營(yíng)銷管理手冊(cè)

可卡啤酒有限公司管理體系文件

營(yíng)銷管理手冊(cè)

（試行版）

可卡啤酒有限公司

202x年9月9曰

目錄

一、項(xiàng)目定位策劃流程.........................................................1

二、營(yíng)銷策劃管理流程.........................................................5

三、銷售過程管理流程.......................................................10

1來電/來訪客戶登記表...................................................15

四、營(yíng)銷采購(gòu)管理規(guī)定.......................................................16

1營(yíng)銷供方信息登記表....................................................21

2營(yíng)銷供方考察評(píng)價(jià)表....................................................23

3投標(biāo)邀請(qǐng)書............................................................24

4開標(biāo)記錄表............................................................25

5招標(biāo)文件領(lǐng)取登記表....................................................26

6營(yíng)銷供方定標(biāo)審批表....................................................27

7議價(jià)與直接采購(gòu)審批單..................................................28

8營(yíng)銷供方履約評(píng)價(jià)表-銷售代理供方.....................................29

9營(yíng)銷供方履約評(píng)價(jià)表-廣告、策劃類供方..................................31

10營(yíng)銷供方履約評(píng)價(jià)表-包裝、印刷類供方.................................32

五、市場(chǎng)推廣管理作業(yè)指引..................................................33

六、營(yíng)銷費(fèi)用管理作業(yè)指引..................................................38

七、銷售價(jià)格管理作業(yè)指引..................................................41

1銷售價(jià)格審批表.......................................................44

2銷售特殊折扣審批表...................................................45

八、銷售開盤管理作業(yè)指引..................................................46

九、銷售簽約管理作業(yè)指引..................................................52

1房屋合同簽署流程表...................................................55

2銷售合同變更申請(qǐng)表...................................................56

十、銷售變更管理作業(yè)指引..................................................57

1銷售變更（特殊條件）申請(qǐng)表...........................................61

十一、房屋測(cè)繪及面積補(bǔ)差作業(yè)指引............................................62

1面積補(bǔ)差辦理方案.....................................................65

2項(xiàng)目期面積補(bǔ)差明細(xì)表.................................................66

3面積補(bǔ)差協(xié)議（參考模板）.............................................67

4交房流程表...........................................................68

十二、銷售示范區(qū)管理作業(yè)指引................................................69

1售樓處/示范區(qū)物資管理清單............................................73

?編號(hào)LHHY-YX-01

項(xiàng)目定位策劃流程版本1.0

生效日期2013-09-01

1.范圍

適用于項(xiàng)目開發(fā)過程中的項(xiàng)目定位與策劃工作。

2.控制目標(biāo)

確保市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位科學(xué)合理，符合市場(chǎng)需求和發(fā)展趨勢(shì)，最大限度I回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，以提

高公司項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)濟(jì)效益。

3.職責(zé)

3.1營(yíng)銷管理部

1）負(fù)責(zé)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研（可聘請(qǐng)專業(yè)市調(diào)機(jī)構(gòu)，下同）；

2）負(fù)責(zé)組織開展項(xiàng)目定位分析工作：

3）主持編制《項(xiàng)目定位報(bào)告》；

4）負(fù)責(zé)根據(jù)批復(fù)后的《項(xiàng)目定位報(bào)告》編制營(yíng)銷策劃總案。

3.2相關(guān)部門

1）項(xiàng)目發(fā)展部和設(shè)計(jì)管理部負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷管理部完成項(xiàng)目定位分析，提供產(chǎn)品類型信息和設(shè)

計(jì)規(guī)劃建議；

2）成本管理部負(fù)責(zé)配合營(yíng)銷管理部完成項(xiàng)目定位分析，提供成本控制建議：

3）財(cái)務(wù)管理部負(fù)責(zé)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益分析；

4）參與評(píng)審項(xiàng)目定位報(bào)告。

3.3公司領(lǐng)導(dǎo)

1）營(yíng)銷副總裁負(fù)責(zé)審核項(xiàng)目定位報(bào)告；

2）決策委員會(huì)審議項(xiàng)目定位報(bào)告會(huì)：

3）總裁負(fù)責(zé)審批項(xiàng)目定，立報(bào)告。

4.管理流程

2

編號(hào)；LHHY-YX-01

項(xiàng)目定位策劃流程版本：1.0

g1生效日期：2013-09-01

項(xiàng)目《j步定位

譚入撲克巾4Hl

研

"譚化九位分

析

用成目定位

3

?編號(hào)LHHY-YX-01

項(xiàng)目定位策劃流程版本1.0

生效日期2013-09-01

5.流程說明

5.1項(xiàng)目初步定位成果研究

￡.1.1項(xiàng)目可研論證通過后，營(yíng)銷管理部在項(xiàng)目初步定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)行深化市場(chǎng)調(diào)研，負(fù)責(zé)組織項(xiàng)

目深化定位分析。市場(chǎng)調(diào)研可選擇S業(yè)市調(diào)公司，市調(diào)公司的選擇按照【營(yíng)銷采購(gòu)管理規(guī)定】

的要求進(jìn)行。如果是由營(yíng)箱管理部做市場(chǎng)調(diào)研，相關(guān)部門和崗位應(yīng)配合工作。市調(diào)報(bào)告應(yīng)報(bào)營(yíng)

