(課件)-團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)與方案實(shí)施項(xiàng)目建議書

1、團(tuán)體直銷模式設(shè)計(jì)和方案實(shí)施項(xiàng)目建議書，2002年4月1.2日，今天的議題，項(xiàng)目工程背景和初步分析項(xiàng)目工程基本思路項(xiàng)目工程工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目工程組織和調(diào)度新華信與Motorola營(yíng)銷學(xué)部門合作實(shí)例新華信介紹，項(xiàng)目工程背景， 大哥大市場(chǎng)在中國(guó)經(jīng)歷了快速增長(zhǎng)后，市場(chǎng)容量繼續(xù)擴(kuò)大，但許多制造商相繼加入，引起了大哥大市場(chǎng)的“狼群效應(yīng)”，大哥大利潤(rùn)越來(lái)越淡的摩托羅拉市場(chǎng)份額沒有明顯上升， 目前銷售渠道面臨挑戰(zhàn)的摩托羅拉決定在現(xiàn)有銷售渠道外探討開拓新銷售渠道的可能性，提高市場(chǎng)占有率、改善銷售利潤(rùn)。 摩托羅拉通過(guò)渠道創(chuàng)新，從單一的“流通”模式轉(zhuǎn)變?yōu)椤傲魍▓F(tuán)體直銷”模式，提高市場(chǎng)占有率，直接面對(duì)消費(fèi)者，提高銷售

2、效率，獲得大交易商，建立直銷工作團(tuán)隊(duì)，通過(guò)消費(fèi)者之間的信息流規(guī)劃，獲取直接市場(chǎng)信息，增加直銷渠道領(lǐng)導(dǎo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售系統(tǒng)，希望協(xié)調(diào)不同渠道之間利益沖突通過(guò)提高渠道效率的物流計(jì)劃，形成全國(guó)物流網(wǎng)，由負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)大交易商的聯(lián)系，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，通過(guò)價(jià)格政策，提供產(chǎn)品客制化等增值服務(wù)，優(yōu)惠服務(wù)， 提供團(tuán)體直銷的定義，團(tuán)體直銷是指制造商將產(chǎn)品直接大量銷售給團(tuán)體消費(fèi)者，不經(jīng)由中介或流通渠道的行為。 團(tuán)體消費(fèi)者是集體購(gòu)買大宗消費(fèi)品和直接利用者，如企業(yè)、政府機(jī)關(guān)、學(xué)校和團(tuán)體組織等。 團(tuán)體消費(fèi)者的主要購(gòu)買目的、業(yè)務(wù)消費(fèi)：團(tuán)體消費(fèi)者大量購(gòu)買大哥大，分配給自各兒的員工使用。 用于捆綁軟件銷售：集團(tuán)消費(fèi)者大量購(gòu)買大哥

3、大，與自各兒的產(chǎn)品捆綁軟件后銷售給最終消費(fèi)者。 禮品或福利：團(tuán)體消費(fèi)者大量購(gòu)買大哥大，贈(zèng)送給有交易的供應(yīng)商、采購(gòu)師或自各兒的員工。 為了深入理解團(tuán)體消費(fèi)的需要，新華通信組織了抽樣調(diào)查。 調(diào)查主要集中在位于北京牌市的政府機(jī)關(guān)、外資企業(yè)、內(nèi)資企業(yè)(國(guó)有企業(yè)、企業(yè)上市公司和私人公司)。 政府機(jī)關(guān)以國(guó)務(wù)院部委和直屬部下的廳局為主。 企業(yè)以規(guī)模大、有代表性的東西為中心。 調(diào)查主要以電話面談法的形式進(jìn)行。 調(diào)查主要考察潛在客戶團(tuán)體購(gòu)買的模式、購(gòu)買力和目的。 新華通信的抽樣調(diào)查涉及6.0的政府機(jī)關(guān)和企業(yè)，分布如下：考慮到不同行業(yè)聯(lián)的需求可能性的差異，新華通信的調(diào)查復(fù)蓋了不同的行業(yè)。 新華通信調(diào)查結(jié)果顯示，目

