世聯(lián)-蘇州中信地產(chǎn)太湖貴都項目營銷策略報告（176p）

中信地產(chǎn)太湖貴都項目營銷策略報告MARKETINGOVERTUREFORZHONXINTAIHUPROJECTSUZHOU·CHINA·2006

1商業(yè)秘密聲明本文內(nèi)包含的資料屬于世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司的商業(yè)機密，一旦泄漏，可能被商業(yè)競爭者利用。因此本文檔內(nèi)容僅限于對世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司作投標之用；除此之外，不得私自發(fā)布、使用和復(fù)制文檔的任何內(nèi)容。如果世聯(lián)地產(chǎn)顧問（中國）有限公司有幸和貴方簽訂合同，對本文檔中數(shù)據(jù)的發(fā)布、使用和復(fù)制的權(quán)利將在以后簽訂的協(xié)議中明確說明。本限制條款不適用于可以從其它合法渠道得到對文中包含數(shù)據(jù)的使用授權(quán)的情況。2市場概要SUMMARY06項目回顧PROPHASEREVIEW53本項目發(fā)展核心建議SUGGESTION77報告回顧WORLDUNION117互動時間DISUSSION120案例研究營銷體系MARKETINGSYSTEM

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案例研究營銷突破

MARKETINGBREAKOUT57CONTENTS目錄客戶目標Target053拉升吳中的產(chǎn)品線及客戶線；為吳中品牌提升做貢獻；打造項目的全國影響力，樹立標桿形象；吳中及世聯(lián)中國等專業(yè)公司資源的整合及聯(lián)動。對吳中長遠目標的解讀項目開發(fā)周期截至到2010年，實現(xiàn)銷售價格最大化，均價不低于15,000元。年均開發(fā)面積約10,000平方米，銷售超過70％。銷售目標目標4SUMMARY市場5太湖明珠太湖之星西山恬園翠峰山莊天一墅碧瀛谷太湖天闋華麗家族市場概況1：

別墅版圖清晰/蘇州獨特一極/相對獨立市場中信深圳蘇州高端別墅市場依托各自資源自成體系發(fā)展，太湖因距離、配套等原因度假物業(yè)痕跡明顯6板塊主要資源片區(qū)客戶來源及資源支撐古城區(qū)園林旅游區(qū)蘇州情結(jié)相城陽澄湖區(qū)陽澄湖景該片區(qū)的本地需求基本以第一居所自住需求為主，主要注重生活配套和與城市的距離，特別是偏愛這里的自然資源。工業(yè)園區(qū)金雞湖園區(qū)最大的優(yōu)勢是可提供國際化的生活氛圍，存在產(chǎn)業(yè)支撐。木瀆靈巖區(qū)水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)該片區(qū)生態(tài)自然、水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)、離園區(qū)近是重要優(yōu)勢。既享受蘇州的園林山水，又喜歡城市的便捷生活和氛圍。甪直片區(qū)水鄉(xiāng)古鎮(zhèn)該片區(qū)的兩類客戶中因工作常往來于蘇滬的泛長三角、外籍高端客戶(包括私營民營企業(yè)老板，外企董事、CEO等)而言蘇州園林極富盛名且珍貴。他們喜歡游弋于蘇州的山水和人文之間。淀山湖片區(qū)淀山湖景木瀆、靈巖山片區(qū)離城區(qū)較遠，生活配套不如人意。自住為主，有長線投資養(yǎng)老的需求，要求周邊生活配套完善；喜愛靈巖山風(fēng)景區(qū)的自然環(huán)境；注重片區(qū)的歷史人文底蘊；注重木瀆片區(qū)的風(fēng)水和靈氣。環(huán)太湖片區(qū)太湖水景作為第二居所渡假用途，客戶接近五成來自上海；還有相當一部分比例來自蘇州本地的私營業(yè)主和蘇州實力派企業(yè)的管理高層人士；一部分對蘇州有特殊情結(jié)的海外華人。他們對蘇州的人文底蘊有很高的認可，同時也對太湖美麗的自然、人文景觀情有獨鐘。市場概況2：

同板塊內(nèi)訴求雷同：蘇州園林/產(chǎn)業(yè)支持/山水資源/7太湖·天闋太湖高爾夫山莊碧瀛谷一線水景/水星游艇俱樂部終生會員/剛結(jié)構(gòu)建筑本體太湖水景/國際高爾夫酒店及配套/新亞洲風(fēng)格/無敵山湖景觀/全湖景精裝修別墅/假日酒店/山下頂級會所/GOlf本報告是嚴格保密的。湖濱山莊太湖翠峰山莊原生態(tài)山水/坡地別墅/現(xiàn)代風(fēng)格太湖水景/會所俱樂部/豪華裝修/夏威夷淺海沙灘/內(nèi)太湖寶島花園五星級酒店服務(wù)/一線水景/私家碼頭及游艇/中西結(jié)合建筑看看客戶的比較對象們在說什么？(核心訴求)8本報告是嚴格保密的?？纯纯蛻舻谋容^對象們在做什么？(事實訴求)項目名稱營銷手法列舉太湖之星(1)百名乒壇世界冠軍蒞臨太湖之星,參加了主辦方舉行的“環(huán)擁湖光山色,

情系太湖之星”活動,在太湖狀員樓吃蘇邦菜,聽蘇州評彈,看即興表演,還參觀了太湖之星的售樓處和高爾夫.(2)太湖之星活動演出,茶藝、模特走秀、樂隊、互動游戲抽獎，色彩繽紛。(3)太湖之星在2000年上海市“世紀品位樓盤”評比活動中被評為金獎。2004年太湖之星被中國新聞社蘇州支社、蘇州市房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評為2004年海外人士喜愛的“蘇州人居新天堂”樓盤。(4)太湖之星五·一黃金周為其業(yè)主（其稱島主）拉開一系列主題會展活動，如“海內(nèi)書畫名家太湖精品鑒賞會”,騎馬,高爾夫運動.太湖天闋(1)“太湖?天闋”上海差點巡回賽美蘭湖站的南湖泊球場等多個上海賽場開打。(2)20集電視連續(xù)劇《水火探戈》在風(fēng)景秀美的蘇州太湖邊“太湖天闋”別墅群中開機。碧瀛谷(1)“碧瀛谷”杯第二屆蘇州太湖寵物節(jié).(2)碧瀛谷隆重推出了針對目標客戶的“送租試居”活動，首輪入選者將免費在碧瀛谷居住一年，真實體驗巍然漁洋山和浩瀚太湖的風(fēng)光生活。(3)碧瀛谷，推出針對體育、影視明星、業(yè)界精英、文化名流以及藝術(shù)家的山水別墅試居活動，消息一公開立刻在上海引起強大反響。(4)碧瀛谷推出3000萬元的頂級高端住宅.太湖高爾夫山莊(1)太湖高爾夫山莊蘇州首家5星級別墅社區(qū).(2)蘇州太湖高爾夫山莊項目在尚未開盤的情況下，即被中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評為“2006年度中國十大傳世別墅”之一.(3)太湖高爾夫山莊樣板示范區(qū)鑒賞活動在太湖湖畔隆重開演。(4)在太湖高爾夫山莊會所，來自上海、北京、廣州、香港及蘇州本地的媒體及嘉賓濟濟一堂，共同出席太湖高爾夫山莊樣板示范暨產(chǎn)品推介會活動,賓客云集、美酒溢香.(5)太湖高爾夫山莊高爾夫?qū)W院落成,開桿；高爾夫會員卡。9本報告是嚴格保密的。看看客戶的比較對象們在做什么？(事實訴求)片區(qū)項目名稱營銷手法列舉相城陽澄湖酈島別墅

(1)酈島別墅舉辦“名流共享/酈島（天亞水景城一期）午后休閑餐會”，并宣布酈島現(xiàn)場售樓處正式公開。(2)舉辦“幸運52新年秀”暨酈島別墅業(yè)主新年聯(lián)誼晚會.晚會內(nèi)容豐富，有“幸運搶答”、“爭分奪秒”、“幸運搭檔”、“智力陷阱”四個娛樂性互動環(huán)節(jié)及三次整點“幸運大抽獎”.(3)《現(xiàn)代快報》舉辦的“我的樓盤，我做主”人氣PK大賽中，酈島別墅再次感動蘇州，以絕對優(yōu)勢榮獲蘇州最佳人氣樓盤第一名.(4)酈島別墅的展位位于三香路體育中心體育館“外五”，房交會期間，凡購買指定房型可享受100元/平米的優(yōu)惠。招商·依云水岸(1)招商地產(chǎn)在蘇州人民大會堂舉辦了新春音樂會，答謝招商地產(chǎn)一大批忠實的客戶和業(yè)主，成為招商社區(qū)重要文化活動一個例牌菜.(2)蘇州招商會啟動首屆“招商會?家庭日”系列活動之--“讓家更溫馨”依云水岸業(yè)主聯(lián)誼會.(3)招商地產(chǎn)舉辦系列活動慶祝“公司日”.(4)與業(yè)主共同分享假期歡樂心情和融融親情，蘇州招商會特舉辦“讓家更溫馨”親情攝影大賽。(5)依云水岸舉辦蘇州招商會業(yè)主入會酒會暨童子軍繪畫表演.園區(qū)金雞湖中海半島華府(1)舉行了“中海魅力中秋夜活動”，活動內(nèi)容精彩豐富，來賓一邊吃著美味可口的食品，一邊在迷人的夜晚欣賞精彩的節(jié)目。(2)蘇州利量汽車貿(mào)易公司和中海半島華府聯(lián)合舉辦了”春臨華府,奔馳聚名宅”活動.古城平江區(qū)拙政東園

