策略性提案技巧培訓

方案創(chuàng)意創(chuàng)意策略策略周詳方案價格經(jīng)驗利益對象信息資源承諾政策市場

策略性提案技巧培訓一次完整的提案技巧培訓先我來講換你來講你再講一次提案技巧人的行為總是一再重復因此卓越不是一時的舉動而是一種習慣成功的關(guān)鍵在於能否堅持理想，以及在面對困難時，永遠保持重新出發(fā)的

熱情!接下來你會學習到的是如何準備一場提案如何組織一場提案如何進行一場提案提案技巧準備一場提案你該如何準備一場提案?Contents內(nèi)容Practice演練Context范疇專業(yè)房地產(chǎn)E網(wǎng)提案演出成功的元素說什么:

情況、選擇、建議誰來說:

職稱、地位、背景怎樣說:

精神面貌、肢體語言、

聲音/語調(diào)、個人魅力

及輔助工具7%53%40%提案技巧規(guī)劃與組織技巧表達與表演技巧什么是提案技巧？一次有效的提案需要技巧的融會貫穿。這些技巧可以被分成兩組：籌劃和組織的技巧清晰的目標開場白的設(shè)計明確的議程平順的過渡突出重點視覺工具設(shè)計結(jié)論再強調(diào)生動的結(jié)尾籌劃和組織表達和表演的技巧視線交流抑揚頓挫的嗓音手勢/移動與聽眾保持和諧/互動控制舒適度/活潑度真誠/有說服力時間把握/停頓/步調(diào)Q&A的把握表達和表演秀Show目標觀眾導向成功提案9步驟總結(jié)掌握演出的小環(huán)節(jié)四種常犯的錯誤心態(tài)與態(tài)度其實，提案就是一場Show

甚至可以說......

就是一場娛樂演出！

只要登場，就沒有第二次時機

給你NG重來、暫停休息、臨時

換角、改換主題等等…..

所以，你只有一次時機

來贏得觀眾的肯定與掌聲！秀Show擬模秀Show會唱演1W6秀ShowH秀Show ◆你的觀眾是誰？Whom ◆他想看到什么？What ◆我要給他看什么？Whattobe ◆誰來演？Who ◆在哪里演出？Where ◆什么時候演出？When ◆怎么演？！How秀Show導向觀眾目標觀眾導向1、說他〔們〕能聽得懂的語言！2、用能打動他〔們〕的方式說話！3、他〔們〕的好處在哪里？4、隨時注意他〔們〕的反響！目標觀眾導向功提案9

步驟成成功提案9步驟1.觀眾分析2.設(shè)定目標3.收集資料4.選擇提案架構(gòu)5.創(chuàng)造視覺輔助工具6.熟讀內(nèi)容7.演練、彩排8.提案演出!9.回憶分析成功提案9步驟準備組織進行1.觀眾層級分析企業(yè)老板、董事長、

