率牽扯的東西太多，品牌形象、銷(xiāo)售價(jià)格、圖片拍攝、平面美工、客服態(tài)度、店鋪動(dòng)態(tài)分、寶

貝動(dòng)態(tài)分、好評(píng)率、老客戶占比等等等等.......

而直通車(chē)要做的就就是引進(jìn)精準(zhǔn)流展,這就是直通車(chē)的優(yōu)勢(shì)，也就是直通車(chē)存在的真正價(jià)值！

1、檢查投放的平臺(tái)

淘寶站外投放的轉(zhuǎn)化率大大低于站內(nèi)投放的轉(zhuǎn)化率，雖然站外出汾底,PPC可以做的很好瞧，但就

是點(diǎn)擊率與轉(zhuǎn)化率都要低于站內(nèi)。

2、檢查投放的地域

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

每一個(gè)品牌都有自己熱銷(xiāo)的地域，通過(guò)量子恒道可以瞧到您店鋪來(lái)源最多的地方進(jìn)行投放。顏色

越深就說(shuō)明這里有越多適合您的顧客，可以建立一個(gè)推廣計(jì)劃,在主推地域進(jìn)行大規(guī)模投放，并且

限制其她地域的投放。如果能吸收這些流量并且能成功轉(zhuǎn)化想要拓展流量的時(shí)候，再建立一個(gè)推廣

計(jì)劃，在其她地域也進(jìn)行投放,但就是出價(jià)要比主推地域低。如果您還就是可以掌控這些流量，那么

就可以做全國(guó)的推廣，當(dāng)然，還就是利用精準(zhǔn)地域推廣計(jì)劃里面的高分詞，取消地域限制，用這些

高分詞來(lái)低價(jià)高效的引流。

3、檢查關(guān)鍵詞

直通車(chē)并不就是投放了就不用管理的，細(xì)讀數(shù)據(jù),快速反應(yīng)才就是王道，通過(guò)量子恒道一直通車(chē)轉(zhuǎn)

化數(shù)據(jù)，在全部關(guān)鍵詞搜索這里查一下您的關(guān)鍵詞，到底哪些就是轉(zhuǎn)化率高的，哪些就是轉(zhuǎn)化率低

的。

注意事項(xiàng)：

1:搜索品牌詞的顧客都有很強(qiáng)精準(zhǔn)性與顧客忠誠(chéng)，特別就是女裝品牌行業(yè)，如果設(shè)置其她品牌詞，

通常就是被騙進(jìn)來(lái)一瞧不就是想要的，然后直接跳失。

2:關(guān)鍵詞的設(shè)置最重要的還就是符合寶貝屬性。不要眼紅一些搜索量龐大的熱詞。一定要符合寶

貝屬性，不僅僅包含了賣(mài)點(diǎn)與描述，還包含了價(jià)格因素。

3:直通車(chē)推廣標(biāo)題中明確價(jià)格。寶貝圖片上就是不能亂添加字的，我們能做的只能在推廣標(biāo)題中加

上價(jià)格。這樣做的好處就是讓顧客明確售價(jià)，不會(huì)因?yàn)轭櫩忘c(diǎn)進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)價(jià)格超出了自己心理價(jià)位

而難以轉(zhuǎn)化。

4:開(kāi)心購(gòu)買(mǎi):推廣圖片對(duì)顧客的吸引力不能高于寶貝內(nèi)頁(yè)對(duì)人的吸引力。如果把推廣圖片做的很漂

亮,然后卻沒(méi)有優(yōu)化內(nèi)頁(yè)，即使有很漂亮的點(diǎn)擊率與點(diǎn)擊量，那又如何，沒(méi)有轉(zhuǎn)化還就是白搭。讓顧客

在瀏覽到推廣圖片時(shí)，覺(jué)得這個(gè)寶貝滿意度就是80分，點(diǎn)擊來(lái)后發(fā)現(xiàn)這個(gè)寶貝竟然滿意度能有

95分，哪怕沒(méi)有100%滿意，顧客也會(huì)很樂(lè)意的接受，很開(kāi)心的購(gòu)買(mǎi)。

5:關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售:關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售要做好。直通車(chē)不同于硬廣的引流，直通車(chē)引入的瀏覽就是直接到達(dá)寶貝內(nèi)

頁(yè)的，如果沒(méi)有關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，只就是推廣了一件寶貝，如果做了關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售，一件寶貝就相當(dāng)于推廣了

整個(gè)店鋪。

鏈狀關(guān)聯(lián):舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子，推廣羽絨服，然后在羽絨服頁(yè)推薦毛衣，在毛衣頁(yè)推廣褲子（裙子），永

無(wú)止境的鏈狀關(guān)聯(lián).....