銷副總審批。

5.1.2本階段深入市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容包括但不限于：

1）發(fā)展環(huán)境（人口、經(jīng)濟(jì)、文化等）：

2）房地產(chǎn)開發(fā)供給（區(qū)域格局、一定時(shí)間范圍內(nèi)的開發(fā)量等）；

3）房地產(chǎn)市場(chǎng)需求（一定時(shí)間范圍內(nèi)的銷售量，一般包含外銷）：

4）需求特性（房型、戶型面積、價(jià)格、付款方式等）：

5）客戶特征描述（區(qū)域來源、年齡、家庭結(jié)構(gòu)、置業(yè)次數(shù)、置業(yè)動(dòng)機(jī)等）。

5.1.3在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，營(yíng)銷管理部組織項(xiàng)目發(fā)展部、設(shè)計(jì)管理部、成本管理部和財(cái)務(wù)管理部開

展定位分析，分析內(nèi)容主要包括（但不限于）以下幾個(gè)方面：

1）項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)）：

2）目標(biāo)客戶群分析（營(yíng)梢管理部負(fù)責(zé)）：

3）價(jià)格定位分析（營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)）；

4）產(chǎn)品類型定位（設(shè)計(jì)管理部負(fù)責(zé)，營(yíng)銷管理部配合）：

5）設(shè)計(jì)規(guī)劃建議（設(shè)計(jì)管理部提供，項(xiàng)目發(fā)展部配合）：

6）成本控制建議（成本管理部提供）；

7）經(jīng)濟(jì)效益分析（財(cái)務(wù)管理部提供）。

5.1.4項(xiàng)目定位分析結(jié)果由營(yíng)銷管理部匯總形成《項(xiàng)目定位報(bào)告》初稿。

5.2項(xiàng)目定位評(píng)審與審批

5.2.1營(yíng)銷管理部組織設(shè)計(jì)管理部、項(xiàng)目發(fā)展部、成本管理部、財(cái)務(wù)管理部對(duì)《項(xiàng)目定位報(bào)告》進(jìn)行

評(píng)審，根據(jù)評(píng)審意見修訂完善后報(bào)營(yíng)銷副總裁審核，決策委員會(huì)審議，總裁審批。

5.3項(xiàng)目定位后續(xù)工作

5.3.1營(yíng)銷管理部根據(jù)批復(fù)后的《項(xiàng)目定位報(bào)告》，主持編制《項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃方案》，參見【營(yíng)銷

策劃管理流程，

5.3.2設(shè)計(jì)管理部根據(jù)批復(fù)后的《項(xiàng)目定位報(bào)告》，開始產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)，參見【概念設(shè)計(jì)管理作業(yè)指引，

€,相關(guān)記錄

e.1市場(chǎng)調(diào)研模板（參考模板）

e.2項(xiàng)目定位報(bào)告（參考模板〕

4

可卡啤酒有限公司編號(hào)：LHHY-YX-02

版本：1.0

顧生效日期：

管理體系文件2013-09-01

營(yíng)銷策劃管理流程

密級(jí)：

發(fā)放編號(hào)：

編制：康達(dá)信咨詢組

由核：

批準(zhǔn)：

版本修訂記錄

序號(hào)修訂口期修訂內(nèi)容修訂人版本備注

5

編號(hào)：LHHY-YX-02

營(yíng)銷策劃管理流程版本：1.0

生效日期：2013-09-01

1.范圍

適用于開發(fā)項(xiàng)目確定產(chǎn)品定位后的營(yíng)銷策劃工作。

2.控制目標(biāo)

制定有效的營(yíng)銷策劃以推動(dòng)樓盤銷售，提升產(chǎn)品價(jià)值及品牌價(jià)值。

3.職責(zé)

3.1營(yíng)銷管理部

1）組織編制銷售方案目標(biāo)：

2）組織編制整體營(yíng)銷策劃方案：（委托營(yíng)銷策劃代理商時(shí)，則配合營(yíng)銷策劃代理商對(duì)項(xiàng)目的

營(yíng)銷策劃工作）

3）組織編制階段性營(yíng)銷推廣方案。

3.2工程、設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)、成本等部門：協(xié)助編制銷售方案目標(biāo)，并參與評(píng)審。

3.3公司領(lǐng)導(dǎo)：按權(quán)限審核或?qū)徟N售方案目標(biāo)、營(yíng)銷策劃方塞、階段性營(yíng)銷推廣方案。

4.管理流程

6

編號(hào)LHHY-YX-02

營(yíng)銷策劃管理流程版本1.0

生效日期2013-09-01

譽(yù)銷策劃管理流程

相關(guān)部門普銷管理部曾銷副總裁決策委員會(huì)總裁

OMM《4目<

食?中目4HliHF酷段X體管41*M—*MU±

對(duì)手賣點(diǎn)策略節(jié)實(shí)推廣推廣活動(dòng)我用

分析提煤確定確定策略計(jì)力計(jì)劃演算

審核

3

配合?制《除盤性n雄廣方＜

7

編號(hào)：LHHY-YX-02

營(yíng)銷策劃管理流程版本：1.0

生效日期：2013-09-01

5.流程說明

5.1制定銷售方案目標(biāo)

5.1.1營(yíng)銷管理部根據(jù)審批后的《項(xiàng)目定位報(bào)告》，制定《項(xiàng)目銷售方案目標(biāo)》。

5.1.2制定《項(xiàng)目銷售方案目標(biāo)》之前，營(yíng)銷管理部須了解《項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營(yíng)計(jì)劃》，明確關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，包

括：

1）開T時(shí)間:

