大客戶銷售案例分析

大客戶銷售案例分析

我還年輕，我渴望上路

許多初入職場(chǎng)或者已在職場(chǎng)打拼多年的人都會(huì)有這樣那樣的困惑，都會(huì)

面臨這樣那樣的問(wèn)題，同時(shí)，最終在各自的努力下，通過(guò)不一致的方法、途徑、

手段使這些問(wèn)題得以解決一一當(dāng)我們回頭看去的時(shí)候，其中確信有許多不盡人意

的地方。

二許多成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為具有普遍意義的價(jià)值，這樣的經(jīng)驗(yàn)每個(gè)人

都應(yīng)該學(xué)習(xí)與把握。從某種意義上說(shuō)，經(jīng)驗(yàn)也許無(wú)助于創(chuàng)新，但至少有助于減少

不必要的失敗，減輕失敗的痛苦，讓我們少走彎路。一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：愛(ài)迪生

的許多發(fā)明都是在上千次的失敗探索后取得成功的，即使沒(méi)有最后的成功，他至

少告訴我們這樣一個(gè)事實(shí)：

前面的千次探索是失敗的，后繼者能夠另尋成功的路線。

這就是經(jīng)驗(yàn)的價(jià)值，不管成功的還是失敗的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)后來(lái)者都是一筆不

可多得的財(cái)富。這也是《在路上》系列圖書的策劃緣起。我們將系列圖書定位于

職場(chǎng)人士，力爭(zhēng)為讀者奉獻(xiàn)那些最有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，幫助讀者減輕痛苦、繞開(kāi)歧路,

同時(shí)立足于實(shí)現(xiàn)編讀間的最廣泛的交流與互動(dòng)一一在書后的延伸閱讀一篇生，您

將發(fā)現(xiàn)我們的良苦用心。

武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹(shù)林邊，搖下車窗，濕咸的海風(fēng)一下灌

進(jìn)車?yán)?，讓他清醒了很多。他?xí)慣性地點(diǎn)上一支煙，半躺在座椅上陷入了深思……

武軍是港灣自動(dòng)化公司的銷售經(jīng)理，最近他遇到了一件煩心的事。

虹光集團(tuán)是一家鋼鐵企業(yè)，港灣公司的老客戶，原先每年的訂單都在

200萬(wàn)左右，合作一直比較愉快?？勺詮倪^(guò)完年以后，港灣公司在兒次招標(biāo)中都

敗給了本市的另一家剛剛成立的自動(dòng)化公司一一鴻海公司，這讓武軍非常窩火。

通過(guò)側(cè)面熟悉，武軍得知鴻海公司的老板與虹光的設(shè)備副廠長(zhǎng)宋海是大學(xué)同學(xué)，

還是上下鋪，關(guān)系自然非同通常。

與虹光合作的這幾年里，武軍一直仰仗機(jī)動(dòng)科長(zhǎng)張少文的鼎力支持。張

少文與武軍不但是同鄉(xiāng)，而且還是非常投脾氣的死黨，經(jīng)常在一起打麻將、釣魚。

武軍這些年在張少文身上花了很多錢，不管是逢年過(guò)節(jié)，還是房子裝修、外出旅

游，武軍總少不了要打點(diǎn)一番。去年張少文孩子得了重病，武軍二話沒(méi)說(shuō)開(kāi)車?yán)?/p>

他們一家去了北京。在301醫(yī)院住院期間，武軍忙前忙后地陪了兩個(gè)多禮拜，末

了還把幾萬(wàn)塊錢的賬給結(jié)了。

這件事讓張少文感動(dòng)得痛哭流涕，他在一次喝酒時(shí)摟著武軍說(shuō)：“好兄

弟，只要我張少文還在這個(gè)位置上，誰(shuí)也別想把自動(dòng)化這一塊拿走”。

張少文的頂頭上司就是設(shè)備廠長(zhǎng)宋海。宋廠長(zhǎng)大學(xué)的專業(yè)是冶金機(jī)械，

所往常兩年關(guān)于自動(dòng)化方面的招標(biāo)會(huì)他很少參加，即使參加也只是走走過(guò)場(chǎng)。由

于有張少文撐腰，武軍與宋廠長(zhǎng)只是吃過(guò)幾次飯，并沒(méi)有太多深交。可自從今年

過(guò)完年以后，宋廠長(zhǎng)不但每次招標(biāo)會(huì)必到，而且還一反常態(tài)親自主持。往常參與

評(píng)標(biāo)的評(píng)委基本上都被武軍拿下了，都與他一個(gè)鼻孔出氣兒，可自打宋廠長(zhǎng)親自

主持招標(biāo)會(huì)以來(lái)，就把原先的評(píng)委都給換了，這招“釜底抽薪”但是個(gè)絕殺，港

灣自動(dòng)化公司與張少文也由此陷入了孤立無(wú)援的境地……

武軍突然之間感到有一絲疲憊，他非常清晰張少文與自己現(xiàn)在的處境。

前兩天與張少文一起喝酒時(shí)，張少文還把宋海給大罵一通，說(shuō)宋海太陰險(xiǎn)，

太攬權(quán)，壓得自己喘只是氣來(lái)。武軍非常懂得張少文的難處，也沒(méi)有過(guò)多地去給

他壓力，他一直覺(jué)得車到山前必有路，從鴻海公司手中奪回虹光集團(tuán)這個(gè)客戶是

遲早的事。十幾年職業(yè)生涯的磨練造就了武軍不服輸?shù)男愿?，也正是這種性格成

就了他輝煌的業(yè)績(jī)。在武軍看來(lái)，沒(méi)有永遠(yuǎn)成功的對(duì)手，再?gòu)?qiáng)大的對(duì)手也是有弱

點(diǎn)的，只要發(fā)現(xiàn)了他們的弱點(diǎn)，就能夠在他們得意忘形的時(shí)候給他們致命的一擊。

謀劃

武軍用手機(jī)給張少文打了個(gè)電話，約他晚上7點(diǎn)到天天漁港吃飯。

今天，張少文一掃往日的愁眉苦臉，顯得非常開(kāi)心。一杯白泗下去，張

少文說(shuō)：“兄弟，下個(gè)月又有一個(gè)標(biāo)，200多萬(wàn)，咱們可不能再輸啦。”武軍笑

著說(shuō)：“我憋悶了很久了，該是收拾鴻海公司的時(shí)候了，今天我就是與大哥商量

這件事的”。

張少文遞給他一支煙，興奮地說(shuō)：“上個(gè)月我們的一把手調(diào)到股份公司

當(dāng)副總了，本來(lái)宋海一直盯著他走后留下來(lái)的這個(gè)空缺，可集團(tuán)公司卻從下屬公

司調(diào)過(guò)來(lái)一個(gè)姓董的廠長(zhǎng)，讓宋海郁悶了好幾天。聽(tīng)說(shuō)宋海也在加緊活動(dòng)，下一

步不是去總公司機(jī)動(dòng)處當(dāng)處長(zhǎng)就是到別的廠當(dāng)一次手，這個(gè)標(biāo)應(yīng)該是他主持的最

后一個(gè)標(biāo)。這但是天賜良機(jī)?。　?/p>

武軍把身子往后仰了仰，換了一個(gè)更舒服的姿勢(shì)。

“哦，這真是個(gè)千載難逢的好機(jī)會(huì)！我們絕對(duì)不能錯(cuò)過(guò)。能搭上董廠長(zhǎng)

的關(guān)系嗎？假如有董廠長(zhǎng)幫忙我們就有戲”

“我這兩天想了，還真有個(gè)關(guān)系。董廠長(zhǎng)是靠集團(tuán)公司王書記提拔上來(lái)

的，也算是王書記的心腹。我與王書記住對(duì)面樓，經(jīng)常上他家玩麻將，還看到過(guò)

董廠長(zhǎng)上他家去過(guò)兒回。我想要是王書記說(shuō)句話，董廠長(zhǎng)那邊就妥了?！?/p>

“太好了！這樣吧，你哪天約王書記打麻將時(shí)叫上我，咱們就先從王書

記那邊突破。”

“這主意不錯(cuò)，這周末我約他。對(duì)了，你可得準(zhǔn)備點(diǎn)見(jiàn)面禮呦！”

“王書記有什么愛(ài)好嗎？”

“他喜歡收藏，特別是對(duì)陶瓷特別有研究。還有，他平常喜歡寫寫字，

但水平通常。”

武軍若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭，瞪著微微發(fā)紅的眼睛，舉起酒杯：

“來(lái)，大哥，預(yù)祝我們馬到成功，一血前恥”。

張少文微微一笑說(shuō)：“就看你小子的造化吧！”說(shuō)著端起泗林一飲而盡。

兒天后的周末，武軍與張少文一起到王書記家與王書記老兩口玩麻將。

十幾圈牌下來(lái)，大家都有些累了，王書記的老伴讓保姆端上水果與點(diǎn)心,

大家圍坐在沙發(fā)上閑聊。

王書記：“武老板在我們這里做得怎么樣？”

武軍：“馬馬虎虎吧，去年還行，今年就沒(méi)怎么做?！?/p>

王書記：“是嗎？那不應(yīng)該吧，今年固定資產(chǎn)投資但是3個(gè)多億啊，比

去年增加了一倍呢”。

武軍：“形勢(shì)是很好，但是想把單子拿到手太難了！少文他們那的宋廠

長(zhǎng)的一個(gè)大學(xué)同學(xué)也是做自動(dòng)化的，搶了我們很多單子，基本都是暗箱操作?！?/p>

王書記皺了一下眉頭，說(shuō)：“是嗎？那但是有點(diǎn)兒出格了”?？赡苡捎?/p>

王書記分管紀(jì)檢工作，對(duì)類似的話題比較敏感。

張少文說(shuō)：“就是！他同學(xué)所在的鴻海公司每次都是低價(jià)中標(biāo)，然后不

按招標(biāo)文件簽合同，把進(jìn)口的東西全部改成國(guó)產(chǎn)的。王書記，您得規(guī)范規(guī)范他們

了！”