4、前團(tuán)體消費(fèi)需求不大，消費(fèi)用途、新華通信所調(diào)查的團(tuán)體消費(fèi)目前需求分布、業(yè)務(wù)團(tuán)體消費(fèi)開發(fā)潛力不大，需求持續(xù)萎縮。 在業(yè)務(wù)用團(tuán)體消費(fèi)方面，政府部門占很大比例，約40%的政府部門現(xiàn)在有團(tuán)體采購(gòu)現(xiàn)象，企業(yè)中還不足10%。 但是，作為業(yè)務(wù)用的團(tuán)體消費(fèi)，購(gòu)買力非常有限，顧客分散，購(gòu)買周期長(zhǎng)(一般是3年到4年)。 現(xiàn)在的大哥大需求越來(lái)越個(gè)性化。 新花信調(diào)查顯示，大多數(shù)企業(yè)和政府機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)大哥大采購(gòu)模式，由個(gè)人采購(gòu)報(bào)銷。 現(xiàn)在發(fā)生團(tuán)體購(gòu)買行為的消費(fèi)者中，50%的消費(fèi)者表示將來(lái)的團(tuán)體購(gòu)買業(yè)務(wù)用大哥大會(huì)減少。 據(jù)新華通信報(bào)道，作為業(yè)務(wù)用團(tuán)體直銷的開發(fā)成本高、需求小，不適于大哥大廠家大面積直接開發(fā)。 作為禮物用的團(tuán)體

5、消費(fèi)應(yīng)該關(guān)注。 在調(diào)查的企業(yè)中，外資企業(yè)的20%和內(nèi)資企業(yè)的3%有團(tuán)體作為禮物購(gòu)買大哥大的行為，值得關(guān)注。 為了考察禮品的團(tuán)體消費(fèi)行為，大規(guī)模的制造類和流通類企業(yè)為了獎(jiǎng)勵(lì)下游的批發(fā)商而被廣泛使用。 數(shù)量相當(dāng)多(具體數(shù)據(jù)需要調(diào)查)，發(fā)生次數(shù)多。 目前禮品團(tuán)購(gòu)行為主要發(fā)生在一級(jí)代理行和二級(jí)代理行水平。 作為捆綁軟件銷售用途的團(tuán)體消費(fèi)，具有很大的開發(fā)潛力。目前，許多捆綁軟件銷售團(tuán)體消費(fèi)行為尚未出現(xiàn)，但仍有發(fā)展?jié)摿Γ锌赡艹蔀槲磥?lái)大哥大銷售的一大增長(zhǎng)點(diǎn)。 捆綁軟件銷售潛在團(tuán)體的消費(fèi)者很多，購(gòu)買力強(qiáng)，發(fā)生次數(shù)多。 捆綁軟件銷售團(tuán)體消費(fèi)案例：經(jīng)類型買家和電通訊服務(wù)捆綁軟件移動(dòng)電通訊服務(wù)經(jīng)營(yíng)者和計(jì)算機(jī)產(chǎn)品捆

6、綁軟件計(jì)算機(jī)產(chǎn)品制造商和世界布蘭德高檔服裝、皮具或化妝品捆綁軟件服裝、皮具和化妝品代理行、初步分析，新華信認(rèn)為集團(tuán)直銷作為手機(jī)產(chǎn)品的新渠道有開發(fā)價(jià)值新華通信認(rèn)為，考慮到團(tuán)體消費(fèi)的用途，摩托羅拉應(yīng)著重開發(fā)捆綁軟件銷售和贈(zèng)送大哥大產(chǎn)品的團(tuán)體消費(fèi)者，放棄開發(fā)業(yè)務(wù)消費(fèi)用的團(tuán)體消費(fèi)者。 下一項(xiàng)工作要加大市場(chǎng)的進(jìn)一步分析力度，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分選擇營(yíng)銷對(duì)象組織消費(fèi)者，估算市場(chǎng)總量，選擇相應(yīng)的市場(chǎng)開發(fā)策略，建立直銷工作團(tuán)隊(duì)和管理流程鼎力相助市場(chǎng)發(fā)展。今天的議題、項(xiàng)目工程背景和初步分析項(xiàng)目工程的工作內(nèi)容和方法項(xiàng)目工程的組織和日程新華信和摩托羅拉營(yíng)銷學(xué)部門的合作實(shí)例新華信介紹，摩托羅拉與管理咨詢公司合作設(shè)計(jì)實(shí)施團(tuán)體直

