點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書

DIANSHI點(diǎn)石道路工程材料

有限責(zé)任公司計劃書

華南理工大學(xué)

點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

目錄

摘要9

1執(zhí)行概要..................................................11

1.1公司概況.................................................11

1.1.1公司業(yè)務(wù).......................................................11

1.1.2公司商標(biāo).......................................................11

1.1.3公司管理.......................................................12

1.2外部機(jī)會.................................................13

1.3產(chǎn)品特性.................................................15

1.4公司戰(zhàn)略.................................................15

1.5市場細(xì)分與產(chǎn)品定位.......................................16

1.5.1市場細(xì)分與目標(biāo)市場.............................................16

1.5.2產(chǎn)品定位.......................................................16

1.6營銷策略.................................................17

1.7生產(chǎn)運(yùn)營.................................................17

1.8財務(wù)執(zhí)行概要.............................................18

2產(chǎn)品與技術(shù)................................................20

2.1產(chǎn)品研發(fā)背景.............................................20

2.2產(chǎn)品核心競爭優(yōu)勢........................................23

2.2.1性能優(yōu)越.......................................................23

2.2.2成本降低.......................................................32

2.2.3節(jié)能環(huán)保.......................................................35

2.3產(chǎn)品原理................................................35

2.3.1從傳統(tǒng)的物理吸附到化學(xué)鍵合....................................35

2.3.2從兩相界面到三相界面...........................................36

2

點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

2.3.3從混合改性到薄膜改性...........................................37

2.4產(chǎn)品顯著效益............................................39

2.4.1顯著經(jīng)濟(jì)效益...................................................39

2.4.2顯著社會效益...................................................40

2.5實(shí)驗項目支持............................................40

2.5.1項目承擔(dān)單位概況...............................................40

2.5.2項目協(xié)作單位概況...............................................43

3外部環(huán)境分析............................................45

3.1宏觀環(huán)境分析——PEST模型...............................45

3.1.1政治環(huán)境一policy................................................................................................45

3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境一economic..........................................................................................47

3.1.3社會環(huán)境一social...........................................................................................48

3.1.4技術(shù)環(huán)境一technology.......................................................................................48

3.2行業(yè)環(huán)境分析............................................50

3.2.1行業(yè)概況.......................................................51

3.2.2波特五力模型分析...............................................54

3.2.3主要競爭對手分析...............................................58

3.3需求環(huán)境分析.............................................60

4公司戰(zhàn)略................................................62

4.1SWOT分析..............................................62

4.2SWOT矩陣分析..........................................66

4.3公司總體發(fā)展戰(zhàn)略.........................................67

4.4公司各階段發(fā)展戰(zhàn)略.......................................70

4.4.1起步階段(2015.01-20:16.12).........................................................................70

4.4.2發(fā)展階段戰(zhàn)略(2017.01-2018.12)...............................................................72

4.4.3成熟階段戰(zhàn)略(2019.01-2019.12)..............................................................75

4.4.4公司成熟期之后的發(fā)展策略......................................76

3

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4.5公司競爭戰(zhàn)略.............................................77

5STP分析................................................80

5.1市場細(xì)分.................................................80

5.1.1地理變量.......................................................81

5.1.2行業(yè)變量.......................................................84

5.1.3規(guī)模變量.......................................................85

5.1.4企業(yè)購買偏好...................................................86

5.1.5企業(yè)革新性.....................................................86

5.2市場目標(biāo)化...............................................87

5.2.1選擇細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn)與原則......................................87

5.2.2選擇細(xì)分市場...................................................88

5.3產(chǎn)品定位.................................................92

5.3.1產(chǎn)品定位策略...................................................92

5.3.2產(chǎn)品最終定位...................................................92

6營銷策略................................................95

6.1各階段總體營銷策略......................................95

6.2產(chǎn)品策略................................................96

6.2.1導(dǎo)入期.........................................................96

6.2.2成長期.........................................................97

6.2.3成熟期........................................................100

6.3價格策略................................................101

6.3.1導(dǎo)入期........................................................101

6.3.2成長期........................................................104

6.3.3成熟期........................................................106

6.4渠道策略................................................108

6.4.1導(dǎo)入期........................................................108

4

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6.4.2發(fā)展期........................................................110