武軍也附與說(shuō)：“是啊，要是能有一個(gè)公平的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，我們也不至于

半年一個(gè)標(biāo)也不中啊，不管實(shí)力還是業(yè)績(jī)，我們但是比鴻海公司強(qiáng)多了！”

王書記喝了一口茶，沉吟了片刻：“這些情況很敏感，也不好說(shuō)得太多。

這樣吧，我回頭有的時(shí)候間問(wèn)問(wèn)董廠長(zhǎng)，給他們提個(gè)醒。另外，我們紀(jì)檢這邊也

要加強(qiáng)對(duì)招投標(biāo)的監(jiān)督?！?/p>

武軍與張少文對(duì)視了一眼。武軍笑著對(duì)王書記說(shuō)：“王書記，我的一個(gè)

朋友聽(tīng)說(shuō)您在書法方面有很深的造詣，專門托我向您求幾幅字，他愿意用一對(duì)清

代青花龍紋盤來(lái)?yè)Q，您可要賞臉?。　?/p>

王書記連忙擺手說(shuō)：“嗨，我只是閑來(lái)無(wú)事時(shí)比劃幾筆，水平實(shí)在是不

敢恭維，哪好意思讓人家拿那么貴重的東西來(lái)?yè)Q呢？他要是真喜歡的話我送他兩

幅字得了！”

武軍把隨身帶來(lái)的一個(gè)一尺見(jiàn)方的木匣放在茶幾上，一邊輕輕地打開(kāi)木

匣一邊說(shuō)：“王書記您太謙虛了！您看我把東西都拿過(guò)來(lái)了。早些年我這位朋友

收藏瓷器，這對(duì)清代青花龍紋盤就是他十幾年前花幾百塊錢從農(nóng)村買來(lái)的，現(xiàn)在

他改行收藏字畫了，好多瓷器都拿去跟別人換字畫了。他說(shuō)您的字遠(yuǎn)不止這個(gè)價(jià),

希望您這次能讓他如愿以償”。

王書記小心翼翼地拿起一個(gè)盤子，拿起放大鏡認(rèn)真看了一會(huì)兒，又里里

外外摩拳了一番，抬頭對(duì)張少文與武軍說(shuō)：“好品相啊，真是個(gè)好東西”。

武軍說(shuō)：“王書記真是內(nèi)行！您要是看得上眼我就把東西放這兒，回頭

您把寫好的字給我就行了”。

王書記還要謙讓，武軍起身說(shuō)：“王書記，天不早了，我與少文先回去

了”。

王書記也站起來(lái)：“小武啊，這樣的話我就不客氣了，你下周來(lái)我這里

取字吧，招標(biāo)的事我會(huì)出面找董廠長(zhǎng)談的，你等我消息。有的時(shí)候間就過(guò)來(lái)玩兒

兩把，別見(jiàn)外?！闭f(shuō)話間，王書記一直把武軍與張少文送到樓下。

走到樓下沒(méi)人的地方，張少文問(wèn)：“王書記的字哪有那么值錢啊，你哪

來(lái)的這么個(gè)冤大頭的朋友？”

武軍狡黠地一笑，說(shuō)：“大哥，我哪有什么冤大頭的朋友啊，都是虛構(gòu)

的，盤子是我花了將近1萬(wàn)塊從拍賣會(huì)上買來(lái)的！”

張少文這才恍然大悟的說(shuō)：“真有一套啊，你小子！”

較量

一周以后，武軍接到了王書記打來(lái)的電話。王書記告訴武軍，他已經(jīng)與

董廠長(zhǎng)溝通過(guò)了，董廠長(zhǎng)已經(jīng)承諾幫忙，并讓武軍直接聯(lián)系董廠長(zhǎng)。

但是董廠長(zhǎng)實(shí)在是太忙了，兒次約見(jiàn)都由于他臨時(shí)有事泡了湯。轉(zhuǎn)眼又

是一個(gè)星期過(guò)去了，眼看著招標(biāo)的日子越來(lái)越近，情況卻亳無(wú)進(jìn)展，武軍有些坐

立不安。

這天，武軍正在開(kāi)車，突然接到董廠長(zhǎng)打來(lái)的電話，讓他馬上到他辦公

室去一趟。武軍馬上調(diào)轉(zhuǎn)車頭，一溜煙朝A公司的方向開(kāi)過(guò)去。

二十分鐘以后，武軍進(jìn)了董廠長(zhǎng)辦公室，張少文在與董廠長(zhǎng)聊天。幾句

寒喧過(guò)后，董廠長(zhǎng)回手把門反鎖，讓武軍坐在沙發(fā)上，自己仰面躺在老板椅上。

董廠長(zhǎng)：“這件情況不太好辦??！宋廠長(zhǎng)是負(fù)責(zé)專業(yè)的，我不太好與他

較真。上次我單獨(dú)與他溝通了一次，談到鴻海公司低價(jià)中標(biāo)后擅自變更產(chǎn)品配置

的問(wèn)題，宋廠長(zhǎng)說(shuō)鴻海并沒(méi)有降低配置，只是由于某些原先標(biāo)書上列出的進(jìn)口品

牌貨期太長(zhǎng)，不得已才選用同檔次的國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品與合資產(chǎn)品。我不好再說(shuō)什么了！”

武軍：“還有不到兩周就招標(biāo)了，您看能不能安排宋廠長(zhǎng)出差，改由機(jī)

動(dòng)科主持招標(biāo)？”

董廠長(zhǎng)：“哪有那么簡(jiǎn)單？哦，下個(gè)月倒是有一次集團(tuán)組織的出國(guó)考察,

機(jī)票都訂好了。但太晚了，宋廠長(zhǎng)他們是先招標(biāo)，后出去考察?！?/p>

武軍：“能不能讓招標(biāo)恰恰就在他出國(guó)的時(shí)候進(jìn)行？”

董廠長(zhǎng)看著張少文，說(shuō)：“除非設(shè)備科那邊拖一下，晚些天發(fā)標(biāo)書?！?/p>

張少文微微一笑，說(shuō)：“這個(gè)標(biāo)不是很急，我還要去四川、河南、上海

與江蘇考察一下變頻器與軟啟、空氣開(kāi)關(guān)廠家，回來(lái)才能做招標(biāo)文件”。

董廠長(zhǎng)與武軍會(huì)意地對(duì)視了一下，董廠長(zhǎng)說(shuō)：“那你就去吧，把時(shí)間把

握準(zhǔn)了。最好在宋廠長(zhǎng)走國(guó)的前兩天回來(lái)，他一上飛機(jī)咱們就發(fā)標(biāo)書，在此之前

不能走漏一點(diǎn)風(fēng)聲?！?/p>

張少文說(shuō)：“董廠長(zhǎng)，我明白您的意思，我就說(shuō)等他回來(lái)再招標(biāo)，讓他

安心出國(guó)！”

董廠長(zhǎng)又對(duì)張少文與武軍說(shuō)：“有什么事你們倆要保持溝通，做事細(xì)心

點(diǎn)兒，不要給我捅什么婁子，也別讓他抓住什么吧柄！”

張少文與武軍連連點(diǎn)頭。

三人又閑聊了一會(huì)兒，張少文的對(duì)講機(jī)響了起來(lái)，原先是現(xiàn)場(chǎng)有事找他,

張少文急匆匆地戴上安全帽走了，辦公室里只剩下董廠長(zhǎng)與武軍兩人。

“董廠長(zhǎng)，孩子多大了？男孩女孩？”

“十九歲了，男孩”

“上大學(xué)呢？”

“唉，別提了。我這兒子就是不愛(ài)念書，去年沒(méi)考上大學(xué)，也不想復(fù)讀,

現(xiàn)在天天在家上網(wǎng)玩游戲。我與他媽商量了，準(zhǔn)備明年送他去英國(guó)讀書?！?/p>

“找到學(xué)校了嗎？”

“正找呢！”

“董廠長(zhǎng)，您要是看得起我這事就讓我?guī)湍k吧，我有個(gè)同學(xué)就是做留

學(xué)中介的，很正規(guī)”。

“那樣的話真是太好了，我們正愁找不到合適的學(xué)校呢。現(xiàn)在騙子太多,

不正規(guī)的中介咱不敢去啊！”

“這事包在我身上了，您把孩子的情況跟我說(shuō)一下，我回頭拿些資料來(lái)

咱們?cè)偕塘俊?/p>

董廠長(zhǎng)說(shuō)：“好，好，那你多費(fèi)心了！”

武軍起身告辭：“董廠長(zhǎng)您太客氣了，咱不是有這方面關(guān)系嗎！”

幾天后，武軍正在家吃午飯，張少文打來(lái)x

“我是少文，我現(xiàn)在在四川考察廠家。昨天宋海給我打了電話，問(wèn)我什

么時(shí)候回公司，他說(shuō)招標(biāo)要在他出國(guó)之前進(jìn)行，讓我加快進(jìn)度。我說(shuō)還得幾天回

去，宋海說(shuō)不行就先讓機(jī)動(dòng)科管電氣的工程師小王整理文件，等我回去在招標(biāo)文

件上添上考察定下來(lái)的廠家就發(fā)標(biāo)。”

武軍沉吟了片刻，說(shuō)：“小王與你關(guān)系怎么樣？”

“小兄弟，沒(méi)說(shuō)的！”

“你讓小王請(qǐng)一星期病假，回頭我一天給他200塊錢?！?/p>

“好主意，我今天晚上叫上小王吃飯，把利害關(guān)系跟他說(shuō)說(shuō)，應(yīng)該沒(méi)問(wèn)

題！我看他宋海該不互能自己寫標(biāo)書吧！哈哈……”

