公司營銷作業(yè)管理規(guī)范匯編

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AA電子?匕京）有限企業(yè)

目錄

一、目錄...................................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

二、市場營銷作業(yè)規(guī)范.........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

1.銷售計(jì)劃管理.....................................................................................................................................................7

/./銷售計(jì)劃管理流程...........................................................................................................................................7

1.2銷售計(jì)劃管理規(guī)范...........................................................................................................................................8

1.3分企業(yè)運(yùn)作區(qū)域管理...................................................................9

2.銷售業(yè)務(wù)管理........................................................................................................................................................9

2.1客戶資料管理......................................................................9

2.LI客戶資料搜集......................................................................9

2./.2客戶資料整頓.............................................................................................................................................10

2、/.3客戶資料處理........................................................................................................................................10

2.2客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪.....................................................................10

2.2.1首次聯(lián)絡(luò)客戶方式.................................................................10

222企業(yè)宣傳資料準(zhǔn)備................................................................10

223出訪客戶.........................................................................10

224出訪要求.........................................................................10

2.2.5品牌運(yùn)作項(xiàng)目H勺銷售管理........................................................................................................................〃

2.3銷售跟蹤管理......................................................................12

2.3.1客戶跟進(jìn)..........................................................................12

2.3.2企《業(yè)管理改造項(xiàng)B提議書》.........................................................13

2.3.3起草《草售和征詢服務(wù)協(xié)議》......................................................13

2.4協(xié)議的審批和簽訂..................................................................14

2.4.1《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》的審批與簽訂...............................................14

2.4.2《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》的評審、審批和簽訂.....................................14

2.4.3《技術(shù)服務(wù)協(xié)議》的審批和簽訂......................................................16

244《品牌運(yùn)作協(xié)議》的審批和簽訂.......................................................17

3.協(xié)議管理................................................................................18

3.1協(xié)議的分類..........................................................................18

3.1.1按協(xié)議內(nèi)容分類....................................................................18

3、1.2按協(xié)議主要性分類.................................................................18

3.2協(xié)議的編碼..........................................................................18

3.2.1銷售和征詢服務(wù)協(xié)議號編碼........................................................18

322二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議號編碼....................................................19

3.2.3技術(shù)服務(wù)協(xié)議號編瑪...............................................................19

3.2.4品牌運(yùn)作協(xié)議號編碼.................................................................，9

3、2.5網(wǎng)絡(luò)工程協(xié)議號編碼...............................................................19

3.3協(xié)議的保管和存檔...................................................................19

3.3.1《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》歐J簽字、蓋章和存檔.........................................19

3.3.2《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》的簽字、蓋章和存檔....................................20

3.3.3《技術(shù)服務(wù)協(xié)議》的簽字、蓋章和存檔...............................................20

3.3.4《品牌運(yùn)作協(xié)議》II勺簽字、蓋章和存檔..................................................21

?軟件產(chǎn)品分類..............................................................................21

5.商務(wù)合作管理............................................................................22

6.新分企業(yè)成立運(yùn)作規(guī)范..................................................................................................................................23

6」制定市場開發(fā)計(jì)劃.......................................................................................................................................24

6.2進(jìn)行市場調(diào)研......................................................................24

6.2.1巾場調(diào)研的主要性..................................................................24

6.2.2市場調(diào)研內(nèi)容..........................................................................................................................................24

6、2.3編寫《市場調(diào)研報(bào)告》........................................................................................................................24

6.3分《企業(yè)成立可行性報(bào)告》的編寫和審批................................................................................................25

6.4分企業(yè)成立的實(shí)施.....................................................................25

7、競爭對手分析管理規(guī)范..................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

三、項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范.........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

1.遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)管理...........................................................................................................................................26

1.1遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)流程...............................................................................................................................26

1.2遠(yuǎn)期軟件產(chǎn)品開發(fā)作業(yè)規(guī)范.........................................................27

1.2.1《軟件產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃》日勺制定.......................................................27

1.2.2《軟件產(chǎn)品需求工作計(jì)劃》時(shí)制定...................................................28

1.2.3遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求資料的搜集..........................................................28

124遠(yuǎn)期產(chǎn)品需求計(jì)劃的實(shí)施..........................................................28

125《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫...................................................28

126《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證...................................................28

127簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》........................................................29

1.2.8簽訂《備忘錄》......................................................................29

1.2、9產(chǎn)品的驗(yàn)收.........................................................................29

2.軟件產(chǎn)品升級管理.............................................................................................................................................29

