銷售人員的自我認(rèn)知與角色定位

1、.,銷售人員的自我認(rèn)知 與角色定位,.,銷售人員的自身建設(shè)之思維提升,企業(yè)與企業(yè)最終的競爭是人才思維格局的競爭,如何學(xué)習(xí)，教育不等于訓(xùn)練，知道不等于做到，生意是,自身行為的主動性 營銷是一種生活方式,交流對象的多樣性 千秋大業(yè)一壺茶,具備喜悅心與包容心 想法決定客戶的后期行為，半尺巷的故事,培養(yǎng)成功人眼里的常態(tài) 具備創(chuàng)新思維,保持正面的思維，直面競爭與壓力,.,問題 手冊 化,問題 引導(dǎo) 化,如何做高效、高能的 銷售人員,銷售人員的自身建設(shè)之規(guī)范動作,.,樹立正確的態(tài)度,案例回放：真誠的銷售員 某賣場來了一對中年夫婦，穿著樸素甚至有點(diǎn)不修邊幅。他們在整個筆記本銷售區(qū)轉(zhuǎn)來轉(zhuǎn)去，只是看卻并不怎么向

2、促銷員進(jìn)行咨詢。他們本來是準(zhǔn)備買X品牌的，而且在X品牌展區(qū)站了很久，但是看到銷售人員對自己不是很熱情，就離開了。后來當(dāng)他們來到Y(jié)品牌展區(qū)時，促銷員耐心、細(xì)致地給他們講解一款筆記本的性能、操作。夫妻倆不太了解相關(guān)知識，也就不怎么說話。但促銷員依然耐心講解。約15分鐘后，他們最終決定購買一臺超過他們預(yù)算的筆記本電腦送給自己的孩子。,銷售人員的自身建設(shè)之樹立態(tài)度,.,樹立正確的態(tài)度,據(jù)專業(yè)調(diào)查顯示，有41%的客戶會在見到銷售人員后改變購買決定。為什么會改變？銷售人員的態(tài)度是很重要的因素之一。,寧殺錯，不放過！,銷售人員的自身建設(shè)之樹立態(tài)度,.,樹立正確的態(tài)度,真誠。內(nèi)心不真誠，則外表的熱情就無法持久

3、。,雙贏。第一個“贏”，代表的是讓對方得到全部的價值和服務(wù)，當(dāng)對方的需求得到滿足時，第一個贏就形成了；第二個“贏”，是指我們因所做的工作或服務(wù)而獲得豐厚的回報，當(dāng)我們以自己有利的工作或服務(wù)讓對方滿足時，第二個贏也就產(chǎn)生了。,銷售人員的自身建設(shè)之樹立態(tài)度,.,樹立正確的態(tài)度,自信建立陌生關(guān)系,很多銷售人員對產(chǎn)品信心不足，都喜歡找客觀原因，說自己的產(chǎn)品價格高、款式舊、質(zhì)量差很多銷售人員都有這樣的想法：這樣的產(chǎn)品怎么賣？任何一款產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)都有其存在的價值，都有其與眾不同的賣點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和為顧客帶來的利益點(diǎn)。有時間還是多研究產(chǎn)品和市場吧！,當(dāng)面對客戶時，眼睛里能表達(dá)出堅毅和“寧死不屈”的精神。,銷售

4、人員的自身建設(shè)之樹立態(tài)度,.,自信建立陌生關(guān)系,頂尖的的銷售人員,狼，它代表了銷售人員的最高境界。如果一個企業(yè)沒有特別有競爭力的品牌和價格，那么就需要銷售人員是最好的獵手，像狼一樣執(zhí)著、堅強(qiáng)，像狼一樣充滿信心，不達(dá)目的誓不罷休。,銷售人員的自身建設(shè)之樹立態(tài)度,.,自信建立陌生關(guān)系,最有魅力的銷售人員,敢和貓叫板的老鼠。這也是銷售團(tuán)隊中非常需要的一種人員。他具有過人的膽識和魅力，為了銷售產(chǎn)品、實(shí)現(xiàn)業(yè)績，敢和顧客較量。這種銷售人員具備高度的自信心和冒險精神。,銷售人員的自身建設(shè)之樹立態(tài)度,.,樹立正確的態(tài)度,持之以恒的熱情,對所有的客戶都保持一定的熱情 對同一個客戶在銷售前后要保持同樣的熱情,銷售

