尋找顧客的方法課件

1、尋找潛在顧客的方法,1,PPT學(xué)習(xí)交流,1個(gè)人觀察法,又名現(xiàn)場(chǎng)觀察法 也叫直觀法，它是指推銷人員根據(jù)自身對(duì)周圍環(huán)境的直接觀察、判斷、研究和分析，尋找準(zhǔn)顧客的方法。,2,PPT學(xué)習(xí)交流,是一種古老且基本的方法。運(yùn)用這種方法的關(guān)鍵在于推銷員的自身素質(zhì)和職業(yè)敏感性，要求推銷員具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力,潛在的顧客無(wú)處不在，用心的推銷人員隨時(shí)隨地都可以找到自己的顧客,3,PPT學(xué)習(xí)交流,優(yōu)、缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)： 簡(jiǎn)便、易行、可靠的方法。 而且成本低，推銷員花費(fèi)較少的時(shí)間、精力，就能夠迅速地找到自己的顧客 推銷人員直接面對(duì)市場(chǎng)，排除了中間干擾因素 可以擴(kuò)大銷售人員視野，發(fā)現(xiàn)新顧客； 可以培養(yǎng)推銷人員的觀察

2、能力，積累銷售經(jīng)驗(yàn)，提高推銷能力 缺點(diǎn)：受推銷人員自身的素質(zhì)、能力影響、制約較大 技術(shù)關(guān)鍵：推銷員的自身素質(zhì)和職業(yè)敏感性，要求推銷員具備敏銳的觀察力和洞悉事物的能力,4,PPT學(xué)習(xí)交流,案例,一位推銷地毯人員，走在大街上，看到一個(gè)貨車在裝運(yùn)壁紙。 思考：需要壁紙的地方，可能也需要地毯。 于是，他就走上前去，打聽(tīng)情況。人家告訴他，在一個(gè)地方，有一個(gè)新蓋的大樓需要裝修。他就來(lái)到那棟大樓，向業(yè)主推銷地毯，并做成了交易。,5,PPT學(xué)習(xí)交流,原一平掃墓 有一天，工作極不順利，到了黃昏時(shí)刻依然一無(wú)所獲.原一平象一只斗敗的公雞走回家去。在回家途中，要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)的人口處，原一平看到幾位穿著喪服的人

3、走出來(lái)。原一平突然心血來(lái)潮，想到墳場(chǎng)里去走走，看看有什么收獲。 這時(shí)正是夕陽(yáng)西下，斜斜的陽(yáng)光有點(diǎn)“夕陽(yáng)無(wú)限好，只是近黃昏?！钡奈兜馈Ｔ黄阶叩揭蛔聣炃?，墓碑上還燃燒著幾支香，插著幾束鮮花。說(shuō)不定就是剛才在門口遇到的那批人祭拜時(shí)用的。 原一平恭敬地朝著墓碑行禮致敬。然后很自然地望著墓碑上的字某某之墓.,6,PPT學(xué)習(xí)交流,那一瞬間，原一平象發(fā)現(xiàn)新大陸似，所有沮喪一掃而光，取而代之的是一般躍躍欲試的工作熱忱。 他趕在天黑之前，往管理這片墓地的寺廟走去。 “請(qǐng)問(wèn)有人在嗎？” “來(lái)啦，來(lái)啦！有何貴干？” “有一座某某的墳?zāi)?，你知道嗎？?“當(dāng)然知道，他生前可是一位名人呀！” “你說(shuō)得對(duì)極了，在他生前

4、，我們有來(lái)往，只是不知道他的家眷目前住在哪里呢？” “你稍等一下，我?guī)湍悴??！?“謝謝你，麻煩你了?！?“有了，有了，就在這里?！?原一平記下了某某家的地址。 走出寺廟，原一平又恢復(fù)了旺盛的斗志。,7,PPT學(xué)習(xí)交流,原一平跟蹤有錢人 有一天，原一平到一家百貨公司買東西。任何人在買東西的時(shí)候，心里總會(huì)有預(yù)算，然后在這個(gè)預(yù)算之內(nèi)，貨比三家，尋找物美價(jià)廉的東西。忽然間，原一平聽(tīng)到旁邊有人問(wèn)女售貨員：“這個(gè)多少錢？” 說(shuō)來(lái)真巧，問(wèn)話的人要買的東西與原一平要買的東西一模一樣。 女售貨員很有禮貌地回答：“這個(gè)要7萬(wàn)日元?！?“好，我要了，你給我包起來(lái)?！?想來(lái)真氣人，購(gòu)買同一樣?xùn)|西，別人可以眼也眨一下就

5、買了下來(lái)，而原一平卻得為了價(jià)錢而左右思量。原一平有條敏感的神經(jīng)，他居然對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生了極大的好奇心，決心追蹤這位爽快的“有錢人”。,8,PPT學(xué)習(xí)交流,有錢人繼續(xù)在百貨公司里悠閑地逛了一圈，他看了看手表后，打算離開(kāi)。那是一只名貴的手表。 “追上去?！痹黄綄?duì)自己說(shuō)。 那位有錢人走出百貨公司門口，橫過(guò)擁擠的馬路，走進(jìn)了一幢辦公大樓。大樓的管理員殷勤地向他鞠躬。果然不錯(cuò)，是個(gè)大人物，原一平緩緩地吐了一口氣。眼看他走進(jìn)了電梯，原一平問(wèn)管理員： “你好，請(qǐng)問(wèn)剛剛走時(shí)電梯那位先生是” “你是什么人？” “是這樣的，剛才在百貨公司我掉了東西，他好心地?fù)炱鸾o我，卻不肯告訴我大名，我想寫(xiě)封信給他表示感謝，所以跟