2）結(jié)構(gòu)封頂：

3）取得《預(yù)售許可證》：

4）售樓處開放；

5）示范區(qū)開放（包括樣板間）；

6）工程形象重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)；

7）物業(yè)公司介入時(shí)間。

5.1.3營(yíng)銷管理部組織制定《項(xiàng)目銷售方案目標(biāo)》，工程管理部、成本管理部和財(cái)務(wù)管理部參與配合編

制，提供專業(yè)意見。（有營(yíng)銷代理情況下，代理公司提供相關(guān)專業(yè)意見）。

5.1.4《項(xiàng)目銷售方案目標(biāo)》的內(nèi)容須包括：

1）租售定位及比例（包括銷售模式、招商策略、經(jīng)營(yíng)策略以及租售比例等）；

2）銷售均價(jià)、面積;

3）銷售回款計(jì)劃：

4）認(rèn)購(gòu)時(shí)間：

5）開盤時(shí)間;

6）入伙時(shí)間。

5.1.5營(yíng)銷管理部將《項(xiàng)目銷售方案目標(biāo)》提交營(yíng)銷副總裁審核，決策委員會(huì)評(píng)審，總裁批準(zhǔn)后進(jìn)行

營(yíng)銷方案策劃。

5.2營(yíng)銷策劃方案的編制與審批

5.2.1依據(jù)審批確定的《項(xiàng)目銷售方案目標(biāo)》，營(yíng)銷管理部（如委托策劃，由營(yíng)銷策劃代理商）編制《項(xiàng)

目整體營(yíng)銷策劃方案》，提交營(yíng)銷副總裁審核，決策委員會(huì)評(píng)審，總裁審批?！俄?xiàng)目整體營(yíng)徒策

劃方案》內(nèi)容應(yīng)包括但不限于：

1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析；

2）項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉；

3）銷售策略（均價(jià)目標(biāo)、原則）；

4）銷售節(jié)奏控制計(jì)劃；

5）階段性推廣策略；

6）媒體推廣計(jì)劃；

8

編號(hào)：LHHY-YX-02

營(yíng)銷策劃管理流程版本：1.0

生效日期：2013-09-01

7）營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃：

8）營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算。

￡.2.2《項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃方案》從方案設(shè)計(jì)階段開始著手準(zhǔn)備，并至少應(yīng)在項(xiàng)目開盤前四個(gè)月完成。

6.3各階段營(yíng)銷推廣方案策劃/編制

5.3.1依批準(zhǔn)的《項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃方案》，營(yíng)銷管理部（如委托策劃，由營(yíng)銷策劃代理商）按項(xiàng)目營(yíng)

銷、銷售的不同階段分別編制完成《階段性營(yíng)銷推廣方案》,包含但不限干以下內(nèi)容：

1）本階段時(shí)間范圍：

2）本階段廣告創(chuàng)意；

3）本階段銷售包裝方案；

4）本階段媒體計(jì)劃：

5）本階段營(yíng)銷費(fèi)用使用計(jì)劃（各媒體費(fèi)用分布）；

6）本階段需配合完成銷售相關(guān)工作清單（包裝、銷售環(huán)境、通道、樣板間、工程……）；

7）其他需說明的內(nèi)容。

5.3.2《階段性營(yíng)銷推廣方案》中涉及到相關(guān)專業(yè)部門的部分，由專業(yè)部門配合編制。

5.3.3《階段性營(yíng)銷推廣方案》報(bào)營(yíng)銷副總裁審批后執(zhí)行。

6.相關(guān)記錄

6.1項(xiàng)目銷售方案目標(biāo)（按實(shí)際編制）

6.2項(xiàng)目整體營(yíng)銷策劃方案（參考模板）

6.3階段性營(yíng)銷推廣方案（按實(shí)際編制）

9

可卡啤酒有限公司編號(hào)：LHHY-YX-03

版本：1.0

生效日期:

管理體系文件2013-09-01

銷售過程管理流程

密級(jí)：

發(fā)放編號(hào)：

編制：康達(dá)信咨詢組

宙核：

批準(zhǔn)：

版本修訂記錄

序號(hào)修訂日期修訂內(nèi)容修訂人版本備注

10

編號(hào)LHHY-YX-03

銷售過程管理流程版本1.0

生效日期2013-09-01

1.范圍

適用于公司開發(fā)的所有項(xiàng)m銷售開盤至銷售完成分期或全部銷售任務(wù)期間的營(yíng)銷、銷售管璉工

作。

2.控制目標(biāo)

根據(jù)營(yíng)銷策劃方案，組織實(shí)施銷售、推廣，并最終完成銷售任務(wù)、達(dá)成目標(biāo)。

3.職責(zé)

3.1營(yíng)銷管理部

1）負(fù)責(zé)編制月度銷售工年計(jì)劃；

2）負(fù)責(zé)銷售現(xiàn)場(chǎng)的具體售房與簽約工作，包括客戶接待、樓盤講解、認(rèn)購(gòu)書與合同的講解與

簽署、銷售登記、資料錄入系統(tǒng)等；

3）負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)銷售變更的權(quán)限內(nèi)處理、權(quán)限外審核和上報(bào)：

4）負(fù)責(zé)每U進(jìn)行來訪來電統(tǒng)計(jì)和銷售情況分析，并編制銷售口報(bào)表；

5）負(fù)責(zé)審核并簽訂銷售合同及其補(bǔ)充協(xié)議：

6）協(xié)助案場(chǎng)收銀工作，并定期與財(cái)務(wù)管理部核對(duì)：

7）負(fù)責(zé)根據(jù)每周、月營(yíng)銷工作總結(jié)，上報(bào)價(jià)格策略和營(yíng)銷方案調(diào)整的相關(guān)建議。

