中國(guó)聯(lián)通營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、中國(guó)聯(lián)通的營(yíng)銷 戰(zhàn)略分析,三,中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,二,中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析,一,中國(guó)聯(lián)通的情況簡(jiǎn)介,四,中國(guó)聯(lián)通的國(guó)際化之路,目錄,1. 業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介,中國(guó)聯(lián)合網(wǎng)絡(luò)通信集團(tuán)有限公司（簡(jiǎn)稱“中國(guó)聯(lián)通”）于2009年1月6日在原中國(guó)網(wǎng)通和原中國(guó)聯(lián)通的基礎(chǔ)上合并組建而成，在國(guó)內(nèi)31個(gè)省（自治區(qū)、直轄市）和境外多個(gè)國(guó)家和地區(qū)設(shè)有分支機(jī)構(gòu)，是中國(guó)唯一一家在紐約、香港、上海三地同時(shí)上市的電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)，連續(xù)多年入選“世界500強(qiáng)企業(yè)”。中國(guó)聯(lián)通主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)范圍包括：GSM移動(dòng)通信業(yè)務(wù)、WCDMA移動(dòng)通信業(yè)務(wù)、固網(wǎng)通信業(yè)務(wù)（包括固定電話、寬帶）、國(guó)內(nèi)國(guó)際長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)（接入號(hào)193）、批準(zhǔn)范圍的本地電話業(yè)務(wù)、數(shù)據(jù)

2、通信業(yè) 務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（接入號(hào)16500）、IP電話業(yè)務(wù)（接入號(hào)17910/17911）、衛(wèi)星通信業(yè)務(wù)、電信增值業(yè)務(wù)以及與主營(yíng)業(yè)務(wù)有關(guān)的其他電信業(yè)務(wù)。中國(guó)聯(lián)通于2009年4月28日推出全新的全業(yè)務(wù)品牌“沃”，承載了聯(lián)通始終如一堅(jiān)持創(chuàng)新的服務(wù)理念，為個(gè)人客戶、家庭客戶、集團(tuán)客戶提供全面支持。,基于3G/WCDMA的政府應(yīng)急通信網(wǎng).,基于3G/WCDMA網(wǎng)絡(luò)的金融信息化方案.,基于3G/WCDMA的警務(wù)移動(dòng)執(zhí)法網(wǎng). 。,。,基于3G/WCDMA的 特種設(shè)備技監(jiān)網(wǎng).,基于3G/WCDMA的海防視頻監(jiān)控系統(tǒng),3G, 路路通,基于3G/WCDMA的公路移動(dòng)執(zhí)法系統(tǒng).,2. 3G業(yè)務(wù)在不同行業(yè)的應(yīng)用簡(jiǎn)介,

3、3. BCG模型分析（中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品和明日之星）,市場(chǎng)增長(zhǎng)率,低,高,市場(chǎng)占有率,高,低,v37喥V,高端用戶， 每月花費(fèi)高于300元 占用戶份額的8%，占話費(fèi)收入37%， 占流失客戶2%，絕對(duì)流失率為千分之三,中檔用戶， 每月話費(fèi)100300元 占用戶份額的28%， 占話費(fèi)收入40%，占流失客戶8%,低端用戶， 每月花費(fèi)低于100元 占用戶份額的64%， 占話費(fèi)收入24%，占流失客戶90%,4. 中國(guó)聯(lián)通的客戶群消費(fèi)構(gòu)成,中國(guó)聯(lián)通的客戶群可以分為高、中、低三檔,其中8%的高端客戶帶來(lái)37%的話費(fèi)收入,28%的中端客戶帶來(lái)40%的話費(fèi)收入,而占總數(shù)64%的低端客戶卻僅帶來(lái)24%的話費(fèi)收入。對(duì)流