7、銷，解決五個(gè)基本問(wèn)題，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，運(yùn)行高效，方便實(shí)施的“團(tuán)體直銷” “團(tuán)體直銷”是如何管理的？ 如何設(shè)計(jì)合適的組織架構(gòu)、管理部門角色和管理流程？ 直銷工作團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行建構(gòu)、管理和激勵(lì)？ “團(tuán)體直銷”的物流、信息流如何設(shè)計(jì)和有效監(jiān)測(cè)？ “團(tuán)體直銷”如何分地區(qū)，按行業(yè)、步驟在全國(guó)普及？項(xiàng)目工程工作的思維方法、團(tuán)隊(duì)消費(fèi)者分析團(tuán)隊(duì)直銷模式的可行性研究團(tuán)隊(duì)直銷模式設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)直銷模式、團(tuán)隊(duì)直銷管理、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)區(qū)域劃分管理過(guò)程物流管理信息流管理、崗位和職責(zé)根據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)組織架構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，對(duì)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)進(jìn)行組織。、人員考核/管理、新華通信的摩托羅拉“團(tuán)體直銷2”咨詢方案、摩托羅拉“團(tuán)體直銷2”系統(tǒng)應(yīng)包括五個(gè)方面的

8、內(nèi)容，圍繞解決途徑?jīng)_突的新華通信“2”咨詢方案(圖中陰影部分)、 團(tuán)體直銷全國(guó)區(qū)域劃分直銷組織和工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理系統(tǒng)物流規(guī)劃系統(tǒng)信息流規(guī)劃，在：中區(qū)域劃分和組織工作團(tuán)隊(duì)是重點(diǎn)應(yīng)解決的問(wèn)題物流和信息流是第二個(gè)重點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)， 新華通信是摩托羅拉根據(jù)協(xié)助完成以下兩方面工作的可行性研究設(shè)計(jì)摩托羅拉團(tuán)體直銷模式包括直銷系統(tǒng)組織架構(gòu)工作和區(qū)域化提交組織控制制度和管理流程報(bào)告提交報(bào)酬結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的人才管理和計(jì)劃報(bào)告提交摩托羅拉物流規(guī)劃方案提交摩托羅拉根據(jù)鼎力相助處理銷售系統(tǒng)和流通渠道沖突摩托羅拉在北京牌開展團(tuán)體直銷試驗(yàn)?zāi)ν辛_拉提出的要求，鼎力相助摩托羅拉在北京牌外三個(gè)地區(qū)實(shí)施第二階段直銷試驗(yàn)，方案設(shè)計(jì)、方案

9、實(shí)施、今天的議題、 項(xiàng)目工程背景和初步分析項(xiàng)目工程基本構(gòu)想項(xiàng)目工程的工作內(nèi)容與方法項(xiàng)目工程組織和日程新華信與摩托羅拉營(yíng)銷學(xué)部門合作案例新華信介紹新華信認(rèn)為，團(tuán)體直銷的成功因素之一是設(shè)計(jì)符合市場(chǎng)需求的團(tuán)體直銷模式； 團(tuán)體直銷模式研究從團(tuán)體消費(fèi)者分析開始，團(tuán)體消費(fèi)者分析、團(tuán)體消費(fèi)者識(shí)別、團(tuán)體直銷營(yíng)銷策略、團(tuán)體消費(fèi)者群團(tuán)體消費(fèi)者消費(fèi)行為分析、目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買模式確定目標(biāo)團(tuán)體消費(fèi)者購(gòu)買力產(chǎn)品選擇價(jià)格和財(cái)務(wù)政策促進(jìn)手段物流供給，新華通信從組織控制的角度、 團(tuán)體直銷區(qū)域可以根據(jù)地理位置具體在營(yíng)銷學(xué)方面進(jìn)一步根據(jù)客戶性質(zhì)細(xì)分，區(qū)域劃分的原因，區(qū)域劃分應(yīng)考慮的因素，如何劃分， 保證特定區(qū)域