“那就這么定了！”武軍搭下電話，長(zhǎng)長(zhǎng)出了一口氣。

第二天，機(jī)動(dòng)部的電氣工程師小王請(qǐng)病假一周。

結(jié)局

轉(zhuǎn)眼到了武軍預(yù)想的招標(biāo)時(shí)間。趴在窗臺(tái)上，看著宋海坐上開(kāi)往機(jī)場(chǎng)的

帕薩特轎車，張少文露出一絲別人不易覺(jué)察的微笑。

當(dāng)天下午，虹光集團(tuán)新生產(chǎn)線電氣自動(dòng)化工程標(biāo)書開(kāi)始對(duì)外出售；20

天之后，虹光集團(tuán)機(jī)動(dòng)科張少文科長(zhǎng)主持開(kāi)標(biāo)會(huì)，董廠長(zhǎng)列席，宋廠長(zhǎng)還遠(yuǎn)在德

國(guó)。參加投標(biāo)的企業(yè)有港灣公司、鴻海公司等七家公司，最終港灣公司以298

萬(wàn)中標(biāo)。

幾個(gè)月后，一個(gè)天氣晴朗的周末午后，武軍與張少文在河邊的一把大太

陽(yáng)傘下釣魚。

張少文：“董廠長(zhǎng)孩子的事怎么樣了”

武軍：“都辦妥了，中介費(fèi)用我全出，外加三年的學(xué)費(fèi)，平均一年不到

十八萬(wàn)，今年年底前的幾百萬(wàn)單子與明年的單子已是我們的囊中之物了”。

張少文：“總算出了口惡氣。你明白嗎？上個(gè)月宋海去集團(tuán)公司另外一

個(gè)下屬公司當(dāng)一把手了，告別宴上都沒(méi)跟我說(shuō)話！”

武軍說(shuō)：“有所得必有所失，很正常！”

張少文：“看來(lái)王書記還真有力度??！”

武軍：“權(quán)力一旦與商業(yè)聯(lián)姻，威力無(wú)窮?。　?/p>

突然，張少文魚竿上的魚漂一沉，張少文“噌”地起竿，魚鉤上卻空空

如也：“哎，光顧與你嘮嗑了，又跑了”。

武軍說(shuō)：“晚上我請(qǐng)你吃深海碟魚頭”。

張少文：“去你的吧，一頓魚頭就想把我打發(fā)了？沒(méi)那么容易！”

說(shuō)完，二人哈哈大笑。

過(guò)程中沒(méi)有什么新奇的招數(shù)，但因此的行動(dòng)都把握的恰倒好處也是不容

易。

銷售世界里永遠(yuǎn)不相信眼淚。

一個(gè)真實(shí)而生動(dòng)的商戰(zhàn)紀(jì)實(shí)

《暗戰(zhàn)》是一篇文章，一個(gè)故事，更準(zhǔn)確地說(shuō)，是一場(chǎng)真實(shí)生動(dòng)的商戰(zhàn)紀(jì)實(shí)。

商戰(zhàn)也好，暗戰(zhàn)也罷，表象是搶單，本質(zhì)則是一場(chǎng)典型的營(yíng)銷戰(zhàn)，一場(chǎng)發(fā)

端干多方利益有關(guān)者在角逐利益、滿足需求的過(guò)程中的排鋸戰(zhàn)。

個(gè)人認(rèn)為：營(yíng)銷的本質(zhì)是銷售，銷售的本質(zhì)是成效，成效的本質(zhì)則是各取所

半

而0

手段是以滿足需求為目的的，假如偏離了需求，再好的手段都將失去意義。

《暗戰(zhàn)》充分地滿足了利益有關(guān)方的需求，也從而充分實(shí)現(xiàn)了自己的需求!

搶單就像搶老公

喜歡做銷售，這跟我的性格有很大的關(guān)系。一直不喜歡辦公室的工作環(huán)

境，也不喜歡每天重復(fù)機(jī)械地做同一種事，更難以忍耐那種安逸卻枯燥單調(diào)的工

作。因此，在一番衡量后，我選擇了一家廣告公司。

公司規(guī)模在同行中還算能夠，承接的業(yè)務(wù)范圍廣，業(yè)務(wù)量也很大。其中

的一個(gè)部門是做雜志的，就是那種業(yè)內(nèi)雜志，不公開(kāi)發(fā)行。這種雜志差不多每個(gè)

行業(yè)都有，要緊客戶為業(yè)內(nèi)的公司及廠家，發(fā)行也只針對(duì)從事該行業(yè)的經(jīng)銷商。

雜志運(yùn)作要緊依靠廣告費(fèi)，也就是說(shuō)，發(fā)行量與自身的廣告量是成正比，廣告量

直接影響著發(fā)行量。

剛到公司，由于第一次接觸這個(gè)行業(yè)，感受還很新鮮。公司并沒(méi)有提供

必要的培訓(xùn)，老板只是安排了一個(gè)業(yè)績(jī)很好的女孩帶我，并交待她多教我一些東

西，以便讓我對(duì)這個(gè)行業(yè)有所熟悉，盡快進(jìn)入到工作當(dāng)中。

跑了幾天后我才發(fā)現(xiàn)，這樣根本學(xué)不到什么。出去見(jiàn)一些比較重要的客

戶時(shí)，她會(huì)把我支開(kāi)或者者讓我再外面等待；向她請(qǐng)教有關(guān)業(yè)務(wù)上的情況，她也

總是模糊其辭。看來(lái)傻呵呵地一心等著她的言傳身教是沒(méi)戲了。沒(méi)辦法，只能自

己平日里多用點(diǎn)心，自己買些有關(guān)的書來(lái)啃啃。

這樣在公司大概呆了七八個(gè)月的時(shí)間，對(duì)這行算是基本摸透，通過(guò)努力

也開(kāi)發(fā)了一些合作不錯(cuò)、關(guān)系比較穩(wěn)固的客戶。時(shí)間久了，我發(fā)現(xiàn)銷售這行并不

是很難做，很符合我對(duì)工作性質(zhì)的要求：新鮮、靈活、刺激、有挑戰(zhàn)性。最重要

的是，幾個(gè)月下來(lái)，我的處事及應(yīng)變能力得到了極大的鍛煉，看來(lái)當(dāng)初的選擇是

對(duì)的。

一天，老板找我談話，不疼不癢地寒暄之后開(kāi)始切入正題。原先，負(fù)責(zé)

南方市場(chǎng)的主管前段時(shí)間辭職了，職位空缺，他考慮派我去，想征詢我的意見(jiàn)。

當(dāng)然，其間他一直向我發(fā)射著高帽子之類的糖衣炮彈。

據(jù)我平常熟悉，江蘇市場(chǎng)盡管很大，但公司的業(yè)務(wù)卻一直開(kāi)展不起來(lái)，

前后派去的兩個(gè)主管時(shí)間不長(zhǎng)都辭職了，最后一位主管辭職后兩個(gè)主編也跟著走

了！這就是說(shuō)，盡管主管的帽子扣得挺高，事實(shí)上只有我一個(gè)人，純粹的光桿司

令！

隨后老板跟我談了一下待遇，基本工資很低，特別剛開(kāi)始時(shí)，假如那邊

一點(diǎn)業(yè)績(jī)也沒(méi)有，那點(diǎn)錢連日常開(kāi)銷都不夠。這只老狐貍忒能剝削了！

幾分鐘的考慮后，我還是承諾了。理由很簡(jiǎn)單，盡管在公司我的業(yè)績(jī)會(huì)

越來(lái)越好，經(jīng)常會(huì)有客戶打電話過(guò)來(lái)簽單，只需穿梭在公司與客戶中間就能夠了。

到南方去則不一致，從前兩位的業(yè)績(jī)推斷，我們的雜志在那里還沒(méi)有什么知名度

與影響力，什么都得從頭開(kāi)始。另外，那里已經(jīng)有八九家與我們類似的雜志媒體,

競(jìng)爭(zhēng)猛烈，也很有挑戰(zhàn)性。對(duì)我來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)自身能力的鍛煉比賺錢更重要。

生平第一次離家來(lái)到千里之外的南方。沒(méi)錯(cuò)，這里的市場(chǎng)很大，比我想

象的還要大。到了地方以后，看著堆滿了幾個(gè)房間的書，不用想都明白，前面兩

位在這里并沒(méi)什么作為，估計(jì)只想拿公司當(dāng)個(gè)跳板，找好下家后就走人。老板也

意識(shí)到了這一點(diǎn)，因此給來(lái)這邊的待遇一次比一次低。這個(gè)市場(chǎng)到底怎么做？這

是我第一晚躺在床上翻來(lái)覆去考慮的問(wèn)題。

首先得打出知名度，我采取的辦法很簡(jiǎn)單，直接上門拜訪飛

關(guān)于我們這行他們見(jiàn)得多了。有跟你客氣寒暄幾句，臉上帶著極為驚悚

的假笑把你送出門的，也有在我自報(bào)家門后連眼皮都懶得抬一下。沒(méi)辦法，咱就

是端這碗飯的，對(duì)做銷售的來(lái)說(shuō)，看臉色是很正常的，早已經(jīng)習(xí)慣了。要是冷不

丁有人對(duì)我很熱情，估計(jì)我的心臟還無(wú)法承受呢！

這樣的日子持續(xù)了大概一個(gè)月，盡管跟兒家公司的負(fù)責(zé)人談得不錯(cuò)，但

一談到合作，他們都表示要再等等。

第二個(gè)月，總算有個(gè)業(yè)內(nèi)有些知名度的公司的主管在我的威逼利誘、連

哄帶騙外加帶有腐敗性質(zhì)的糖衣炮彈輪番轟炸后簽了單。單是簽了，但我并沒(méi)有

多少興奮。嚴(yán)格地說(shuō)，這單子不是談成的，而是磨成的！就象他說(shuō)的：

“小李啊，你這哪是談廣告阿，純粹是磨廣告啊?！?/p>

我可管不了那么多，談也好，磨也罷，短時(shí)間內(nèi)我們的雜志上務(wù)必出現(xiàn)