3.2財(cái)務(wù)管理部

1）負(fù)責(zé)案場(chǎng)收銀工作；

2）監(jiān)控銷售款回收狀況.登記客戶應(yīng)收、已收、代收情況，按月編制銷售分帳明細(xì)表：

3）定期與營(yíng)銷管理部核對(duì)應(yīng)收及已收歷款明細(xì)表，并及時(shí)報(bào)送應(yīng)收款項(xiàng)催繳明細(xì)表；

4）復(fù)核銷售合同及其補(bǔ)充協(xié)議。

3.3公司領(lǐng)導(dǎo)：按權(quán)限審核或?qū)徟N售計(jì)劃、銷售價(jià)格異常、銷售變更及項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)和月報(bào)。

4.管理流程

II

編號(hào)；LHHY-YX-03

銷售過程管理流程版本：1.0

生效日期：2013-09-01

編號(hào)LHHY-YX-03

銷售過程管理流程版本1.0

生效日期2013-09-01

5.流程說明

5.1月度營(yíng)銷計(jì)劃的編制與實(shí)施

營(yíng)銷管理部每月底編制下月銷售工作計(jì)劃，審核后報(bào)營(yíng)銷副總裁審批。

5.2銷售過程管理

5.2.1案場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織現(xiàn)場(chǎng)銷售接待工作，包括現(xiàn)場(chǎng)客戶的接待、樓盤講解等。同時(shí)根據(jù)客戶反饋

信息填寫《來電/來訪客戶登記表》（如有銷售系統(tǒng)，則及時(shí)登記、錄入），對(duì)有意向的在接待

客戶的3天內(nèi)對(duì)客戶進(jìn)行電話追蹤。

￡.2.2客戶有購(gòu)買意愿并認(rèn)可價(jià)格的，置業(yè)顧問核查《銷控表》確認(rèn)房源可售后，引導(dǎo)客戶在現(xiàn)場(chǎng)收

銀員處交付定金，并負(fù)責(zé)與客戶簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議。

￡.2.3財(cái)務(wù)管理部的現(xiàn)場(chǎng)收銀員按照認(rèn)購(gòu)協(xié)議約定的數(shù)量收取首期款或全款，并開具憑證。

5.2.4客戶簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議后，在認(rèn)購(gòu)協(xié)議規(guī)定時(shí)間內(nèi)，置業(yè)顧問電話通知客戶約定簽約時(shí)間、地點(diǎn)并

告知其辦理時(shí)須攜帶的資料、相關(guān)費(fèi)用等。由營(yíng)銷管理部客服主管辦理公司與客戶簽訂《葭品

房買賣合同》、補(bǔ)充協(xié)議及按揭資料的填寫、合同登記、抵押、合同領(lǐng)取等相關(guān)工作。

5.2.5客戶如在購(gòu)買過程中（自簽署認(rèn)購(gòu)日起，包括認(rèn)購(gòu)期，也包括備案前的合同期和備案后的合同

期）發(fā)生業(yè)主更名、退房,換房等變更要求，按【銷售變更管理作業(yè)指引】執(zhí)行。

5.3營(yíng)銷報(bào)表與總結(jié)

5.3.1每天，案場(chǎng)經(jīng)理編制《銷售日?qǐng)?bào)》。

￡.3.2每周，案場(chǎng)經(jīng)理編制《銷售周報(bào)》，營(yíng)銷管理部總監(jiān)召開每周營(yíng)銷例會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷效果分析和

銷售總結(jié)，并根據(jù)《銷售周報(bào)》，結(jié)合階段性策劃推廣情況，組織編制《項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)》上報(bào)營(yíng)

銷副總裁審閱。

S.3.3每月，案場(chǎng)經(jīng)理編制《銷售月報(bào)》，營(yíng)銷管理部總監(jiān)"開月度營(yíng)銷例會(huì)，對(duì)營(yíng)銷工作進(jìn)行總結(jié)，

并組織編制《項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)》，上報(bào)營(yíng)銷副總裁、總裁審閱。

5.3.4營(yíng)銷管理部根據(jù)《項(xiàng)目營(yíng)箱月報(bào)》，視情況修訂《階段性營(yíng)銷推廣方案》并按其原審批程序報(bào)

相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批后執(zhí)行。

￡.3.5項(xiàng)目銷售結(jié)束后，營(yíng)銷管理部組織進(jìn)行全項(xiàng)目營(yíng)銷總結(jié)，并上報(bào)營(yíng)銷副總裁、總裁審閱。

5.4銷售后續(xù)管理

5.4.1營(yíng)銷管理部配合物業(yè)公司完成交房和入伙等工作。

￡.4.2營(yíng)銷管理部根據(jù)竣工面積實(shí)測(cè)報(bào)告進(jìn)行房屋面積補(bǔ)差的核算及相關(guān)協(xié)議的擬定和簽署。

6.相關(guān)記錄

€.1來電/來訪客戶登記表

€.2認(rèn)購(gòu)協(xié)議（按標(biāo)準(zhǔn)合同）

C.3商品房買賣合同（按標(biāo)準(zhǔn)合同）

13

LHHY-YX-03

銷售過程管理流程1.0

生效日期2013-09-01

e.4銷售日、周、月報(bào)（按實(shí)際編制）

6.5項(xiàng)目營(yíng)銷周報(bào)（參考模板）

€.6項(xiàng)目營(yíng)銷月報(bào)（參考模板）

14

回

來電/來訪客戶登記表

1、基本資料：

姓名（先生/小姐）年齡聯(lián)系電話

聯(lián)系地址郵編

客戶類別：口首次來訪口第一次來訪口老業(yè)主

職業(yè)：n軍隊(duì)、政府等國(guó)家機(jī)關(guān)口教科文衛(wèi)系統(tǒng)口集體/鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)