10、內(nèi)一盞茶銷售資源保證達(dá)到理想的壟斷面和銷售指標(biāo)保證管理和特羅爾的目標(biāo)客戶數(shù)(市場(chǎng)容量)倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸條件MOTOROLA的當(dāng)前流通渠道地理位置行政劃分與其他城市和城市的歷史聯(lián)系在一起，如南方與北方東部和西部的華南、華北、東北、西北、西南等。省、市、其他團(tuán)體直銷、區(qū)域基礎(chǔ)深入研究團(tuán)購(gòu)目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)客戶分布目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶消費(fèi)需求目標(biāo)客戶消費(fèi)習(xí)慣市場(chǎng)容量和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者情況調(diào)查，得出MOTOROLA現(xiàn)有銷售渠道作為一盞茶，目前分銷渠道的基本情況各代理行、代理行、 經(jīng)銷商利益分配渠道的密度和效率，“直銷”是新華信思考組織和工作團(tuán)隊(duì)建設(shè)的基本出發(fā)點(diǎn)，營(yíng)銷組織、營(yíng)銷學(xué)部門與其他部門的關(guān)系、營(yíng)銷

11、組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置、營(yíng)銷學(xué)工作流、營(yíng)銷學(xué)崗位職責(zé)的相互關(guān)系， 營(yíng)銷組織不僅包括機(jī)構(gòu)的設(shè)置，還包括制度、流程等軟環(huán)境的設(shè)計(jì)，根據(jù)產(chǎn)品、顧客的不同，新華信采用不同的導(dǎo)游設(shè)計(jì)銷售組織。 顧客需求不同，顧客需求相似，產(chǎn)品范圍復(fù)雜，產(chǎn)品范圍簡(jiǎn)單，市場(chǎng)指南設(shè)計(jì)，產(chǎn)品和市場(chǎng)指南設(shè)計(jì)，區(qū)域指南設(shè)計(jì)，產(chǎn)品指南設(shè)計(jì)，新華信對(duì)于初級(jí)銷售組織來(lái)說(shuō)，扁平化的組織架構(gòu)，更有效率，更容易特羅爾，團(tuán)體直銷主管，區(qū)域直銷經(jīng)理工作群體、工作群體、決策層、監(jiān)督層、執(zhí)行層、工作群體、工作群體、培訓(xùn)、設(shè)定目標(biāo)、定期評(píng)審、監(jiān)視、銷售會(huì)議、激勵(lì)、行政許可、直銷員工管理、 工作靈活的直銷員工工作組的工作方式包括團(tuán)員之間的相互激勵(lì)和約束、組織控制

12、制度和管理流程設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容、管理制度、管理流程、產(chǎn)品、價(jià)格管理制度糾紛處理制度直銷員工的工作規(guī)范報(bào)告制度報(bào)酬政策、 業(yè)務(wù)管理流程：訂單處理流程物流管理流程人才管理流程成功的直銷人員管理、組織控制、市場(chǎng)化管理和員工自我管理三個(gè)方面的有機(jī)結(jié)合、組織控制、公司管理制度工作規(guī)律、工作規(guī)范組織層次關(guān)系工作職責(zé)、權(quán)限規(guī)定、市場(chǎng)化管理、 有吸引力的薪酬政策將明確的職業(yè)發(fā)展設(shè)計(jì)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)機(jī)會(huì)績(jī)效要求和評(píng)審組織內(nèi)、外部職務(wù)競(jìng)爭(zhēng)壓力、應(yīng)自我管理的企業(yè)文化個(gè)人目標(biāo)和企業(yè)目標(biāo)一致的個(gè)人能力體現(xiàn)在一盞茶中，認(rèn)同滿腳丫子地珍惜工作機(jī)會(huì)，直銷工作團(tuán)隊(duì)組成：根據(jù)營(yíng)銷學(xué)區(qū)域、 不同特質(zhì)的直銷部隊(duì)、成熟區(qū)、開發(fā)區(qū)、工作目標(biāo)、工