業(yè)內(nèi)有一定知名度的企業(yè)廣告。這個(gè)行業(yè)就是這樣，假如能與業(yè)內(nèi)知名的、有一

定影響力的企業(yè)合作，對(duì)雜志的定位而言就是一種提升，一些小的公司與廠家會(huì)

很快跟進(jìn)，選擇廣告投放點(diǎn)。至于發(fā)行量，那是很虛的東西，每家雜志都在鼓吹

自己有多大的發(fā)行量，事實(shí)上大家心里都清晰，根本達(dá)不到，而且那是根本無(wú)法

監(jiān)督的東西。因此，許多公司選擇雜志的標(biāo)準(zhǔn)首先是熟悉程度，其次是在雜志上

投放廣告的公司是不是他們所認(rèn)同的。至于廣告的實(shí)際效果，由于雜志廣告只是

所有宣傳形式中的一種，因此他們并不是特別在意。

單字簽了下來(lái)，雖說(shuō)有“磨”的成份在里面，但不管如何都給了我一定

的信心。我明白，只憑這一家企業(yè)的影響在這里站穩(wěn)腳跟根本不可能，與具體的

銷售產(chǎn)品不一致，我務(wù)必要客戶短時(shí)間內(nèi)熟悉、熟悉我的雜志。任重而道遠(yuǎn)，這

只是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，后面的路還長(zhǎng)著呢。

努力加方法，總算沒(méi)讓我白忙活，到第匹個(gè)月，我的工作已經(jīng)小有成效。

當(dāng)然，與那些在這里已有一定基礎(chǔ)的同行相比，實(shí)力相差還很懸殊。最要緊的問(wèn)

題是。我的客戶大多是中小型廠家，實(shí)力平平，影響力通常。盡管幾個(gè)月來(lái)我一

直與那些大公司的溝通，但得到的結(jié)果都如出一轍：“去年與幾家雜志的合同還

沒(méi)有到期，暫不考慮。”

對(duì)此我很清晰，那些規(guī)模較大、管理完善的公司與小的公司、廠家不一

致，他們的廣告投放量很大，而且有制訂好的計(jì)劃，一旦定下了全年的計(jì)劃，除

非有特殊情況，通常不可能輕易變動(dòng)。我能做的就是做好一切準(zhǔn)備等待機(jī)會(huì)。

通過(guò)多方熟悉，有一家叫九方的公司與三家媒體的合作馬上到期了。我

等待許久的機(jī)會(huì)來(lái)了！

三家媒體的木外報(bào)價(jià)我很清晰，但具體到給九方的價(jià)位與一些附贈(zèng)的優(yōu)

惠條件我就不得而知了。現(xiàn)在要做的就是盡快摸清底細(xì)。

從哪下手呢？我苦苦琢磨，絞盡腦汁地想，那個(gè)帥帥的河北小伙小李突

然從我的腦海里跳了出來(lái)！

小張是九方公司企劃部長(zhǎng)的助理,這些事他應(yīng)該最清晰。他也是北方人,

我們的老家距離很近，因此，平常去他們公司我都會(huì)與他聊幾句，我還假惺惺地

說(shuō)要請(qǐng)他吃飯?，F(xiàn)在想來(lái)，客套話多說(shuō)點(diǎn)確實(shí)不是壞事。

看看表，快到下班時(shí)間了，我馬上打電話約他。客氣一?番后，他同意了。

我比約定的時(shí)間早到十分鐘，過(guò)了一會(huì)兒，他也到了。我露出了打出娘胎以來(lái)最

迷人的微笑，上菜，倒酒，喝……

這頓飯吃了不到2個(gè)小時(shí)，在一番虛偽的貌似老鄉(xiāng)敘舊般的熱情后，總

算把我想要的信息套了出來(lái)。由此看來(lái)，酒還確實(shí)是好東西。

三家媒體的報(bào)價(jià)與我預(yù)想的出入不大，各類優(yōu)惠條件也沒(méi)什么特別的。

我認(rèn)真分析了一下，三家中只有一家實(shí)力最強(qiáng)，我們各方面都不能比，另外兩家

除了是木土雜志、地頭稍熟之外，我認(rèn)為還是有得拼的！

這時(shí)小李提醒我一句，公司跟他們已經(jīng)合作一年了，沒(méi)出現(xiàn)什么問(wèn)題，

關(guān)系處得也不錯(cuò)，正在準(zhǔn)續(xù)約的情況！我想了一下，不管他說(shuō)得多確信，我都得

試試，畢竟這是唯一的機(jī)會(huì)。

第二天上午十點(diǎn)半，我到了張部長(zhǎng)的辦公室。由于之前有過(guò)接觸，因此

張部長(zhǎng)對(duì)我還算熱情。我不喜歡拐彎抹角，繞了十八個(gè)彎之后還是要回到原點(diǎn)，

那么這十八個(gè)彎繞得有何意義？況且現(xiàn)在的情況也不同意我繞來(lái)繞去，因此，我

干脆開(kāi)門見(jiàn)山：

“張部長(zhǎng)，我們接觸也有一段時(shí)間了，您覺(jué)得我們的雜志從各方面來(lái)說(shuō)

給您感受怎么樣？”

“恩，還能夠。”他模糊地回答，明顯的應(yīng)付我。

“既然覺(jué)得不錯(cuò)，那您看今年我們是否具有機(jī)會(huì)合作？我們是很有誠(chéng)心

的！”

張部長(zhǎng)抬頭看了看我：“我們?nèi)ツ昱c三家媒體的合作不錯(cuò)，效果也能夠,

我們準(zhǔn)備繼續(xù)合作，他們也是很有誠(chéng)心的。“說(shuō)這話的時(shí)候，他意味深長(zhǎng)的看了

我一眼。

老狐貍！擺明了索賄，也好，有他這話，事就基本成了一半。我看看表,

11點(diǎn)多了，因此建議中午請(qǐng)他吃個(gè)飯，再談?wù)剹l件。對(duì)這種事他也見(jiàn)多了，二

話沒(méi)說(shuō)，痛快地承諾下來(lái)。

兒杯酒下肚，張部長(zhǎng)跟我透了底：“小李啊，我們今年在廣告上會(huì)加大

宣傳力度，初定還是三家媒體，每家投入的費(fèi)用大概二十幾萬(wàn)，你們的雜志也在

我們的考慮中，只是還沒(méi)有最后確定。”

既然人家這么說(shuō)了，咱也得拿出點(diǎn)誠(chéng)心來(lái)。談妥給他的好處，又推杯換

盞閑聊了一會(huì)，這事就算搞定了，張部長(zhǎng)約我下周三去簽約。

居然這么容易就談成了，我的很多準(zhǔn)備工作都沒(méi)用上，看來(lái)大公司的業(yè)

務(wù)反而好談一一很多主管都在用公司給予的權(quán)力為自己賺錢?。?/p>

到了事前約好的時(shí)間，我拿上協(xié)議，美滋滋地到了九方公司。跟前臺(tái)打

個(gè)招呼，正準(zhǔn)備進(jìn)去的時(shí)候卻被告知張部長(zhǎng)己經(jīng)離職，新來(lái)了一位企劃部長(zhǎng)，姓

于。

我心想完了，感情白培養(yǎng)了，估計(jì)今天的單子沒(méi)戲了。既然來(lái)了，不管

如何總得進(jìn)去認(rèn)識(shí)一下。

這位新來(lái)的于部長(zhǎng)30歲左右，斯斯文文的。我簡(jiǎn)單地做了一下自我介

紹，井試探性地告訴他，之前我跟張部長(zhǎng)已經(jīng)達(dá)成了一個(gè)合作意向，今天是來(lái)簽

約的，沒(méi)想到他已經(jīng)離職了。

他看看我，笑了笑說(shuō)：“之前你跟張部長(zhǎng)怎么談的我不太清晰，但今年

在雜志投放上我們會(huì)很慎重，綜合考慮，我們只選擇兩家，你回去先寫個(gè)計(jì)劃書

給我看一下?！?/p>

得，看得出來(lái)，這位跟之前那位完全不一致，腐敗政策是不能用了，提

都不要提，不然可能完全沒(méi)戲。

既然他們只選兩家，其中一家是毫無(wú)懸念，板上定釘，那就是我們這行

的老大，我只能爭(zhēng)取那個(gè)唯一的名額。

熬了個(gè)通宵，第二天我就把寫好的計(jì)劃書交到于部長(zhǎng)手里。他邊看邊點(diǎn)

頭，看得出來(lái)，他對(duì)我的計(jì)劃書很滿意。其中許多條款是根據(jù)我事前熟悉的情況

擬定的，看來(lái)那半個(gè)老鄉(xiāng)的飯沒(méi)白請(qǐng)。

看完計(jì)劃書，他問(wèn)了一些我們公司的情況及運(yùn)作方式。當(dāng)問(wèn)到發(fā)行量的

問(wèn)題時(shí)，我沒(méi)有做任何虛報(bào)，把我們的實(shí)際發(fā)行量告訴了他。顯然，他對(duì)我們的

發(fā)行量并不滿意，有些不明白地看了我一眼。

“于總，我很清晰，我報(bào)的數(shù)量只是其他媒體對(duì)外所報(bào)發(fā)行量的一半，

但我的數(shù)字是絕對(duì)真實(shí)的。"我很真誠(chéng)地告訴他。他沒(méi)有說(shuō)什么，示意我還要開(kāi)

會(huì)研究一下才能最后決定合作媒體。

從于部長(zhǎng)辦公室出來(lái)，心涼了大半截。從他最后的態(tài)度看，這個(gè)單字基

本算是沒(méi)戲了。果然，晚上我就接到了他的助理小李的電話。在電話里，小張把

我好一頓數(shù)落，說(shuō)他們下午部門開(kāi)會(huì)才明白，別人報(bào)出的發(fā)行量是我的一倍甚至

兩倍，同時(shí)在會(huì)上已經(jīng)初步確定了兩家，沒(méi)有我們。

掛了電話，我的心里很委屈。他們初步確定的兩家不管哪方面都比只是

我們。也許確實(shí)是我做錯(cuò)了，不該對(duì)客戶太過(guò)坦白與真誠(chéng)，由于這個(gè)原因缺失掉

客戶實(shí)在是太惋惜了。但情況已經(jīng)這樣，再怎么哀悼也沒(méi)用了。下次吸取教訓(xùn)吧。

就這樣郁悶了半宿，天快亮了才睡著。大約早上八點(diǎn)鐘，我正睡得迷迷

糊糊，電話響了。

我懶洋洋地拿起電話。“喂，小李啊。"聽(tīng)著聲音耳熟，再看一眼電話,

馬上睡意全無(wú)，是于部長(zhǎng)辦公室的電話！約我去他辦公室。直覺(jué)告訴我，有好事!