2./軟件產(chǎn)品升級作業(yè)流程...............................................................................................................................29

2.2軟件產(chǎn)品升級作業(yè)規(guī)范..............................................................30

2.2.1《軟件產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃》的制定.......................................................30

2.2.2《軟件產(chǎn)品需求工作計(jì)戈IJ》的制定...................................................31

223軟件產(chǎn)品升級需求資料II勺搜集......................................................31

2.2.4軟件產(chǎn)品升級需求的實(shí)施分工......................................................31

225《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫...................................................31

2.2.6《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證...................................................31

227簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》........................................................31

2.2.8簽訂《備忘錄》...................................................................31

2.2.9產(chǎn)品II勺驗(yàn)收.........................................................................31

3《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》的實(shí)施....................................................................................................................31

3」《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》實(shí)施作業(yè)流程....................................................................................................3/

3.2《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》實(shí)施作業(yè)規(guī)范.................................................32

321需求工作計(jì)劃的制定...............................................................32

3.2.2《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》需求資料H勺搜集.............................................32

323《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》項(xiàng)目需求H勺實(shí)施分工.........................................32

3.2.4《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫...................................................33

3.2.5《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證...................................................33

3.2.6簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》........................................................33

3.2.7簽訂《備忘錄》...................................................................33

3.2.8產(chǎn)品的驗(yàn)收..........................................................................33

3、2.9項(xiàng)目的驗(yàn)收.........................................................................33

4《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》的饃施............................................................................................................33

4.1《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》作業(yè)流程....................................................................................................33

4.2《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》作業(yè)規(guī)范...............................................34

421需求工作計(jì)劃的制定...............................................................34

4.2.2《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》項(xiàng)目需求資料的搜集.................................34

423《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》項(xiàng)目需求的實(shí)施分工....................................34

424《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的編寫...................................................34

425《軟件產(chǎn)品需求分析報(bào)告》的論證...................................................34

426簽訂《軟件產(chǎn)品開發(fā)協(xié)議》........................................................34

427簽訂《備忘錄》...................................................................35

4.2.8產(chǎn)品的驗(yàn)收..........................................................................35

4、2.9項(xiàng)目的驗(yàn)收.........................................................................35

5.《技術(shù)服務(wù)協(xié)議》實(shí)施管理..............................................................35

5.1《技術(shù)服務(wù)協(xié)議》實(shí)施管理流程.........................................................35

5.2《技術(shù)服務(wù)協(xié)議》’實(shí)施管理規(guī)范..........................................................35

6.《品牌運(yùn)作協(xié)議》R勺實(shí)施................................................................35

6.1《品牌項(xiàng)目合作協(xié)議書》的審批和簽訂...................................................35

6.2《品牌運(yùn)作協(xié)議》一一產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)...................................................36

6.2.」《品牌運(yùn)作協(xié)議》一~產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)流程..............................................36

6、2.2《品牌運(yùn)作協(xié)議》--產(chǎn)品開發(fā)設(shè)計(jì)規(guī)范..............................................37

6.3《品牌運(yùn)作協(xié)議》——品牌推廠.......................................................38

6.3.1《品牌運(yùn)作協(xié)議》一一品牌推廣實(shí)施流程...............................................38

6、3.2《品牌運(yùn)作協(xié)議》一一品牌推廣實(shí)施規(guī)范...............................................39

7、項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理......................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

7、1項(xiàng)H進(jìn)度跟蹤管理流程...............................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

7、2項(xiàng)H進(jìn)度跟蹤管理制度...............................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

7、27總則............................................................................41

7、2.2協(xié)議執(zhí)行過程U勺跟蹤控制............................................................41

8、管理征詢實(shí)施規(guī)范......................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、1立項(xiàng)制度............................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、2項(xiàng)目開啟準(zhǔn)備........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、2.1與企業(yè)決策層進(jìn)行溝通...........................................................42

8、2.2實(shí)施動員........................................................................43

8、2.3擬定實(shí)施計(jì)劃.......................................................................44

8、3調(diào)研階段............................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、3.1了解企、也發(fā)展目的...............................................................44

8、3.2了解企業(yè)運(yùn)作現(xiàn)狀...............................................................44

8、3.3了解企業(yè)基層運(yùn)作現(xiàn)狀...............................................................45

8、4按照要素法實(shí)施企業(yè)管理改造.........................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、4.1要素文檔口勺編寫和驗(yàn)收...........................................................47

8、4.2要素法的實(shí)施內(nèi)容...................................................................47