13、作任務(wù)、直銷部隊(duì)特質(zhì)、恢復(fù)區(qū)、資料來(lái)源：新華信內(nèi)部資料分析，強(qiáng)化市場(chǎng)領(lǐng)先地位，轉(zhuǎn)換銷售減少趨勢(shì)，快速增加市場(chǎng)份額尋找重要問(wèn)題改善方法，參謀決策管理協(xié)調(diào)，贏得訂單，持續(xù)努力， 具有較強(qiáng)的判斷能力實(shí)施工作能力，具有競(jìng)爭(zhēng)力的服務(wù)指導(dǎo)善于解決具體問(wèn)題，做好開拓性工作自主工作，明確直銷人員職責(zé)，直銷人員工作范圍應(yīng)包括： 1，向團(tuán)體消費(fèi)者說(shuō)明產(chǎn)品性能、規(guī)格和特點(diǎn)，公司產(chǎn)品獨(dú)特2 3、協(xié)助團(tuán)體消費(fèi)者通過(guò)上線了訂購(gòu)或下單，解決物流過(guò)程中發(fā)生的問(wèn)題。 4、協(xié)助售后服務(wù)部門處理產(chǎn)品品質(zhì)及退貨等問(wèn)題。 5、在團(tuán)體消費(fèi)者的協(xié)助下，收集、整理下列信息并向地區(qū)經(jīng)管人匯報(bào)。 消費(fèi)者反映在產(chǎn)品品質(zhì)上。 對(duì)消費(fèi)者價(jià)格的反映。

14、負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)。 市場(chǎng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)沖突其他公司的布蘭德做出反應(yīng)。 提出同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷學(xué)動(dòng)態(tài)信息全新產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查6、質(zhì)量改善、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的建議。調(diào)查直銷員的使命、直銷員的使命、網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)象，妥善處理與交易商的糾紛，達(dá)到公司確定的業(yè)績(jī)，尋找新的交易商，建立與交易商的關(guān)系，預(yù)防與交易商的關(guān)系，加強(qiáng)企業(yè)目標(biāo)，定期對(duì)直銷員進(jìn)行日常管理、工作計(jì)劃、訪問(wèn)交易商、工作報(bào)告； 根據(jù)明確一定期間內(nèi)的工作任務(wù)和目標(biāo)的各地區(qū)情況制定外勤直銷部隊(duì)關(guān)于訪客的規(guī)定，定期確定訪客等級(jí)，根據(jù)該等級(jí)確定最低訪問(wèn)次數(shù)，直銷部隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)每月編制業(yè)務(wù)報(bào)告。 報(bào)告責(zé)任者的內(nèi)容是，根據(jù)銷售業(yè)績(jī)和存在問(wèn)題的網(wǎng)絡(luò)沖突對(duì)方市場(chǎng)的客戶

15、關(guān)系情況，科學(xué)建立全面的直銷隊(duì)伍績(jī)效考評(píng)體系，直銷隊(duì)伍必須明確銷售努力方向的自個(gè)兒分析，進(jìn)一步激勵(lì)努力，直銷隊(duì)伍的合作精神，直銷隊(duì)伍的工作業(yè)績(jī)，直銷隊(duì)伍的工作態(tài)度，直銷隊(duì)伍的工作能力， 直銷部隊(duì)比較檢驗(yàn)不足點(diǎn)，修改努力，直銷部隊(duì)比較檢驗(yàn)不足點(diǎn)，提高，直銷部隊(duì)合作性，直銷部隊(duì)能力和公司業(yè)績(jī)?cè)黾?，科學(xué)評(píng)價(jià)指標(biāo)，各指標(biāo)作用常用直銷部隊(duì)業(yè)務(wù)評(píng)價(jià)量化指標(biāo)方案，規(guī)劃達(dá)標(biāo)率=，實(shí)際銷貨收入(或量)，規(guī)劃銷貨收入(或量)，100%，銷售費(fèi)用率=，銷售費(fèi)用， 總銷貨收入，100%，新顧客開拓率=，新顧客的定價(jià)錢，總定價(jià)錢，100%，錢回收率=，貨款回收額，銷售額總額，100%，反映銷售業(yè)績(jī)的綜合指標(biāo)反映直銷人員

