推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）教案 項(xiàng)目四.2選擇洽談方法

《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱(chēng)項(xiàng)目四推銷(xiāo)洽談任務(wù)二選擇洽談方法任務(wù)三應(yīng)用洽談的提問(wèn)技巧授課時(shí)數(shù)2教學(xué)目的知識(shí)目標(biāo)1.能夠準(zhǔn)確闡述提示法和演示法的概念、類(lèi)型及特點(diǎn)。2.清晰解釋提問(wèn)技巧在推銷(xiāo)洽談中的重要性和各類(lèi)提問(wèn)方式的技巧要點(diǎn)，如協(xié)商型提問(wèn)、啟發(fā)型提問(wèn)等。能力目標(biāo)1.能夠在模擬推銷(xiāo)洽談場(chǎng)景中，熟練運(yùn)用提示法和演示法展示產(chǎn)品或服務(wù)優(yōu)勢(shì)；2.靈活運(yùn)用提問(wèn)技巧，有效引導(dǎo)客戶(hù)溝通，挖掘客戶(hù)需求，解決客戶(hù)疑問(wèn)。素質(zhì)目標(biāo)1.培養(yǎng)溝通能力、應(yīng)變能力和創(chuàng)新思維。2.注重自信堅(jiān)定、主次分明、靈活機(jī)敏、友好坦誠(chéng)等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容選擇洽談方法與應(yīng)用洽談中的提問(wèn)技巧教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)1.重點(diǎn):深入理解提示法、演示法的操作要點(diǎn)和適用場(chǎng)景；掌握提問(wèn)技巧中的提問(wèn)時(shí)機(jī)、提問(wèn)方式選擇以及如何根據(jù)客戶(hù)回答進(jìn)行有效追問(wèn)。2.難點(diǎn)：在復(fù)雜多變的推銷(xiāo)洽談情境中，精準(zhǔn)選擇并運(yùn)用合適的提示法和演示法，以增強(qiáng)推銷(xiāo)效果；運(yùn)用提問(wèn)技巧引導(dǎo)客戶(hù)，獲取關(guān)鍵信息。教學(xué)方法及條件本次課程采用案例教學(xué)法、情境創(chuàng)設(shè)法、角色扮演法。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測(cè)：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫(kù)中的習(xí)題，可供進(jìn)行學(xué)習(xí)水平的檢測(cè)。3.課堂實(shí)訓(xùn)：可通過(guò)教材中“牛刀小試”活動(dòng)任務(wù)的完成進(jìn)行實(shí)踐練習(xí)。活動(dòng)過(guò)程設(shè)計(jì)內(nèi)容時(shí)間（分鐘）【課程導(dǎo)入】1.案例引入：展示一個(gè)筆記本電腦銷(xiāo)售的案例，銷(xiāo)售人員在向某位大學(xué)生推銷(xiāo)時(shí)，一直在不停地介紹電腦的特性和優(yōu)點(diǎn)，但并未打動(dòng)客戶(hù)。2.提出問(wèn)題：“在推銷(xiāo)洽談時(shí)，我們?cè)鯓幼尶蛻?hù)切實(shí)感受到產(chǎn)品的價(jià)值？又該如何精準(zhǔn)捕捉客戶(hù)的真實(shí)需求？”，引導(dǎo)學(xué)生思考不同的推銷(xiāo)洽談的方法和技巧，進(jìn)而引出本節(jié)課的主題。5【新課講解一】注：推銷(xiāo)洽談的方法結(jié)合PPT，并采取概念與舉例相結(jié)合的方式講解。提示法：直接提示法：推銷(xiāo)人員直接向客戶(hù)提出購(gòu)買(mǎi)建議，促使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的洽談方法。例如，在推銷(xiāo)洗發(fā)水時(shí)，直接對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“這款洗發(fā)水能有效解決您的頭屑問(wèn)題，很多有頭屑困擾的客戶(hù)用了都很滿(mǎn)意，您不妨試試?！狈治銎涮攸c(diǎn)和適用場(chǎng)景，適用于客戶(hù)需求明確、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯的情況。間接提示法：通過(guò)委婉、間接的方式向客戶(hù)傳遞推銷(xiāo)信息，啟發(fā)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望。比如，推銷(xiāo)健康食品時(shí)，不直接說(shuō)產(chǎn)品好，而是說(shuō)：“現(xiàn)在很多注重健康的人都開(kāi)始選擇這類(lèi)低糖、高纖維的食品了。”引導(dǎo)學(xué)生思考其與直接提示法的區(qū)別和適用場(chǎng)景。