推銷實務（第2版）教案 項目五.4 實踐活動匯報

《推銷實務（第2版）》課程教案章節(jié)名稱項目五處理客戶異議“靈活處理客戶異議”實踐活動匯報授課時數(shù)2教學目的知識目標1.了解某產(chǎn)品的相關知識、特色和賣點，以及競爭產(chǎn)品的賣點和特色。2.熟悉處理典型客戶異議的基本方法和策略。能力目標1.能夠準確分析目標客戶的需求。2.能夠準確識別客戶的異議類型，并撰寫處理異議的方案。3.培養(yǎng)解決實際問題的能力（解決異議方法和策略運用得當）。素質目標1.培養(yǎng)熱情、自信、大方的職業(yè)素質。2.培養(yǎng)團隊合作意識。3.注重善于傾聽、細致周到、真誠待人、反應迅速等職業(yè)品質和工作作風的養(yǎng)成。教學內(nèi)容小組“靈活處理客戶異議”實踐活動匯報與評價教學重點與難點1.重點：（1）熟練掌握各類客戶異議處理方法和策略的實際應用技巧，能夠根據(jù)不同的客戶和異議場景，準確選擇并運用合適的方法。（2）深入理解并有效運用實踐活動中的溝通技巧與團隊協(xié)作方法，提高溝通效果和團隊協(xié)作效率。2.難點能夠準確且迅速地辨別客戶異議類型，運用恰當?shù)幕猱愖h的策略，有效推進成交進程。教學方法及條件通過翻轉課堂，本次課采用小組匯報、小組互評、教師點評的方式對課下實踐活動進行展示和總結。教師準備：1.制定活動方案和評價標準（評分表）。2.提供相關學習資料和案例。學生準備：認真復習項目五關于客戶異議處理的知識內(nèi)容，深入理解相關要點，為實踐活動做好理論儲備。實踐準備：1.選擇免洗洗手液等產(chǎn)品的供應商，與其合作，幫助其推銷產(chǎn)品。2.充分熟悉產(chǎn)品知識，掌握產(chǎn)品的賣點及優(yōu)勢(與同類產(chǎn)品的不同品牌及替代品相比較)。3.各組擬定推銷方案，包括對潛在客戶進行分析，選出目標客戶即推銷的對象(包括個體客戶和組織型客戶)，分析其對該產(chǎn)品的需求表現(xiàn)，如何介紹產(chǎn)品，尤其要預測客戶可能提出的異議類型，并寫出解決異議的具體方案。活動實施：以小組為單位完成活動，根據(jù)推銷方案進行實地拜訪，并將拜訪過程以錄音或視頻的形式記錄下來，上傳給教師?；顒咏Y束后，每組完成一份總結，并以小組匯報的形式進行課堂交流與討論，重點展示現(xiàn)場遇到的異議類型和解決異議的方法和策略?；顒舆^程設計內(nèi)容時間（分鐘）一、小組匯報全班以５~6人為小組進行分組，以小組匯報的形式，講述其化解異議的資料準備與整理、策略與技巧的運用情況，展示錄音或視頻，每組匯報時間5分鐘。50二、小組互評1.學生根據(jù)評分表對其他小組進行評分。2.學生可以針對其他小組的視頻或音頻、匯報內(nèi)容、形式、表現(xiàn)等方面進行口頭點評，并提出改進建議。3.各小組可以圍繞其他小組的匯報內(nèi)容進行討論，分享學習心得，并提出改進意見。20教師點評1.肯定優(yōu)點：充分肯定各小組在實踐活動中的優(yōu)點，如處理客戶異議方法的巧妙運用、團隊協(xié)作的良好表現(xiàn)、對產(chǎn)品賣點的有效展示等。2.指出不足：

如對客戶異議原因分析不夠深入、處理方法不夠靈活，并提出具體且具有針對性的改進建議，如引導學生進一步深入分析客戶心理，學習更多處理異議的技巧等。20課后任務（學生）前往企業(yè)進行實地調研，了解企業(yè)在銷售中遇到的客戶異議類型，以及企