8、b幫助企.業(yè)在全新管埋模式下的運(yùn)作.....................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、5.1系統(tǒng)運(yùn)系統(tǒng)期的維護(hù).............................................................48

8、5.2項(xiàng)目實(shí)施與客戶服務(wù)的交接....................................................49

四、客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范..........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

L服務(wù)對象.................................................................................51

2.服務(wù)理念...............................................................................51

3.服務(wù)內(nèi)容..........................................................................................................................................................5/

3.1管理征詢服務(wù)..................................................................................................................................................51

3.2技術(shù)開發(fā)服務(wù).................................................................................................................................................51

3.2技術(shù)支持服務(wù)..........................................................................51

4.客戶服務(wù)方式............................................................................52

5.客戶服務(wù)行為規(guī)范........................................................................52

&客戶服務(wù)操作規(guī)范..............................................................................................................................................53

6.1制定服務(wù)計(jì)劃.........................................................................53

6.2建立客戶服務(wù)檔案....................................................................53

6.3實(shí)施定時(shí)走訪客戶制度..................................................................53

7、客戶服務(wù)原則...........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

7、1定時(shí)服務(wù)內(nèi)容........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

7、2不定時(shí)服務(wù)內(nèi)容......................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、總企業(yè)對分企業(yè)客戶服務(wù)對口管理........................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、1對分企業(yè)客戶服務(wù)管理...............................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、2產(chǎn)品盤的管埋........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

8、2.1正式盤的管理...................................................................55

8、2.2演示盤/練習(xí)盤的管理...................................................................55

五、營銷稽核作業(yè)規(guī)范..........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

1.營銷稽查作業(yè)流程........................................................................56

2.營銷稽查作業(yè)規(guī)范........................................................................57

3.營倘稽查管理制度......................................................................57

3.1總則.................................................................................57

3.2協(xié)議執(zhí)行過程的稽查控制..................................................................57

六、營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范.........................................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

1.營銷培訓(xùn)工作流程圖......................................................................58

2.營銷培訓(xùn)作業(yè)流程........................................................................59

3.營銷培訓(xùn)規(guī)范.......................................................................59

七、營銷作業(yè)規(guī)范中的文檔格式和流轉(zhuǎn)單證......................................錯(cuò)誤!未定義書簽。

/.市場營銷作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...........................................................61

II銷售計(jì)劃管理中的流轉(zhuǎn)單證............................................................61

/.2銷售業(yè)務(wù)管理中的流轉(zhuǎn)單證............................................................61

/.3商務(wù)合作管理中界J流轉(zhuǎn)單證............................................................62

1.4新分企業(yè)成M運(yùn)作規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...................................................62

1.5競爭對手分析管理中的流轉(zhuǎn)單證.........................................................62

2.項(xiàng)目實(shí)施作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.........................................................62

2.1遠(yuǎn)期產(chǎn)品開發(fā)流程中的流轉(zhuǎn)單證........................................................62

2.2軟件產(chǎn)品升級管理流程中的流轉(zhuǎn)單證...................................................62

2.3《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證...........................................63

2.4二《次銷位和征詢服務(wù)協(xié)議》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證......................................63

2.5技《術(shù)服務(wù)協(xié)議》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.................................................63

2.6品《牌運(yùn)作協(xié)議》執(zhí)行流程中的流轉(zhuǎn)單證.................................................63

2.7項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤管理中的流轉(zhuǎn)單證........................................................63

2.8管理征詢實(shí)施規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證.........................................................63

3.客戶服務(wù)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...........................................................64

4.營銷稽核作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證...........................................................64

5.營銷培訓(xùn)作業(yè)規(guī)范中的流轉(zhuǎn)單證64

二.市場營銷作業(yè)規(guī)范

L銷售計(jì)劃管理

1.1銷售計(jì)劃管理流程

■1.2銷售計(jì)劃管理規(guī)范

■根據(jù)企業(yè)的戰(zhàn)略目H勺，市場營銷部經(jīng)理在每年11月15口前制定《總企業(yè)整年銷售預(yù)定計(jì)劃》，并報(bào)市

場中心經(jīng)理審核。以企業(yè)戰(zhàn)略目的為前提制定計(jì)劃，配置企業(yè)日勺各項(xiàng)資源，同步考慮到各分企業(yè)的實(shí)

際現(xiàn)狀。計(jì)劃涉及：運(yùn)作鏈管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、品牌運(yùn)作、客戶服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)工程等銷售計(jì)劃。審核經(jīng)過