5、人員的自身建設(shè)之樹立態(tài)度,在銷售前客戶很怕見到你，在銷售后客戶很怕見不到你,.,領(lǐng)航人,銷售人員的自身建設(shè)之角色定位,如何讓自己能夠成長得更快看主管都在做什么,為團(tuán)隊設(shè)定目標(biāo)和找到通往目標(biāo)的道路，然后統(tǒng)一下屬的行動步驟，協(xié)調(diào)一致地按著既定路線出發(fā)去實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊成員在實(shí)施營銷方案的過程中偏離了主航道時，須能夠第一時間把住舵盤，控制局勢，及時解決問題，確保航船在撞到暗礁前能順利駛回正確的方向。,.,榜樣,銷售人員的自身建設(shè)之角色定位,如何讓自己能夠成長得更快向主管靠攏,作為主管要經(jīng)常充當(dāng)沖鋒陷陣的帶頭者，以身作則，并勇于承擔(dān)責(zé)任。經(jīng)常聽到有人說：“我們主管只管發(fā)號施令，卻從不與我們一起開拓市場

6、”，“我的主管經(jīng)常出了事往下屬身上推卸責(zé)任”。這樣的人，根本無法在團(tuán)隊中樹立他的榜樣形象，也根本沒有能力去引導(dǎo)他的團(tuán)隊發(fā)展。有時候?qū)ψ陨砦恢玫牟煌斫饩鸵呀?jīng)決定了戰(zhàn)爭的勝負(fù)。,.,培訓(xùn)師,銷售人員的自身建設(shè)之角色定位,如何讓自己能夠成長得更快向主管靠攏,偉大的領(lǐng)導(dǎo)者同時也是偉大的導(dǎo)師，他們教育所領(lǐng)導(dǎo)的人。作為主管必須具有培訓(xùn)下屬的能力和意識，這也是團(tuán)隊整體能力得以快速提高的重要條件之一。,.,服務(wù)者,銷售人員的自身建設(shè)之角色定位,如何讓自己能夠成長得更快向主管靠攏,自身的傲慢、客戶提出問題不能得到及時的解決、咨詢無人理睬、投訴無人處理、服務(wù)人員工作效率低下（對顧客而言，速度和時間是兩個非常重要

7、的量度。無論我們所提供的是什么，實(shí)際上服務(wù)速度和時間是我們贏得競爭優(yōu)勢，甚至于因?yàn)橄蝾櫩吞峁┝丝旖?、方便的服?wù)而有可能向顧客要求或收取較高的價格。這種速度要體現(xiàn)在產(chǎn)品及服務(wù)的各個方面，我們的顧客大多會在潛意識里衡量這些方面。 ）等等都在向顧客表明我們不是服務(wù)者，而更象“搶劫者”，這些都是直接導(dǎo)致銷售最終失敗重要因素。,.,優(yōu)秀銷售人員如何適應(yīng) 營銷環(huán)境及應(yīng)對戰(zhàn)略,03,.,優(yōu)秀銷售人員的個人發(fā)展定位,行業(yè)顧問 專業(yè)留人,私人朋友 感情凝人,服務(wù)天使 改變心態(tài),“問題終結(jié)者” 建立感覺,02,.,如何有效進(jìn)入不同人的“軌道”溝通力,情緒同步，能夠從客戶的觀點(diǎn)來感觸、體會事情 能夠隨口叫出每一位客戶的名字，記住其面