銷售兵法學(xué)員版

主講：孟濤銷售技能篇銷售兵法知名營銷實(shí)戰(zhàn)管理專家基業(yè)長青企業(yè)管理顧問有限公司營銷、培訓(xùn)總監(jiān)新創(chuàng)咨詢公司總經(jīng)理曾任三家上市公司培訓(xùn)經(jīng)理，擁有十多年的營銷實(shí)戰(zhàn)、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn).服務(wù)過的部分企業(yè):（有代表性的）百大超市金鷹手機(jī)賣場雅妮化妝品銷售公司超越傳媒新時代集團(tuán)大眾汽車銷售惠生堂食品東寶實(shí)業(yè)南京郵電局恒大網(wǎng)絡(luò)恒運(yùn)房產(chǎn)徐州市政工程公司旺妮物流正昌飼料太平洋人壽平安人壽中國人壽泰康人壽合眾人壽天安產(chǎn)險(xiǎn)中華聯(lián)合產(chǎn)險(xiǎn)……孟濤講師簡介新時代的銷售——兵法與行銷傳統(tǒng)的營銷方法以產(chǎn)品為導(dǎo)向的系列銷售模式推銷舌戰(zhàn)消耗戰(zhàn)疲勞戰(zhàn)新時代的營銷方法以客戶利益為導(dǎo)向的系列銷售模式運(yùn)用兵法攻心催眠行銷人員要學(xué)兵法行銷之最高境界——不戰(zhàn)而屈人之兵！讓銷售成為藝術(shù)，變成一場演唱會攻心銷售兵法第一篇：天時、地利、人和——銷售基礎(chǔ)平臺第二篇：知己知彼——如何尋找、創(chuàng)造需求第三篇：兵貴勝，不貴久——如何提高成交比率

第四篇：不戰(zhàn)而屈人之兵——如何解除客戶抗拒第一篇：天時、地利、人和——銷售基礎(chǔ)平臺計(jì)篇【原文】

孫子曰：兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。

一曰道，二曰天，三曰地

天時何謂天時——有利與己的溝通時間天時的確定——季節(jié)、天氣、時辰根據(jù)客戶的習(xí)慣、性格、工作性質(zhì)。分析后方可確定！【關(guān)鍵提示】地利根據(jù)與客戶的交情、溝通內(nèi)容、預(yù)達(dá)目的而定何謂地利——有利與己的溝通地點(diǎn)、場合地利的確定——己方、彼方、公共場所【關(guān)鍵提示】人和——建立客戶信賴何謂人和—客戶對你的接受、認(rèn)可程度人和的確定—消除戒心、建立共識、形成共贏

【原文】

令民與上同意也，故可以與之死，可以與之生

常人對于推銷的反應(yīng)是：

冷淡懷疑輕視敵意

為什么要建立信任感?銷售大師的心得：建立信任感40%發(fā)現(xiàn)需求30%推薦產(chǎn)品30%建立客戶信賴是銷售的第一步陌生——熟悉——朋友——勝似親人建立客戶信賴的步驟陌生——熟悉：見人，一回生兩回熟熟悉——朋友：建立共同喜好，同頻道朋友——勝似親人：決勝三分鐘——建立良好的第一印象第一印象決定購買結(jié)果——80%的購買行為受心理與情緒影響首暈效應(yīng)——一見鐘情暈輪效應(yīng)——愛屋及烏【案例】疑鄰盜斧如何創(chuàng)造良好的第一印象服飾、舉止、交談服飾：對應(yīng)原則，靠近客戶，比客戶低一檔次舉止：禮貌、氣質(zhì)、自信交談：寒暄、贊美、認(rèn)同、注視、聆聽建立信賴感的原則理解認(rèn)同原則循序漸進(jìn)原則先談一致的問題，慢慢過渡到不一致的問題！不對抗不爭辯原則—（太陽、大風(fēng)）人和——建立客戶信賴【關(guān)鍵提示】心門開萬事來心門未開，口吐蓮花，倒掛長河也枉然！天時、地利、人和結(jié)論：