明星提示法：借助明星或名人的影響力來(lái)吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。例如，推銷(xiāo)運(yùn)動(dòng)鞋時(shí)說(shuō)：“這款運(yùn)動(dòng)鞋是某知名運(yùn)動(dòng)員的同款，他在比賽中都穿著它，能有效提升運(yùn)動(dòng)表現(xiàn)。”分析其優(yōu)勢(shì)和可能存在的問(wèn)題。積極提示法：用積極肯定的語(yǔ)言及正面的方式向客戶(hù)提示，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)興趣。例如推銷(xiāo)智能手表時(shí)說(shuō)：“這款智能手表功能齊全，能精準(zhǔn)記錄您的運(yùn)動(dòng)數(shù)據(jù)，幫您科學(xué)規(guī)劃健身計(jì)劃，還能及時(shí)提醒您各類(lèi)重要事項(xiàng)，讓您的生活井井有條?！币龑?dǎo)學(xué)生思考該方法在建立客戶(hù)積極認(rèn)知方面的作用。邏輯提示法：通過(guò)邏輯推理，讓客戶(hù)認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的必要性。比如在推銷(xiāo)環(huán)保清潔劑時(shí)，這樣闡述：“傳統(tǒng)清潔劑含有大量化學(xué)物質(zhì)，會(huì)對(duì)環(huán)境造成污染，還可能危害家人健康。而我們這款環(huán)保清潔劑，成分天然，既能達(dá)到清潔效果，又能守護(hù)環(huán)境和家人，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是您更明智的選擇。”引導(dǎo)學(xué)生分析邏輯提示法在理性說(shuō)服客戶(hù)方面的關(guān)鍵要點(diǎn)。鼓動(dòng)提示法：運(yùn)用富有激情和感染力的語(yǔ)言，激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)熱情。例如推銷(xiāo)旅行套餐時(shí)說(shuō)：“人生就是一場(chǎng)充滿(mǎn)未知的旅行，這個(gè)套餐將帶您領(lǐng)略從未見(jiàn)過(guò)的美景，體驗(yàn)別樣的風(fēng)土人情，留下一生難忘的回憶，您還在等什么呢？”探討鼓動(dòng)提示法在調(diào)動(dòng)客戶(hù)情緒方面的技巧。聯(lián)想提示法：通過(guò)語(yǔ)言描述引發(fā)客戶(hù)對(duì)使用產(chǎn)品后的美好聯(lián)想。比如推銷(xiāo)沙發(fā)時(shí)說(shuō)：“想象一下，在忙碌一天后，您躺在這款柔軟舒適的沙發(fā)上，看著喜歡的電視節(jié)目，享受著溫馨的家庭時(shí)光，那將是多么愜意。”引導(dǎo)學(xué)生思考聯(lián)想提示法如何更好地觸動(dòng)客戶(hù)內(nèi)心需求。演示法：產(chǎn)品演示法：通過(guò)直接展示產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、使用方法等來(lái)吸引客戶(hù)。例如，在推銷(xiāo)榨汁機(jī)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)演示榨汁過(guò)程，展示其操作簡(jiǎn)便、出汁率高等優(yōu)點(diǎn)。強(qiáng)調(diào)演示過(guò)程中的注意事項(xiàng)，如操作規(guī)范、展示重點(diǎn)突出等。文字演示：運(yùn)用文字材料，如產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、宣傳文案、客戶(hù)評(píng)價(jià)等，向客戶(hù)展示產(chǎn)品或服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值。例如，在推銷(xiāo)一款高端筆記本電腦時(shí)，通過(guò)展示產(chǎn)品參數(shù)表，詳細(xì)說(shuō)明處理器性能、內(nèi)存容量、顯卡型號(hào)等信息；分析文字演示在傳遞精確信息、展示專(zhuān)業(yè)性和權(quán)威性方面的優(yōu)勢(shì)，以及相比圖像和視頻演示，在直觀性和吸引力上的局限性。圖片演示：利用產(chǎn)品圖片、對(duì)比圖、使用場(chǎng)景圖等向客戶(hù)展示產(chǎn)品信息。比如，推銷(xiāo)減肥產(chǎn)品時(shí)，展示使用前后的對(duì)比圖片，讓客戶(hù)更直觀地了解產(chǎn)品效果；分析圖片演示在直觀展示產(chǎn)品外觀、特點(diǎn)和使用效果方面的優(yōu)勢(shì)，以及在展示復(fù)雜功能和動(dòng)態(tài)過(guò)程時(shí)的局限性。視頻演示：通過(guò)播放產(chǎn)品宣傳視頻、用戶(hù)使用反饋視頻等方式吸引客戶(hù)。例如，推銷(xiāo)智能家電時(shí)，播放智能家電遠(yuǎn)程控制、場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)的視頻，讓客戶(hù)感受其便捷性。探討視頻演示在現(xiàn)代推銷(xiāo)中的重要作用。35【課程導(dǎo)入】