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

要讓一個(gè)點(diǎn)擊，推廣了全店，而顧客也會(huì)被引導(dǎo)，覺(jué)得買(mǎi)了A就必笏買(mǎi)B,買(mǎi)了R又需要買(mǎi)C,不知不

覺(jué)購(gòu)物車(chē)?yán)锞鸵淮蠖褜氊惲耍詈蟀l(fā)現(xiàn)嚴(yán)重超支，怎么辦，刪寶貝吧。刪了A,發(fā)現(xiàn)B沒(méi)辦法配，刪了B

又發(fā)現(xiàn)A與C不搭，干脆全買(mǎi)走吧。

6：玩轉(zhuǎn)聚劃算:聚劃算銷(xiāo)量:大，轉(zhuǎn)化率高但就是，聚劃算現(xiàn)在改革了，銷(xiāo)售記錄顯示的就是售價(jià)而

不就是標(biāo)價(jià)，如果直通車(chē)推聚劃算的寶貝,聚完了，發(fā)現(xiàn)由于一大堆低價(jià)的成交記錄，寶貝滯銷(xiāo)怎

么辦？

可以恢復(fù)原價(jià)出售，但就是可以贈(zèng)送一些與聚劃算款搭配的寶貝，并且贈(zèng)送的價(jià)值能讓顧客覺(jué)得，

即使用原價(jià)購(gòu)買(mǎi)，得到的利益也不比聚劃算時(shí)候低，依然會(huì)購(gòu)買(mǎi)。然后加大直通車(chē)推廣力度，繼續(xù)

推爆這款寶貝。

如果一直這么推，沒(méi)有利潤(rùn)怎么辦？

聚劃算時(shí)候產(chǎn)生的銷(xiāo)售記錄已經(jīng)被頂?shù)胶竺婧脦醉?yè)去了，顧客哪怕翻幾頁(yè)銷(xiāo)售記錄也瞧不到了c這

個(gè)時(shí)候就可以不用再送了,再打個(gè)對(duì)您劃算點(diǎn)的折扣吧，顧客會(huì)瞧到那么多按原價(jià)買(mǎi)的銷(xiāo)售記錄，

而現(xiàn)在您打折了，一定更能刺激大家的購(gòu)買(mǎi)欲!再用這款寶貝幫店鋪?zhàn)匀涣髁康囊鳌?/p>

|第十一章自然流量的優(yōu)化

自然流量分成2類，一類就是關(guān)鍵詞搜索流量，一類就是類目搜索流量。

類目搜索的優(yōu)化其實(shí)很簡(jiǎn)單,放對(duì)類目,然后每一個(gè)類目打造一~二個(gè)爆款，讓買(mǎi)家在類目搜索時(shí)

候一直能瞧到您們家的寶貝。關(guān)于如何打造爆款，前人己經(jīng)總結(jié)了很多經(jīng)驗(yàn)，還有各種視頻與帖子，

我也不多重復(fù)了,下面也會(huì)有幾個(gè)干貨，不過(guò)先來(lái)說(shuō)說(shuō)關(guān)鍵詞搜索的流量?jī)?yōu)化。

關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化需要時(shí)常改變，加上上下架時(shí)間,爆款程度共同配合。

寶貝標(biāo)題優(yōu)化。寶貝標(biāo)題就是搜索優(yōu)化的重中之重，只有買(mǎi)家搜索了您標(biāo)題中含有的關(guān)鍵詞，您

的寶貝才會(huì)展現(xiàn)。所以您必須了解熱門(mén)搜索詞,并且找需其中符合您寶貝的熱門(mén)詞，添加到標(biāo)題

中。

1：淘寶排行榜就是一個(gè)很好的分析工具，不但可以知道這個(gè)時(shí)段哪些產(chǎn)品就是熱銷(xiāo)的，也能知道

哪些關(guān)鍵詞就是買(mǎi)家熱搜的，這些詞當(dāng)然需要加到寶貝標(biāo)題中。

2:直通車(chē)后臺(tái)的關(guān)鍵詞查詢工具，可以把詞表與排行中的關(guān)鍵詞添加進(jìn)去查詢一下。瞧瞧這個(gè)關(guān)健

詞搜了多少次。

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3:淘詞。這個(gè)比詞表方便的就是可以自動(dòng)聯(lián)想一些中心相關(guān)詞，也把搜索量告訴您.比如您查了

''女裝"，就會(huì)出現(xiàn)''新款女裝小開(kāi)源小秋裝女裝”等等詞的搜索量,以及寶貝數(shù)目。寶貝數(shù)目就是一個(gè)

非常重要的數(shù)據(jù)，比如一個(gè)詞”連衣裙〃搜索量有2000,但就是搜出來(lái)的寶貝只有15個(gè)，這個(gè)詞的

轉(zhuǎn)化率就就是非常非常高的，這個(gè)詞就就是所謂的''黃金詞〃。如果都用上了這些詞，還可以用

''數(shù)據(jù)魔方??淘詞■?寶貝標(biāo)題診斷〃來(lái)查查瞧您這個(gè)標(biāo)題的展現(xiàn)量有多少，到底在第幾頁(yè)展現(xiàn)，用在