總經(jīng)理、股東董事等企劃、財務(wù)、業(yè)務(wù)、

代理商、經(jīng)銷商等秘書、助理員、執(zhí)行層人員、配合廠商決策型-分析型-旁聽型-成功提案9步驟贏增進理解加強溝通提高信任證明能力達成協(xié)議2.設(shè)定提案目標成功提案9步驟收集資料整理資料運用資料品牌信息消費調(diào)研市場情報競爭狀態(tài)其他資料時效性真實性適用性延伸性價值性哪些用作內(nèi)容？哪些用作佐證？如何排列組合？如何包裝？何時用最好？3.收集整理資料成功提案9步驟成功提案9步驟“告知〞架構(gòu)告訴他們你將要說的內(nèi)容說給他們聽告訴他們你已經(jīng)說的內(nèi)容3個步驟:4.選擇提案架構(gòu)成功提案9步驟目前情況分析至少3種選擇你的建議提案的3個內(nèi)容成功提案9步驟指派一人作為隊長〔RASCI〕開一次準備會〔隊長主持〕做好籌劃組織的進度表準備排演進行實際排演進行提案回憶提案團隊提案成功提案9步驟Responsible 負責人Approval 核準Support 支持Consult 咨詢Inform 知會RASCI循序漸進開場白橋段有創(chuàng)意的主題議程議程議程導入導入導入主體引出主體引出主體引出總結(jié)總結(jié)總結(jié)結(jié)論/下一步可選擇4.選擇提案架構(gòu)成功提案9步驟以終為始開場白橋段有創(chuàng)意的議程議程議程導入導入導入主體引出主體引出主體引出總結(jié)總結(jié)總結(jié)下一步可選擇4.選擇提案架構(gòu)建議成功提案9步驟分進合擊開場白橋段議程議程導入導入導入主體引出主體引出主體引出總結(jié)總結(jié)總結(jié)結(jié)論/下一步議程可選擇主題提案者1提案者2提案者3有創(chuàng)意的4.選擇提案架構(gòu)成功提案9步驟提案時的本卷須知成功提案9步驟座位的安排開場與介紹團隊主述與補述的交接運用重點強調(diào)與重復提示段落安排問題解答開場與介紹團隊成功提案9步驟時間簡短-不宜過于冗長講一那么笑話-但不要表錯情尊稱對方職稱時應(yīng)特別注意可以事前作名片的交換為下一位的主述者作包裝投影儀/遙控器照片/圖片/海報光盤/音響模型/產(chǎn)品大型圖表企劃書5.視覺輔助工具成功提案9步驟6+7.熟讀與演練提案前的準備事項演出角色的分配企劃案撰寫與熟悉輔助工具選擇與運用確定提案時間反復檢查預(yù)演與修正成功提案9步驟－ 要創(chuàng)造與掌控現(xiàn)場氣氛－ 記?。簺]有時機重來－ 要設(shè)法隱藏錯誤－ 演出的流暢很重要－ 不要讓提案成為辯論賽－ 分工合作互相支援8.進行提案演出成功提案9步驟－ 整理會議記錄－ 指出客戶對提案的問題－ 對未完整答復的問題回應(yīng)－ 追蹤提案的效果－ 開檢討會確定改善事項－ 分工執(zhí)行后續(xù)工作－ 準備下一次提案9.回憶分析成功提案9步驟1.觀眾分析2.設(shè)定目標3.收集資料4.選擇提案架構(gòu)5.創(chuàng)造視覺輔助工具6.熟讀內(nèi)容7.演練、彩排8.提案演出!9.回顧分析成功提案9步驟準備組織進行進行一場提案什么是有效溝通?有效的溝通是相互認知的兩個人之間,于彼此的了解和目的，而進行一種點子、能量及行動的交流提案演出成功的元素說什么:

情況、選擇、建議誰來說:

職稱、地位、背景怎樣說:

精神面貌、肢體語言、

聲音/語調(diào)、個人魅力

及輔助工具7%53%40%掌握演出的小環(huán)節(jié)掌握演出的小環(huán)節(jié)演出的魅力衣著－符合演出風格的

穿著打扮掌握演出的小環(huán)節(jié)YesWeCan!!站姿 -客戶可以從提案者的體態(tài)覺察其心理狀態(tài)稍稍向后傾斜是較為放松的姿勢；稍稍前傾或者向一邊傾斜是較為自然的姿勢；肌肉緊張，姿勢僵硬，那么是缺乏風度的表現(xiàn)。掌握演出的小環(huán)節(jié)微笑