(1)香港影星劉嘉玲與蘇州潤禾房地產(chǎn)公司在滬舉辦“拙政東園”別墅置業(yè)簽約儀式。(2)由聯(lián)合國人居環(huán)境發(fā)展促進會、國際房產(chǎn)商協(xié)會、法國建筑設(shè)計師協(xié)會、亞洲房地產(chǎn)峰會組織委員會共同舉辦的亞洲房地產(chǎn)峰會在海南三亞隆重召開，其中坐落在蘇州古城區(qū)百家巷的拙政東園以極頂?shù)膱@林品質(zhì)榮獲2006年度亞洲最佳庭院獎(3)拙政東園舉行的私家園林景觀建筑專家研討會.10類別營銷舉措獎項加冕(1)太湖之星在2000年上海市“世紀品位樓盤”評比活動中被評為金獎。(2)蘇州太湖高爾夫山莊項目在尚未開盤的情況下，即被中國房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會評為“2006年度中國十大傳世別墅”之一.(3)《現(xiàn)代快報》舉辦的“我的樓盤，我做主”人氣PK大賽中，酈島別墅再次感動蘇州，以絕對優(yōu)勢榮獲蘇州最佳人氣樓盤第一名.轟動事件/名人事件(1)香港影星劉嘉玲與蘇州潤禾房地產(chǎn)公司在滬舉辦“拙政東園”別墅置業(yè)簽約儀式。(2)太湖之星：百名乒壇世界冠軍蒞臨太湖之星。(3)碧瀛谷，推出針對體育、影視明星、業(yè)界精英、文化名流以及藝術(shù)家的山水別墅試居活動。價值標竿(1)碧瀛谷推出3000萬元的頂級高端住宅.塑造概念(1)太湖高爾夫山莊蘇州首家5星級別墅社區(qū).居住體驗(1)碧瀛谷隆重推出了針對目標客戶的“送租試居”活動，真實體驗巍然漁洋山和浩瀚太湖的風(fēng)光生活。大眾娛樂(1)太湖之星活動演出,茶藝、模特走秀、樂隊、互動游戲抽獎。(2)蘇州招商會啟動首屆“招商會?家庭日”系列活動之--“讓家更溫馨”依云水岸業(yè)主聯(lián)誼會(3)舉行了“中海魅力中秋夜活動”，活動內(nèi)容精彩豐富，來賓一邊吃著美味可口的食品，一邊在迷人的夜晚欣賞精彩的節(jié)目。行業(yè)嫁接20集電視連續(xù)劇《水火探戈》在風(fēng)景秀美的蘇州太湖邊“太湖天闋”別墅群中開機。(2)蘇州利量汽車貿(mào)易公司和中海半島華府聯(lián)合舉辦了”春臨華府,奔馳聚名宅”活動.(3)“碧瀛谷”杯第二屆蘇州太湖寵物節(jié).論壇/推介會/房展會來自上海、北京、廣州、香港及蘇州本地的媒體及嘉賓出席太湖高爾夫山莊樣板示范暨產(chǎn)品推介會活動(2)拙政東園舉行的私家園林景觀建筑專家研討會.高端賽事(1)太湖?天闋上海差點巡回賽。(2)太湖高爾夫山莊高爾夫?qū)W院落成,開桿；高爾夫會員卡。優(yōu)惠贈送(1)酈島別墅在房交會期間，凡購買指定房型可享受100元/平米的優(yōu)惠。11當資源過于強勢，所有人都拜倒在山水的石榴裙下，曖昧不已……本報告是嚴格保密的。12本報告是嚴格保密的。當不平凡的項目遭遇平凡的市場……

13THECASES&THESYSTEM案例研究營銷體系14萬科17英里(深圳)世聯(lián)案例西山美廬（北京）麥卡倫地（北京）中信·棲湖(深圳)——頂級別墅項目營銷體系(世聯(lián)模式)——TheMarketingFactors151“17英里”項目位于深圳市龍崗區(qū)葵涌鎮(zhèn)用地面積為67571.1平方米，容積率0.75，總建筑面積50678平方米，其中住宅48678平方米，商業(yè)（含會所）2000平方米用地屬于海邊坡地類型，三面環(huán)海，背靠青山，高差約50米。地塊形狀呈面向西南方向的內(nèi)弧形狀，由此在西向和南向形成兩個犄角狀半島，伸入溪涌灣和大鵬灣，直接接觸海面處多為礁石。中國→深圳→萬科·17英里161中國→深圳→萬科·17英里項目營銷核心問題：1、地處認識盲區(qū)的資源強勢項目的營銷體系如何搭建？2、如何有效客戶拓展渠道，并建立完備的客戶維護終端體系？3、頂級高端住宅項目潛在危機發(fā)生后處理方式？171中國→深圳→萬科·17英里一、細節(jié)是物業(yè)彰顯高檔次、體現(xiàn)高價值/高品位的必要手段；客戶對高端物業(yè)細節(jié)的關(guān)注程度較高；二、“瑕疵說明”，坦誠的表達不僅不會嚇退客戶，相反會使客戶產(chǎn)生信任感；三、建筑材質(zhì)應(yīng)能體現(xiàn)個性，展現(xiàn)美感。2、終端細節(jié)展示

人們總是相信眼見為實所以須營造營銷氛圍目的是引起客戶沖動3、高調(diào)活動/主流媒體

1、提高項目在高端人群中的知名度，奠定口碑傳播的基礎(chǔ)；

2、項目與公司品牌聯(lián)動效果佳。經(jīng)濟觀察報——最受尊敬企業(yè)頒獎典禮、營銷百人會福布斯——基金論壇巡展——深圳萬科樓盤的輪流巡展以及東海岸的定點臨時接待中心與新華信托公司聯(lián)合發(fā)行集合資金信托，發(fā)行基金在于積累客戶，同時也是一個銷售噱頭?！叭蚰X庫論壇”——邀請諾貝爾經(jīng)濟獎得主及國內(nèi)知名經(jīng)濟學(xué)家出場，吸引業(yè)內(nèi)人士及企業(yè)決策層參加。1、強勢形象牽引;我與這個世界保持的距離181中國→深圳→萬科·17英里萬科會會員全國聯(lián)動世聯(lián)尊貴會＋二三級聯(lián)動世聯(lián)＋萬科＋專業(yè)公司圈層聯(lián)動世聯(lián)中國推介(短信＋DM)3、圈層渠道拓展

得業(yè)內(nèi)人士者得天下4、危機處理

1、危機發(fā)生第一時間媒體的輿論把控；

2、以積極的態(tài)度面對客戶，訴諸法律解決；

3、再次開盤的低調(diào)客戶積累和危機處理預(yù)案。

4/《現(xiàn)場危機應(yīng)對指南》PPT

第一，“零宣傳”。宣傳廣告的投入幾乎為零。這樣做一是為了保持項目奢侈品概念的高端形象，二來是為了避免外界的過分關(guān)注，降低再次發(fā)生意外的幾率。這就要求我們必須在營銷推廣下更大的功夫，而且為保持項目的高端形象，營銷方式要更為巧妙。

第二，“突發(fā)式”。開盤日期保密，我們只能在開盤日的前一晚才得到通知第二天開盤。這就要求我們必須是一支快速反應(yīng)部隊，所有隊員全天候保持高度戒備狀態(tài)，做好隨時迎戰(zhàn)的準備。第三，開盤當天的客戶，目的并不全是為了買房。有些客戶是“醉翁之意不在酒”，但為保證低調(diào)開盤，開盤前我們不能直接與之前的客戶進行溝通。即使來者皆客，我們?nèi)砸３指叨鹊奈C防范意識，這對我們的應(yīng)變能力、全局掌控能力及高端客戶的把握提出了挑戰(zhàn)。192“中信.棲湖”項目位于深圳市龍崗區(qū)龍崗鎮(zhèn)南部

用地面積為66178平方米，容積率0.4，總建筑面積27418平方米

整個項目群山輻輳，背山面湖，原林環(huán)繞，置身于242萬平米的原生湖、山、原林之中，背倚1000余米山際線，面朝40萬平米浩淼龍湖，兩側(cè)為原生樹林和27洞國際高爾夫球道，如此自然資源，稀缺罕有。20中信棲湖營銷體系客戶營銷面對市場全新領(lǐng)域，主動拓展，上門拜訪工廠企業(yè)主、與客戶建立起深度聯(lián)系，為了解客戶需求、迅速打開陌生市場局面起到關(guān)鍵作用渠道推廣小眾傳播為主，直郵實名投遞工廠區(qū)業(yè)主、高檔小區(qū)住戶、公務(wù)員住址；區(qū)域高檔消費場所包裝，覆蓋區(qū)域財富階層生活軌跡終端體驗契合客戶要體面?的消費需求；金字大門，5層保安系統(tǒng)；銷售中心金壁輝煌舉辦風(fēng)水祈?；顒?，邀請風(fēng)水大師、佛法大師蒞臨現(xiàn)場，深受客戶歡迎全員聯(lián)動內(nèi)部聯(lián)動（世聯(lián)內(nèi)部推介）、短信、直郵發(fā)展商渠道聯(lián)動相關(guān)合作公司聯(lián)動業(yè)內(nèi)圈層聯(lián)動渠道有效性：全員聯(lián)動>終端體驗>客戶營銷>小眾媒體2看不見的上層，看不見的別墅213北京→西山美廬“西山美廬”項目位于海淀區(qū)香山南路用地面積為22萬平方米，容積率0.47，總建筑面積71050.0平方米該項目北臨香山風(fēng)景區(qū)，西南臨石景山區(qū)，西側(cè)緊依西山山脈，東側(cè)緊鄰香山南路及百米綠化帶，距離西五環(huán)路400米，交通便利。居山中之幽靜，不廢都市繁華。223北京→西山美廬項目營銷核心問題：1、針對本項目，了解目標客戶生活習(xí)慣及其對產(chǎn)品的偏好，在銷售中有的放矢。2、通過對客戶的調(diào)查，如何找到更適合客戶的產(chǎn)品，同時為后期銷售做準備？低高低樓間距影響私密性戶型數(shù)量過多且設(shè)計不合理容積率景觀細節(jié)庭院面積社區(qū)排布管線布局外立面整體感覺戶型及其特色元素下沉式庭院大面積地下空間對銷售影響程度客戶認可度地理位置，交通貴氣，稀缺性，檔次純獨棟創(chuàng)新的賴特風(fēng)格及其建筑元素樣板間裝修高233北京→西山美廬1、目標客戶圈層

