客情關(guān)系課件

1、,客情關(guān)系,2016年11月,導(dǎo)購員 門店主管,知己 知已對企業(yè)及操作人的利益需求的認知（銷售額、市場份、利潤、增長比例） 對客戶組織及客戶操作者個人的利益需求的全面認知 知彼 客戶的企業(yè)文化、經(jīng)營體制與戰(zhàn)術(shù)、操作流程；與客戶的交易歷史、與競爭者關(guān)系等。 當事人包括： 個人的利益需求：性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷、價值觀等等。,2,PPT學(xué)習(xí)交流,是否遇到以下問題？,1、業(yè)務(wù)與門店主管吵架了？,2、門店對業(yè)務(wù)有意見？,3、業(yè)務(wù)不來門店怎么辦？,4、新來的主管不喜歡蘇泊爾?,5、門店主管一直想找機會開除你團隊中的人員？,客情維護人,客情作用,目錄,客情關(guān)系: 合作廠家與門店在客

2、戶關(guān)系基礎(chǔ)上建立起來的持久的、相互信賴的、具有商業(yè)價值、個人價值的情感聯(lián)系。 特性： 一是客戶基礎(chǔ)上的建立的 。 二是個人（廠家）與客戶情感聯(lián)系。,5,PPT學(xué)習(xí)交流,客情關(guān)系的作用,訂單,位置,數(shù)量,堆頭,責難,干活,責難,干活,好的客情讓你事半功倍；反之事倍功半,6,PPT學(xué)習(xí)交流,賣場客情關(guān)系維護人,7,PPT學(xué)習(xí)交流,8,PPT學(xué)習(xí)交流,門店產(chǎn)品知識、管理制度的學(xué)習(xí),適應(yīng)門店的環(huán)境、部門領(lǐng)導(dǎo)的管理方式,良好溝通技巧、圓潤的人際關(guān)系,資深,成長,新人,導(dǎo)購成長三階段,新人,同事間溝通交流少，有些格格不入 門店主管、員工對你要求很多，關(guān)系不好 受競爭對手及其它人員排擠 銷售中知識匱乏，經(jīng)常

3、不成交 光干活，不讓賣貨 產(chǎn)品缺貨嚴重，不及時合理訂貨收貨 認真小心時，同樣犯錯挨批 牌面少而差，地堆不在主要位置 月底盤點補損量大 促銷檔期少、新品不能及時上架,成長,能夠幫主管一起擺放堆頭、TG及海報產(chǎn)品的出樣 對自己公司的庫存非常了解 能夠完成主管交代的事宜，主管不再氣勢凌人 與搭檔友好合作，真心請教 熟悉賣場訂、退、收貨及各種管理制度 熟練講解產(chǎn)品，銷量穩(wěn)步上升 競爭對手開始防御你,資深,能夠熟悉部門所有的產(chǎn)品擺放和庫存位置 能夠及時的理順排面上的清潔工作 隨時在為賣場做事情 與其他廠商的促銷人員很和諧 產(chǎn)品知識和銷售技巧非常好 善于溝通，懂得贊美 處理售后游刃有余 正面交鋒對手，給以

4、對方壓力,如何與主管建立良好的客情關(guān)系,13,PPT學(xué)習(xí)交流,知己 知已對企業(yè)及操作人的利益需求的認知（銷售額、市場份、利潤、增長比例） 對客戶組織及客戶操作者個人的利益需求的全面認知 知彼 客戶的企業(yè)文化、經(jīng)營體制與戰(zhàn)術(shù)、操作流程；與客戶的交易歷史、與競爭者關(guān)系等。 當事人包括： 個人的利益需求：性格、興趣、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、能力、經(jīng)歷、價值觀等等。,14,PPT學(xué)習(xí)交流,9種典型的門店主管,接近與了解,優(yōu)秀員工,嘗試接近他（她） 了解他（她），尋求共同點 得到更多的信任,優(yōu)秀員工,針對門店主管的愛好進行投資 共同的興趣、愛好、經(jīng)歷（同甘共苦）,投其所好,優(yōu)秀員工,門店主管如遇困難需要

5、廠商支持時，應(yīng)如實向業(yè)務(wù)匯報 協(xié)助主管解決力所能及的事情,對主管支持,情感賬戶,優(yōu)秀員工,請主管吃便餐 過年過節(jié)送主管禮物 賣場人員人際關(guān)系處理(訂單員、助理、安保、倉庫) 大節(jié)假日+主管生日必須電話或短信方式慶祝一次 給主管帶中飯（自家） 特別注意：短信問候時一定要讓主管知道是誰在關(guān)心與問候他。,優(yōu)秀員工,任何時候都表現(xiàn)出聽從主管的吩咐 任何時候都給主管面子,尊重,優(yōu)秀員工,本職工作，盡職盡責 準時，勤快，風雨無阻 熟悉賣場的工作流程（含訂貨流程、送貨） 熟悉員工作業(yè)流程 做一個主管離不開的人（協(xié)助賣場主管下單）,主管好助手,優(yōu)秀員工,導(dǎo)購就是推廣，演示就是業(yè)務(wù) 積極配合+相互默契,團隊合作,優(yōu)秀員工,解決顧客異議與售后 了解終端動態(tài)（含競品信息） 銷售額的提升與競爭比 獨立維持一定客情關(guān)系（銷售主管不去不受影響） 業(yè)務(wù)與主管的緩沖器,廠家心目-好導(dǎo)購,最后,幾句值得分享的話！ 真正良好客情不是通過吃吃喝喝來確立的，贏得信賴的是你的 專業(yè)的知識與技能。 所有的關(guān)系