汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理 教案

教案項(xiàng)目一、汽車銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與基本要求一、教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)課題汽車銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與基本要求總學(xué)時(shí)根據(jù)教學(xué)安排自定義引用教材汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理ISBN9787111682592教學(xué)方法五步教學(xué)法（作者自研創(chuàng)新，可根據(jù)自身教學(xué)風(fēng)格自定義）任課老師教學(xué)目標(biāo)1.能夠掌握汽車銷售必備的基礎(chǔ)知識(shí)2.能夠掌握汽車銷售顧問(wèn)的職業(yè)要求3.能夠掌握汽車銷售服務(wù)接待的相關(guān)禮儀教學(xué)重點(diǎn)1.掌握汽車銷售顧問(wèn)的職業(yè)要求2.掌握汽車銷售服務(wù)接待的相關(guān)禮儀教學(xué)難點(diǎn)1.掌握汽車銷售服務(wù)接待的相關(guān)禮儀計(jì)劃學(xué)時(shí)計(jì)劃學(xué)時(shí)與教學(xué)節(jié)點(diǎn)控制請(qǐng)按個(gè)人實(shí)際情況安排班級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)五步教學(xué)流程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（min）1.課前準(zhǔn)備1.向?qū)W生推送準(zhǔn)備授課內(nèi)容的課前學(xué)習(xí)任務(wù)；2.準(zhǔn)備授課內(nèi)容教學(xué)材料（包括教輔等）；3.準(zhǔn)備好相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)與課堂設(shè)問(wèn)問(wèn)題；4.備課及準(zhǔn)備教案、教學(xué)大綱。1.接受并完成老師推送的課前預(yù)備任務(wù)；2.課前預(yù)習(xí)及自習(xí)相關(guān)內(nèi)容；3.針對(duì)預(yù)習(xí)及自習(xí)中的難點(diǎn)或疑問(wèn)提煉及準(zhǔn)備出向老師提問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題。2.互動(dòng)傳授1.1.1汽車銷售基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。1.汽車銷售顧問(wèn)的定義2.汽車銷售顧問(wèn)工作范圍3.汽車銷售顧問(wèn)需要掌握的知識(shí)與技能4.汽車的基本組成5.汽車的制造工藝6.講授汽車銷售中所涉及的相關(guān)參數(shù)與參數(shù)說(shuō)明：排氣量發(fā)動(dòng)機(jī)功率最大功率最大扭矩燃燒室壓縮比沖程油耗(L/100km)加速時(shí)間風(fēng)阻系數(shù)(Cd)制動(dòng)性指標(biāo)安全性指標(biāo)接近角離去角轉(zhuǎn)彎半徑(mm)車輪數(shù)和驅(qū)動(dòng)輪數(shù)(n×m)最高車速(km/h)最大爬坡度(%)整車裝備質(zhì)量（kg）7.講授汽車銷售中所涉及的名詞術(shù)語(yǔ)說(shuō)明：渦輪增壓汽車安全系統(tǒng)懸架系統(tǒng)制動(dòng)裝置ABS剎車防抱死制動(dòng)系統(tǒng)EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)EBA緊急剎車輔助系統(tǒng)TCS牽引力控制系統(tǒng)ESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)SRS安全氣囊CCS定速巡航GPS導(dǎo)航系統(tǒng)預(yù)緊式安全帶側(cè)門防撞梁PCM的作用HID氙氣大燈LED燈防眩目后視鏡智能空調(diào)汽車保養(yǎng)的五油三水四壓請(qǐng)說(shuō)出汽車銷售顧問(wèn)的定義請(qǐng)說(shuō)出汽車銷售顧問(wèn)工作范圍請(qǐng)說(shuō)出汽車銷售顧問(wèn)需要掌握的知識(shí)與技能請(qǐng)說(shuō)出汽車的基本組成請(qǐng)說(shuō)出汽車的制造工藝有哪些？什么是排氣量什么是發(fā)動(dòng)機(jī)功率什么是最大功率什么是最大扭矩什么是燃燒室什么是壓縮比什么是沖程什么是油耗(L/100km)什么是加速時(shí)間什么是風(fēng)阻系數(shù)(Cd)什么是制動(dòng)性指標(biāo)什么是安全性指標(biāo)什么是接近角什么是離去角什么是轉(zhuǎn)彎半徑(mm)什么是車輪數(shù)和驅(qū)動(dòng)輪數(shù)(n×m)什么是最高車速(km/h)什么是最大爬坡度(%)什么是整車裝備質(zhì)量（kg）請(qǐng)說(shuō)出渦輪增壓作用與原理請(qǐng)說(shuō)出汽車安全系統(tǒng)作用與原理請(qǐng)說(shuō)出懸架系統(tǒng)作用與原理請(qǐng)說(shuō)出制動(dòng)裝置作用與原理請(qǐng)說(shuō)出ABS剎車防抱死制動(dòng)系統(tǒng)作用與原理請(qǐng)說(shuō)出EBD電子制動(dòng)力分配系統(tǒng)作用與原理請(qǐng)說(shuō)出EBA緊急剎車輔助系統(tǒng)作用與原理請(qǐng)說(shuō)出TCS牽引力控制系統(tǒng)作用與原理請(qǐng)說(shuō)出ESP電子穩(wěn)定系統(tǒng)作用與原理請(qǐng)說(shuō)出SRS安全氣囊作用與原理請(qǐng)說(shuō)出CCS定速巡航作用與原理請(qǐng)說(shuō)出GPS導(dǎo)航系統(tǒng)作用與原理請(qǐng)說(shuō)出預(yù)緊式安全帶作用與原理請(qǐng)說(shuō)出側(cè)門防撞梁作用與原理請(qǐng)說(shuō)出PCM的作用與原理請(qǐng)說(shuō)出HID氙氣大燈作用與原理請(qǐng)說(shuō)出LED燈作用與原理請(qǐng)說(shuō)出防眩目后視鏡作用與原理請(qǐng)說(shuō)出智能空調(diào)作用與原理什么是汽車保養(yǎng)的五油三水四壓？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義1.1.2汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)要求講解：汽車銷售顧問(wèn)的工作包括潛在客戶開發(fā)、客戶接待、汽車消費(fèi)咨詢、汽車購(gòu)物指`求精通消費(fèi)者心理、營(yíng)銷技巧、禮儀知識(shí)、汽車專業(yè)知識(shí)、計(jì)算機(jī)知識(shí)、工作計(jì)劃分析和總結(jié)。講解：汽車營(yíng)銷是汽車銷售顧問(wèn)和客戶之間的溝通過(guò)程，對(duì)于汽車產(chǎn)品而言，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)汽車缺乏了解，必須全方面的介紹汽車的所有技術(shù)指標(biāo)、操作和功能，做好汽車導(dǎo)購(gòu)工作，全心全意為客戶服務(wù)，消除客戶顧慮。講解：應(yīng)從客戶的需要出發(fā)，站在客戶的立場(chǎng)和角度憑借專業(yè)的知識(shí)和技能為客戶提供專業(yè)的建議和解決方案，使客戶得到最完善的服務(wù)和最滿意的產(chǎn)品。講授汽車銷售的流程講解汽車銷售人員的工作要求。請(qǐng)說(shuō)出汽車銷售顧問(wèn)的工作包括哪些？請(qǐng)說(shuō)出汽車銷售顧問(wèn)的工作要求請(qǐng)說(shuō)出汽車銷售的流程請(qǐng)說(shuō)出汽車銷售人員的工作要求。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義1.1.3汽車銷售服務(wù)禮儀設(shè)問(wèn)：禮儀是非常重要的技能，作為汽車銷售人員應(yīng)當(dāng)注意哪些禮儀要點(diǎn)？示范：1.儀容2.形象3.著裝4.領(lǐng)帶5.鞋襪6.微笑7.站姿與走路8.蹲姿 9.坐姿10.握手11.交談12.接聽電話13.引導(dǎo)客戶14.遞送名片15.遞送飲料16.資料遞送17.送別客戶18.車輛乘坐請(qǐng)說(shuō)出禮儀在汽車銷售中的重要性。課堂練習(xí)（從老師示范，學(xué)生模仿到學(xué)生能夠完全掌握要領(lǐng)）：1.儀容2.形象3.著裝4.領(lǐng)帶5.鞋襪6.微笑7.站姿與走路8.蹲姿 9.坐姿10.握手11.交談12.接聽電話13.引導(dǎo)客戶14.遞送名片15.遞送飲料16.資料遞送17.送別客戶18.車輛乘坐請(qǐng)說(shuō)出各個(gè)禮儀動(dòng)作的要點(diǎn)與注意事項(xiàng)。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.實(shí)踐1.實(shí)踐安全要求。2.實(shí)踐任務(wù)（根據(jù)教學(xué)需要與條件選擇）：模擬汽車4S店的日常工作禮儀中的站姿、坐姿、走姿、蹲姿的基本儀容儀態(tài)的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作進(jìn)行訓(xùn)練。1）將學(xué)生分成四組～六組，按照方隊(duì)的站位方式排隊(duì)，一次進(jìn)行站姿、坐姿、走姿、蹲姿、微笑、引導(dǎo)等身體姿勢(shì)規(guī)范動(dòng)作的聯(lián)系；2）將學(xué)生排成兩隊(duì)，每隊(duì)按照排隊(duì)的位置順序依次各選一人與另一組的同學(xué)進(jìn)行對(duì)練，對(duì)練的內(nèi)容包括：微笑禮儀、握手禮儀、名片禮儀、寒暄禮儀、介紹禮儀、引領(lǐng)禮儀、距離禮儀等。3）根據(jù)老師自己的自定義安排。3.在學(xué)生中選拔當(dāng)值助教；選拔對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組；小組內(nèi)部成員組長(zhǎng)進(jìn)行角色分配。4.指導(dǎo)、點(diǎn)撥學(xué)生實(shí)踐，解決實(shí)踐中的疑惑。5.安全監(jiān)控。6.指導(dǎo)學(xué)生自我實(shí)踐匯報(bào)，并對(duì)學(xué)生匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)。1.分組；2.小組成員角色分配；3.任務(wù)分配；4.實(shí)踐執(zhí)行；5.組內(nèi)自我作業(yè)安全監(jiān)控；6.信息整理與類聚；7.記錄；8.實(shí)踐匯報(bào)與總結(jié)。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義4.探討1.組織學(xué)生對(duì)演練結(jié)果進(jìn)行匯總，形成報(bào)告讓學(xué)生在講臺(tái)上對(duì)小組成果進(jìn)行展示與總結(jié)。再爭(zhēng)對(duì)深層問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)題探討。2.安排學(xué)生進(jìn)行寒暄禮儀、介紹禮儀、引領(lǐng)禮儀、距離禮儀的雙人對(duì)練。1.能夠在總結(jié)的過(guò)程中發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，總結(jié)實(shí)訓(xùn)結(jié)果并展示學(xué)習(xí)成果。2.探討并回答老師提出的問(wèn)題。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義5.總結(jié)什么是汽車銷售顧問(wèn)？汽車銷售顧問(wèn)需要掌握哪些知識(shí)？汽車的基本組成主要有哪幾個(gè)部分組成汽車的制造工藝有哪四大工藝？汽車銷售的流程有哪些？汽車銷售顧問(wèn)的基本要求有哪些？什么是禮儀？在與人接觸時(shí)需要注意哪些工作禮儀？在和客戶交談時(shí)要注意哪些問(wèn)題？在就坐時(shí)需要注意哪些問(wèn)題？通過(guò)回答問(wèn)題與解決問(wèn)題方式加深鞏固課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，并提升自我思考與問(wèn)題表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義

二、教學(xué)實(shí)施記錄分析項(xiàng)目汽車銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)與基本要求實(shí)施計(jì)劃實(shí)施過(guò)程教師評(píng)估與總結(jié)簽名：日期：備注

