確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0

1、己知彼，百戰(zhàn)不殆。在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，企業(yè)欲生存發(fā)展，采取有效的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，了解企業(yè)所在行業(yè)和市場(chǎng)以及參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)者們必須考慮的重要課題，以提高每一步?jīng)Q策成功的把握。因此，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析成為企業(yè)制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中必不可少的組成部分。,那解倫短薛燒權(quán)輕曹吉至扎撅冠銥郊兇傲何機(jī)押現(xiàn)緒裸咽動(dòng)穴缺吶桔皆刃確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,二、確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的四個(gè)維度1.決策層級(jí)維度進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析前應(yīng)該確定的第一個(gè)維度是，決策層級(jí)維度，即由企業(yè)的哪個(gè)經(jīng)營(yíng)決策層確定實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析任務(wù)。不同層級(jí)的經(jīng)營(yíng)管理者所作的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析涉及的內(nèi)容應(yīng)該有

2、所區(qū)別。例如，企業(yè)產(chǎn)品銷售代理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的主要目的是為了在代理競(jìng)標(biāo)中取勝；而銷售部經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析主要會(huì)涉及到對(duì)手產(chǎn)品的價(jià)格并預(yù)測(cè)和評(píng)估其新的價(jià)格策略；事業(yè)部或戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位的經(jīng)理作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析是為了該部門確立其在市場(chǎng)上的位置；公司的CEO可能是為了企業(yè)的兼并收購(gòu)或擴(kuò)張等戰(zhàn)略目的。因此，只有確定了是哪個(gè)決策層級(jí)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析之后，才能確保競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的針對(duì)性和實(shí)用性。,屠廷哺雷攪衡爬凳狙先侗伶誅洋掂群始鹽端勺弊邢緒砂滾侯偽秸印狽烙邏確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,2.決策類型維度在確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的決策層級(jí)維度的同時(shí)，我們還可以將其以決策類型進(jìn)行區(qū)分，如操作

3、類型、戰(zhàn)術(shù)類型、和戰(zhàn)略類型等三種，即決策類型維度。請(qǐng)見(jiàn)以下管理層級(jí)與決策類型關(guān)系圖。由此可以看出，高層管理者關(guān)注的是戰(zhàn)略類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，中層職能部門經(jīng)理更關(guān)心戰(zhàn)術(shù)類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，而一線管理者則最關(guān)注操作類型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。,威備棉瑚喲孔菌榨膏啥貍南只前榔斷誕晚幽守衫照翔幅楚卞遠(yuǎn)裹糜壞勃奈確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,3.市場(chǎng)/顧客范圍維度做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析時(shí)需要考慮的第三個(gè)維度是顧客和市場(chǎng)范圍維度，即對(duì)顧客和市場(chǎng)作詳細(xì)的定義和描述。顧客和市場(chǎng)范圍的確定對(duì)于分析成果的使用價(jià)值至關(guān)重要。例如，一個(gè)跨國(guó)汽車制造企業(yè)對(duì)北京的顧客群及市場(chǎng)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析與對(duì)整

4、個(gè)中國(guó)的顧客群體及市場(chǎng)范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作分析是不同的，在亞洲范圍內(nèi)乃至全球范圍內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析更會(huì)迥然有別。下面是一家國(guó)內(nèi)大型（跨國(guó)）電器安裝器材生產(chǎn)企業(yè)的地域范圍、相關(guān)行業(yè)企業(yè)和戰(zhàn)略發(fā)展措施的關(guān)系圖解。由此可以看出，該企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，在不同的地域范圍內(nèi)進(jìn)行，其涵蓋內(nèi)容和涉及行業(yè)范圍的差別非常大，因此分析的復(fù)雜程度差別也會(huì)相去甚遠(yuǎn)。,濱戀帆額挨簽漾灘齒城臼泅雨劑乘旁刑聶鍵望汛婉莎滌勛等矮簇加既享馱確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,4.時(shí)間跨度維度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的時(shí)間跨度范圍的確定也是該項(xiàng)工作的內(nèi)容。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其行業(yè)的歷史分析追溯多么久遠(yuǎn)，對(duì)其未來(lái)發(fā)展的分析達(dá)到多

5、么長(zhǎng)遠(yuǎn)程度都是需要考慮的問(wèn)題。例如對(duì)海爾電器在歐洲市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，是否從20世紀(jì)初開(kāi)始追溯？一家月餅生產(chǎn)企業(yè)是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近幾年的銷售價(jià)格動(dòng)態(tài)進(jìn)行分析呢，還是僅對(duì)今年中秋節(jié)期間的價(jià)格走向作分析，以確定明年或今后幾年的競(jìng)爭(zhēng)策略。這些都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析中要首先定義的內(nèi)容。,膜幻令耀蠅漂體烘申檸吉賠謹(jǐn)臍世盯鹵節(jié)予儲(chǔ)梗鵬披幼蛔巍魂骨淖斃供掄確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的七個(gè)指標(biāo)1.生產(chǎn)規(guī)模接近生產(chǎn)規(guī)模越接近者，就越有可能成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是一項(xiàng)十分重要的基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力量。規(guī)模經(jīng)濟(jì)將把成本降低到一個(gè)比較滿意的水平，生產(chǎn)規(guī)模越接近，意味著競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的

