2012萬科紅郡價(jià)格與選房方案資料

1、萬科 . 紅郡 價(jià)格與選房方案 2012-06-14,匯報(bào)提綱： Part.1 市場(chǎng)情況 Part.2 產(chǎn)品分析 Part.3 客戶分析 Part.4 價(jià)格方案 Part.4 選房安排 Part.5 決策事項(xiàng),1.1、別墅市場(chǎng),青島市場(chǎng)別墅項(xiàng)目主要集中于溫泉板塊、惜夏板塊、膠州灣沿線,香山美墅、時(shí)代城、玫瑰庭院,產(chǎn)品相近,香山美墅、石灣山莊、龍湖.和院,客戶相近,時(shí)代城、玫瑰庭院,區(qū)域相近,項(xiàng)目主要分類競(jìng)品顯示：區(qū)域相近競(jìng)品售價(jià)較低，總價(jià)相近競(jìng)品多為郊區(qū)獨(dú)棟或類獨(dú)棟產(chǎn)品,龍湖.和院、保利海上羅蘭、芭東小鎮(zhèn)、 海信溫泉王朝,總價(jià)相近,1.1、別墅市場(chǎng),量?jī)r(jià)走勢(shì)：別墅存量套數(shù)達(dá)到歷史高位，4月份隨

2、著世茂、龍湖等別墅項(xiàng)目入市加推，銷量有所增加，但5月銷售套數(shù)及均價(jià)呈下降趨勢(shì)，銷售均價(jià)達(dá)到歷史低位；5月份別墅市場(chǎng)存量達(dá)歷史最高位,按照當(dāng)前月均銷售套數(shù)，不考慮新增，當(dāng)前存量產(chǎn)品銷售周期需要，16個(gè)月時(shí)間；,1.1、別墅市場(chǎng),2012年16月份，青島別墅市場(chǎng)總價(jià)在500萬以上的項(xiàng)目月均銷售速度基本在2套/月,1.1、別墅市場(chǎng),項(xiàng)目主要競(jìng)品，當(dāng)期剩余存量438套，除石灣山莊外，其他產(chǎn)品基本同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,競(jìng)品選取：區(qū)域相近：選取中海玫瑰庭院、時(shí)代城；客戶相近選?。糊埡贋懞０叮闵矫朗?、石灣山莊；,時(shí)代城,萬科紅郡,中海玫瑰庭院,香山美墅,石灣山莊,1.2、重點(diǎn)競(jìng)品,競(jìng)品推盤時(shí)間：項(xiàng)目面臨

3、前期入市項(xiàng)目的客戶分流及玫瑰庭院、香山美墅6月底集中入市的直面競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈；,本案,時(shí)代城,香山美墅,滟瀾海岸,玫瑰庭院,2012,4,5,6,7,8,9,10,石灣山莊,1.2、重點(diǎn)競(jìng)品,一期推出50套，戶型面積：240-250,2011年11月開盤，當(dāng)前銷售79套，剩余96套；,6月底開盤，7聯(lián)排，230-320，180套,6月底開盤，聯(lián)排，220-280，剩余30套,2011年5月開盤，當(dāng)前銷售18套，剩余36套，2012年7月交房（準(zhǔn)現(xiàn)房）；,和院2011年6月9月份開盤，推出150套，剩余38套，6月下旬疊墅89套，開盤；,石灣山莊：嶗山區(qū)、香港東路山海，獨(dú)棟產(chǎn)品，區(qū)位優(yōu)勢(shì)比較明顯

4、，單價(jià)2-3萬，目前剩余總價(jià)1500萬左右產(chǎn)品，長(zhǎng)期滯銷，基本為現(xiàn)房；,1.3、重點(diǎn)競(jìng)品,10,玫瑰庭院：同區(qū)域，同產(chǎn)品類型，同入市時(shí)間競(jìng)品，與本案相比景觀、視野優(yōu)勢(shì)比較明顯，無品牌優(yōu)勢(shì)、無展示優(yōu)勢(shì)；,1.3、重點(diǎn)競(jìng)品,時(shí)代城：高密度營銷推廣，低價(jià)策略，搶奪市場(chǎng)份額，去年底入市開盤分流本案部分客戶，低價(jià)策略對(duì)本案客戶心理價(jià)格影響比較嚴(yán)重；,1.3、重點(diǎn)競(jìng)品,香山美墅：強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域位置，良好的園林式示范區(qū)包裝打造，對(duì)外釋放價(jià)格較高，數(shù)量比較少，會(huì)分流部分高端客戶；,1.3、重點(diǎn)競(jìng)品,1.3、重點(diǎn)競(jìng)品,點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析：本案與競(jìng)品相比，戶型的功能空間相對(duì)較小 ，臥室數(shù)量少，客廳開間相比競(jìng)品較小，其他花園面

