煤炭銷售管理制度

煤炭銷售管理制度?一、總則1.目的為了規(guī)范煤炭銷售行為，提高煤炭銷售管理水平，確保公司煤炭銷售業(yè)務(wù)的順利開展，實現(xiàn)公司經(jīng)濟(jì)效益最大化，特制定本制度。2.適用范圍本制度適用于公司煤炭銷售業(yè)務(wù)的全過程管理，包括市場調(diào)研、客戶開發(fā)與維護(hù)、合同簽訂、發(fā)運、結(jié)算等環(huán)節(jié)。3.基本原則依法經(jīng)營原則：嚴(yán)格遵守國家法律法規(guī)和相關(guān)政策，依法開展煤炭銷售業(yè)務(wù)。誠實守信原則：秉持誠實守信的經(jīng)營理念，與客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。效益優(yōu)先原則：以提高公司經(jīng)濟(jì)效益為核心，優(yōu)化銷售策略，降低銷售成本。風(fēng)險可控原則：加強銷售風(fēng)險管理，確保銷售業(yè)務(wù)的安全與穩(wěn)定。

二、市場調(diào)研與分析1.市場調(diào)研職責(zé)銷售部門負(fù)責(zé)收集、整理和分析煤炭市場信息，包括市場價格、供求關(guān)系、競爭對手動態(tài)等。定期組織市場調(diào)研活動，深入了解客戶需求和市場變化趨勢，為銷售決策提供依據(jù)。2.市場信息收集渠道關(guān)注行業(yè)媒體、網(wǎng)站、資訊平臺等，及時獲取煤炭市場最新動態(tài)。與客戶、供應(yīng)商、行業(yè)協(xié)會等保持密切溝通，收集第一手市場信息。參加行業(yè)展會、研討會等活動，了解行業(yè)發(fā)展趨勢和市場需求。3.市場分析與預(yù)測對收集到的市場信息進(jìn)行深入分析，結(jié)合公司實際情況，預(yù)測煤炭市場價格走勢和供求關(guān)系變化。定期撰寫市場分析報告，為公司制定銷售策略提供參考。

三、客戶開發(fā)與維護(hù)1.客戶開發(fā)制定客戶開發(fā)計劃，明確客戶開發(fā)目標(biāo)和重點。通過多種渠道積極拓展客戶資源，包括網(wǎng)絡(luò)營銷、電話營銷、參加行業(yè)展會等。對潛在客戶進(jìn)行深入了解和評估，建立客戶信息檔案，為客戶開發(fā)和維護(hù)提供基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。2.客戶分類管理根據(jù)客戶規(guī)模、購買能力、合作穩(wěn)定性等因素，對客戶進(jìn)行分類管理。針對不同類型的客戶，制定差異化的銷售策略和服務(wù)方案，提高客戶滿意度和忠誠度。3.客戶維護(hù)定期回訪客戶，了解客戶使用煤炭情況和需求變化，及時解決客戶遇到的問題。加強與客戶的溝通與交流，定期向客戶提供煤炭市場信息和公司產(chǎn)品資料，增進(jìn)客戶對公司的了解和信任。積極開展客戶關(guān)懷活動，如節(jié)假日問候、客戶座談會等，提升客戶滿意度。

四、合同管理1.合同簽訂流程銷售部門與客戶達(dá)成合作意向后，負(fù)責(zé)起草煤炭銷售合同。合同草案提交公司法務(wù)部門審核，確保合同條款符合法律法規(guī)要求。經(jīng)法務(wù)部門審核通過的合同草案，提交公司領(lǐng)導(dǎo)審批。合同簽訂前，銷售部門應(yīng)與客戶就合同條款進(jìn)行充分溝通和協(xié)商，確保雙方達(dá)成一致意見。合同簽訂后，銷售部門負(fù)責(zé)將合同副本分發(fā)至相關(guān)部門，作為執(zhí)行合同的依據(jù)。2.合同條款審核要點合同主體資格：確保合同雙方具有合法的經(jīng)營資格和簽約能力。煤炭質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：明確煤炭的品種、規(guī)格、發(fā)熱量、硫分、灰分等質(zhì)量指標(biāo)。價格條款：明確煤炭價格、計價方式、價格調(diào)整機制等。數(shù)量條款：明確煤炭的數(shù)量、計量方式、交貨數(shù)量的正負(fù)尾差規(guī)定等。交貨條款：明確交貨時間、地點、方式等。結(jié)算條款：明確結(jié)算方式、結(jié)算時間、付款期限等。違約責(zé)任條款：明確雙方在合同履行過程中如出現(xiàn)違約行為應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。3.合同執(zhí)行與跟蹤銷售部門負(fù)責(zé)合同的執(zhí)行與跟蹤，確保合同按時、按質(zhì)、按量履行。定期與客戶核對合同執(zhí)行情況，及時解決合同執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題。如遇合同變更或解除，銷售部門應(yīng)及時與客戶協(xié)商，并按照公司相關(guān)規(guī)定辦理變更或解除手續(xù)。

五、發(fā)運管理1.發(fā)運計劃制定根據(jù)合同約定的交貨時間和數(shù)量，銷售部門制定月度發(fā)運計劃。發(fā)運計劃應(yīng)提前通知生產(chǎn)部門、調(diào)度部門等相關(guān)部門，確保煤炭生產(chǎn)和發(fā)運的協(xié)調(diào)一致。2.發(fā)運流程生產(chǎn)部門按照發(fā)運計劃組織煤炭生產(chǎn)，并將煤炭發(fā)至指定的裝車地點。調(diào)度部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)鐵路、公路等運輸資源，確保煤炭順利發(fā)運。銷售部門負(fù)責(zé)與運輸單位簽訂運輸合同，明確運輸責(zé)任和運輸費用。裝車過程中，應(yīng)嚴(yán)格按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行操作，確保煤炭裝載質(zhì)量和安全。運輸過程中，銷售部門應(yīng)及時跟蹤煤炭運輸情況，確保煤炭按時、安全到達(dá)目的地。3.發(fā)運記錄與統(tǒng)計建立完善的發(fā)運記錄臺賬，詳細(xì)記錄煤炭的發(fā)運時間、數(shù)量、品種、目的地等信息。定期對發(fā)運記錄進(jìn)行統(tǒng)計和分析，為銷售結(jié)算、市場分析等提供數(shù)據(jù)支持。

六、結(jié)算管理1.結(jié)算流程煤炭發(fā)運后，銷售部門根據(jù)運輸單位提供的運輸票據(jù)和客戶簽字確認(rèn)的收貨憑證，開具增值稅發(fā)票。財務(wù)部門負(fù)責(zé)對銷售發(fā)票進(jìn)行審核，確保發(fā)票內(nèi)容準(zhǔn)確無誤。財務(wù)部門根據(jù)銷售發(fā)票和合同約定的結(jié)算方式，辦理結(jié)算手續(xù)，收取貨款。定期對銷售結(jié)算情況進(jìn)行統(tǒng)計和分析，及時發(fā)現(xiàn)和解決結(jié)算過程中出現(xiàn)的問題。2.結(jié)算方式公司采用的結(jié)算方式主要包括銀行承兌匯票、電匯、支票等。具體結(jié)算方式由銷售部門與客戶在合同中約定，并嚴(yán)格按照合同執(zhí)行。3.應(yīng)收賬款管理建立應(yīng)收賬款管理制度，明確應(yīng)收賬款的管理職責(zé)和流程。銷售部門負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤和催收，及時了解客戶付款情況，對逾期未付款的客戶采取相應(yīng)的催收措施。財務(wù)部門負(fù)責(zé)對應(yīng)收賬款進(jìn)行核算和分析，定期編制應(yīng)收賬款賬齡分析表，為應(yīng)收賬款管理提供決策依據(jù)。

七、價格管理1.價格制定原則煤炭價格應(yīng)根據(jù)市場供求關(guān)系、成本變動、質(zhì)量差異等因素合理制定。價格制定應(yīng)遵循公平、公正、公開的原則，確保公司利益最大化。2.價格調(diào)整機制建立價格調(diào)整機制，根據(jù)市場變化情況及時調(diào)整煤炭價格。價格調(diào)整前，銷售部門應(yīng)進(jìn)行充分的市場調(diào)研和分析，提出價格調(diào)整建議，并報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。價格調(diào)整后，銷售部門應(yīng)及時通知客戶，并做好相關(guān)解釋工作。3.價格保密管理公司員工應(yīng)嚴(yán)格遵守價格保密制度，不得泄露公司煤炭銷售價格信息。如因工作需要查閱價格信息，應(yīng)經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，并在規(guī)定的范圍內(nèi)使用。

八、風(fēng)險管理1.風(fēng)險識別與評估銷售部門應(yīng)定期對煤炭銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行風(fēng)險識別和評估，分析可能存在的風(fēng)險因素，如市場風(fēng)險、信用風(fēng)險、合同風(fēng)險等。針對識別出的風(fēng)險因素，制定相應(yīng)的風(fēng)險應(yīng)對措施，降低風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度。2.市場風(fēng)險應(yīng)對密切關(guān)注煤炭市場動態(tài)，及時調(diào)整銷售策略，降低市場價格波動對公司銷售業(yè)務(wù)的影響。通過簽訂長期合同、套期保值等方式，鎖定煤炭價格，規(guī)避市場風(fēng)險。3.信用風(fēng)險應(yīng)對加強客戶信用管理，對客戶進(jìn)行信用評估，建立客戶信用檔案。對于信用等級較低的客戶，采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險防范措施，如要求客戶提供擔(dān)保、縮短結(jié)算周期等。4.合同風(fēng)險應(yīng)對加強合同管理，嚴(yán)格審核合同條款，確保合同的合法性和有效性。在合同履行過程中，及時跟蹤合同執(zhí)行情況，發(fā)現(xiàn)問題及時采取措施解決，避免合同糾紛的發(fā)生。

九、監(jiān)督與考核1.監(jiān)督機制建立健全煤炭銷售業(yè)務(wù)監(jiān)督機制，加強對銷售業(yè)務(wù)全過程的監(jiān)督檢查。公司內(nèi)部審計部門定期對銷售業(yè)務(wù)進(jìn)行審計，檢查銷售業(yè)務(wù)的合規(guī)性、真實性和效益性。銷售部門應(yīng)定期向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報銷售業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，接受公司領(lǐng)導(dǎo)的監(jiān)督和指導(dǎo)。2.考核指標(biāo)制定煤炭銷售業(yè)務(wù)考核指標(biāo)體系，包括銷售量、銷售額、銷售利潤、客戶滿意度、應(yīng)收賬款回收率等?？己酥笜?biāo)應(yīng)明確、具體、可量化，便于考核和評價。3.考核方式與周期考核方式采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式，以定量考核為主。考核周期為月度、季度和年度，定期對銷售部門和銷售人員的工作業(yè)績進(jìn)行考核評價。4.獎勵與懲罰根據(jù)考核結(jié)果，對表現(xiàn)優(yōu)秀的銷售部門和銷售人員給予獎勵，包括獎金、榮譽稱號等。對未完成考核指標(biāo)或