新富階層

650萬以下共27組客戶比例30%

年齡40歲左右

家庭結(jié)構(gòu)簡單

決策周期較長

一般學(xué)歷很高，從事技術(shù)或腦力勞動行業(yè)

屬于知富階層的塔尖人物，資產(chǎn)積累有序且比較穩(wěn)定

控制風(fēng)險能力強，他們會非常認真的根據(jù)承受能力來安排資金

穩(wěn)定的中堅力量財富階層

650-800萬共52組比例57.7%

年齡40歲左右

家庭結(jié)構(gòu)簡單

學(xué)歷一般在大學(xué)本科以下

一群真正的生意人，從事的行業(yè)多元化，且屬于基礎(chǔ)型

大規(guī)模生產(chǎn)行業(yè)資產(chǎn)積累受市場影響不大，比較穩(wěn)定

家族背景

800-1000萬共5組比例5.5%

年齡45歲以上

決策周期短。

對生活的各方面要求都很高，真正的有錢有閑一族

善于利用社會關(guān)系和精明的才干把握機會，從事的行業(yè)較多，財富積累相對容易，資本實力很強。勞動強度不高，有錢有閑

頂級富豪

1000萬以上共6組比例6.6%

年齡在45－50歲

有魄力有膽識，特殊行業(yè)造就的特殊人群

資本實力超強，對價格不敏感

選擇物業(yè)一定會在某一區(qū)域內(nèi)部選擇最高端項目中的最頂級產(chǎn)品

占有欲極強，生財容易，花錢極致，出手闊綽，隨性而來，第一感覺很重要

我心向西山243北京→西山美廬２、產(chǎn)品關(guān)注點

自然環(huán)境，交通便捷，別墅生活形態(tài)，使用價值

稀缺性，項目的檔次和標桿地位地段價值，升值潛力3、圈層渠道拓展

其中世聯(lián)聯(lián)動介紹的客戶最多,可見世聯(lián)客戶的積累相當豐富、路牌廣告的截流明顯，路過造訪的也很多，證明項目展示上的優(yōu)勢。此外報刊雜志、網(wǎng)絡(luò)、DM也收到一定效果朋友介紹路牌路過254中國→北京→麥卡倫地“麥卡倫地”項目位于以“龍脈溫泉”聞名于世的昌平區(qū)小湯山鎮(zhèn)

用地面積為21萬平方米，容積率0.41，總建筑面積87300.0平方米該項目周邊資源豐富，以“龍脈溫泉”最為知名，其暢達的交通和良好的自然環(huán)境造就了定位于亞北最高端、最貴氣和最值得珍藏的新學(xué)院派別墅264中國→北京→麥卡倫地媒體宣傳以“居于山，隱于宅，樂于天下”的生活理念來傳遞一種生活狀態(tài)世聯(lián)明源系統(tǒng)積聚了大量高端客戶，為我們拿下這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，輸送了重要物資儲備1、巧借東風(fēng)

周邊項目的大力宣傳，給自身帶來了潛在客流，路牌廣告的客戶截流作用明顯2、媒體宣傳+世聯(lián)內(nèi)部客戶數(shù)據(jù)庫是成功銷售的制勝法寶；3、SALES的培訓(xùn)

“兵馬未動，糧草先行”，針對項目本身進行換位思考，對客戶不認可因素的統(tǒng)一說辭

進行針對性的培訓(xùn)，具體包括地段位置、交通、社區(qū)周邊環(huán)境、商業(yè)影響、社區(qū)內(nèi)部配套、戶型景觀等。在銷售之前項目已做了充分準備。知己知彼，百戰(zhàn)不殆；

專業(yè)主義別墅（第四代別墅）274中國→北京→麥卡倫地5、專業(yè)系列活動：參與、體驗、設(shè)計感

舉辦“成熟別墅買家置業(yè)標準”系列論壇完美生活享受“麥卡倫地印象”新老客戶答謝會；專家、媒體、開發(fā)商代表齊聚一堂麥卡倫地小鎮(zhèn)體驗，在濃郁的深秋，體驗歐洲小鎮(zhèn)的氣息，品位麥卡倫地的醇美

4、專業(yè)營銷流程：把握過程、關(guān)注細節(jié)

在把握整個銷售和推廣的過程中，應(yīng)特別注意銷售過程中鏈條都是環(huán)環(huán)相扣的，稍一疏忽、某個零部件停止，整個鏈條都難以轉(zhuǎn)動

28世聯(lián)中國高端住宅營銷路徑——頂級別墅項目營銷體系(世聯(lián)模式)——TheMarketingFactors客戶渠道拓展策略直效的客戶渠道跨行業(yè)渠道整合圈層定向推廣策略自上而下逆向傳播直效定向的傳播渠道多品牌聯(lián)合傳播終端展示體驗策略具備沖擊力的細節(jié)的營造打造完美的終端體系搭建營銷平臺：制造區(qū)隔感/距離感/尊貴感/歷史感客戶維持及服務(wù)策略建立客戶終身特性資料庫有效的危機處理預(yù)案流程致勝基于世聯(lián)13年300余個案例29世聯(lián)高端住宅體系之——渠道運用(內(nèi)部)本報告是嚴格保密的。130世聯(lián)渠道資源世聯(lián)資源可利用點世聯(lián)小業(yè)主CRM系統(tǒng)可直接轉(zhuǎn)借到本項目的有效客戶資源約2000條短信平臺低成本高效率的宣傳手段地鋪二三級聯(lián)動二三級聯(lián)動大量具備投資意識的高端住宅客戶看樓車針對性引導(dǎo)客戶長三角渠道上海、杭州、蘇州代理/顧問服務(wù)項目世聯(lián)中國渠道北京分公司、深圳總公司省外投資客操作經(jīng)驗成功實戰(zhàn)經(jīng)驗外銷本地化經(jīng)驗多個可參考的成功案例世聯(lián)刊物廣泛專業(yè)、具備市場影響力的宣傳媒體312003～2006年中國高端住宅總計66個樓盤：

上海市場：頂級別墅佘山月湖、年度最暢銷樓盤佘山銀湖別墅

深圳市場：高端住宅(>10000元/)市場占據(jù)深圳半壁江山；其中別墅類項目市場占有率超過70％。

北京市場：西山美廬、麥卡倫地、peikinghouse。

32世聯(lián)在中國高端市場占據(jù)重要的地位，諸多高端住宅項目成為市場的亮點，同時世聯(lián)也積累大量的高端住宅客戶資源，為后續(xù)項目的持續(xù)銷售提供了強大的客戶資源保證。

數(shù)據(jù)庫名稱項目名稱客戶數(shù)量月均增量A高端住宅數(shù)據(jù)庫珠三角中信紅樹灣金地香蜜山御景東園城市山谷緹香名苑藍灣半島美廬錦園波托菲諾星河國際4746176450282024685256486032498159482000長三角銀湖月湖375（2期）438103環(huán)渤海西山美廬麥卡倫地鋒尚國際公寓當代萬國城MOMA280443642518245數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)銷售管理平臺，統(tǒng)計截至日期:2006年11月15日332003～2006年世聯(lián)在寫字樓的代理量為市場總量的70％，大量的寫字樓購買客戶是企業(yè)主和投資客，通常寫字樓客戶的購買者也是高端住宅的重要客戶群體。

數(shù)據(jù)庫名稱項目名稱客戶數(shù)量月均增量B寫字樓數(shù)據(jù)庫環(huán)渤海亞洲資源大廈盈地大廈84851350長三角綠地商務(wù)大廈158——珠三角國際商會中心諾德中心中電信息大廈創(chuàng)展中心 國際商會大廈國際文化大廈現(xiàn)代之窗 財富廣場寫字樓銀座國際 英龍展業(yè)大廈金谷一號 田面城市大廈總部大廈 南山金融中心282474812541419342525255460860720854018879300～350數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)銷售管理平臺，統(tǒng)計截至日期:2006年11月15日34“世聯(lián)擁躉”為經(jīng)過篩選的世聯(lián)忠誠客戶，他們常年和世聯(lián)合作，購買多個世聯(lián)代理單位，不僅商鋪類、寫字樓類產(chǎn)品，還有專門的投資客，他們認可世聯(lián)對于形勢的判斷，和我方有著良好的合作及利益關(guān)系，給到美好的前景和市場判斷得到合理的投資回報率，他們有著強大的經(jīng)濟實力，將有機會成為本項目的目標客戶。