項(xiàng)目二、客戶溝通與銷售技巧一、教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)課題客戶溝通與銷售技巧總學(xué)時(shí)自定義引用教材汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理ISBN9787111682592教學(xué)方法五步教學(xué)法（作者自研創(chuàng)新，可根據(jù)自身教學(xué)風(fēng)格自定義）任課老師教學(xué)目標(biāo)1.能夠掌握客戶特征與類型2.能夠?qū)W會(huì)客戶溝通技巧3.能夠掌握新車銷售方法教學(xué)重點(diǎn)1.掌握客戶特征與類型2.學(xué)會(huì)客戶溝通技巧3.掌握新車銷售方法教學(xué)難點(diǎn)1.學(xué)會(huì)客戶溝通技巧2.掌握新車銷售方法計(jì)劃學(xué)時(shí)計(jì)劃學(xué)時(shí)與教學(xué)節(jié)點(diǎn)控制請(qǐng)按個(gè)人實(shí)際情況安排班級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)五步教學(xué)流程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（min）課前準(zhǔn)備1.向?qū)W生推送準(zhǔn)備授課內(nèi)容的課前學(xué)習(xí)任務(wù)；2.準(zhǔn)備授課內(nèi)容教學(xué)材料（包括教輔等）；3.準(zhǔn)備好相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)與課堂設(shè)問(wèn)問(wèn)題；4.備課及準(zhǔn)備教案、教學(xué)大綱1.接受并完成老師推送的課前預(yù)備任務(wù)；2.課前預(yù)習(xí)及自習(xí)相關(guān)內(nèi)容；3.針對(duì)預(yù)習(xí)及自習(xí)中的難點(diǎn)或疑問(wèn)提煉及準(zhǔn)備出向老師提問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題?；?dòng)傳授2.1.1客戶類型與特征分析學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。知識(shí)點(diǎn)1.1.CRM客戶分析使用CRM客戶分析系統(tǒng)，使用科學(xué)的方法和手段來(lái)收集、分析和利用各種客戶信息，可以較為容易地獲得有價(jià)值的信息。CRM系統(tǒng)中的客戶分析可以包括以下六個(gè)方面：（1）商業(yè)行為分析（2）客戶特征分析（3）客戶忠誠(chéng)分析（4）客戶注意力分析（5）客戶營(yíng)銷分析（6）客戶收益率分析學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。請(qǐng)說(shuō)出商業(yè)行為分析的作用請(qǐng)說(shuō)出客戶特征分析的作用請(qǐng)說(shuō)出客戶忠誠(chéng)分析的作用請(qǐng)說(shuō)出客戶注意力分析的作用請(qǐng)說(shuō)出客戶營(yíng)銷分析的作用請(qǐng)說(shuō)出客戶收益率分析的作用根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)2.客戶類型與特征1.講授客戶類型與特征分析模型2.在細(xì)分市場(chǎng)中，關(guān)注外觀、性能和乘坐體驗(yàn)的用戶數(shù)量不斷增加，用戶特征和行為偏好也不同。只有了解顧客，您才能針對(duì)性地介紹產(chǎn)品，才能投客戶所好，銷售才能成功。3.人的性格具有多面性，在與客戶接觸時(shí)應(yīng)多感知客戶的情緒，關(guān)注客戶的邏輯，把握住客戶的喜好是交流暢通的關(guān)鍵。4.用戶常見(jiàn)特征主要有：從容不迫型優(yōu)柔寡斷型自我吹噓型豪爽干脆型喋喋不休型沉默寡言型吹毛求疵型虛情假意型冷淡傲慢型情感沖動(dòng)型心懷怨恨型圓滑難纏型試?yán)锰卣鞣治瞿Ｐ头治黾僭O(shè)人員的基本特征請(qǐng)說(shuō)出從容不迫型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出優(yōu)柔寡斷型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出自我吹噓型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出豪爽干脆型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出喋喋不休型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出沉默寡言型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出吹毛求疵型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出虛情假意型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出冷淡傲慢型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出情感沖動(dòng)型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出心懷怨恨型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。請(qǐng)說(shuō)出圓滑難纏型客戶的特征與應(yīng)對(duì)措施。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義2.1.2客戶溝通技巧1.講授有效與客戶溝通流程。2.望：觀察客戶，一眼就能識(shí)別客戶的層需求喜好次、素質(zhì)、喜好等。3.聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時(shí)間，耐心的聽，要細(xì)心的聽。4.問(wèn)：要想清楚，明了客戶的需求，就需要通過(guò)提問(wèn)、回答反復(fù)深入地了解客戶的真實(shí)想法，從而給出客戶最需要的購(gòu)買建議，完成銷售。5.切：實(shí)際考察客戶的狀況。6.溝通觀察的重點(diǎn)：說(shuō)話的話音人體的肢體語(yǔ)言客戶表情的細(xì)微變化客戶的情緒7.講授來(lái)訪客戶性格類型與處理方法8.銷售人員與客戶溝通要有信心，讓客戶消除疑慮如何了解客戶的真正需求如何接待主動(dòng)型客戶和沉默型客戶如果客戶拒絕，不要灰心，更不要抱怨，可以采用以退為進(jìn)的方法學(xué)會(huì)找話題學(xué)會(huì)稱贊客戶在溝通時(shí)，應(yīng)注意一些敏感的問(wèn)題1.請(qǐng)說(shuō)明如何有效與客戶進(jìn)行溝通？2.請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何對(duì)客戶進(jìn)行察言觀色？3.請(qǐng)說(shuō)出客戶不同性格的處理方法。4.請(qǐng)說(shuō)出如何讓客戶消除疑慮5.請(qǐng)說(shuō)出如何了解客戶的真正需求6.請(qǐng)說(shuō)出如何接待主動(dòng)型客戶和沉默型客戶？7.請(qǐng)說(shuō)出如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕8.請(qǐng)說(shuō)出如何找話題9.請(qǐng)說(shuō)出如何稱贊客戶10.請(qǐng)說(shuō)出如何在溝通時(shí)，應(yīng)注意哪些敏感的問(wèn)題？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義2.1.3新車銷售方法知識(shí)點(diǎn)1：顧問(wèn)式銷售銷售汽車的方法有很多種，但是方法的使用也因人而異。汽車銷售應(yīng)建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量。建立標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)評(píng)價(jià)機(jī)制，規(guī)范流程，制定標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，從客戶進(jìn)展廳開始到車輛購(gòu)買結(jié)束，并按部就班地實(shí)施。汽車銷售顧問(wèn)的具體工作包括：客戶開發(fā)、銷售接待、銷售談判、銷售交易客戶跟蹤等基本流程，還可涉及汽車保險(xiǎn)、上牌照、精品推薦、交車等業(yè)務(wù)的介紹等。顧問(wèn)式銷售的定義銷售顧問(wèn)，在實(shí)際工作中，要求有效實(shí)施各類汽車營(yíng)銷策略，開發(fā)潛在目標(biāo)客戶，按時(shí)完成汽車銷售指標(biāo)，按照標(biāo)準(zhǔn)流程接待客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的汽車銷售咨詢和支持服務(wù)。協(xié)助客戶辦理汽車銷售相關(guān)手續(xù)，積極報(bào)告和解決汽車銷售過(guò)程中的問(wèn)題。負(fù)責(zé)跟蹤汽車使用情況，與客戶保持良好溝通，提高客戶滿意度等。銷售服務(wù)包括有形產(chǎn)品與售前、售中、售后等服務(wù)，在汽車銷售中，應(yīng)注意客戶的期望。當(dāng)為客戶提供服務(wù)時(shí)，應(yīng)該不斷了解客戶對(duì)服務(wù)的期望。講解銷售人員做好銷售的關(guān)鍵因素表汽車銷售需要掌握的技能（1）專業(yè)知識(shí)（2）善于溝通分析（3）真誠(chéng)、友善（4）銷售技巧 （5）市場(chǎng)分析（6）目標(biāo)管理（7）賣場(chǎng)管理（8）定價(jià)策略（9）促銷（10）客戶管理（11）數(shù)值管理什么是顧問(wèn)式銷售？如何做好銷售？汽車銷售需要掌握哪些技能？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)2：FAB沖擊銷售法1.Feature（特征）2，Advantage（優(yōu)勢(shì)）3.Benefit（利益）4.講解FAB沖擊銷售法5.組織學(xué)生設(shè)計(jì)并編寫一套FAB沖擊銷售法的話術(shù)，利用實(shí)訓(xùn)車間的車輛進(jìn)行演練如何利用FAB沖擊銷售法進(jìn)行對(duì)客戶講解？設(shè)計(jì)一套FAB沖擊銷售法的話術(shù)，利用實(shí)訓(xùn)車間的車輛進(jìn)行演練。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)3：六方位介紹1.六方位銷售是指汽車銷售顧問(wèn)在向客戶介紹汽車的過(guò)程中，銷售顧問(wèn)圍繞汽車的車前方、車左方、車后方、車右方、駕駛室、發(fā)動(dòng)機(jī)蓋六個(gè)方位展示汽車。目的是讓客戶了解汽車不同方向的優(yōu)點(diǎn)。通過(guò)我們的禮儀、接待、需求分析，結(jié)合我們的產(chǎn)品專長(zhǎng)和銷售講解，滿足客戶對(duì)產(chǎn)品需求的認(rèn)識(shí)，使客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信心。2.向?qū)W生講授如下技巧：在銷售接待時(shí)要會(huì)聽會(huì)問(wèn)，在介紹汽車時(shí)，注意客戶的傾聽程度。銷售中要注意言辭，不雅之言對(duì)銷售產(chǎn)品會(huì)帶來(lái)負(fù)面影響。說(shuō)話要有技巧，注意適量贊美客戶。與銷售無(wú)關(guān)的話題，最好不要說(shuō)。不要和客戶爭(zhēng)吵，要學(xué)會(huì)識(shí)別客戶的觀點(diǎn)以顯示客戶的智慧。不說(shuō)讓人反感的話題。不能質(zhì)疑客戶應(yīng)該站在客觀的立場(chǎng)上，明確地分析產(chǎn)品在客戶心目中的優(yōu)越性，幫助客戶熟悉市場(chǎng)情況，以便讓客戶接受您的產(chǎn)品。不貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，通過(guò)提升自己的優(yōu)勢(shì)和談判技巧來(lái)誘導(dǎo)客戶做出判斷。理性思考避免談?wù)撾[私問(wèn)題，與客戶打交道，主要是為了掌握對(duì)方的需要3.組織學(xué)生設(shè)計(jì)并編寫一套六方位介紹的話術(shù)，利用實(shí)訓(xùn)車間的車輛進(jìn)行演練說(shuō)明：六方位介紹不一定要全部介紹，要根據(jù)客戶的關(guān)注點(diǎn)來(lái)靈活利用。請(qǐng)說(shuō)出車前方需要向客戶介紹的內(nèi)容有哪些？請(qǐng)說(shuō)出車左方需要向客戶介紹的內(nèi)容有哪些？請(qǐng)說(shuō)出車后方需要向客戶介紹的內(nèi)容有哪些？請(qǐng)說(shuō)出車右方需要向客戶介紹的內(nèi)容有哪些？請(qǐng)說(shuō)出駕駛室需要向客戶介紹的內(nèi)容有哪些？請(qǐng)說(shuō)出發(fā)動(dòng)機(jī)蓋需要向客戶介紹的內(nèi)容有哪些？設(shè)計(jì)并編寫一套六方位介紹的話術(shù)，利用實(shí)訓(xùn)車間的車輛進(jìn)行演練根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義實(shí)踐1.實(shí)踐安全要求。2.實(shí)踐任務(wù)：組織學(xué)生進(jìn)行客戶異議處理訓(xùn)練。在操作時(shí)可以根據(jù)給定的客戶異議來(lái)編制話術(shù)，指導(dǎo)學(xué)生總結(jié)并編寫話術(shù)，安排學(xué)生分別扮演客戶、業(yè)務(wù)接待員角色，進(jìn)行對(duì)話演練，在輪組的對(duì)練中注意角色的交換。3.在學(xué)生中選拔當(dāng)值助教；選拔對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組；小組內(nèi)部成員組長(zhǎng)進(jìn)行角色分配。4.指導(dǎo)、點(diǎn)撥學(xué)生實(shí)踐，解決實(shí)踐中的疑惑。5.安全監(jiān)控。6.指導(dǎo)學(xué)生自我實(shí)踐匯報(bào)，并對(duì)學(xué)生匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)。按照任務(wù)中的要求填寫出要求完成的內(nèi)容；積極參加老師的實(shí)訓(xùn)安排，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成各個(gè)工作站點(diǎn)的任務(wù)。一個(gè)站點(diǎn)的任務(wù)完成后與其他下一組小組交換任務(wù)；組員之間應(yīng)能積極溝通交流學(xué)習(xí)心得與經(jīng)驗(yàn)，互幫互助。1.分組；2.小組成員角色分配；3.任務(wù)分配；4.實(shí)踐執(zhí)行；5.組內(nèi)自我作業(yè)安全監(jiān)控；6.信息整理與類聚；7.記錄；8.實(shí)踐匯報(bào)與總結(jié)。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義探討組織學(xué)生對(duì)演練結(jié)果進(jìn)行匯總，形成報(bào)告讓學(xué)生在講臺(tái)上對(duì)小組成果進(jìn)行展示與總結(jié)。再爭(zhēng)對(duì)深層問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)題探討。問(wèn)題探討1.客戶說(shuō)：“現(xiàn)在生意不好做，現(xiàn)在沒(méi)錢做，等過(guò)段時(shí)間再說(shuō)吧”。請(qǐng)?zhí)接懀河心男┖玫姆椒▉?lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題？客戶說(shuō)：“你們這里的價(jià)格太高了，我看了另外2.一家4S賣的車，品牌也很好”。請(qǐng)?zhí)接憫?yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？3.客戶說(shuō)：“什么時(shí)候車能降價(jià)？”請(qǐng)?zhí)接懀河心男┖玫姆椒▉?lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題？4.客戶說(shuō)：“痛快點(diǎn)，最低多少錢賣？”請(qǐng)?zhí)接懀河心男┖玫姆椒▉?lái)應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題？在課堂上積極回答老師的提問(wèn)題與問(wèn)題討論，將小組完成的調(diào)研報(bào)告對(duì)大家進(jìn)行講解，并完成老師提出的問(wèn)題探討。1.探討、思考、假設(shè)；2.信息整理與類聚；3.講解與收獲分享；4.質(zhì)疑；5.記錄。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義總結(jié)CRM客戶管理系統(tǒng)中的客戶分析有哪幾個(gè)方面？客戶類型與特征有哪些？什么是客戶收益率分析？沉默寡言型的客戶有哪些特點(diǎn)？如何去了解客戶的需求和目的？銷售人員與客戶溝通有哪些基本要求？主動(dòng)型客戶和沉默型客戶來(lái)訪時(shí)有哪些行為表現(xiàn)？如何應(yīng)對(duì)客戶拒絕？在和客戶溝通時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題？什么是顧問(wèn)式銷售？如何使用FAB沖擊銷售法？通過(guò)回答問(wèn)題與解決問(wèn)題方式加深鞏固課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，并提升自我思考與問(wèn)題表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義

