銷售成交的藝術(shù)

銷售成交的藝術(shù)成交——

接近勝利的出發(fā)點(diǎn)與歸宿銷售成交的藝術(shù)如果你時(shí)常認(rèn)真地期待著,那么

你就比較容易相信機(jī)會(huì)來臨.

——杜蘭斯所謂成交：就是推銷員誘導(dǎo)顧客達(dá)成交易，顧客購買產(chǎn)品的行為過程。成交的方式有兩種，一是簽訂供銷合同，二是現(xiàn)款現(xiàn)貨交易。顧客的購買訊號(hào)：顧客對(duì)產(chǎn)品像對(duì)家中的器物作試用顧客對(duì)使用細(xì)節(jié)發(fā)出疑問顧客詢問付款方式的問題顧客詢問使用所購產(chǎn)品是否需要有關(guān)證件顧客詢問有關(guān)售后服務(wù)的問題兩人或兩人以上購物時(shí)其中一人征求同來的人的意見成交試探：

指在營(yíng)銷的過程中營(yíng)銷人員采用提問、提參考意見等方式，對(duì)顧客經(jīng)過營(yíng)銷各階段的工作后在完成交易上到達(dá)何種程度的試探，簡(jiǎn)而言之就是完成交易的火候到什么程度。成交試探和要求成交的界定試探成交是請(qǐng)顧客發(fā)表觀點(diǎn)、意見，而要求成交則請(qǐng)顧客作出決定成交試探可作“要求成交”的前奏曲，經(jīng)試探成交摸準(zhǔn)顧客已有購買欲望可轉(zhuǎn)入要求成交。成交策略密切注意成交信號(hào)把握成交機(jī)會(huì)運(yùn)用適當(dāng)?shù)某山环椒?/p>

完成交易在于仔細(xì)揣摩顧客種種的購物理由成交方法（一）我要考慮一下成交法“是”與“不是”成交法當(dāng)顧客猶豫時(shí)成交法不景氣成交法不在預(yù)算內(nèi)成交法殺價(jià)顧客成交方法（二）十倍成交法當(dāng)顧客說：“NO”經(jīng)濟(jì)真理成交法雙方拿不定主意成交法不可抗拒成交法成交行動(dòng)完成交易的兩個(gè)行動(dòng)：1、要求顧客作決定2、要求簽訂單或付款使用“衡量成交法”的要點(diǎn)詭詐的天平，為神所憎惡；公平的法碼，方為神所喜愛！——箴言運(yùn)用次要理由促成成交運(yùn)用巧妙的發(fā)問，觸發(fā)想像提出指導(dǎo)使用的建議用過激的行動(dòng)作刺激提供必要的服務(wù)有意制造已購物的事實(shí)遞上訂單作了結(jié)實(shí)現(xiàn)順利成交的要點(diǎn)（一）大膽、明確地要求成交樹立相信顧客會(huì)購買的信心別遲疑不決保留一個(gè)極具說服力的理由供成交的關(guān)鍵時(shí)刻運(yùn)用采用恰當(dāng)?shù)睦碛纱叽俦Ａ粢粋€(gè)有刺激性的提問在最后一刻使用除非對(duì)方連續(xù)明確拒絕，不然絕不輕言放棄努力。實(shí)現(xiàn)順利成交的要點(diǎn)（二）保持從容、鎮(zhèn)定的神態(tài)。不到山窮水盡、一無良策的窘境，不遷就顧客延期答復(fù)的要求。舉一個(gè)有說服力的例子促進(jìn)成交。把訂單早點(diǎn)拿出來直接要求顧客付款服務(wù)熱情周到，使顧客難以拒絕

如果顧客對(duì)你的產(chǎn)品的價(jià)格不提出異議，那也許是他對(duì)產(chǎn)品缺乏興趣。

——約翰．羅杰

應(yīng)對(duì)顧客反對(duì)意見的方法端正態(tài)度了解顧客反對(duì)意見的內(nèi)容及根據(jù)對(duì)顧客的反對(duì)意見作分析、排隊(duì)注意把握解說的時(shí)機(jī)注意解說的內(nèi)容和方法

處理棘手的問題的最佳時(shí)機(jī)，是在它尚處在萌芽的階段。——雷．弗里曼

解答反對(duì)意見的辦法將反對(duì)意見化為購買理由。引導(dǎo)顧客解答自己所提出的反對(duì)意見補(bǔ)充有關(guān)資料以解答反對(duì)意見以一笑了之來應(yīng)付反對(duì)意見運(yùn)用實(shí)際例子解答反對(duì)意見承認(rèn)顧客的反對(duì)意見否定反對(duì)意見解答反對(duì)意見的要點(diǎn)（一）找出反對(duì)意見中的重要部分調(diào)整心態(tài)，端正態(tài)度千萬別與顧客發(fā)生爭(zhēng)論先認(rèn)真復(fù)述顧客的反對(duì)意見表示贊同對(duì)方某些能認(rèn)同的意見絕對(duì)不可對(duì)顧客的反對(duì)意見表示輕蔑解答反對(duì)意見時(shí)說話的速度應(yīng)保持適中解答反對(duì)意見應(yīng)力求簡(jiǎn)要解答反對(duì)意見切忌和顧客發(fā)生爭(zhēng)吵解答反對(duì)意見時(shí)不要顯露底氣不足不要對(duì)顧客表示歉意千萬不能憑猜測(cè)作解答可用“為什么”來解答反對(duì)意見對(duì)顧客較集中的反對(duì)意見擬出標(biāo)準(zhǔn)答案解答反對(duì)意見的要點(diǎn)（二）面對(duì)拒絕不放棄千萬不放棄想方設(shè)法摸準(zhǔn)顧客拒絕購買的真實(shí)原因設(shè)法消除顧客的對(duì)立情緒結(jié)束祝大家成功謝謝3月-2514:42:53