5、積及地下室面積比較接近；,匯報(bào)提綱： Part.1 市場(chǎng)情況 Part.2 產(chǎn)品分析 Part.3 客戶分析 Part.4 價(jià)格方案 Part.4 選房安排 Part.5 決策事項(xiàng),一期房源情況：2.1.1期1-12號(hào)樓共計(jì)50套，除1#東單元2戶為售樓處和樣板間，共計(jì)48套；,房源分布明細(xì),3.1、房源梳理,受體育學(xué)院影響的2#、6#、10#共計(jì)12套，總面積2985,受磚廠影響的3#、7#、11#共計(jì)14套，總面積3540,無地庫3#、4#共計(jì)10套，總面積2515,3.2、產(chǎn)品分析,1,2,3,4,東西差,3.2、產(chǎn)品臺(tái)地、景觀,項(xiàng)目共分為四個(gè)臺(tái)地，東高西低，臺(tái)地越高，景觀、視野、私密性

6、越高； 3臺(tái)地2臺(tái)地1臺(tái)地,紅郡主要兩大景觀中心區(qū): 第一臺(tái)地，第四臺(tái)地，第二排及第三排中間位，為整個(gè)原理體系中重要的橫向景觀軸線，英式特色花廊；,3.2、產(chǎn)品位置,項(xiàng)目自南向北共分為四排，其中第一排靠近體育學(xué)院，景觀及私密性較差，客戶抗性較大，第二排及第三排靠近中央主景觀軸，景觀及私密性較好，第四排觀山景效果最好，但北部臨磚廠，且規(guī)劃尚不明，客戶抗性較大； 第二三排第一四排,3.2、產(chǎn)品戶型、南北入戶,南入戶與北入戶兩種入戶方式，兩種入戶方式在空間布局以及入戶習(xí)慣上有明顯差別，另戶型內(nèi)部存在端戶與中間戶的戶型區(qū)別，兩種戶型在面積相差近10； 邊戶端頭戶 南入戶北入戶,南入戶,北入戶,北入戶（

7、16套）,北入戶（12套）,南入戶（16套）,南入戶（14套）,3.2、產(chǎn)品分析花園,花園：花園面積贈(zèng)送的大小，決定產(chǎn)品附加值有多大，是客戶購房時(shí)重要的參考依據(jù)；項(xiàng)目每戶花園面積相差較大，邊戶贈(zèng)送邊院與前后院，中間戶贈(zèng)送前后院，特殊樓座如3#因地上車位占用花園致花園面積較?。?3.2、產(chǎn)品特殊樓座,3#、4#特殊樓座：第二臺(tái)地3#、4#因無地下車庫，地上車位占用一側(cè)小院，致僅有一個(gè)小院且僅有一個(gè)車位；,地下車庫入口（二樓主臥室角度）,1#2#，同層排水技術(shù),可開啟的老虎窗1#、2#,南北入戶地下室采光,地下車庫消防通道,3.2、產(chǎn)品不利因素,3.2、戶型標(biāo)簽,匯報(bào)提綱： Part.1 市場(chǎng)情況

8、 Part.2 產(chǎn)品分析 Part.3 客戶分析 Part.4 價(jià)格方案 Part.4 選房安排 Part.5 決策事項(xiàng),2.1 客戶情況：截至目前，共積累客戶1364組，2012年4月份通過護(hù)照圈定了195批護(hù)照客戶，示范區(qū)開放后邀約到訪150組，意向客戶40組；,銷售節(jié)點(diǎn),11.6.17, 生態(tài)售樓處,11.12.13, 戶型圖釋放,客戶數(shù)：1100組 級(jí)別： B類客戶16組； B類客戶170組；,客戶數(shù)：840組 級(jí)別： B類客戶16組； B類客戶147組；,重要銷售節(jié)點(diǎn)客戶積累數(shù)量,12.2.16客戶梳理,12.4.9紅郡護(hù)照辦理,客戶數(shù)：1287組 級(jí)別： B類客戶22組； B類客戶