三分鐘洗漱完畢，然后我以最快的速度趕到于部長(zhǎng)的辦公室。

“呵，挺快啊，明白要你來(lái)干嗎么？”于部長(zhǎng)笑著問(wèn)我。

“是廣告的情況吧，您決定跟我們合作了？”我也顧不得含蓄了，興沖

沖的問(wèn)他。

“是的，本來(lái)昨天開(kāi)會(huì)定的是另外一家，但考慮過(guò)后還是決定跟你合作,

你很真誠(chéng)，把我們公司的廣告交給你，我放心?！?/p>

接下來(lái)很順利地簽了合同。太興奮了，我?guī)缀跏潜闹鴱乃麄児境鰜?lái)的,

嘴里唱著生平最鄙視的一首白癡歌曲：

“今天天氣好晴朗，處處好風(fēng)光啊好風(fēng)光……”

事實(shí)上搶單跟搶老公也差不了多少，假如你做得夠好，根本用不著刻意去搶,

他會(huì)自動(dòng)找上門的。當(dāng)然，假如你不可能維系，那么這個(gè)“老公”也一樣會(huì)被別

人搶走的，做銷售與做人一樣，誰(shuí)也不是傻子，會(huì)站在那兒讓你騙。因此還是該

少點(diǎn)花花腸子，多點(diǎn)真誠(chéng)。

搶單

打入內(nèi)部

做IT銷售經(jīng)常會(huì)遇到很多大單子，雖前景美好，卻是道路曲折。正如

唐僧師徒，需千辛萬(wàn)苦求取真經(jīng)，八十一難少一關(guān)也難成正果……

巧得密報(bào)

如今李濤己經(jīng)是公司的銷售總監(jiān)了，愛(ài)上做銷售恰恰是由于6年前一個(gè)

萬(wàn)千波折的案子。

當(dāng)時(shí)的李濤剛到OUR軟件公司做銷售，整日苦于自己的平平業(yè)績(jī)?？蛻?/p>

沒(méi)有多少，人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交一些朋友，熟悉些小道消息，李濤每日

上網(wǎng)，在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊(cè)了一遍“雪漫南山”的網(wǎng)名。只是時(shí)隔半

年，除了在QQ上添加了無(wú)數(shù)的網(wǎng)友之外，李濤什么項(xiàng)目都沒(méi)參與上。

一天，有個(gè)網(wǎng)站舉辦關(guān)于“創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)”的網(wǎng)友聚會(huì)活動(dòng)，估計(jì)又是一個(gè)

貌似“雞肋”的聚會(huì)，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的。

聚會(huì)地點(diǎn)是一個(gè)小飯店，聚會(huì)的過(guò)程也是大同小異，開(kāi)始時(shí)是各位網(wǎng)友

逐一進(jìn)行自我介紹。李濤雖說(shuō)已經(jīng)麻木了，只是作為一個(gè)職業(yè)銷售，精神是永遠(yuǎn)

不能頹廢的。整了整襯衫，李濤走上講臺(tái)，幽默風(fēng)趣地介紹了自己，引得臺(tái)下一

陣掌聲與歡笑。

幾個(gè)游戲環(huán)節(jié)過(guò)后，菜上來(lái)了，腐敗開(kāi)始。酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味，同桌

一個(gè)叫“齊天大圣”的網(wǎng)友轉(zhuǎn)到李濤身邊。

“原先你就是‘雪漫南山'，謝謝你在網(wǎng)上指導(dǎo)我修好了電腦！”

“別客氣，舉手之勞嘛！”

沒(méi)幾分鐘，兩人相見(jiàn)如故，談得十分開(kāi)心。

“你剛才說(shuō)你們公司做CAD與KUM系統(tǒng)？”齊天大圣問(wèn)。

“是啊，”李濤說(shuō)，“有何見(jiàn)教？”

“嘿嘿，你今天可見(jiàn)對(duì)人了，”大圣神秘地說(shuō)，“現(xiàn)在鐵道部有一筆

300萬(wàn)的?？?，要撥給山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán)，支持他們的工藝IT化建

設(shè)……”

聞聽(tīng)這300萬(wàn)的項(xiàng)目，李濤興奮得簡(jiǎn)直難以自抑，趕緊向大圣追問(wèn)全面

情況，而且拿到了項(xiàng)目關(guān)鍵人一一該企業(yè)信息中心主任陳迪的電話！

回到公司，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這么冒昧地打過(guò)去會(huì)不可

能被拒絕呢？但是不打這個(gè)電話確信與300萬(wàn)無(wú)緣??！掙扎了半天，李濤狠了狠

心，撥通了電話，嘟嘟的待機(jī)聲音讓李濤越來(lái)越緊張。電話里等了半天沒(méi)人接，

但李濤卻莫名地感到一絲輕松一一客戶不在，我可下列次再打了。剛要卸掉心里

懸著的一塊石頭，“喂？”對(duì)方已經(jīng)接起了電話……

直撲客戶

放下電話，李濤欣喜萬(wàn)分，陳迪得知此事之后不但沒(méi)有拒絕他，而且還

盛情邀請(qǐng)他去山東商談此事。

“大圣，”李濤趕緊給齊天大圣打電話，”陳主任邀請(qǐng)我過(guò)去談項(xiàng)目，

我真是沒(méi)想到會(huì)這么容易！”

“兄弟，”大圣說(shuō)，“別看他做了那么久的主任，他們那種單位幾乎是

沒(méi)什么項(xiàng)目可做的，也接觸不到什么商家、銷售的，而且他沒(méi)準(zhǔn)也是第一次接觸

這樣陌生的任務(wù)，正愁不明白怎么做呢，聽(tīng)你一說(shuō)能夠上門救火，當(dāng)然會(huì)喜出望

外了。另外看陳迪的反應(yīng)，你應(yīng)該是第一個(gè)接觸他的人，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前介入項(xiàng)

目非常重要，兄弟，加油吧！”

放下電話，李濤一刻不敢怠慢，火速動(dòng)身趕去濰坊，下車就直奔陳迪辦

公室。雙方剛見(jiàn)面，開(kāi)始自然是聊了一番公司、產(chǎn)品之類的話，聊著聊著天色漸

晚，李濤一看時(shí)間，該請(qǐng)客戶吃飯了，飯桌上更方便熟悉、接近客戶！

請(qǐng)客戶吃飯是一門學(xué)問(wèn)，特別在外地，客戶本人熟悉當(dāng)?shù)厍闆r，但銷售

什么都不明白。因此，李濤只能問(wèn)：“陳主任，我沒(méi)來(lái)過(guò)這里，你看什么地方好,

我請(qǐng)你去吃飯?！?/p>

話音還未落，陳迪伸出3個(gè)手指頭，給了李濤ABC三個(gè)答案：

A,海鮮；

B,江浙菜；

C,山東當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。

表面上看去這是3種口味的選擇，事實(shí)上，這也是高中低價(jià)位的選擇。

李濤明白考驗(yàn)的時(shí)刻到了，自己務(wù)必在第一時(shí)間決定要表現(xiàn)給客戶什么形象。

假如選擇請(qǐng)客戶吃價(jià)格昂貴的海鮮，盡管能夠顯示自己的實(shí)力與對(duì)客戶

的尊重，但第一次就請(qǐng)客戶吃最貴的，下次還請(qǐng)什么啊，沒(méi)的吃啦！干脆選B

吧，同時(shí)能夠喑示客戶下次再選A,打單是個(gè)持續(xù)的過(guò)程，這樣做才是步步高升。

假如選擇當(dāng)?shù)氐酿^子，氣氛確信比較輕松熱鬧，可能與客戶喝完酒之后

再出來(lái)就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽，那里比較好說(shuō)話。

飯桌套真情

李濤的目標(biāo)是熟悉陳迪的全部的情況，然后縮小范圍，找到他的燃眉之

急。只有抓住、解決了他的心頭之痛，客戶才會(huì)全心全意幫助自己。陳迪是項(xiàng)目

的關(guān)鍵決策人，摘定他也就搞定了項(xiàng)目。

話題從工作開(kāi)始，慢慢聊到他家里的情況。原先陳迪畢業(yè)以后就到了這

個(gè)工廠，但是工廠效益一直不好。陳迪家在濰坊鄰近的農(nóng)村，父母身體都不好，

他一直想把兩位老人接到城里，但老人覺(jué)得故土難離，一直沒(méi)有過(guò)來(lái)。陳迪說(shuō)，

老家村子鄰近有一個(gè)小鎮(zhèn)，條件比農(nóng)村好，房子又便宜，他一直想在那里給父母

買棟房子，把父母接到鎮(zhèn)上去。但是買房需要1萬(wàn)元的首付款，現(xiàn)在他手里只有

5000塊。

話說(shuō)到這里，李濤終于發(fā)現(xiàn)陳迪的燃眉之急就是這5000塊錢！但是，

自己應(yīng)該怎么辦？

假如這時(shí)承諾給陳迪，自己與老板怎么交待？一一老板很可能不批這筆

錢。項(xiàng)目還沒(méi)有把握，錢給出去很可能打水漂。因此，就是給的話這錢也務(wù)必先

由自己出。假如不給這5000元，那么就可能錯(cuò)過(guò)與陳迪建立關(guān)系的最好機(jī)會(huì)，

更可能由于區(qū)區(qū)5000元失去后面300萬(wàn)元的項(xiàng)目，機(jī)不可失，失不再來(lái)……

特別提示：

1.銷售是一個(gè)與人交際的職業(yè)，廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)

