銷售技巧七流程ppt課件

1、銷售固化七流程,什么？,熟流程 熟語言 熟肢體語言 熟聲音、聲調(diào),熟,能生,熟,巧,第一講 心理流程七階段,終端銷售客戶心理流程,階段,客戶的行動(dòng),專賣店銷售重點(diǎn),1.注意,2.興趣,3.聯(lián)想,4.欲望,5.比較,6.信賴,7.決定,錯(cuò)： 顧客：多少錢？ 導(dǎo)購：1980元 錯(cuò)： 顧客：有沒有折扣？ 導(dǎo)購：不好意思，不打折！ 錯(cuò)： 導(dǎo)購：您好！歡迎光臨！想看點(diǎn)什么！ 顧客：不用了！我自己看就好！,破壞流程的開場(chǎng)狀況,（老客戶） 顧客：多少錢？ 導(dǎo)購：（笑容滿面） 呵呵，您都是老客戶了，今天想要看什麼樣款式的手機(jī)呢？ 導(dǎo)購：（笑容滿面） 您的VIP卡有8.8折的優(yōu)惠呀！這一款有白色 和藍(lán)色，我先拿

2、什麼顏色讓您看一下呢？,閃躲開場(chǎng)難點(diǎn),對(duì),（新客戶） 顧客：多少錢？ 導(dǎo)購：（微笑親和的眼神） 請(qǐng)問一下您有我們的貴賓卡嗎？沒關(guān)系，今天就可以幫您做 積分，來！我把這一款拿出來讓您試一下！ 價(jià)格的部分您放心，我們專賣店的價(jià)格一定是誠實(shí)可靠的， 請(qǐng)問一下您想看什麼樣款式的手機(jī)呢？是直版的還是翻蓋的 呢？ 導(dǎo)購：（微笑親和的眼神） 您眼光真好，這一款是我們今年剛剛推出的新款，款式非常 時(shí)尚，具有功能，而且現(xiàn)在正好有促銷，一部是1280 元，這一款有藍(lán)色和白色，您喜歡什麼顏色呢？,對(duì),對(duì)：價(jià)格的部分加上我們的售后服務(wù)，您放心一 定是物超所值，我們先看看您對(duì)功能、外型 滿不滿意！請(qǐng)問一下 對(duì)：您先看看

3、喜不喜歡這個(gè)款式、這些功能，如 果不喜歡的話價(jià)格再便宜可能您也不會(huì)考慮 是嗎?請(qǐng)問一下 對(duì)：這支有PDA再加上300萬相數(shù)照相功能的 手機(jī)，目前只賣錢！您喜歡有什么樣功 能的手機(jī)呢？請(qǐng)問一下,個(gè)人外在的形象 男生 女生,第二講 贏在起點(diǎn),新客戶接待,55 % 來自肢體語言 37 % 來自于聲音 8 % 來自于說話內(nèi)容,第三講 新老客戶接待,哈 佛 大 學(xué) 人 類 行 為 研 究,頭要正，頸要直 兩肩夷平 雙肩微向后引，胸部自然挺出 兩手臂自然下垂 收小腹，臀部夾緊 兩膝夾緊 兩腳跟靠攏并齊 兩腳尖微張三十度 兩手交握于小腹前,儀態(tài)：站姿,右腳向前跨一步 右腳跟與左腳尖平齊 迅速蹲下 男性雙腳可

4、以微張 女性雙腳夾緊,儀態(tài)：蹲姿,介紹產(chǎn)品時(shí)，手指應(yīng)自然并攏 手掌向斜上方傾斜 以肘關(guān)節(jié)為軸指向目標(biāo) 嚴(yán)禁用一手指指點(diǎn)方向，擺手回答或用手做小動(dòng)作,儀態(tài)：手勢(shì),職業(yè)化的養(yǎng)成 最重要的身體語言 增加認(rèn)同，降低反對(duì)問題,樂在工作、 樂在生活的態(tài)度,笑容的運(yùn)用,微笑的魅力,您好、您早 請(qǐng)：請(qǐng)問、請(qǐng)說、請(qǐng)稍候、您請(qǐng)坐 歡迎光臨、歡迎再次光臨 很高興能為您服務(wù) 很榮幸（高興）有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)您 別客氣、謝謝您 勞駕您、打擾您 真不好意思 請(qǐng)多多指教、請(qǐng)多多關(guān)照 歡迎多提供您寶貴的意見,服務(wù)文明用語,能不能麻煩您再說一遍 請(qǐng)您清點(diǎn)一下現(xiàn)金（產(chǎn)品） 不好意思，您找的*現(xiàn)在不在，有什么需要我代為轉(zhuǎn)告的嗎？ 不好意思