后，下發(fā)各分企業(yè)確認(rèn)。

■分企業(yè)經(jīng)理根據(jù)企業(yè)《總企業(yè)整年銷售預(yù)定計(jì)劃》，在每年11月30日前制定出《分企業(yè)銷售計(jì)劃書》，

并報(bào)總企業(yè)市場營銷部經(jīng)理審核。

■《分企業(yè)銷售計(jì)劃書》審核經(jīng)過后，擬定《總企業(yè)整年銷售計(jì)劃》。若《分企業(yè)銷售計(jì)劃書》審核不

能經(jīng)過，須上報(bào)市場中心經(jīng)理修改《總企業(yè)整年銷售計(jì)劃》。最終必須在每年12月15日前擬定《總企

業(yè)整年銷售計(jì)劃》和《分企業(yè)銷售計(jì)劃書》。

■市場營銷部經(jīng)理根據(jù)各分企業(yè)銷住:計(jì)劃，安排整年促銷活動。由市場營銷部售前專人負(fù)責(zé)在每年12

月30口前制定《年度促銷活動計(jì)劃》，經(jīng)市場中心經(jīng)理審批后負(fù)責(zé)執(zhí)行。

分企業(yè)銷售管理應(yīng)以量化指標(biāo)控制整個(gè)銷售過程，實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目的。市

場營銷部經(jīng)理在次月5日前針對各分企業(yè)計(jì)劃完畢情況填寫《分企業(yè)

月度銷售計(jì)劃執(zhí)行報(bào)告》，上報(bào)市場中心經(jīng)理審核。

■每月經(jīng)過評估后，由市場營銷部經(jīng)理根據(jù)計(jì)劃完畢情況及各分企業(yè)資源配置重新調(diào)整下月計(jì)劃，在次

月5日前制定《分企業(yè)月度鉗售計(jì)劃調(diào)整告知單》上報(bào)市場中心經(jīng)理審核，審核經(jīng)過后，下發(fā)各分企業(yè)

經(jīng)理執(zhí)行。

■1.3分企業(yè)運(yùn)作區(qū)域管理

■總企業(yè)所屬分企業(yè)均擁有相對獨(dú)立U勺直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域，但凡不屬于任何分企業(yè)的直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)則

屬于總企業(yè)直轄的業(yè)務(wù)開放區(qū)域。除非經(jīng)總企業(yè)市場營銷部協(xié)調(diào)特許，任何分企業(yè)無權(quán)私自進(jìn)入非其

所屬直轄業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)進(jìn)行業(yè)務(wù)操作。

■各分企業(yè)但凡在開放區(qū)域內(nèi)開展H勺業(yè)務(wù)，各分企業(yè)必須向總企業(yè)提前提出申請，并同步提供其在該區(qū)

域的詳細(xì)營銷作業(yè)計(jì)劃，以便總企業(yè)備案。當(dāng)該營銷計(jì)劃取得由總企業(yè)市場營銷部同意后，分企業(yè)方

可安排實(shí)施操作，并隨時(shí)報(bào)告計(jì)劃進(jìn)展情況。

■對于非直屬業(yè)務(wù)管轄區(qū)域內(nèi)，己與客戶簽客戶服務(wù)協(xié)議日勺客戶服務(wù)丁作，總企業(yè)決定采用就近服務(wù)原

貝％由總企業(yè)管理征詢部指定分企業(yè)承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)，客戶服務(wù)收入計(jì)入指定承接客戶服務(wù)業(yè)務(wù)分

企業(yè)的I銷售收入。

1）各分企業(yè)必須顧全大局，聽從總企業(yè)市場營銷部日勺統(tǒng)一市場調(diào)度管理，以便建立全企業(yè)日勺市場規(guī)

范。

2）各分企業(yè)界定區(qū)域如卜.：新丑勺分企業(yè)作業(yè)區(qū)域另行告知。

3）北京分企業(yè)：北京、河北、天津

4）無錫分企業(yè)：江蘇

5）武漢分企業(yè)：湖北

6）溫州分企業(yè)：浙江

7）西安分企業(yè)：陜西、甘肅、寧夏、青海

重慶分企業(yè)：重慶、四川

2.銷售業(yè)務(wù)管理

2.1客戶資料管理

■2.1.1客戶資料搜集

■在企業(yè)日勺日常營銷工作中，搜集客戶資料是一項(xiàng)非常主要的工作，它直接關(guān)系到企業(yè)的營銷計(jì)劃能否

實(shí)現(xiàn)。所以，各分企業(yè)作為市場營銷的前端，分企業(yè)經(jīng)理及征詢顧問應(yīng)隨時(shí)經(jīng)過多種渠道搜集本地域