只有把握好了天時、地利、人和才能建立起銷售基礎(chǔ)平臺，進(jìn)行下一步銷售動作。失敗來源于對對手的恐懼?？謶謥碓从趯κ值臒o知?！嘁稽c(diǎn)準(zhǔn)備可提高成功的機(jī)率銷售前準(zhǔn)備的內(nèi)容

1、“硬件”的準(zhǔn)備2、“軟件”的準(zhǔn)備二、“軟件”的準(zhǔn)備服裝儀態(tài)準(zhǔn)備專業(yè)知識準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備

當(dāng)你準(zhǔn)備失敗了，那你就準(zhǔn)備失敗吧！知己知彼——需求產(chǎn)品的性能很重要產(chǎn)品給客戶帶來的利益更重要！【案例】便宜、量大、八折如何理解需求需求就是靶心，就是穴位需

求

的

冰

山

理

論明顯需求隱形需求尋找需求的步驟面談時提問是找尋需求最關(guān)鍵的方法【提問方式】封閉式問題：只能通過回答是，或不是來回答的問題開放式問題：沒有限制的問題前期靠客戶資料收集獲得引導(dǎo)式問題：引導(dǎo)客戶思維的問題提問的方向客戶個人成功經(jīng)歷客戶的興趣與愛好客戶工作上的問題客戶注重的結(jié)果尋找需求的三個一樣像記者一樣的準(zhǔn)備問題像偵探一樣的發(fā)現(xiàn)問題像律師一樣的引導(dǎo)問題總結(jié)建立客戶信賴——銷售的前提找到客戶需求——掌握銷售的金鑰匙【原文】兵貴勝，不貴久。

出兵作戰(zhàn)，貴在神速，一旦礦日持久，就會使軍隊(duì)疲憊，損傷士氣，財(cái)力耗竭，則成功的機(jī)會就相對的減少。第三篇：兵貴勝，不貴久

——提問式銷售，必殺四式

提問式銷售，連環(huán)發(fā)問必殺四式找準(zhǔn)客戶死穴——欲望【案例】釘子與王位輪胎與幸福十五分鐘內(nèi)做成二十萬美金交易【案例】提問式一招四式連環(huán)發(fā)問解密狀況問題：詢問事實(shí)癥狀問題：引導(dǎo)事實(shí)帶來的問題影響問題：引導(dǎo)不解決帶來的后果收益問題：引導(dǎo)解決后的好處小組發(fā)表個人演練小組每人組內(nèi)發(fā)表小組代表全班發(fā)表快速成交篇事實(shí)：只有3%的客戶會主動提出購買，而其余的97%的人都需要別人請他們購買。【案例】暗戀情人他人之妻我可以吻你嗎？兵貴勝，不貴久在整個足球比賽中，運(yùn)動員們長途的奔跑，積極的拼搶，目的是為了什么？請回答一切的努力都為：臨門一腳！成交的重要性1、準(zhǔn)主顧的情緒曲線——購買信號時間情緒注意興趣聯(lián)想欲望比較信任決心行動成交的時機(jī)顧客詢問有無優(yōu)惠時顧客問及售后服務(wù)時顧客評價商品時顧客不斷點(diǎn)頭時顧客突然沉默時顧客仔細(xì)聽產(chǎn)品說明時顧客關(guān)心商品的瑕疵時捕捉顧客成交的時機(jī)1、行動探測法—先做小決定再做大決定（指甲油銷售）

2、推定承諾法

3、利誘催眠法4、惜失威脅法5、陷阱鎖定法6、二則一法快速成交方法：經(jīng)典促成事例：成交的公式強(qiáng)烈的愿望×熟練技術(shù)×良好的心態(tài)第四篇：不戰(zhàn)而屈人之兵

——催眠式銷售技巧謀攻篇【原文】

孫子曰：凡用兵之法，全國為上，破國次之：全軍為上，破軍次之；全旅為上，破旅次之；全卒為上，破卒次之；全伍為上，破伍次之。是故百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。

