《微信營銷》課件-第四章

CONTENTS目錄企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）01學(xué)習(xí)目標(biāo)

02學(xué)習(xí)路徑

03任務(wù)描述04任務(wù)技能

05任務(wù)實施06任務(wù)總結(jié)PART01學(xué)習(xí)目標(biāo)企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）學(xué)習(xí)目標(biāo)企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）1224學(xué)習(xí)目標(biāo)了解微信營銷的產(chǎn)品特性熟悉銷售過程的互動性具備微信營銷原則技巧的能力通過微信營銷的原則技巧的學(xué)習(xí)，在任務(wù)實現(xiàn)過程中3掌握同類產(chǎn)品中的競爭對手PART02學(xué)習(xí)路徑企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）學(xué)習(xí)路徑企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）PART03情景導(dǎo)入企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）情景導(dǎo)入企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）

微信營銷對于企業(yè)來說，只靠單一的小程序或公眾號等在該平臺上營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，微信本身擁有眾多功能，每個功能的定位，都代表不同的內(nèi)容策略，如企業(yè)更新動態(tài)時，內(nèi)容偏向嚴(yán)肅，而與用戶交流時需要幽默風(fēng)趣。因此需要熟悉銷售過程中的互動關(guān)系，認(rèn)真分析其中的原則和技巧是必不可少的一項技能。本模塊主要從銷售過程的互動性以及銷售原則技巧入手，介紹如何進(jìn)行有效營銷，為用戶帶來更好的營銷體驗。PART04功能描述企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）功能描述功能描述了解攜程旅行產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢推出優(yōu)美廣告詞增強宣傳效果通過超低價活動，滿足更多的消費人群企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）PART05任務(wù)技能企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）任務(wù)技能企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）01充分體現(xiàn)產(chǎn)品的特征03分析同類產(chǎn)品中的競爭對手02注意銷售過程中的互動性任務(wù)技能企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）充分體現(xiàn)產(chǎn)品特征

微信營銷人員在推廣產(chǎn)品時，應(yīng)表達(dá)清晰，一針見血，避免話語模糊給用戶帶來心理落差，將產(chǎn)品具有的特性展現(xiàn)到消費者面前，加深消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知度，從內(nèi)心去接受產(chǎn)品

產(chǎn)品明顯特點創(chuàng)意的口號產(chǎn)品附帶服務(wù)也樂塑膠漆：“耐刮傷、硬度高、附著力佳”√

某化妝品：趁早下“斑”2，請勿“痘”留√√

家多寶：怕上火就喝加多寶√√

京東購買電視，可保修三年

√充分體現(xiàn)產(chǎn)品的特性是在營銷過程中必不可少的一部分。作為運營者，無論做什么都不要帶有盲目性和隨意性，應(yīng)做到給顧客一個清晰的商品、服務(wù)定位，讓顧客了解所營銷產(chǎn)品的具體功能，而微信營銷也是如此。

例如，用戶在選擇塑膠漆時無非關(guān)注刷漆后的刮傷情況、硬度高低以及附加力怎么樣，因此“也樂塑膠漆”在宣傳時，清晰的告訴用戶這款產(chǎn)品的主要特征“耐刮傷、硬度高、附著力佳”，便于用戶快速了解該產(chǎn)品產(chǎn)品特征企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（1）產(chǎn)品明顯特點

產(chǎn)品明顯特點是與其他產(chǎn)品相比而言，有著明顯區(qū)別和優(yōu)勢的。在宣傳時應(yīng)重點介紹產(chǎn)品的這些特點和特有的一些功能，吸引消費者的眼球。如果在介紹過程中沒有把握重點進(jìn)行介紹，而是泛泛而談，會給用戶帶來該產(chǎn)品與大眾品牌無區(qū)別的認(rèn)知，導(dǎo)致營銷的失利，因此，要著重介紹產(chǎn)品特點，使用戶加深對改產(chǎn)品的印象，達(dá)到商家滿意的營銷效果產(chǎn)品特征企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（2）有創(chuàng)意的口號