二、教學(xué)實(shí)施記錄分析項(xiàng)目客戶溝通與銷售技巧實(shí)施計(jì)劃實(shí)施過(guò)程教師評(píng)估與總結(jié)簽名：備注

項(xiàng)目三、汽車銷售流程一、教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)課題汽車銷售流程總學(xué)時(shí)自定義引用教材汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理ISBN9787111682592教學(xué)方法五步教學(xué)法（作者自研創(chuàng)新，可根據(jù)自身教學(xué)風(fēng)格自定義）任課老師教學(xué)目標(biāo)1.能夠知道潛在市場(chǎng)與客戶開發(fā)的方法與技巧2.能夠知道汽車銷售前的工作準(zhǔn)備3.能夠?qū)W會(huì)根據(jù)客戶的情況分析購(gòu)買需求4.能夠?qū)W會(huì)正確向客戶說(shuō)明與介紹產(chǎn)品5.能夠掌握汽車試乘試駕體驗(yàn)的注意要點(diǎn)6.能夠掌握汽車銷售促單成交的方法7.能夠掌握新車交付的規(guī)范與方法8.能夠掌握汽車售后跟蹤的方法與工作要點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)1.知道潛在市場(chǎng)與客戶開發(fā)的方法與技巧2.知道汽車銷售前的工作準(zhǔn)備3.學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的情況分析購(gòu)買需求4.學(xué)會(huì)正確向客戶說(shuō)明與介紹產(chǎn)品5.掌握汽車試乘試駕體驗(yàn)的注意要點(diǎn)6.掌握汽車銷售促單成交的方法7.掌握新車交付的規(guī)范與方法8.掌握汽車售后跟蹤的方法與工作要點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)1.學(xué)會(huì)根據(jù)客戶的情況分析購(gòu)買需求2.學(xué)會(huì)正確向客戶說(shuō)明與介紹產(chǎn)品3.掌握汽車銷售促單成交的方法計(jì)劃學(xué)時(shí)計(jì)劃學(xué)時(shí)與教學(xué)節(jié)點(diǎn)控制請(qǐng)按個(gè)人實(shí)際情況安排班級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)五步教學(xué)流程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（min）1.課前準(zhǔn)備1.向?qū)W生推送準(zhǔn)備授課內(nèi)容的課前學(xué)習(xí)任務(wù)；2.準(zhǔn)備授課內(nèi)容教學(xué)材料（包括教輔等）；3.準(zhǔn)備好相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)與課堂設(shè)問(wèn)問(wèn)題；4.備課及準(zhǔn)備教案、教學(xué)大綱1.接受并完成老師推送的課前預(yù)備任務(wù)；2.課前預(yù)習(xí)及自習(xí)相關(guān)內(nèi)容；3.針對(duì)預(yù)習(xí)及自習(xí)中的難點(diǎn)或疑問(wèn)提煉及準(zhǔn)備出向老師提問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題。2.互動(dòng)傳授3.1.1潛在市場(chǎng)與客戶開發(fā)學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。知識(shí)點(diǎn)1：展廳集客講解1.銷售的首要任務(wù)是展廳集客，也就是經(jīng)銷商尋找和吸引潛在客戶的過(guò)程。講解2.在展廳里聚集客人的過(guò)程就是競(jìng)爭(zhēng)和獲取客戶資源的過(guò)程，它的成敗直接關(guān)系到銷售的成敗和市場(chǎng)占有率。講解3.應(yīng)通過(guò)各種市場(chǎng)活動(dòng)的手段邀約客戶和收集收集客戶信息，吸引更多的客戶關(guān)注汽車產(chǎn)品。講解4.判定顧客的MAN法則講解5.邀約客戶來(lái)展廳的方法1.什么是展廳集客？展廳集客的成功因素有哪些？2.如何利用MAN法則判定顧客？3.邀約客戶來(lái)展廳的方法有哪些？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)2:集客流程講授集客流程：設(shè)定集客活動(dòng)目標(biāo)和計(jì)劃分解目標(biāo)和工作計(jì)劃執(zhí)行內(nèi)容開展集客活動(dòng)收集顧客信息分析用戶特征制定一對(duì)一跟蹤計(jì)劃跟蹤執(zhí)行總結(jié)分析請(qǐng)說(shuō)出流程要點(diǎn)有哪些？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)3:集客渠道展廳獲取名錄獲取介紹獲取協(xié)作獲取隨機(jī)獲取請(qǐng)說(shuō)出展廳獲取的方法請(qǐng)說(shuō)出名錄獲取的方法請(qǐng)說(shuō)出介紹獲取的方法請(qǐng)說(shuō)出協(xié)作獲取的方法請(qǐng)說(shuō)出隨機(jī)獲取的方法根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)4.集客電話邀請(qǐng)講授1.電話銷售的方式已慢慢成為汽車營(yíng)銷最主要的方式之一。講授2.電話銷售具有更多明顯的優(yōu)勢(shì)：節(jié)省4S店資源，不會(huì)浪費(fèi)金錢、時(shí)間、精力等，掌握電話銷售技巧已成為越來(lái)越多營(yíng)銷人員的重要課程，但是能否成功邀約客戶也跟電話溝通技巧有關(guān)。講授3.講授電話銷售要求。組織學(xué)生設(shè)計(jì)并編寫一套集客電話邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)，挑選學(xué)生與老師進(jìn)行打電話邀請(qǐng)示范，并分組進(jìn)行訓(xùn)練。請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明電話銷售要求有哪些？設(shè)計(jì)并編寫一套集客電話邀請(qǐng)?jiān)捫g(shù)，分組進(jìn)行電話銷售訓(xùn)練。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.1.2銷售準(zhǔn)備與來(lái)客接待知識(shí)點(diǎn)1：來(lái)電接待1.設(shè)問(wèn)：請(qǐng)說(shuō)說(shuō)接待的重要性2.講授來(lái)電接待流程3.設(shè)問(wèn)：銷售顧問(wèn)接聽電話的規(guī)格有哪些？4.設(shè)問(wèn)：電話禮儀規(guī)范有哪些？5.組織學(xué)生進(jìn)行來(lái)電接待電話演練（話術(shù)參考教材）1.請(qǐng)說(shuō)說(shuō)接待的重要性2.請(qǐng)說(shuō)說(shuō)來(lái)電接待流程有哪些？3.銷售顧問(wèn)接聽電話的規(guī)格有哪些？4.電話禮儀規(guī)范有哪些？5.進(jìn)行來(lái)電接待電話演練根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)2.展廳接待1.設(shè)問(wèn)：接待流程有哪些？2.設(shè)問(wèn)：第一次見(jiàn)面時(shí)應(yīng)如何處理？3.設(shè)問(wèn)：接待準(zhǔn)備工作有哪些？4.設(shè)問(wèn)：如果客戶不需要銷售顧問(wèn)協(xié)同，應(yīng)當(dāng)怎么做？5.設(shè)問(wèn)：接待客戶時(shí)應(yīng)禮貌、熱情，具體的做法是什么？6.設(shè)問(wèn)：服務(wù)顧問(wèn)與客戶洽談時(shí)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)提供飲茶，有哪些禮儀，這個(gè)環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)有哪些？7.設(shè)問(wèn)：客戶要離開時(shí)，應(yīng)當(dāng)怎么做？8.設(shè)問(wèn)：如何保存客戶信息？9.演練1：組織學(xué)生進(jìn)行第一次見(jiàn)面破冰練習(xí)；10.演練2：組織學(xué)生進(jìn)行客戶接待演練。接待流程有哪些？第一次見(jiàn)面時(shí)應(yīng)如何處理？接待準(zhǔn)備工作有哪些？如果客戶不需要銷售顧問(wèn)協(xié)同，應(yīng)當(dāng)怎么做？接待客戶時(shí)應(yīng)禮貌、熱情，具體的做法是什么？服務(wù)顧問(wèn)與客戶洽談時(shí)應(yīng)當(dāng)主動(dòng)提供飲茶，有哪些禮儀，這個(gè)環(huán)節(jié)的工作要點(diǎn)有哪些？客戶要離開時(shí)，應(yīng)當(dāng)怎么做？如何保存客戶信息？演練1：第一次見(jiàn)面破冰練習(xí)演練2：客戶接待演練根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.1.3需求分析知識(shí)點(diǎn)1.需求分析設(shè)問(wèn)：需求分析的工作重點(diǎn)是什么？設(shè)問(wèn)：客戶期望值有哪些？設(shè)問(wèn)：介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些要點(diǎn)？講授需求分析流程設(shè)問(wèn)：如何挖掘客戶的關(guān)鍵信息？需求分析的工作重點(diǎn)是什么？客戶期望值有哪些？介紹產(chǎn)品時(shí)應(yīng)當(dāng)關(guān)注哪些要點(diǎn)？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)需求分析流程如何挖掘客戶的關(guān)鍵信息？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)2.客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)與處理方法講授理性動(dòng)機(jī)講授情感動(dòng)機(jī)請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)出理性動(dòng)機(jī)有哪些？各自的特征是什么？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)出情感動(dòng)機(jī)有哪些？各自的特征是什么？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)3.不同性別客戶動(dòng)機(jī)的差異講授：根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，不同性別的客戶在車輛的選擇上存在很大差異，有67%的女性消費(fèi)者認(rèn)為汽車的外觀是購(gòu)買汽車的首要因素，其次是安全和質(zhì)量。女性對(duì)汽車的顏色有偏好，比如紅色和白色。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，在選擇汽車顏色時(shí)，紅色和白色具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，男性消費(fèi)者的首選是黑白相間。有67.8%的女性消費(fèi)者不喜歡貸款買車在購(gòu)買汽車時(shí)選擇一次性付費(fèi)，有40%的女性家庭中有買車的絕對(duì)權(quán)力。隨著傳統(tǒng)社會(huì)觀念和生活習(xí)慣的改變，女性正成為汽車產(chǎn)品新的購(gòu)買力。設(shè)問(wèn)：男性與女性客戶在車輛選擇上存在的差異有哪些？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。設(shè)問(wèn)：社會(huì)階層的汽車購(gòu)買差異有哪些？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。設(shè)問(wèn)：購(gòu)買車輛目的有哪些？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。男性與女性客戶在車輛選擇上存在的差異有哪些，請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。社會(huì)階層的汽車購(gòu)買差異有哪些？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。購(gòu)買車輛目的有哪些？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)4.客戶需求分析過(guò)程中的溝通技巧為了正確分析客戶的需求，需要通過(guò)巧妙的問(wèn)題來(lái)理解客戶的需求。關(guān)鍵點(diǎn)：1.確定誰(shuí)是決策者；2.客戶在購(gòu)車時(shí)的話語(yǔ)權(quán)；3.客戶需要解決什么問(wèn)題；4.客戶的基本信息；5.客戶內(nèi)心的心理需求；6.車的特點(diǎn)、設(shè)備或功能與客戶的需求是否匹配。講授開放式提問(wèn)講授封閉式提問(wèn)演練：組織學(xué)生編寫話術(shù)，進(jìn)行客戶需求分析演練。請(qǐng)說(shuō)說(shuō)顧問(wèn)式需求分析提問(wèn)的順序是什么？問(wèn)題探討：如何確定誰(shuí)是決策者？如何分辨客戶在購(gòu)車時(shí)的話語(yǔ)權(quán)？如何知道客戶需要解決什么問(wèn)題？如何搞到客戶的基本信息？如何知道客戶內(nèi)心的心理需求？設(shè)計(jì)出5個(gè)開放式提問(wèn)的話題設(shè)計(jì)出5個(gè)封閉式提問(wèn)的話題演練：編寫話術(shù)，進(jìn)行客戶需求分析演練。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)5.傾聽的技巧關(guān)鍵點(diǎn)1.創(chuàng)造良好的聽覺(jué)環(huán)境2.客戶在說(shuō)話時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題3.在交流中應(yīng)該注意的問(wèn)題4.在表達(dá)自己的建議應(yīng)該注意的問(wèn)題5.在客戶說(shuō)完后應(yīng)該注意的問(wèn)題6.適當(dāng)向客戶提出問(wèn)題7.不要問(wèn)一些讓客戶不愉快或?qū)擂蔚膯?wèn)題7.要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候總結(jié)客戶談話的主要內(nèi)容，并尋求客戶的確認(rèn)演練：利用實(shí)訓(xùn)車輛，組織學(xué)生，先編寫問(wèn)答話術(shù)，然后進(jìn)行演練1.客戶在說(shuō)話時(shí)應(yīng)該注意的問(wèn)題有哪些？2.在交流中應(yīng)該注意的問(wèn)題有哪些？3.在表達(dá)自己的建議應(yīng)該注意的問(wèn)題有哪些？4.在客戶說(shuō)完后應(yīng)該注意的問(wèn)題有哪些？5.適當(dāng)向客戶提出的問(wèn)題有哪些？6.讓客戶不愉快或?qū)擂蔚膯?wèn)題有哪些？演練：利用實(shí)訓(xùn)車輛，先編寫問(wèn)答話術(shù)，然后進(jìn)行演練根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.1.4產(chǎn)品介紹知識(shí)點(diǎn)1：講授1.新車展示是銷售人員向客戶展示汽車產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的重要環(huán)節(jié)。作為經(jīng)銷商形象的代表，銷售顧問(wèn)在塑造經(jīng)銷商服務(wù)品牌、宣傳口碑方面將發(fā)揮絕對(duì)的作用，經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，銷售顧問(wèn)應(yīng)該向客戶展示最好的服務(wù)形象和專業(yè)精神。講授2.銷售顧問(wèn)要以專業(yè)知識(shí)水平和服務(wù)贏得客戶的認(rèn)可和贊譽(yù)，給客戶留下深刻的印象，為后續(xù)的銷售活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。講授3.