6.4.3成熟期........................................................111

6.5促銷策略...............................................113

6.5.1導(dǎo)入期........................................................113

6.5.2發(fā)展期........................................................123

6.5.3成熟期........................................................128

7生產(chǎn)管理...............................................133

7.1工廠選址與布局..........................................133

7.1.1工廠選址影響因素..............................................133

7.1.2工廠選址確定..................................................134

7.1.3廠房布局規(guī)模..................................................138

7.2生產(chǎn)流程................................................139

7.2.1石料改性劑生產(chǎn)工藝流程........................................139

7.2.2石料改性劑應(yīng)用工藝流程........................................139

7.2.3生產(chǎn)運(yùn)作流程..................................................144

7.2.4生產(chǎn)設(shè)備規(guī)劃..................................................146

7.3產(chǎn)品儲運(yùn)................................................146

7.3.1原料采購......................................................146

7.3.2原料儲存......................................................146

7.3.3全生產(chǎn)........................................................146

7.3.4產(chǎn)品運(yùn)輸......................................................147

7.4研究與開發(fā)..............................................147

8公司管理................................................149

8.1公司組織結(jié)構(gòu)............................................149

8.1.1公司類型......................................................149

8.1.2組織架構(gòu)說明..................................................149

8.1.3組織架構(gòu)與管理層職責(zé)..........................................149

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8.2公司管理................................................158

8.2.1管理思想......................................................158

8.3公司文化................................................159

8.3.1公司文化建設(shè)原則..............................................159

8.3.2公司文化建設(shè)措施..............................................161

8.4人力資源規(guī)劃............................................162

8.4.1團(tuán)隊分工......................................................163

8.4.2創(chuàng)業(yè)顧問......................................................168

8.4.3員工招聘......................................................171

8.4.4員工培訓(xùn)......................................................171

8.4.5績效管理......................................................171

9財務(wù)分析.................................................173

9.1融資計劃................................................173

9.1.1融資計劃......................................................173

9.1.2股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模................................................173

9.1.3公司籌建期資金使用明細(xì)表.....................................174

9.2收益預(yù)測................................................176

9.2.1預(yù)測體系......................................................176

9.2.2未來收益預(yù)測..................................................177

9.3財務(wù)指標(biāo)分析............................................179

9.3.1比率分析......................................................179

9.3.2杜邦分析......................................................181

9.4項目評價................................................183

9.4.1參數(shù)的確定....................................................183

9.4.2折現(xiàn)率........................................................183

9.4.3指標(biāo)估算......................................................184

9.5價值評估................................................185

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9.5.1無形資產(chǎn)價值評估..............................................185

9.5.2企業(yè)總體價值評估..............................................186

9.6不確定性分析............................................189

9.6.1盈虧平衡分析..................................................189

9.6.2敏感性分析....................................................190

9.7資金退出機(jī)制............................................192

9.7.1在公司運(yùn)營良好時..............................................193

9.7.2在公司運(yùn)營不佳時..............................................194

9.8財務(wù)附表................................................195

9.8.1主要財務(wù)假設(shè)..................................................195

9.8.2明細(xì)報表及附注................................................197

9.8.3預(yù)算會計報表..................................................210

10風(fēng)險管理.................................................218

10.1風(fēng)險識別...............................................218

10.1.1風(fēng)險分類......................................................218

10.1.2風(fēng)險描述......................................................219

10.2風(fēng)險評估...............................................221

10.3風(fēng)險管理方式...........................................223

10.3.1風(fēng)險管理和控制原則............................................223

10.3.2風(fēng)險應(yīng)對措施..................................................223

10.3.3宏觀環(huán)境風(fēng)險管理..............................................227

10.3.4行業(yè)環(huán)境風(fēng)險管理..............................................228

10.3.5企業(yè)內(nèi)部風(fēng)險管理..............................................230

附錄235

附錄一：創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊..............................................235

牛士龍.................................................................235

陳劍華.................................................................237

7

點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

柯云.............................................................238

李雅雯...........................................................240

林婿.............................................................241

傅翼飛...........................................................243

吳焯雅...........................................................244

呂嘉欣...........................................................246

歐陽方圓.........................................................248

郭文昊...........................................................249

附錄二：創(chuàng)業(yè)顧問簡介..............................................251

創(chuàng)業(yè)顧問-龔振教授.................................................251

技術(shù)顧問-虞將苗副教授.............................................252

創(chuàng)業(yè)顧問-黃鐮博士.................................................253

附錄三：點(diǎn)石公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊與廣東能達(dá)高等級公路維護(hù)有限公司合作協(xié)議

............................................................................................................................254

附錄四：廣東省粵科風(fēng)險投資管理有限公司對點(diǎn)石公司創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊投資意向書

............................................................................................................................256

