12580培訓(xùn)之電話銷售技巧

銷售之電話技巧制作人張世澤目錄查資料1繞前臺(tái)2提起興趣3客戶分類4查資料平時(shí)你是如何查資料的？有什么好的方法找到高質(zhì)量的？查找資料的時(shí)間：午休下班后周末資料應(yīng)包括：公司名稱、聯(lián)系人、聯(lián)系電話、地址、網(wǎng)址公司主營業(yè)務(wù)，所做的產(chǎn)品公司應(yīng)屬于的行業(yè)，關(guān)鍵詞資料范圍云南省范圍內(nèi)昆明、地州（大型和有影響力的企業(yè)為主）企業(yè)資料來源：網(wǎng)站(alibaba,Hao123，5566，google，3721，地方信息港，行業(yè)網(wǎng)站等）利用百度和google搜索黃頁，郵局，行業(yè)年鑒廣告（路牌，站牌，公交車，電視廣告）親朋好友簽單客戶的介紹展會(huì)人力資源網(wǎng)站利用網(wǎng)絡(luò)搜集信息——阿里巴巴1、選定自己的目標(biāo)行業(yè)，新人可以挑選自己熟悉的行業(yè)2、在阿里巴巴的行業(yè)列表中選取相應(yīng)的產(chǎn)品行業(yè)網(wǎng)站——包裝行業(yè)網(wǎng)站貿(mào)易網(wǎng)站——中國企業(yè)貿(mào)易網(wǎng)利用網(wǎng)絡(luò)搜集信息——GoogleGoogle上的推廣企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)搜集信息——Yahoo帶有“推廣”字樣為網(wǎng)絡(luò)推廣的企業(yè)利用網(wǎng)絡(luò)搜集信息——3721在這里搜索利用網(wǎng)絡(luò)搜集信息——3721（2）3721搜索結(jié)果會(huì)出現(xiàn)Alibaba和Yahoo的推廣內(nèi)容推廣的企業(yè)信息地方信息港、地方營銷網(wǎng)站利用百度搜索——“地區(qū)行業(yè)”戶外廣告牌行業(yè)雜志報(bào)紙廣告名片客戶介紹簽單后別忘記讓簽單企業(yè)再給你介紹幾個(gè)他的朋友認(rèn)識(shí)如：有沒有其他您認(rèn)識(shí)的人您覺得也需要做12580的？您看需不需要我給您的朋友也介紹介紹12580？處處留心都是資源！電話邀約的五個(gè)步驟準(zhǔn)備找負(fù)責(zé)人提起興趣你是這樣做的嗎？電話五步探尋需求邀約客戶準(zhǔn)備什么？（使談話有針對(duì)性）1、客戶的行業(yè)背景2、經(jīng)營模式3、客戶市場(chǎng)分析4、客戶發(fā)展戰(zhàn)略5、客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況6、客戶財(cái)務(wù)情況7、負(fù)責(zé)人情況（年齡、性別、愛好。。。）8、心態(tài)、精神與體力準(zhǔn)備準(zhǔn)備什么？II準(zhǔn)備好思路準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

找負(fù)責(zé)人——繞前臺(tái)如何繞過前臺(tái)？在美國，你有1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的機(jī)會(huì)，在中國，幾乎沒有機(jī)會(huì)。。。。。。1.在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打電話的時(shí)候，直接找老總，若對(duì)方問到我是誰，我會(huì)說是其客戶或者朋友，這樣找到的機(jī)會(huì)大一些；（裝老板朋友/客戶（與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘,銷售，市場(chǎng)，廣告，采購。）

2.多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接，會(huì)有不同的反應(yīng)，這樣成功的幾率也比較大。3.隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問（不按0轉(zhuǎn)人工），可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺(tái)啦，然后就看如何與非前臺(tái)人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！4.直接告訴前臺(tái)建網(wǎng)站有好處，或者做推廣的必要性，讓她無法拒絕！

5.如果你覺得這個(gè)客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個(gè)同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！永遠(yuǎn)不要忘記微笑和信心設(shè)身處地的考慮她的需求電話銷售技巧之繞過前臺(tái)31法電話銷售技巧之繞過前臺(tái)31法10.威脅法！

1）例如：小姐，這事情很重要，你能否做主？我很急，馬上幫我轉(zhuǎn)給你們公司老總（或負(fù)責(zé)人）

備注：此類方法適用于買域名！

11.A:喂...李總在嗎?