16、的銷售活動(dòng)的代價(jià)，反映直銷人員的市場(chǎng)開拓能力，反映直銷人員接受貨款的能力。 例如，物流計(jì)劃的核心是效率和成本信息流計(jì)劃表達(dá)信息的及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的溝通和反應(yīng)，而完整的物流系統(tǒng)是包括物流作業(yè)系統(tǒng)和物流信息系統(tǒng)兩部分、物流系統(tǒng)、物流作業(yè)系統(tǒng)、物流信息系統(tǒng)、運(yùn)輸作業(yè)、保管作業(yè)在內(nèi)的運(yùn)輸作業(yè)， 包裝作業(yè)、流通加工作業(yè)、配送作業(yè)、運(yùn)輸：從生產(chǎn)工廠到配送中心之間的物品空間移動(dòng)配送：從配送中心到用戶之間的物品空間移動(dòng)、訂單信息、進(jìn)貨信息、庫(kù)存信息、商品發(fā)貨信息、配送信息、五種形式的物流企業(yè)中， 與直銷結(jié)合更緊密的是一類企業(yè)專業(yè)物流配送中心，(一)專業(yè)物流配送中心：利用現(xiàn)有倉(cāng)庫(kù)設(shè)施建設(shè)，為客戶提供物流配送服務(wù)

17、。 例如：中鐵元素快運(yùn)、北京牌大通物流公司、廣州寶供應(yīng)物流集團(tuán)等(二)快遞公司、運(yùn)輸公司、運(yùn)輸公司：他們擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍，開展門際運(yùn)輸，為用戶提供部分物流服務(wù)。 例如，UPS、DHL、EMS等(3)企業(yè)自身的獨(dú)立物流機(jī)構(gòu)：企業(yè)自身負(fù)責(zé)所有物流服務(wù)，分為批發(fā)、零售、倉(cāng)庫(kù)3種。 例如，烏奧爾馬、家樂福、吉之島等(4)電子商業(yè)企業(yè)：自己設(shè)立了大型倉(cāng)庫(kù)中心，但外包“從門到門”的配送業(yè)務(wù)，集中于核心業(yè)務(wù)。 例如亞馬遜公司(五)第四物流公司：實(shí)際上不擁有物流資產(chǎn)，而是通過(guò)基于網(wǎng)際網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，整合各方面的資源，為客戶建構(gòu)客制化的虛擬供應(yīng)鏈。 這樣的企業(yè)還在發(fā)展。MOTOROLA通過(guò)調(diào)查物流配送中心的布局及其配送區(qū)域的劃分可以判斷其配送能力，配送區(qū)域的劃分、放射狀配送區(qū)域的每個(gè)司機(jī)的工作量相同，目標(biāo)客戶的服務(wù)水平相同，車輛的調(diào)動(dòng)性低， 環(huán)狀配送區(qū)域配送遠(yuǎn)的區(qū)域的司機(jī)的工作負(fù)荷量比較近的區(qū)域的目標(biāo)客戶的服務(wù)水平可以應(yīng)對(duì)配送近的區(qū)域的車輛的變動(dòng)性高的應(yīng)急需求，對(duì)于摩托羅拉來(lái)說(shuō)，庫(kù)存控制在整個(gè)物流系統(tǒng)上是重要的，庫(kù)存ABC管理法： a級(jí)是占65%-80%的價(jià)值的