善意而恰到好處的微笑，能使自己輕松自如，也使對方心曠神怡。要以燦爛的笑容感染客戶。掌握演出的小環(huán)節(jié)不要用雙手抱胸 這個動作這種表達不服氣，不相信別人的感覺，抗拒別人，固執(zhí)己見的印象。掌握演出的小環(huán)節(jié)8種需防止的不良肢體語言不應(yīng)做出帶有害怕意味的害羞、臉紅的動作 害羞，說話容易前言不搭后語，使客戶覺得沒有底氣，給人一種不自信的感覺。掌握演出的小環(huán)節(jié)8種需防止的不良肢體語言不要做斜視客戶的傲慢動作 對行禮時上半身不動、聳起肩膀或身體整個往前猛地一挺，都會給客戶留下傲慢的印象。掌握演出的小環(huán)節(jié)8種需防止的不良肢體語言不要蹺二郎腿 這動作顯得輕浮而無內(nèi)涵，會給客戶夸大其辭、傲慢與不莊重、不切實際的感覺。掌握演出的小環(huán)節(jié)8種需防止的不良肢體語言不要有坐無定姿，不時晃動身體的沒耐性的表現(xiàn) 坐在椅子上不穩(wěn)定的樣子，會給人一種做起事來容易虎頭蛇尾，欠缺堅強的意志力、持續(xù)力的感覺。抖動大腿是坐姿的一大忌諱，對女性更是不宜。掌握演出的小環(huán)節(jié)8種需防止的不良肢體語言不要有肌肉神經(jīng)質(zhì)顫抖的心虛動作 在與客戶談話時，兩腿抖動，一條腿的腳后跟或腳尖像打拍子似的抖動；一邊和對方點頭一邊抖動臉部的肌肉；不停的將手掌伸開合上；手指不知在忙些什么地動個不停；用指甲不停的在某一處磨來磨去，這些動作都容易留給客戶造成“這個人一定是心虛〞的錯覺。掌握演出的小環(huán)節(jié)8種需防止的不良肢體語言不要有自言自語或是無語露齒等會產(chǎn)生不良影響的動作 這些不良的動作，會給客戶一種心不在焉的感覺，很難博得其好感。所以，除非是需要說話，否那么嘴巴還是要閉著為宜。另外，說話的時候嘴角習慣歪向一邊，會給人一種自負的印象。掌握演出的小環(huán)節(jié)8種需防止的不良肢體語言不要有類似單手或是雙手托腮的懶散動作 這樣做顯得過于慵懶，不但容易讓人感到不耐煩，還顯示出軟弱無能、猶豫不決的個性，很難取得客戶的信賴。掌握演出的小環(huán)節(jié)8種需防止的不良肢體語言聲調(diào)－讓每個人聽到為原那么－抑揚頓挫停－上下起伏掌握演出的小環(huán)節(jié)房地產(chǎn)E網(wǎng)7個說話的技巧事實上老實說坦白的說我跟你說你聽我說說白了說實在的說實話不瞞您說掌握演出的小環(huán)節(jié)7個說話的技巧要讓自己的熱情在音階的變化中呈現(xiàn)出來 交流時要帶有感情，有說服力的聲音，起碼要有七八個音階來表達出聲音中的抑揚頓挫。 〔如：表示疑問時，可以稍微提高句尾的聲音；表示強調(diào)時聲音的起伏可以變大；表現(xiàn)強烈的感情時，調(diào)子可以降低或逐漸升高?！痴莆昭莩龅男…h(huán)節(jié)7個說話的技巧要有意識的運用話語間隔，這樣可以提高語言的表達效果 通常，可以在頂峰前的片刻、想引起對方注意、需要時間考慮以及變換說話內(nèi)容時，運用說話間隔。掌握演出的小環(huán)節(jié)7個說話的技巧要克服羅嗦的毛病 羅嗦會讓客戶覺得提案者沒有水平。洽談時，要注意說話的簡潔，哪怕講話略顯生硬也沒有關(guān)系。掌握演出的小環(huán)節(jié)7個說話的技巧要針對不同時機、不同對象選擇不同的話題，內(nèi)容要盡量豐富 這就要求知識面要寬、要精、要能夠適應(yīng)各種具有不同愛好和不同興趣客戶的需要。因此，平時要多留心關(guān)注各種媒體新聞，廣泛閱讀各種書籍，擴大自己的知識面。掌握演出的小環(huán)節(jié)7個說話的技巧要注意語言的選用 我國幅員遼闊，各地的方言很多。方言很重的地區(qū)，提案者不妨恰當?shù)氖褂梅窖?，這樣既方便交流，又拉近了與客戶之間的距離。掌握演出的小環(huán)節(jié)7個說話的技巧聲音要有魅力 提案人員說話時要做到語調(diào)溫和、語句通順、合情合理使人感覺溫暖，樂于傾聽。要做到口齒清楚、發(fā)音有力又容易聽懂，就必須要用自己本來的嗓音，把想說的話心平氣和而又愉快的傳達給對方，不要裝模作樣、打官腔或用假嗓子等。掌握演出的小環(huán)節(jié)手勢－注意力的引導－肢體語言的魅力掌握演出的小環(huán)節(jié)手勢 以整個身體配合手的動作，不要單單大打手勢。展示手掌時不要張開手指，翹起大拇指，要把大拇指稍稍向內(nèi)彎曲，其余四指輕輕并攏。防止以手背朝上的姿勢指引客戶說明，客戶會覺得對自己有所隱瞞。掌握演出的小環(huán)節(jié)移動－視線的引導－壓力或鼓勵掌握演出的小環(huán)節(jié)距離-與客戶保持適當?shù)木嚯x。雙方站立時：距離保持在兩上胳膊左右。一方站立，一方坐著：距離可保持在一條半胳膊左右。雙方坐著：接近到一條胳膊左右的距離比較適宜。雙方交談時隔著比較大的桌子，人與桌子之間的距離，可以保持在一個拳頭左右。交談時有什么特別的請求或者交談處于即將結(jié)束的階段，雙方的距離可以適當接近。掌握演出的小環(huán)節(jié)眼神接觸/一對一掌握演出的小環(huán)節(jié)眼神-客戶往往僅看一下對方的眼睛就能判斷出其是否值得相信。注意防止用斜視、冷眼或直愣愣的眼神看人。視線– 男性：要集中注視的位置是他的鼻子附近 已婚的女性：注視的焦點在她的嘴巴 未婚的女性：注視的焦點是下巴 〔范圍也可擴大至耳朵及附近〕掌握演出的小環(huán)節(jié)眼神接觸/一對多掌握演出的小環(huán)節(jié)2021年3個值得關(guān)注點經(jīng)濟率先復蘇步入上升通道的中國勵精圖治的中國企業(yè)正在全面創(chuàng)新的中央電視臺2021年看我、看中國！勵精圖治的中國企業(yè) 國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示：二季度全國企業(yè)景氣指數(shù)為115.9，比一季度提升10.3點企業(yè)家信心指數(shù)上升至110.2，比一季度提高9.1點上市公司企業(yè)景氣指數(shù)比一季度提高14.1個點2021年看我、看中國！房地產(chǎn)E網(wǎng)正在全面創(chuàng)新的中央電視臺變臉?新聞聯(lián)播??朝聞天下??新聞30分??共同關(guān)注??中國新聞??午夜新聞??國際時訊??世界周刊?新增?環(huán)球視線??24小時??新聞會客廳??深度國際??中國新聞??快樂漢語??華人世界??薈萃之窗??發(fā)現(xiàn)之旅〔海外版〕??周末影院〔海外版〕?轉(zhuǎn)會?東方時空??詠樂匯??開心辭典??非常6+1?2021年看我、看中國！正在全面創(chuàng)新的中央電視臺

