推銷實務(wù)（第2版）教案 項目四.1 開展推銷洽談

《推銷實務(wù)（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目四推銷洽談任務(wù)一開展推銷洽談授課時數(shù)2教學(xué)目的知識目標(biāo)1.能夠準(zhǔn)確闡述推銷洽談的主要內(nèi)容、原則及步驟。2.能夠準(zhǔn)確說明推銷洽談每個步驟的實施要點。能力目標(biāo)1.能夠依據(jù)不同的推銷場景，合理運用推銷洽談原則開展洽談。2.按照推銷洽談步驟，能夠模擬完成一次完整的推銷洽談活動。素質(zhì)目標(biāo)1.增強市場競爭意識和客戶服務(wù)意識，提升學(xué)生對推銷工作的認(rèn)同感和自信心。2.注重自信堅定、主次分明、靈活機敏、友好坦誠等職業(yè)品質(zhì)和工作作風(fēng)的養(yǎng)成。教學(xué)內(nèi)容開展推銷洽談的原則和步驟教學(xué)重點與難點1.重點:深入理解推銷洽談的含義、內(nèi)容、原則和步驟。2.難點：引導(dǎo)學(xué)生學(xué)會根據(jù)實際情況靈活運用推銷洽談原則和步驟。教學(xué)方法及條件本次課程采用任務(wù)驅(qū)動法、案例教學(xué)法、小組討論法、角色扮演法。條件：1.教學(xué)準(zhǔn)備：教材、教學(xué)大綱、教案、PPT，配套的視頻、案例等其它課程資源。2.學(xué)效檢測：教材中“溫故知新”的習(xí)題以及本課程資源庫中的習(xí)題，可供進行學(xué)習(xí)水平的檢測。3.課堂實訓(xùn)：可通過教材中“牛刀小試”活動任務(wù)的完成進行實踐練習(xí)?；顒舆^程設(shè)計內(nèi)容時間（分鐘）【課程導(dǎo)入】

1.案例引入：講述一個推銷洽談失敗案例，如某軟件供應(yīng)商在向一家大型企業(yè)推銷客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）時，由于沒有提前深入了解大客戶的業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)以及核心痛點，在談判中只是泛泛而談產(chǎn)品的通用功能，未能展示出該系統(tǒng)如何精準(zhǔn)解決大客戶的實際問題，導(dǎo)致大客戶對合作興趣寥寥。2.提出問題：“當(dāng)你作為銷售人員，面對這種情況時，如何與客戶進行有效的溝通，達(dá)成銷售目標(biāo)呢？”引導(dǎo)學(xué)生深入思考，引入本節(jié)課主題。10【新課講解】1.推銷洽談的含義：講解概念：運用類比法，將推銷洽談類比為一場雙方都渴望達(dá)成共識的“思想拔河”，推銷人員運用各種方式、方法和手段，向顧客傳遞推銷信息，而顧客也在輸出自身需求與想法，這是一個雙向溝通的過程，目的是滿足雙方的需求。同時，組織學(xué)生分組討論推銷洽談與單向銷售介紹的區(qū)別，引導(dǎo)學(xué)生深入理解雙向溝通的內(nèi)涵。舉例說明：以某品牌電腦推銷為例，詳細(xì)剖析銷售人員與顧客就電腦的性能、價格、售后服務(wù)等方面進行溝通和協(xié)商的過程。在分析時，穿插問題引導(dǎo)法，提出如“若顧客更在意電腦的便攜性，銷售人員該如何調(diào)整洽談重點？”等問題，激發(fā)學(xué)生思考，強化他們對推銷洽談實際操作的理解。2.推銷洽談的內(nèi)容產(chǎn)品信息：詳細(xì)介紹產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、特色等。