5、，您找的*現(xiàn)在不在，有什么需要我為您效勞嗎？ 您提出的意見很好，很謝謝您，我們會(huì)盡快改進(jìn) 再見，有什么使用上的問題請(qǐng)隨時(shí)電話聯(lián)系 晚安，再見,服務(wù)文明用語,服務(wù)從四目相交開始 走路儀態(tài) 握手 演練 : 自信+微笑+歡迎光臨 ,老客戶接待,一眼認(rèn)出老顧客 看著眼熟 請(qǐng)問一下您是不是之前來看過（某型號(hào)）！ 顧客直接找某位人員，但該人員請(qǐng)假 小張今天剛好休息，不過沒關(guān)系的，我的服務(wù)跟小張一樣的好，一定會(huì)讓您滿意的 顧客直接找某位人員，但該人員離職 小張因?yàn)閭€(gè)人原因工作有所調(diào)動(dòng)，不過沒關(guān)系，我的服務(wù)也一定會(huì)讓您滿意的 老顧客帶新顧客 陳先生您好，好久不見了，請(qǐng)問一下這位是 王先生您好，陳先生是我們的老

6、客戶了，很照顧我們的生意，您是陳先生的朋友，有什麼需要都可以跟我說，一定會(huì)讓您滿意的！,老顧客接待的幾種狀況,一進(jìn)門就朝目標(biāo)物走去 站在柜臺(tái)前，看標(biāo)價(jià) 客戶一直注視同一商品，或同類型商品 揚(yáng)起臉來或是低頭思考 看完商品后看銷售人員 腳靜止不動(dòng) 一進(jìn)門就東張西望 和客戶四眼對(duì)上時(shí),第四講 掌握接近客戶的時(shí)機(jī),直接詢問某產(chǎn)品 您眼光真好. 這一款有兩種顏色，您想先看什麼顏色呢？ 復(fù)數(shù)客戶進(jìn)店 男士陪女士 特殊人士 您這里稍坐一下，我?guī)湍贡?找不到切入的時(shí)機(jī)點(diǎn) 先生，是不是我們的款式您不滿意？您可以告訴我您想要找什么樣的產(chǎn)品嗎？ 請(qǐng)問一下，是不是我服務(wù)不到位，讓您不滿意了，請(qǐng)問一下您想要找什么

7、樣適合您的產(chǎn)品呢？,新顧客進(jìn)門的幾種狀況,錯(cuò)誤的語言 多余的禮貌 直接切入,隨便看看！,第五講 開場(chǎng)的技巧,注意事項(xiàng),隨便看看？ 想看點(diǎn)什么？ 需要點(diǎn)什麼？ 有什么地方可以幫到您？ 需不需要我?guī)湍榻B？ 這款式挺好的！ 這個(gè)款式有兩種顏色！ 喜歡什麼款？,錯(cuò)誤的語言,化解冰山的開場(chǎng)方式 誠心的贊美 用贊美表養(yǎng)成,好漂亮呀！,開場(chǎng)技巧,技巧一. 贊美開場(chǎng),您的氣質(zhì)真好！ 您的形象真好！ 您真漂亮！ 您的打扮真時(shí)尚！ 您的發(fā)型真好看，真特別！ 您的眼鏡（配飾）真特別！ 您真會(huì)穿衣服，搭配的真好看！ 您身材真好，天生就是衣架子！ 您的直發(fā)真漂亮，又黑又亮！ 您這條褲子（裙,絲巾,包,襯衫）真特別！,