附錄五：專利申請文件..............................................258

附錄六：專利受理證書..............................................261

附錄七：廣東省2013至2017年高速公路建設(shè)計劃表..................264

8

點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

摘要

點(diǎn)石道路工程材料技術(shù)有限責(zé)任公司是一家研發(fā)交通工程材料以改善道路

質(zhì)量和降低道路成本的新型高科技有限公司。公司主要產(chǎn)品是自主研發(fā)的新材料

點(diǎn)石牌“界面改性劑”（通俗稱呼為“石料改性劑”）及其配套使用的點(diǎn)石牌新型

設(shè)備。公路建設(shè)需要將破碎后的石料與瀝青粘合后鋪設(shè)碾壓，資源豐富、堅硬耐磨

且價格低廉的酸性石料因為不能與瀝青緊密粘合而無法使用，建筑單位被迫使用

資源稀缺、質(zhì)地較軟且價格昂貴的堿性石料，極大地提高了公路建設(shè)成本。本公司

運(yùn)用自己研發(fā)的新設(shè)備、新方法將新材料“點(diǎn)石牌”石料改性劑噴涂于石料表面,

既可以破壞石料本身的化學(xué)鍵，在石料表面鍍上一層牢不可脫的薄膜，又可以通過

該膜實(shí)現(xiàn)石料與瀝青的緊密粘合，解決瀝青路面耐久性問題。

點(diǎn)石牌石料改性劑具有技術(shù)先進(jìn)、效益顯著和安全環(huán)保的優(yōu)勢。在技術(shù)方面，

瀝青與石料的粘附性可達(dá)最高等級5級，抗水損害能力、抗疲勞開裂能力和抗高溫

車轍變形能力分別提高了17%?50姒30%?100強(qiáng)和150%?300機(jī)作用原理是將瀝青

與石料的粘合從傳統(tǒng)的物理吸附轉(zhuǎn)變?yōu)榛瘜W(xué)鍵合，粘附強(qiáng)度從“橘子皮”轉(zhuǎn)變?yōu)?/p>

“蘋果皮”。本公司研發(fā)的點(diǎn)石牌霧化裝置為產(chǎn)品應(yīng)用提供了可靠的技術(shù)支持，改性

工藝從混合改性轉(zhuǎn)變?yōu)楸∧じ男?。在?jīng)濟(jì)效益方面，點(diǎn)石牌石料改性劑使用就地取

材的酸性石料建設(shè)公路，與僅使用堿性石料相比，道路工程建設(shè)在石料和運(yùn)輸?shù)确矫?/p>

的直接成本就可降低72.35虬此外，由于點(diǎn)石牌石料改性劑延長了公路的使用壽

命，還可帶來養(yǎng)護(hù)費(fèi)用的巨大節(jié)省。在環(huán)保方面，大幅度降低堿性石料的破壞性開

采，在使用過程中節(jié)約用于烘干集料的燃料，節(jié)能環(huán)保。

公司制定三步走的發(fā)展戰(zhàn)略。起步階段立足珠三角，拓展階段向成長中的中

西部城市發(fā)展，成熟階段向東部沿海地區(qū)發(fā)展，進(jìn)而將點(diǎn)石牌石料改性劑推向全國

乃至世界。多家知名風(fēng)險投資公司表現(xiàn)了強(qiáng)烈的投資意向。目前，公司已與全國

公路養(yǎng)護(hù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)一一廣東能達(dá)高等級公路維護(hù)有限公司建立了緊密的戰(zhàn)

略合作關(guān)系，與廣東省最大的國有風(fēng)險投資公司——粵科風(fēng)險投資管理有限公司達(dá)

成合作意向。點(diǎn)石牌石料改性劑的市場前景不可估量!

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點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

“點(diǎn)石牌”石料改性劑-一點(diǎn)石成金!

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點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

1執(zhí)行概要

1.1公司概況

1.1.1公司業(yè)務(wù)

