客戶跟蹤技巧課件

1、客戶追蹤技巧,1,PPT學(xué)習(xí)交流,你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題？,1、 跟緊了，怕客戶煩； 2、 跟松了，客戶丟了。 3、 打過(guò)電話去，客戶情緒很難控制？ 4、 上次說(shuō)的很好，這次不需要了。,5、 客戶經(jīng)常說(shuō)：“我考慮一下給你打電話！” -結(jié)果等到花兒也謝了。 6、 客戶說(shuō)：“我做一定找你！” -結(jié)果不長(zhǎng)時(shí)間和別人做了 7、客戶說(shuō)：“我們最近沒(méi)需求，1個(gè)月后再說(shuō)?！?-結(jié)果1個(gè)月后客戶和別人做了。,2,PPT學(xué)習(xí)交流,美國(guó)專業(yè)營(yíng)銷人員協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)報(bào)告顯示,2%的銷售是在第一次接洽后完成 3%的銷售是在第一次跟蹤后完成 5%的銷售是在第二次跟蹤后完成 10%的銷售是在第三次跟蹤后完成 80%的銷售是在第4

2、至11次跟蹤后完成,3,PPT學(xué)習(xí)交流,一、什么是追蹤？,追蹤誰(shuí)？ 誰(shuí)追蹤？ 如何追蹤？,4,PPT學(xué)習(xí)交流,二、跟蹤技巧,1、使用讓客戶高興的話,魔法詞匯：“您需要我?guī)湍阕鍪裁磫?？?魔法詞匯：“我們可以解決這個(gè)問(wèn)題”。,魔法詞匯：“我不知道，但是我會(huì)盡力找到答案”,魔法詞匯：“我們將為您提供最適合您的理財(cái)服務(wù)”,魔法詞匯：“很感謝您購(gòu)買了我們公司的產(chǎn)品”,5,PPT學(xué)習(xí)交流,2、開展客戶跟蹤服務(wù),（1）讓客戶知道你一直在為他（她）服務(wù) 如：打電話（半月一問(wèn)候）、短信（每日一笑） （2）在特殊的日子給老客戶寄封親筆寫的信 如：節(jié)日賀卡、生日祝福 （3）努力讓你和客戶的關(guān)系個(gè)人化 如：開心網(wǎng)、

3、社區(qū)、論壇、QQ、微博、微信、阿里旺旺等 （4）與客戶分享你的知識(shí)和信息 如：理財(cái)知識(shí)、財(cái)經(jīng)新聞、國(guó)家政策等,二、跟蹤技巧,6,PPT學(xué)習(xí)交流,1、投其所好 2、欲擒故縱 3、借題發(fā)揮 4、推心置腹 5、精打細(xì)算 6、拋磚引玉,三、跟蹤策略,7,PPT學(xué)習(xí)交流,注意事項(xiàng),1、從客戶角度出發(fā)，考慮客戶的問(wèn)題 2、不要開口閉口就談產(chǎn)品，學(xué)會(huì)關(guān)心客戶生活，從朋友做起 3、要讓客戶信任你 4、為每次跟蹤找個(gè)漂亮的“借口” 5、把握追蹤 頻率，避免反感,8,PPT學(xué)習(xí)交流,建立進(jìn)一步聯(lián)系，溝通獲取更多客戶信息，為準(zhǔn)客戶灌輸理財(cái)觀念，建立促成基礎(chǔ)。 拜訪理由： 1、正好路過(guò) 2、喜歡客戶家孩子 3、節(jié)假日

4、拜訪 根據(jù)情況，攜帶不同種類的小禮品上門拜訪。,1、上門服務(wù),四、實(shí)戰(zhàn)技巧,9,PPT學(xué)習(xí)交流,A.定期電話、短信關(guān)心 根據(jù)雙方密切程度，特定節(jié)假日：元旦、春節(jié)、情人節(jié)、三八節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、五一、六一兒童節(jié)、國(guó)慶節(jié)、中秋節(jié)、圣誕節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)等古今中外節(jié)日、紀(jì)念日，可選擇性進(jìn)行溝通、聚會(huì)交流等。 B.不定期的電話短信聯(lián)絡(luò)，加深感情 客戶結(jié)婚生子、喬遷、升職、生病住院等需要關(guān)心幫助時(shí)；客戶情緒悲觀失望時(shí)、不滿意指責(zé)時(shí)；當(dāng)?shù)厥玛P(guān)民生的變化事件等。 公司新產(chǎn)品推出時(shí)、回饋活動(dòng)時(shí)、自己職級(jí)晉升時(shí)、競(jìng)賽得獎(jiǎng)時(shí)。,2、信息交流,四、實(shí)戰(zhàn)技巧,10,PPT學(xué)習(xí)交流,一打就說(shuō)忙,之前記錄中對(duì)方提到某個(gè)問(wèn)題，,

5、一直記錄中是無(wú)聽(tīng)，有一天終于打通了,哎呦，張總，聯(lián)系到您真不容易，您一直都很忙吧，因?yàn)槲疫B續(xù)聯(lián)系您一個(gè)月了，一直不在辦公室，一直在忙，生意肯定不錯(cuò)吧。,張總我記得一個(gè)月前您和我說(shuō)過(guò)要找？，您看我今天正好幫您找到了解決的辦法,張總，您是不是又在忙??？或者直接詢問(wèn)：張總，您看您是不是一直再拖我啊，還是您不認(rèn)可P2P行業(yè)，還是不認(rèn)可我們？,11,PPT學(xué)習(xí)交流,超越自我,你不能控制生命的長(zhǎng)度，但你可以控制生命的寬度， 你不能左右天氣，但你可以改變心情， 你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容， 你不能控制別人，但你可以掌握自己， 你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天， 你不能要求結(jié)果，但你可以掌握過(guò)程， 你不能樣樣順利，但你可以事事努力。,