數(shù)據(jù)庫名稱項目名稱客戶數(shù)量世聯(lián)擁躉C數(shù)據(jù)庫（商鋪類）八達商城大世界商廈鴻基東港大廈明華廣場新龍崗商業(yè)中心503492896917642802D數(shù)據(jù)庫（投資客）——4000618數(shù)據(jù)來源：世聯(lián)銷售管理平臺，統(tǒng)計截至日期:2006年11月15日商鋪類客戶與職業(yè)投資客會有小比例的重合。35本報告是嚴格保密的。投資客房地產(chǎn)圈藝術(shù)設(shè)計圈文藝圈金融圈……通過對“圈子”的傳播，可以將項目信息滲透到各類客戶之中吳中集團各位老總世聯(lián)資源客戶中介公司總監(jiān)以上廣告公司總監(jiān)以上洪海等電視界人士胡洪俠等傳媒界人士……設(shè)計院經(jīng)理以上韓家英等藝術(shù)家左力、肖全等攝影家畫家、自由設(shè)計師銀行經(jīng)理以上保險公司經(jīng)理以上世聯(lián)金融客戶……1世聯(lián)高端住宅體系之——渠道運用(外部)跨行業(yè)渠道整合36本報告是嚴格保密的。2世聯(lián)高端住宅體系之——圈層定向推廣策略現(xiàn)有客戶后續(xù)客戶銷售登記電話登記進線/上門世聯(lián)客戶獲得地址、電話——郵寄資料客戶回訪——郵寄資料通過大眾推廣及會員招募二二級聯(lián)動二三級聯(lián)動尊貴會上海公司深圳/北京公司通過世聯(lián)其他在售高端住宅項目推薦的客戶通過世聯(lián)中國30(75)高端住宅地鋪推薦的客戶世聯(lián)尊貴會客戶群業(yè)內(nèi)人士媒體、其他開發(fā)商、規(guī)劃建筑園林設(shè)計公司、政府相關(guān)部門等行業(yè)領(lǐng)袖名人訪談——口耳相傳——郵寄資料廣大投資客戶長三角發(fā)展商客戶/已有高端住宅客戶積累372世聯(lián)高端住宅體系之——圈層定向推廣策略2、直效定向的傳播渠道：基本上不做大眾傳媒推廣，選擇小媒體有針對性投放廣告——《高爾夫會刊》、《哈佛商業(yè)評論》、《經(jīng)理人雜志》、《時代周刊》登高端雜志是首選；3、聯(lián)合傳播：贊助高端時尚活動/賽事，或者跨聯(lián)合組織聚會/展覽會/發(fā)布會等（包括跨行業(yè)合作），將品牌內(nèi)涵多層面滲透——LV與中國汽車聯(lián)合會合辦了經(jīng)典的中國行活動；法拉利的賽車會對品牌的貢獻大于它的任何一次車展/周年慶?；顒?；GIOGEIOARMANI和HUGOBOSS，PRADA、BURBERRY和GUCCI，MABMARA和ESCA-DA都走上了聯(lián)合之路1、打造完美的終端體系（制造體驗的區(qū)隔感/符號感，提高客戶身價）：終端體系給客戶的感知是復(fù)雜性>實用性；敘述性>說明性，產(chǎn)品成長中的細節(jié)/參與的人物>產(chǎn)品性能技術(shù)上的說明。類似在講一系列故事。38本報告是嚴格保密的。2世聯(lián)高端住宅體系之——圈層定向推廣策略品牌選擇：行業(yè)排名前三位：煙/酒/服裝/表/汽車/餐飲/皇家用品娛樂項目（私家/高爾夫/馬會）/家具、家飾/頂級音響頂級俱樂部：美洲會品牌聯(lián)盟運作方式：1/在項目的宣傳冊及巡展的同時有一面活動的LOGO墻2/在星級酒店/高檔消費場所/品牌旗艦店擺放“太湖山莊會員”指定消費點和專用包廂，不要求打折，而是提供給客戶特殊服務(wù)：如甜點/紀念品等3/項目的會刊（形象樓書）需要進駐酒店等娛樂場所品牌聯(lián)盟運作開展：Step1:商家排查及聯(lián)系方式確定Step2:商家的談判條件確定及談判落實39本報告是嚴格保密的。3世聯(lián)高端住宅體系之——終端展示體驗策略■全國接待大使；

■頂級俱樂部的提前介入(置入式營銷)；

■精確選擇展示點，確保展示對項目價值進行有力支撐;

■嚴格監(jiān)控所有展示節(jié)點，采用《工作跟進日志》每天跟蹤檢查，任何問題及時提出和整改，監(jiān)督工程實施的質(zhì)量和進度;

40本報告是嚴格保密的。3世聯(lián)高端住宅體系之——終端展示體驗策略■打動客戶的永遠是細節(jié)41本報告是嚴格保密的。4世聯(lián)高端住宅體系之——客戶維持及服務(wù)策略培養(yǎng)出一批項目核心客戶//吳中高端忠誠客戶措施：1、通過邀請世聯(lián)中國高端住宅客戶/長三角業(yè)內(nèi)人士/政府人士/各圈層人士等參加項目相關(guān)活動，篩選誠意度較高客戶作為關(guān)鍵客戶；2、針對這批客戶定期郵寄項目資料雜志/萬客會資料/時尚party聚會/奢侈品展覽會等保持聯(lián)系溝通；3、在活動現(xiàn)場或定期溝通中了解客戶需求及特性，規(guī)整為詳細的客戶檔案，并進行動態(tài)跟蹤更新；4、定期歸總客戶信息，提煉共同點，劃分為小圈層進行針對性的服務(wù)方案提議；5、對服務(wù)方案進行溝通/執(zhí)行6、將關(guān)鍵客戶終身服務(wù)檔案納入客戶數(shù)據(jù)庫，進行長期跟蹤關(guān)鍵客戶終身服務(wù)檔案42本報告是嚴格保密的。4世聯(lián)高端住宅體系之——客戶維持及服務(wù)策略危機處理全程“一對一”服務(wù)全程關(guān)注客戶(行為特征、語言特征、喜好及性格特征，購買動向等)根據(jù)客戶的特點指派適宜人選進行接待

做足危機功課《現(xiàn)場危機應(yīng)對指南》PPT多次的危機處理演習(xí)直觀的銷控小標簽將現(xiàn)場大小項目模型，用不干膠打印出的房號貼標注，做到銷控信息全場同步

傻瓜式價格表

人手一部對講機，保證信息同步

客戶經(jīng)營的價值體現(xiàn)/支援隊伍陣容強大43世聯(lián)高端住宅體系之——工作流程分析1階段世聯(lián)工作方式階段成果與研究方法拿地階段市場研究專家組+估價師項目分析判斷地塊資源分析地塊潛力分析成立市場研究項目組開發(fā)商目標溝通現(xiàn)場調(diào)查、地塊勘察項目可行性研究分析項目開發(fā)計劃項目投資分析項目風(fēng)險分析……階段研究成果概念設(shè)計階段市場研究小組+建筑師市場客戶調(diào)研地塊研判共同完成概念草圖形成設(shè)計任務(wù)書前期定位報告XX市高端住宅片區(qū)市場調(diào)查市場暢銷、滯銷戶型分析客戶分析/競爭分析建筑硬件指標判定階段研究成果工具/模型SWOT模型波士頓矩陣暢銷戶型模型滯銷戶型模型硬件指標判定模型原則：最大化利用資源、突破限制條件本報告是嚴格保密的。544階段世聯(lián)工作方式階段成果與研究方法建筑園林設(shè)計階段建筑師提出更為具體的產(chǎn)品建議書深化設(shè)計跟進（規(guī)劃-單體-戶型）前期定位報告營銷戰(zhàn)略——搭便車戰(zhàn)略建立評估標準——容積率分解北高南低/啟動的容積率南區(qū)建立競爭優(yōu)勢戶型設(shè)計原則——戶型創(chuàng)新，首創(chuàng)內(nèi)花園系列、稀缺的都市單元和TOHO產(chǎn)品附加值的深度挖掘——發(fā)展商資源確保項目成功的項目啟動策略——田忌賽馬其他規(guī)劃指標建議（會所、商業(yè)）階段研究成果工具/模型大盤開發(fā)模式GE模型4V營銷理論波士頓矩陣納什均衡理論世聯(lián)本階段主要工作是結(jié)合項目定位，從市場和客戶角度預(yù)見方案的接受程度，及時提出修改建議和產(chǎn)品創(chuàng)新點建議展示系統(tǒng)設(shè)計階段成立項目執(zhí)行團隊展示區(qū)域建議銷售中心設(shè)計建議持續(xù)跟進產(chǎn)品定位總結(jié)啟動區(qū)產(chǎn)品盤點（點對點分析）項目分期開發(fā)深化建議項目運作階段性檢討報告啟動區(qū)價格預(yù)測銷售中心位置、面積與功能流線分析及建議樣板間風(fēng)格、位置、數(shù)量建議，室內(nèi)設(shè)計師推薦（與室內(nèi)設(shè)計師共同參與樣板間創(chuàng)作與修改）啟動區(qū)環(huán)境深化建議（與景觀設(shè)計師共同完成）原則：產(chǎn)品價值的兌現(xiàn)與進一步提升原則：客戶感知價值最大化本報告是嚴格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之——工作流程分析2545階段世聯(lián)工作方式階段成果與研究方法銷售籌備階段項目執(zhí)行團隊反復(fù)深入市場調(diào)查策略總綱報告明確項目目標——價值+品牌整體定位——國際頂級灣區(qū)物業(yè)客戶定位——十大客戶類型項目命名——中信紅樹灣一期策略總綱——聯(lián)合片區(qū)炒作的片區(qū)策略/主動式挑戰(zhàn)者的競爭策略/高形象的品牌策略/十大客戶必殺策略一期行動綱領(lǐng)——巧打片區(qū)、后發(fā)制人、樹立品牌、十大必殺階段研究成果目標客戶的深入研究項目核心價值點挖掘銷售執(zhí)行報告量化項目目標——4.5個億銷售額市場競爭變化下的策略檢討——聯(lián)合炒作變?yōu)轭I(lǐng)導(dǎo)片區(qū)國際頂級灣區(qū)物業(yè)總攻略執(zhí)行方案——營銷推廣（占領(lǐng)要道、渠道利用、全國接待站、800免費電話、事件營銷），展示（園林、樣板房、售樓處、賣場氛圍營造、樓書、影視宣傳片等），銷售服務(wù)（客服助理、銀行綜合服務(wù)大使、預(yù)約看樓）本報告是嚴格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之——工作流程分析3546階段世聯(lián)工作方式階段成果與研究方法價格報告市場比準均價確定樓層差和朝向差確定多套價格體系建立競爭對手點對點分析確定基于競爭的價格策略—平開高走，分批推售、節(jié)點式突破銷售確定入市價格及預(yù)測整體價格走勢階段研究成果工具/模型市場比較法樓盤對比打分體系大盤分期開發(fā)價格走勢高端住宅價格年增長率朝向差打分體系價格表模板客戶意向摸底模式客戶調(diào)查問卷銷售籌備階段通過市場建立比準價格，通過客戶摸底檢驗價格和推售策略，確保后續(xù)銷售的成功項目新聞發(fā)布會方案產(chǎn)品發(fā)布會方案項目客戶積累方案/貴賓卡權(quán)益項目算價選房方案項目執(zhí)行團隊反復(fù)深入市場調(diào)查目標客戶的深入研究項目核心價值點挖掘本報告是嚴格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之——工作流程分析4547階段世聯(lián)工作方式階段成果與研究方法階段總結(jié)及下階段策略選房小結(jié)70％銷售小結(jié)及下階段策略——以客戶營銷為核心的后續(xù)執(zhí)行策略（自駕游、高爾夫球賽、答謝酒會、五一、六一、十一歡慶活動……）系列活動方案價格調(diào)整——小步快調(diào)的價格提升策略針對下一期的營銷策略案100％銷售總結(jié)階段研究成果正式銷售階段項目執(zhí)行團隊項目銷售走勢分析上門/成交客戶分析項目價格調(diào)整協(xié)助物管進行多對一入伙前期工程質(zhì)量的反復(fù)檢查入伙現(xiàn)場包裝的跟進和品質(zhì)把控銷售全程參與入伙流程，弱化物管與客戶的矛盾為下一期奠定良好的客戶基礎(chǔ)階段研究成果入伙階段項目執(zhí)行團隊工程質(zhì)量的監(jiān)督檢查入伙流程溝通全程參與入伙本報告是嚴格保密的。世聯(lián)高端住宅體系之——工作流程分析554849客戶評價：“世聯(lián)從來不賣便宜的房子?！鳖愋晚椖繉崿F(xiàn)均價（￥/㎡）服務(wù)方式別墅香蜜湖1號TOHO：36000雙拼：70000獨家代理招華·曦城TOHO：20000DL：30000顧問城市山谷3期TOHO：18000獨家代理波托菲諾別墅DL：110000顧問星河·丹堤TOHO：40000獨家代理中信高爾夫別墅區(qū)棲湖DL：22000獨家代理城市高端住宅萬科·17英里2期度假公寓：30000獨家代理中信紅樹灣2期大平面：13000獨家代理天鵝堡2期3區(qū)大平面：25000-26000(待售)顧問淘金山大平面：15000獨家代理區(qū)域代表佘山月湖[1500，5000]萬/套獨家代理佘山銀湖2期DL：18000聯(lián)合銷售50對本項目的啟發(fā)：1、客戶服務(wù)終端營造尊貴感/區(qū)隔感2、直效、定向、精準的客戶渠道挖掘；3、鎖定核心圈子人群，自上而下逆向傳播；4、完備客戶維護 及其支持體系；5、世聯(lián)完備的代理流程＋專業(yè)公司的整合營銷；51吳中現(xiàn)有產(chǎn)品線及客戶線石湖之韻太湖·胥香園金澄·明珠姑蘇·桃花源太湖山莊P.項目回歸1：吳中現(xiàn)有產(chǎn)品序列的顛峰作品52光福鎮(zhèn)本項目5公里，6分鐘車程40公里，32分鐘車程占地面積：400畝建筑面積：48000㎡，含3000㎡公建容積率：0.18資源：三面環(huán)山一面面湖配套：島嶼式會所(3000㎡)度假式公寓(2000㎡)游艇碼頭321③②①54④⑤P.項目回歸2：中小規(guī)模/低容積率/上風(fēng)上水/全獨棟53開發(fā)周期：2006～2010價格預(yù)期：15,000元/㎡,總銷售金額6.75億別墅產(chǎn)品：套數(shù)比=小獨棟：大獨棟＝80/20小獨棟存在向大面積調(diào)整的可能性P.項目回歸3：主流暢銷產(chǎn)品/配套先行/5年開發(fā)期54SUMMARY突破0成本客戶感知價值：客戶愿意支付的最高價（上限）實際購買價格客戶驅(qū)動力市場比較法定價（12000～15000）55博鰲藍色海岸(SOHO中國，海南)長城腳下的公社(SOHO中國，北京)海南天域產(chǎn)權(quán)酒店(海南)九寨天堂(成都)出位營銷案例嚴迅奇——地產(chǎn)項目創(chuàng)新營銷體系(外部模式)——TheMarketingFactors嚴迅奇嚴迅奇56575“公社酒店”位于北京北部山區(qū)水關(guān)長城腳下。從北京市中心駕車上八達嶺高速，然后在水關(guān)出口下高速，依交通標示從山谷進入即能看到由11所住宅和1個會所組成的“公社風(fēng)格酒店”。全程僅需40分鐘。體驗/居住欣賞——11棟