1.案例引入：一位汽車(chē)銷(xiāo)售人員在接待一位潛在客戶(hù)時(shí)，沒(méi)有直接介紹車(chē)型，而是詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“您平時(shí)主要是自己開(kāi)車(chē)上班，還是經(jīng)常有家人一起出行呢？”客戶(hù)回答主要是自己上班用，但偶爾會(huì)全家出游。銷(xiāo)售人員接著問(wèn)：“那您對(duì)車(chē)輛的空間和舒適性，哪方面會(huì)更看重呢？”2.教師點(diǎn)撥：通過(guò)案例展示，銷(xiāo)售人員逐漸了解客戶(hù)的需求，從而有針對(duì)性地介紹合適的車(chē)型。由這個(gè)案例引出提問(wèn)技巧在推銷(xiāo)洽談中的重要性。5【新課講解二】推銷(xiāo)洽談?wù)Z言技巧1.提問(wèn)技巧婉轉(zhuǎn)型提問(wèn)：以委婉含蓄的方式提出問(wèn)題，避免過(guò)于直接而引起客戶(hù)反感，同時(shí)傳遞推銷(xiāo)信息。例如，在推銷(xiāo)一款護(hù)膚品時(shí)，可以這樣問(wèn)：“最近換季，很多顧客都覺(jué)得皮膚特別干燥，您有沒(méi)有類(lèi)似的困擾呢？”分析其在營(yíng)造輕松溝通氛圍、引導(dǎo)客戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)方面的作用。協(xié)商型提問(wèn)：通過(guò)商量的口吻與客戶(hù)交流，尊重客戶(hù)的意見(jiàn)，讓客戶(hù)感受到自己被重視。比如，在推銷(xiāo)一款健身課程時(shí)，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)：“我覺(jué)得一周三次的健身頻率，對(duì)您改善身體狀況會(huì)很有幫助，您看這個(gè)頻率您方便安排嗎？如果您覺(jué)得不合適，我們也可以一起商量調(diào)整?！睆?qiáng)調(diào)這種提問(wèn)方式有助于建立良好的客戶(hù)關(guān)系，增加客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)方案的接受度。啟發(fā)型提問(wèn)：通過(guò)富有啟發(fā)性的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)自己思考并發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值。例如，在推銷(xiāo)一款智能音箱時(shí)，問(wèn)客戶(hù)：“您平時(shí)在家休息的時(shí)候，是不是喜歡聽(tīng)音樂(lè)放松一下？要是有個(gè)智能音箱，您只要說(shuō)一聲想聽(tīng)什么，它就能馬上播放，是不是特別方便？”分析其如何激發(fā)客戶(hù)的興趣和需求，讓客戶(hù)更主動(dòng)地參與到洽談中。限制型提問(wèn)：提出帶有一定限制條件的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)在限定范圍內(nèi)做出選擇，從而控制洽談方向。比如，在推銷(xiāo)一款手機(jī)時(shí)，問(wèn)客戶(hù)：“我們這款手機(jī)有黑色和藍(lán)色兩種顏色，這兩種顏色都很受歡迎，您更傾向于哪種顏色呢？”說(shuō)明其在幫助推銷(xiāo)人員快速了解客戶(hù)偏好、推動(dòng)交易進(jìn)程方面的作用。20【案例分析】1.展示案例：教師給出一個(gè)推銷(xiāo)洽談案例，如某美容儀銷(xiāo)售人員向客戶(hù)推銷(xiāo)美容儀。案例中詳細(xì)描述了銷(xiāo)售人員如何運(yùn)用提示法和演示法，以及提問(wèn)技巧與客戶(hù)進(jìn)行溝通，包括遇到的問(wèn)題和解決方法。2.小組討論：分析案例中銷(xiāo)售人員運(yùn)用了哪些提示法、演示法和提問(wèn)技巧，哪些地方做得好，哪些地方存在不足，以及如果自己是銷(xiāo)售人員，會(huì)如何改進(jìn)。討論過(guò)程中，教師巡視各小組，給予指導(dǎo)和建議。3.教師點(diǎn)評(píng)：各小組將案例解答方案提交至學(xué)習(xí)通平臺(tái)，教師安排1個(gè)小組代表發(fā)言，分享小組討論的結(jié)果。其他小組可以進(jìn)行補(bǔ)充和提問(wèn)，教師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)和總結(jié)，引導(dǎo)學(xué)生深入理解推銷(xiāo)洽談方