8、范例,新的產(chǎn)品 新到的貨 新的款式,新,開場(chǎng)技巧,技巧二：新的產(chǎn)品,EX：您好贊美 ，我們現(xiàn)在剛好出了幾個(gè)新款，而且款式非常流線大方，來!我來給您介紹! （老客戶經(jīng)常換手機(jī)的） EX：您眼光真好,您看上的這款正好是今年最流行的新款而且功能齊全，平常出差或是商務(wù)上來使用最方便了!（外表看起來是商務(wù)人是的） EX：您眼光真好，這款手機(jī)的樣式和顏色 ，平常拿在手上就非常搶眼，很容易吸引目光的，我拿出來讓您看看?。ㄗ非髸r(shí)尚和流行的）,開場(chǎng)技巧,語言的功能 占據(jù)客戶的大腦 構(gòu)圖的大綱,公式,賣點(diǎn)形容語言(情景,比喻),構(gòu)圖技巧,EX：這件衫采用了比較特別的面料，穿起來很舒服，就如同是您的另一層皮膚一樣，

9、貼身而且舒適。 EX：這件上衣的面料彈性很好，即使是開車的時(shí)候都不會(huì)感覺到緊繃 EX：這件衫面料很舒適，而且防敏感、透氣性又好，可以讓您的皮膚自由的呼吸，帶走您的疲勞，完全不會(huì)有身體被悶住的感覺。,構(gòu)圖技巧,構(gòu)圖技巧,展現(xiàn)出項(xiàng)目的價(jià)值和喜悅 興奮度,開場(chǎng)技巧,技巧三：促銷,您是哪一種人,影響者,被影響者,以上這句話有幾個(gè)不同 的意思？,我沒說你欺騙了我們的信任,討論時(shí)間,哇!張小姐,您真是太幸運(yùn)了,我們店里頭剛剛好在做促銷,現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候了!,作業(yè)練習(xí),EX：您好，您真是太幸運(yùn)了，我們剛好在做活 動(dòng) ，買滿1800元，就可以參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)， 最大獎(jiǎng)是。 EX：這星期剛好是我們周年慶活動(dòng)，好

10、多手機(jī)都 在打特價(jià)，現(xiàn)在買是最劃算的時(shí)候！ EX：今天我們正好做活動(dòng)，只要買滿1800元，說 不定待會(huì)兒您就可以把價(jià)值1200的腳踏車騎 回家了！,促銷活動(dòng),物以稀為貴的效應(yīng) 創(chuàng)造唯一性,我們促銷的時(shí)間剛剛好就是這幾天，過了就 沒有優(yōu)惠價(jià)格了，所以現(xiàn)在是最劃算的時(shí) 候不然您得多花好幾百元，那些錢拿 來多買雙鞋多好,開場(chǎng)技巧,技巧四：唯一性,售后服務(wù),價(jià)格便宜 每個(gè)功能,誘因都要畫一個(gè)圖 不要太過理論,簡(jiǎn)單明了,開場(chǎng)技巧,技巧四：重要誘因,質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題 質(zhì)量的部分您放心，我們老顧客轉(zhuǎn)介紹的這別多，您今天想看什麼樣款式的手機(jī)呢？ 價(jià)格好像比較高 價(jià)格的部分一定誠實(shí)可靠，我們還想您成為我們的老客

11、戶呢！您今天. 款式還不錯(cuò)，造型比較特別！ 是的，我們這個(gè)款式是設(shè)計(jì)出來的，所以非常簡(jiǎn)潔大方，這一款有兩種顏色，我先拿哪一個(gè)顏色讓您看看呢？ 是的！我們的每一個(gè)款式都是經(jīng)過設(shè)計(jì)出來的，所以客戶都很滿意,這一款有兩種顏色，我先拿哪一個(gè)顏色讓您看看呢？,我們這個(gè)款式賣的特別好， 很多顧客一進(jìn)門就看上他， 不僅自己用，而且還幫我們介紹了很多的顧客過來！ 所以我們店里一天都要賣好幾套呢！,開場(chǎng)技巧,技巧五：制造熱銷的氣氛,我們公司的產(chǎn)品因?yàn)槠焚|(zhì)好,所以不僅是回頭客多,顧客介紹顧客的也特別多,每天我們店里至少都會(huì)賣掉十幾部這款手機(jī),是我們的主力產(chǎn)品 這款手機(jī)我自己家也在用,而且我的朋友透過我的介紹，現(xiàn)在