香港張智強日本坂茂

中國崔愷

香港嚴迅奇臺灣簡學(xué)義

中國安東

日本隈研吾

泰國堪尼卡

新加坡陳家毅

日本古谷誠章：

中國張永和

俱樂部——1個韓國建筑師承孝相一樓的餐廳能容納150名客人同時就餐，有一個酒吧間和四個以季節(jié)為主題的私人包間(有獨立庭院)。一樓的休閑廳可供40位客人用餐和娛樂公社服務(wù)——

長城腳下的公社擁有一支訓(xùn)練有素的服務(wù)隊伍，能夠承辦各種公司舉辦的活動。通過我們熱誠周到的服務(wù)，使每一個在酒店舉辦的活動都成為大家美好的回憶。酒店服務(wù)具備多功能化，能提供如下各種相關(guān)服務(wù)：貴賓入住、商務(wù)會議、產(chǎn)品發(fā)布會、新聞發(fā)布會、婚慶宴會、時裝表演、生日聚會、廣告拍攝、公司員工野餐或者親友聚會等純粹居住——二期別墅33棟585

項目發(fā)展借鑒點：大師光環(huán)品牌聯(lián)盟(凱賓斯基、500強企業(yè))圈層示范基地跨行業(yè)整合(時尚＋體育＋影視＋地產(chǎn))復(fù)合盈利模式596簡介：地理位置：北臨博鰲高爾夫球場路，東臨博鰲水城C島，南臨萬泉河，西臨足球場。博鰲—海口(86公里，1.2小時車程)博鰲—三亞(170公里，2.2小時車程)從海南東線高速路瓊海出口至博鰲水城的高速工程將于2002年2月完工，確保亞洲論壇年會時正式通車。基礎(chǔ)指標：占地面積約60余萬㎡，總建筑面積13.8萬㎡，共450棟別墅，包括花園、河景、江景三種類型別墅，與博鰲高爾夫球會及博鰲金海岸酒店隔河相望。配套設(shè)施：五星級酒店、別墅度假村、高爾夫球場、智能化通訊設(shè)施、高速公路等房屋共有九種類型，其中A－E為嚴迅奇設(shè)計，F(xiàn)－I為承孝相設(shè)計606項目發(fā)展借鑒點：國際峰會品牌聯(lián)盟(凱賓斯基、博鰲論壇)政治大事件的震撼效應(yīng)年度度假VIP卡，享受多種特惠服務(wù)持續(xù)盈利模式（與一年一度政治大事件的聯(lián)合）617九寨天堂位于四川省阿壩藏族羌族自治州境內(nèi)，距九寨溝口20km,距九黃機場60km,交通便利，景色優(yōu)美，它也是大九寨國際旅游區(qū)核心區(qū)域，集會議、度假、尋根祭祖、森林探險、峽谷漂流、科學(xué)考察、民俗文化觀賞等多功能于一體的大型綜合性生態(tài)旅游度假區(qū)國際會議渡假中心——九寨天堂的核心項目超五星級酒店喜來登五星酒店——羌藏風(fēng)格

森林別墅——古樸、純生態(tài)、風(fēng)格各異區(qū)內(nèi)配套——會議廳、展覽廳、溫泉中心、古鎮(zhèn)博物館，可同時接待5000人，溫泉SPA中心、健身養(yǎng)生院、時尚購物長廊一應(yīng)俱全會議渡假中心二期——一個18洞高樂夫球場和500棟別墅群627項目發(fā)展借鑒點：名人之旅（金庸大俠藏羌文化行）“夢幻之旅”大型超時空歌舞劇節(jié)目世紀天堂會所VIP會員答謝晚宴品牌聯(lián)盟、資源共享(與洲際酒店合作)趣味賽事（“入溝前的大熱身活動”、攝影大賽、冰雪節(jié)游記征文大賽等）638海南天域產(chǎn)權(quán)酒店位于亞市亞龍灣濱海椰林之中，占地面積約162畝（107080平方米），由曾經(jīng)擔任夏威夷Hara-Maoi、夏威夷萬豪等著名酒店的美國Sepia設(shè)計公司（建筑設(shè)計）、美國盛林景設(shè)計公司（園林設(shè)計）及香港BUZ設(shè)計公司（室內(nèi)設(shè)計）領(lǐng)銜設(shè)計的五星級酒店。天域度假酒店是一家夏威夷風(fēng)格的休閑度假酒店天域度假酒店——

夏威夷風(fēng)格，海南最大的旅游度假酒店。共787套客房，一區(qū)酒店（359套客房）二區(qū)（428套客房）休閑體驗——摩托艇、滑水、獨木舟等各類時尚休閑的保健康體項目、室內(nèi)及花園水療（SPA）設(shè)施、高速寬帶無限體驗。

豪華展示——第二艘法國Lagoon豪華雙體航海帆船、室外SPA海水按摩池、帶有滑道的水上樂園、2間可容納多達1155位客人的豪華多功能廳648項目發(fā)展借鑒點：強強聯(lián)手、資源整合（與世界500強合作，承辦大型會議）世界大賽有我在場（與世界小姐選美盛會、新絲路模特大賽合作）與時尚、商務(wù)的契合（商務(wù)談判、時尚發(fā)布）65本報告是嚴格保密的。項目發(fā)展借鑒點：把握財富市場資本動向；大師光環(huán)品牌聯(lián)盟(凱賓斯基、500強企業(yè))圈層示范基地跨行業(yè)整合(時尚＋體育＋影視＋地產(chǎn))復(fù)合盈利模式√66國外機構(gòu)對未來20年中國GDP預(yù)測預(yù)測部門預(yù)測結(jié)果：GDP增長率根據(jù)庫茲涅茨理論：當GDP增長率〈4%時，房地產(chǎn)行業(yè)將萎縮當GDP增長率為4%-5%時，房地產(chǎn)行業(yè)將停滯當GDP增長率為5%-8%時，房地產(chǎn)行業(yè)將穩(wěn)定發(fā)展當GDP增長率＞8%房地產(chǎn)行業(yè)將高速發(fā)展國務(wù)院發(fā)展研究中心2002-2005：6.9%-8.1%2005-2010：6.4%-7.8%2010-2015：5.6%-7.1%2015-2020：6.3%-7.2%世界銀行2001-2010：6.9%2011-2020：5.5%亞洲開發(fā)銀行2000-2010：6%2011-2020：5%高盛公司2001-2010：7.2%2010-2025：6.8%中國宏觀經(jīng)濟形勢呈增長態(tài)勢，但未來仍然伴隨著一些風(fēng)險。