點(diǎn)石道路工程材料技術(shù)有限責(zé)任公司是一家研發(fā)交通工程材料以改善道路

質(zhì)量和降低道路成本的新型高科技有限公司。公司主要產(chǎn)品是自主研發(fā)的新材料

點(diǎn)石牌“界面改性劑”（通俗稱呼為“石料改性劑”）及其配套使用的點(diǎn)石牌新型

設(shè)備。公路建設(shè)需要將破碎后的石料與瀝青粘合后鋪設(shè)碾壓。石料可以酸性與堿性

兩種。酸性石料資源豐富、質(zhì)地堅硬、耐磨性強(qiáng)且價格低廉；堿性石料資源稀缺、

質(zhì)地較軟、易損且價格昂貴。然而，目前公路建設(shè)中廣泛使用的卻是堿性石料。因

為堿性石料的重要優(yōu)點(diǎn)是能夠與瀝青緊密粘附，而這正是酸性石料的重要缺陷。公

路建設(shè)單位被迫使用堿性石料，極大地提高了公路建設(shè)成本和養(yǎng)護(hù)成本。本公司運(yùn)用

自己研發(fā)的新設(shè)備、新方法將新材料“點(diǎn)石牌”石料改性劑噴涂于石料表面，既可

以破壞石料本身的化學(xué)鍵，在石料表面鍍上一層牢不可脫的薄膜，又可以通過該

膜實(shí)現(xiàn)石料與瀝青的緊密粘合，改善目前中國高速公路耐久性差、維修成本高、所

耗時間長的問題。同時能夠保護(hù)稀缺資源，在保證高速公路質(zhì)量同時優(yōu)化環(huán)境，推

動新材料應(yīng)用的研究，便捷人們的出行，減少交通事故，讓高速公路真正為人們的生

活與工作服務(wù)。

由于點(diǎn)石牌石料改性劑具有顯著經(jīng)濟(jì)效益與社會效益，多家知名風(fēng)險投資公

司表現(xiàn)了強(qiáng)烈的投資意向。目前，公司已與全國公路養(yǎng)護(hù)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)——廣東

能達(dá)高等級公路維護(hù)有限公司建立了緊密的戰(zhàn)略合作關(guān)系，與廣東省最大的國有

風(fēng)險投資公司一一粵科風(fēng)險投資管理有限公司達(dá)成合作意向。公司將通過戰(zhàn)略合

作實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，打造成為道路工程材料領(lǐng)域骨干企業(yè)。

1.1.2公司商標(biāo)

公司名稱中文：點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司

公司名稱英文：D-RockRoadEngineeringMaterialsTechnologyCompany

ii

點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

Logo設(shè)計主體以金黃色構(gòu)成，取“點(diǎn)石成

金”之意，既是公司名稱的直接體現(xiàn)，也寓意

公司的輝煌前景。圖案乍看由"石"字與四點(diǎn)

構(gòu)成，仔細(xì)斟酌亦可看成變形的"點(diǎn)"字，直

接點(diǎn)出公司名稱，讓人印象深刻，過目難忘。

其次，該Logo四點(diǎn)以連筆構(gòu)成，以四點(diǎn)

點(diǎn)石科技寓指石塊，而連筆則用以直觀體現(xiàn)出公司的

產(chǎn)品一一石料改性劑（促進(jìn)粘結(jié)作用）的產(chǎn)品

特性。四點(diǎn)顏色的過渡中包括了金色、綠色、金屬色。以金色開端，綠色過渡，

最終程度加深而成為金屬色澤。結(jié)合顏色紋路，分別寓指公司：以現(xiàn)有輝煌（金

色）為基礎(chǔ)，以環(huán)保高新技術(shù)（綠色）為依托，縱使隨著時間的推移，紋路依舊，

堅固依舊（金屬色澤）的企業(yè)文化。

點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司，英文名為“D-ROCK”，ROCK體現(xiàn)

公司成員時刻保持熱情、充滿活力、永不退縮、堅定頑強(qiáng)的精神面貌。這顯示了

點(diǎn)石公司成員團(tuán)結(jié)協(xié)作、高效創(chuàng)新、熱愛環(huán)保、富有激情，希望在道路材料研發(fā)

方面發(fā)揮所能，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益與社會效益相統(tǒng)一。

該Logo旨在在各個方面?zhèn)鬟_(dá)公司的企業(yè)使命：交通高質(zhì)化，科技實(shí)用化，

環(huán)保社會化，生活便捷化。

1.1.3公司管理

點(diǎn)石道路工程材料技術(shù)有限責(zé)任公司將采用創(chuàng)意管理方式規(guī)劃公司管理制

度。公司管理層將遵循3T原則,gpTechnology（技術(shù)）、Talent（能力）、Tolerant

（容忍度）。點(diǎn)石公司有一定比例的資金與利潤投入技術(shù)研發(fā)，鼓勵員工創(chuàng)新，

關(guān)懷員工福利，以更靈活、更為寬容的管理制度激發(fā)員工智力與工作熱情，培養(yǎng)

員工的忠誠度與歸屬感。

公司使命：交通高質(zhì)化，科技實(shí)用化，環(huán)保社會化，生活便捷化。

公司宗旨：新理念、新材料、新交通、新世界

12

點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

公司口號：科技書寫未來

1.2外部機(jī)會

1.高速公路建設(shè)意義重大

交通建設(shè)是國家的基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的先行行業(yè)。高速公路建設(shè)改善了我