分析：一大批品牌欄目將得到強化各專業(yè)頻道的個性特色將愈發(fā)清晰廣告經(jīng)營將整合全臺資源，來為客戶實現(xiàn)最完美的品牌傳播2021年看我、看中國！改版將要產(chǎn)生的效果

〔焦利臺長的四點要求〕改版后節(jié)目編排1、招標競購廣告產(chǎn)品1、標的物廣告產(chǎn)品項目系列數(shù)量新聞系列7個天氣預(yù)報系列2個電視劇系列3個特殊項目系列頻道合作類1個品牌欄目類2個大活動類3個春節(jié)晚會類3個重大賽事類8個 11月18日招標競購產(chǎn)品在標的物自身回報之上，延續(xù)以往方式，捆綁中央臺電視媒體和跨媒體的局部資源，作為給予招標客戶的優(yōu)惠回報電視媒體：按資源優(yōu)質(zhì)程度，設(shè)置差異化套售折扣率——由原統(tǒng)一按刊例價10%比例付款，銷售好的資源按20%比例付款新媒體及中國電視報：以專屬產(chǎn)品與自選產(chǎn)品超市相結(jié)合的資源選擇方式，提供央視網(wǎng)、電視和移動公交電視三屏合一的傳播平臺，實現(xiàn)空中+地面的整合傳播強化中國電視報資源與標的物產(chǎn)品的匹配性1、標的物產(chǎn)品回報2、簽約認購廣告產(chǎn)品整合：各頻道優(yōu)質(zhì)廣告資源全面由客戶提前選購 充分表達“大量購置、提前購置〞客戶的 商業(yè)利益品牌欄目、頻道特殊形式、重點 大活動、廣告套裝等四大類產(chǎn)品將以突出 的性價比優(yōu)勢滿足客戶一站式購置需求創(chuàng)新：除既定的普遍化產(chǎn)品外，簽約認購產(chǎn)品中 還可為特定客戶提供個性化定制效勞，為 企業(yè)的個性化投放需求匹配契合的廣告產(chǎn) 品2、簽約認購廣告產(chǎn)品簽約認購產(chǎn)品數(shù)量（個）品牌欄目類項目19頻道特殊形式類項目10大活動類項目17廣告套裝類項目1客戶個性化定制類項目詳見注解注：可為特定客戶提供個性化定制效勞，為企業(yè)的個性化投放需求匹配契合的廣告產(chǎn)品3、承包招標廣告產(chǎn)品“承包預(yù)售廣告產(chǎn)品〞是2021年11月“預(yù)售月〞中新增加局部，在客戶圈定招標競購產(chǎn)品與簽約認購產(chǎn)品后，廣告部將針對廣闊代理公司公布所有2021年承包預(yù)售廣告產(chǎn)品，在11月26—28日采取公開招標的方式確定承包代理公司，通過市場途徑確定承包價格，為具備經(jīng)營實力的廣告代理公司翻開公開透明的合作之門人民網(wǎng)北京9月10日電國家廣電總局出臺了播送電視廣告播出管理方法據(jù)國家廣電總局網(wǎng)站消息，近日，為標準播送電視廣告播出秩序，促進播送電視廣告業(yè)健康開展，保障公民合法權(quán)益，國家廣電總局出臺了播送電視廣告播出管理方法，本方法自2021年1月1日起施行。公布3項規(guī)定:每套節(jié)目每小時商業(yè)廣告播出時長每套節(jié)目每日公益廣告播出時長用餐時間不得播出痔瘡腳氣廣告每套節(jié)目每小時商業(yè)廣告播出時長：不得超過12分鐘，電視劇插播廣告每次時長不得超過1分30秒。問題：稀缺資源、價格上升； 長秒數(shù)專題類廣告被限制時機：時長短、觀眾少轉(zhuǎn)臺、廣告效果佳每套節(jié)目每日公益廣告播出時長不得少于商業(yè)廣告時長的3%