9、161組；,客戶數(shù)：1178組 級(jí)別： B類客戶17組； B類客戶173組；,截止目前護(hù)照客戶梳理,客戶數(shù)：1364組 示范區(qū)開放后150組； 意向客戶（40組）,2.2、客戶價(jià)格摸底,單價(jià)承受能力摸底,總價(jià)承受能力摸底,根據(jù)示范區(qū)開放后客戶價(jià)格承受能力摸底： 客戶單價(jià)承受能力47%在2萬-2.5萬/， 總價(jià)承受能力57%的客戶在650萬-700萬， 首付承受能力大多在200-250萬；,2.3、客戶付款方式摸底,付款方式摸底,客戶首付能力摸底,客戶付款方式摸底： 付款方式：大多客戶選擇按揭付款方式，站到 63%的比例，其中有13%的客戶選擇分期付款，經(jīng)與銷售體溝通，選擇分期付款方式的客戶，基

10、本為無法貸款且無一次性付款能力的客戶； 首付能力：35%的客戶首付能為200-250萬，350萬以上首付能力的客戶占比僅34%。,通過本輪對(duì)客戶意向房源的摸底梳理，小結(jié)如下：,集中,集中,1、首批推出的4列房源中，客戶集中在2、3列；,2、目前意向客戶對(duì)南向靠近體育學(xué)校的這排房源抗性很大，主要認(rèn)為與體育學(xué)校距離過近，居住隱私無法得到保障；,3、邊戶的意向集中度相對(duì)更高；,集中,2.5、意向房源分布,2.6、裝戶結(jié)果測(cè)試,根據(jù)示范區(qū)開放后客戶價(jià)格溝通與裝戶測(cè)試摸底： 單套均總價(jià)750萬以上，（對(duì)應(yīng)均價(jià)3萬元/平米以上摸底顯示），共有6個(gè)高意向客戶集中在6套房源； 單套均總價(jià)700萬以上，（對(duì)應(yīng)均

11、價(jià)2.8萬/平米摸底顯示），共有15個(gè)高意向客戶集中在12套房源；,2.6、裝戶結(jié)果測(cè)試,根據(jù)示范區(qū)開放后客戶價(jià)格溝通與裝戶測(cè)試摸底： 單套均總價(jià)680萬以上，（對(duì)應(yīng)均價(jià)2.7萬元/平米摸底）顯示，共有23個(gè)高意向客戶，集中在18套20套房源； 單套均總價(jià)630萬以上，（對(duì)應(yīng)均價(jià)2.5萬元/平米摸底）顯示，共有42個(gè)高意向客戶，分布在35套房源。,2.6、裝戶結(jié)果測(cè)試,根據(jù)價(jià)格與裝戶測(cè)試結(jié)果，建議本次開盤均價(jià)不高于2.7萬元/平米，不低于2.5萬元/平米；,匯報(bào)提綱： Part.1 市場(chǎng)情況 Part.2 產(chǎn)品分析 Part.3 客戶分析 Part.4 價(jià)格方案 Part.4 選房安排 Par

12、t.5 決策事項(xiàng),1、篩選可比樓盤,2、確定權(quán)重,3、打分,4、比準(zhǔn)價(jià)形成,區(qū)域接近、產(chǎn)品接近、目標(biāo)客戶接近、客戶對(duì)比,根據(jù)與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。評(píng)定指標(biāo)： 1)距離的遠(yuǎn)近 2)與項(xiàng)目定位的差距 3)后期競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度,比準(zhǔn)指標(biāo)（取綜合五人打分后平均加權(quán)值）,市場(chǎng)比較法,5、競(jìng)爭(zhēng)樓盤打分表,4.1、均價(jià)推導(dǎo),4.2、核心均價(jià)推導(dǎo),市場(chǎng)比準(zhǔn)均價(jià),用本案定價(jià)的直接類比項(xiàng)目的市場(chǎng)銷售均價(jià)除以每個(gè)項(xiàng)目的價(jià)格加權(quán)值，按照對(duì)比項(xiàng)目的參考性得到： （18000/400.9）*40%+（28000/393.9）*30%+(22000/407.3)*20%+（45000/438.8）*10% 1/411.1 =24806