艮1客戶資料，仔細(xì)填寫《客戶信息檔案》，關(guān)注這些客戶日勺發(fā)展動態(tài)。

>市場營銷部搜集的客戶資料，應(yīng)根據(jù)客戶經(jīng)營屬地分別提供給有關(guān)分企業(yè)；還未建立分企業(yè)的地

域，市場營銷部將負(fù)責(zé)該類客戶的開發(fā)工作。

>在搜集客戶資料時(shí)，能夠采用多種途徑和渠道取得客戶資料和信息，常用的措施有：

>參加行業(yè)展覽會搜集資知

>行業(yè)報(bào)刊搜集企業(yè)信息

>經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)搜集

>經(jīng)過行業(yè)協(xié)會簡介龍頭企業(yè)

A商場品牌摘抄

>合作伙伴簡介

■2.1.2客戶資料整頓

■分企業(yè)日常銷售中，管理征詢顧問根據(jù)取得的客戶資料和信息，整頓歸納后填寫《客戶信息檔案》，經(jīng)

分企業(yè)經(jīng)理審核后，在搜集到客戶資料后的12個(gè)工作口內(nèi)，輸入企業(yè)內(nèi)部客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，并于次

□由分企業(yè)指定專人發(fā)送總企業(yè)市場營銷部。

市場營銷部在收到《客戶信息檔案》后，市場營銷部經(jīng)理指定專人整頓客戶資料，并進(jìn)行歸檔

處理。

■2.1.3客戶資料處理

■管理征詢顧問原則上負(fù)責(zé)自己搜集口勺客戶資料管理和業(yè)務(wù)操作。當(dāng)處理客戶業(yè)務(wù)發(fā)生沖突時(shí)，原則上

以統(tǒng)計(jì)先后順序?yàn)榫珨M定客戶責(zé)任人。分企業(yè)經(jīng)理對于客戶業(yè)務(wù)有最終決定權(quán)。

經(jīng)過企業(yè)營銷活動搜集到的客戶信息資料，由分企業(yè)經(jīng)理按照負(fù)責(zé)客

戶數(shù)量均衡、兼顧業(yè)務(wù)能力的原則，分配給有關(guān)管理征詢顧問。

管理征詢顧問負(fù)責(zé)的新客戶，應(yīng)在一周內(nèi)與客戶進(jìn)行溝通。不然經(jīng)理

有權(quán)將客戶轉(zhuǎn)至其別人員負(fù)責(zé)。無直接責(zé)任人的原有客戶統(tǒng)計(jì)，由經(jīng)

理決定在既有管理征詢顧問中進(jìn)行分配。

2.2客戶聯(lián)絡(luò)和拜訪

■2.2.1首次聯(lián)絡(luò)客戶方式

■在搜集和整頓客戶資料的基礎(chǔ)上，針對目的客戶開展?fàn)I銷工作，與客戶建立初步聯(lián)絡(luò)。

■首先能夠選擇、電子郵件、郵寄、簡介網(wǎng)址等方式向客戶傳遞企業(yè)簡介類宣傳資料信息，明確我司

業(yè)務(wù)性質(zhì)，以引起客戶一定愛好，取得面談口勺機(jī)會。盡量降低經(jīng)過方式與陌生客戶直接進(jìn)行推銷活

動，這與我企業(yè)業(yè)務(wù)定位不符。

■能夠經(jīng)過聯(lián)絡(luò)，確認(rèn)對方是否收到我方H勺宣傳資料，約定會面時(shí)間。談話時(shí)間不宜過長。

■也能夠經(jīng)過方式邀請客戶參加研討會、巡展等活動。

■2.2.2企業(yè)宣傳資料準(zhǔn)備

■《企業(yè)形象手冊》

■《企業(yè)產(chǎn)品手冊》

■《第一直覺現(xiàn)場》

■2.2.3出訪客戶

>在出訪客戶時(shí)，需要了解客戶的基本情況，涉及:

>了解接待者職務(wù)、姓名？接待者對今后日勺項(xiàng)目合作是否有決策權(quán)？

了解對象客戶自己以為企業(yè)目前的需求和存在的問題？

■對于規(guī)模較大或開發(fā)難度較大臥J客戶，估計(jì)由管理征詢顧問獨(dú)立銷售有困難的J,能夠經(jīng)過地方服裝協(xié)

會、紡工局或服裝企業(yè)等引薦，與客戶主要領(lǐng)導(dǎo)人會面.