會(huì)。

2.第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做

ColdCall（尷尬電話）。

不管是新老銷售，很多人都怕給客戶打ColdCall,由于關(guān)于多數(shù)客戶

來(lái)說(shuō)，他們要面對(duì)太多的商家、銷售與ColdCall,因此客戶通常會(huì)表示拒絕。

只是關(guān)于銷售來(lái)講，不打電話是沒(méi)有機(jī)會(huì)的。克服心理恐懼，打通電話

就是成功的第一步。

做銷售首先要學(xué)會(huì)面對(duì)客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒

絕了100次以后，第101次的努力，就是你成功的開(kāi)始！

3.盡量趕在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面接觸客戶與項(xiàng)目，這樣機(jī)會(huì)更大，優(yōu)勢(shì)更多。

否則，客戶很容易被先入為主的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握，這樣一來(lái)我們的工作就很難開(kāi)展。

4.盡量在短時(shí)間內(nèi)熟悉出客戶的性格，以便說(shuō)話做事能夠投其所好，與

客戶建立良好的私人感情，這是銷售開(kāi)始非常重要的第一步。

5.請(qǐng)客戶吃飯的時(shí)候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本，其次是客

戶的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬(wàn)不能自己喜歡什么

口味就給客戶安排什么口味，要充分聽(tīng)取客戶的意見(jiàn),這也是對(duì)客戶的一種尊重。

6.與客戶聊天的時(shí)候要帶著目的，設(shè)法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開(kāi)

展下一步的銷售工作。沒(méi)有目的性的談話不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且容易招致客戶的反

感。

優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張

在接觸客戶的過(guò)程中，要主動(dòng)積極擴(kuò)大自己在客戶中的影響，努力向客

戶組織內(nèi)部深入滲透，爭(zhēng)取全面影響客戶，一絲懈怠就會(huì)給對(duì)手造成無(wú)限機(jī)

會(huì)...

爭(zhēng)取信任

李濤一想，假如回頭向老板請(qǐng)示這5000塊錢要不要給，這個(gè)貼近客戶

的機(jī)會(huì)就過(guò)去了。即使老板同意給錢，陳迪的感受也會(huì)不一樣，假如由于這個(gè)被

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶先就更慘了。

就算自掏腰包也一定要給！找到客戶的燃眉之急是銷售過(guò)程中的重要突

破點(diǎn)，而且這是一個(gè)與陳迪建立信任的大好機(jī)會(huì)，后面還有300萬(wàn)的項(xiàng)目，5000

塊錢算什么！

李濤想起了往常做過(guò)的一個(gè)單子,客戶是一個(gè)孤傲內(nèi)向、不善言辭的人,

當(dāng)時(shí)為了找出客戶的燃眉之急，李濤使出了渾身解數(shù)：上網(wǎng)搜索客戶歷史，通過(guò)

客戶的朋友同事打聽(tīng)客戶的情況。最后，他千方百計(jì)發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，

在給客戶解決問(wèn)題的時(shí)候，盡管客戶很感動(dòng)，但由于顧慮一些情況而遲遲不肯同

意。自己乂轉(zhuǎn)彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶同意了自己的一番好意。

這一次不一致，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急，一定不能失去

這個(gè)機(jī)會(huì)。李濤趕緊從包里拿出自己見(jiàn)客戶一直都會(huì)準(zhǔn)備好的應(yīng)急錢推給陳迪。

正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。李濤趕緊

解釋:

“陳大哥，這事與公司沒(méi)關(guān)系，是我借你的！”

即便這樣，陳迪也還是一個(gè)勁兒地推辭C李濤沒(méi)有辦法，只好說(shuō)：“這

樣吧，你給我寫個(gè)借條行嗎？這是你跟我私人借的！”

聽(tīng)了這話，陳迪看著也就不再那么為難了，拿出紙筆，工工整整給李濤

寫了一份借條，收下了錢。

深入敵后

李濤暗自高興，第一步終于邁出去了，接下來(lái)要趁熱打鐵，鞏固陳迪對(duì)

自己的這份信任。

“陳大哥，買房但是個(gè)煩惱事兒，我前一陣正好剛買了房。反正這兩天

我也沒(méi)事，干脆陪你去看房吧。”

“噢？是嗎！”陳迪聞聽(tīng)此言更是喜出望外，感嘆自己今天確實(shí)遇見(jiàn)了

貴人，不但能夠幫自己做項(xiàng)目，看來(lái)還能很快幫自己解決父母住房的這一個(gè)大心

病呢！

自此，二人觥籌交錯(cuò)、談笑風(fēng)生，親熱得有如一家兄弟。

第二天一早，李濤跟著陳迪回了老家，見(jiàn)到了陳迪的父母與弟弟妹妹。

李濤明白，與用戶的家人建立良好關(guān)系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書

上，這都是非常重要的勝利。李濤這一天忙前忙后，熱情周到，把陳迪的家人感

動(dòng)得不得了，甚至視李濤為他們的“救星”。

吃晚飯的時(shí)候，陳迪一個(gè)勁兒地道謝，李濤順勢(shì)拿出了揣在懷里的借條，嘩

的一聲，居然一撕兩半！對(duì)陳迪說(shuō)：“咱哥倆別來(lái)這套事了！”陳迪看到這里，

對(duì)李濤真是感激涕零，無(wú)以言表。于公于私，陳迪已經(jīng)變成了李濤的強(qiáng)力支持者

了！

拉票擴(kuò)張優(yōu)勢(shì)

一覺(jué)醒來(lái)，李濤算了算時(shí)間，這一天是2001年4月10號(hào)，接觸陳迪2

個(gè)月了，這一票己經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。但是李濤并沒(méi)有就此坐享其成，這段時(shí)間項(xiàng)

目里又進(jìn)來(lái)4家競(jìng)爭(zhēng)末手，其中有2家清華下屬的公司，實(shí)力很強(qiáng)。為了擴(kuò)大優(yōu)

勢(shì)，李濤務(wù)必繼續(xù)爭(zhēng)取評(píng)委，由于項(xiàng)目組一共3個(gè)人！

以李濤的經(jīng)驗(yàn)，就算項(xiàng)目組里自己有兩票支持也是不保險(xiǎn)的，況且現(xiàn)在

自己只有陳迪一個(gè)支持者呢！下一步的工作就是爭(zhēng)取更多的支持者。

特別提示：

1.在外面見(jiàn)客戶的時(shí)候，非常容易遇到一些特殊問(wèn)題。比如客戶提到需

要一些資源，這時(shí)候假如回去請(qǐng)示上級(jí)就會(huì)錯(cuò)過(guò)機(jī)會(huì)。上級(jí)在遇到這類問(wèn)題的時(shí)，

首先要考慮的是如何操縱成本。因此，是否應(yīng)該滿足客戶并沒(méi)有絕對(duì)的答案。

遇到這類的問(wèn)題首先要考慮項(xiàng)目是否有機(jī)會(huì)，假如機(jī)會(huì)很大的話，那么

兵法有云：將在外，軍令有所不受！一個(gè)出色的Sales關(guān)鍵時(shí)刻的推斷要敏銳，

很多問(wèn)題能夠先斬后奏！

2.做好事大家都會(huì)，把好事做好卻不是一件簡(jiǎn)單的情況，這就是做事的

方法。在銷售工作，Sales要面對(duì)形形色色的客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境,

因此，做事時(shí)要想好做事方法，設(shè)定幾種不一致結(jié)果，并一一做好應(yīng)對(duì)措施。

3.競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，有一點(diǎn)疏忽就會(huì)被敵人趁虛而入。與客戶建立好感與

信任之后，Sales千萬(wàn)不要以為萬(wàn)事大吉，應(yīng)該趁機(jī)深入熟悉客戶，建立更密切

的關(guān)系。文中所提到的與客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，由于親人的意

見(jiàn)是客戶最容易同意的意見(jiàn)，也是最不容易被推翻的意見(jiàn)。

4.隨著市場(chǎng)的逐步進(jìn)展與成熟，一人定江山的項(xiàng)目已經(jīng)很少存在了，更多的

項(xiàng)目都是評(píng)委組投票選擇招標(biāo)單位。因此，Sales要爭(zhēng)取的客戶不是一個(gè)人那么

簡(jiǎn)單，多一個(gè)人支持，就多一份勝利的希望。

攻打堡壘

很多重要客戶會(huì)頑固不化，他們堅(jiān)持自己認(rèn)為的真理，甚至支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)

手。對(duì)待這樣的客戶，銷售應(yīng)該盡全力爭(zhēng)取其信任，實(shí)在做不通工作的時(shí)候，要

想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán)。否則，這一顆棋子可能導(dǎo)致我們滿盤皆輸……

爭(zhēng)取更有價(jià)值的票

從陳迪那里李濤得知，項(xiàng)目組另外兩個(gè)人，一個(gè)是工藝處處長(zhǎng)韓兵，一

個(gè)是工廠反聘的技術(shù)專家張偉。

通過(guò)一些簡(jiǎn)單的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從

工作角度出發(fā)，與5家公司的接觸方式都一樣，但是略微傾向技術(shù)相對(duì)出色的清

華兩家公司。張偉與藹可親，平日里嘻嘻哈哈，與誰(shuí)都能一起喝酒吃飯，好像對(duì)