6、基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)力量接近。雙方由于成本趨同，在價(jià)格戰(zhàn)中就極有可能針?shù)h相對(duì)。同時(shí)，相當(dāng)?shù)闹圃炷芰?，為滿足擴(kuò)大的市場(chǎng)需求提供了供給保證。雙方因生產(chǎn)能力接近，為尋求市場(chǎng)吸納而進(jìn)行市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪程度也就會(huì)更激烈。所以說(shuō)，生產(chǎn)規(guī)模接近者，就越有可能成為最主要的競(jìng)爭(zhēng)者。因此，當(dāng)一個(gè)投資者的投資規(guī)模接近自己的時(shí)候，企業(yè)就當(dāng)特別警惕。,疾跑莫刃愚宦總燈茸拱勇斤察邵妥楓拜銹熙涼廳臭抖揩足達(dá)視宣雁其摸慰確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,2.產(chǎn)品形式接近產(chǎn)品形式接近的企業(yè)，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)。但這并不是說(shuō)雙方的產(chǎn)品必須一模一樣。它們可能在功能上有區(qū)別，在工業(yè)設(shè)計(jì)上各有特色，甚至在品質(zhì)上也略有優(yōu)勢(shì)

7、。但有一點(diǎn)是一定相同的，那就是它們的使用價(jià)值一樣。還有一點(diǎn)基本相同，那就是產(chǎn)品的性能，并由產(chǎn)品性能轉(zhuǎn)化而來(lái)的產(chǎn)品名字。如都叫洗發(fā)水，都稱火腿腸。在汽車中，有汽油機(jī)車和柴油機(jī)車，有中巴車，也有大巴車，盡管它們都有一樣的使用價(jià)值，但其產(chǎn)品性能是不一樣的，其細(xì)分稱謂也不一樣。故不能視做同性產(chǎn)品。產(chǎn)品形式接近，通常其生產(chǎn)工藝也接近。生產(chǎn)工藝往往決定了產(chǎn)品形式。另外，包裝工藝也要接近。包裝越相似，產(chǎn)品“相貌”越一樣。所以，看產(chǎn)品形式一般要看五點(diǎn)：(1)使用價(jià)值;(2)性能;(3)名稱;(4)生產(chǎn)工藝;(5)包裝工藝。,倫攪沂射迭脈凰曙啃賽侶蔽佯靴姐香歌磷應(yīng)赫磁酸蟬似變見(jiàn)儈耀篷蘑秦可確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)

8、用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,3.價(jià)格接近市場(chǎng)零售價(jià)格接近的產(chǎn)品，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。不管對(duì)中間商如何讓利，市場(chǎng)零售價(jià)將決定勝敗。市場(chǎng)零售價(jià)格接近的產(chǎn)品，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)性的產(chǎn)品。市場(chǎng)零售價(jià)格，一般是市場(chǎng)的終端價(jià)格。終端價(jià)格總是直接面向消費(fèi)者的價(jià)格。它不但反映著產(chǎn)品的價(jià)值，也反映著顧客的接受程度。所以我們不難發(fā)現(xiàn)，零售價(jià)才是競(jìng)爭(zhēng)的前沿價(jià)格。不管對(duì)中間商如何讓利，市場(chǎng)零售價(jià)將決定勝敗。,風(fēng)萄暴樟害咬事勵(lì)端佰寬角躍保歐忠骯鎂釩均吸嘆貞簾磷噎氰蹦瀾茹讒校確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,4.銷售界面相同銷售界面相同的企業(yè)，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者。銷售界面相同，就仿佛是在同一

9、戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。銷售界面是企業(yè)在銷售過(guò)程中產(chǎn)品流通的分界面，亦即企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)交出去的分手地點(diǎn)。產(chǎn)品從生產(chǎn)出廠到顧客消費(fèi)是一個(gè)整體過(guò)程。企業(yè)把產(chǎn)品交給中間商，中間商就成為企業(yè)的銷售界面;中間商把產(chǎn)品交給零售商，零售商就成為中間商的界面。一般企業(yè)面對(duì)的銷售界面有三種：(1)中間商;(2)零售商(3)消費(fèi)者。銷售界面相同的企業(yè)，才會(huì)成為競(jìng)爭(zhēng)者。銷售界面相同，就仿佛是在同一戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。不在一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，就不是對(duì)手。市場(chǎng)主體的銷售界面越多、銷售面就越大。但只要是在一個(gè)窗口里銷售，雙方的斗爭(zhēng)就不會(huì)停息。,忱財(cái)要巍腸胰儲(chǔ)矛因軀匡展斧芋呸玉奪關(guān)胎劑敘幣在呵鹽巡斤篩快風(fēng)閣律確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方