■2.2.4出訪要求

■出訪客戶前要制定出訪計(jì)劃和目IJ勺，出訪前填寫《客戶走訪單》，經(jīng)分企業(yè)經(jīng)理同意后將?《客戶走訪單》

交考勤管理員后，方可禽辦公室進(jìn)行出訪。

■出訪時(shí)衣著整齊，見客戶后主動遞交名片一，做自我簡介，少許寒暄后即進(jìn)入正題。

■與客戶面談時(shí)多談客戶，少談自己。開始交談時(shí)一定要制造輕松的談話氣氛，以產(chǎn)業(yè)共性問題和行業(yè)

通病切入主題，要體現(xiàn)出AA對服裝行業(yè)專業(yè)性的了解，并以此取得客戶口勺信任。設(shè)法引起客戶簡介

企業(yè)目前的營銷情況，尤其是客戶目前所面臨的問題。希望把問題轉(zhuǎn)移到我們有能力操作的方向，并

優(yōu)先地提出某些有把握的方案。

與客戶面談時(shí)，指定專人仔細(xì)地作會談統(tǒng)計(jì)。

與客尸進(jìn)行當(dāng)面溝通后的2個(gè)工作日內(nèi)，管理征詢顧問編寫《會談紀(jì)要》，經(jīng)部門經(jīng)理審閱后提交客戶并

確認(rèn)是否收到。管理征詢顧問將與客戶溝通的詳細(xì)情況統(tǒng)計(jì)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中。與客戶聯(lián)絡(luò)的詳

細(xì)情況也統(tǒng)計(jì)在客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。

2.2.5品牌運(yùn)作項(xiàng)目的J銷售管理

是

■品牌運(yùn)作中心負(fù)責(zé)組織教授、顧問、設(shè)計(jì)師對“流行趨勢”、“產(chǎn)品開發(fā)”進(jìn)行研討、設(shè)計(jì)，并將成果

制成指導(dǎo)樣章，結(jié)合“品牌運(yùn)作中心宣傳手冊”的J資料準(zhǔn)備（流行趨勢樣章周期為：春夏季自上年度7

月~上年度9月，秋冬季自當(dāng)年度I月~當(dāng)年度3月；企業(yè)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)樣章周期為：春夏季自上年度9

月~當(dāng)度1月，秋冬季自當(dāng)年度3月~當(dāng)年度7月）；將上述資料發(fā)與分企業(yè)，便于向客戶推薦設(shè)計(jì)與推

廣服務(wù)；

■分企業(yè)與意向客戶溝通后，由分企業(yè)組織客戶填寫《產(chǎn)品調(diào)杳表》、《品牌現(xiàn)況調(diào)查表》、《可行性分析

調(diào)查表》和客戶有關(guān)資料（代表款式樣衣、常規(guī)款式工藝單、面料樣板）提供給品牌運(yùn)作中心：

■品牌運(yùn)作中心確認(rèn)上述有關(guān)資料后，進(jìn)行分析，提供分析成果：

■假如有關(guān)信息資料充分可行，品牌運(yùn)作中心將制定立項(xiàng)計(jì)劃;假如有關(guān)信息資料不充分，品牌運(yùn)作中心

將暫不立項(xiàng)，由分企業(yè)補(bǔ)充提供客戶有關(guān)資料;

■品牌運(yùn)作中心在制定立項(xiàng)計(jì)劃后，將與客戶進(jìn)一步溝通（考察），了解客戶詳細(xì)意向;

■品牌運(yùn)作中心組織專案設(shè)計(jì)師制定設(shè)計(jì)方案，擬定《品牌運(yùn)作項(xiàng)目提議書》（專案設(shè)計(jì)、時(shí)間、報(bào)價(jià)）,

并確保簽約后，專案組正式成立，開啟設(shè)計(jì)：

?品牌運(yùn)作中心將《品牌運(yùn)作項(xiàng)目提議書》提供給分企業(yè)轉(zhuǎn)交客戶，并負(fù)責(zé)對提案口勺細(xì)節(jié)作解釋；

客戶確認(rèn)并經(jīng)過《品牌運(yùn)作項(xiàng)目提議書》，市場中心正式立項(xiàng)；如未

確認(rèn)《品牌運(yùn)作項(xiàng)目提議書》，將對提議書進(jìn)行修改調(diào)整；

2.3銷售跟蹤管理

■2.3.1客戶跟進(jìn)