口三資企業(yè)口股份制公司口民營(yíng)/私營(yíng)企業(yè)口國(guó)營(yíng)企業(yè)

口個(gè)體經(jīng)營(yíng)口農(nóng)業(yè)口目前無單位口其他

職務(wù)：口政府官員口高級(jí)經(jīng)理口中層管理人員口一般職員

口個(gè)體戶口專業(yè)技術(shù)人員（教師、會(huì)計(jì)、醫(yī)務(wù)人員等）口軍人

口自由職業(yè)/無業(yè)口其他

居住區(qū)域：n口____區(qū)口郊縣____口外地____口境外______

工作區(qū)域：口口____區(qū)口郊縣—口外地______口境外______

家庭人口：口1人口2人口3人口4人口5人以上

購(gòu)買用途：口自用口投資口給父母住口給子女住口其他______

2、認(rèn)知途徑：

2.1媒體：報(bào)紙廣告口口口口口其他_______

電視廣告口口有線口口其他_______

2.2介紹：口業(yè)主介紹（己入住XX的）口朋友介紹（未入住XX的）

2.3其他：口房展會(huì)口戶外廣告口單頁(yè)口周邊地區(qū)口其他_______

3、購(gòu)買需求：面積_________平方米房間類型____________

4.二期意向：口有口無

5、詢問重點(diǎn):

口價(jià)格u付款方式口地段位置U戶型面積U配套設(shè)施口學(xué)校

口交通動(dòng)線U物業(yè)管理U工程進(jìn)度U建材標(biāo)準(zhǔn)口樓層口車位

U實(shí)用得房率口朝向口戶口口其他

6、推薦戶型總價(jià)萬元

7、來電/來訪結(jié)果：

口宜接簽約（包括合同、定金）口達(dá)成意向

□尚須考慮阻力點(diǎn)_______________________________________________________________

□不購(gòu)買原因_______________________________________________________________

8、來電/來訪時(shí)間：_月_日星期__時(shí)一分至一時(shí)一分

9、跟蹤記錄：

置業(yè)顧問:

15

可卡啤酒有限公司編號(hào)：LHHY-YX-04

版本：1.0

顧生效日期：

管控體系文件2013-09-01

營(yíng)銷采購(gòu)管理規(guī)定

密級(jí)：

發(fā)放編號(hào)：

編制：

由核：

批準(zhǔn)：

版本修訂記錄

序號(hào)修訂口期修訂內(nèi)容修訂人版本備注

16

編號(hào)：LHHY-YX-04

營(yíng)銷采購(gòu)管理規(guī)定版本：1.0

生效日期：2013-09-01

1.范圍

適用于向公司提供營(yíng)銷類服務(wù)及產(chǎn)品的合作方的選擇及管理工作。

2.控制目標(biāo)

通過對(duì)營(yíng)銷服務(wù)合作方的系統(tǒng)管理，保證選擇優(yōu)秀的營(yíng)銷承包商，提升合作方提供的產(chǎn)品及服

務(wù)水平，確保在營(yíng)銷工作過程中配合度。

3.職責(zé)

3.1營(yíng)銷管理部

1）收集并審查營(yíng)銷類供方基礎(chǔ)信息與資料，并組織營(yíng)銷供方考察；

2）負(fù)責(zé)營(yíng)銷類采購(gòu)招標(biāo)、議價(jià)和直接采購(gòu)的組織實(shí)施；

3）負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷供方合作情況進(jìn)行履約評(píng)價(jià)；

4）負(fù)責(zé)營(yíng)銷類采購(gòu)過程資料管理。

3.2采購(gòu)、成本、財(cái)務(wù)、審計(jì)法務(wù)部門

1）采購(gòu)、成本、財(cái)務(wù)部門參與營(yíng)銷供方考察、招標(biāo)工作：

2）審計(jì)法務(wù)部：參與招標(biāo)，監(jiān)督、抽查營(yíng)銷采購(gòu)過程的合規(guī)性。

3.3公司領(lǐng)導(dǎo)

1）營(yíng)銷副總裁：按權(quán)限官核或?qū)徟┓饺雵Y格、招標(biāo)文件及評(píng)標(biāo)結(jié)果，審批供方履約評(píng)價(jià)

報(bào)告：

2）總裁：審批供方入圍資格，審批評(píng)標(biāo)結(jié)果。

4.管理規(guī)定

4.1營(yíng)銷合格供方資源庫(kù)建設(shè)

4.1.1營(yíng)銷供方資料收集與審杳

1）營(yíng)銷管理部向意向營(yíng)銷供方（每類專業(yè)營(yíng)銷供方應(yīng)至少保證在3家以上）發(fā)放《營(yíng)銷供方

信息登記表》，要求營(yíng)銷供方填制完善并按要求提供相關(guān)附件資料：

2）營(yíng)銷管理部收到營(yíng)銷供方反饋資料后進(jìn)行初審，如營(yíng)銷供方提供表格和附件不符合要求的，

營(yíng)銷管理部聯(lián)系營(yíng)銷供方講行完善，之后仍不符合要求的將放棄對(duì)其講行講一步考察：

3）《營(yíng)銷供方信息登記表》及附件資料均符合要求的，營(yíng)銷管理部填寫意見并報(bào)營(yíng)銷副總裁

審批通過后，可對(duì)其進(jìn)行綜合考察。

4.1.2綜合考察

1）對(duì)銷售代理、廣告代理、策劃代理供方必須進(jìn)行實(shí)地考察，其他類供方由營(yíng)銷管理部根據(jù)