產(chǎn)品介紹的步驟主要是根據(jù)客戶的需求將產(chǎn)品介紹給客戶，以便更好地建立客戶的信任和消除客戶疑慮。講授4.銷售顧問(wèn)必須通過(guò)直接針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)的產(chǎn)品特性介紹，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，并且只有這樣客戶才能認(rèn)同產(chǎn)品的價(jià)值。設(shè)問(wèn)：新車介紹流程有哪些？講授5.產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)：客戶期望明確客戶的需求與來(lái)訪目的是否要做繞車介紹針對(duì)客戶關(guān)心的配備與特性做重點(diǎn)介紹建立客戶對(duì)銷售顧問(wèn)及其推薦建議的信任感將客戶導(dǎo)向六方位介紹法，然后針對(duì)客戶興趣點(diǎn)引入FAB沖擊法，有序地導(dǎo)入客戶的產(chǎn)品特征。講授利用FAB沖擊法對(duì)車輛進(jìn)行介紹的流程講授6.六方位介紹法的正確運(yùn)用講授7.新車展示及介紹準(zhǔn)備新車介紹時(shí)的關(guān)注點(diǎn)：對(duì)自己銷售的產(chǎn)品有信心使用實(shí)際的汽車展示來(lái)調(diào)動(dòng)所有客戶的感知——傾聽、觀看、觸摸和操作在介紹車輛的功能時(shí)，說(shuō)話的語(yǔ)速不應(yīng)該太快，話題也不應(yīng)該轉(zhuǎn)得太快，要注意客戶的反應(yīng)，并適當(dāng)?shù)赜檬謩?shì)進(jìn)行引導(dǎo)在介紹時(shí)應(yīng)鼓勵(lì)客戶提出問(wèn)題，耐心地回答他們關(guān)心的問(wèn)題當(dāng)客戶提出更專業(yè)的問(wèn)題時(shí)，應(yīng)該給予適當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)客戶到達(dá)駕駛艙后增強(qiáng)客戶的體驗(yàn)感介紹時(shí)要注意產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和客戶利益的結(jié)合，展示新車的過(guò)程也不應(yīng)該盲目地推廣應(yīng)當(dāng)充分掌握汽車各車型的配備、性能和所有技術(shù)參數(shù)，除了知道自身產(chǎn)品的特點(diǎn)之外，還需要充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品最感興趣的部分，使用鋼筆在目錄上圈出來(lái)方便客戶的總結(jié)隨時(shí)使用車輛與客戶互動(dòng)，鼓勵(lì)客戶操作，鼓勵(lì)客戶提問(wèn)，引導(dǎo)客戶感受，尋求客戶認(rèn)同盡量使用FABE的介紹方法，避免使用太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，并注意避免攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的話從始至終地帶著微笑介紹汽車在介紹時(shí)，眼睛應(yīng)該面向客戶，而不是看著汽車介紹繞車介紹時(shí)要注意六個(gè)方向的靈活運(yùn)用，別太死板，從客戶最想要的職位開始在介紹中，不斷征求客戶的認(rèn)可，注意客戶的興趣傾聽如果你發(fā)現(xiàn)客戶不感興趣，試著問(wèn)問(wèn)題，找出客戶的需求，繼續(xù)提供基于客戶興趣的介紹在介紹中，注意客戶眼中的購(gòu)買信號(hào)演練：組織學(xué)生設(shè)計(jì)出介紹車輛的話術(shù)，進(jìn)行演練。新車介紹流程有哪些？產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)的關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？六方位介紹法應(yīng)如何正確運(yùn)用？新車展示及介紹準(zhǔn)備有哪些？新車介紹時(shí)的關(guān)注點(diǎn)有哪些，請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。演練：參考教材，設(shè)計(jì)出介紹車輛的話術(shù)，進(jìn)行演練。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.1.5試乘試駕體驗(yàn)1.試乘試駕是讓客戶理性地了解車輛有關(guān)信息的最好機(jī)會(huì)。作為銷售促進(jìn)手段，如果客戶經(jīng)由產(chǎn)品介紹、銷售促進(jìn)和促進(jìn)成交等步驟后，仍難下決定簽約時(shí)，可以經(jīng)由試乘試駕促進(jìn)成交。2.講授關(guān)鍵點(diǎn)：試乘試駕體驗(yàn)環(huán)節(jié)的客戶期望讓客戶集中精神進(jìn)行體驗(yàn)針對(duì)客戶需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說(shuō)明建立起信任感讓客戶體驗(yàn)產(chǎn)品性能，使客戶滿意進(jìn)一步超越客戶期望，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的信心，從而提高成交率。讓客戶體驗(yàn)到“擁有”的感覺(jué)講授試乘試駕前的工作準(zhǔn)備與相關(guān)制度講授試乘試駕的流程（參見(jiàn)教材）講授試乘試駕的要點(diǎn)（參見(jiàn)教材）講授試乘試駕車輛管理要求請(qǐng)說(shuō)說(shuō)試乘試駕體驗(yàn)環(huán)節(jié)的客戶期望有哪些？問(wèn)題探討：如何建立起信任感，提高成交率？用哪些方法可以讓客戶體驗(yàn)到“擁有”的感覺(jué)？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)乘試駕前的工作準(zhǔn)備與相關(guān)制度有哪些？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)乘試駕的流程有哪些？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)試乘試駕的要點(diǎn)有哪些？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)試乘試駕車輛管理要求有哪些？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.1.6促單成交1.促單成交過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)是如何讓客戶感受到規(guī)范和信譽(yù)，價(jià)格透明度可以減少客戶對(duì)價(jià)格的疑慮。2.如果銷售顧問(wèn)知道客戶對(duì)價(jià)格和其他條件的要求，并且能夠充分考慮客戶的實(shí)際需要和關(guān)注來(lái)制定銷售計(jì)劃，那么客戶就會(huì)覺(jué)得他是誠(chéng)實(shí)可信的，與銷售顧問(wèn)打交道過(guò)程中，可以信心十足地購(gòu)買。講授：促單成交工作關(guān)鍵點(diǎn)：給客戶一個(gè)相對(duì)充足的時(shí)間來(lái)做決定增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心銷售顧問(wèn)應(yīng)該對(duì)客戶的購(gòu)買信號(hào)敏感，并平穩(wěn)地指導(dǎo)客戶進(jìn)行收尾步驟達(dá)成一個(gè)雙方均感滿意的協(xié)議客戶的異議或抗拒專業(yè)精神3.講授報(bào)價(jià)前要準(zhǔn)備的工作4.講授描述產(chǎn)品價(jià)格時(shí)的工作要點(diǎn)5.講授報(bào)價(jià)技巧6.講授報(bào)價(jià)異議的處理7.演練1：與其他地方相比，你們的價(jià)格要貴幾百元。8.演練2：這輛車多少錢？9.巧妙運(yùn)用二擇一的方法10.利用害怕買不到的心理來(lái)促進(jìn)訂單11.簽合同時(shí)的工作要點(diǎn)與注意事項(xiàng)12.簽約后的工作要點(diǎn)與注意事項(xiàng)促單成交環(huán)節(jié)中，客戶期望有哪些？促單成交工作關(guān)鍵點(diǎn)有哪些？報(bào)價(jià)前要準(zhǔn)備的工作有哪些？描述產(chǎn)品價(jià)格時(shí)的工作要點(diǎn)有哪些？報(bào)價(jià)技巧有哪些？如何處理報(bào)價(jià)的異議？演練1：與其他地方相比，你們的價(jià)格要貴幾百元。演練2：這輛車多少錢？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明如何巧妙運(yùn)用二擇一的方法進(jìn)行促單請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明如何利用害怕買不到的心理來(lái)促進(jìn)訂單簽合同時(shí)的工作要點(diǎn)與注意事項(xiàng)有哪些？簽約后的工作要點(diǎn)與注意事項(xiàng)有哪些？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.1.7新車交付在銷售過(guò)程中，在早期階段對(duì)客戶的承諾必須在交車開始時(shí)一個(gè)接一個(gè)地履行。交車對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是最激動(dòng)人心的時(shí)刻。最重要的是在約定的時(shí)間交付汽車并兌現(xiàn)承諾。如果客戶有愉快的交車經(jīng)驗(yàn)，他們可以為建立長(zhǎng)期合作打下積極的基礎(chǔ)。講授新車交付環(huán)節(jié)關(guān)鍵點(diǎn)：設(shè)問(wèn)：請(qǐng)說(shuō)出新車交付環(huán)節(jié)的客戶期望有哪些？客戶需要了解所有需要了解的問(wèn)題，包括汽車運(yùn)行和維護(hù)交車時(shí)，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)客戶的付款條件、付款狀況以及對(duì)客戶的承諾，完成新車PDI的準(zhǔn)備，并簽字確認(rèn)新車PDI檢查項(xiàng)目確認(rèn)并檢查車牌、登記文件、保修手冊(cè)以及其他相關(guān)文件在交車前3天內(nèi)打電話給客戶，確認(rèn)交車時(shí)間與參與交車儀式的人員，并簡(jiǎn)要通知客戶交車過(guò)程和交車時(shí)間交車前一天再打電話給客戶，確認(rèn)有關(guān)交車事宜確認(rèn)待交付車輛的型號(hào)、顏色、附件和基本設(shè)備在交付前一天是否齊全，確保外觀沒(méi)有損壞確認(rèn)待交付車輛的車架號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)是否與車輛證上登記的車架號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)相同確認(rèn)車燈、空調(diào)、方向燈、收音機(jī)正常工作請(qǐng)說(shuō)出新車交付環(huán)節(jié)的客戶期望有哪些？新車PDI檢查項(xiàng)目有哪些？在車輛交付時(shí)需要注意哪些問(wèn)題？新車交付需要做好哪些工作準(zhǔn)備？提交《客戶新車交接確認(rèn)表》時(shí)需要向客戶說(shuō)明哪些事項(xiàng)？新車交接完成后需要做好哪些事情？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.1.8售后跟蹤1.售后跟蹤是指客戶購(gòu)買新車后，銷售顧問(wèn)立即提醒客戶返回專賣店進(jìn)行后續(xù)的維護(hù)和維修，并向客戶提供有價(jià)值的產(chǎn)品或事件信息，并繼續(xù)關(guān)心客戶。2.售后跟蹤是延伸銷售服務(wù)以塑造滿意的終身客戶的生命線。通過(guò)售后跟蹤，讓客戶知道，我們沒(méi)有忘記他們，即使他們已經(jīng)離開，但是仍能感受到我們對(duì)他的關(guān)心。3.通過(guò)定期跟蹤，銷售顧問(wèn)與客戶建立良好的關(guān)系，獲得客戶的重新推薦和介紹，使客戶成為滿意的終身客戶。4.設(shè)問(wèn)：在售后跟蹤環(huán)節(jié)的客戶期望有哪些？5.講授售后跟蹤服務(wù)的關(guān)鍵點(diǎn)：維護(hù)客戶忠誠(chéng)度收集客戶購(gòu)車信息介紹潛在客戶開發(fā)6.售后跟蹤流程7.客戶跟蹤管理工作流程在售后跟蹤環(huán)節(jié)的客戶期望有哪些？如何維護(hù)客戶忠誠(chéng)度如何收集客戶購(gòu)車信息？如何邀請(qǐng)客戶幫助介紹潛在客戶？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)售后跟蹤流程有哪些請(qǐng)說(shuō)說(shuō)客戶跟蹤管理工作流程有哪些？如何做好相關(guān)管理工作？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.實(shí)踐1.實(shí)踐安全要求。2.實(shí)踐任務(wù)（根據(jù)教學(xué)需要與條件選擇）：1）根據(jù)提供的客戶基本信息，設(shè)計(jì)客戶購(gòu)車需求話術(shù)，并將學(xué)生以兩人為小組進(jìn)行需求分析溝通的演練。2）根據(jù)前面需求分析中向客戶推薦的車型對(duì)客戶進(jìn)行全方位介紹。3.在學(xué)生中選拔當(dāng)值助教；選拔對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組；小組內(nèi)部成員組長(zhǎng)進(jìn)行角色分配。4.安排學(xué)生分別扮演客戶、業(yè)務(wù)接待員角色，進(jìn)行對(duì)話演練，在輪組的對(duì)練中注意角色的交換。指導(dǎo)、點(diǎn)撥學(xué)生實(shí)踐，解決實(shí)踐中的疑惑。5.安全監(jiān)控。6.指導(dǎo)學(xué)生自我實(shí)踐匯報(bào)，并對(duì)學(xué)生匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)。以小組為單位，按照實(shí)訓(xùn)要求的內(nèi)容進(jìn)行各項(xiàng)檢查，并完成要求填寫的內(nèi)容。積極參加老師的實(shí)訓(xùn)安排，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成各個(gè)工作站點(diǎn)的任務(wù)。一個(gè)站點(diǎn)的任務(wù)完成后與其他下一組小組交換任務(wù)；組員之間應(yīng)能積極溝通交流學(xué)習(xí)心得與經(jīng)驗(yàn)，互幫互助。1.分組；2.小組成員角色分配；3.任務(wù)分配；4.實(shí)踐執(zhí)行；5.組內(nèi)自我作業(yè)安全監(jiān)控；6.信息整理與類聚；7.記錄；8.實(shí)踐匯報(bào)與總結(jié)。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義4.探討組織學(xué)生對(duì)演練結(jié)果進(jìn)行匯總，形成報(bào)告讓學(xué)生在講臺(tái)上對(duì)小組成果進(jìn)行展示與總結(jié)。再爭(zhēng)對(duì)深層問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)題探討。問(wèn)題探討1.如何引導(dǎo)客戶能夠說(shuō)出他（她）的隱性需求點(diǎn)？2.如何運(yùn)用六方位介紹對(duì)客戶更加有效？3.請(qǐng)說(shuō)說(shuō)FAB沖擊銷售法的要點(diǎn)是什么？4.如何有效促進(jìn)客戶簽單與成交？1.探討、思考、假設(shè)；2.信息整理與類聚；3.講解與收獲分享；4.質(zhì)疑；5.記錄。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義5.總結(jié)開發(fā)潛在客戶有哪些方法？集客流程有哪些？來(lái)電接待流程有哪些？銷售顧問(wèn)在接打電話時(shí)有哪些要求？接待客戶的流程有哪些？需求分析流程與方法有哪些？新車展示及介紹要點(diǎn)有哪些？試乘試駕的要點(diǎn)有哪些？促單成交技巧有哪些？如何有效進(jìn)行售后跟蹤？通過(guò)回答問(wèn)題與解決問(wèn)題方式加深鞏固課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，并提升自我思考與問(wèn)題表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義