4、失客戶分析,低端客戶不穩(wěn)定所占比例最高,占總流失客戶的90%。因此,對(duì)中國(guó)聯(lián)通來(lái)說(shuō),留住高中端客戶是關(guān)鍵,這部分客戶將至少帶來(lái)70%的收入。,三,中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,一,中國(guó)聯(lián)通的情況簡(jiǎn)介,二,中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析,四,中國(guó)聯(lián)通的國(guó)際化之路,目錄,暢聊套餐,1.三種3G標(biāo)準(zhǔn)對(duì)比（下表數(shù)據(jù)截止到2008年第3季度）,技術(shù)演變,市場(chǎng)發(fā)展,2.1啟動(dòng)3G后快速實(shí)現(xiàn)3G網(wǎng)絡(luò)的高人口覆蓋率 國(guó)外運(yùn)營(yíng)商3G初步發(fā)展期，快速實(shí)現(xiàn)了高比例的人口覆蓋,數(shù)據(jù)來(lái)源：工信部電信研究院、各運(yùn)營(yíng)商年報(bào),2.2建設(shè)WCDMA網(wǎng)絡(luò)時(shí)同步建設(shè)HSDPA 08年7月，全球已部署228個(gè)WCDMA商用網(wǎng)絡(luò)，其中有207個(gè)HSDP

5、A網(wǎng)絡(luò)，占90%；,數(shù)據(jù)來(lái)源：GSA,數(shù)據(jù)來(lái)源：諾西網(wǎng)絡(luò)公司（NSN）,2.全球3G市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)分享,S,E,T,P,Summary,3. PEST 分析,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,P,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,Summary,銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,E,T,P,Summary,通信技術(shù)發(fā)展日新月異，商業(yè)模式不斷創(chuàng)新。伴隨著融合和轉(zhuǎn)型，整個(gè)電信網(wǎng)正朝著寬帶化、IP化、移動(dòng)化、多媒體化方向演進(jìn)，新的進(jìn)入者正在改變電信行業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，改變價(jià)值鏈的傳統(tǒng)結(jié)構(gòu),銳普PPT論壇chinakui首發(fā)：,S,企業(yè)品牌認(rèn)知度較高,服務(wù)內(nèi)涵豐富

6、,有利于業(yè)務(wù)品牌的推廣,中國(guó)聯(lián)通在北方擁有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的固定網(wǎng)絡(luò)資源,具有全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì),可靈活采用與原有固定業(yè)務(wù)的捆綁營(yíng)銷,擁有國(guó)內(nèi)第二的移動(dòng)通信用戶數(shù)量, 內(nèi)部擁有堅(jiān)實(shí)的人才儲(chǔ)備,擁有大量的大客戶和商業(yè)客戶資源,建立了良好的客戶 關(guān)系,電信運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富,運(yùn)行維護(hù)能力強(qiáng),Strengths,4. SWOT 分析,W,GSM網(wǎng)絡(luò)客戶少于中國(guó)移動(dòng),相對(duì)于移動(dòng)品牌處于劣勢(shì),電信重組需要時(shí)間和成本才能完成整體融合,SP資源在其他運(yùn)營(yíng)商的要求下陸續(xù)與其簽訂了排他協(xié)議,GSM網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍上與移動(dòng)相比有一定差距，急需彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)覆蓋上的盲區(qū),中國(guó)聯(lián)通需要同時(shí)完成融合和業(yè)務(wù)發(fā)展的任務(wù),壓力很大,使中國(guó)聯(lián)通在3G增值

7、業(yè)務(wù) 開發(fā)時(shí)面臨內(nèi)容資源緊缺的問(wèn)題,Weaknesses,O,人們的消費(fèi)需求特別是移動(dòng)通信數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)需求持續(xù)上升,有利于移動(dòng)市場(chǎng)的擴(kuò)大,現(xiàn)有移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)可以縮短新運(yùn)營(yíng)商學(xué)習(xí)的時(shí)間,移動(dòng)技術(shù)的更新?lián)Q代為新運(yùn)營(yíng)商進(jìn)入提供了機(jī)會(huì),穩(wěn)定的經(jīng)濟(jì)大氣候必將進(jìn)一步刺激移動(dòng)消費(fèi),全業(yè)務(wù)的組合,獲得較高的競(jìng)爭(zhēng)地位,在向3G遷移的過(guò)程中,可能獲得重新洗牌的機(jī)會(huì),Opportunities,T,移動(dòng)業(yè)務(wù)對(duì)固定業(yè)務(wù)的分流加速,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力強(qiáng)大,通信業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)運(yùn)營(yíng)商將設(shè)置種種門檻,網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量,網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性,可靠性都有待進(jìn)一步檢驗(yàn),品牌樹立和業(yè)務(wù)延伸增強(qiáng)了用戶忠誠(chéng)度,提高了轉(zhuǎn)網(wǎng)成本,數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)與話音經(jīng)營(yíng)規(guī)律不同,投資