13、元,價(jià)格區(qū)間動(dòng)態(tài)估算模型：動(dòng)態(tài)價(jià)格=靜態(tài)基準(zhǔn)價(jià)格+產(chǎn)品比準(zhǔn)溢價(jià),品牌及展示溢價(jià)： 萬科作為全國地產(chǎn)企業(yè)的龍頭，強(qiáng)大品牌影響力及后續(xù)的物業(yè)服務(wù)，客戶對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升有重大作用，預(yù)計(jì)：品牌溢價(jià)提升4%，展示溢價(jià)提升6%；,4.2、動(dòng)態(tài)價(jià)格推導(dǎo),本項(xiàng)目動(dòng)態(tài)價(jià)格：26986元/； 修正均價(jià)：27000元/,按照地勢(shì)，項(xiàng)目共分為四個(gè)臺(tái)地，東高西低，臺(tái)地越高，景觀、視野、私密性越高； 根據(jù)置業(yè)顧問的梳理，及客戶房源落位情況分析（主要集中在三臺(tái)地），為促進(jìn)產(chǎn)品均衡去化，最大化銷售，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。 調(diào)差：第一臺(tái)地與第二臺(tái)地相差50萬，第二臺(tái)地與第三臺(tái)地相差70萬；,4.3、價(jià)格表生成臺(tái)地,1,2,3,4,東

14、西差,體育學(xué)院影響摸底,4.3、價(jià)格表生成景觀,紅郡主要兩大景觀中心區(qū)，第一臺(tái)地，第四臺(tái)地，第二排及第三排中間位，為整個(gè)原理體系中重要的橫向景觀軸線，英式特色花廊； 價(jià)格影響：景觀價(jià)格調(diào)差20萬； 客戶摸底情況：,景觀影響摸底,受規(guī)劃及現(xiàn)有建筑影響，紅郡外圍體育學(xué)院及磚廠因影響居住私密性及景觀視野感受； 特殊調(diào)差：最南排靠近體育學(xué)院-100萬/套，最后排靠近磚廠-70萬/套；,4.3、價(jià)格表生成位置差（周邊環(huán)境影響）,體育學(xué)院影響摸底,磚廠影響摸底,4.3、價(jià)格表生成位置差（行車道）,紅郡主要分為兩條行車道，一，從正門進(jìn)入小區(qū)，通過南側(cè)行車道分散進(jìn)入各自臺(tái)地的車庫，二、從車行道入口進(jìn)去，通過南

15、側(cè)行車道分散進(jìn)入各自車庫； 行車道影響：行車道調(diào)差-20萬;,行車道影響摸底,戶型：中戶250戶型，相對(duì)邊戶240戶型，三樓空間利用率要高；中間戶邊戶 特殊調(diào)差：中間戶比邊戶高20萬；,4.4、價(jià)格表生成戶型差,戶型位置影響摸底,L1三層,L2三層,花園：花園面積贈(zèng)送的大小，決定產(chǎn)品附加值有多大，是客戶購房時(shí)重要的參考依據(jù)之一； 按照常規(guī)，贈(zèng)送面積價(jià)格為銷售價(jià)格的40%左右，通過跟置業(yè)顧問梳理及客戶摸底，最終取值10000元/計(jì)算；,4.4、價(jià)格表生成花園差,4.4、價(jià)格表生成特殊戶型調(diào)差（3#、4#）,特殊屬性調(diào)差：3#、4#因無地下車庫，地上停車致花園面積減小且僅一個(gè)車位； 特殊調(diào)差：3#

16、、4#總體調(diào)差-80萬/套；,3#、4#影響摸底,4.4、價(jià)格表生成逐戶特殊調(diào)差,樣板間、售樓處：裝修標(biāo)準(zhǔn)按照8000元/平米計(jì)算； 第一臺(tái)地示范區(qū)：101-204示范區(qū)園林標(biāo)準(zhǔn)，要比后續(xù)其他臺(tái)地園林標(biāo)準(zhǔn)高，并且緊靠中央景觀區(qū)，景觀調(diào)差20萬元/套； 特殊科技利用：101-204第一臺(tái)地采用同層排水技術(shù)，餐廳層高相比其他臺(tái)地高28公分，并且三樓老虎窗可以開啟，其他臺(tái)地為封閉老虎窗，特調(diào)差20萬元/套； 額外附加贈(zèng)送面積：101、501、701、901、1101，地下室可以將地下行車道部分做成封閉，相比其他戶型地下空間增加55平米左右，特殊調(diào)差+30萬/套；,4.4、價(jià)格表生成特殊戶型調(diào)差（3#

