《商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱

ADDINCNKISM.UserStyle《商務(wù)談判》課程教學(xué)大綱（理論課程）一、課程基本信息課程號3023S03029開課單位國際學(xué)院課程名稱商務(wù)談判BusinessNegotiation課程性質(zhì)選修考核類型考查課程學(xué)分2課程學(xué)時(shí)34+15課程類別專業(yè)發(fā)展課程（專業(yè)拓展課）先修課程無適用專業(yè)（類）國際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易二、課程描述及目標(biāo)（一）課程簡介《商務(wù)談判》課程是本專業(yè)（類）的一門專業(yè)拓展課程，旨在通過理論教學(xué)與實(shí)踐操作訓(xùn)練，使學(xué)生掌握商務(wù)談判與溝通的基本知識、基本理論和基本技能；了解談判的起源及其作用；商務(wù)談判的原則要領(lǐng)及其程序；商務(wù)談判心理及作用；重點(diǎn)掌握商務(wù)談判中的溝通技巧；商務(wù)談判的籌劃；商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)，是商務(wù)談判人員必須具備的基本素養(yǎng)，禮貌體現(xiàn)習(xí)慣，更能體現(xiàn)品德等基礎(chǔ)知識，具備在國際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的商務(wù)談判的基本能力，了解商務(wù)談判策略、談判技巧、商務(wù)禮儀等概念，為國際貿(mào)易實(shí)務(wù)、國際市場營銷等后續(xù)課程奠定必要的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)。（二）教學(xué)目標(biāo)《商務(wù)談判》注重培養(yǎng)學(xué)生的綜合運(yùn)用能力和實(shí)踐操作能力，對各項(xiàng)實(shí)踐環(huán)節(jié)的闡述從原理出發(fā)，通過大量的案例和練習(xí)，幫助學(xué)生提高對現(xiàn)代商務(wù)談判活動(dòng)的基本原理的認(rèn)識水平，從而自覺把握現(xiàn)代商務(wù)談判的一般規(guī)律，洞察成功的談判技巧與策略，從對手談判的被動(dòng)應(yīng)付轉(zhuǎn)變?yōu)槔硇缘牟僮?。同時(shí)，結(jié)合具體的學(xué)習(xí)情境，采取項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)式教學(xué)模式，注重實(shí)踐，注重操作技能和綜合素質(zhì)的培養(yǎng)，力圖實(shí)現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)的需要、專業(yè)特點(diǎn)和學(xué)生實(shí)踐能力發(fā)展三者的有機(jī)統(tǒng)一。讓學(xué)生具有商務(wù)談判與溝通的綜合管理知識、技能和素質(zhì)，并能夠緊密聯(lián)系實(shí)際，將學(xué)科理論的學(xué)習(xí)融入到商務(wù)談判與溝通實(shí)踐之中，進(jìn)行綜合、系統(tǒng)的分析，有效解決商務(wù)談判與溝通實(shí)際工作中的問題。通過本課程，學(xué)生將掌握商務(wù)談判與溝通的基本理論知識。課程目標(biāo)1：能夠清楚地說出商務(wù)談判的概念；課程目標(biāo)2：能夠準(zhǔn)確理解商務(wù)談判籌劃和策略的含義，并進(jìn)行舉例詳細(xì)說明；課程目標(biāo)3：能夠熟練運(yùn)用商務(wù)談判策略與技巧，以團(tuán)隊(duì)協(xié)作進(jìn)行案例分析；課程目標(biāo)4：能夠?qū)⑸虅?wù)溝通和商務(wù)禮儀運(yùn)用熟練地運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中，做到有禮有節(jié)和有效溝通。課程目標(biāo)5：能夠運(yùn)用明辨性思維解決現(xiàn)實(shí)商務(wù)談判中遇到的問題。三、課程目標(biāo)對畢業(yè)要求的支撐關(guān)系畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)課程目標(biāo)權(quán)重1-1：掌握商務(wù)談判的理論知識；熟悉商務(wù)談判的基礎(chǔ)知識和基礎(chǔ)理論；理解商務(wù)談判的基本概念。課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2101-2：掌握商務(wù)談判基本原則，熟悉商務(wù)談判與溝通的籌劃的基本內(nèi)容。課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3101-3：熟悉商務(wù)談判的相關(guān)策略和技巧，具備接受新知識、新理論的能力，具有一定的批判性思維能力。課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)5152-1：了解國際商務(wù)相關(guān)知識，掌握不同國家或地區(qū)的談判風(fēng)格和應(yīng)對策略，具有獲取知識、運(yùn)用知識、創(chuàng)新思維和跨文化交流的能力；課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4102-3：經(jīng)過實(shí)際應(yīng)用能力的訓(xùn)練，具備將商務(wù)溝通和商務(wù)禮儀運(yùn)用熟練地運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中，做到有禮有節(jié)和有效溝通。