8、策略也不同,技術(shù)的成熟性還有待驗(yàn)證,Threats,一,中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,二,中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析,三,中國(guó)聯(lián)通的國(guó)際化之路,四,中國(guó)聯(lián)通的情況簡(jiǎn)介,目錄,中國(guó)聯(lián)通提供電話業(yè)務(wù)、互聯(lián)網(wǎng)接入及應(yīng)用、數(shù)據(jù)通信、視訊服務(wù)、國(guó)際及港澳臺(tái)通信等多種類業(yè)務(wù)，能夠滿足國(guó)際、國(guó)內(nèi)客戶的各種通信需求。涵蓋固定和移動(dòng)兩個(gè)領(lǐng)域，通過(guò)股權(quán)投資、兼并收購(gòu)，設(shè)立獨(dú)資企業(yè)或合資企業(yè)等形式，拓展境外市場(chǎng)。與國(guó)際上主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商和服務(wù)機(jī)構(gòu)建立了良好的合作關(guān)系。,2010年7月，中國(guó)聯(lián)通大幅下調(diào)國(guó)際及臺(tái)港澳出訪漫游資費(fèi)，中國(guó)聯(lián)通已與220個(gè)國(guó)家或地區(qū)的398家運(yùn)營(yíng)商開通了話音漫游業(yè)務(wù)，并與其中的143個(gè)國(guó)家和地區(qū)的269家運(yùn)營(yíng)商

9、開通了GPRS/WCDMA數(shù)據(jù)漫游業(yè)務(wù)。,2010年8月，中國(guó)聯(lián)通與日本、韓國(guó)、新加坡、馬來(lái)西亞、香港、臺(tái)灣、澳門等國(guó)家和地區(qū)主要運(yùn)營(yíng)商簽署雙邊優(yōu)惠漫游合作協(xié)議。中國(guó)聯(lián)通已與亞太地區(qū)153家移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商開展漫游業(yè)務(wù)合作，其中包括24家3G運(yùn)營(yíng)商。,12月中國(guó)聯(lián)通成為全球首家也是國(guó)內(nèi)唯一的提供緬甸國(guó)際漫游服務(wù)的電信運(yùn)營(yíng)商。至此，聯(lián)通已與170個(gè)國(guó)家和地區(qū)的333個(gè)運(yùn)營(yíng)商開通GPRS國(guó)際漫游來(lái)訪業(yè)務(wù)，與155個(gè)國(guó)家和地區(qū)的294個(gè)運(yùn)營(yíng)商開通GPRS國(guó)際漫游出訪業(yè)務(wù)。,在2010年年初，中國(guó)聯(lián)通正式與998商旅超市展開合作，共同推出了“聯(lián)通3G沃店”，同時(shí)“3G沃店”中創(chuàng)新的收錄了 “998商旅超市”

10、旗下領(lǐng)先的機(jī)票、酒店、旅游等資源，成為了3G領(lǐng)域唯一的一個(gè)商旅項(xiàng)目，而作為2010年為廣大投資創(chuàng)業(yè)者們推出的一個(gè)3G創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，目前已經(jīng)在廣東地區(qū)火熱召開合作。,2012年3月，中國(guó)聯(lián)通與科大訊飛公司簽署合作框架協(xié)議，在智能語(yǔ)音技術(shù)研究和應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新上展開全方位合作，共同開發(fā)基于3G網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的智能語(yǔ)音應(yīng)用。,近日，中國(guó)聯(lián)通就與三星合作發(fā)布了定制版相機(jī)產(chǎn)品GALAXYCamera，這也開創(chuàng)了國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商定制相機(jī)的先河，此外雙方還發(fā)布了雙卡雙待版的三星Note2手機(jī)。,2003年與中興合作投資羅馬尼亞郵政電信。同年中國(guó)網(wǎng)通聯(lián)合其他機(jī)構(gòu)收購(gòu)亞洲環(huán)球電訊，并入亞洲網(wǎng)通。 2005年三月獲得澳門CDMA