B:不在,你哪里

A:我泉州的,我姓章,他電話（手機(jī)）是多少?(聲音放低點(diǎn),一般情況前臺(tái)都會(huì)告訴你老板手機(jī)的)

12.前臺(tái)：你哪里？

回答：廈門的，剛來福州，有重要事情找你們老總（知道姓名，那就直說姓名）

前臺(tái)：我問你哪里，哪個(gè)公司的？！

回答：小姐，你姓什么？我很不習(xí)慣你這樣問話知道嗎？！（語氣要強(qiáng)，拍著桌子說話）在不在，在就給我轉(zhuǎn)進(jìn)去，不在就把手機(jī)拿過來！

13.A:小姐，張總可能有急事找我，他打了我的手機(jī)，現(xiàn)在還在公司嗎？我回電！謝謝！電話銷售技巧之繞過前臺(tái)31法

14.大家好，我是廈門商務(wù)部的新員工，黃添榮，希望能和你有很好的交流，對(duì)于繞前臺(tái)，我自認(rèn)為這種辦法有時(shí)還是挺管用。

針對(duì)外地的，官方式：你好，我是（廈門），受國家有關(guān)部門委托，找貴司總經(jīng)理！

本地的：我：“你好，轉(zhuǎn)總經(jīng)理”

小姐：“你有什么事？”

我：“有”

小姐：“你是哪個(gè)單位的？”

我：“我是黃添榮。”

評(píng)論：小姐聽到我們的名字一定會(huì)以為我們和總經(jīng)理很熟，這個(gè)辦法真的很不錯(cuò)的，試試！

15.1)惠州這邊很多的土老板,我就會(huì)直接說:“老板在嗎?他電話多少?”

2）有時(shí)在知道老板的姓以后我會(huì)講:"王老板在嗎?"若不在就說:"他過我公司來了沒有呀?怎么還沒來?手機(jī)多少?"電話銷售技巧之繞過前臺(tái)31法

16.“我是**路郵局的，請(qǐng)問你們公司的全稱是*******，總經(jīng)理是***，我現(xiàn)在找他核對(duì)一下......。

一般廣州這邊這種方法比較有效，還有假裝政府機(jī)關(guān)或銀行等

17.我是廈門分公司的周統(tǒng)彬，針對(duì)平常方法繞不過的前臺(tái)時(shí)，索性坦白相當(dāng)，尊重她：

王小姐，你早！我是中國企業(yè)網(wǎng)的周統(tǒng)彬，我昨天已與李總聯(lián)系過了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，與李總通個(gè)電話，只需2分鐘，謝謝！

18.我通常是用國際采購商的身份找相關(guān)負(fù)責(zé)人或老板。

有時(shí)我會(huì)留下另一個(gè)手機(jī)給她們讓他們叫老板來找我！

19.你好，我是國家互聯(lián)網(wǎng)信息中心XX處辦事處的，叫你們老總接電話！

20.在武漢，很多人好管閑事，非要問清楚，其實(shí)問不問結(jié)果都一樣，所以她越想知道我越拽，通常說，——*總在不在啊？——你是哪位??？——我是他一個(gè)朋友。——找他有什么事？

——有點(diǎn)私事，他是不是不在??？這時(shí)她就給老總了。或者她會(huì)說，——他不在?！悄愀嬖V我他的手機(jī)，我把他號(hào)碼弄丟了，謝謝，有點(diǎn)急事。電話銷售技巧之繞過前臺(tái)31法21.如果是要找老板,我一般會(huì)說是外商的翻譯員,然后就拿老板的姓名和手機(jī),這個(gè)方法還是挺管用的.各位不防可試試的.例如：你好，有一家德國的××公司，看到你們公司的英文網(wǎng)頁（供求信息）想和你們公司老總通個(gè)電話，你們老板的手機(jī)是多少？他在嗎？……

22.“您好！XX公司嗎？我們是市政府經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)的，我們有一個(gè)重要的經(jīng)濟(jì)論壇活動(dòng)要邀請(qǐng)貴公司負(fù)責(zé)人，麻煩您把電話轉(zhuǎn)給他，我們要就具體的事宜跟他確認(rèn)。”因?yàn)樯蟼€(gè)月我們廣州公司剛好有這樣一個(gè)大型活動(dòng)，我通過這種電話得到不少老總的姓名和電話。

23.知道該公司老總名字（男性）后，請(qǐng)一男士

拿起電話：我找***（直呼其名）。。。。。。不在？他手機(jī)號(hào)碼是多少？。。。。。。我是誰？昨天還一起喝酒了的?。ê茏У恼Z氣）

24.你們總經(jīng)理姓什么我忘記了，對(duì)了，上次他對(duì)我說：過段時(shí)間再打給他。所以我今天就打給他了，你幫我轉(zhuǎn)到總經(jīng)理辦公室好嗎？謝謝你！電話銷售技巧之繞過前臺(tái)31法25.請(qǐng)找×總，怎么不在？不是說好今天這個(gè)時(shí)候讓我去個(gè)電話嗎？你看他什么時(shí)候回來？這事挺重要，他的手機(jī)是138還是139？你告訴我，我記一下。

26.我一般就是告訴前臺(tái)的小姐說：“我知道你很為難，每天接到各種各樣的電話都很多，很難確定那個(gè)電話該去找老板，我也有過這樣的經(jīng)歷，我很理解您。同時(shí)我也告訴您，我給你們老板打電話是有一個(gè)對(duì)貴公司很重要的事情。必須馬上和你們老總?cè)〉寐?lián)系，麻煩你現(xiàn)在幫我找一下。