課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)5203-1：掌握商務(wù)談判籌劃的理論知識，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作意識，樹立正確的世界觀、人生觀、價(jià)值觀，富于進(jìn)取，具有團(tuán)隊(duì)意識。課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3153-4：具有的深厚理論素養(yǎng)，完整的知識體系架構(gòu)，增強(qiáng)對科學(xué)術(shù)語和基本概念的理解認(rèn)識，熟練運(yùn)用明辨性思維。課程目標(biāo)4課程目標(biāo)520四、教學(xué)方式與方法1、課堂教學(xué)采取多媒體教學(xué)與板書有機(jī)結(jié)合的方式，系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確地闡述大綱中涉及的商務(wù)談判基本原理。授課方法主要為理論講解、課堂討論、案例教學(xué)相結(jié)合，以教師講授為主，課堂討論和案例教學(xué)為輔，在闡述中要多聯(lián)系中國實(shí)際，使之既忠實(shí)于學(xué)科原貌，又通俗易懂。同時(shí)，課堂上還會(huì)就某些現(xiàn)實(shí)談判案例組織同學(xué)進(jìn)行討論，以加深學(xué)生對知識的理解，啟發(fā)學(xué)生運(yùn)用理論知識解釋現(xiàn)實(shí)問題。2、要求學(xué)生在課前預(yù)習(xí)，課后布置一些較深入的案例供學(xué)生探討。3、日常生活枚舉法。在現(xiàn)實(shí)生活中，每天都進(jìn)行著各種各樣的談判活動(dòng)，通過日常生活枚舉法，使學(xué)生充分認(rèn)識到談判的普遍性。4、情景模擬訓(xùn)練法。組織學(xué)生進(jìn)行模擬演習(xí)，并進(jìn)行亮點(diǎn)與不足的評析。5、案例分析討論法。通過案例讓學(xué)生參與課堂討論，通過閱讀分析案例、小組討論案例、課堂討論和總結(jié)評述等環(huán)節(jié)加強(qiáng)學(xué)生理解知識和應(yīng)用知識的能力。五、教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)（一）教學(xué)重點(diǎn)教學(xué)重點(diǎn)是讓學(xué)生掌握基本的商務(wù)談判與溝通基礎(chǔ)知識、基本原理和基本方法。具體來說重點(diǎn)內(nèi)容是運(yùn)用實(shí)際案例分析商務(wù)談判與溝通籌劃、商務(wù)談判策略和技巧、國際商務(wù)談判注意事項(xiàng)等；重點(diǎn)的分析商務(wù)談判策略和技巧的運(yùn)用。（二）教學(xué)難點(diǎn)教學(xué)難點(diǎn)是幫助學(xué)生理解和掌握商務(wù)談判的基本知識，熟練掌握商務(wù)談判策略和技巧，了解商務(wù)禮儀，并且能夠?qū)W以致用，更好地將理論與現(xiàn)實(shí)生活緊密結(jié)合起來，在此基礎(chǔ)上，去理解、掌握、批判、吸收有關(guān)的理論和知識。六、教學(xué)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配序號教學(xué)內(nèi)容基本要求學(xué)時(shí)教學(xué)方式對應(yīng)課程目標(biāo)1第1章緒論通過本章學(xué)習(xí)了解談判的起源及其歷史發(fā)展，掌握談判的概念及作用以及商務(wù)談判的概念特征及要素。2講授課程目標(biāo)1課程目標(biāo)22第2章商務(wù)談判與溝通心理通過本章的學(xué)習(xí)，首先了解商務(wù)談判與溝通心理的意義，掌握商務(wù)談判心理的內(nèi)涵并研究和掌握商務(wù)談判心理的作用。2講授演示討論課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)33第3章商務(wù)談判與溝通原則通過本章學(xué)習(xí)，熟悉商務(wù)談判的原則要領(lǐng)，并掌握商務(wù)談判的開局階段、磋商階段應(yīng)使用的原則。3講授演示討論課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)34第4章商務(wù)談判與溝通通過本章學(xué)習(xí)，了解商務(wù)談判溝通技巧，掌握商務(wù)談判相互交流技巧、商務(wù)談判溝通中的語言表達(dá)、商務(wù)談判溝通的作用，能夠傾聽對方的講話并成功地運(yùn)用發(fā)問。3講授演示討論課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)35第5章商務(wù)談判與溝通策劃通過本章學(xué)習(xí)熟悉商務(wù)談判的環(huán)境情報(bào)分析、商務(wù)談判的環(huán)境分析的方法以及談判人員的準(zhǔn)備、商務(wù)談判計(jì)劃的制定和計(jì)劃的編制程序與方法。4講授演示討論課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)46第6章商務(wù)談判策略通過本章學(xué)習(xí)，掌握商務(wù)談判策略基本內(nèi)容，能夠熟練運(yùn)用開局階段的策略、報(bào)價(jià)階段的策略、磋商階段的策略和讓步與成交階段的策略。4講授演示討論課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)47第7章商務(wù)談判技巧通過本章學(xué)習(xí)，掌握對我方有利型的談判技巧、對雙方有利型的談判技巧以及處理僵局與爭端的技巧和終止談判的技巧。