17、、4#）,1#、5#東端戶地下室增加贈(zèng)送面積調(diào)差：1#、5#東端戶，101、501戶，地下室可以圈定部分行車道，及南向一個(gè)地下停車位，增加地下室贈(zèng)送空間約55平米； 地下室增加面積調(diào)差：101#、501#調(diào)差30萬/套；,3#、4#影響摸底,4.4、價(jià)格表生成逐戶特殊調(diào)差,不利因素調(diào)差： 物業(yè)檢修通道：101北院近1物業(yè)用房檢修通道，影響私密性及小院利用，調(diào)差-10萬/套； 地下通道消防出口：201、601、緊靠北向小院，私密性相對(duì)受影響，特調(diào)差-15萬/套；（其余地下消防通道出口離小院外墻相對(duì)較遠(yuǎn)，影響較弱，暫不考慮調(diào)差） 燃?xì)庹{(diào)壓室：306北院外圍，有燃?xì)庹{(diào)壓室及高壓線，考慮危險(xiǎn)性及經(jīng)常檢

18、修帶來影響調(diào)差-50萬元/套； 車庫入口：101、301、501、1101，考慮地下車庫入口正對(duì)戶型，特殊調(diào)差-20萬/套； 高壓線：1101緊靠第四臺(tái)地高壓線及調(diào)壓室，且景觀感受較受擋土墻影響，特殊調(diào)差-20萬/套；,4.4、價(jià)格表制定,特殊樓座、不利因素戶型，逐一調(diào)整,地下車庫消防出口,燃?xì)庹{(diào)壓室,物業(yè)用房通道,車庫入口,行車道路因素,4.4、價(jià)格表制定,特殊樓座、不利因素戶型，逐一調(diào)整,地下車庫入口（二樓主臥室角度）,1#2#，同層排水技術(shù),可開啟的老虎窗1#、2#,南北入戶地下室采光,地下車庫消防通道,戶型差、朝向差,臺(tái)地差,位置差,4.4、價(jià)格表制定,特殊調(diào)差,花園面積差,最大花園，

19、7號(hào)樓西邊戶花園面積214，與最小護(hù)院面積3#樓花園面積25；按照10000元/平米計(jì)算，花園最大差為：190萬左右；,外圍因素調(diào)差,景觀差,4.5、綜合折扣率,綜上：首批次認(rèn)購房源，參考付款折扣、銷售折扣、藍(lán)卡折扣等；綜合計(jì)算最終整體折扣為3%！,均價(jià)表,4.6、價(jià)格表制定,備注：第三臺(tái)地景觀、視野及私密性，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于第一二臺(tái)地，加上第三臺(tái)地花園面積普遍比前兩個(gè)臺(tái)地大，所以拉升第三臺(tái)地均價(jià)，促進(jìn)第一二臺(tái)地銷售；,4.7、價(jià)格表,價(jià)格表匯總統(tǒng)計(jì) 銷售額（億）3.35 銷售面積（）12347 銷售單價(jià)（元）27000 總價(jià)區(qū)間（萬）500-800 均價(jià)區(qū)間（元）21000-32000,樓棟劃分均

20、價(jià)分析,4.6、價(jià)格表制定,備注：南向樓棟受體校宿舍樓影響，客戶抗性比較大，除低價(jià)引導(dǎo)，基本無意向客戶；中間排樓棟，是本次客戶比較集中的房源，拉開中間排跟前排的價(jià)差，促進(jìn)前排去劃，單價(jià)差約5500/平米，總價(jià)差約100-120萬之間；,4.8、價(jià)格表驗(yàn)證總價(jià),通過護(hù)照客戶摸底價(jià)格上浮后得出，客戶的總價(jià)敏感點(diǎn)為：700萬，總價(jià)天花板為750萬 價(jià)格體系中總價(jià)區(qū)間比例： 550萬以下（19%）；550-650萬（25%）；650-750萬（38%），750萬以上（18%）,結(jié)論：由于客戶摸底時(shí)意向房源主要集中在第三臺(tái)地，摸底價(jià)格區(qū)間比較集中； 價(jià)格策略為促進(jìn)一二臺(tái)地銷售，價(jià)差稍微拉大，所以價(jià)格表比

