萬科客戶分類介紹

1、萬科客戶分類體系介紹 上海公司市場組 2012-3-6,培訓目的,1、熟悉萬科內(nèi)部關(guān)于客戶語言體系 2、熟練應用客戶分類工具分析市場、客戶,找到影響客戶購房的三個關(guān)鍵指標：支付能力、生命周期、購買動因， 得出客戶細分結(jié)果。,購買動因,社會標志 社交娛樂 照顧老人 工作場所 獨立空間 ,支付能力,低,中,高,客戶細分關(guān)鍵指標,萬科客戶細分模型,萬科客戶分類體系：8大群、13子群,萬科客戶分類體系應用：從應用角度，主要使用與客戶生命周期最密切的客戶分類,萬科客戶分類體系：社會新銳,社會新銳 青年之家（新上海人） 青年之家（老上海人） 青年持家 青年之家2(兩代情深),產(chǎn)品需求,土地需求,購買能力,

2、購房動機,人群背景,背井離鄉(xiāng)，在上海打拼，處于事業(yè)奮斗期,目前租房，渴望擁有屬于自己的房子，不想再頻繁搬家,處于事業(yè)起步階段，收入中等，但由于受教育程度較高，對未來收入增長懷有信心，主流總價承受力150萬以下,對地段抗性不強，重要的是出行便利，離工作單位近，注重生活配套例如大賣場等,70-100平米 良好的通風和采光 高素質(zhì)的鄰里,萬科客戶分類體系：社會新銳青年之家（新上海人）,產(chǎn)品需求,土地需求,購買能力,購房動機,人群背景,相比新上海人，壓力相對較小，不用為立足發(fā)愁，有著大城市長大的優(yōu)越感,獨立生活，分戶需求，婚房,除收入之外，購房資金的重要來源之一是父母，因此老上海人購房能力較新上海人更

3、強，主流總價承受范圍在300萬以下,希望和父母住的近一些 由于原來居住區(qū)域較成熟，對外環(huán)以外有一定抗性,70-100平米 得房率, 樓房建材和配置標準高以及大陽臺 目前有車以及未來有購車意向的比例相對較高，所以對停車位以及停車管理比較看重,萬科客戶分類體系：社會新銳青年之家（老上海人）,產(chǎn)品需求,土地需求,購買能力,購房動機,人群背景,普遍受過良好的教育，年輕，和父母同住，主要是老上海人，現(xiàn)階段非常關(guān)心事業(yè)的發(fā)展,主要是剛性需求（結(jié)婚）或者對目前房子的房型不滿 由于和父母同住在一起，房子對他們來說更多意味著全家團圓的地方以及老人安享晚年的地方,青年持家購房的房款重要來源就是父母的資助，房價承受

4、能力比較強，主流總價承受范圍在300萬以下,交通便利，軌道交通和發(fā)到公交網(wǎng)必不可少 配套設施方面比較關(guān)注“靠近公園”,90-130平米 客廳較大，方便全家團聚 比較看重“熱心、親切的鄰居”和“開發(fā)商品牌”,萬科客戶分類體系：社會新銳青年持家,產(chǎn)品需求,土地需求,購買能力,購房動機,人群背景,父母為子女買房（較少情況是子女為父母買）,結(jié)婚（養(yǎng)老）,往往選擇一次性付款，或首付比例較高,要求新購房屋距離目前自己居住的地方比較近,主流滿足兩人居住小戶型,萬科客戶分類體系：社會新銳青年之家2(兩代情深),萬科客戶分類體系：望子成龍,望子成龍 小太陽 后小太陽 孩子三代,產(chǎn)品需求,土地需求,購買能力,購房

5、動機,人群背景,年齡主要集中在30-39歲,有小孩,年齡在11歲以下,為了擁有自己的房子，對目前房型不滿以及為了讓小孩有更好的生活條件,承受能力差異較大,注重教育配套資源和生活配套 注重生活便利度,三房以上 社區(qū)安保，讓老人帶著孩子能在社區(qū)內(nèi)放心的玩耍 人車分流,萬科客戶分類體系：望子成龍小太陽,產(chǎn)品需求,土地需求,購買能力,購房動機,人群背景,年齡主要集中在40-50歲,有小孩,年齡在12-17歲,自我享受，房子對于后小太陽家庭來說是事業(yè)成功的標志，體現(xiàn)了品味和情趣,后小太陽家庭處于事業(yè)已經(jīng)發(fā)展到一定階段，收入處于中等偏上水平,注重教育配套資源 交通便利，和自己父母住的近些,舒適 關(guān)注房屋品

6、質(zhì)、鄰里素質(zhì)、物業(yè),萬科客戶分類體系：望子成龍后小太陽,規(guī)模：5.4%,產(chǎn)品需求,土地需求,購買能力,購房動機,人群背景,“上有老，下有小”的家庭，這個群體所背負的壓力也是最沉重的,既是老人安享晚年的地方，也是孩子健康成長的地方，同時也是獲得安全感的地方，全家團圓的地方,支付能力較強,交通便利 注重教育資源和醫(yī)療配套,100-200平米 會所功能豐富，能夠同時兼顧到老人和孩子的 社區(qū)安保，讓老人帶著孩子能在社區(qū)內(nèi)放心的玩耍 人車分流,萬科客戶分類體系：望子成龍孩子三代,萬科客戶分類體系：健康養(yǎng)老,健康養(yǎng)老 老年一二三代,產(chǎn)品需求,土地需求,購買能力,購房動機,人群背景,在上海居住多年，目前年事已高，希望可以安享晚年、享受生活,養(yǎng)老,支付實力差異大，主要依靠子女實力,步行