具體情況決定是否考察;

17

編號(hào)：LHHY-YX-04

營(yíng)銷采購(gòu)管理規(guī)定版本：1.0

生效日期：2013-09-01

2）營(yíng)銷供方的考察由營(yíng)銷管理部組織進(jìn)行，考察小組一般由營(yíng)銷、采購(gòu)、成本、財(cái)務(wù)等部門

人員組成。參與人數(shù)必須在三人或三人以上?？疾靸?nèi)容主要包括供方的組織結(jié)構(gòu)、收費(fèi)標(biāo)

準(zhǔn)、項(xiàng)目運(yùn)作方式、內(nèi)部審核機(jī)制、操盤實(shí)例、獲獎(jiǎng)情況、服務(wù)質(zhì)量等方面：

3）考察結(jié)束后，由營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)起草《營(yíng)銷供方考察評(píng)價(jià)表》，經(jīng)考察小組成員會(huì)簽后，報(bào)

營(yíng)銷副總審核，總裁審批。

4.1.3經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)批豆合格的營(yíng)銷供方，進(jìn)入公司合格營(yíng)銷供方資源庫(kù)。所有營(yíng)銷供方的選擇須為公

司合格營(yíng)銷供方資源庫(kù)中的供方。對(duì)于新合作供方，經(jīng)過資料審查（必要時(shí)綜合考察）后，進(jìn)

入合格營(yíng)銷供方資源庫(kù)才有資格成為營(yíng)銷備選供方。

4.2營(yíng)銷采購(gòu)方式劃分及適用范圍

采購(gòu)方式選擇原則適用范圍舉例

1）銷售代理：

通過資格預(yù)審程序，在符合資格2）策劃代理：

要求的供應(yīng)商中，選擇一定數(shù)目3）廣告代理：

的法人或其他組織（應(yīng)不少于三4）年度框架采購(gòu)（可多渠道采購(gòu)，只約定總額、優(yōu)

家），向其發(fā)出招標(biāo)邀請(qǐng)書，邀惠條件、按實(shí)際發(fā)生結(jié)算的年度采購(gòu)如報(bào)紙、網(wǎng)

招標(biāo)采購(gòu)

請(qǐng)參加投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)，由評(píng)標(biāo)小組根絡(luò)等）：

據(jù)事先確定的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法5）年度可多渠道采購(gòu)的大型戶外廣告；

對(duì)所有投標(biāo)供應(yīng)商進(jìn)行評(píng)審，從6）單項(xiàng)采購(gòu)額5萬（含）以上制作類、促銷活動(dòng)類、

中擇優(yōu)確定中標(biāo)供應(yīng)商。短信/DM等數(shù)據(jù)庫(kù)廣告類、階段性流媒體、戶外/

網(wǎng)絡(luò)廣告等。

從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商

名單中確定不少于兩家的供應(yīng)單次采購(gòu)額5萬以下的物料制作類、階段性流媒體、

議價(jià)方式

商參加談判，從中擇優(yōu)確定供應(yīng)戶外/網(wǎng)絡(luò)廣告等C

商，不具有公開性。

所購(gòu)商品或服務(wù)的來源渠道單1）單一來源或渠道的大型供應(yīng)商（如某區(qū)域的唯一

一，或?qū)賹＠?、首次?chuàng)造、合同官方網(wǎng)站或某特殊渠道媒體等）；

追加、原有采購(gòu)項(xiàng)目的后續(xù)擴(kuò)充2）單一來源媒體（具有壟斷性、不可替代性、唯一

直接采購(gòu)

和發(fā)生了不可預(yù)見緊急情況不位置的廣告牌、公交車身廣告等）；

能從其他供應(yīng)商處采購(gòu)等情況，3）其他無法進(jìn)行正常競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)的項(xiàng)目，如行政壟

可直接從供應(yīng)商處購(gòu)買。斷、行業(yè)壟斷。

4.3招標(biāo)采購(gòu)實(shí)施

4.3.1招標(biāo)邀請(qǐng)：營(yíng)銷管理部向營(yíng)銷供方發(fā)出《投標(biāo)邀請(qǐng)書》，明確項(xiàng)目概況及發(fā)標(biāo)時(shí)間地點(diǎn)。

4.3.2招標(biāo)文件編審：營(yíng)銷管理部協(xié)調(diào)營(yíng)銷招標(biāo)工作小組（組長(zhǎng)由營(yíng)銷管理部總監(jiān)擔(dān)任，組員由財(cái)務(wù)、

成本、采購(gòu)等部門人員組成）編寫營(yíng)銷招標(biāo)文件，招標(biāo)文件由營(yíng)銷副總裁審批

4.3.3發(fā)標(biāo)：營(yíng)銷管理部按照招標(biāo)文件要求通知投標(biāo)單位憑法定代表人證件或單位介紹信或法人授權(quán)

18

編號(hào)：LHHY-YX-04

營(yíng)銷采購(gòu)管理規(guī)定版本：1.0

生效日期：2013-09-01

書及身份證領(lǐng)取招標(biāo)文件，并填寫《招標(biāo)文件領(lǐng)取登記表》。發(fā)放招標(biāo)文件時(shí)應(yīng)查驗(yàn)領(lǐng)取人的資