12、他們家里幾乎全部都是使用步步高的手機(jī),問問題的三原則 問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用 不連續(xù)發(fā)問 從客戶回答中整理客戶需求 促進(jìn)購買的詢問方式,第六講 詢問技巧六原則,問題討論,我們?cè)撛趺捶磻?yīng)？,你們這個(gè)品牌賣多久了！ 怎么都沒看過！,這款手機(jī)有沒有什麼特殊的功能呢？ 這款手機(jī)，一般的功能都是具備的，請(qǐng)問一下您希望有什麼特殊的功能呢？,適時(shí)的反問,心理學(xué)驗(yàn)證，大多數(shù)人會(huì)先回答問題 從問題中爭(zhēng)取主動(dòng)權(quán) 問題表的設(shè)計(jì),問題表的設(shè)計(jì)與運(yùn)用,問問題三原則,開場(chǎng)、收集信息,結(jié)束銷售,“您需要什么價(jià)位?” “您在功能上有沒有什么要求 ?”,簡(jiǎn)單的問題,自然、流暢、熱情,因?yàn)槲蚁霂湍榻B最適合您的產(chǎn)品，所以我想請(qǐng)問一下

13、您，您的預(yù)算大概是多少呢？ 因?yàn)槲医?jīng)常幫顧客作叁謀，為了介紹給您最合適的產(chǎn)品，所以想請(qǐng)教一下您，您的預(yù)算大概是多少呢？,有前奏的詢問,其實(shí)價(jià)格只是一方面的因素，如果買到不好的產(chǎn)品，經(jīng)常這里有問題，那里有問題的，那多麻煩呀，您說呢？ 如果售後服務(wù)不好，出了問題沒有人負(fù)責(zé)的話，那多傷腦筋呀！您說呢？ 所以質(zhì)量是很重要的，您說是吧? 如果售后服務(wù)不好，也不保修，買了心里也不踏實(shí)，您說是不是？ 如果只是價(jià)格合適不過質(zhì)量上卻不做任何保證，花了錢也不安心，您說是吧？,YES的問題,沉默的壓力、 期待的眼神、 親切的微笑、,刷卡還是付現(xiàn)? 這個(gè)款式還是那個(gè)款式?,二選一的問題,您比較重視功能、外型還是？ 您

14、喜歡有哪些功能呢？ 您對(duì)于品牌有什么要求呢？ 您今天想看哪幾款的手機(jī)呢？ 您喜歡什么樣外型的手機(jī)呢？ 您之前都用過哪些款式的手機(jī)呢？ 您之前用過最滿意的一款手機(jī)是哪一款？什么原因呢？,開放式問題表,您是要功能還是外型？ 要不要PDA功能？ 要不要帶照相？ 要不要帶MP3？ 現(xiàn)在要帶MP4功能的要不要看一下？ 翻蓋的考不考慮？ 滑蓋的以前有沒有用過？ 您是要我?guī)湍榻B還是您已經(jīng)有自己喜歡的款式呢？ 這兩款您想要我先介紹哪一款呢？,封閉式問題表,喜歡可以拿出來看一下？ 今年挺流行翻蓋的要不要看一下？ 要不要順便帶藍(lán)牙耳機(jī)？ 要不要多帶一顆電池? 坐充要不要? 需不需要我?guī)湍榻B? 有什么地方可以幫

15、到您？,錯(cuò)誤的問題表,詢問而非盤查 被銷售的壓力 二個(gè)問題為限,不連續(xù)發(fā)問,Q1 Q2,認(rèn)同、贊美、產(chǎn)品介紹,Q3 Q4,認(rèn)同、贊美、產(chǎn)品介紹,A1,A2,A3,公式,銷售客戶需要的，非銷售自己想要銷售的 重視客戶接受的程度 專注，不要答非所問,從回答中整理需求,耐心 多詢問，引發(fā)話題！ 多聊天，增加客情！ 創(chuàng)造消費(fèi)潛能 ，其實(shí) 循序漸進(jìn) 剝香蕉,促進(jìn)購買的詢問方式,顧客不愿溝通 答非所問 踩到地雷 不搭理,調(diào)查需求受阻,問題背后的含意 不說出口的異議 情緒是業(yè)績(jī)殺手,你們賣瓜的 都說自己的瓜甜！,問題討論：,背后的含意是什么？,第七講 處理反對(duì)問題,糾正,打斷,質(zhì)問,放棄,四 不,不要 客戶