國高速公路網(wǎng)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)了區(qū)際和區(qū)域各地區(qū)的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系有效拉動內(nèi)需，刺激高

速公路附近地區(qū)的經(jīng)濟(jì)繁榮和發(fā)展，對區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展和空間格局演化具有重要作

用。

“要想富，先修路”。高速公路作為一種現(xiàn)代化的公路運(yùn)輸通道在當(dāng)今社會經(jīng)

濟(jì)中正在發(fā)揮著越來越重要的作用。實(shí)踐證明高速公路作為基礎(chǔ)設(shè)施對沿線的物流、

資源開發(fā)、招商引資、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、橫向經(jīng)濟(jì)聯(lián)合起到積極的促進(jìn)作用。正因

為如此，高速公路建設(shè)建設(shè)受到國家和地方政府的重視，中國高速公路建設(shè)進(jìn)入

快速發(fā)展時期。

2.高速公路建設(shè)市場前景巨大

國家重視高速公路建設(shè)。2013年3月，國家發(fā)改委規(guī)劃處印發(fā)了《國家公

路網(wǎng)規(guī)劃(2013-2030年)》，內(nèi)容包括普通國道網(wǎng)由12條首都放射線、47條北

南縱線、60條東西橫線和81條聯(lián)絡(luò)線組成，總規(guī)模約26.5萬公里，國家高速

公路網(wǎng)由7條首都放射線、12條北南縱線、18條東西橫線以及部分地區(qū)環(huán)線、

共行線、聯(lián)絡(luò)線等組成，到2030年形成“布局合理、功能完善、覆蓋廣泛、安

全可靠”的國家干線公路網(wǎng)絡(luò)。

在地方，中國各個省份，如廣東省、福建省、山東省、甘肅省等，都先后將高

速公路發(fā)展列入本省的“十二五”規(guī)劃中。2013年2月21日，廣東省重新調(diào)