■根據(jù)初步接觸的客戶群，按照簽約客戶、意向書簽訂客戶、要點(diǎn)客戶、進(jìn)展客戶、潛在客戶、跟蹤客

戶進(jìn)行分類管理。分企業(yè)經(jīng)理應(yīng)根據(jù)這些情況合理調(diào)配資源，抓緊簽單進(jìn)度。

■管理征詢顧問跟蹤客戶日勺動態(tài)，根據(jù)進(jìn)展情況進(jìn)行再次訪問，以求進(jìn)?步地探討和增進(jìn)項(xiàng)目的進(jìn)展。

再次訪談前要報(bào)告近期跟蹤情況，研究出訪目的、目的、可能會涉及的問題等。

■市場營銷部將根據(jù)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的客戶信息檔案，分析分企業(yè)H勺營銷情況，對分企業(yè)營銷工作

做出指導(dǎo)和指示。

市場營銷部經(jīng)理每天根據(jù)各分企業(yè)的客戶信息反饋及要點(diǎn)客戶、難點(diǎn)客戶銷售現(xiàn)狀，提出各

銷售階段的《銷售提議書》，下發(fā)各分企業(yè)以確保銷售過程的質(zhì)量。

■若分企業(yè)需要市場營銷部派人支持，或市場營銷部經(jīng)理根據(jù)分企業(yè)人力、技術(shù)實(shí)力決定派人支持分企

業(yè)銷售，市場營銷部經(jīng)理填寫《分企業(yè)銷售支持單》，并報(bào)市場中心經(jīng)理審批。經(jīng)過審批后市場營銷

部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織整個(gè)支持工作，并監(jiān)督執(zhí)行。

■2.3、2《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》

■分企業(yè)遞交《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》

>分企業(yè)經(jīng)過對客戶口勺調(diào)研和了解客戶H勺需求后，根據(jù)同客戶洽談H勺意向，就客戶所困惑的問題編

制和提供基于SCMS信息管理系統(tǒng)的I《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》。內(nèi)容主要論述：項(xiàng)目背景、

AA企管理論、要素法操作、將來企業(yè)管理模型、報(bào)價(jià)和實(shí)施時(shí)間等。管理征詢顧問負(fù)責(zé)編制《企

業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》。

■經(jīng)分企業(yè)經(jīng)理對《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》審核簽字后，采用電子文檔發(fā)送給市場中心市場營銷部

經(jīng)理審核。市場營銷部經(jīng)理根據(jù)客戶的基本情況及客戶需求在1個(gè)工作日內(nèi)做出審核成果。如未經(jīng)過,

則由分企業(yè)經(jīng)理重新修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》，重新審批.

■總企業(yè)對《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》的評審

>市場營銷部在收到分企業(yè)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》后，由市場中心經(jīng)理、客戶中心經(jīng)理和督

導(dǎo)中心經(jīng)理和軟件部經(jīng)理、質(zhì)檢部經(jīng)理等對《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》H勺內(nèi)容進(jìn)行評審。

■參加評審E、J部門經(jīng)理應(yīng)在收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》后日勺I個(gè)工作日內(nèi)，將評申意見和提議、

質(zhì)疑等同步填入《項(xiàng)目評審意見表》中。

■市場營銷部經(jīng)理在收到分企業(yè)《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》后的1個(gè)工作日內(nèi)完畢評審工作，并負(fù)責(zé)

該文檔的歸檔和寄送工作。

■對評審后的《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》的處理

>假如《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》的評審取得一致經(jīng)過，經(jīng)各責(zé)任人簽字后，則由市場營銷部經(jīng)

理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》的評審成果以文字方式告知分企業(yè)，由分企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)將

《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》在1個(gè)工作日內(nèi)提交客戶。

>假如《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》的）評審沒有取得一致經(jīng)過，經(jīng)各責(zé)任人簽字后，則由市場營銷

部經(jīng)理負(fù)責(zé)將《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》的評審成員以文字方式告知分企業(yè)經(jīng)理。由分企業(yè)經(jīng)

理在2個(gè)工作口內(nèi)根據(jù)評審意見對《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》進(jìn)行修改，再重新提交市場營銷

部經(jīng)理組織評審。

2.3.3起草《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》

客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》后，假如接受我方《企業(yè)管理

改造項(xiàng)目提議書》的全部內(nèi)容，則由分企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)總企業(yè)要求

的協(xié)議格式，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》的內(nèi)容和條款，在2

個(gè)工作日內(nèi)起草《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》并提交市場營銷部經(jīng)理審核。