21、客戶心理價(jià)格摸底略高；,客戶總價(jià)敏感性分析：,根據(jù)示范區(qū)開放后客戶心理總價(jià)摸底，進(jìn)行價(jià)格表驗(yàn)證； 客戶心理總價(jià)主要集中在600-700萬； 600-650萬占24% 650-700萬占57%,通過護(hù)照客戶摸底價(jià)格上浮后得出，客戶的單價(jià)敏感點(diǎn)為：30000元/； 價(jià)格體系中單價(jià)區(qū)間比例：24000以下（21%），24000-26000（30%），26000-28000（29%），30000以上（ 20% ）,結(jié)論：由于邊戶面積相對(duì)中戶小，但花園面積普遍較大，所以價(jià)格表單價(jià)區(qū)間，與客戶心 里價(jià)格區(qū)間相比，價(jià)格表單價(jià)要比客戶心理價(jià)格摸底單價(jià)要高；,客戶單價(jià)敏感性分析：,4.8、價(jià)格表驗(yàn)證單價(jià),根據(jù)示

22、范區(qū)開放后客戶心理單價(jià)摸底，進(jìn)行價(jià)格表驗(yàn)證； 客戶心理單價(jià)主要集中在2-3萬； 20000-25000占47% 25000-30000占47%,4.8、價(jià)格表驗(yàn)證價(jià)值排序,房源價(jià)值排序分析：,按照，臺(tái)地、景觀、戶型、花園面積以及私密性，組織所有置業(yè)顧問，對(duì)2.1.1期58套房源，進(jìn)行價(jià)值排序，如圖：,通過置業(yè)顧問排序梳理： 最好的三房源為7、8、9號(hào)樓； 最差的為3、4、2號(hào)樓； 價(jià)格體系中最貴房源主要集中在，7號(hào)、8號(hào)、9號(hào)樓，最便宜得房源主要集中在3、4、2號(hào)樓；,結(jié)論：價(jià)格表房源總價(jià)，與置業(yè)顧問房源價(jià)值排序基本一致；,【價(jià)格策略導(dǎo)入曲線圖】,價(jià)格拉升：四臺(tái)地產(chǎn)品作為紅郡明星產(chǎn)品，借助一期

23、開盤熱銷，二期價(jià)值在第三臺(tái)地基礎(chǔ)上提升10%，樹立區(qū)域頂級(jí)豪宅價(jià)格標(biāo)桿，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；,第1批單位,第2批單位,目標(biāo)： 利用前期積累客戶重點(diǎn)利用三臺(tái)地價(jià)格逼定去化第二臺(tái)地，實(shí)現(xiàn)二三臺(tái)地，完全去化； 價(jià)格：實(shí)現(xiàn)銷售均價(jià)27000元/平米(實(shí)收) 銷售目標(biāo)： 一批次圈客，35套；,目標(biāo)： 利用第四臺(tái)地（紅郡明星臺(tái)地產(chǎn)品）及一期的開盤熱銷，拉升項(xiàng)目?jī)r(jià)格，樹立區(qū)域頂級(jí)別墅形象，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化； 價(jià)格：在當(dāng)前第三臺(tái)地均價(jià)28500元基礎(chǔ)上，增加臺(tái)差60萬，基本實(shí)現(xiàn)單價(jià)31000元/；,精確制導(dǎo)的入市價(jià)格 確保開盤成功,高價(jià)銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 基于競(jìng)爭(zhēng)及市場(chǎng)變化適當(dāng)調(diào)整價(jià)格,5.、價(jià)格策略,2.11期均價(jià)27000元/平米，可實(shí)現(xiàn)25%的毛利。 紅郡整盤均價(jià)29000元/平米，實(shí)現(xiàn)28%的毛利。,5.3、毛利測(cè)算,2.11期實(shí)現(xiàn)毛利率25%,整盤實(shí)現(xiàn)毛利率：28%,匯報(bào)提綱： Part.1 市場(chǎng)情況 Part.2 產(chǎn)品分析 Part.3 客戶分析 Part.4 價(jià)格方案 Part.4 選房安排 Part.5 決策事項(xiàng),6月9日,6月15日,6月18日,6月31日,6月21日,6月19日,關(guān)系客戶選房,取證（6.18）,6月20日,簽約,示范區(qū)開放,1、溝通產(chǎn)品價(jià)值； 2、房源溝通與價(jià)格摸底；,示范區(qū)開放活動(dòng)執(zhí)行,6月14日,裝戶,集中