27.自稱自己是某銀行的需要和X總核對(duì)資料，或者是存款出了些問題，要通知X總。

（前臺(tái)一般不敢過問老總的錢的事情。）

28.你好,我是某某記者.(我本身有記者證)想和你們老總商量一些事情！

29.“您好！幫我接一下你老總！我昨天有一份傳真給他，確認(rèn)一下他是否收到了”

30.假如你英語好的話，給前臺(tái)幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽

31.好好想想吧：）電話銷售技巧之繞過前臺(tái)31法怎么判斷前臺(tái)/秘書在說謊？1、讓你等了五分鐘，還不讓你與目標(biāo)人通話---為了讓你主動(dòng)掛線2、每次致電，總是建議你晚點(diǎn)再來電3、對(duì)你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口（她又不能拍板，問這么清楚干嘛？）4、當(dāng)你剛報(bào)上自己的公司或名字時(shí)，立即告訴你：你要找的人在開會(huì)初步探尋需求爭(zhēng)取機(jī)會(huì)和客戶面談打電話的目的是什么？SMART以一句響亮的您好作為開頭（千萬不要為了你打擾他而歉意）緩慢而清晰的說出你的身份不要馬上開始介紹你的銷售商品說明書，先看對(duì)方反應(yīng)告訴他你如何得知對(duì)方姓名和聯(lián)系地址，以消除戒備開始介紹，簡(jiǎn)明扼要細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個(gè)約會(huì)不是馬上賣產(chǎn)品注意：一定要多問！電話注意十項(xiàng)一、不輕易報(bào)價(jià)二、不要道歉、說打擾三、不要馬上開始介紹四、要簡(jiǎn)明扼要、準(zhǔn)確清楚的描述五、多用正面的詞匯六、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。。。，記住：“你的角色是顧問”七、牢記你的目標(biāo)：一個(gè)約會(huì)八、適當(dāng)休息暫停一下，不打疲勞站九、搞清對(duì)方身份再說話十、不多說，請(qǐng)適時(shí)結(jié)束，別浪費(fèi)時(shí)間！接受我，你將從中受益判斷客戶意向客戶直接邀約客戶可跟進(jìn)客戶A、B、C客戶非意向客戶A類客戶

代表“重要的少數(shù)”，它是指通過ABC法則，在目標(biāo)客戶群中選取的重點(diǎn)細(xì)分客戶，在該細(xì)分客戶中投入相當(dāng)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2倍的人力、物力和財(cái)力。這類客戶量少價(jià)值高，他們應(yīng)備受重視而享有最佳的客戶開發(fā)管理，包括最完整的服務(wù)記錄、最充裕的服務(wù)時(shí)間、最細(xì)心周到的服務(wù)措施等。及時(shí)執(zhí)行公司營銷計(jì)劃并反饋客戶信息，選擇最佳的服務(wù)方案，建立最佳的客戶跟蹤檔案，從而能夠在短期內(nèi)迅速贏得該類重點(diǎn)客戶。B類客戶

指數(shù)量和質(zhì)量介乎C類與A類之間的客戶。通常要把對(duì)這類客戶的跟蹤工作作為管理的重點(diǎn)，不時(shí)地拜訪他們，聽取他們的意見加以改進(jìn)?？刹捎门嘤姆绞竭M(jìn)行，當(dāng)該類客戶數(shù)量由于質(zhì)素變動(dòng)降到某一特定水平時(shí)，應(yīng)自動(dòng)增補(bǔ)該類客戶并加以培育。C類客戶指“瑣碎的多數(shù)”，這類各戶量多而價(jià)值低。對(duì)這類客戶來說，不宜有過多的管理，但也不能缺少關(guān)注。因?yàn)槿暨M(jìn)行過多的管理，則所花的時(shí)間和費(fèi)用可能超過這些客戶本身的價(jià)值。因此在一般情況下，C類客戶可以按部就班，但還要仔細(xì)分辨是否能拉到B類或A類，以避免誤判而導(dǎo)致?lián)p失。當(dāng)發(fā)覺這類客戶婁量過少時(shí)，設(shè)法加以補(bǔ)充和關(guān)注。意向客戶的三種類型A類客戶(有錢、有權(quán)、有意向）B類客戶（有錢或者有權(quán)、有意向）C類客戶（有意向）意向客戶不管怎么樣都要找到負(fù)責(zé)人，其他人都沒用。簡(jiǎn)單扼要的介紹自己的身份，打電話的來意，闡述產(chǎn)品分a、b、c、三種類型區(qū)別客戶的意向程度，更容易把控。注意：三環(huán)節(jié)介紹繞前臺(tái)意向電話績(jī)效表電話數(shù)完成數(shù)ABC周一OOOOO周二OOOOO周三OOOOO周四OOOOO周五OOOOO總計(jì)OOOOOThankYou!9、青少年是一個(gè)美好而又是一去不可再得的時(shí)期，是將來一切光明和幸福的開端。。3月-253月-25Thursday,March20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:10:3916:10:3916:103/20/20254:10:39PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2516:10:3916:10Mar-2520-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。16:10:3916:10:3916:10Thursday,March20,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2516:10:3916:10:39March20,202514、古之立大事者，不惟