在介紹產(chǎn)品特點過程中對產(chǎn)品的描述是必不可少的，但是在描述過程種加入比較有創(chuàng)意的口號會大大提升營銷效果，因此，口號在產(chǎn)品營銷中也顯的尤為重要。口號應(yīng)結(jié)合產(chǎn)品的特點以及小程序的定位，體現(xiàn)小程序核心的內(nèi)容，要與產(chǎn)品有關(guān)系，同時也需要從用戶的角度出發(fā)，為用戶著想，而不是單一的推送與產(chǎn)品有關(guān)的內(nèi)容。有創(chuàng)意的口號，既可突出產(chǎn)品的特點，也可抓住用戶的眼球，提高用戶對產(chǎn)品的興趣，進(jìn)而購買產(chǎn)品產(chǎn)品特征企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（3）產(chǎn)品附帶服務(wù)

產(chǎn)品具有多元素性，如食品類產(chǎn)品、家電類產(chǎn)品以及日常生活類產(chǎn)品等。比如漢堡、礦泉水、抽紙等都屬于食品類與日常生活類產(chǎn)品，一般情況下不添加附帶服務(wù)。而家電類產(chǎn)品就需要以產(chǎn)品實體為主的同時包含附帶服務(wù)，目的是讓用戶更加順利、有保障地使用產(chǎn)品。如安裝調(diào)試、保修服務(wù)等，當(dāng)用戶在京東購買電視后，京東提供如圖所示附帶服務(wù)企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（4）應(yīng)用

在了解產(chǎn)品特點、口號以及附帶服務(wù)的重要性后，應(yīng)著重考慮如何將這些特征融入到營銷中，只有將這些特征利用到營銷過程中，才能取得營銷成功，小程序營銷亦是如此。