爆款上吧。不就是說(shuō)一個(gè)標(biāo)題設(shè)置完就可以一直幫助店鋪引流,買(mǎi)家的搜索習(xí)慣就是隨時(shí)變化的，搜

索量也就是隨時(shí)變化的。所以必須2周內(nèi)就要再次進(jìn)行優(yōu)化,特別就是換季的時(shí)候,3天一小優(yōu)化,5

天一大優(yōu)化，這樣才能讓寶貝一直展現(xiàn)著。

4：二下架時(shí)間的調(diào)控。臨近下架的時(shí)候，寶貝擁有很高的優(yōu)先權(quán)，那么需要調(diào)控的就就是把下架時(shí)

間設(shè)置到流量最大的階段，盡情的引流。也可以讓不同件寶貝,分時(shí)段設(shè)置下架時(shí)間，這樣寶貝就

會(huì)不停的展示。

|第十二章口碑，情感，文化營(yíng)銷(xiāo)

口碑，情感，文化營(yíng)銷(xiāo)直接影響動(dòng)態(tài)評(píng)分，不但影響了寶貝自然搜索排名，影響買(mǎi)家的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)

化率，也影響了直通車(chē)的質(zhì)量分，而這3點(diǎn)，影響到了流量、銷(xiāo)售額、類目排名、投入產(chǎn)出比,做的越

好，資源越多，流量越多，銷(xiāo)售額越多，越做越好。而動(dòng)態(tài)評(píng)分就是完全有顧客來(lái)定的,我們無(wú)法操控，我

們能做的，就就是盡量滿足每一名顧客，讓顧客得到最好的顧客體驗(yàn),從新客戶轉(zhuǎn)化為老客戶，再

從老客戶轉(zhuǎn)化為有客戶忠誠(chéng)度的粉絲。

開(kāi)源的同事們思考下:那么要如何才能做好口碑，情感，文化?做好顧客的維護(hù)呢?顧

客維護(hù)從品牌文化，禮品，售后服務(wù)，感情營(yíng)銷(xiāo)來(lái)解決！

1、出其不意的小禮物:凡就是購(gòu)買(mǎi)開(kāi)源產(chǎn)品的顧客，都會(huì)在沒(méi)有被告知的情況下會(huì)有意外的小

驚喜禮物。

2、關(guān)心我們的顧客:總結(jié)顧客資料，在顧客生日的時(shí)候，送上衷心的祝福;會(huì)在天氣轉(zhuǎn)涼的時(shí)候，

獻(xiàn)上溫馨的提醒。讓開(kāi)源的顧客樂(lè)于接受到您的信息，而不就是只瞧到煩人的廣告。

3、永遠(yuǎn)對(duì)新顧客要更好一點(diǎn):新客戶，既然來(lái)心就不能放走我們會(huì)送卜更好的禮物，更快的發(fā)

貨，更好服務(wù)，讓顧客體驗(yàn)到開(kāi)源的文化，讓顧客愛(ài)上開(kāi)源。

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4、對(duì)不滿意您的顧客更好:難免會(huì)有讓顧客不滿意之處，而我們就要解決顧客的不滿之處，讓顧客喜

歡開(kāi)源，售后的反應(yīng)速度一定要比售前快，顧客要退貨換貨,千萬(wàn)不要去與她糾結(jié)，拿出品牌的風(fēng)

范，更好的服務(wù)顧客。

系統(tǒng)性打造人氣商城

抽獎(jiǎng)19殺

報(bào)價(jià)券/和分店內(nèi)促落海寶推廣超級(jí)賣(mài)家

輔

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操腳/電送打折/包部「否拈后福（

希Q

舉?；钛雠c譚造

防談報(bào)管

話同勝作

一、優(yōu)化描述

A.商品展示類:賣(mài)點(diǎn)、搭配、效果、細(xì)節(jié)、包裝

B.實(shí)力展示類:品牌、榮譽(yù)、資質(zhì)、銷(xiāo)量、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)C.吸引購(gòu)

買(mǎi)類:賣(mài)點(diǎn)打動(dòng)、情感打動(dòng)、買(mǎi)家評(píng)價(jià)、熱銷(xiāo)盛況D.交易說(shuō)明類:

購(gòu)買(mǎi)、付款、收貨、驗(yàn)貨、退換貨、保修

E.促銷(xiāo)說(shuō)明類:熱銷(xiāo)商品.搭配商品.促銷(xiāo)活動(dòng).優(yōu)惠方式二、

購(gòu)買(mǎi)流程順心

（客服熟練操作一整理買(mǎi)家?guī)椭挥涀±峡蛻簦?/p>

三、發(fā)貨流程

電商運(yùn)營(yíng)管理手冊(cè)

（規(guī)范包裝一附帶發(fā)貨清單一發(fā)貨檢驗(yàn)一防破損措施）

四、送貨流程

（監(jiān)控配送時(shí)間一與快遞合作一延遲、損壞賠償規(guī)定）

五、售后流程

（制定問(wèn)題處理標(biāo)準(zhǔn)）

六、客戶關(guān)懷

（商品售后跟蹤一新品通知預(yù)告一發(fā)送客戶問(wèn)題一給予客戶關(guān)懷）

七、服務(wù)體驗(yàn)：