二、教學(xué)實(shí)施記錄分析項(xiàng)目汽車銷售流程實(shí)施計(jì)劃實(shí)施過(guò)程教師評(píng)估與總結(jié)簽名：備注

項(xiàng)目四、店面營(yíng)銷管理一、教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)課題店面營(yíng)銷管理總學(xué)時(shí)自定義引用教材汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理ISBN9787111682592教學(xué)方法五步教學(xué)法（作者自研創(chuàng)新，可根據(jù)自身教學(xué)風(fēng)格自定義）任課老師教學(xué)目標(biāo)1.能夠掌握促銷活動(dòng)方案策劃方法2.能夠掌握品牌化建設(shè)與宣傳方法教學(xué)重點(diǎn)1.掌握促銷活動(dòng)方案策劃方法2.掌握品牌化建設(shè)與宣傳方法教學(xué)難點(diǎn)掌握促銷活動(dòng)方案策劃方法計(jì)劃學(xué)時(shí)計(jì)劃學(xué)時(shí)與教學(xué)節(jié)點(diǎn)控制請(qǐng)按個(gè)人實(shí)際情況安排班級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)五步教學(xué)流程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（min）1.課前準(zhǔn)備1.向?qū)W生推送準(zhǔn)備授課內(nèi)容的課前學(xué)習(xí)任務(wù)；2.準(zhǔn)備授課內(nèi)容教學(xué)材料（包括教輔等）；3.準(zhǔn)備好相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)與課堂設(shè)問(wèn)問(wèn)題；4.備課及準(zhǔn)備教案、教學(xué)大綱1.接受并完成老師推送的課前預(yù)備任務(wù)；2.課前預(yù)習(xí)及自習(xí)相關(guān)內(nèi)容；3.針對(duì)預(yù)習(xí)及自習(xí)中的難點(diǎn)或疑問(wèn)提煉及準(zhǔn)備出向老師提問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題。2.互動(dòng)傳授4.1.1促銷活動(dòng)方案策劃學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。知識(shí)點(diǎn)1.汽車促銷策略1.汽車營(yíng)銷的定義2.汽車促銷策略3.汽車促銷的作用講授重點(diǎn)：4.汽車4S經(jīng)銷商將迎合客戶需求的產(chǎn)品以正確的地點(diǎn)和正確的價(jià)格投放到目標(biāo)市場(chǎng)。此外，目錄、公告、贈(zèng)品、商店標(biāo)簽、展示、演示、展覽等也是促銷策略的一部分。（1）人員推銷1）上門銷售2）會(huì)議銷售（2）廣告（3）公共關(guān)系5.汽車營(yíng)銷公關(guān)的主要工具包括：公共出版物公關(guān)事件新聞傳播公關(guān)演講公益活動(dòng)形象識(shí)別媒體（4）營(yíng)業(yè)推廣請(qǐng)說(shuō)出汽車營(yíng)銷的定義請(qǐng)說(shuō)出汽車促銷策略請(qǐng)說(shuō)出汽車促銷的作用請(qǐng)說(shuō)出進(jìn)行人員推銷的方法與技巧請(qǐng)說(shuō)出廣告推廣或推銷的方法與技巧請(qǐng)說(shuō)出利用公共關(guān)系推廣或推銷的方法與技巧請(qǐng)說(shuō)出營(yíng)業(yè)推廣的方法與技巧根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)2.汽車促銷活動(dòng)方案策劃講授：1.在選擇汽車促銷工具時(shí)，需要考慮各種因素：汽車營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)市場(chǎng)的特征、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的地位、促銷的對(duì)象和目標(biāo)、每個(gè)工具的成本效益預(yù)測(cè)。2.用于消費(fèi)市場(chǎng)的促銷工具主要包括分期付款、汽車租賃銷售、汽車置換業(yè)務(wù)、銷售點(diǎn)展示和產(chǎn)品演示、免費(fèi)試用、贈(zèng)品和獎(jiǎng)勵(lì)。用于汽車銷售促銷工具包括直接降價(jià)、承諾價(jià)格差異、贈(zèng)送油票、贈(zèng)送禮品、汽車保險(xiǎn)、禮品卡、各種宣傳活動(dòng)、以及促銷商務(wù)和銷售人員，如貿(mào)易展覽會(huì)、銷售顧問(wèn)競(jìng)賽和具體的廣告等等。3.銷售顧問(wèn)汽車促銷的主要工作包括確定目標(biāo)→選擇工具→制定方案→預(yù)試方案→實(shí)施和控制方案→評(píng)價(jià)結(jié)果。4.制定汽車促銷計(jì)劃流程5.營(yíng)銷現(xiàn)狀分析6.4S店的自身評(píng)價(jià)7.市場(chǎng)促銷方法選擇8.汽車產(chǎn)品生命周期9.活動(dòng)計(jì)劃組織預(yù)先選題制定活動(dòng)框架確定可行性費(fèi)用預(yù)算活動(dòng)審批活動(dòng)人員安排明確實(shí)施規(guī)則過(guò)程監(jiān)控活動(dòng)總結(jié)1.在選擇汽車促銷工具時(shí)，需要考慮哪些因素？2.用于消費(fèi)市場(chǎng)的促銷工具有哪些？3.銷售顧問(wèn)汽車促銷的主要工作包括哪些內(nèi)容？4.如何制定汽車促銷計(jì)劃流程？5.如何進(jìn)行營(yíng)銷現(xiàn)狀分析？6.如何進(jìn)行4S店的自身評(píng)價(jià)？7.如何進(jìn)行市場(chǎng)促銷方法選擇8.汽車產(chǎn)品生命周期有哪些？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。9.請(qǐng)說(shuō)出活動(dòng)計(jì)劃組織的工作流程有哪些，如何做？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義4.1.2品牌化建設(shè)與宣傳1.品牌建設(shè)是指策劃、設(shè)計(jì)、宣傳和管理品牌的行為過(guò)程，包括品牌資產(chǎn)建設(shè)、信息化建設(shè)、渠道建設(shè)、客戶開發(fā)、媒體管理、品牌搜索管理、市場(chǎng)活動(dòng)管理、口碑管理、品牌虛擬體驗(yàn)管理。2.參與到建設(shè)中的內(nèi)容包括用戶、渠道、合作伙伴、媒體，甚至競(jìng)爭(zhēng)品牌等所有接觸點(diǎn)，從品牌影響到用戶的口碑、評(píng)價(jià)和宣傳，從品牌溢價(jià)到提高滿意度，改善品牌形象，提高品牌價(jià)值等等。3.講授品牌建設(shè)的關(guān)鍵點(diǎn)：應(yīng)以誠(chéng)信為本以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特征為核心培養(yǎng)消費(fèi)者的信譽(yù)認(rèn)可使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益4.服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，服務(wù)消費(fèi)是一個(gè)過(guò)程消費(fèi)服務(wù)過(guò)程是服務(wù)品牌的核心，是形成客戶對(duì)服務(wù)品牌印象的服務(wù)過(guò)程。5.企業(yè)可以通過(guò)一系列的溝通手段來(lái)塑造品牌形象6.服務(wù)品牌能夠起到展示服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量和價(jià)值的作用7.建設(shè)服務(wù)品牌應(yīng)設(shè)計(jì)科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃方法和切實(shí)可行的實(shí)施方案8.提供完善的服務(wù)是其共同目標(biāo)9.客戶價(jià)值的最高價(jià)值是公司從客戶角度提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值10.價(jià)格的合理性11.能夠滿足客戶的需求，個(gè)性化服務(wù)能滿足客戶的需求12.讓客戶滿意是提高客戶對(duì)4S店服務(wù)品牌滿意度的刺激因素13.聽取客戶的意見(jiàn)并修改建議14.汽車4S店的服務(wù)包括服務(wù)前端（銷售和售后）和服務(wù)后端（服務(wù)支持系統(tǒng)）兩部分。15.服務(wù)策略：① 理解4S店的愿景和使命。② 定義4S店在客戶服務(wù)上的方向。③ 提出4S店在客戶服務(wù)上的口號(hào)。④ 建立客戶服務(wù)的價(jià)值觀念。⑤ 確保4S店客戶服務(wù)成為所有部門的一項(xiàng)關(guān)鍵職能。⑥ 就客戶服務(wù)的愿景和標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行溝通。⑦ 提升4S店服務(wù)管理部門的地位，必要時(shí)適當(dāng)?shù)卣{(diào)整4S店的組織結(jié)構(gòu)。⑧ 明確提出4S店管理服務(wù)化理念。15.在塑造服務(wù)品牌的過(guò)程中，需要不斷提升汽車4S店服務(wù)品牌的傳播能力。1.什么是品牌建設(shè)，包括哪些內(nèi)容？2.參與到建設(shè)中的對(duì)象與內(nèi)容有哪些？3.如何做到以誠(chéng)信為本？4.如何以產(chǎn)品質(zhì)量和產(chǎn)品特征為核心？5.如何培養(yǎng)消費(fèi)者的信譽(yù)認(rèn)可？6.如何做才能使經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品具有市場(chǎng)占有率和經(jīng)濟(jì)效益？4.為什么說(shuō)服務(wù)是一個(gè)過(guò)程，服務(wù)消費(fèi)是一個(gè)過(guò)程消費(fèi)，請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。5.請(qǐng)解釋“服務(wù)過(guò)程是服務(wù)品牌的核心，是形成客戶對(duì)服務(wù)品牌印象的服務(wù)過(guò)程”。5.企業(yè)可以通過(guò)一系列的溝通手段來(lái)塑造品牌形象，如何做？6.為什么說(shuō)服務(wù)品牌能夠起到展示服務(wù)內(nèi)容、質(zhì)量和價(jià)值的作用？7.建設(shè)服務(wù)品牌應(yīng)設(shè)計(jì)科學(xué)合理的戰(zhàn)略規(guī)劃方法和切實(shí)可行的實(shí)施方案，如何做？8.為什么說(shuō)提供完善的服務(wù)是其共同目標(biāo)？9.為什么說(shuō)客戶價(jià)值的最高價(jià)值是公司從客戶角度提供的產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值？10.價(jià)格的合理性作用是什么？11.怎么做才能夠滿足客戶的需求，個(gè)性化服務(wù)能滿足客戶的需求？12.讓客戶滿意是提高客戶對(duì)4S店服務(wù)品牌滿意度的刺激因素，如何做？13.汽車4S店的服務(wù)包括服務(wù)前端（銷售和售后）和服務(wù)后端（服務(wù)支持系統(tǒng)）兩部分。請(qǐng)分別說(shuō)明。15.請(qǐng)說(shuō)出服務(wù)策略有哪些？15.在塑造服務(wù)品牌的過(guò)程中，需要不斷提升汽車4S店服務(wù)品牌的傳播能力，但應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.實(shí)踐1.實(shí)踐安全要求。2.實(shí)踐任務(wù)（根據(jù)教學(xué)需要與條件選擇）：指導(dǎo)學(xué)生收集相關(guān)信息并指導(dǎo)學(xué)生制定店慶活動(dòng)方案。3.在學(xué)生中選拔當(dāng)值助教；選拔對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組；小組內(nèi)部成員組長(zhǎng)進(jìn)行角色分配。4.指導(dǎo)、點(diǎn)撥學(xué)生實(shí)踐，解決實(shí)踐中的疑惑。5.安全監(jiān)控。6.指導(dǎo)學(xué)生自我實(shí)踐匯報(bào)，并對(duì)學(xué)生匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)。積極參加老師的實(shí)訓(xùn)安排，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成店慶活動(dòng)方案制定；組員之間應(yīng)能積極溝通交流學(xué)習(xí)心得與經(jīng)驗(yàn)，互幫互助。1.分組；2.小組成員角色分配；3.任務(wù)分配；4.實(shí)踐執(zhí)行；5.組內(nèi)自我作業(yè)安全監(jiān)控；6.信息整理與類聚；7.記錄；8.實(shí)踐匯報(bào)與總結(jié)。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義4.探討組織學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行匯總，形成報(bào)告讓學(xué)生在講臺(tái)上對(duì)小組成果進(jìn)行展示與總結(jié)。再爭(zhēng)對(duì)深層問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)題探討。問(wèn)題探討：1.如何提高客戶的到店率？2.提高客戶轉(zhuǎn)化率的方法有哪些？在課堂上積極回答老師的提問(wèn)題與問(wèn)題討論，將小組完成的調(diào)研報(bào)告對(duì)大家進(jìn)行講解，并完成老師提出的問(wèn)題探討。1.探討、思考、假設(shè)；2.信息整理與類聚；3.講解與收獲分享；4.質(zhì)疑；5.記錄。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義5.總結(jié)什么是汽車促銷策略？汽車促銷的作用有哪些？什么是公關(guān)促銷？汽車營(yíng)銷公關(guān)的主要工具有哪些？營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)有哪些？汽車促銷時(shí)需要考慮哪些因素？促銷活動(dòng)策劃有哪些步驟？什么是品牌建設(shè)？品牌建設(shè)包含了哪些內(nèi)容？什么是客戶的感知價(jià)值？什么是汽車4S店的服務(wù)前端與服務(wù)后端？汽車4S店的服務(wù)主要包括哪幾個(gè)方面？通過(guò)回答問(wèn)題與解決問(wèn)題方式加深鞏固課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，并提升自我思考與問(wèn)題表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義