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研67大事記：和諧為先穩(wěn)定金融長線看好政

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研2006年2007年2008年2010年政策年/政治年政府換屆/十七大世博會國六條加息70/90限制外資營業(yè)稅及個稅增強調(diào)控促進溝通展示區(qū)域國際形象樹立區(qū)域國際地位奧運會展示國際形象樹立國際地位總結(jié)經(jīng)驗確定發(fā)展思路68政策核心:供應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整遏制投機行為政

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研2006.5.24建設(shè)部等九部委《關(guān)于調(diào)整住房供應(yīng)結(jié)構(gòu)穩(wěn)定住房價格的意見》一、近期經(jīng)濟適用房建設(shè)目標9月底前公布二、90平方米以下住房須占項目總面積七成以上三、購房不足5年轉(zhuǎn)讓須交營業(yè)稅四、空置3年以上商品房不得作為貸款抵押物五、個人房貸首付比例不低于三成六、居住用地供應(yīng)量七成用于中低價位中小套型七、土地閑置2年將被收回使用權(quán)八、各地城市年內(nèi)建立廉租住房制度2006.5國務(wù)院國6條政策建設(shè)部公布《關(guān)于落實新建住房結(jié)構(gòu)比例要求的若干意見》一、明確90平方米以下住房須占城市總量總面積七成以上二、明確套型建筑面積是指單套住房的建筑面積三、重新調(diào)整2006年6月1日前已審批但未取得施工許可證的商品住房項目。2006.7.062006.7.14建設(shè)部等有關(guān)部門發(fā)布《關(guān)于落實新建住房結(jié)構(gòu)比例要求的若干意見》（165號文件）、《關(guān)于進一步整頓規(guī)范房地產(chǎn)交易秩序的通知》（166號文件）和《財政部等部門要求各地從五個方面落實城鎮(zhèn)廉租住房保障資金》一、明確套型建筑面積是指單套住房的建筑面積，要求把套型結(jié)構(gòu)比例落實到具體項目二、房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)取得預(yù)售許可證后，應(yīng)當在10日內(nèi)開始銷售商品房三、5％土地出讓金用于廉租房

國土資源部下發(fā)了《中低價位、中小套型普通商品房實行限套型、限房價基礎(chǔ)上競房價、競地價的土地供應(yīng)辦法》征求意見稿.一、制定了土地出讓要競地價、競房價”的具體操作方式二、90平方米以下戶型占地面積要達到擬出讓地塊總面積九成以上2006.7.142006.7.18國家稅務(wù)總局發(fā)布了《關(guān)于個人住房轉(zhuǎn)讓所得征收個人所得稅有關(guān)問題的通知》。一、對住房轉(zhuǎn)讓所得征收個人所得稅時，以實際成交價格為轉(zhuǎn)讓收入。第二對轉(zhuǎn)讓住房收入計算個人所得稅應(yīng)納稅所得額時，納稅人可憑原購房合同、發(fā)票等有效憑證，經(jīng)稅務(wù)機關(guān)審核后，允許從其轉(zhuǎn)讓收入中減除房屋原值、轉(zhuǎn)讓住房過程中繳納的稅金及有關(guān)合理費用。2006.8.192006.7.24建設(shè)部、商務(wù)部等聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場外資準入和管理的意見》。境外機構(gòu)和個人在國內(nèi)購房必須滿足三點要求：其一，必須到土地和房地產(chǎn)部門備案；第二，在中國工作或者學(xué)習(xí)超過一年；第三，購房實名制。中國人民銀行自2006年8月19日起金融機構(gòu)一年期存款基準利率上調(diào)0.27個百分點，由現(xiàn)行的2.25%提高到2.52%；一年期貸款基準利率上調(diào)0.27個百分點，由現(xiàn)行的5.85%提高到6.12%。同時，進一步推進商業(yè)性個人住房貸款利率市場化，將其利率下限由貸款基準利率的0.9倍擴大到0.85倍。其他商業(yè)性貸款利率下限繼續(xù)保持0.9倍。2006.9.4國家外匯管理局、建設(shè)部發(fā)布《關(guān)于規(guī)范房地產(chǎn)市場外匯管理有關(guān)問題的通知》2006.9.11建設(shè)部公布了關(guān)于印發(fā)《房地產(chǎn)交易秩序?qū)ｍ椪喂ぷ鞣桨浮返耐ㄖ?006年11月底以前，各地要上報查處的涉及房地產(chǎn)開發(fā)、銷售、中介服務(wù)等有關(guān)方面的3個典型案例。2006.9.30公布《上海市住房建設(shè)規(guī)劃（2006-2010年）》優(yōu)先保證中低價位、中小套型普通商品住房（含配套商品房）的土地供應(yīng)，其供應(yīng)量不低于居住用地供應(yīng)總量的70%。繼續(xù)停止別墅類房地產(chǎn)開發(fā)項目土地供應(yīng)，嚴格限制低密度、大套型住房土地供應(yīng)。69世聯(lián)高端住宅觀點：財富化運動兩個市場的分離政