16、,不要 客戶,不要 客戶,不要 客戶,注意事項(xiàng)：,您說的這個(gè)狀況我確實(shí)不太清楚，真是不好意思，不過您放心，我這兩天就會(huì)去了解狀況，等我了解之后一定會(huì)給到您滿意的答復(fù)的，您看這樣好嗎？ 跟您聊天真是開心，而且可以學(xué)到好多的東西，下次一定要請(qǐng)您吃個(gè)飯，您再好好給我講講讓我長(zhǎng)長(zhǎng)見識(shí)！,糾正：,打斷：,我懂， 我能了解,我能體會(huì) 我能感受,謝謝您 寶貴的意見,接受、認(rèn)同、贊美,禁用可是、但是,反對(duì)問題,不會(huì)的啦！ 您放心啦！ 有質(zhì)量問題您可以拿回來換！,錯(cuò),這一點(diǎn)您放心！肯定不會(huì)的?。ㄇ叭岷髨?jiān)定） 這一點(diǎn)您放心！只要是我們專賣店銷售出去的產(chǎn)品，一定都會(huì)有質(zhì)量保證的！而且我們還希望您可以經(jīng)常過來呢！,對(duì)

17、,質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？,那好吧！您慢慢看！ 要不看看其它款式！ 沉默不語！,錯(cuò),那好吧！既然您沒有興趣的話 ,我們當(dāng)然也不會(huì)勉強(qiáng)您購買！只是 沒有關(guān)系的，您可以再考慮看看！只是我想了解一下是哪方面的問題讓您感覺不需要了呢？,對(duì),我再考慮看看！,會(huì)不會(huì)用幾天就壞了！,錯(cuò)：不會(huì)的啦！ 錯(cuò)：這您放心，我們這款賣的很好！ 錯(cuò)：肯定不會(huì)啦！ 錯(cuò)：怎麼可能！,對(duì)：這一點(diǎn)您放心，我們的質(zhì)量肯定是有保證的，而且售後服務(wù)做的非常好，您可以放心的使用！ 對(duì)：呵呵！這一點(diǎn)您一點(diǎn)都不用擔(dān)心，我自己也是使用步步高的手機(jī)，像我這部已經(jīng)使用年了，您看，還跟新的一樣！,送不送內(nèi)存卡？,錯(cuò)：送不了！ 錯(cuò)：沒有送！ 錯(cuò)：內(nèi)存要另外

18、買！ 錯(cuò)：這肯定送不了了！ 錯(cuò)：送內(nèi)存我們就虧了！,對(duì)：呵呵！如果可以送的話，您放心，我一定送給您，因?yàn)槲疫€希望您可以幫我介紹生意呢！只是真的是沒有辦法，不好意思了！ 對(duì)：這一點(diǎn)真的是很抱歉，因?yàn)樵S多的顧客并不需要更大的內(nèi)存，所以我們就直接將優(yōu)惠反映在價(jià)格上了，這一點(diǎn)真的是很抱歉！,怎么沒有手寫？,錯(cuò)：這一款沒有手寫！ 錯(cuò)：您要手寫的話，就拿這一款！ 錯(cuò)：沒有手寫！ 錯(cuò)：您要手寫嗎？ 錯(cuò)：手寫不會(huì)比較好用！,對(duì)：是的，我們這一款沒有手寫的功能，主要是因?yàn)樵谠O(shè)計(jì)時(shí)候考慮到，所以沒有做手寫功能的設(shè)置，不過這一款的優(yōu)點(diǎn)是 對(duì)：是的，我們這一款沒有手寫的功能，您是希望一定要帶手寫功能的嗎？,說的時(shí)候都