二、教學(xué)實(shí)施記錄分析項(xiàng)目店面營(yíng)銷管理實(shí)施計(jì)劃實(shí)施過(guò)程教師評(píng)估與總結(jié)簽名：備注

項(xiàng)目五、大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷一、教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)課題大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷總學(xué)時(shí)自定義引用教材汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理ISBN9787111682592教學(xué)方法五步教學(xué)法（作者自研創(chuàng)新，可根據(jù)自身教學(xué)風(fēng)格自定義）任課老師教學(xué)目標(biāo)1.能夠掌握大客戶渠道開發(fā)方法與技巧2.能夠掌握大客戶營(yíng)銷策略與技巧教學(xué)重點(diǎn)1.掌握大客戶渠道開發(fā)方法與技巧2.掌握大客戶營(yíng)銷策略與技巧教學(xué)難點(diǎn)1.掌握大客戶渠道開發(fā)方法與技巧2.掌握大客戶營(yíng)銷策略與技巧計(jì)劃學(xué)時(shí)計(jì)劃學(xué)時(shí)與教學(xué)節(jié)點(diǎn)控制請(qǐng)按個(gè)人實(shí)際情況安排班級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)五步教學(xué)流程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（min）1.課前準(zhǔn)備1.向?qū)W生推送準(zhǔn)備授課內(nèi)容的課前學(xué)習(xí)任務(wù)；2.準(zhǔn)備授課內(nèi)容教學(xué)材料（包括教輔等）；3.準(zhǔn)備好相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)與課堂設(shè)問(wèn)問(wèn)題；4.備課及準(zhǔn)備教案、教學(xué)大綱1.接受并完成老師推送的課前預(yù)備任務(wù)；2.課前預(yù)習(xí)及自習(xí)相關(guān)內(nèi)容；3.針對(duì)預(yù)習(xí)及自習(xí)中的難點(diǎn)或疑問(wèn)提煉及準(zhǔn)備出向老師提問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題。2.互動(dòng)傳授5.1.1大客戶渠道開發(fā)學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。知識(shí)點(diǎn)1.大客戶業(yè)務(wù)特征1.大客戶銷售爭(zhēng)對(duì)專門為政府、機(jī)關(guān)單位、集團(tuán)、企業(yè)等大客戶展開的銷售服務(wù)。對(duì)于大客戶資源方面較少，通常時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的銷售真空地帶，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求非常高。2.如何接近客戶、與客戶溝通并與客戶建立良好的關(guān)系的能力、掌握的知識(shí)和信息的質(zhì)量將是決定其銷售是否見(jiàn)成效的重要因素，必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過(guò)程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。講授關(guān)鍵點(diǎn)：什么是大客戶大客戶的類型與特點(diǎn)大客戶銷售常用的方法大客戶開發(fā)過(guò)程客戶產(chǎn)生需求的八個(gè)階段政府采購(gòu)特殊的時(shí)間什么是大客戶？說(shuō)說(shuō)大客戶的類型與特點(diǎn)大客戶銷售常用的方法主要有哪些？大客戶開發(fā)過(guò)程有哪些客戶需求產(chǎn)生有哪八個(gè)階段，請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明政府采購(gòu)特殊的時(shí)間是怎么安排的？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)2.政府采購(gòu)流程設(shè)問(wèn)：請(qǐng)說(shuō)說(shuō)政府采購(gòu)的程序知識(shí)點(diǎn)3.大客戶市場(chǎng)開發(fā)講授：標(biāo)定的群體大客戶單位的關(guān)鍵人物經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系，了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何根據(jù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度劃分客戶階層請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何根據(jù)職能層次劃分客戶層次請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何根據(jù)不同部門劃分客戶層次請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何根據(jù)參與角色劃分客戶層次從客戶的角度出發(fā)，為客戶規(guī)劃完整的終端解決方案方案應(yīng)包括的內(nèi)容對(duì)大客戶的判定與分類要準(zhǔn)確大客戶判定標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵人物通常是指哪些人？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何根據(jù)利潤(rùn)貢獻(xiàn)度劃分客戶階層。請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何根據(jù)職能層次劃分客戶層次。請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何根據(jù)不同部門劃分客戶層次。請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何根據(jù)參與角色劃分客戶層次。解決方案應(yīng)包括哪些內(nèi)容？如何判定大客戶？知識(shí)點(diǎn)4.大客戶市場(chǎng)開發(fā)的流程講授：大客戶市場(chǎng)開發(fā)的流程潛在客戶開發(fā)大客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段大客戶KPI管理大客戶市場(chǎng)開發(fā)的流程有哪些？如何進(jìn)行潛在客戶開發(fā)？大客戶關(guān)系發(fā)展有哪四個(gè)階段？如何進(jìn)行大客戶KPI管理？5.1.2大客戶營(yíng)銷策略1.大客戶營(yíng)銷是一系列針對(duì)大客戶的營(yíng)銷組合。2.營(yíng)銷的目的在于建立并維持公司大客戶群中的長(zhǎng)期認(rèn)知價(jià)值和品牌偏好，通過(guò)企業(yè)、大客戶之間存在的信息互動(dòng)形成客戶對(duì)品牌的認(rèn)知和忠誠(chéng)度。講授關(guān)鍵點(diǎn)：客戶滿意是客戶在消費(fèi)后表現(xiàn)出來(lái)的一種心理滿意度客戶忠誠(chéng)則是一種持續(xù)的交易行為，是促進(jìn)客戶再次購(gòu)買的行為發(fā)生衡量客戶忠誠(chéng)的主要指標(biāo)是客戶保持度，即描述企業(yè)和客戶關(guān)系維系時(shí)間長(zhǎng)度，客戶貢獻(xiàn)率指的是客戶將預(yù)算花費(fèi)在該公司的比率大客戶是企業(yè)寶貴的客戶資源，大客戶的流失會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失企業(yè)為了維持與企業(yè)的關(guān)系，往往要付出大量的成本，如建立專業(yè)化維修或銷售基地、引進(jìn)專業(yè)化設(shè)備、采用新的服務(wù)體系、重組企業(yè)結(jié)構(gòu)等大客戶是實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)和可持續(xù)發(fā)展的重要保障之一營(yíng)銷活動(dòng)，具體方法包括促銷會(huì)議、峰會(huì)論壇、新車會(huì)議、閉店銷售、交流會(huì)議和公益活動(dòng)等客戶市場(chǎng)推廣活動(dòng)的計(jì)劃在會(huì)議中，銷售方案的解說(shuō)是否可以打動(dòng)客戶，觸動(dòng)客戶的需求點(diǎn)，會(huì)直接影響到最終的交易能否達(dá)成，需要提前做好這方面的準(zhǔn)備，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)提案的解說(shuō)順序應(yīng)當(dāng)怎么安排？大客戶營(yíng)銷要點(diǎn)：在進(jìn)行大客戶營(yíng)銷前必須要做好工作計(jì)劃，制定大客戶營(yíng)銷流程重點(diǎn)分析并確定哪些公司可以成為潛在客戶拿出一份能夠說(shuō)服客戶的解決方案并制定行動(dòng)計(jì)劃需要知道誰(shuí)是購(gòu)買決策者，這些人有什么特點(diǎn)清楚你的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)要注意可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并能臨場(chǎng)解決問(wèn)題什么是客戶滿意？什么是客戶忠誠(chéng)？如何制定大客戶營(yíng)銷方案與工作計(jì)劃？大客戶營(yíng)銷活動(dòng)的方法有哪些？如何做好客戶市場(chǎng)推廣活動(dòng)的計(jì)劃？大客戶營(yíng)銷要做好哪些準(zhǔn)備？應(yīng)具備哪些能力？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.實(shí)踐1.實(shí)踐安全要求。2.實(shí)踐任務(wù)：安排和指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行針對(duì)大客戶車輛采購(gòu)公關(guān)、談判工作前的準(zhǔn)備與分析并編寫話術(shù)，安排學(xué)生分別扮演客戶、業(yè)務(wù)接待員角色，進(jìn)行對(duì)話演練，在輪組的對(duì)練中注意角色的交換。3.在學(xué)生中選拔當(dāng)值助教；選拔對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組；小組內(nèi)部成員組長(zhǎng)進(jìn)行角色分配。4.指導(dǎo)、點(diǎn)撥學(xué)生實(shí)踐，解決實(shí)踐中的疑惑。5.安全監(jiān)控。6.指導(dǎo)學(xué)生自我實(shí)踐匯報(bào)，并對(duì)學(xué)生匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)。積極參加老師的實(shí)訓(xùn)安排，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成方案的制定與談判演練。組員之間應(yīng)能積極溝通交流學(xué)習(xí)心得與經(jīng)驗(yàn)，互幫互助。1.分組；2.小組成員角色分配；3.任務(wù)分配；4.實(shí)踐執(zhí)行；5.組內(nèi)自我作業(yè)安全監(jiān)控；6.信息整理與類聚；7.記錄；8.實(shí)踐匯報(bào)與總結(jié)。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義4.探討組織學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行匯總，形成報(bào)告讓學(xué)生在講臺(tái)上對(duì)小組成果進(jìn)行展示與總結(jié)。再爭(zhēng)對(duì)深層問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)題探討。問(wèn)題探討：1.在與大客戶約見(jiàn)與會(huì)談時(shí)有哪些比較好的方法？需要做好哪些準(zhǔn)備工作？事后需要做好哪些工作？2.見(jiàn)客戶時(shí)需要注意哪些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題？在課堂上積極回答老師的提問(wèn)題與問(wèn)題討論，將小組完成的調(diào)研報(bào)告對(duì)大家進(jìn)行講解，并完成老師提出的問(wèn)題探討。1.探討、思考、假設(shè)；2.信息整理與類聚；3.講解與收獲分享；4.質(zhì)疑；5.記錄。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義5.總結(jié)什么是大客戶？大客戶銷售常用的方法主要有哪些？大客戶銷售有哪些環(huán)節(jié)？政府采購(gòu)有哪些時(shí)間安排？怎么分類大客戶群體大客戶市場(chǎng)開發(fā)有哪些流程？接觸或拜訪客戶前要注意哪些問(wèn)題什么是SPIN顧問(wèn)式銷售？客戶市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃包括哪些內(nèi)容？大客戶營(yíng)銷活動(dòng)有哪些方法？通過(guò)回答問(wèn)題與解決問(wèn)題方式加深鞏固課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，并提升自我思考與問(wèn)題表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義

二、教學(xué)實(shí)施記錄分析項(xiàng)目大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃實(shí)施過(guò)程教師評(píng)估與總結(jié)簽名：備注