■客戶收到《企業(yè)管理改造項(xiàng)H提議書》后，假如不接受我方《企業(yè)管理改造項(xiàng)H提議書》的全部內(nèi)容,

則由分企業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)根據(jù)客戶的要求重新修改《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》，再重新提交總企業(yè)市場

營銷部經(jīng)理進(jìn)行組織新一輪評審。

■2.4協(xié)議日勺審批和簽訂

■協(xié)議中需明確是否提供信息系統(tǒng)的免費(fèi)修改、免費(fèi)磨合期，免費(fèi)磨合期后H勺服務(wù)收費(fèi)方式等。

■協(xié)議日勺最終審批權(quán)在總企業(yè)。

■重大協(xié)議（詳見協(xié)議管理）需企業(yè)總裁同意后才干簽訂。

2.4.I《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》的審批與簽訂

■總企業(yè)對《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》的審批和簽訂

>總企業(yè)市場營銷部在收到分企業(yè)提交口勺《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》后，由市場中心經(jīng)理在1個(gè)工作

口內(nèi)，結(jié)合《企業(yè)管理改造項(xiàng)目提議書》，對《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》進(jìn)行審批。

假如《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》審批經(jīng)過，由市場營銷部按照企業(yè)協(xié)議規(guī)范打印出正本協(xié)議，'由市場中心經(jīng)

理簽字后，由市場中心經(jīng)理負(fù)責(zé)到財(cái)務(wù)部門辦理協(xié)議簽字、登m并按照要求辦理存檔手續(xù)，并將正本協(xié)議

按照要求寄送分企業(yè)和客戶。

?假如《銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》審批沒有經(jīng)過，由市場營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)以文字方式告知分企業(yè)經(jīng)理修改

協(xié)議，再重新進(jìn)行審批手續(xù)。

?備注：

?文檔發(fā)送和接受日勺日期以雙方計(jì)算機(jī)的標(biāo)按時(shí)間為準(zhǔn)。

要求應(yīng)簽字而未經(jīng)本人或被授權(quán)人簽字的文檔，視為無效文本，不得外傳或下發(fā)，并按違反

操作規(guī)程處理。

2.4、2《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》日勺評審、審批和簽訂

■分企業(yè)遞交《客戶需求報(bào)告單》及其評審申請表

■分企業(yè)經(jīng)過對客戶二次需求的調(diào)研和了解客戶日勺需求后，根據(jù)客戶口勺要求，編制《客戶需求報(bào)告

單》。經(jīng)分企業(yè)經(jīng)理對上述文檔審核簽字后，采用電子文檔將它發(fā)送給客戶中心管理征詢部。

■總企業(yè)對《客戶需求報(bào)告單》及其評審申請表的評審

>客戶中心管理征詢部在收到《客戶需求報(bào)告單》后，填寫《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》評審申請

表，在1個(gè)工作日內(nèi)，組織各中心有關(guān)部門和軟件部、質(zhì)檢部、市場營銷部等部門，在項(xiàng)目實(shí)施的

可行性、項(xiàng)目實(shí)施的費(fèi)用成本預(yù)算和項(xiàng)目實(shí)施及I估計(jì)進(jìn)度等方面對《客戶需求報(bào)告單》中的內(nèi)

容進(jìn)行評審，并將評審意見和提議、質(zhì)疑等填入《項(xiàng)目評審意見表》中。

■參加評審的部門經(jīng)理應(yīng)在收到《客戶需求報(bào)告單》及《項(xiàng)H評審意見表》后的1個(gè)工作H內(nèi)，在《項(xiàng)

目評審意見表》中簽訂本部門的評審意見和提議、質(zhì)疑等,

■對評審后的《客戶需求報(bào)告單》的處理

>假如《客戶需求報(bào)告單》日勺評審取得企業(yè)?致經(jīng)過，則由客戶中心管理征詢部負(fù)責(zé)將《客戶需求

報(bào)告單》的評審成果告知分企業(yè)，由分企業(yè)根據(jù)企'也要求的協(xié)議格式，結(jié)合《客戶需求報(bào)告單》

的內(nèi)容和條款，起草《二次銷售和征詢服務(wù)協(xié)議》并提交客戶中心管理征詢部，由客戶中心經(jīng)理

進(jìn)行審批。

?假如《客戶需求報(bào)告單》H勺評審沒有取得企業(yè)一致經(jīng)過，則由客戶中心管理征詢部負(fù)責(zé)將《客

戶需求報(bào)告單》的評審成果告知分企業(yè)：

■由分企業(yè)根據(jù)評審意見對《客戶需求報(bào)告單》進(jìn)行修改，再重新提交總企業(yè)評審。