客戶跟蹤技巧課件

1、客戶追蹤技巧,1,PPT學習交流,你有沒有遇到這樣的問題？,1、 跟緊了，怕客戶煩； 2、 跟松了，客戶丟了。 3、 打過電話去，客戶情緒很難控制？ 4、 上次說的很好，這次不需要了。,5、 客戶經(jīng)常說：“我考慮一下給你打電話！” -結(jié)果等到花兒也謝了。 6、 客戶說：“我做一定找你！” -結(jié)果不長時間和別人做了 7、客戶說：“我們最近沒需求，1個月后再說?！?-結(jié)果1個月后客戶和別人做了。,2,PPT學習交流,美國專業(yè)營銷人員協(xié)會統(tǒng)計報告顯示,2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4

2、至11次跟蹤后完成,3,PPT學習交流,一、什么是追蹤？,追蹤誰？ 誰追蹤？ 如何追蹤？,4,PPT學習交流,二、跟蹤技巧,1、使用讓客戶高興的話,魔法詞匯：“您需要我?guī)湍阕鍪裁磫?？?魔法詞匯：“我們可以解決這個問題”。,魔法詞匯：“我不知道，但是我會盡力找到答案”,魔法詞匯：“我們將為您提供最適合您的理財服務”,魔法詞匯：“很感謝您購買了我們公司的產(chǎn)品”,5,PPT學習交流,2、開展客戶跟蹤服務,（1）讓客戶知道你一直在為他（她）服務 如：打電話（半月一問候）、短信（每日一笑） （2）在特殊的日子給老客戶寄封親筆寫的信 如：節(jié)日賀卡、生日祝福 （3）努力讓你和客戶的關系個人化 如：開心網(wǎng)、

3、社區(qū)、論壇、QQ、微博、微信、阿里旺旺等 （4）與客戶分享你的知識和信息 如：理財知識、財經(jīng)新聞、國家政策等,二、跟蹤技巧,6,PPT學習交流,1、投其所好 2、欲擒故縱 3、借題發(fā)揮 4、推心置腹 5、精打細算 6、拋磚引玉,三、跟蹤策略,7,PPT學習交流,注意事項,1、從客戶角度出發(fā)，考慮客戶的問題 2、不要開口閉口就談產(chǎn)品，學會關心客戶生活，從朋友做起 3、要讓客戶信任你 4、為每次跟蹤找個漂亮的“借口” 5、把握追蹤 頻率，避免反感,8,PPT學習交流,建立進一步聯(lián)系，溝通獲取更多客戶信息，為準客戶灌輸理財觀念，建立促成基礎。 拜訪理由： 1、正好路過 2、喜歡客戶家孩子 3、節(jié)假日

4、拜訪 根據(jù)情況，攜帶不同種類的小禮品上門拜訪。,1、上門服務,四、實戰(zhàn)技巧,9,PPT學習交流,A.定期電話、短信關心 根據(jù)雙方密切程度，特定節(jié)假日：元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、國慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等古今中外節(jié)日、紀念日，可選擇性進行溝通、聚會交流等。 B.不定期的電話短信聯(lián)絡，加深感情 客戶結(jié)婚生子、喬遷、升職、生病住院等需要關心幫助時；客戶情緒悲觀失望時、不滿意指責時；當?shù)厥玛P民生的變化事件等。 公司新產(chǎn)品推出時、回饋活動時、自己職級晉升時、競賽得獎時。,2、信息交流,四、實戰(zhàn)技巧,10,PPT學習交流,一打就說忙,之前記錄中對方提到某個問題，,

5、一直記錄中是無聽，有一天終于打通了,哎呦，張總，聯(lián)系到您真不容易，您一直都很忙吧，因為我連續(xù)聯(lián)系您一個月了，一直不在辦公室，一直在忙，生意肯定不錯吧。,張總我記得一個月前您和我說過要找？，您看我今天正好幫您找到了解決的辦法,張總，您是不是又在忙啊？或者直接詢問：張總，您看您是不是一直再拖我啊，還是您不認可P2P行業(yè)，還是不認可我們？,11,PPT學習交流,超越自我,你不能控制生命的長度，但你可以控制生命的寬度， 你不能左右天氣，但你可以改變心情， 你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容， 你不能控制別人，但你可以掌握自己， 你不能預知明天，但你可以利用今天， 你不能要求結(jié)果，但你可以掌握過程， 你不能樣樣順利，但你可以事事努力。,