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房地產(chǎn)在大問題上將會穩(wěn)步前進，但在一些具體主管部門的管理上可能會遇到一些麻煩，會出現(xiàn)有一些爭論。但從總體來看，成熟的主流的經(jīng)濟學(xué)家的觀點在變化，就是認為中國20年來的房地產(chǎn)發(fā)展對中國經(jīng)濟的影響以前估計的太小，其實是成績遠遠大于失誤。我認為匯率太重要了，資產(chǎn)走高就走高了，美國的資產(chǎn)價格在走高，英國在走高，澳大利亞在走高，全球性地走高，憑什么中國非得走低？這個不對。這是一個大的財富化運動，特別支持的一點就是一定要把物業(yè)稅收起來，最長期的是誰持有的房子多誰為政府多交錢，這是中央提出和諧社會的基本要求，財富化我們不反對，但是我們反對擁有財富投入房地產(chǎn)他沒有負擔，不向政府交稅，這個我是特別反對的。中央政府對首付一刀切下來對全國不適應(yīng)，我們國家銀行的錢不是少，我們國家的銀行的錢是太多了，主要是貸不出去。市場本身、銀行本身它不是一個利益集團，市場本身有需求。關(guān)于說一邊空置房在增加，一邊價格在漲，這個事我們要分清兩個市場，第一是商品房作為居住用房的所謂耐用消費品的市場，另外確實是作為一種資產(chǎn)價格投資升值的市場，這兩個市場目前看起來在幾個主要的中心化城市已經(jīng)出現(xiàn)了分離。也就是說，作為資產(chǎn)的價格，一路上漲。70分項觀點1：高端別墅市場價格隨時間保持增長，售價隨時間只會上漲，非重大外部事件無下跌可能別墅土地價格不斷走高，與限制別墅用地政策出臺，直接導(dǎo)致別墅價格上漲，更體現(xiàn)了別墅產(chǎn)品日趨稀有。通貨膨脹率自2002年后持續(xù)上漲，人民幣升值，直接影響房價上升長江三角洲作為全國的經(jīng)濟中心，對于全國的經(jīng)濟發(fā)展起著舉足輕重的作用；中國富豪數(shù)量不斷上升，32萬人財富超百萬美元；支付能力不斷上升，1.75億消費者有能力購買各種品牌的奢侈品，占總?cè)丝?3.5%；到2010年，中國將有2.5億消費者有能力購買奢侈品；1712004年以來，投資性購房需求不斷增大，“溫州炒房團”席卷全國，房屋的投資屬性不斷彰顯；根據(jù)北京、上海統(tǒng)計局的調(diào)查，兩地的投資性購房比例已經(jīng)占到全部購房的17%和16.6%，接近20%的國際警戒線水平；從北京、上海、廣州、深圳商品住宅樓盤購買目的的調(diào)查結(jié)果來看，實際的投資比例超過20%。投資主體主要分為本地購房者、外地購房者、境外購房者，以前兩者為主。分項觀點2：外資銀行人民幣業(yè)務(wù)的放開使得房子尤其是頂級高端住宅成為了“提款機”(＝財富工具)2樓盤名稱開盤時間可售面積（平方米）均價（元/平方米）投資比例自住比例雙子星城2004年54812680050%50%蘋果城2004年29813480070%30%曉港美院2005年20706750070%30%珠實3H2005年19934700070%30%表廣州投資性購房與自住性購房比例樓盤名稱開盤時間可售面積（平方米）均價（元/平方米）投資比例自住比例新天地200470%淘金山2005年1455711200024%76%置地逸軒2005年62356980060%40%風(fēng)格名苑2006年35793980030%70%表深圳投資性購房與自住性購房比例樓盤名稱開盤時間可售面積（平方米）均價（元/平方米）投資比例自住比例工體3號2005年630001600090%10%柏悅居2005年730004300095%5%銀鉆公寓2006年300002400040%60%海晟名苑2006年160002000020%80%表北京投資性購房與自住性購房比例樓盤名稱開盤時間可售面積（平方米）均價（元/平方米）投資比例%自住比例%絲廬花語2004年－150006040靜安四季苑2005年－253655050匯麗花園2005年－125427030盛第大廈2006年－103772080表上海投資性購房與自住性購房比例72分項觀點3：全國經(jīng)濟一體化，跨區(qū)置業(yè)是趨勢；長三角體現(xiàn)強勁資本聚集和財富聚集效應(yīng)3指標單位上海蘇南地區(qū)浙東地區(qū)長三角國內(nèi)生產(chǎn)總值億元4098.642288.841613.998001.47土地面積平方公里3924.003288.005617.0012829.00年末總?cè)丝谌f人1136.82842.74616.732596.29非家人口萬人938.21698.11331.721968.04工業(yè)總產(chǎn)值(1999年)億元5219.293570.182077.0910866.56財政收入億元477.95197.00112.43787.38全社會固定資產(chǎn)投資億元1697.71548.82681.862928.40合同利用外資金額億美元62.6848.6813.58124.94實際利用外外資金額億美元30.2728.518.7767.55城鄉(xiāng)居民儀式儲蓄存款年末余額億元2321.131382.041030.384733.55長江三角洲地區(qū)是我國最大的經(jīng)濟核心區(qū)之一，區(qū)內(nèi)共有16座地級以上城市，土地面積10萬多平方公里，約占全國的的1.1%，人口8228萬，占全國的6.5%，創(chuàng)造了占全國總量的19.5%的GDP，達到22775億元（不包括臺州）。滬蘇浙三省市以占全國2.2%的陸地面積、10.4%的人口，創(chuàng)造了占全國20%的國內(nèi)生產(chǎn)總值、1/4的財政收入、30%左右的進出口總額與50%的吸收外資總量蘇州規(guī)劃的5條城際軌道線路：滬寧城際鐵路：南京-鎮(zhèn)江-常州-無錫-蘇州-上海城際軌道交通線，全長296公里；上海-嘉興-杭州城際軌道交通線，全長160公里；杭州-紹興-寧波城際軌道交通線，全長158公里；常州-江陰-蘇州城際軌道交通線，全長124公里；蘇州-嘉興城際軌道交通線，全長78公里。2010年將建成南京-鎮(zhèn)江-常州-無錫-蘇州-上海城際軌道交通線，屆時蘇州輕軌將直通浦東，運行時間半小時以內(nèi)，三分鐘一班73頂級高端住宅機會1：外資銀行人民幣業(yè)務(wù)的放開使得房子尤其是頂級高端住宅成為了“提款機”(＝財富工具)政府銀行開發(fā)商銀行小業(yè)主銀行小業(yè)主一級市場三級市場二級市場政府的收益來自于土地的出讓，和可能采取的物業(yè)稅收開發(fā)商的收益源于房地產(chǎn)項目的順利銷售；銀行目前處于弱勢地位，個人的房地產(chǎn)按揭是爭相爭奪的市場收益部分；小業(yè)主的收益途徑有兩種：1、短線出手，換取現(xiàn)金收益；2－1、銀行業(yè)提供服務(wù)的前提下做為資產(chǎn)隨時可以從銀行中獲現(xiàn)，并可享受房產(chǎn)升值帶來的重新評估后的價值增值；2－2、在二線城市，銀行業(yè)較為落后，發(fā)展商通過經(jīng)營或者與擔保公司聯(lián)手合作的方式為客戶提供穩(wěn)定的現(xiàn)金收益。74頂級高端住宅機會2：金融創(chuàng)新及資本聚集效應(yīng)使得房子不再成為生活必須品或者身份的標簽，多種終端用途復(fù)合化自住投資度假作為頂級高端住宅的太湖山莊項目，其對資源的獨占性優(yōu)勢凸現(xiàn)了其作為財富工具的特點；1、長期我們看好項目的升值空間；2、短期內(nèi)區(qū)域價值尚未被完全兌現(xiàn)，同時政策存在一定的制約因素；此時發(fā)展商可以嘗試與知名擔保公司的抵押合作方式，將項目變成融資的渠道和經(jīng)營性的收益項目，對客戶而言，可以享受高于銀行利率的穩(wěn)定的現(xiàn)金回報，形成雙贏的局面?？梢試L試的經(jīng)營方式：選取一部分物業(yè)與頂級酒店統(tǒng)一管理，作為酒店的湖景套房(別墅/公寓)，或者作為企業(yè)的會所進行經(jīng)營，從而獲得提供給客戶的穩(wěn)定的收益保障。75SUMMARY核心建議76營銷突破點44畝開放空間一個國際的示范營地/一個蘇州的時尚場/一個核心體驗村產(chǎn)品本體的營銷發(fā)力體驗試住區(qū)域/山地建筑試驗場/匪夷所思的設(shè)計空間營銷大事件大師光環(huán)/區(qū)域推廣/品牌聯(lián)盟終端客戶營銷太湖山莊客戶維護體系搭建77嚴迅奇（中國香港,許李嚴）張永和（中國北京,五合國際）庫哈斯（荷蘭,OMA事務(wù)所）承孝相（韓國)各國著名建筑師創(chuàng)作組成的國際建筑群建筑師建立自己的建成/未建成作品公園以不同題材建立起的專題建筑模型臨時性的流動建筑院落國際都市景觀創(chuàng)作營建立品質(zhì)標簽1.

國際都市景觀創(chuàng)作營——步行綠化帶的營造78藝術(shù)家的創(chuàng)作基地彰顯蘇州都市魅力國際化的文化路標英國皇家雕塑家協(xié)會法國藝術(shù)家協(xié)會國際都市景觀創(chuàng)作營藝術(shù)品展：設(shè)計師沙龍79建立品質(zhì)標簽2.——生活描述基于客戶——常規(guī)的一切已經(jīng)不能再讓他們心動，再次購買只是渴望一種新的體驗，物業(yè)本身已經(jīng)不再讓人滿足，我們需要在物業(yè)之外描繪一種生活——生活體驗館（Experience-camp）：融合了我們對生活的理解，通過局部的感受和細節(jié)的體驗來想象我們未來的生活；同時具有銷售中心的功利性功能3000平方米的會所著力于一個爆發(fā)點：會所一個國際級建筑大師的名字＋一個特立獨行的建筑體＋一個頂級酒店管理公司的口碑＝項目的啟示點

80所屬項目基本資料提供服務(wù)內(nèi)容太湖高爾夫別墅雙子會所，由五星級酒店公司同意管理：1、西側(cè)高爾夫俱樂部近8000m2

私人會所（球具專賣、桑拿、露天SPA\餐廳、宴會廳、多功能會議廳、snooker）。2、別墅區(qū)內(nèi)2077m2商務(wù)功能山莊會所（健身、西餐廳、咖啡茶座、超市、網(wǎng)球中心）。1、嚴格按照五星級酒店服務(wù)標準，針對業(yè)主，提供九大服務(wù)系統(tǒng)：安全保障服務(wù)系統(tǒng)、家政服務(wù)系統(tǒng)、送餐服務(wù)系統(tǒng)、專業(yè)人員（保姆、服務(wù)員、廚師、園藝師等等）培訓(xùn)及出租服務(wù)系統(tǒng)、活動籌劃和執(zhí)行服務(wù)系統(tǒng)、商務(wù)服務(wù)系統(tǒng)、后勤保障服務(wù)系統(tǒng)、信息化管理服務(wù)系統(tǒng)、延展服務(wù)系統(tǒng)。為業(yè)主生活、商務(wù)的每個細節(jié)2、太湖高爾夫山莊服務(wù)的另一大特色是為每位業(yè)主固定配備一位專屬的服務(wù)經(jīng)理，真正實現(xiàn)了業(yè)主尊享的“一對一”的服務(wù)。業(yè)主有任何的需求都可以通過自己的專屬服務(wù)經(jīng)理來實現(xiàn)。所有的服務(wù)均通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)，只需鼠標輕輕一點，即可靜候佳音。提供個性化貼心服務(wù)。太湖之星4000m2?！疤恰毙^(qū)物業(yè)管理聘請深圳福田物業(yè)發(fā)展有限公司擔任管理顧問，由蘇州天地福田物業(yè)管理有限公司實施管理。西式中心會所：集商業(yè)、健身、娛樂服務(wù)于一身，主要為小區(qū)業(yè)主提供服務(wù)碧瀛谷碧瀛谷假日酒店是一所準四星級的大酒店，總面積為8000m2。酒店：碧瀛谷大酒店所配備桑拿、餐廳、健身房、桌球室、影視廳、棋牌室、美容廳、卡拉OK廳、超市全套設(shè)施。酒店可提供容納200人的多功能廳以及2間30人的VIP會議廳。物業(yè)管理：24小時保安值勤系統(tǒng)車輛停放及清洗服務(wù)；24小時總臺值班服務(wù)鐘點工服務(wù)；公共清掃保潔、垃圾清運、公共設(shè)施維護保養(yǎng)代為清潔、保養(yǎng)私家花園；公共區(qū)域園林綠化、電傳、打字、翻譯、影印代訂餐廳、飯店；代訂機票、火車票、船票代辦干洗服務(wù)；代租汽車診所醫(yī)療；代辦郵政快件、報刊及其他郵政收發(fā)購物送貨。湖濱山莊在物業(yè)管理方面采用先進的、專業(yè)的管理模式和安防系統(tǒng)，創(chuàng)造出一種安全、舒適的生活方式太湖翠峰山莊約3000m2的超級私人會所拱形水池、親子同樂室、機械體操訓(xùn)練室、舞蹈室等休閑娛樂場所一應(yīng)懼全太湖寶島花園獨享五星級酒店的物業(yè)服務(wù)悉心規(guī)劃，嚴密的保安、齊全的小區(qū)配套設(shè)施，大功率備用發(fā)電機組和天然深水井，保障生活的安全、方便、舒適。周邊項目：常規(guī)水平的酒店/物業(yè)管理81各國外交官、外籍商務(wù)人士孫慧芬、何超瓊每人2.88萬人民2002年鴻藝會各國領(lǐng)事、企業(yè)家、金融家、設(shè)計師、藝術(shù)家、影視明星個人入會2萬元人民幣2004年雍福會70%是美國人或有美國文化背景的人，大陸人士多為私營業(yè)主5.8萬元以上2002年上海美洲俱樂部銀行、保險等行業(yè)老總個人入會2萬元人民。是1997年與上海證券交易所一起成立上海證券總會金融界人士個人入會采用儲值卡形式，人民幣5萬元起。2001年