6、著他，冒昧向你請(qǐng)教?！?“哦，原來(lái)如此，他是某某公司的總經(jīng)理?！?“謝謝你！”,9,PPT學(xué)習(xí)交流,啟示： 優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員會(huì)不斷尋找機(jī)會(huì)； 保持一顆樂(lè)觀的心； 抓住每一次機(jī)會(huì)接觸準(zhǔn)客戶。,10,PPT學(xué)習(xí)交流,p65, p67,2-12,11,PPT學(xué)習(xí)交流,2普遍尋找法,又名地毯式尋找法 也稱地毯式訪問(wèn)法、挨門挨戶走訪法、走街串巷尋找法、全戶走訪式、普遍尋找法等，俗稱“掃街”，或掃樓,12,PPT學(xué)習(xí)交流,它是指推銷人員尋找顧客時(shí)，在其特定地區(qū)內(nèi)或職業(yè)范圍內(nèi)，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個(gè)人，普遍的、無(wú)一遺漏地進(jìn)行訪問(wèn)，從中尋找顧客的方法。 是最古老的推銷方法之一。,13,PPT

7、學(xué)習(xí)交流,優(yōu)勢(shì),訪問(wèn)范圍廣、涉及顧客多，一般不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶； 有利于推銷人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全面的了解和調(diào)查，能夠比較客觀、全面地了解顧客的需求信息。是了解、分析市場(chǎng)的一種方法； 可以培養(yǎng)和鍛煉推銷人員，積累產(chǎn)品推銷工作的經(jīng)驗(yàn)。 可以擴(kuò)大企業(yè)或推銷產(chǎn)品品牌的知名度等。,是許多企業(yè)鍛煉推銷人員的首選方法。,14,PPT學(xué)習(xí)交流,缺點(diǎn),針對(duì)性不強(qiáng)，有一定的盲目性。 比較費(fèi)時(shí)、費(fèi)力，成本高、成功率相對(duì)較低。 訪問(wèn)突然，容易導(dǎo)致客戶的戒備心與抵觸情緒?；顒?dòng)可能會(huì)對(duì)客戶的工作、生活造成不良的干擾，給推銷人員造成精神負(fù)擔(dān)；,通常是在不太了解或完全不了解訪問(wèn)者的情況下使用；,15,PPT學(xué)習(xí)交流,說(shuō) 明

8、,在訪問(wèn)之前，要根據(jù)所推銷的產(chǎn)品的特性和用途，確定適當(dāng)?shù)耐其N范圍；,采用“地毯式”搜尋法，并不是毫無(wú)目標(biāo)地瞎碰亂撞。,16,PPT學(xué)習(xí)交流,其關(guān)鍵：要挑選一條合適的“地毯”，即先要?jiǎng)澏ㄟm合的訪問(wèn)范圍（地區(qū)與對(duì)象范圍）。,要為成功想辦法，不為失敗找借口。 某公司銷售部標(biāo)語(yǔ),17,PPT學(xué)習(xí)交流,p67 2-13,18,PPT學(xué)習(xí)交流,適用場(chǎng)合,適用場(chǎng)合： 推銷員不熟悉推銷對(duì)象，甚至對(duì)推銷對(duì)象一無(wú)所知，進(jìn)入新的銷售區(qū)域或領(lǐng)域。 適用于推銷各種生活消費(fèi)品或服務(wù)，特別是必備的工業(yè)品及必需的各種服務(wù)。,如：各種家庭用品、化妝品、藥品、保險(xiǎn)服務(wù)等。,19,PPT學(xué)習(xí)交流,（,理論依據(jù)是平均法則，準(zhǔn)顧客的數(shù)

9、量與走訪的人數(shù)成正比。要想獲得更多的準(zhǔn)顧客，就要訪問(wèn)更多數(shù)量的人。,20,PPT學(xué)習(xí)交流,地毯式訪問(wèn)法注意事項(xiàng),（1）要減少盲目性。進(jìn)行必要的推銷訪問(wèn)的可行性研究，確定比較可行的對(duì)象范圍和地區(qū)范圍。 （2）總結(jié)提煉幾種訪問(wèn)談話的方案與策略。尤其是要斟酌好第一句話的說(shuō)法和第一動(dòng)作的表現(xiàn)方法，以減少被拒之門外的可能性。,21,PPT學(xué)習(xí)交流,小案例,在美國(guó)舊金山有一位叫巴哈的壽險(xiǎn)推銷員，他在進(jìn)行推銷時(shí)，專門挑選其他推銷員所不愿去的門前有50一100級(jí)臺(tái)階的住戶進(jìn)行推銷 原因：這些住家很少有人前來(lái)推銷 所以巴哈的訪問(wèn)很受歡迎，獲得很多顧客。,22,PPT學(xué)習(xí)交流,3連鎖介紹法,這種方法是指推銷人員請(qǐng)