格證件。如領(lǐng)取人為領(lǐng)取單位授權(quán)人，應(yīng)核驗(yàn)其身份證：如文件領(lǐng)取單位另派人領(lǐng)取，應(yīng)核驗(yàn)

領(lǐng)取人的單位介紹信或授權(quán)書，并留存?zhèn)洳椤?/p>

4.3.4答疑：營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)安排解答各投標(biāo)單位對(duì)招標(biāo)文件所提出的問題，并做好答疑會(huì)議記錄。

所有投標(biāo)單位的提問及答疑人員的答復(fù)均應(yīng)向所有投標(biāo)單位公開。

4.3.5開標(biāo)、評(píng)標(biāo)：在投標(biāo)E確定的回標(biāo)日期，營(yíng)銷管理部負(fù)貢接受投標(biāo)竹及投標(biāo)竹中所確定的相應(yīng)

文件，并檢查其有效性：由營(yíng)銷管理部組織召開開標(biāo)會(huì)（視情況也可不組織開標(biāo)會(huì)，直接進(jìn)行

單獨(dú)評(píng)標(biāo)），并召集營(yíng)銷招標(biāo)工作小組從合同條件、投標(biāo)報(bào)價(jià)、財(cái)務(wù)能力、技術(shù)能力、管理水平

以及投標(biāo)人以往業(yè)績(jī)及履約信譽(yù)等方面進(jìn)行評(píng)標(biāo)。

4.3.6定標(biāo)：評(píng)標(biāo)結(jié)束后，營(yíng)銷招標(biāo)工作組組長(zhǎng)填寫《營(yíng)銷供方定標(biāo)審批表》，經(jīng)招標(biāo)小組成員會(huì)簽后，

報(bào)總裁審批。

4.3.7廢標(biāo)界定

1）在評(píng)標(biāo)過程中，招標(biāo)工作小組發(fā)現(xiàn)投標(biāo)人以他人的名義投標(biāo)、卡通投標(biāo)、以行賄手段謀取

中標(biāo)或者以其他弄虛蚱假方式投標(biāo)的，該投標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)作廢標(biāo)處理；

2）在評(píng)標(biāo)過程中，招標(biāo)工作小組發(fā)現(xiàn)投標(biāo)人的報(bào)價(jià)明顯低于其他投標(biāo)報(bào)價(jià)或者在設(shè)有成本價(jià)

標(biāo)底時(shí)明顯低于標(biāo)底.使得其投標(biāo)報(bào)價(jià)可能低于其個(gè)別成本的，應(yīng)當(dāng)要求該投標(biāo)人作出書

面說明并提供相關(guān)證明材料：投標(biāo)人不能合理說明或者不能提供相關(guān)證明材料的，其投標(biāo)

應(yīng)作廢標(biāo)處理；

3）招標(biāo)工作小組應(yīng)當(dāng)審查每一投標(biāo)文件是否對(duì)招標(biāo)文件提出的所有實(shí)質(zhì)性要求和條件作出響

應(yīng)。未能在實(shí)質(zhì)上響應(yīng)的投標(biāo)，該投標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)作廢標(biāo)處理：

4）無單位或法定代表人或法定代表人委托的代理人印鑒的，該投標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)作廢標(biāo)處理：

5）投標(biāo)人未按招標(biāo)文件的要求提交投標(biāo)保證金的，該投標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)作廢標(biāo)處理：

6）標(biāo)書中有嚴(yán)重錯(cuò)漏的.該投標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)作廢標(biāo)處理：

7）組成聯(lián)合體投標(biāo)的，未附聯(lián)合體各方共同投標(biāo)協(xié)議的，該投標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)作廢標(biāo)處理.：

8）未按規(guī)定的格式填寫，內(nèi)容不全或字跡模糊辨認(rèn)不清的，該投標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)作廢標(biāo)處理：

9）逾期送達(dá)的，該投標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)作廢標(biāo)處理。

4.4議價(jià)與直接采購(gòu)

1）議價(jià)與直接采購(gòu)營(yíng)銷管理部負(fù)責(zé)與供應(yīng)商進(jìn)行談判議價(jià)采購(gòu)時(shí)應(yīng)選擇3家以上進(jìn)行議價(jià)。

2）談判：在保證采購(gòu)項(xiàng)目質(zhì)量的基礎(chǔ)上，盡量爭(zhēng)取合理價(jià)格。談判任何一方不得透露與談判

有關(guān)的其他供應(yīng)商的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。談判文件有實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的，應(yīng)當(dāng)以書面

形式通知所有參加談判的供應(yīng)商：

3）確定合作供應(yīng)商：談判結(jié)束后，營(yíng)銷管理部編制《議價(jià)和宜接采購(gòu)審批表》，報(bào)營(yíng)銷副總裁

19

編號(hào)：LHHY-YX-04

營(yíng)銷采購(gòu)管理規(guī)定版本：1.0

生效日期：2013-09-01

審核，總裁審批。

4.5采購(gòu)合同簽訂

確定營(yíng)銷供方后，營(yíng)銷管理部按【項(xiàng)目合同管理規(guī)定】，組織與營(yíng)銷供方簽訂合同。簽署后的合

同應(yīng)報(bào)備成本管理部。

4.6營(yíng)銷供方履約評(píng)價(jià)

合同期滿時(shí)，營(yíng)銷管理部取據(jù)營(yíng)銷供方的業(yè)績(jī)及日常工作配合情況，按《營(yíng)銷類供方履約評(píng)價(jià)