催眠銷售認(rèn)知篇意識：又稱為批判因子，它決定你現(xiàn)在相信什么，過去不相信什么，什么是好、壞、該做、不該做。潛意識：好比一部電腦，無法做任何批判，只按指令執(zhí)行。催眠式銷售準(zhǔn)備篇催眠式銷售對使用者要求：高度自信掌控力強(qiáng)充滿激情與力量心態(tài)沉穩(wěn)催眠步驟：催眠秘密：送出什么就的得到什么目光調(diào)整語氣、語法調(diào)整身體姿勢調(diào)整模仿催眠需要刪除的字句：可是但是不過相對意見互動練習(xí)：一對一練習(xí)對話，對方出現(xiàn)以上用語，鼓掌提醒對方。催眠式銷售說服篇催眠需要心里暗示：望梅止渴催眠式銷售技巧催眠高手的修煉：語言的魅力通過語言的描述使客戶產(chǎn)生條件反射——送出什么，就得到什么！【關(guān)鍵提示】根據(jù)圖片上臺描述練習(xí)互動練習(xí)：讓客戶產(chǎn)生幸福感覺（也可先制造危機(jī)感）產(chǎn)品與感覺相結(jié)合重復(fù)重要性語言，提升催眠效果催眠說服的步驟抗拒處理篇——當(dāng)你的催眠被突然打斷時參與互動：我們都遇到那些抗拒正確面對抗拒有推銷，就會有成交有推銷，就會有拒絕推銷與拒絕是一對孿生兄弟——雙胞胎推銷就是應(yīng)付拒絕的過程分析抗拒的原因下意識的反映（買茶案例）害怕受到傷害的自我保護(hù)故意考驗(yàn)需求未被強(qiáng)化抗拒處理原則辨別真?zhèn)卧瓌t傾聽原則不爭辯原則委婉但堅(jiān)持拒絕的公式

贊美認(rèn)同+反問+回答解決的方法：1、

肯定法2、

詢問法3、

舉例法4、

轉(zhuǎn)移法5、直接法6、幽默法

抗拒處理的真諦把試圖關(guān)閉的門，想盡一切方法頂?。I銷專家的經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)員44% 第一次 放棄22% 第二次 放棄14% 第三次 放棄12% 第四次 放棄8% 第五次客戶60% 第四次 接受抗拒處理的重要原則輕松原則不對抗不放棄預(yù)防遠(yuǎn)勝于治療【關(guān)鍵提示】抗拒是為了更好的購買！面對抗拒心態(tài)?。?！我從來不把拒絕當(dāng)失敗

——只是當(dāng)作學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的過程；我從來不把拒絕當(dāng)失敗

——只是可以修正我未來的方向；我從來不把拒絕當(dāng)失敗

——只是培養(yǎng)幽默感的絕佳機(jī)會；我從來不把拒絕當(dāng)失敗

——只是一場堅(jiān)持到贏的游戲；我從來不把拒絕當(dāng)失敗

——只是讓我思考下一步創(chuàng)意方法的開始。成功的人永不放棄課程總結(jié)

第一篇：天時、地利、人和——銷售基礎(chǔ)平臺第二篇：知己知彼——如何尋找、創(chuàng)造需求第三篇：兵貴勝，不貴久——如何提高成交比率第四篇：不戰(zhàn)而屈人之兵——如何解除客戶抗拒攻心銷售兵法感謝大家！謝謝3月-2516:11:0116:1116:113月-253月-2516:1116:1116:11:013月-253月-2516:11:012025/3/2016:11:019、春去春又回，新桃換舊符。在那桃花盛開的地方，在這醉人芬芳的季節(jié)，愿你生活像春天一樣陽光，心情像桃花一樣美麗，日子像桃子一樣甜蜜。3月-253月-25Thursday,March20,202510、人的志向通常和他們的能力成正比例。16:11:0116:11:0116:113/20/20254:11:01PM11、夫?qū)W須志也，才須學(xué)也，非學(xué)無以廣才，非志無以成學(xué)。3月-2516:11:0116:11Mar-2520-Mar-2512、越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。16:11:0116:11:0116:11Thursday,March20,202513、志不立，天下無可成之事。3月-253月-2516:11:0116:11:01March20,202514、ThankyouverymuchfortakingmewithyouonthatsplendidoutingtoLondon.ItwasthefirsttimethatIhadseentheToweroranyoftheotherfamoussights.IfI'dgonealone,Icouldn'thaveseennearlyasmuch,becauseIwouldn'thaveknownmywayabout.。20三月20