10、求現(xiàn)有顧客介紹他認(rèn)為有可能購(gòu)買產(chǎn)品的潛在顧客的方法。以建立一種無(wú)限擴(kuò)展式的鏈條。 介紹方法一般有：口頭介紹，寫(xiě)信介紹，電話介紹，名片介紹等 一個(gè)人的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，如：同學(xué)關(guān)系、師生關(guān)系、同事關(guān)系、上下級(jí)關(guān)系、親屬關(guān)系、老鄉(xiāng)關(guān)系等。,23,PPT學(xué)習(xí)交流,。,該方法源于鏈傳動(dòng)原理。作為推銷人員，必須從現(xiàn)有顧客這一環(huán)去聯(lián)系潛在顧客的下一環(huán)，不斷延伸，以至無(wú)窮。 關(guān)鍵是取信第一個(gè)顧客，并請(qǐng)求引見(jiàn)其余的顧客。,24,PPT學(xué)習(xí)交流,。,采用連鎖開(kāi)拓法尋找無(wú)形產(chǎn)品（旅游、教育、金融、保險(xiǎn)等）的潛在顧客尤為適合，因?yàn)樵诜?wù)領(lǐng)域，信譽(yù)、感情和友誼非常重要。工業(yè)用品也使用這種方法尋找潛在顧客，因?yàn)橥袠I(yè)的工業(yè)品用

11、戶之間較為熟悉，相互之間有廣泛的聯(lián)系。,25,PPT學(xué)習(xí)交流,直接介紹 間接介紹：融入顧客的社交圈 被稱為黃金客戶開(kāi)發(fā)法。,連鎖介紹法是西方國(guó)家銷售中最受歡迎的一種新顧客的開(kāi)發(fā)方法，甚至被視為推銷工作的一張王牌。,26,PPT學(xué)習(xí)交流,據(jù)美國(guó)調(diào)查，在尋找新顧客的各種途徑中，由現(xiàn)有顧客推薦而取得成功者占38，而其他方法均在22以下。 朋友、專家及其他關(guān)系親密的人向別人推薦產(chǎn)品，影響力高達(dá)80%。通過(guò)引薦，6080%的人會(huì)采取購(gòu)買行動(dòng)，而且為達(dá)成交易而需要推銷員訪問(wèn)的次數(shù)也比沒(méi)有推薦的情況要少得多。同等條件下，成交率高出35倍。,27,PPT學(xué)習(xí)交流,一個(gè)推銷員的成功，有25取決于他第一次拿到訂單

12、的能力；另有25取決于他能否贏得顧客的再次購(gòu)買；而最重要的50%，是他的顧客能否為他廣為宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并介紹新的顧客。 日本推銷員信奉的一個(gè)準(zhǔn)則： 即使摔倒了，也要抓一把沙子。,28,PPT學(xué)習(xí)交流,算一算,假如我們手頭只有一個(gè)客戶，從這一個(gè)現(xiàn)有客戶開(kāi)始，讓一個(gè)客戶介紹兩個(gè)新顧客 重復(fù)12次，將累計(jì)產(chǎn)生8190名新顧客，連同最開(kāi)始的那個(gè)客戶，客戶數(shù)一共8191； 到第13輪，我們將擁有16,383名客戶； 第14輪，32,767名客戶，客戶數(shù)超過(guò)喬伊吉拉德和原一平等世界推銷大師的水平。,29,PPT學(xué)習(xí)交流,從平凡中尋找銷售線索 20世紀(jì)90年代，安徽蕪湖某瓷磚廠經(jīng)營(yíng)部正在為大批瓷磚積壓發(fā)愁

13、。有一天，該經(jīng)營(yíng)部推銷員偶爾聽(tīng)一位老鄉(xiāng)說(shuō)起，他們縣的建筑公司正在上海某一地區(qū)幫助建造民用住宅樓，目前新樓房業(yè)已竣工，建筑公司已遷至其他工地，蓋好的新樓即將分配給住戶。上海居民住房困難早有所聞，現(xiàn)在新樓落成，住戶搬遷時(shí)，裝飾廚房與衛(wèi)生間肯定需要瓷磚。得到這一消息后，該部推銷員決定在新樓附近與另一家商店開(kāi)展聯(lián)營(yíng)，推銷瓷磚。由于該瓷磚廠的瓷磚價(jià)廉物美，而且銷售點(diǎn)就設(shè)在居民樓附近，住戶購(gòu)買十分方便，因此，庫(kù)存瓷磚一銷而空。,30,PPT學(xué)習(xí)交流,連鎖介紹法的優(yōu)勢(shì),為推銷員提供大量的、有效的尋找準(zhǔn)顧客的線索，增強(qiáng)了推銷人員推銷的針對(duì)性。 減小了成交障礙，增加推銷成功的可能性。顧客熟人、朋友身份的引薦，使

14、推銷員與新顧客的溝通變得容易，大大減小了新顧客對(duì)推銷員的心理提防。 也可以降低銷售費(fèi)用 可以避免推銷人員尋找客戶的盲目性。 成功率比較高。,31,PPT學(xué)習(xí)交流,連鎖介紹法的缺點(diǎn),事先難以制訂完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃 推銷人員常常處于被動(dòng)地位,32,PPT學(xué)習(xí)交流,方法要領(lǐng),使用連鎖介紹法的關(guān)鍵：現(xiàn)有顧客是否愿意介紹或盡全力介紹 對(duì)推銷人員的要求： 必須建立良好的信譽(yù)與人際關(guān)系。與現(xiàn)有顧客建立良好的關(guān)系，取得顧客的信任，只有在這樣的條件下，顧客才會(huì)合作； 要感謝或回報(bào)介紹人。,推銷員在推銷時(shí)，不能做一錘子買賣，要把顧客的滿意當(dāng)作是自己的第一目標(biāo)，要把你收入看作是顧客的賞賜。,33,PPT學(xué)習(xí)交流,使