表》對(duì)營(yíng)銷供方進(jìn)行綜合履約評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)結(jié)果報(bào)營(yíng)銷副總裁審批并作為卜.次合作的主要依提。

6.相關(guān)記錄

5.1營(yíng)銷供方信息登記表

￡.2營(yíng)銷供方考察評(píng)價(jià)表

￡3投標(biāo)邀請(qǐng)書

5.4開標(biāo)記錄表

￡.5招標(biāo)文件領(lǐng)取登記表

5.6營(yíng)銷供方定標(biāo)審批表

￡.7議價(jià)和直接采購(gòu)審批表

￡.8營(yíng)銷類供方履約評(píng)價(jià)表

20

營(yíng)銷供方信息登記表

編號(hào):

以下部分內(nèi)容由合作方自行打印填寫。

機(jī)構(gòu)與組織

1、公司名稱：__________________________________________________________________

注冊(cè)辦公室地址：___________________________________________________________

電話號(hào)碼：傳真：

總裁名稱：電話:

授權(quán)與本公司的接洽人名稱：職務(wù)：電話：

2、業(yè)務(wù)范圍：_______________________________________________________

3、從事相同業(yè)務(wù)的年數(shù)：________________________________________

4、熟悉媒體單位及工作人員的名稱：__________________________________________

財(cái)務(wù)資料

注冊(cè)資本：________________________________________________________________

人力資源

1、職員總數(shù)量專業(yè)人員管理人員

2、法人、總裁、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、項(xiàng)目組人員一覽表

工作經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)

姓名現(xiàn)任職學(xué)歷、職稱

參與的項(xiàng)目在項(xiàng)目中的職務(wù)、作用及評(píng)價(jià)

經(jīng)驗(yàn)

1、公司承擔(dān)類似項(xiàng)目的經(jīng)歷及經(jīng)驗(yàn):

2目前正在合作的發(fā)展商一覽表

21

顧

3、公司在過去兩年中合作過的項(xiàng)目一覽表，與本項(xiàng)目類似的請(qǐng)顯著表示:

附加資料

1、附在本檔案后的企業(yè)資料:

營(yíng)業(yè)執(zhí)照更印件

資質(zhì)證書復(fù)印件

合法稅務(wù)登記證明

資信證明

各種質(zhì)量體系認(rèn)證文件、獲獎(jiǎng)證書

2、請(qǐng)?jiān)黾幽J(rèn)為評(píng)估您公司的資格預(yù)審有關(guān)的任何資料，請(qǐng)?jiān)诖肆谐雒Q，并將資料的后。

致可卡啤酒有限公司：

本組織鄭重承諾，以上全部資料內(nèi)容及所附費(fèi)料均真實(shí)無誤，并同意貴方采取其他方式調(diào)查驗(yàn)證。

本組織承擔(dān)因失實(shí)而產(chǎn)生的所有責(zé)任。

組織機(jī)構(gòu)名稱（加蓋公章）：

授權(quán)代表簽字：_______________________

填寫日期：年一月一日

以卜內(nèi)容可卡啤酒有限公司負(fù)責(zé)填寫。

營(yíng)銷供方檔案資料合格，擬進(jìn)行綜合考察［1

列入不合格設(shè)計(jì)資源庫(kù)［］

營(yíng)銷供方檔案資料不合格，擬

營(yíng)銷管理部請(qǐng)營(yíng)銷單位宜新提供檔案資料［］

不合格原因：

日期：

營(yíng)銷副總裁

日期：

22

營(yíng)銷供方考察評(píng)價(jià)表

編號(hào):

資料信息口情況屬實(shí)口情況基本屬實(shí)口情況不屬實(shí)

評(píng)估口合作態(tài)度良好□合作態(tài)度一般口合作態(tài)度較差

主要包括：供應(yīng)商概況、取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)范圍、供應(yīng)商要求及總體評(píng)價(jià)等，其中對(duì)

該供應(yīng)商及其作品的考察為本報(bào)告的重點(diǎn)。

總體評(píng)價(jià)（考察小

組形成一致意見，

營(yíng)銷管理部填寫）

（可附頁(yè)）

日期：年月日

口可合作，推薦入圍單位口不可合作，辭謝

評(píng)估意見

考察小組會(huì)簽：日期：

營(yíng)銷管理部

意見簽字：日期：

營(yíng)銷副總裁

意見簽字：日期：

23

投標(biāo)邀請(qǐng)書

我單位擬就項(xiàng)目進(jìn)行邀請(qǐng)招標(biāo)，茲邀請(qǐng)貴公司前來

投標(biāo)?，F(xiàn)將有關(guān)事項(xiàng)說明如下：

一、項(xiàng)目名稱：O

二、招標(biāo)編號(hào)：。

三、招標(biāo)范圍：O

四、投標(biāo)人資格標(biāo)準(zhǔn)：-

五、領(lǐng)取招標(biāo)文件時(shí)間：年—月—日。

六、領(lǐng)取招標(biāo)文件地點(diǎn)：O

七、提交投標(biāo)文件截止時(shí)間：年月日時(shí)分前。

八、提交投標(biāo)文件地點(diǎn)：O

九、開標(biāo)時(shí)間和地點(diǎn)：年一月一日一時(shí)一分，在開

標(biāo)，請(qǐng)投標(biāo)人的法定代表人或其授權(quán)代理人出席開標(biāo)會(huì)議C

十、所有與本次招標(biāo)有關(guān)的函電請(qǐng)按下列通訊地址聯(lián)系：

招標(biāo)人:

地址: