通路行銷全面論述

通路行銷全面論述Ch-8.通路行銷TradeMarketingn

1.通路行銷與行銷

n

2.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動(dòng)

n

3.價(jià)值鏈決定做法及行動(dòng)

n

4.與大客戶打交道

n

5.CaseStudy

21.通路行銷與行銷n

定義－－表示切入要害！

n

Marketing:

n

Sellingproducts/serviceswell,andmakefortune.

n

TradeMarketing:

n

Helpthetradeselltheproducts/serviceswell,and,helpthemmakefortune.n

對(duì)象－表示服務(wù)誰！

n

Marketing:MassMarket，普羅大眾。

n

TradeMarketing:代理商、批發(fā)商、零售商、甚至客戶

3n

主要功能

n

在互動(dòng)中互相合做以創(chuàng)造雙贏。n

通路之需求即TM之重點(diǎn)

n

完整產(chǎn)品線

n

主力商品

n

要銷售量

n

要利潤

n

來客品

n

形象品

n

服務(wù)性質(zhì)

42.產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)決定做法及行動(dòng)

n

消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)與工業(yè)品產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)

n

消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)n

制造商

中間商

消費(fèi)者

n

零售之輪

n

工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)n

制造商

（中間商）

客戶n

服務(wù)業(yè)

53.價(jià)值鏈決定做法及行動(dòng)n

（ValueChain）『價(jià)值鏈』找出切入點(diǎn)

n

消費(fèi)品產(chǎn)業(yè)之『價(jià)值鏈』＞＞＞n

重點(diǎn)在：n

陳列

n

品類管理n

促銷活動(dòng)n

工業(yè)品、OEM產(chǎn)業(yè)之『價(jià)值鏈』＞＞＞

n

重點(diǎn)在：n

產(chǎn)品之最適化組合

6n

陳列給予商品活力.

n

陳列可在低成本狀況下吸引目光.n

何者要陳列?

n

廣告商品.

n

流行品.

n

沖動(dòng)購買品.

n

高毛利品.

n

暢銷品.n

好陳列的要件

n

有個(gè)主題.

n

與眾不同.

7n

清潔、清爽、有吸引力.

n

應(yīng)該提供訊息.

n

盡量簡單.

n

展示商品用途.

n

能傳達(dá)適合的商店形象.

n

安全-不會(huì)損失.

n

萬無一失–不會(huì)意外傷害到人.

8n

陳列方式

n

割箱陳列Cutouts

n

樓地陳列Dump/Floordisplay

n

終端陳列Endingdisplay

n

第二第三陳列Second,third…display

n

陳列架Merchandiseracks

n

Audiovisualdisplay

n

垂直陳列Verticaldisplay

n

水平陳列Horizontaldisplay

93-3.通路促銷n

通路促銷規(guī)劃簡式(建議:KISS格式)

n

活動(dòng)主題

n

促銷目標(biāo)

n

整體計(jì)畫大要

n

預(yù)測銷貨收入

n

活動(dòng)細(xì)節(jié)n

地點(diǎn)

n

時(shí)間

n

通路誘因

n

消費(fèi)者誘因

10n

再次提醒

n

別忘了,沒指明目標(biāo)和預(yù)算前切勿胡亂規(guī)劃

n

只有慎選正確的促銷技術(shù)方能達(dá)到特定目的

n

促銷一定要指向目標(biāo)對(duì)象

n

千萬不要使用混淆、復(fù)雜的消費(fèi)者訊息

n

在要求消費(fèi)者選購上切勿貪求多事

n

在無相當(dāng)?shù)钠放平?jīng)驗(yàn)時(shí),切勿以大型計(jì)畫來測試

11n

切勿等到最后一刻才動(dòng)手規(guī)劃.

n

找個(gè)專家咨詢一下.

n

提醒你:KISS。

12CaseDiscussion:

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華宇計(jì)算機(jī)與COMPAQ

134.與大客戶打交道n

年度規(guī)劃/議合約最常見n

先回顧顧客去年的資料

n

業(yè)績達(dá)成

n

促銷計(jì)畫

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促銷活動(dòng)效果

n

促銷支出、贊助費(fèi)用

n

特別活動(dòng)之效果

n

與競爭對(duì)手比較n

回顧本公司去年達(dá)成狀況

14n

(你我雙方)聯(lián)合計(jì)畫

n

雙方期待/業(yè)績達(dá)成目標(biāo)

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雙方之廣告促銷計(jì)畫

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預(yù)估預(yù)算n

全力支持

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特別促銷計(jì)畫

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陳列

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品類管理

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POP