15、用連鎖介紹法注意事項(xiàng),1、取得現(xiàn)有客戶信任 “連鎖介紹法”成功的關(guān)鍵是要努力留住老顧客。推銷經(jīng)驗(yàn)表明：企業(yè)80的生意來(lái)自20的客戶。 2、盡可能從現(xiàn)有顧客處了解關(guān)于新顧客的情況。 3、要評(píng)估新客戶 ,進(jìn)行可行性研究與必要的準(zhǔn)備工作。 4、向現(xiàn)有客戶匯報(bào)情況并感謝。,34,PPT學(xué)習(xí)交流,連鎖介紹路徑,人脈父母，親戚，朋友，同學(xué)等 工作上的朋友 和居住環(huán)境有關(guān)的朋友 學(xué)校時(shí)的朋友 趣味相同的朋友 社會(huì)活動(dòng)關(guān)系的朋友 與交流有關(guān)的朋友 日常接觸到的人 和小孩子有關(guān)的朋友 和自己在同一社團(tuán)的朋友 和太太有關(guān)的朋友 和自己宗教有關(guān)的朋友,35,PPT學(xué)習(xí)交流,“二百五”法則,“二百五”法則的發(fā)現(xiàn)很偶然

16、。吉拉德做汽車推銷員時(shí)，有次從葬禮上偶然了解到，每次參加葬禮的人數(shù)平均為250人。又有一次，參加朋友的婚禮得知：每次婚禮新娘、新郎方大概各有250人參加婚禮。 由此，他總結(jié)出“社交圈二百五法則”，即認(rèn)為一個(gè)人一生當(dāng)中有經(jīng)常往來(lái)的人數(shù)平均大約是250人。,36,PPT學(xué)習(xí)交流,喬吉拉德的 “250定律”,在每個(gè)顧客的背后都有“250人”，這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事，如果你得罪了一個(gè)人，就等于得罪了250個(gè)人；反之，如果你能發(fā)揮自己的才能，利用一個(gè)顧客，就等于得到250個(gè)關(guān)系，這250個(gè)關(guān)系中，就可能有要購(gòu)買你的產(chǎn)品的顧客。 “買過(guò)我汽車的顧客都會(huì)幫我推銷。”他的60的業(yè)績(jī)就來(lái)自老顧客及

17、老顧客所推薦的顧客。,37,PPT學(xué)習(xí)交流,“二百五”法則對(duì)推銷人員的意義,一個(gè)社交圈本身就是一個(gè)潛在的購(gòu)買者群體。取得現(xiàn)有顧客的信任，通過(guò)顧客自愿介紹能發(fā)掘出大量新顧客！ 研究表明，親友及熟人推薦產(chǎn)品的影響力高達(dá)80%！向由現(xiàn)有顧客推薦的新顧客推銷的成交率要高3-5倍！ “二百五”法則也要求推銷人員對(duì)任何顧客都須待之以誠(chéng)，每位顧客可能為你帶來(lái)許多，也可以使你失去許多！ 成功運(yùn)用的關(guān)鍵是要取信于顧客，真正贏得顧客的信任和滿意，新顧客才會(huì)源源不斷！,38,PPT學(xué)習(xí)交流,連鎖介紹法是他使用的一個(gè)方法，只要任何人介紹客戶向他買車，成交后，他會(huì)付給每個(gè)介紹人25美元，25美元在當(dāng)時(shí)雖不是一筆龐大的金

18、額，但也足夠吸引一些人，舉手之勞即能賺到25美元。 喬吉拉德說(shuō)：“首先，我一定要嚴(yán)格規(guī)定自己一定要守信、一定要迅速付錢。例如當(dāng)買車的客人忘了提到介紹人時(shí)，只要有人提及我介紹約翰向您買了部新車，怎么還沒(méi)收到介紹費(fèi)呢？我一定告訴他很抱歉，約翰沒(méi)有告訴我，我立刻把錢送給您，您還有我的名片嗎？麻煩您記得介紹客戶時(shí)，把您的名字寫(xiě)在我的名片上，這樣我可立刻把錢寄給您。有些介紹人，并無(wú)意賺取25美元的金額，堅(jiān)決不收下這筆錢，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為收了錢心里會(huì)覺(jué)得不舒服，此時(shí)，我會(huì)送他們一份禮物或在好的飯店安排一頓免費(fèi)的大餐。”,39,PPT學(xué)習(xí)交流,4中心開(kāi)花法,又名名人介紹法，中心人物法、中心輻射法 是連鎖介紹法的

19、一種推廣與運(yùn)用 一般而言，中心人物有：政界要人、企業(yè)名人、文體巨星、知名學(xué)者專家教授等,40,PPT學(xué)習(xí)交流,是指在某一特定的推銷范圍內(nèi)尋找和發(fā)展一些具有較大影響力的中心人物（或名人）來(lái)消費(fèi)所推銷的產(chǎn)品，然后再通過(guò)他們的影響和幫助，把該范圍內(nèi)的其他個(gè)人、組織發(fā)展成為推銷人員的準(zhǔn)客戶的方法。,41,PPT學(xué)習(xí)交流,理論依據(jù),光暈效應(yīng)：一些中心人物的購(gòu)買與消費(fèi)行為，可能在其崇拜者中形成示范與先導(dǎo)作用，從而引發(fā)崇拜者的購(gòu)買行為。 即通過(guò)有影響力的人物來(lái)引發(fā)甚至左右周圍熟人的購(gòu)買與消費(fèi)行為。 理論依據(jù)是社會(huì)學(xué)中的“順從”理論。即人們對(duì)自己心目中有威望的人物是信服和順從的，推銷人員可爭(zhēng)取這些特殊顧客使其

20、產(chǎn)生示范效應(yīng)。,42,PPT學(xué)習(xí)交流,技術(shù)要領(lǐng),關(guān)鍵在于兩點(diǎn)： 要選準(zhǔn)消費(fèi)者心目中的中心人物或組織。若選擇不當(dāng)，中心人物的社會(huì)形象與推銷產(chǎn)品的特征不符，可能弄巧成拙； 要取得中心人物或組織的信任和合作。 適用場(chǎng)合： 時(shí)尚性較強(qiáng)的有形商品； 無(wú)形產(chǎn)品：金融、旅游、保險(xiǎn)等,43,PPT學(xué)習(xí)交流,優(yōu)點(diǎn),節(jié)省時(shí)間、精力?？梢约芯ο蛏贁?shù)中心人物進(jìn)行細(xì)致的說(shuō)服，避免推銷人員重復(fù)、單調(diào)的向每一位顧客進(jìn)行宣傳、推銷； 可以利用中心人物的社會(huì)影響明確產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度聯(lián)系。,44,PPT學(xué)習(xí)交流,缺點(diǎn)：,很難確切發(fā)現(xiàn)真正的中心人物，增加了推銷風(fēng)險(xiǎn) 關(guān)鍵是要選好中心人物并得到他的支持,4

21、5,PPT學(xué)習(xí)交流,1984年在耐克工作時(shí)，正是瓦卡羅說(shuō)服耐克高層將2500萬(wàn)美金投入到了邁克爾喬丹身上。 隨著喬丹成為籃球場(chǎng)上的“神”，耐克也一舉從地處俄勒岡州的邊遠(yuǎn)小作坊，搖身一變成為體育商界巨擎。 專門的體育營(yíng)銷機(jī)構(gòu)曾有個(gè)統(tǒng)計(jì)，至喬丹1999年退役時(shí)，耐克在15年間總共售出了價(jià)值26億美元的喬丹產(chǎn)品。 此后幾年，他更是高招迭出，發(fā)掘和簽下了多位未來(lái)之巨星。,46,PPT學(xué)習(xí)交流,5資料調(diào)查法,又名資料查詢法，咨詢尋找法，市場(chǎng)咨詢法 這種方法，實(shí)際上是一種市場(chǎng)調(diào)查的方法，著重于現(xiàn)成資料（第二手資料）的收集、整理和分析，以確定準(zhǔn)顧客。,47,PPT學(xué)習(xí)交流,咨詢尋找法（市場(chǎng)咨詢法）： 指推銷

22、員利用社會(huì)上各種專門的市場(chǎng)信息咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)或相關(guān)政府行政管理機(jī)構(gòu)所提供的信息尋找準(zhǔn)顧客的方法,一些組織，特別是行業(yè)組織、技術(shù)服務(wù)組織、咨詢單位等，他們手中往往集中了大量的客戶資料和資源以及相關(guān)行業(yè)和市場(chǎng)信息,48,PPT學(xué)習(xí)交流,目前可以查閱的資料主要有：,工商企業(yè)名錄 電話簿及插頁(yè) 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人名片集 產(chǎn)品目錄 各省、市、縣統(tǒng)計(jì)資料，尤其是城市調(diào)查資料 各種大眾傳播媒介公布的財(cái)經(jīng)消息、市場(chǎng)消息、專題廣告等 年鑒及定期公布的經(jīng)濟(jì)資料 工商管理公告、商標(biāo)公告、專利公告 銀行帳戶及其提供的資訊資料 專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè) 信息書(shū)報(bào)雜志 政府及各主管部門可供查閱的資料,49,PPT學(xué)習(xí)交流,優(yōu)點(diǎn)： 方便、迅

23、速，費(fèi)用低廉 信息可靠。這些專業(yè)機(jī)構(gòu)的工作人員具有豐富的專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)技巧或者行政權(quán)力，能夠迅速的提供可靠的信息與資料 有時(shí)還能夠獲得這些組織的服務(wù)、幫助和支持。比如在客戶聯(lián)系、介紹、市場(chǎng)進(jìn)入方案建議等方面。,50,PPT學(xué)習(xí)交流,缺點(diǎn)： 信息間接性，有主觀傾向和片面性 容易對(duì)咨詢組織產(chǎn)生依賴心里，使推銷工作變得被動(dòng) 推銷人員被動(dòng)接受市場(chǎng)咨詢組織提供的各種市場(chǎng)信息，放棄了親自了解市場(chǎng)行情、把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的機(jī)會(huì)。長(zhǎng)此以往，還會(huì)喪失推銷人員必備的開(kāi)拓精神 時(shí)效性較差，有些資料內(nèi)容簡(jiǎn)略，信息容量小，使這種尋找顧客的方法具有一定的局限性。,51,PPT學(xué)習(xí)交流,這種方法是利用他人所提供的資料或機(jī)構(gòu)內(nèi)已經(jīng)

24、存在的可以為其提供線索的一些資料。 內(nèi)部資料 外部資料,這些資料可幫助推銷員較快地了解到大致的市場(chǎng)容量及準(zhǔn)顧客的分布等情況，為尋找目標(biāo)顧客提供方向和依據(jù)。,52,PPT學(xué)習(xí)交流,資料類型：內(nèi)部資料,企業(yè)內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)所提供的反映企業(yè)內(nèi)部情況的資料 企業(yè)財(cái)務(wù)賬目 服務(wù)部門維修記錄 銷售部門銷售記錄,通過(guò)上述資料，可以查閱相關(guān)行業(yè)或企業(yè)的情況，如：名稱、地址、經(jīng)營(yíng)范圍、通訊方式，然后通過(guò)適當(dāng)途徑進(jìn)行聯(lián)絡(luò)、追蹤。,53,PPT學(xué)習(xí)交流,外部資料：由企業(yè)外部有關(guān)機(jī)構(gòu)所保存的各種資料、年鑒、報(bào)紙、雜志、電話簿，以及信息中心、行業(yè)協(xié)會(huì)、調(diào)研機(jī)構(gòu)的資料，如： 政府即各級(jí)主管部門所提供的可供查閱的資料 國(guó)家和地