4講授演示討論課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)48第8章國際商務(wù)談判通過本章學(xué)習(xí)，了解亞洲人的談判風(fēng)格及應(yīng)對策略、美洲人的談判風(fēng)格及應(yīng)對策略、歐洲人的談判風(fēng)格及應(yīng)對策略，并能夠進(jìn)行不同國家或地區(qū)的談判風(fēng)格進(jìn)行判斷。4講授演示討論課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)59第9章商務(wù)談判與溝通禮儀通過本章學(xué)習(xí)，了解基本商務(wù)禮儀，如握手、送禮、宴請、拜訪等，能夠運(yùn)用一定的溝通技巧進(jìn)行商務(wù)往來。4講授演示討論課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)510第10章網(wǎng)上商務(wù)談判通過本章學(xué)習(xí)，了解網(wǎng)上商務(wù)談判的定義、發(fā)展類型及其優(yōu)缺點(diǎn)，學(xué)會(huì)有效使用網(wǎng)絡(luò)電話、視頻、E-mail及即時(shí)通訊軟件等不同形式的網(wǎng)上商務(wù)談判。4講授演示討論課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)5合計(jì)34七、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容、基本要求與學(xué)時(shí)分配序號實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目名稱實(shí)驗(yàn)內(nèi)容與要求學(xué)時(shí)類型對應(yīng)課程目標(biāo)1商務(wù)談判與溝通案例分析一以美日汽車的談判節(jié)奏控制為案例，要求學(xué)生理解并掌握靈活地控制談判節(jié)奏對于爭取己方的商業(yè)利益的重要性，并能夠清晰表述自己的觀點(diǎn)和看法。并思考相關(guān)問題并回答。3探究性課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)32商務(wù)談判與溝通案例分析二以史蒂夫的銷售報(bào)價(jià)策略為案例，要求學(xué)生運(yùn)用商務(wù)談判策略與技巧進(jìn)行案例說明，并表述自己的觀點(diǎn)和看法。3設(shè)計(jì)性探究性課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)43商務(wù)談判與溝通案例分析三以奧康與GEOX公司的成功合作為案例，要求學(xué)生掌握沖突回避策略、讓步回避策略，并明確商務(wù)談判前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作以及商務(wù)談判過程的讓步策略的應(yīng)用。3設(shè)計(jì)性探究性課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)54商務(wù)談判與溝通案例分析四以金盾大廈設(shè)計(jì)方案談判為案例，要求學(xué)生根據(jù)雙方背景的介紹分析，正確認(rèn)識談判中的僵局對于整個(gè)談判的成功至關(guān)重要。3設(shè)計(jì)性探究性課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)55商務(wù)談判與溝通案例分析五以中日農(nóng)機(jī)設(shè)備談判的成交信號為案例，要求學(xué)生準(zhǔn)確判斷。雙方對談判中成交信號分析的一些技能點(diǎn)的運(yùn)用。3設(shè)計(jì)性探究性課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)5合計(jì)15注：實(shí)驗(yàn)要求包括必修、選修；實(shí)驗(yàn)類型包括“演示性”、“驗(yàn)證性”、“設(shè)計(jì)性”、“探究性”、“其它”等。八、學(xué)業(yè)評價(jià)和課程考核（一）考核類型：考試t考查（二）考核方式：開卷考試閉卷考試t課程論文課程報(bào)告其它：（三）成績評定：考核依據(jù)建議分值（百分比）考核/評價(jià)細(xì)則對應(yīng)課程目標(biāo)過程考核50出勤表現(xiàn)10考勤情況（曠課三次及以上該項(xiàng)計(jì)0分）課程目標(biāo)1作業(yè)考核20完成進(jìn)度、正確性、應(yīng)用能力高低課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3案例分析20案例分析視角和方法正確性、全面性和合理性課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4期末考核50課程目標(biāo)1課程目標(biāo)2課程目標(biāo)3課程目標(biāo)4課程目標(biāo)5九、課程目標(biāo)達(dá)成評價(jià)課程目標(biāo)的實(shí)際達(dá)成效果計(jì)算方式如下，達(dá)成值越高，教學(xué)效果越好。課程目標(biāo)達(dá)成度畢業(yè)要求指標(biāo)點(diǎn)達(dá)成度十、教材與教學(xué)參考書（一）教材無（二）教學(xué)參考書《商務(wù)談判：理論、技巧與案例》，王軍旗編著，中國人民大學(xué)出版社，2021年，第六版?！渡虅?wù)談判》，\o"[美]羅伊·列維奇布魯斯·巴里戴維·桑德"羅伊·列維奇

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