整公路規(guī)劃建設(shè)目標(biāo)，把高速公路通車總里程目標(biāo)從原來的6500公里增加到

6800公里，并力爭在2017年達(dá)到或超過8000公里?？梢姀V東省高速公路市場

前景廣闊。而圍繞著高速公路建設(shè)的周邊產(chǎn)品市場前景同樣巨大。

3.高速公路建設(shè)石料成本占比大

13

點(diǎn)石道路工程材料科技有限責(zé)任公司計劃書

歷年以來，高速公路建設(shè)需要大量的石料，數(shù)據(jù)顯示，石料成本約占到高速公

路建設(shè)成本的30%以上。石料只有與瀝青充分粘附才能夠形成平坦堅硬的路面。瀝青

與石料粘附不足，則會造成瀝青剝落的現(xiàn)象出現(xiàn)，則會出現(xiàn)水損害、車轍、路面

開裂等路面疾病現(xiàn)象，不僅影響路面美觀，使得路面使用周期縮短，降低公路壽命,

而且這些現(xiàn)象會極大的影響市民出行安全，給人民生命財產(chǎn)安全造成危害。瀝青與

石料粘附良好的重要性，對于高速公路的質(zhì)量的重要性不言而喻。

4.高速公路建設(shè)石料問題凸顯

酸性石料的主要品種是花崗巖，資源豐富、質(zhì)地堅硬、價格低廉，但與瀝青

粘合度差，無法達(dá)到高速公路建設(shè)要求。目前高速公路建設(shè)廣泛使用的是堿性石料。

廣東省在公路建設(shè)和翻修養(yǎng)護(hù)中不惜巨資從海南船運(yùn)，從湖南、廣西等地車運(yùn)堿性

石料，近在咫尺的酸性石料棄而不用。這種做法曾遭到新聞媒體批評，但是短時

間內(nèi)沒有更好的解決辦法。堿性石料的主要品種是玄武巖，只在我國少數(shù)地區(qū)分

布，由于過度開采使用，多地資源接近枯竭，進(jìn)一步加劇了供求緊張局勢和公路

建設(shè)成本增加。玄武巖開采技術(shù)要求高，開采環(huán)境艱難，如不慎重容易造成大事

故。福建省福鼎市白琳鎮(zhèn)在2013年5月11日就因開采玄武巖過度而遭受玄武巖

殘渣污染當(dāng)?shù)厮?，致使?dāng)?shù)仫嬎щy，被迫搬遷。

5.傳統(tǒng)的抗剝落劑改性效果有限

由上可知，繼續(xù)開采堿性石頭不是長久之道，而傳統(tǒng)應(yīng)用到酸性石頭的抗剝落

劑的不穩(wěn)定不均勻問題，迫使研發(fā)新型抗剝落集料，使酸性石料與瀝青達(dá)到5級

粘合成為目前交通行業(yè)的迫切需求。

面對堿性石頭的價格昂貴、存量日益減少、環(huán)境污染的壓力下，研發(fā)新型材

料解決酸性石料與瀝青的粘合度問題刻不容緩，引發(fā)廣東省乃至全國交通道路工

作者的共同關(guān)注和高度重視，研究人員經(jīng)過長期努力，研發(fā)除了瀝青抗剝落劑來

對抗這種缺陷，但是成果有限，主要是由于傳統(tǒng)的抗剝落劑存在著如下缺陷：用

量大、成本高，有污染，石料與瀝青粘附效果十分有限。

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1.3產(chǎn)品特性

為了解決公路建設(shè)中石料成本高昂的問題，華南理工大學(xué)土木與交通學(xué)院虞

將苗副教授帶領(lǐng)科研團(tuán)隊在國內(nèi)外首次提出了石料界面改性的原理與方法，經(jīng)過

長期實(shí)驗研究，成功研制了“點(diǎn)石牌”石料改性劑及其配套使用設(shè)備。石料改性劑

的專業(yè)術(shù)語是界面改性劑，作用原理是霧化噴涂于石頭表層，既可以破壞石料本

身的化學(xué)鍵，在石料表面鍍上一層牢不可脫的薄膜；又可以實(shí)現(xiàn)與瀝青的緊密粘合,

將石料與瀝青的粘合從傳統(tǒng)的物理吸附轉(zhuǎn)變?yōu)榛瘜W(xué)鍵合，從分子間吸附轉(zhuǎn)變?yōu)樵?/p>

間的鍵合，粘附強(qiáng)度從“橘子皮”轉(zhuǎn)變?yōu)椤疤O果皮”。使用“點(diǎn)石牌”石料改性

劑，酸性石料和堿性石料與瀝青的粘附強(qiáng)度都可以達(dá)到最高強(qiáng)度等級5級，在堿

性石料缺乏的地方可以就地取材將酸性石料用于公路建設(shè)，既大幅度地提高公路質(zhì)

量，又大幅度地降低高速公路建設(shè)成本和維修養(yǎng)護(hù)成本，帶來非常可觀的經(jīng)濟(jì)效益。

而且保護(hù)環(huán)境，便捷人們的生活，提高安全出行系數(shù)，滿足國家發(fā)展高速公路，

建設(shè)和諧社會、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的需求。

1.4公司戰(zhàn)略

公路制定了三步走的營銷戰(zhàn)略。

立足廣州向中國二進(jìn)軍全國

面向珠江|〉三線城市|和國外市

三角洲擴(kuò)展場

/Wh_______J/

導(dǎo)入期成長期成熟期

圖1.1點(diǎn)石公司營銷策略策略

＞導(dǎo)入期

我們將以廣州市為推廣中心，主要任務(wù)是與高速公路建設(shè)和維護(hù)單位結(jié)成合

作關(guān)系，以鋪設(shè)實(shí)驗路面為核心任務(wù)，面向珠三角地區(qū)向施工工程企業(yè)及單位推廣

我們的產(chǎn)品，獲得公路養(yǎng)護(hù)公司、公路建設(shè)業(yè)主認(rèn)可，投入檢驗、使用。

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＞成長期

石料改性劑的突出性能獲得認(rèn)可后，公司將迅速在廣東省占據(jù)穩(wěn)定的市場份額。

在鞏固原有市場份額的基礎(chǔ)上，在目前中國高速公路發(fā)展較緩慢、但是未來前景巨

大中西部地區(qū)作為公司第二階段擴(kuò)張目標(biāo)區(qū)域。我們將選擇中西部地區(qū)的中心城市如

成都、西安建立辦事處，輻射周邊省份，擴(kuò)展銷售區(qū)域。這些地區(qū)有迫切的交通發(fā)展

需求，并且政府為發(fā)展當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的需要有大量資金投入加快建設(shè)，為石料改性劑提供

更廣闊的市場。

＞成熟期

公司將在鞏固導(dǎo)入期和成長期發(fā)展成果的基礎(chǔ)上進(jìn)軍全國乃至國外市場，在

一線城市設(shè)置分公司，全面推廣公司產(chǎn)品。

1.5市場細(xì)分與產(chǎn)品定位

1.5.1市場細(xì)分與目標(biāo)市場

營銷人員通過一個連續(xù)過程來識別細(xì)分市場，根據(jù)地理變量、行業(yè)變量、規(guī)