例如，在推銷一款智能手表時，要介紹其具備的健康監(jiān)測功能、續(xù)航能力、外觀設(shè)計等特點。價格：講解價格的構(gòu)成、價格的彈性以及價格的談判技巧。如說明成本加成定價法、市場導(dǎo)向定價法等常見定價方法，以及如何在洽談中根據(jù)客戶需求和市場情況進行價格協(xié)商。服務(wù)：介紹售前、售中、售后服務(wù)的內(nèi)容和承諾。如推銷汽車時，提及免費保養(yǎng)次數(shù)、質(zhì)保期限、24小時救援服務(wù)等。其他：包括交貨期、付款方式、違約責(zé)任等內(nèi)容。如在推銷大型機械設(shè)備時，明確交貨時間、分期付款方式以及違約賠償條款等。3.推銷洽談的原則針對性原則：根據(jù)客戶的需求和特點，有針對性地介紹產(chǎn)品和服務(wù)。例如，向年輕的健身愛好者推銷運動裝備時，重點介紹產(chǎn)品的時尚設(shè)計和高科技功能。誠實性原則：強調(diào)誠實守信，不夸大產(chǎn)品功效，不隱瞞產(chǎn)品缺陷。如在推銷食品時，如實告知食品的成分和保質(zhì)期。鼓動性原則：運用富有感染力的語言和方式，激發(fā)客戶的購買欲望。如推銷旅游產(chǎn)品時，生動描述旅游目的地的美景和獨特體驗。傾聽性原則：認(rèn)真傾聽客戶的意見和需求，及時調(diào)整洽談策略。如在與客戶洽談時，耐心傾聽客戶對產(chǎn)品的疑問和建議。4.推銷洽談的步驟準(zhǔn)備階段：收集客戶信息、制定洽談計劃、準(zhǔn)備洽談資料和道具。如在推銷前，了解客戶的購買能力、購買需求和決策權(quán)限，制定詳細(xì)的洽談方案。導(dǎo)入階段：創(chuàng)造良好的洽談氛圍，建立融洽的關(guān)系。如通過友好的問候、輕松的話題開場，拉近與客戶的距離。報價階段：適時提出產(chǎn)品或服務(wù)的價格及相關(guān)條件。如在客戶對產(chǎn)品有一定了解后，給出合理的報價，并說明價格的優(yōu)勢。磋商階段：就價格、服務(wù)、交貨期等問題進行協(xié)商和討價還價。如客戶對價格提出異議時，通過提供優(yōu)惠政策、增加服務(wù)內(nèi)容等方式進行協(xié)商。成交階段：捕捉成交信號，促成交易。如當(dāng)客戶詢問購買后的售后服務(wù)時，及時引導(dǎo)客戶簽訂合同，完成交易。30【牛刀小試】1.創(chuàng)設(shè)情境：參照教材P74牛刀小試的背景材料，提出小組任務(wù)。2.探究討論：學(xué)生以小組為單位，查閱相關(guān)企業(yè)與產(chǎn)品等信息資料，以及教師提供的參考資料，進行小組討論和腳本撰寫。3.教師點撥：教師列出學(xué)生學(xué)習(xí)重點，包括分析客戶需求，撰寫洽談計劃方案，總結(jié)談?wù)撘c。在討論中教師同時進行點撥指導(dǎo)。4.小組匯報：各小組完成課堂任務(wù)，將腳本方案上傳至學(xué)習(xí)通平臺，并派出學(xué)生代表進行角色扮演與上臺?示。注：由于時間限制，可挑出2個小組進行展示。30【互評點評】1.學(xué)生互評：依據(jù)任務(wù)完成評價表，對其他小組方案進行評價與打分，并對本小組方案進行總結(jié)和復(fù)盤。2.教師點評：結(jié)合各小組的方案與臺上展示，指出學(xué)生在目標(biāo)客戶的需求分析、推銷洽談的內(nèi)容要點、洽談溝通技巧等方面存在的問題，并提出改進建議，并對各組表現(xiàn)打分。15【歸納總結(jié)與任務(wù)布置】1.總結(jié)本次課的重難點。2.布置課后學(xué)生需完成