項(xiàng)目六、新車市場(chǎng)宣傳推廣一、教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)課題新車市場(chǎng)宣傳推廣總學(xué)時(shí)自定義引用教材汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理ISBN9787111682592教學(xué)方法五步教學(xué)法（作者自研創(chuàng)新，可根據(jù)自身教學(xué)風(fēng)格自定義）任課老師教學(xué)目標(biāo)1.能夠掌握市場(chǎng)推廣調(diào)研的方法2.能夠掌握廣告策劃與投放的方法教學(xué)重點(diǎn)1.掌握市場(chǎng)推廣調(diào)研的方法2.掌握廣告策劃與投放的方法教學(xué)難點(diǎn)1.掌握市場(chǎng)推廣調(diào)研的方法計(jì)劃學(xué)時(shí)計(jì)劃學(xué)時(shí)與教學(xué)節(jié)點(diǎn)控制請(qǐng)按個(gè)人實(shí)際情況安排班級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)五步教學(xué)流程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（min）1.課前準(zhǔn)備1.向?qū)W生推送準(zhǔn)備授課內(nèi)容的課前學(xué)習(xí)任務(wù)；2.準(zhǔn)備授課內(nèi)容教學(xué)材料（包括教輔等）；3.準(zhǔn)備好相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)與課堂設(shè)問(wèn)問(wèn)題；4.備課及準(zhǔn)備教案、教學(xué)大綱1.接受并完成老師推送的課前預(yù)備任務(wù)；2.課前預(yù)習(xí)及自習(xí)相關(guān)內(nèi)容；3.針對(duì)預(yù)習(xí)及自習(xí)中的難點(diǎn)或疑問(wèn)提煉及準(zhǔn)備出向老師提問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題。2.互動(dòng)傳授6.1.1市場(chǎng)推廣調(diào)研學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。講授：1.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研是運(yùn)用科學(xué)的方法，有計(jì)劃、有目的、有系統(tǒng)地收集、整理和研究分析有關(guān)經(jīng)銷商對(duì)用戶及潛在用戶的購(gòu)買力、購(gòu)買對(duì)象、購(gòu)買習(xí)慣、未來(lái)購(gòu)買動(dòng)向和同行業(yè)情況等市場(chǎng)營(yíng)銷方面的信息，進(jìn)行全面或局部的了解，弄清涉及企業(yè)生存和發(fā)展的市場(chǎng)運(yùn)行特征、規(guī)律和動(dòng)向，以及汽車在市場(chǎng)上產(chǎn)、供、銷狀況及其有關(guān)的影響因素，并提出調(diào)研報(bào)告，總結(jié)有關(guān)結(jié)論，提出機(jī)遇與挑戰(zhàn)，以便幫助管理者了解營(yíng)銷環(huán)境，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與機(jī)會(huì)，并為市場(chǎng)預(yù)測(cè)和營(yíng)銷決策提供依據(jù)。2.調(diào)研目標(biāo)分為探索性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果性調(diào)研三種3.調(diào)查方法4.網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查5.進(jìn)行網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查的方法6.間接在線調(diào)查7.市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施分為三個(gè)部分：信息收集、研究分析和研究報(bào)告的編寫。8.市場(chǎng)調(diào)研步驟請(qǐng)說(shuō)說(shuō)什么是汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研？調(diào)研目標(biāo)分為探索性調(diào)研、描述性調(diào)研和因果性調(diào)研三種，請(qǐng)分別詳細(xì)說(shuō)明？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)什么是調(diào)查法，如何實(shí)施？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)什么是問(wèn)卷法，如何實(shí)施？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)什么是觀察法，如何實(shí)施？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)什么是訪問(wèn)法，如何實(shí)施？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)什么是專家法，如何實(shí)施？如何進(jìn)行信息收集？如何進(jìn)行研究分析？如何進(jìn)行研究報(bào)告的編寫？人工調(diào)查工作流程有哪些數(shù)據(jù)調(diào)查工作流程有哪些？市場(chǎng)調(diào)研有哪些步驟？如何實(shí)施？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義6.1.2廣告策劃與投放講授設(shè)問(wèn)：什么是廣告？如何做好廣告推廣汽車廣告的作用汽車4S店常用的廣告方式主要有哪些通知性廣告說(shuō)服性廣告提醒性廣告報(bào)紙廣告雜志廣告廣播廣告電視廣告戶外媒體廣告地鐵廣告銷售點(diǎn)廣告網(wǎng)絡(luò)廣告地方站當(dāng)?shù)氐拿襟w搜索引擎自媒體垂直媒體戶外廣告的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)什么是廣告？如何做好廣告推廣汽車廣告的作用汽車4S店常用的廣告方式主要有哪些什么是通知性廣告什么是說(shuō)服性廣告什么是提醒性廣告什么是報(bào)紙廣告什么是雜志廣告什么是廣播廣告什么是電視廣告什么是戶外媒體廣告什么是地鐵廣告什么是銷售點(diǎn)廣告什么是網(wǎng)絡(luò)廣告什么是地方站什么是當(dāng)?shù)氐拿襟w什么是搜索引擎什么是自媒體什么是垂直媒體戶外廣告的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)有哪些？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.實(shí)踐1.實(shí)踐安全要求。2.實(shí)踐任務(wù)：指導(dǎo)學(xué)生完成新車上市市場(chǎng)宣傳策劃；組織學(xué)生進(jìn)行新車上市市場(chǎng)宣傳策劃結(jié)果的課堂展示，并進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。3.在學(xué)生中選拔當(dāng)值助教；選拔對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組；小組內(nèi)部成員組長(zhǎng)進(jìn)行角色分配。4.指導(dǎo)、點(diǎn)撥學(xué)生實(shí)踐，解決實(shí)踐中的疑惑。5.安全監(jiān)控。6.指導(dǎo)學(xué)生自我實(shí)踐匯報(bào)，并對(duì)學(xué)生匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)。1.分組；2.小組成員角色分配；3.任務(wù)分配；4.實(shí)踐執(zhí)行；5.組內(nèi)自我作業(yè)安全監(jiān)控；6.信息整理與類聚；7.記錄；8.實(shí)踐匯報(bào)與總結(jié)。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義4.探討組織學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行匯總，形成報(bào)告讓學(xué)生在講臺(tái)上對(duì)小組成果進(jìn)行展示與總結(jié)。再爭(zhēng)對(duì)深層問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)題探討。問(wèn)題探討1.新車上市后市場(chǎng)宣傳離不開廣告與傳媒的推廣，在操作中，廣告戰(zhàn)術(shù)的張揚(yáng)，聲勢(shì)浩大是手段，目的只有一個(gè)那就是成功宣傳新產(chǎn)品。既想炒作,又要造勢(shì),必需講究規(guī)模氛圍、追求轟動(dòng)效應(yīng)。但問(wèn)題是怎么做才能達(dá)到這樣的效果？請(qǐng)說(shuō)說(shuō)您的想法，并做出您的策劃思路。2.汽車產(chǎn)品的營(yíng)銷不但要長(zhǎng)期系統(tǒng)的宣傳新車的賣點(diǎn),還要不斷的給消費(fèi)者灌輸有價(jià)值的新車促銷信息,刺激他們的購(gòu)買欲望。如何不斷尋求新的、好的促銷手段來(lái)迎合消費(fèi)者胃口？如何做好促銷多樣化？在課堂上積極回答老師的提問(wèn)題與問(wèn)題討論，將小組完成的調(diào)研報(bào)告對(duì)大家進(jìn)行講解，并完成老師提出的問(wèn)題探討。1.探討、思考、假設(shè)；2.信息整理與類聚；3.講解與收獲分享；4.質(zhì)疑；5.記錄。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義5.總結(jié)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研目標(biāo)有哪些？汽車市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)查方法有哪些？什么是網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)查？傳統(tǒng)的人工調(diào)查方法與現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)研的區(qū)別什么？市場(chǎng)數(shù)據(jù)調(diào)研流程有哪些？人工調(diào)查工作流程有哪些？什么是汽車廣告？汽車廣告的作用有哪些？汽車4S店常用的廣告方式主要有哪些？廣告主題的標(biāo)準(zhǔn)是什么？汽車廣告信息涉及哪些領(lǐng)域？通過(guò)回答問(wèn)題與解決問(wèn)題方式加深鞏固課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，并提升自我思考與問(wèn)題表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義

二、教學(xué)實(shí)施記錄分析項(xiàng)目新車市場(chǎng)宣傳推廣實(shí)施計(jì)劃實(shí)施過(guò)程教師評(píng)估與總結(jié)簽名：備注