19、沒有問題，賣瓜的都說自己的瓜甜,錯(cuò)：如果您這樣說，我就沒有辦法了！ 錯(cuò)：您放心啦！ 錯(cuò)：（沉默不語） 錯(cuò)：事實(shí)就是這樣的呀！ 錯(cuò)：我說了您又不信！ 錯(cuò)：您用看看就知道了！,對(duì)：您的擔(dān)心我理解，所以您放心，我們會(huì)用真正的質(zhì)量來獲得您的信任,而且在這一點(diǎn)上我很有信心，因?yàn)?對(duì)：呵呵！這一點(diǎn)一定請(qǐng)您放心，一是我是賣瓜的人，瓜不甜您會(huì)回來找我，二是我們的瓜確實(shí)甜，您吃了肯定會(huì)滿意的，這一點(diǎn)我很信心！ 對(duì)：呵呵！這一點(diǎn)您放心，我已經(jīng)是這家店的老員工了，有問題您隨時(shí)都可以找到我！,步步高手機(jī)？沒聽過！,錯(cuò)：是嗎？這牌子在國(guó)產(chǎn)手機(jī)里還算有名！ 錯(cuò)：我們這是新的牌子！ 錯(cuò)：可能您沒有注意吧！ 錯(cuò)：這品牌在國(guó)內(nèi)

20、還是比較有名氣的！ 錯(cuò)：我們?cè)诤芏嚯s志上都有廣告的！ 錯(cuò)：不可能吧！,對(duì)：那真是可惜！不過沒關(guān)系！今天剛好可以來了解一下！我來幫您介紹一下這個(gè)品牌！ 對(duì)：這確實(shí)是個(gè)新品牌，剛剛上市才的時(shí)間，不過他在市場(chǎng)上的口碑非常好，因?yàn)?，而且價(jià)格非常實(shí)惠！ 對(duì)：呵呵！沒關(guān)系！這是新的品牌，年才剛剛上市，不過雖然是新牌子，他在質(zhì)量上以及款式和功能上都很齊全，口碑很好！,不需要這么好,錯(cuò)：其實(shí)這也不算好，還有更好的！ 錯(cuò)：這邊有些促銷的！ 錯(cuò)：那您想買多少價(jià)位的！ 錯(cuò)：這只能算普通而已！ 錯(cuò)：您的預(yù)算是多少！,對(duì)：是的！只是以這么好的商品來說,才賣這樣的價(jià)格,真的很劃算,而且（加上賣點(diǎn)） 對(duì)：沒關(guān)系，其實(shí)除了這

21、款之外還有幾款類似的也一樣的適合您，來這邊請(qǐng)，我來幫您介紹！ 對(duì)：恩！我看一下，我覺得還有幾款手機(jī)也很合適您的需求，這邊請(qǐng)我?guī)湍榻B！,折扣與專賣店不一樣,錯(cuò)：專賣店和我們不一樣 錯(cuò)：應(yīng)該不會(huì)吧！ 錯(cuò)：折扣差不了多少的！您先看看！ 錯(cuò)：我們的款式比較多 ！ 錯(cuò)：這我不清楚！ 錯(cuò)：我們這里是代理商經(jīng)營(yíng)的！,對(duì)：是的！因?yàn)檫@兩個(gè)通路不同，所以會(huì)有些差異，不過您放心，我們?cè)趦蓚€(gè)通路上的貨品款式(或是服務(wù))是有區(qū)別的（比方說），這樣也方便我們服務(wù)不同的客戶！ 對(duì)：您對(duì)我們品牌真是了解，因?yàn)檫@兩個(gè)渠道不同，所以價(jià)格上也會(huì)有點(diǎn)差異，不過您放心，雖然產(chǎn)品是一樣的，我相信我的服務(wù)一定是最好的，一定能讓您感覺到