模變量、購買偏好以及組織革新，全面綜合分析公司的市場細(xì)分。因此，公司選擇

了高速公路和一級公路建設(shè)的材料市場，最具吸引力的產(chǎn)品突破是解決酸性石料

與瀝青的高而穩(wěn)定的粘附度問題，服務(wù)于受產(chǎn)品品質(zhì)驅(qū)動的大規(guī)模高速公路建設(shè)

公司。

在公路建設(shè)過程中，石料與瀝青拌合需要專業(yè)設(shè)備，即俗稱的“拌合樓”。

先進(jìn)的拌合設(shè)備投資巨大，多為專業(yè)大公司所擁有。以廣東省為例，擁有大型“拌合

樓”的公司約十家左右。因此，點(diǎn)石牌石料改性劑的目標(biāo)市場相對而言比較集中。

如果獲得名列前十的任何一家公司的業(yè)務(wù)，就能夠取得廣東省高速公路建設(shè)5%左

右的市場份額；如果獲得其中數(shù)家公司的業(yè)務(wù)，則市場份額大幅度提升。市場

前景巨大！

1.5.2產(chǎn)品定位

點(diǎn)石牌石料改性劑采取差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品差異化、人員差異化、品牌差

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異化、渠道差異化構(gòu)建差異化戰(zhàn)略，區(qū)別于傳統(tǒng)抗剝落劑，在目標(biāo)市場贏取規(guī)模效

益。

經(jīng)過對公司目標(biāo)市場細(xì)分深入詳盡的分析得知，性能是目標(biāo)客戶最關(guān)注的要

素，在滿足顧客對性能要求的情況下，能夠提供高質(zhì)低價產(chǎn)品的廠商將更具有吸引

力。綜合各種因素，考慮目標(biāo)顧客群的特點(diǎn)，點(diǎn)石將改性劑產(chǎn)品定位為“高性能、

低價格、安全環(huán)?！薄?/p>

1.6營銷策略

本公司運(yùn)用4P理論制定營銷策略。在產(chǎn)品方面，確定了點(diǎn)石牌企業(yè)將逐步

由以石料改性劑產(chǎn)品最終發(fā)展為成熟多元化公路建筑材料的產(chǎn)品發(fā)展路線。在定

價方面，采用成本導(dǎo)向與競爭導(dǎo)向定價，迅速拓展用戶群體，進(jìn)入成長期后，采用

競爭導(dǎo)向與彈性定價方式進(jìn)行定價。在渠道方面，確定了在初期進(jìn)行人員直銷與

網(wǎng)站銷售相結(jié)合的渠道模式，發(fā)展期與成熟期將加入?yún)^(qū)域代理經(jīng)銷商方式。在促

銷方面，將通過公關(guān)活動、網(wǎng)絡(luò)營銷、人員促銷、廣告，、參與展銷會等促銷策

略。由于本公司產(chǎn)品面對的用戶是道路建設(shè)公司、公路養(yǎng)護(hù)公司等，不同于其他一

些生活快銷品，公司決定在產(chǎn)品初期主要采取直復(fù)營銷方式。公司派出專門的技

術(shù)人員到廣東省各大龍頭道路建設(shè)企業(yè)、公路養(yǎng)護(hù)企業(yè)進(jìn)行室內(nèi)實(shí)驗、小型路段

實(shí)驗，讓合作企業(yè)直觀清晰了解公司產(chǎn)品的性能優(yōu)勢與性價比優(yōu)勢。

1.7生產(chǎn)運(yùn)營

公司選擇在廣州市南沙高新技術(shù)區(qū)建立工廠總部。珠三角地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，物

流行業(yè)發(fā)達(dá)，臨近港澳，具有明顯地理位置優(yōu)勢，為高新技術(shù)企業(yè)提供投資優(yōu)惠政

策。

石料改進(jìn)劑生產(chǎn)工藝流程如圖L2所示。

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格

嚴(yán)

例

原料存于比存于

釜中

量

采購儲罐稱儲罐

圖1.2石料改性劑生產(chǎn)工藝流程簡圖

石料改性劑作為公司推出的核心產(chǎn)品，具有極高的市場競爭力，但在原料選

擇、工藝使用上仍具有發(fā)展空間。產(chǎn)品研發(fā)中心下屬的產(chǎn)品研發(fā)部不斷研發(fā)新產(chǎn)品

和新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，能夠增強(qiáng)核心競爭力。目前公司將主要在原料選擇上進(jìn)行