如果編程貓是你接下來要推廣的小程序，學(xué)習(xí)完本技能點之后，你會以什么樣的方式對它進(jìn)行描述呢，發(fā)揮你的想象力，讓我們拭目以待吧。

注意銷售過程中的互動性在銷售過程中與用戶進(jìn)行互動是非常重要的，讓用戶感受到賣家的熱情，這樣可以拉近與用戶之間的距離，有助于開展一系列的營銷行為。給粉絲留好印象保持良好互動建立良好關(guān)系營銷如同做人，需要的不僅是用戶點頭叫好，用戶的第一印象也極為重要作為一個運營者僅保持與粉絲之間的生意來往，不能與粉絲建立良好關(guān)系是不行的，這樣很難贏得粉絲的全力支持互動是與粉絲建立良好關(guān)系的最快途徑，并且可以使運營者快速了解粉絲的一些性格特點以及需要等企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（1）給粉絲留好印象方便快捷的平臺質(zhì)量過硬的產(chǎn)品盡善盡美的服務(wù)方便快捷的平臺不僅能節(jié)省用戶的時間，更能增強用戶的使用體驗感。當(dāng)用戶購買產(chǎn)品時，繁瑣的購買步驟只會打消用戶對產(chǎn)品的購買興趣。運營者應(yīng)該站在用戶的角度，考慮用戶的感受，簡化購買步驟服務(wù)在營銷過程中占有重要的地位。主要目的是贏得消費者的支持、贏得市場、提高企業(yè)競爭力。良好的服務(wù)可以塑造平臺的完美形象，給用戶留下最好的第一印象，進(jìn)而獲得用戶的信任，促進(jìn)產(chǎn)品的消費隨著生活水平的提高，人們消費觀已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，不再是追求價格低廉的商品，更注重的是質(zhì)量，消費者認(rèn)可質(zhì)量過硬的產(chǎn)品，并且愿意為質(zhì)量買單企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）和當(dāng)用戶瀏覽小程序的時候，其與小程序之間就會形成一種一對一的好友關(guān)系。當(dāng)小程序更新文章時，用戶可能會主動轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或者其他的社交媒體平臺，這種轉(zhuǎn)發(fā)的效果其實是在朋友信任之下產(chǎn)生的，用戶信任小程序所以會轉(zhuǎn)發(fā)。朋友關(guān)系可以為小程序贏來更多的粉絲朋友關(guān)系運營者可通過更新知識性的文章來吸引粉絲，當(dāng)粉絲具有疑問時可對運營者進(jìn)行咨詢，運營者及時提供系統(tǒng)全面的解答。在這樣的情境中，運營者就擔(dān)當(dāng)著老師的身份。小程序更新的文章內(nèi)容越專業(yè)，粉絲們就會更加的相信該小程序。要注意在推銷產(chǎn)品的時候，盡量做到將專業(yè)化知識轉(zhuǎn)化成通俗易懂的話語，粉絲會更容易接受師生關(guān)系企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（2）建立與粉絲的良好關(guān)系和游戲是人們在閑暇時消遣的工具，但大部分游戲占據(jù)手機極大內(nèi)存，因此游戲型小程序的推出受到了廣大用戶的喜愛，其具有不占內(nèi)存、微信登錄等優(yōu)勢。將游戲切入小程序，可以提升小程序的趣味性，吸引粉絲來小程序玩游戲，玩游戲的同時也可查看小程序的其他信息將游戲切入小程序互動不是一個人的事情，需要有來有往。在營銷過程中與粉絲保持互動溝通是必不可少的。但是，在營銷運營后期事務(wù)繁忙，有些運營者選擇設(shè)置“消息自動回復(fù)”，如同QQ的聊天自動回復(fù)，會給用戶留下不好的印象，使用戶感覺不被重視。因此做到適時的人工互動是非常重要的人工互動企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（3）與粉絲保持良好互動（4）溝通的技巧首先要學(xué)會傾聽，傾聽可快速獲取用戶需求，定位該用戶所需目標(biāo)產(chǎn)品類和諧的氣氛，可以讓用戶更愿意與運營者溝通，如果在溝通過程中，言語不善或彼此猜忌，會使溝通的氣氛變的沖突、緊張，導(dǎo)致溝通中斷或者無效體諒他人包括“體諒對方”和“表達(dá)自己”兩方面自信能使人具有獨特的人格魅力，不僅吸引用戶，也能感染用戶，自信的氣質(zhì)可以使用戶在毫無懷疑的情況下接受運營者的意見企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）分析同類產(chǎn)品中的競爭對手分析競爭對手可以使商家更好的經(jīng)營，通過分析可以有效的對對手進(jìn)行“競爭”與“防御”。如競爭對手新開辟的市場營銷方式，這對商家來說，可能是一次發(fā)展機遇，因此可以考慮實施。當(dāng)商家發(fā)現(xiàn)競爭對手在模仿自己的營銷方式時，這意味著商家將面臨著競爭對手的挑戰(zhàn)，這時需要提前對該市場布局，進(jìn)行防御。01了解商家以后的目標(biāo)03根據(jù)自己的能力與資源定制適合的運營方案02了解對手的優(yōu)勢，揚長避短分析競爭對手可獲得03了解對手的營銷能力和應(yīng)該了解市場占有率的增長、技術(shù)問題、服務(wù)問題和其他目標(biāo)等這些目標(biāo)，競爭者給他們所分配的比例是多少。了解競爭者的這種目標(biāo)分配比例，我們就可以進(jìn)一步的了解到競爭者對于目前的市場狀況是不是滿意，對各種類型的競爭性攻擊會做出什么樣的反應(yīng)等競爭對手的目標(biāo)組合長遠(yuǎn)目標(biāo)的制定是站在當(dāng)下的情況對企業(yè)未來發(fā)展方向的具體描述，長遠(yuǎn)目標(biāo)的分析可以看出競爭對手對于目前現(xiàn)狀的滿意度、會如何改變營銷策略、對外界事件會采取怎樣的處理態(tài)度競爭對手的長遠(yuǎn)目標(biāo)企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（1）分析競爭對手的目標(biāo)01積極關(guān)注幾個競爭對手，可以學(xué)習(xí)到更多東西，“取人之長，補己之短”，使自己的營銷更加的完美。關(guān)注競爭對手戰(zhàn)略假設(shè)包括在發(fā)展時的理論依據(jù)與對自身的看法競爭對手的戰(zhàn)略假設(shè)無論競爭對手有怎樣的目標(biāo)、怎樣的銷售方式都是以自身的能力作為基礎(chǔ)。主要分析創(chuàng)新能力、財務(wù)能力競爭對手的能力通過扮演“用戶”去競爭對手的平臺，詢問一些平時用戶問的問題，了解競爭對手的回答思路。扮演“用戶”020304企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（2）分析競爭對手的營銷手段和競爭不排斥合作，把競爭與合作結(jié)合起來，在競爭之中有合作、合作之中有競爭，這樣可以突破自身的局限性，使自身的優(yōu)勢與其他企業(yè)的優(yōu)勢結(jié)合起來，實現(xiàn)雙贏或者多贏，同時可以提高自身以及別人的競爭力。在良性競爭中，對手是敵亦是友良性競爭惡性競爭與低價促銷形式，但是性質(zhì)惡劣，惡性競爭是企業(yè)運用低于成本的價格、服務(wù)，或者使用不正當(dāng)?shù)氖侄蝸砀偁幨袌鏊急壤姆绞綈盒愿偁幤髽I(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）（3）良性競爭與惡性競爭PART06任務(wù)實施企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）“攜程旅游”簡介與優(yōu)勢企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）1簡介2優(yōu)勢“攜程旅游”是一家在線服務(wù)的公司，建立了第一個全國性酒店預(yù)訂和機票預(yù)訂平臺。作為中國領(lǐng)先的酒店預(yù)訂服務(wù)中心。目前，線上擁有國內(nèi)外超過60萬家酒店可供顧客預(yù)定。將酒店預(yù)訂、機票預(yù)訂、旅游度假一站式解決，并提供熱線全天開放，全方面保障了顧客的利益“攜程旅游”一直以顧客為中心，注重團隊間緊密合作，以真實誠信的合作態(tài)度，創(chuàng)建“多贏”合作式體系。相比較其他旅游行業(yè)，做出了模式上的創(chuàng)新：一站式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新