哪家公司都不錯(cuò)，讓李濤無(wú)從推斷他的偏好。因此，這兩個(gè)人的真實(shí)辦法全都讓

李濤無(wú)從推斷。

李濤開(kāi)始為難了，到底應(yīng)該重點(diǎn)爭(zhēng)取誰(shuí)呢？從職位高低米推斷他們的重

要程度？不行，職位僅僅是一個(gè)參考，除了職位之外，更應(yīng)該看客戶的采購(gòu)角色。

擁有采購(gòu)角色的客戶是最重要的。從這個(gè)角度考慮，韓兵是用戶，從他的性格分

析，他要說(shuō)不用，陳迪也沒(méi)有辦法，因此韓兵比張偉重要。

但是，韓兵屬于很難接觸的人，就接觸姓度來(lái)說(shuō)，張偉這一票確信容易

爭(zhēng)取。而且，對(duì)李濤來(lái)說(shuō)，接觸張偉也好向老板匯報(bào)，畢竟與張偉吃飯能得到競(jìng)

爭(zhēng)對(duì)手一些信息，就算沒(méi)拿下項(xiàng)目，在老板那里也好交差。

李濤轉(zhuǎn)而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經(jīng)接手這個(gè)項(xiàng)

目，就一定做出點(diǎn)情況來(lái)。按照以往的經(jīng)驗(yàn)，像韓兵這種性格倔強(qiáng)的客戶，假如

在評(píng)標(biāo)的時(shí)候他一再堅(jiān)持，其他評(píng)委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切

也就付之東流了。另外，韓兵這個(gè)人盡管難接觸，但是他面對(duì)大家的態(tài)度是一樣

的。自己接觸他難，別人接觸他也不可能容易。假如自己把韓兵這一票弄到手，

也就代表別人必定失去這一票！想到這里，李濤打定主意，全力爭(zhēng)取韓兵。

李濤首先想到的就是找與韓兵比較熟的人，比如他的同事。剛想到這，李濤馬上

否決了自己「一一同一單位的人矛盾是最多的，由于單位在某種意義上就是一個(gè)

競(jìng)爭(zhēng)的平臺(tái)。李濤無(wú)法熟悉他們之間發(fā)生過(guò)什么，他們可能由于分房或者升職之

類的情況鬧過(guò)不愉快，這時(shí)候不找還好，一找反倒適得其反了。

李濤拿來(lái)紙筆，一點(diǎn)一點(diǎn)盤算著到底什么樣的人才能影響這個(gè)客戶。

第一，這個(gè)人一定是能與韓兵一起分享喜悅的人。比如韓兵在一些私人

聚會(huì)上請(qǐng)來(lái)的人，與韓兵一起下棋打球的人；

第二，這個(gè)人是能跟他合作的人，韓兵很信任他；

第三，一個(gè)韓兵能夠傾訴苦衷的人；

第四，一個(gè)能讓韓兵唯命是從的人；

最后，這個(gè)人在思想與文化上能夠影響韓兵。

分析到這里，李濤趕緊找來(lái)陳迪，問(wèn)韓兵身邊是否有以上這些人。陳迪

恍然大悟，想起來(lái)韓兵手下有一個(gè)徒弟小周，沒(méi)事經(jīng)常去韓兵家玩，還給他的孩

子補(bǔ)習(xí)外語(yǔ)，他們的關(guān)系一定很好。

李濤聞聽(tīng)此言，終于感受滿天的烏云里射下來(lái)一道光。接下來(lái)的工作是

通過(guò)小周順藤摸瓜，摸到韓兵的燃眉之急。

小周與李濤的年齡、經(jīng)歷都差不多，因此接觸小周李濤并沒(méi)有費(fèi)什么力

氣。通過(guò)小周，李濤全面熟悉了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在

工廠配套的幼兒園做老師，收入微薄，每個(gè)月只有二、三百塊錢，家里的情況很

窘迫。

終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢!但是憑韓兵那剛正不阿的性格,

假如像給陳迪那樣把錢給他，估計(jì)不但不可能得到支持，反而會(huì)惹怒他，因此，

送錢的方法選擇非常關(guān)鍵。

李濤輾轉(zhuǎn)反側(cè)，冥思苦想，不管是自己給錢，還是找別人給錢，自己都

可能落個(gè)自討沒(méi)趣，畢竟應(yīng)該怎么辦？李濤開(kāi)始反向推理，導(dǎo)致韓兵家生活窘困

的根源是什么呢？確信是他們的工資很少，但韓兵的工作在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是不錯(cuò)的

了，而且根本無(wú)法調(diào)動(dòng)……突然，李濤恍然大悟，根源終于找到了，就是韓兵太

太的這個(gè)工作的收入太少！只要解決了這個(gè)問(wèn)題，一切就都好辦了。

“那你打算怎么辦？在這成立個(gè)辦事處，讓他太太來(lái)工作？”陳迪問(wèn)。

“不行，這明擺著行賄，”李濤皺著眉說(shuō)，“你想韓兵會(huì)同意嗎？這不

是找死嗎！”

“那把他的太太接到你們北京的公司上班？也不行，這不是造成人家夫

妻分居嘛！”陳迪自言自語(yǔ)地說(shuō)。

要想找到好的解決辦法想送出這個(gè)錢，還真要好好動(dòng)動(dòng)腦！李濤順著這

個(gè)思路往下想，韓兵太太所在的幼兒園效益不好，是由于在當(dāng)?shù)兀依锏男『⑼?/p>

常爺爺奶奶都能夠帶，沒(méi)多少孩子去幼兒園。但是韓兵所在的這個(gè)廠子下面有一

個(gè)小學(xué)，學(xué)生比較多，教師的工資水平也不錯(cuò)。假如把韓兵太太的工作調(diào)到小學(xué)

里，這個(gè)問(wèn)題一定能解決！

講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。因此李濤又風(fēng)風(fēng)火火，轉(zhuǎn)而去找廠辦小學(xué)

的校長(zhǎng)。

暗渡陳倉(cāng)攻金湯

怎么才能讓一個(gè)小學(xué)校長(zhǎng)同意一個(gè)幼兒園的老師呢？

現(xiàn)在越來(lái)越多的小學(xué)更像是一個(gè)經(jīng)營(yíng)機(jī)溝了，怎么能營(yíng)利，如何順應(yīng)時(shí)

代的進(jìn)展，這是所有校長(zhǎng)關(guān)心的問(wèn)題。解決這個(gè)問(wèn)題的方法很簡(jiǎn)單，正好所住的

公司有這方面的優(yōu)勢(shì)！

當(dāng)李濤找到校長(zhǎng)，對(duì)校長(zhǎng)說(shuō)要捐助學(xué)校價(jià)值2萬(wàn)元的電腦設(shè)備的時(shí)候，

校長(zhǎng)拉住李濤的手，感激萬(wàn)分：“北京來(lái)的人覺(jué)悟就是高啊，出差還不忘了捐助

希望小學(xué)！”校長(zhǎng)要給李濤做錦旗，還要舉辦一個(gè)授旗儀式！

李濤立刻拉住校長(zhǎng)的手：”等一下！這些形式的東西沒(méi)有必要，同時(shí)很

折騰人，我有一件情況要拜托您！”

李濤把希望韓兵太太調(diào)到學(xué)校的情況說(shuō)了，校長(zhǎng)聽(tīng)后，深思了幾十秒鐘,

最后承諾下來(lái)。

至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當(dāng)，立刻回到北京向老板做了匯報(bào)，

并全面闡釋為什么要爭(zhēng)取韓兵的理由。老板聽(tīng)完李濤的匯報(bào)，覺(jué)得一步一步跟得

很嚴(yán)謹(jǐn)，同意捐助2萬(wàn)元的電腦設(shè)備。

回到山東，李濤帶著工程師等人到校長(zhǎng)家探望。萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到的是，校長(zhǎng)

剛一開(kāi)門，李濤就感受到他家有客人，定睛一看一一居然是韓兵與他的太太！四

目相，韓兵一愣，李灣也一愣！

李濤很怕校長(zhǎng)這個(gè)時(shí)候說(shuō)出一些不該說(shuō)的話，萬(wàn)幸的是校長(zhǎng)很有眼力，

他迅速發(fā)現(xiàn)場(chǎng)面的尷尬，馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹：“這就是捐助希

望小學(xué)的好青年?！?/p>

韓兵如今明白了其中的詳情，寒暄幾句之后，借著校長(zhǎng)有客人的名義，

韓兵就要離開(kāi)。就在二人倆擦肩而過(guò)的時(shí)候，韓兵給了李濤一個(gè)眼神！

特別提示：

1.在爭(zhēng)取客戶的時(shí)候，讓項(xiàng)目組全部評(píng)委全都站在自己一邊的可能性非

常渺茫，因此，爭(zhēng)取強(qiáng)勢(shì)的客戶才是Sales取勝的希望。在分析客戶重要程度的

時(shí)候，不要單純考慮客戶的職位高低，還要參考客戶的采購(gòu)角色、在組織內(nèi)部的

關(guān)系與影響力度。

2.很多學(xué)者派的客戶性格剛烈，信奉一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道。

面對(duì)這種類型的客戶，應(yīng)該盡量用產(chǎn)品與技術(shù)說(shuō)服他們。假如產(chǎn)品與技術(shù)不能得

到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶，用真誠(chéng)打動(dòng)他們。切記不要直接通

過(guò)非正式的手段（比如吃飯、送禮等）向這類客戶示好，這會(huì)讓客戶對(duì)銷售產(chǎn)生

反感。

半路殺出程咬金

急轉(zhuǎn)直下

IT銷售工作是復(fù)雜繁瑣、過(guò)程漫長(zhǎng)的。在與對(duì)手、客戶一招一式的較

量中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝負(fù)永遠(yuǎn)難料。為了最后的勝利，

一定要堅(jiān)持下去……

拿到了陳迪與韓兵這堅(jiān)定的兩票，時(shí)間已經(jīng)是7月20號(hào)。加之李濤與

項(xiàng)目組另一個(gè)評(píng)委張偉的關(guān)系也不錯(cuò)，所有人都認(rèn)為這張訂單己經(jīng)是李濤的囊中

之物了。

但是萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)想到，7月22日，留學(xué)一年的原技術(shù)副總趙漢文，也就是