25、區(qū)等各級(jí)各類統(tǒng)計(jì)資料 有關(guān)行業(yè)、協(xié)會(huì)、信息咨詢、調(diào)研機(jī)構(gòu)等的資料 電視、報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等大眾媒體公布的一些財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)信息資料 企業(yè)黃頁(yè)、電話簿、通訊錄 工商企業(yè)目錄、產(chǎn)品目錄 客戶發(fā)布的消息、產(chǎn)品介紹、企業(yè)內(nèi)刊 等等,資料類型：外部資料,54,PPT學(xué)習(xí)交流,資料咨詢法,是推銷人員通過(guò)查閱各種現(xiàn)有的信息資料來(lái)尋找顧客的方法 尚未形成較為系統(tǒng)化的資料網(wǎng)絡(luò)，可供推銷人員查閱的資料比較有限，主要有：工商企業(yè)名錄、統(tǒng)計(jì)資料、產(chǎn)品目錄、工商管理公告、信息書(shū)報(bào)雜志、專業(yè)團(tuán)體會(huì)員名冊(cè)、電話簿等。,55,PPT學(xué)習(xí)交流,資料查詢法的技巧,1、養(yǎng)成收集相關(guān)行業(yè)信息的習(xí)慣。 建立獲取信息的渠道與途徑，并且長(zhǎng)期

26、堅(jiān)持，積少成多，從大量的信息中快速判斷出準(zhǔn)客戶。 2、多參與本行業(yè)的各類交流活動(dòng)。 本行業(yè)的展覽會(huì)、研討會(huì)和各種形式的聚會(huì)是行業(yè)信息的集散地，可以得到大量的宣傳資料。 3、有意識(shí)地留意媒體信息。 讀書(shū)看報(bào)、看電視、上網(wǎng)，都可以增加找到準(zhǔn)客戶的概率。,56,PPT學(xué)習(xí)交流,6廣告轟炸法,是指利用各種廣告媒介來(lái)尋找準(zhǔn)顧客的方法。 即利用廣告宣傳攻勢(shì)，向廣大的消費(fèi)者告知有關(guān)產(chǎn)品的信息，刺激或誘導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，然后，推銷人員再向被廣告宣傳所吸引的顧客進(jìn)行一系列的推銷活動(dòng)。,57,PPT學(xué)習(xí)交流,根據(jù)傳播方式不同，廣告可分為兩類： 開(kāi)放式廣告。又稱為被動(dòng)式廣告，如電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙雜志廣告、招

27、貼廣告、路牌廣告等，當(dāng)潛在對(duì)象接觸或注意其傳播媒體時(shí)，它能被看見(jiàn)或聽(tīng)到。 封閉式廣告。又稱為主動(dòng)式廣告，它的傳播直接傳至特定的目標(biāo)對(duì)象，與開(kāi)放式廣告相比，具有一定的主動(dòng)性，如郵寄廣告、電話廣告等。,58,PPT學(xué)習(xí)交流,步驟 向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告。 吸引顧客上門展開(kāi)業(yè)務(wù)活動(dòng)或者接受反饋展開(kāi)活動(dòng)。 方法 聲像廣告：廣播、電視等 印刷廣告：?jiǎn)雾?yè)廣告、小冊(cè)子、說(shuō)明書(shū)、信函賀卡、報(bào)紙雜志等 西方國(guó)家最主要的廣告媒介：直接郵寄廣告、電話廣告 關(guān)鍵：正確的選擇廣告媒介，以比較少的廣告費(fèi)用恰到好處的發(fā)揮廣告效果。,59,PPT學(xué)習(xí)交流,可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模的傳播推銷信息，使推銷人員從傳統(tǒng)的推銷方式中

28、解放出來(lái)，更省時(shí)省力、更加高效； 傳播信息速度快、覆蓋面廣、影響力大，重復(fù)性好； 不僅可以尋找顧客，還具有推銷說(shuō)服功能,廣告尋找法的優(yōu)點(diǎn),南方黑芝麻糊 2007年德芙巧克力系列廣告,60,PPT學(xué)習(xí)交流,缺點(diǎn),需要支付較高的廣告費(fèi)用 廣告的針對(duì)性不強(qiáng)，推銷對(duì)象的選擇不易掌握。如果媒介選擇失誤，就會(huì)造成極大浪費(fèi)； 及時(shí)反饋性不強(qiáng)，廣告實(shí)際效果難以測(cè)定 ； 有些產(chǎn)品不宜或者不準(zhǔn)使用廣告,61,PPT學(xué)習(xí)交流,一般在目標(biāo)顧客不明顯，產(chǎn)品又為大眾產(chǎn)品時(shí)使用。 對(duì)于使用面廣泛的產(chǎn)品，如生活消費(fèi)品等，適宜運(yùn)用開(kāi)放式廣告尋找潛在顧客 而對(duì)于使用面窄的產(chǎn)品(如一些特殊設(shè)備、儀器)和潛在顧客范圍比較小的情況，則