項(xiàng)目七、4S店銷售業(yè)績(jī)提升一、教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)課題4S店銷售業(yè)績(jī)提升總學(xué)時(shí)自定義引用教材汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理ISBN9787111682592教學(xué)方法五步教學(xué)法（作者自研創(chuàng)新，可根據(jù)自身教學(xué)風(fēng)格自定義）任課老師教學(xué)目標(biāo)1.能夠掌握成功邀約與客戶流量管理的方法2.能夠?qū)W會(huì)有效客戶轉(zhuǎn)化的方法教學(xué)重點(diǎn)1.掌握成功邀約與客戶流量管理的方法2.學(xué)會(huì)有效客戶轉(zhuǎn)化的方法教學(xué)難點(diǎn)1.掌握成功邀約與客戶流量管理的方法2.學(xué)會(huì)有效客戶轉(zhuǎn)化的方法計(jì)劃學(xué)時(shí)計(jì)劃學(xué)時(shí)與教學(xué)節(jié)點(diǎn)控制請(qǐng)按個(gè)人實(shí)際情況安排班級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)五步教學(xué)流程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（min）1.課前準(zhǔn)備1.向?qū)W生推送準(zhǔn)備授課內(nèi)容的課前學(xué)習(xí)任務(wù)；2.準(zhǔn)備授課內(nèi)容教學(xué)材料（包括教輔等）；3.準(zhǔn)備好相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)與課堂設(shè)問(wèn)問(wèn)題；4.備課及準(zhǔn)備教案、教學(xué)大綱1.接受并完成老師推送的課前預(yù)備任務(wù)；2.課前預(yù)習(xí)及自習(xí)相關(guān)內(nèi)容；3.針對(duì)預(yù)習(xí)及自習(xí)中的難點(diǎn)或疑問(wèn)提煉及準(zhǔn)備出向老師提問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題。2.互動(dòng)傳授7.1.1成功邀約與客戶流量管理學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。知識(shí)點(diǎn)1.電話邀約的作用與流程講授1.電話營(yíng)銷是一種營(yíng)銷方法，其作用有：實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶群、客戶滿意度和客戶行為的有計(jì)劃、有組織和有效的擴(kuò)展為銷售部門創(chuàng)造一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境可以帶來(lái)最直接的客戶聯(lián)系、最廣泛的客戶覆蓋面、最高的客戶訪問(wèn)率?？梢垣@取客戶信息，促進(jìn)客戶選擇購(gòu)買能讓客戶感覺(jué)得到重視，得到良好感受講授2.電話邀請(qǐng)方式主要是通過(guò)電話邀請(qǐng)的方式，邀請(qǐng)客戶到商店或營(yíng)銷活動(dòng)場(chǎng)所參加試駕、新車上市、季節(jié)性促銷等活動(dòng)。講授3.通過(guò)電話邀請(qǐng)，公司可以在盡可能短的時(shí)間內(nèi)有效地接觸到最廣泛的目標(biāo)客戶，從而建立良好的客戶關(guān)系。講授4.銷售人員和客戶之間的電話溝通有助于收集信息，并建立客戶數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)，以跟蹤客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的意見(jiàn)和建議。5.電話邀約流程，打電話注意事項(xiàng)。6.專業(yè)電話營(yíng)銷人員素質(zhì)要求演練：組織學(xué)生編寫話術(shù)或參考教材中的話術(shù)，進(jìn)行電話邀約訓(xùn)練。電話營(yíng)銷作用有哪些？電話邀請(qǐng)方式有哪些？電話邀約流程，打電話注意事項(xiàng)有哪些？專業(yè)電話營(yíng)銷人員素質(zhì)要求有哪些？演練：編寫話術(shù)或參考教材中的話術(shù)，進(jìn)行電話邀約訓(xùn)練。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)2.潛在客戶邀約什么是潛在客戶。潛在客戶的電話接聽時(shí)可能會(huì)有三種不同的態(tài)度：原意傾聽的客戶、無(wú)所謂的客戶、拒絕傾聽的客戶。留住客戶的方法主要涉及拜訪、保養(yǎng)邀約、客戶培訓(xùn)邀請(qǐng)、換車邀請(qǐng)、市場(chǎng)調(diào)查、詢價(jià)跟蹤、促銷通知、禮品誘惑、物品確認(rèn)等。電話邀約率不足原因分析什么是潛在客戶對(duì)原意傾聽的客戶、無(wú)所謂的客戶、拒絕傾聽的客戶三種不同的態(tài)度的對(duì)策有哪些？留住客戶的方法有哪些？電話邀約率不足原因有哪些？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義知識(shí)點(diǎn)3.電話邀約管理銷售人員應(yīng)該對(duì)每天的電話邀約量進(jìn)行自我管理，分析每日、每周的電話銷售統(tǒng)計(jì)表，并進(jìn)行電話銷售的評(píng)估。一般采用每日、每周的電話銷售統(tǒng)計(jì)表進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。KPI是銷售顧問(wèn)對(duì)留檔未交易的客戶的跟蹤和維護(hù)能力的衡量與考核方法。電話邀約的KPI的監(jiān)控指數(shù)電話營(yíng)銷顧問(wèn)崗位考核如何利用KPI工具對(duì)銷售顧問(wèn)進(jìn)行電話邀約的管理？電話邀約的KPI的監(jiān)控指數(shù)有哪些？如何統(tǒng)計(jì)來(lái)電量？如何統(tǒng)計(jì)客戶留資？請(qǐng)說(shuō)出留資率的計(jì)算公式。如何統(tǒng)計(jì)到店量？請(qǐng)說(shuō)出到店率的計(jì)算公式。如何統(tǒng)計(jì)銷售量？請(qǐng)說(shuō)出成交率的計(jì)算公式。如何對(duì)電話營(yíng)銷顧問(wèn)崗位進(jìn)行考核根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義7.1.2有效客戶轉(zhuǎn)化1.潛在客戶分析漏斗使用方法2.客戶信息與檔案管理對(duì)銷售的作用3.獲得銷售線索的方法4.馬斯洛的需求理論的指導(dǎo)作用5.根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)：生理需求安全需求社交需求尊重需求自我實(shí)現(xiàn)6.不同的客戶有不同的期望，相同的客戶在不同的時(shí)間可能也有不同的期望。7.總客戶價(jià)值是指客戶在購(gòu)買特定產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所獲得的總利益。8.為了吸引更多的潛在客戶，公司必須向客戶提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)，這些產(chǎn)品或服務(wù)比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多的價(jià)值。9.關(guān)注外部市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)重視內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量管理10.員工滿意能夠創(chuàng)造更大的客戶價(jià)值滿意11.注意與客戶的每一次接觸，展會(huì)與客戶的聯(lián)系渠道包括人員聯(lián)系和媒體聯(lián)系，對(duì)于不同的客戶，展會(huì)可以選擇不同的聯(lián)系渠道。12.有針對(duì)性地調(diào)整展會(huì)的營(yíng)銷策略和客戶溝通策略13.促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正的客戶是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)14.必須首先明確客戶的需求和期望，客戶需求和期望具有多樣性和動(dòng)態(tài)性的特征。請(qǐng)說(shuō)出潛在客戶分析漏斗使用方法請(qǐng)說(shuō)出客戶信息與檔案管理對(duì)銷售的作用請(qǐng)說(shuō)出獲得銷售線索的方法請(qǐng)說(shuō)出馬斯洛的需求理論不同的客戶有不同的期望，相同的客戶在不同的時(shí)間可能也有不同的期望，但是怎么做？請(qǐng)說(shuō)出什么是總客戶價(jià)值？為了吸引更多的潛在客戶，公司必須向客戶提供更多的產(chǎn)品或服務(wù)，這些產(chǎn)品或服務(wù)比他們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多的價(jià)值，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何實(shí)施？關(guān)注外部市場(chǎng)的同時(shí)，還應(yīng)重視內(nèi)部服務(wù)質(zhì)量管理，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何實(shí)施？員工滿意能夠創(chuàng)造更大的客戶價(jià)值滿意，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何實(shí)施？有針對(duì)性地調(diào)整展會(huì)的營(yíng)銷策略和客戶溝通策略，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何實(shí)施？促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為真正的客戶是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)性的任務(wù)，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何實(shí)施？必須首先明確客戶的需求和期望，客戶需求和期望具有多樣性和動(dòng)態(tài)性的特征，請(qǐng)說(shuō)說(shuō)如何實(shí)施？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義7.1.3客戶滿意與客戶忠誠(chéng)講授內(nèi)容客戶滿意是指客戶對(duì)公司及其產(chǎn)品/服務(wù)的滿意程度，也是客戶對(duì)企業(yè)感知的狀態(tài)，在這種體驗(yàn)狀態(tài)下更容易刺激交易行為?？蛻糁艺\(chéng)是從客戶滿意引申出來(lái)的概念，它是指客戶對(duì)某個(gè)產(chǎn)品品牌或經(jīng)銷商反復(fù)購(gòu)買的信任、維護(hù)和希望感到滿意的心理傾向客戶忠誠(chéng)有兩種表現(xiàn)形式，一種是客戶對(duì)經(jīng)銷商忠誠(chéng)的意愿，另一種是客戶對(duì)經(jīng)銷商忠誠(chéng)的行為客戶忠誠(chéng)的意義客戶滿意不等于客戶忠誠(chéng)衡量客戶忠誠(chéng)度的主要指標(biāo)客戶滿意度改善模型改善客戶滿意度方法客戶忠誠(chéng)的類型：壟斷忠誠(chéng)習(xí)慣忠誠(chéng)潛在忠誠(chéng)方便忠誠(chéng)價(jià)格忠誠(chéng)激勵(lì)忠誠(chéng)信賴忠誠(chéng)10.根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求、對(duì)于品牌的態(tài)度和滿意程度，根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求、對(duì)于品牌的態(tài)度和滿意度，將客戶忠誠(chéng)度由高到低劃分為6種類型：感情型忠誠(chéng)、慣性型忠誠(chéng)、理智型忠誠(chéng)、生活發(fā)生改變型忠誠(chéng)、理智型客戶、不滿意型客戶。11.滿意度和忠誠(chéng)度之間是一個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系12.客戶轉(zhuǎn)化模型13.客戶滿意度層級(jí)無(wú)約束條件下客戶滿意度與忠誠(chéng)度的關(guān)系約束條件下客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的關(guān)系14.查找問(wèn)題的四個(gè)要素15.客戶滿意的衡量因素16.客戶滿意度的店內(nèi)管理控制點(diǎn)什么是客戶滿意？什么是客戶忠誠(chéng)客戶忠誠(chéng)有哪兩種表現(xiàn)形式？客戶忠誠(chéng)的意義是什么？為什么說(shuō)客戶滿意不等于客戶忠誠(chéng)？衡量客戶忠誠(chéng)度的主要指標(biāo)有哪些？請(qǐng)說(shuō)出客戶滿意度改善模型請(qǐng)說(shuō)出改善客戶滿意度方法客戶忠誠(chéng)的類型：請(qǐng)說(shuō)出什么是壟斷忠誠(chéng)？請(qǐng)說(shuō)出什么是習(xí)慣忠誠(chéng)？請(qǐng)說(shuō)出什么是潛在忠誠(chéng)？請(qǐng)說(shuō)出什么是方便忠誠(chéng)？請(qǐng)說(shuō)出什么是價(jià)格忠誠(chéng)？請(qǐng)說(shuō)出什么是激勵(lì)忠誠(chéng)？請(qǐng)說(shuō)出什么是信賴忠誠(chéng)？10.根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求、對(duì)于品牌的態(tài)度和滿意程度，根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品或者服務(wù)的需求、對(duì)于品牌的態(tài)度和滿意度，將客戶忠誠(chéng)度由高到低劃分為6種類型：感情型忠誠(chéng)、慣性型忠誠(chéng)、理智型忠誠(chéng)、生活發(fā)生改變型忠誠(chéng)、理智型客戶、不滿意型客戶，請(qǐng)分別詳細(xì)說(shuō)明。11.為什么說(shuō)滿意度和忠誠(chéng)度之間是一個(gè)遞進(jìn)的關(guān)系？請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明。12.請(qǐng)正確說(shuō)明客戶轉(zhuǎn)化模型和轉(zhuǎn)化的方法。13.客戶滿意度層級(jí)什么是無(wú)約束條件下客戶滿意度與忠誠(chéng)度的關(guān)系什么是約束條件下客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的關(guān)系14.查找問(wèn)題的要素有哪些？15.客戶滿意的衡量因有哪些？16.客戶滿意度的店內(nèi)管理控制點(diǎn)有哪些？根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義3.實(shí)踐1.實(shí)踐安全要求。2.實(shí)踐任務(wù)：安排學(xué)生根據(jù)下面的數(shù)據(jù)整理并分析銷售部門存在的問(wèn)題，并給出整改方案。指導(dǎo)學(xué)生對(duì)已知的客戶到店流量數(shù)據(jù)進(jìn)行分析與對(duì)策研究，找到有哪些存在的新機(jī)會(huì)。3.在學(xué)生中選拔當(dāng)值助教；選拔對(duì)學(xué)生進(jìn)行分組；小組內(nèi)部成員組長(zhǎng)進(jìn)行角色分配。4.指導(dǎo)、點(diǎn)撥學(xué)生實(shí)踐，解決實(shí)踐中的疑惑。5.安全監(jiān)控。6.指導(dǎo)學(xué)生自我實(shí)踐匯報(bào)，并對(duì)學(xué)生匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行總結(jié)性點(diǎn)評(píng)。以小組為單位，按照實(shí)訓(xùn)要求的內(nèi)容進(jìn)行各項(xiàng)檢查，并完成要求填寫的內(nèi)容。策劃方法：頭腦風(fēng)暴法、思維導(dǎo)圖法。1.分組；2.小組成員角色分配；3.任務(wù)分配；4.實(shí)踐執(zhí)行；5.組內(nèi)自我作業(yè)安全監(jiān)控；6.信息整理與類聚；7.記錄；8.實(shí)踐匯報(bào)與總結(jié)。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義4.探討組織學(xué)生對(duì)實(shí)訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行匯總，形成報(bào)告讓學(xué)生在講臺(tái)上對(duì)小組成果進(jìn)行展示與總結(jié)。再爭(zhēng)對(duì)深層問(wèn)題，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行問(wèn)題探討。問(wèn)題探討1.為什么說(shuō)客流量統(tǒng)計(jì)分析是重要的前期工作？影響客流量的因素有哪些？如何轉(zhuǎn)化有效客流量使之成為準(zhǔn)客戶？2.請(qǐng)策劃一套能夠有效提升進(jìn)店率的操作措施。1.探討、思考、假設(shè)；2.信息整理與類聚；3.講解與收獲分享；4.質(zhì)疑；5.記錄。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義5.總結(jié)電話營(yíng)銷的意義是什么？專業(yè)電話營(yíng)銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)？與潛在客戶的電話溝通處理技巧有哪些電話邀約的KPI的監(jiān)控指數(shù)有哪些？潛在客戶的購(gòu)買因素有哪些？獲得銷售機(jī)會(huì)的線索有哪些？什么是總客戶價(jià)值？包括那些內(nèi)容？客戶滿意與客戶忠誠(chéng)的區(qū)別有哪些？如何提高客戶的滿意度？客戶忠誠(chéng)的類型有哪些？如何提高客戶的忠誠(chéng)度？通過(guò)回答問(wèn)題與解決問(wèn)題方式加深鞏固課堂學(xué)習(xí)內(nèi)容，并提升自我思考與問(wèn)題表達(dá)能力、語(yǔ)言組織能力。根據(jù)自己的教學(xué)節(jié)點(diǎn)把控自定義

二、教學(xué)實(shí)施記錄分析項(xiàng)目4S店銷售業(yè)績(jī)提升實(shí)施計(jì)劃實(shí)施過(guò)程教師評(píng)估與總結(jié)簽名：備注

項(xiàng)目八、銷售績(jī)效管理一、教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)課題銷售績(jī)效管理總學(xué)時(shí)自定義引用教材汽車銷售服務(wù)與運(yùn)營(yíng)管理ISBN9787111682592教學(xué)方法五步教學(xué)法（作者自研創(chuàng)新，可根據(jù)自身教學(xué)風(fēng)格自定義）任課老師教學(xué)目標(biāo)1.能夠掌握員工有效激勵(lì)與考核方法2.能夠掌握員工銷售能力提升方法教學(xué)重點(diǎn)1.掌握員工有效激勵(lì)與考核方法2.掌握員工銷售能力提升方法教學(xué)難點(diǎn)2.掌握員工銷售能力提升方法計(jì)劃學(xué)時(shí)計(jì)劃學(xué)時(shí)與教學(xué)節(jié)點(diǎn)控制請(qǐng)按個(gè)人實(shí)際情況安排班級(jí)教學(xué)設(shè)計(jì)五步教學(xué)流程教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)節(jié)點(diǎn)（min）1.課前準(zhǔn)備1.向?qū)W生推送準(zhǔn)備授課內(nèi)容的課前學(xué)習(xí)任務(wù)；2.準(zhǔn)備授課內(nèi)容教學(xué)材料（包括教輔等）；3.準(zhǔn)備好相關(guān)教學(xué)設(shè)計(jì)與課堂設(shè)問(wèn)問(wèn)題；4.備課及準(zhǔn)備教案、教學(xué)大綱1.接受并完成老師推送的課前預(yù)備任務(wù)；2.課前預(yù)習(xí)及自習(xí)相關(guān)內(nèi)容；3.針對(duì)預(yù)習(xí)及自習(xí)中的難點(diǎn)或疑問(wèn)提煉及準(zhǔn)備出向老師提問(wèn)的相關(guān)問(wèn)題。2.互動(dòng)傳授8.1.1員工有效激勵(lì)與考核學(xué)生活動(dòng)要求：認(rèn)真聽老師講授，認(rèn)真觀察老師示范（如有示范的前提下），認(rèn)真記錄，積極提問(wèn)、認(rèn)真解釋，多思考、多探討、多表達(dá)。知識(shí)點(diǎn)1.激勵(lì)作用與有效原則講授：管理者要調(diào)動(dòng)員工的工作積