核心研究，輔以新工藝、新技術(shù)的開發(fā)。在原料選擇上，盡管目前石料改性劑已

能達(dá)到極佳的黏附效果，但在改進(jìn)原料種類、配比等方面仍有很大的發(fā)展空間。

公司的產(chǎn)品研發(fā)部也將針對石料改性劑在混合方式、如何使反應(yīng)釜反應(yīng)速率提升、

如何讓反應(yīng)產(chǎn)率提高等多方面進(jìn)行研究，聚焦于現(xiàn)實(shí)生產(chǎn)的完善。在新工藝開發(fā)上,

目前針對給石料鍍上一層石料改性劑膜的方式上已有一定的研究，即先通過一定方

式，將石料改性劑轉(zhuǎn)化為霧滴狀態(tài)，然后對石料噴微米級霧滴狀態(tài)的石料改性劑,

同樣能達(dá)到為石料鍍改性膜的效果。

1.8財務(wù)執(zhí)行概要

本公司的注冊資本為280萬元，其中創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊自籌資金120萬元，占股

42.86%,技術(shù)入股80萬元，占股比例28.57%,引入風(fēng)險投資80萬，占股28.57%。

創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊以71.43%的股權(quán)絕對控股。

公司籌集的資金主要用于公司第一年的生產(chǎn)經(jīng)營運(yùn)作，包括固定資產(chǎn)的投入、

開辦費(fèi)以及用于營銷和購買原材料等的運(yùn)營資本等。

公司的成長性與盈利性都比較強(qiáng)，銷售收入與凈利潤呈現(xiàn)明顯的遞增趨勢，

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未來五年的銷售收入總額高達(dá)1.74億元，其中凈利潤總額高達(dá)7726萬元。

企業(yè)的銷售收入增長非?？?，利潤高，效益好。從項目運(yùn)營來看，公司前五

年的各項投資效果評價指標(biāo)表現(xiàn)也非常好。其中凈現(xiàn)值（NPV）=3328.04萬元,

修正內(nèi)含報酬率（MIRR）=87%,靜態(tài)回收期=1.94年，動態(tài)回收期=2.05年。

該項目的凈現(xiàn)值遠(yuǎn)大于0,靜態(tài)及動態(tài)回收期都非常短，投資者可以快速的

收回投資并獲取較高的收益，能夠很好的滿足各類風(fēng)險投資商的要求，是一個非

常好的投資項目。

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2產(chǎn)品與技術(shù)

2.1產(chǎn)品研發(fā)背景

1.國家公路建設(shè)市場前景巨大

根據(jù)統(tǒng)計，國家公路網(wǎng)總規(guī)模約40萬公里，其中國家高速公路共36條,

計11.8萬公里；普通國道共200條計26.5萬公里。到2030年將建成布局合理、

功能完善、覆蓋廣「國家公路網(wǎng)規(guī)劃方案總規(guī)模狗40萬公里.

2013年5月國家發(fā)展改革委員會同交通運(yùn)埼部編制的':國東公路網(wǎng)規(guī)劃(2013年-2030年M

泛、安全可靠的國獲得國務(wù)院的批準(zhǔn)

家干線公路網(wǎng)線，

實(shí)現(xiàn)首都輻射省會、

省際多線連通、地

市高速通達(dá)、縣縣

國道覆蓋。全省新

增國家高速公路5

條，新增里程約

1024公里，總規(guī)劃里程約3738公里；新增普通國道9條，延伸2條，新增里程

約3300公里，普通國道總里程達(dá)到約5000公里。

2013.6.30國家發(fā)改委規(guī)劃處印發(fā)了《國家公路網(wǎng)規(guī)劃(2013-2030年)》,

內(nèi)容包括普通國道網(wǎng)由12條首都放射線、47條北南縱線、60條東西橫線和81

條聯(lián)絡(luò)線組成，總規(guī)模約26.5萬公里，國家高速公路網(wǎng)由7條首都放射線、12

條北南縱線、18條東西橫線以及部分地區(qū)環(huán)線、共行線、聯(lián)絡(luò)線等組成，到2030

年形成“布局合理、功能完善、覆蓋廣泛、安全可靠”的國家干線公路網(wǎng)絡(luò)。

廣村人跋舟辦公廳媾

粵府辦(2013)18號

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廣東省作為我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的領(lǐng)頭羊，在公路建設(shè)上也同樣蒸蒸日上。根據(jù)

廣東省人民政府辦公廳發(fā)布的指示《廣東省2013年至2017年高速公路建設(shè)計

劃》，