29、適宜采用封閉式廣告來(lái)尋找潛在顧客。,適用領(lǐng)域,62,PPT學(xué)習(xí)交流,7委托助手法,又名獵犬法 就是推銷人員委托、雇傭他人幫助尋找、推薦客戶的一種方法 委托助手尋找法是推銷人員雇傭一些低級(jí)推銷人員尋找顧客，自己則集中精力從事實(shí)質(zhì)性的推銷活動(dòng)的方法。 西方國(guó)家運(yùn)用十分普遍。,63,PPT學(xué)習(xí)交流,案例,西方國(guó)家的汽車推銷員，往往雇請(qǐng)汽車修理站的工作人員當(dāng)“獵犬”，負(fù)責(zé)介紹潛在購(gòu)買汽車者 他們掌握的情報(bào)穩(wěn)、準(zhǔn)、快，又以最了解汽車性能特點(diǎn)的內(nèi)行身份進(jìn)行介紹，容易取得準(zhǔn)顧客的信任，效果一般都比較好。,64,PPT學(xué)習(xí)交流,方法一：,一般是業(yè)務(wù)員在自己的業(yè)務(wù)地區(qū)或者客戶群中，通過(guò)有償?shù)姆绞轿刑囟ǖ娜藶樽?/p>

30、己收集信息，了解有關(guān)客戶和市場(chǎng)、地區(qū)的情報(bào)資料等等，委托相關(guān)人員定期或者不定期提供一些關(guān)于產(chǎn)品、銷售的信息，自己則集中精力從事實(shí)質(zhì)性的推銷活動(dòng)。這些受雇人員一旦發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)顧客，便立即通知推銷員，安排推銷訪問(wèn)。,65,PPT學(xué)習(xí)交流,方法二：老業(yè)務(wù)員有時(shí)可以委托新業(yè)務(wù)員從事這方面的工作，對(duì)新業(yè)務(wù)員也是一個(gè)有效的鍛煉。 西方一些大的推銷公司也為老推銷員安排新的推銷員作為助手。 這種以老帶新的方法主要有兩個(gè)目的： 一是盡快培養(yǎng)新手，增強(qiáng)他們獨(dú)立工作的能力； 二是充當(dāng)老推銷員的助手，幫助他們尋找新顧客。,66,PPT學(xué)習(xí)交流,委托助手法,依據(jù)的是經(jīng)濟(jì)學(xué)的最小最大化原則與市場(chǎng)相關(guān)性原理,67,PPT學(xué)習(xí)交流

31、,優(yōu)點(diǎn)：,（1）提高工作效率； （2）避免了陌生拜訪的壓力，利于開(kāi)展銷售； （3）可使推銷人員掌握更多信息，開(kāi)拓新的市場(chǎng)； （4）可以利用推銷助手的社會(huì)影響推動(dòng)產(chǎn)品的推銷。 可以節(jié)約推銷人員的時(shí)間與精力，并節(jié)約推銷費(fèi)用； 可以及時(shí)獲得及時(shí)、有效的推銷情報(bào)；,68,PPT學(xué)習(xí)交流,缺點(diǎn),（1）難以選擇到理想的助手。 （2）銷售人員較被動(dòng)。 此法比較適用于尋找耐用品和大宗貨物的顧客。 理想的推銷助手難以找到； 委托人有可能同時(shí)為幾家同類公司服務(wù)，容易泄露商業(yè)機(jī)密； 推銷員處于被動(dòng)地位，其推銷績(jī)效要依賴于推銷助手的合作；,69,PPT學(xué)習(xí)交流,委托助手法的注意事項(xiàng),1、應(yīng)注意對(duì)推銷助手的挑選與聘用。

32、挑選時(shí)可以從推銷助手所從事的行業(yè)特點(diǎn)、職務(wù)權(quán)限與業(yè)務(wù)范圍、本人的知識(shí)范圍、業(yè)務(wù)能力、社交范圍及工作態(tài)度等方面進(jìn)行判定。 2、必要的培訓(xùn)以增加他們的知識(shí)和提高收集傳遞分析信息的能力 3、推銷人員應(yīng)與助手建立良好的人際關(guān)系，并通過(guò)效益與酬勞掛鉤的方法來(lái)調(diào)動(dòng)推銷助手的積極性。,70,PPT學(xué)習(xí)交流,彼德是一名杰出的“別克”汽車銷售員。公司內(nèi)的其他銷售員非常奇怪為什么那么多客戶來(lái)了以后直接找他訂貨。彼德之所以有這么好的生意，全靠的是他與公司服務(wù)部門保持著良好的關(guān)系。每當(dāng)機(jī)械修理師發(fā)現(xiàn)有壽命快到期的轎車而且車主有買車愿望時(shí)，他們便把這一信息告訴彼德。然后彼德打電話給這名車主，并許諾如果從他這里買車他會(huì)提

33、供最大的優(yōu)惠。當(dāng)銷售成功時(shí)，彼德就從傭金中分一部分給機(jī)械師。,71,PPT學(xué)習(xí)交流,李先生是制冷設(shè)備公司的頂尖推銷人員。他在出售空調(diào)系統(tǒng)的同時(shí)還從事維護(hù)和修理工作。李先生的成功部分源于創(chuàng)造性地使用偵察員，他聘請(qǐng)了一些大學(xué)生，讓他們?cè)谡n余時(shí)間進(jìn)行上門推銷。這些學(xué)生在每家每戶的空調(diào)器上貼一張紙條，紙條上寫(xiě)著： 如果你的空調(diào)器有問(wèn)題需要維護(hù)時(shí)，請(qǐng)給李先生打電話5554589。 李先生估計(jì)，至少有十萬(wàn)戶居民家中貼著該種紙條。如果這些人家中的空調(diào)器出現(xiàn)問(wèn)題，將首先會(huì)想到要找他。,72,PPT學(xué)習(xí)交流,8網(wǎng)絡(luò)搜尋法,網(wǎng)絡(luò)搜尋法，就是推銷人員利用互聯(lián)網(wǎng)尋找潛在顧客的方法。 包括：企業(yè)網(wǎng)站搜尋法、搜索引擎搜尋