、內(nèi)涵創(chuàng)新等；通過這些創(chuàng)新為顧客提供無線一體化服務(wù)，將這些看似雜亂無章、沒有規(guī)律的旅行服務(wù)，實行標(biāo)準(zhǔn)化運作

，有效保障了消費者的權(quán)益

為了增強宣傳效果，攜程旅行提出了“攜程在手，說走就走”的廣告臺詞，通過這一廣告臺詞，體現(xiàn)了攜程旅行的一站式服務(wù)，且言語符合年輕人的生活方式，因此吸引了眾多用戶

眾所周知，一趟遠(yuǎn)處旅行要花費不少金錢，對于剛工作或收入不是很好的人群來說，“攜程旅行”并不能引起他們的注意，為此，“攜程旅行”推出了超低價活動，滿足更多的消費人群，增加了顧客的使用率“攜程旅游”營銷的原則與技巧企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）

在子菜單“訂酒店”中鏈接小程序，當(dāng)用戶點擊后，會跳轉(zhuǎn)到訂酒店小程序中，小程序會將該地點附近的所有酒店以列表的形式展示，簡潔的界面，方便用戶選擇當(dāng)顧客點擊該酒店時，會顯示酒店的詳細(xì)信息，利于顧客預(yù)定“攜程旅游”營銷的原則與技巧企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）

“攜程旅游”提供的“微服務(wù)”，保障了顧客的權(quán)益。當(dāng)顧客完成訂單后，如若對此訂單有疑問、不滿等情況下，點開“微服務(wù)”，選擇“智能客服”，通過合理的方式進(jìn)行求助

當(dāng)顧客選擇“智能客服”后，系統(tǒng)會自動彈出具有兩種解決方式的提示語，如圖所示，“攜程旅游”在此選擇了“請”、“親”等用語，提高了顧客與服務(wù)人員的和諧氣氛。24小時全程在線更是解決了顧客的后顧之憂“攜程旅游”營銷的原則與技巧企業(yè)級卓越人才培養(yǎng)（信息類專業(yè)集群）

“攜程旅行”針對顧客訂購時的使用體驗，對使用小程序購買步驟進(jìn)行了簡化，如圖訂火車票

當(dāng)顧客點擊查詢后，會跳轉(zhuǎn)到火車班次列表界面，如圖所示，主要內(nèi)容以上下車的時間、地點以及價格為主，并根據(jù)出發(fā)的早晚或路程所耗時間以及所花價格等排列，方便顧客清晰地查看

如若顧客只想查看高鐵