22、物超所值！您今天想看的是 對(duì)：是的！這兩個(gè)通路是不同，所以在價(jià)格和款式上甚至在服務(wù)也會(huì)有區(qū)別，不過質(zhì)量是一樣的，這一點(diǎn)您可以放心！,我只是隨便看看！,錯(cuò)：那您隨便看看！ 錯(cuò)：沒關(guān)系！ 錯(cuò)：您先看看，喜歡可以拿出來看看 ！ 錯(cuò)：有幾款新款不錯(cuò)的！ 錯(cuò)：好的！ 錯(cuò)：恩！,對(duì)：是的！沒關(guān)系，多看看多比較，等到哪天要買的時(shí)候，才知道怎么幫自己挑一款最適合的手機(jī) ，您一般比較留意的是哪一類的手機(jī) ？ 對(duì)：是的！沒有關(guān)系，多了解一下，這樣您也可以對(duì)我們的公司多一分了解，以后有需要的時(shí)候，我們也可以更準(zhǔn)確的幫您找到最適合您的產(chǎn)品，來！我?guī)湍榻B介紹 對(duì)：好的！沒有關(guān)系，現(xiàn)在多了解，以后在選擇的時(shí)候會(huì)更專業(yè)，

23、您放心，不管客戶買不買，我們專業(yè)的服務(wù)是一樣的，您一般比較喜歡什么樣的產(chǎn)品！,我還是去買好了！,錯(cuò):那以后有需要的話 對(duì):那好吧！既然您沒有興趣，我們當(dāng)然不會(huì) 勉強(qiáng)您！ 只是您能告訴我原因嗎？是我解釋不周 還是,隔離政策的執(zhí)行 價(jià)格因素的內(nèi)含 價(jià)格與價(jià)值差異,質(zhì)量因素 流行因素 設(shè)計(jì)因素 售后因素,第八講 如何處理價(jià)格問題,具體的價(jià)格異議,我不要你們的贈(zèng)品，也不要積分，直接給我打折 。,模版：錯(cuò) 這沒辦法！ 我們的贈(zèng)品是拿來贈(zèng)送的，沒辦法轉(zhuǎn)現(xiàn)金使用！ 不好意思！這我沒有權(quán)限！ 這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是很便宜了！ 其實(shí)這些贈(zèng)品和積分都是額外的！ 之前我們連贈(zèng)品都沒有！,模版：對(duì) 真的很抱歉！我們的贈(zèng)品和積

24、分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格沒有關(guān)系，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！不過這些贈(zèng)品是我們公司特意為客戶精心挑選的，很多客戶也非常喜歡，而且實(shí)用，您平?？梢?解說用途，與客戶的好處相結(jié)合) 真的很抱歉！其實(shí)這些積分是很有用的，因?yàn)槲覀児緯?huì)針對(duì)積分作出贈(zèng)品上的獎(jiǎng)勵(lì)，而且這些贈(zèng)品都是物超所值的，比現(xiàn)金的價(jià)值還要高！像我們?nèi)ツ辏信e過去的贈(zèng)品為例，最好還可以結(jié)合客戶的需求） 真不好意思！我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常的價(jià)格基礎(chǔ)上，額外服務(wù)客戶的，確實(shí)不能在價(jià)格上打折！其實(shí)最重要的是這款手機(jī)非常適合您，您使用來(加上產(chǎn)品的賣點(diǎn)和好處),怎么這么貴？可以打折嗎？,錯(cuò)：不好意思

25、！我們都是不講價(jià)的！ 錯(cuò)：我們是全國(guó)專賣連鎖，不二價(jià)！ 錯(cuò)：沒有折扣！ 錯(cuò)：這是剛出來的新款，不打折的！ 錯(cuò)：目前沒有折扣！ 錯(cuò)：過一陣子搞促銷的時(shí)候可能會(huì)有！,對(duì)：如果單純看標(biāo)價(jià)，確實(shí)會(huì)讓人有這種感覺，只是我們價(jià)格會(huì)稍微高一點(diǎn)的原因，是因?yàn)槲覀兂速|(zhì)量上有保證之外，售后也做得特別好！其實(shí)您花這么多錢買一只手機(jī)，也希望買的安心用的放心不是嗎？如果手機(jī)經(jīng)常出問題，售后又沒人負(fù)責(zé)，結(jié)果搞的自己一身情緒，那多劃不來呀！ 對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間之外都是統(tǒng)一價(jià)格的，不過（轉(zhuǎn)往貴賓卡） 對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)很抱歉，因?yàn)槲覀兂嗽诖黉N期間的時(shí)候有一些折扣之外，其余的時(shí)間都是原價(jià)銷售的，不過（