陳迪與韓兵的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)回國(guó)了！

陳迪告訴過(guò)李濤，趙總是未來(lái)鐵路工程制造集團(tuán)鐵定的接班人。但是，

陳迪認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目己經(jīng)沒(méi)什么問(wèn)題了，下面這些具體的情況不至于驚動(dòng)更上面的

人。同時(shí)，李濤的銷售經(jīng)理也認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了，沒(méi)必要畫蛇

添足再接觸趙總了。

沒(méi)想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時(shí)候，處于劣勢(shì)的

對(duì)手開(kāi)始反撲了！如今回國(guó)的趙漢文立刻成了大家的救命稻草！原先兩家清華的

公司火線結(jié)盟，，團(tuán)結(jié)起來(lái)一致對(duì)外，很快接觸上了趙總。

為了得到趙總的信賴，清華的公司搬出了工程院的李院士。趙漢文本來(lái)

就傾向于清華的技術(shù)，更為巧合的是，趙漢文在學(xué)生時(shí)期還聽(tīng)過(guò)李院士的課！雙

方談得甚是投機(jī)。這家清華公司趁熱打鐵，專門讓李院士致電趙漢文，這么一來(lái),

趙總就更傾向于清華的公司了。

除了博取信任之外，對(duì)手也沒(méi)有忘打擊敵人，他們把李濤與陳迪在這個(gè)

項(xiàng)目中的密切關(guān)系與陳迪沒(méi)有公正比較幾家產(chǎn)品等情況告訴了趙漢文。

李濤記得很清晰，8月10日，趙漢文召開(kāi)了回國(guó)以后的第一次技術(shù)干

部會(huì)議。在會(huì)上，趙漢文對(duì)清華的公司稱贊不已，還不點(diǎn)名批判了陳迪的工作，

陳辿與韓兵在會(huì)上沒(méi)有做任何發(fā)言。

會(huì)議結(jié)束后，陳迪說(shuō)他根本沒(méi)有能力與趙漢文對(duì)峙。接下來(lái)的幾天，陳

迪開(kāi)始有意躲避李濤。盡管這時(shí)候韓兵依然表示支持李濤，但他也明白地告訴李

濤，工藝處沒(méi)有能力扭轉(zhuǎn)乾坤！

大勢(shì)漸去回天乏術(shù)

李濤追悔莫及，本來(lái)自己已占盡優(yōu)勢(shì)，假如當(dāng)初與趙總接觸一下，表示

一下尊重，也許不至于鬧到現(xiàn)在的局面?，F(xiàn)在看似大勢(shì)已去，怎么辦？

李濤整整想了一天。放棄還是堅(jiān)持？這口井已經(jīng)打得很深了，由于突然

遇到的一塊巖石就放棄嗎？不，務(wù)必繼續(xù)打下去，不能讓已經(jīng)付出的時(shí)間、精力

與金錢付諸東流。

因此，李濤開(kāi)始調(diào)用一切資源接觸趙漢文，但效果甚微。李濤又帶兩個(gè)

專家與趙漢文見(jiàn)面，結(jié)果本來(lái)準(zhǔn)備了40分鐘的產(chǎn)品介紹只講了10分鐘就被趙漢

文打斷了，幾句寒暄后，趙漢文讓他們回去等消息。

看來(lái)種種努力都無(wú)效了，如今的李濤已經(jīng)筋疲力盡，無(wú)計(jì)可施，只好聽(tīng)

天由命了。

8月28日，議標(biāo)第一輪結(jié)果揭曉：李濤公司90分，清華92分！

特別提不:

1.驕兵必?cái)〉牡览砣巳硕级斖觅惻艿墓适氯巳硕贾?，但是真正置?/p>

商戰(zhàn)之中時(shí)，我們經(jīng)常犯同樣的錯(cuò)誤。在優(yōu)勢(shì)占盡的時(shí)候，既便我們操縱住了驕

傲的情緒，也往往會(huì)被懶惰打倒。就在我們認(rèn)為已經(jīng)勝出，提早舉起慶功酒杯的

時(shí)候，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手卻在暗暗接近我們的獵物。

2.永遠(yuǎn)不要忽視一把手的意見(jiàn)?？蛻舾邔雍芸赡懿豢赡軈⑴c具體項(xiàng)目的

招標(biāo)管理，但他的意見(jiàn)卻能夠影響項(xiàng)目招標(biāo)的結(jié)果。因此，在做客戶關(guān)系的時(shí)候,

應(yīng)該盡量做到全面接觸。

3.打單過(guò)程中難免遇到挫折與困難，這時(shí)候要果斷推斷是否繼續(xù)跟這個(gè)

單子，假如機(jī)會(huì)很小就干脆放棄，假如與對(duì)手能夠平分秋色，己方又投入了很多

資源的話，那么就重新計(jì)劃，放手一搏。

塵埃落定

在一場(chǎng)艱難漫長(zhǎng)的戰(zhàn)斗過(guò)程中，敵我雙方最后可能都彈盡糧絕。這個(gè)時(shí)

候我們會(huì)突然發(fā)現(xiàn)，前期做過(guò)的小小工作，都是導(dǎo)致最后勝利的有力跌碼。因此

能量需要積存，銷售不能懶惰……

誓死抵抗

結(jié)果很明顯，趙漢文這位老人就是想要清華贏！

李濤看到這個(gè)結(jié)果的時(shí)候沒(méi)什么感受，這已經(jīng)是預(yù)料之中的情況了。到了這

時(shí)，李濤的心情反倒平靜了?！胺艞墕?？”“不！”李濤這樣告誡自己，“既然

情況已經(jīng)到了這個(gè)地步，等死還不如奮起一搏，就算不能起死回生也要嚇嚇競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)手！況且前期我們做了那么多的努力，這樣放手實(shí)在不甘心！”

以大治大

不放棄又能做什么？李濤決定往上找關(guān)系。對(duì)手能夠找到客戶的上級(jí)壓

倒了自己，自己也能夠用同樣的方法以牙還牙，找上級(jí)壓他！

李濤趕緊找到陳迪，他對(duì)這里的情況最熟悉，而且前期對(duì)他的投入也很

大，不能放棄這個(gè)資源。

李濤做了兩天的工作，一邊施壓一邊激勵(lì)，陳迪被折磨得沒(méi)辦法，終于

想出一個(gè)主意。

陳迪所在單位的上面有一個(gè)全鐵公司，是鐵道部下屬最大的企業(yè)，全鐵

公司總裁王剛在鐵道部里有很大的影響力，在鐵路系統(tǒng)的影響力也相當(dāng)大。前兩

年，韓兵所屬的鐵路工程制造集團(tuán)上網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目，當(dāng)時(shí)的趙漢文還是集團(tuán)的技術(shù)副

總。在具體使用哪家供應(yīng)商的網(wǎng)絡(luò)方案上，集團(tuán)內(nèi)部發(fā)生了嚴(yán)重分歧。當(dāng)時(shí)趙漢

文拿不定主意，便請(qǐng)教王剛，并按照王剛的意思做了選擇。

通過(guò)分析，趙漢文想要在鐵道部走仕途，應(yīng)該非常在意王剛的提攜與舉

薦。假如李濤的公司能犧牲一部分利潤(rùn)，在這個(gè)項(xiàng)目上與全鐵合作，那么競(jìng)爭(zhēng)力

就大大加強(qiáng)了。

突出重圍找援兵

終于在九死一生之地找到了出路，接下來(lái)就是努力找到王剛，做王剛的

工作。

陳迪告訴李灣，他有一個(gè)同學(xué)李但是全鐵的總裁秘書，深得王總重視。

聽(tīng)到這個(gè)消息，李濤又看到了一線曙光，馬上與李可取得聯(lián)系，約好第二天與他

在北京見(jiàn)面。

隨后，李濤立刻與北京的銷售經(jīng)理聯(lián)系，希望得到他的幫助與支持。本

來(lái)認(rèn)為輸定了的經(jīng)理聽(tīng)完匯報(bào)二話沒(méi)說(shuō)，讓李濤趕緊回北京準(zhǔn)備第二天的見(jiàn)面。

9月7日凌晨1點(diǎn)，李濤風(fēng)馳電掣般趕回北京。

稍作調(diào)整后，李濤與經(jīng)理一起去見(jiàn)李可。三人約在一個(gè)茶館喝茶，會(huì)談

中途李濤從經(jīng)理的口氣里聽(tīng)到了一點(diǎn)弦外之音，便借故起身去洗手間。

走出幾步后無(wú)意一回頭，李濤看見(jiàn)經(jīng)理從拿出一個(gè)牛皮紙包推給李可，

有趣的是，李可看都沒(méi)看，繼續(xù)與經(jīng)理談笑風(fēng)生，面目表情一點(diǎn)都沒(méi)變化，但卻

用手把紙包攬過(guò)來(lái)，紙包一下子掉在了李可放在地上的包里。這個(gè)動(dòng)作眨眼同就

完成了，看上去風(fēng)平浪靜，一切都那么自然。

單單從這個(gè)簡(jiǎn)單的動(dòng)作推斷，李濤覺(jué)得李可這人確信能辦好這件情況。

絕地反擊

情況進(jìn)展很順利，9月14號(hào)-，李可代表王剛飛往濟(jì)南，與趙漢文洽談

合作的情況。

第二天就是定標(biāo)的日子，參會(huì)的人有趙漢文、陳迪、張偉與韓兵，這是

鐵定的，但是他們?nèi)f萬(wàn)沒(méi)想到的是，李可也參加了會(huì)議。

會(huì)議進(jìn)行了整整一天，想來(lái)其間一定有