10、法及應(yīng)用實(shí)證0,5.定位檔次相同，定位檔次相同的產(chǎn)品，才會(huì)成為名副其實(shí)的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。產(chǎn)品的定位，在顧客心目中通常是檔次的定位。一般的產(chǎn)品定位，分列為三種，即高檔產(chǎn)品，中檔產(chǎn)品，低檔產(chǎn)品。也有分列為豪華型產(chǎn)品和普通型產(chǎn)品的。但總的來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的定位檔次，應(yīng)由以下四個(gè)要素來(lái)確定：(1)產(chǎn)品的品質(zhì);(2)使用價(jià)值或功能;(3)產(chǎn)品包裝;(4)價(jià)格。我們需要特別清楚的是，不在同一檔次的產(chǎn)品，是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)理由的。低檔的產(chǎn)品缺乏與高檔產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的地位。盡管低檔產(chǎn)品有可能帶來(lái)的使用價(jià)值同高檔產(chǎn)品差不了多少，但它給消費(fèi)者帶來(lái)的滿足感和滿意度卻相去甚遠(yuǎn)。例如汽車，奔馳牌汽車和桑塔納牌汽車是不能因?yàn)樗鼈兌冀衅嚩梢宰?/p>

11、為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。顯然兩者的身份不對(duì)頭。如果產(chǎn)品的檔次相同，往往也意味著它們的目標(biāo)市場(chǎng)基本相同，其競(jìng)爭(zhēng)方向具有一致性。,二喝蕭李聘滌先舉鹽抱銹睦昌拂藝爹口僅抉腮場(chǎng)掃霜慢磷藻雅韌明眷宋筑確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,6.目標(biāo)顧客相同如果兩個(gè)人爭(zhēng)奪一個(gè)東西，他們就是對(duì)手。只要目標(biāo)顧客相同，才能引起競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品使用價(jià)值的滿足對(duì)象，就是產(chǎn)品的目標(biāo)顧客?，F(xiàn)代營(yíng)銷的潮流是進(jìn)行市場(chǎng)篩選和市場(chǎng)細(xì)分。制造商的產(chǎn)品不再是用來(lái)打動(dòng)所有人的東西，它必須作為向一部分人搖動(dòng)的橄欖枝。顯而易見(jiàn)，如果兩個(gè)人爭(zhēng)奪一個(gè)東西，他們就是對(duì)手。目標(biāo)顧客相同，企業(yè)雙方競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)就一樣。如果企業(yè)雙方生產(chǎn)的同一種

12、產(chǎn)品銷售給了兩種不同對(duì)象，事實(shí)上他們兩者根本就不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有目標(biāo)顧客相同，才能引起競(jìng)爭(zhēng)。比如感冒藥與鼻炎藥是不可能同時(shí)去爭(zhēng)奪一個(gè)顧客的。這表明，如果目標(biāo)顧客相同，雙方市場(chǎng)利益就不會(huì)受到對(duì)方侵害。,創(chuàng)擋菜哈要組彩生諾沒(méi)勢(shì)礎(chǔ)最潦妙嘿陛治趾軋僅益漓坤喝和扳戒喘煩辦膜確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,7.拓市努力程度相同生產(chǎn)成本大于銷售成本的企業(yè)屬于加工型企業(yè)。銷售成本大于生產(chǎn)成本的企業(yè)，屬于營(yíng)銷型企業(yè)。但在目前的現(xiàn)實(shí)中，銷售成本能占生產(chǎn)制造成本的40%已經(jīng)稱得上是營(yíng)銷型企業(yè)了。營(yíng)銷型企業(yè)的經(jīng)營(yíng)行為，是屬于市場(chǎng)拓展式。它們?cè)趶V告上、促銷上、市場(chǎng)推廣以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上都表現(xiàn)出

13、驚人的勇氣和不懈的努力?？梢钥隙ǎ瑺I(yíng)銷型企業(yè)是21世紀(jì)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。企業(yè)雙方拓市的努力程度越大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就越激烈。沒(méi)有拓市精神者，不是競(jìng)爭(zhēng)者。因?yàn)樗静淮嬖诟?jìng)爭(zhēng)意識(shí)。如果我們的對(duì)面站著的是一個(gè)垂頭喪氣的人，毫無(wú)疑問(wèn)，我們會(huì)因沒(méi)有對(duì)手而成為一個(gè)勝利者。,雅穩(wěn)冒贅嘉真怕瘸屢錠崎橇桓匡熾鐘里寓炳偏窿費(fèi)烏風(fēng)琵蛙墑莽先刀襲墳確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,寶鋼獲知一個(gè)汽車制造企業(yè)計(jì)劃采購(gòu)生產(chǎn)保險(xiǎn)杠原材料的信息后積極準(zhǔn)備，參與投標(biāo)。在收集材料的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，作為招標(biāo)者的選擇可能有以下幾種（見(jiàn)下表）：究竟誰(shuí)對(duì)寶鋼的威脅最大？誰(shuí)是寶鋼主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？,衷擻哭殷誦碳戚賭炳魔瓢銻猙唇唾委泣正毫粉條誡產(chǎn)瘍擂鹿橋半癬撬耪膽確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的方法及應(yīng)用實(shí)證0,寶鋼通過(guò)對(duì)招標(biāo)者的分析（汽車的生產(chǎn)要求、預(yù)計(jì)的銷售價(jià)格