26、轉(zhuǎn)往賣點(diǎn)上去溝通）,不能算便宜一點(diǎn)嗎？,錯(cuò)：沒有辦法！ 錯(cuò)：不好意思，我們這里都是不二價(jià)！ 錯(cuò)：這已經(jīng)是最便宜的了！ 錯(cuò)：這是最低折！ 錯(cuò)：不好意思！ 錯(cuò)：我們這折扣都是定死的！,對(duì)：其實(shí)我也希望用更優(yōu)惠的價(jià)格賣給您，只是真的很抱歉，您一定要諒解，因?yàn)樯唐芬龀龊觅|(zhì)量就一定會(huì)需要比較高的成本，不過只有做出好的質(zhì)量，這樣也才能讓您買的很放心，這才是最重要的！ 對(duì)：這一點(diǎn)確實(shí)要您見諒了！不過雖然我們?cè)趦r(jià)格上沒有辦法給您優(yōu)惠，但只要您是在我們這里購買產(chǎn)品的客戶，不論是質(zhì)量上還是在售后上，我們都一定會(huì)讓您非常放心！讓您覺得物超所值！ 對(duì)：這一點(diǎn)真是很抱歉，價(jià)格上確實(shí)是已經(jīng)物超所值了！您放心，我們這兒的

27、價(jià)格一定是實(shí)實(shí)在在的！（加上結(jié)束銷售）,老客戶都沒有優(yōu)惠嗎？,錯(cuò)：不好意思，我們這老客戶、新客戶都一個(gè)價(jià)！ 錯(cuò)：不好意思，真是沒有辦法！我們公司就是這樣規(guī)定的！ 錯(cuò)：如果您是我們的老客戶，應(yīng)該更清楚我們的規(guī)定呀！ 錯(cuò)：我們這都是公定價(jià)來的！ 錯(cuò)：老客戶也是這個(gè)價(jià)！ 錯(cuò)：如果有的話一定會(huì)給您的！,對(duì)：呵呵！很謝謝您(這么長(zhǎng)時(shí)間)的支持，不過這一點(diǎn)請(qǐng)您一定要諒解，因?yàn)槲覀兏Ｍ趦r(jià)值和質(zhì)量上能夠有更好的體現(xiàn)，真正對(duì)老客戶負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們品牌更滿意！ 對(duì)：很謝謝您的支持！不過優(yōu)惠方面，確實(shí)非常抱歉，不過您放心，我們公司在定價(jià)上一直都是很誠信的，所以價(jià)格一定很實(shí)惠！ 對(duì)：（很熟的客戶），呵呵！謝

28、謝您啦！價(jià)格方面您放心，我都已經(jīng)幫您服務(wù)過這么多次了，一定是給到您最優(yōu)惠的，否則下次您不來，我還傷腦筋呢！,買一支不打折，買兩支怎么也不打折呢？要不打折我買一支算了,錯(cuò)：不好意思，這不是多少支的問題！ 錯(cuò)：我們新產(chǎn)品確實(shí)沒有折扣！ 錯(cuò)：其實(shí)好看最重要了，是不是！ 錯(cuò)：我們的產(chǎn)品確實(shí)已經(jīng)很便宜了！ 錯(cuò)：不要這樣嘛！您知道我們也很難做的！ 錯(cuò)：那您考慮考慮啰！,對(duì)：是的！如果我是您的話，買兩支我也一定會(huì)希望打折的，這樣吧?。由腺?zèng)品或是貴賓卡的處理方式） 對(duì)：唉呀！這樣真的是太可惜了！因?yàn)檫@兩支都特別符合您的需要，少哪一支都可惜！這樣吧！我盡力幫您申請(qǐng)看看，您先稍后（讓客戶知道您在為他解決） 真的是很抱歉，手機(jī)要做到質(zhì)量好，功能、外型客戶喜歡確實(shí)不容易，如果這手機(jī)不能滿足您的需要，我想再便宜您可能也不會(huì)考慮，最重要的還是您用起來（加上賣點(diǎn)和贊美） 對(duì)：唉呀！您這樣說我就難過了，