11、運(yùn)營(yíng)牌照，10月正式開通了在澳門的 CDMA網(wǎng)絡(luò)。,2006年，與SKT簽署合作，出售聯(lián)通6.67%的股份,與西班牙電信相互參股。,電訊盈科有限公司是中國(guó)香港地區(qū)的綜合電訊業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)聯(lián)通目前是其主要股東之一。,三,中國(guó)聯(lián)通的情況簡(jiǎn)介,二,中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析,四,中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展戰(zhàn)略,一,中國(guó)聯(lián)通的國(guó)際化之路,目錄,+,多品牌架構(gòu),多品牌架構(gòu),尋求更簡(jiǎn)單、更有效的品牌架構(gòu),10069 VIP俱樂(lè)部,1.中國(guó)聯(lián)通品牌整合-原聯(lián)通、網(wǎng)通品牌研究,24,將原有客戶及業(yè)務(wù)品牌進(jìn)行整合（合并及適當(dāng)調(diào)整名稱）,整合后的客戶品牌及業(yè)務(wù)品牌由中國(guó)聯(lián)通企業(yè)品牌統(tǒng)領(lǐng)，不再進(jìn)行品牌層面的傳播，只配合營(yíng)銷進(jìn)行業(yè)

12、務(wù)推廣,保留“世界風(fēng)”、“新勢(shì)力”、“如意通”、“親情1+”、“電話導(dǎo)航”，并擴(kuò)充“親情1+”品牌內(nèi)涵，涵蓋移動(dòng)業(yè)務(wù)； 將“聯(lián)通商務(wù)”和“寬帶商務(wù)”合并為“寬帶商務(wù)”，調(diào)整英文名為“CU CONNECTED”，用戶群從中小商務(wù)客戶擴(kuò)展為集團(tuán)客戶； 保留“寬帶我世界”，將英文名“CNC Max”改為“CU Max”， 將“10060”和“10010”合并為“10010”，取消“聯(lián)通新時(shí)空”和“聯(lián)通無(wú)限” 原有客戶品牌、業(yè)務(wù)品牌下的產(chǎn)品及服務(wù)名稱仍沿用，但涉及用“網(wǎng)通”或“CNC”命名的產(chǎn)品，原則上改成用“聯(lián)通”或“CU”命名。,25,2.調(diào)整后品牌架構(gòu),客戶品牌,業(yè)務(wù)品牌,服務(wù)品牌,26,“親情

13、1+”是針對(duì)家庭客戶推出的客戶品牌,“寬帶商務(wù)”是針對(duì)集團(tuán)客戶推出的客戶品牌,3. 調(diào)整后各品牌定位,它為家庭客戶提供集固定電話、寬帶和移動(dòng)業(yè)務(wù)（G網(wǎng)）以及其增值服務(wù)等于一體的通信組合產(chǎn)品，以精彩的體驗(yàn)，來(lái)充分滿足全家人的通信需求，并將不斷帶來(lái)更多的驚喜。它代表著高品質(zhì)的家庭信息化生活。 它是家庭信息化服務(wù)專家。,它為集團(tuán)客戶提供一攬子服務(wù)的解決方案，打造全方位的企業(yè)信息化平臺(tái)，針對(duì)客戶的不同企業(yè)性質(zhì)及自身需求，提供專業(yè)穩(wěn)定的服務(wù)支撐，并為集團(tuán)客戶的商業(yè)拓展創(chuàng)造機(jī)會(huì)。 它是集團(tuán)客戶的信息管理顧問(wèn)。,27,“世界風(fēng)”是針對(duì)高端商務(wù)客戶的移動(dòng)業(yè)務(wù)客戶品牌。,“新勢(shì)力” 是針對(duì)年輕用戶群體量身打造的

14、移動(dòng)業(yè)務(wù)客戶品牌。,它提供最前沿的通信業(yè)務(wù)和服務(wù)，滿足年輕一代對(duì)現(xiàn)代化、個(gè)性化通信的需求?！靶聞?shì)力”不僅為客戶提供個(gè)性化服務(wù)，更體現(xiàn)年輕一代陽(yáng)光的生活理念和創(chuàng)新的生活態(tài)度。 它是年輕客戶群的好伙伴。,它擁有最優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)和最領(lǐng)先功能，為客戶提供高效便捷的移動(dòng)業(yè)務(wù)和貼心的服務(wù)。不僅是客戶高效溝通的好幫手，它還代表著客戶尊貴的身份和勇于創(chuàng)新的精神。 它是一個(gè)全面的私人助理。,28,“如意通”是針對(duì)普通大眾的移動(dòng)業(yè)務(wù)客戶品牌。,“電話導(dǎo)航”是針對(duì)個(gè)人和集團(tuán)用戶推出的語(yǔ)音綜合信息服務(wù)品牌。,它能為客戶提供便捷、實(shí)惠的業(yè)務(wù)和服務(wù)，滿足客戶精打細(xì)算的消費(fèi)習(xí)慣?！叭缫馔ā钡馁N心服務(wù)，讓客戶體會(huì)到隨心所欲的感覺(jué)和