34、法等。 企業(yè)網(wǎng)站搜尋法，即利用企業(yè)網(wǎng)站來(lái)吸引人們?yōu)g覽，通過(guò)對(duì)瀏覽網(wǎng)站的人的統(tǒng)計(jì)篩選來(lái)確定潛在顧客的方法。 搜索引擎搜尋法，即利用綜合搜索引擎來(lái)搜尋潛在顧客的方法。 它是信息時(shí)代的一種非常重要的尋找顧客方法。,73,PPT學(xué)習(xí)交流,與傳統(tǒng)方法的比較優(yōu)勢(shì)：,成本低，效率高； 方便供需雙方互動(dòng)；“推”、“拉”兼?zhèn)洌?可以在更大范圍內(nèi)尋找顧客； 可以讓產(chǎn)品說(shuō)明聲情并茂，吸引顧客的注意力。,74,PPT學(xué)習(xí)交流,9交易會(huì)尋找法 國(guó)際國(guó)內(nèi)每年都有不少交易會(huì)，如廣交會(huì)、高交會(huì)、中小企業(yè)博覽會(huì)等等，這是一個(gè)絕好的商機(jī)，要充分利用， 交易會(huì)不僅實(shí)現(xiàn)交易，更重要的是尋找客戶、聯(lián)絡(luò)感情、溝通了解。,如： 世博會(huì)、西

35、博會(huì)、農(nóng)博會(huì)； 各種類型的車展、服裝交易會(huì)等等。,75,PPT學(xué)習(xí)交流,10企業(yè)活動(dòng)尋找法 企業(yè)通過(guò)公共關(guān)系活動(dòng)、市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)、促銷活動(dòng)、技術(shù)支持和售后服務(wù)活動(dòng)等，一般都會(huì)直接接觸客戶，這個(gè)過(guò)程中對(duì)客戶的觀察、了解、深入的溝通都非常有力，也是一個(gè)尋找客戶的好方法。,如：各種類型的產(chǎn)品推介會(huì)、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)活動(dòng)等等,76,PPT學(xué)習(xí)交流,案例：漫畫(huà)咖啡杯,臺(tái)灣一家咖啡店的老板為了吸引住顧客，推出了一條獨(dú)具匠心的促銷舉措，即為每位經(jīng)常光臨該店的顧客設(shè)置專用咖啡杯，而且每個(gè)專用杯上都繪上顧客自己的肖像漫畫(huà)。這既是一種標(biāo)記，又是一種紀(jì)念品。此法一推開(kāi)，該店立即名聲大振，回頭客是越來(lái)越多，生意越做越

36、旺，銷售額也直線上升。,77,PPT學(xué)習(xí)交流,11競(jìng)爭(zhēng)分析法 就是在尋找顧客過(guò)程中，推銷人員從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度進(jìn)行分析，從中獲取有益的線索，找到推銷的目標(biāo)顧客。,78,PPT學(xué)習(xí)交流,這種方法可以從以下幾個(gè)方面進(jìn)行： 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的購(gòu)買對(duì)象是哪些顧客，然后強(qiáng)化自己的競(jìng)爭(zhēng)手段，以“挖墻腳”的方式，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的顧客“搶”過(guò)來(lái)。 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在哪些傳統(tǒng)的領(lǐng)域里推銷，對(duì)其現(xiàn)有顧客的需要是否充分予以滿足，如果沒(méi)有充分滿足，那么就一定存在著自己的推銷對(duì)象 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手忽略了的推銷領(lǐng)域 了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售策略。制定與競(jìng)爭(zhēng)者有差別的推銷策略，就能尋找到新的推銷對(duì)象。,79,PPT學(xué)習(xí)交流,案例：日本鐘表商打

37、入美國(guó)鐘表市場(chǎng),對(duì)美國(guó)鐘表市場(chǎng)進(jìn)行了認(rèn)真的市場(chǎng)調(diào)研，了解到： 美國(guó)人中有34追求優(yōu)質(zhì)名牌，46的人則接受性能較好而價(jià)格適中的產(chǎn)品，還有33的人對(duì)價(jià)格敏感，希望價(jià)格便宜一些。 而美國(guó)本地如泰梅斯克等大公司的產(chǎn)品主要是滿足第一類消費(fèi)者，而忽視了后兩類消費(fèi)者的需求。 日本鐘表商不失時(shí)機(jī)地將這兩類消費(fèi)者作為推銷對(duì)象，迅速占領(lǐng)了一定比例的市場(chǎng)，成交額極為可觀。,80,PPT學(xué)習(xí)交流,案例,一家比較有發(fā)展前途的公司，規(guī)模擴(kuò)展，資金短缺。 一次，在與它的某個(gè)供應(yīng)商（甲）的購(gòu)貨談判中，由于不能現(xiàn)款支付規(guī)定的定金，遭到供應(yīng)商甲的拒絕，談判陷入僵局。 這時(shí)，另一家供應(yīng)商（乙）了解到這個(gè)情況，通過(guò)對(duì)這家公司的摸底，掌握了資金短缺的原因，資金短缺是暫時(shí)的，風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)太大，提出很低的定金支付比例，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甲手中挖走了這個(gè)頗具潛力的客戶。,81,PPT學(xué)習(xí)交流,注意事項(xiàng),使用這個(gè)方法，要注意兩個(gè)前提： 不要惡意競(jìng)爭(zhēng)，激怒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。否則，會(huì)招