上海銀行家俱樂部主要會員入會費用成立時間俱樂部名稱82場的營造——藝術(shù)感的接待會所。又為客戶帶來了“所見即所得”的信心。這里沒有出現(xiàn)一處常規(guī)的條幅、展板、吊旗、POP等常見的銷售道具，力求用純粹的精神滿足打動客戶，而結(jié)果是更好的銷售效果生活體驗館=銷售中心底層商鋪打通作為銷售中心83提供咖啡類休閑飲料，頂級俱樂部式的布局，營造輕松的氛圍，通透的落地窗使湖景一覽無遺，讓客戶可以在湖景的縈繞中品味手中香濃的咖啡，細細的體會所描述的生活生活體驗館=景觀咖啡廳寫意的空間+通透的湖景+香濃的咖啡=景觀咖啡廳上層TH空間84生活體驗館=時尚發(fā)布室時尚信息的發(fā)布空間，通過書籍、雜志、視頻文件等方式提供國際最新最時尚的潮流信息，定期更新內(nèi)容，成為蘇州乃至長三角時尚的發(fā)布室潮流的發(fā)源地，新思維流淌的空間上層TH空間85生活體驗館=X-空間開放式的設(shè)計布局，靈感四溢的家具飾品，打造一個具有強烈視覺震撼力的空間，可對外出租用于舉行小型PARTY創(chuàng)意的空間、分享的場所、聚會的X-空間上層TH空間86生活體驗館Experience-camp讓長三角財富階層體驗一種新的生活方式—生活體驗館

=我們想描述的生活＝景觀咖啡廳+時尚發(fā)布室+X-空間87建立品質(zhì)標簽3.山地建筑創(chuàng)意群+試住村88回歸建筑本質(zhì)功能復(fù)合（mixused)緊湊(compact)適宜步行(pedestrian-friend)珍視環(huán)境(enviromentcaring)開放、融合、Mixeduse：回歸城市中心住宅的基本特點因地制宜：回歸山居建筑的基本特點技術(shù)層面：減少接地、不定基面、山屋共融環(huán)境的原生性：景觀的生態(tài)性、景觀視覺、景觀情感、景觀空間建筑：視覺獨特性、步行系統(tǒng)、車行系統(tǒng)89由建筑單元組合而成，通常建于單坡基地。其主要特征是每工人住宅單元沿山坡重疊建造，下單元的屋頂是山單元的平臺。階梯型做法既滿足可地形的要求，又豐富了山地住宅的空間，同時避免了較多土方量。階梯型單元層利用山勢形成坡地建筑——建筑接地形態(tài)A1典型案例：日本六甲集合住宅贈送地下室贈送露臺90大體量,住宅位於綠化旁邊Massivebulkbythesideoflandscape建築-概念A(yù)rchitecture-Concepts細碎體量,住宅融合於山間綠化Defragmentisedvolumesmergedwithlandscape大開挖,影響現(xiàn)存環(huán)境,在山間太明顯Massivesiteformation,destroyexistinghillslopeandvegetation,bulkyvolumes爬坡型設(shè)計,與週圍環(huán)境混然天成Slope-climbingdesign,integratesharmoniouslywithsurroundinglandscape91吊腳式1架空式基面與地表完全脫離，用柱子或建筑局部支撐建筑的荷載。對建筑地表有很強的適應(yīng)性，對山體的破壞小。有利于建筑的防潮。吊腳式2典型案例：92在山體坡度平緩，但局部變化多的環(huán)境中，將房屋的勒腳抬高到同一高度，這是一種簡單有效的處理手法勒腳形成采光車庫，根據(jù)所處位置特點，可以設(shè)計回車空間等特色功能勒腳式勒腳式典型案例：93懸挑式：在坡度陡峭且地質(zhì)堅硬的山地住宅的處理手法，一般結(jié)構(gòu)成本較大，通常用于公建或特色住宅成為視覺建筑和先鋒建筑嵌入式懸挑式嵌入式：在山地與平地交接出，建筑一部分直接與山體地表接觸，一部分與地表脫開俄羅斯索切黑海療養(yǎng)院94強調(diào)建筑與山體的共同融合，塑造符合山地環(huán)境的建筑形式和景觀元素。建筑形式的聚合、輪廓線的處理沿山勢，相互依靠襯托，形成完美效果利用山勢形成坡地建筑——建筑形體表現(xiàn)A21.共構(gòu)型95強調(diào)形體與山體的融合，表現(xiàn)出對自然的謙讓，易于創(chuàng)造人情味、與自然親和的建筑。當建筑位于山谷、山腹、山麓地段時更具有表現(xiàn)力，形成與地形協(xié)調(diào)的肌理。3.融入型案例：北京——山的理想964.超越型多用與規(guī)模龐大山地建筑，且用地地形多變，超越型建筑用意適應(yīng)建筑內(nèi)外環(huán)境的需要。超越型建筑的形體組織通常表現(xiàn)出對山地地形的“超然”態(tài)度，強調(diào)建筑本身的功能與形體的秩序磯畸新的北九州美術(shù)館97層臺組合型依山就勢,內(nèi)部聯(lián)系以交通步行為主,以大踏步連接,車行在外圍或交叉解決。結(jié)合建筑，突出地形特色，在地勢落差位設(shè)計疊泉和植被，掩蓋生硬的坡道和架空層；實行人車分流系統(tǒng)，車輛從外圍環(huán)路的車庫入口進入各樓棟的地下車庫。利用山勢節(jié)約建筑成本B典型案例：98人行道車行道center

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3線網(wǎng)聯(lián)系型不同標高挖方形成人工基面，通過道路、廊道或樞紐建筑作為主要連接要素，形成多個組團的三臺地布局道路系統(tǒng)：以貫穿社區(qū)的車行道為主體，在該框架下以網(wǎng)狀的步行道路為社區(qū)中的主要人行通道占地面積：110000㎡建筑面積：330000㎡容積率：2.12均價：——綠化率：67%臺地臺地臺地典型案例：99第二臺地將整個項目分為三個臺地，并在各個臺地上營造景觀中心，在整個項目的統(tǒng)一形象下形成三個各具特色的組團三臺地布局第一臺地第三臺地臺地臺地臺地100center空間主從型。以內(nèi)院或廣場為社區(qū)核心（位于盆地或山谷）建筑布局：中間高，四周高。盡量減少對山體的破壞，最高的建筑放在山下，越向上建筑高度越低，使山體保留較多的綠色道路系統(tǒng):采用“環(huán)狀”+“葉脈”結(jié)構(gòu)，整個小區(qū)的主要進入開口均位于外環(huán)路上，用地內(nèi)再形成一個內(nèi)環(huán)路，各組團圍繞內(nèi)環(huán)路呈葉脈式分散開center典型案例：101規(guī)劃借鑒：天然溪谷展示借鑒:自然資源天然溪谷式的園林風(fēng)格，充分利用現(xiàn)有的溪流和山體，對溪流做引導(dǎo)，使其穿行于社區(qū)/開辟登山徑，連通項目與梧桐山利用山的環(huán)境形成外部園林C典型案例：102山野公園：保留原始地勢，在地形突出點設(shè)置山野公園，供業(yè)主日常休閑運動，較一般的會所生態(tài)性強典型案例：103住宅與山體的對話D舒適愜意的戶外露臺與自然對話露臺是最人性化的一個空間單元，使人得以方便地獲得戶外的體驗配合了休閑桌椅的寬大陽臺104廚房與自然對話洗手間與自然對話景觀廚房與景觀洗手間是真正人性化的體現(xiàn)，廚房與衛(wèi)生間是家庭中使用頻率最高的房間。讓功能用房享有外無限陽光和景觀，為家居生活與家庭主婦提供更多趣味。住宅與山體的對話D105書房與自然對話——通過戶內(nèi)戶外空間的融合營造豐富的灰空間，大尺度大采光面的落地玻璃放大了原有的空間感覺，位置越高，觀景效果越好。餐廳與自然對話——大面寬的餐廳與客廳相映成趣，使人得以享受“慢餐時代”的家庭樂趣106環(huán)境保護污水處理雨水系統(tǒng)垃圾處理人工濕地西向隔熱遮陽通風(fēng)屋面滲水路面植物的選擇住宅新風(fēng)系統(tǒng)太陽能分戶供熱水浮筑樓板住戶生態(tài)手冊生態(tài)節(jié)能系統(tǒng)—高舒適度低能耗系統(tǒng)E107滲水路面屋面通風(fēng)部分生態(tài)節(jié)能技術(shù)建議浮筑樓板原理108部分生態(tài)節(jié)能技術(shù)建議隔聲墊樓板隔聲109分戶太陽能垃圾處理部分生態(tài)節(jié)能技術(shù)建議110“一力”－－增加包容力（整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈）“二力”－－爆發(fā)力（集中交房的時間控制）“三力”－－凝聚力（銷售的亮點顯明）“四力”－－向心力（新材料新科技集中運用）我們要最終打造具有“四力”的產(chǎn)品一個房地產(chǎn)產(chǎn)品的標桿111客戶細分口碑客戶業(yè)內(nèi)人士、傳媒人士、項目行業(yè)人士等意向成交客戶本項目的意向購買客戶群針對不同的客戶提供不同的客戶服務(wù)計劃服務(wù)的范圍從客戶了解信息到售后的金融理財服務(wù)貼心不貼身建立品質(zhì)標簽4.112吳中太湖山莊CRM系統(tǒng)1——口碑客戶專職接待大使——得業(yè)內(nèi)人士者得天下業(yè)內(nèi)聚會——一網(wǎng)打盡圈層客戶具體舉措：A、售樓處設(shè)立項目服務(wù)大使，專門負責(zé)接待參觀的同行，以開放、熱忱