15、輕松愉快的生活。 它是普通大眾通信消費(fèi)的理財(cái)管家。,它通過(guò)整合內(nèi)外部的信息資源，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念向社會(huì)公眾提供通信導(dǎo)航、信息導(dǎo)航和交易導(dǎo)航等三個(gè)層次的服務(wù)。 “電話導(dǎo)航”全面、精確、專業(yè)的綜合信息服務(wù)讓它成為名副其實(shí)的“語(yǔ)音搜索專家”。,29,“寬帶我世界”是針對(duì)個(gè)人及家庭用戶推出的寬帶客戶端品牌,“10010”是針對(duì)所有客戶的服務(wù)品牌。,它將寬帶的應(yīng)用及服務(wù)完美的整合在一起，為用戶搭建一個(gè)精彩的寬帶世界。 它是用戶寬帶生活的設(shè)計(jì)師。,含蓋通信類、非通信類、聯(lián)盟類等三大類服務(wù)，為客戶解決在使用聯(lián)通業(yè)務(wù)中遇到的任何問(wèn)題，它協(xié)助聯(lián)通業(yè)務(wù)更完美的為客戶服務(wù)。 它是客戶使用聯(lián)通業(yè)務(wù)時(shí)的咨詢師。,30,

16、企業(yè)品牌,全業(yè)務(wù)品牌,3G個(gè)人業(yè)務(wù),企業(yè)形象,產(chǎn)品促銷,企業(yè)形象,懸疑 預(yù)熱,新品牌上市,新品牌形象,新品牌形象,重點(diǎn)產(chǎn)品 系列一,重點(diǎn)產(chǎn)品 系列二,年底促銷,終端聯(lián) 合促銷,校園推廣,終端 聯(lián)合促銷,終端 聯(lián)合促銷,用強(qiáng)勢(shì)媒體引發(fā)關(guān)注，使后期上市廣告達(dá)到事半功倍的效果。,短期內(nèi)提升品牌知名度。并引發(fā)好感。,第二輪品牌傳播以配合另一重點(diǎn)產(chǎn)品。,金九銀十 促銷,4. 中國(guó)聯(lián)通的品牌傳播,5.中國(guó)聯(lián)通服務(wù)營(yíng)銷渠道,v37喥V,服務(wù)營(yíng)銷渠道是進(jìn)行客戶關(guān)系管理的核心渠道,其發(fā)展可用下圖表示,v37喥V,中國(guó),移動(dòng)通信業(yè)是一個(gè)價(jià)格彈性較高的行業(yè), 各大運(yùn)營(yíng)商都十分重視價(jià)格的杠桿作用, 制定了靈活多樣的價(jià)格方案。中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格定位和每次的價(jià)格動(dòng)作, 都與中國(guó)移動(dòng)有著直接關(guān)系。他主要采取競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法, 即根據(jù)中國(guó)移動(dòng)的價(jià)格來(lái)制定相應(yīng)的資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。它一般是等中國(guó)移動(dòng)公布套餐資費(fèi)后制定相應(yīng)的價(jià)格, 因此中國(guó)聯(lián)通的價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯, 降價(jià)實(shí)實(shí)在在, 但是反應(yīng)較慢, 比較滯后, 缺乏應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的主動(dòng)性。,6.價(jià)格策略,7. 中國(guó)聯(lián)通3G發(fā)展總體策略,網(wǎng)絡(luò)建設(shè),產(chǎn)品設(shè)計(jì),支撐系統(tǒng),定制終端,服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),市場(chǎng)營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)先,業(yè)務(wù)領(lǐng)先,服務(wù)領(lǐng)先,統(tǒng)一品牌,統(tǒng)一業(yè)務(wù),統(tǒng)一包裝,統(tǒng)一資費(fèi),統(tǒng)一終端,統(tǒng)一服務(wù),公司戰(zhàn)略： 三分天下有其一 勝負(fù)