《零售渠道發(fā)展史》PPT課件.ppt

1、SHA-05704-06-01-08,國際零售業(yè)發(fā)展歷史回顧及其啟示,SHA-05704-06-01-08,A. 國際零售業(yè)發(fā)展總體概況,SHA-05704-06-01-08,盡管有些國家的經濟發(fā)生衰退，但全球的零售額仍然保持比較快的速度增長,資料來源：Goldman Sachs, 羅蘭貝格分析,+4% p.a.,全球零售額1) 萬億人民幣,1) 根據領先零售商的零售額（不包括非零售收入）估計,SHA-05704-06-01-08,其中，中國是增長最快的零售市場,資料來源：Euromonitor, US Statistics Bureau, 羅蘭貝格分析,主要國家人均零售額和零售增長速度,中國

2、,美國,新加坡,香港,加拿大,英國,日本,法國,德國,丹麥,泰國,智利,俄國,巴西,葡萄牙,荷蘭,人均銷售額 美元,零售 增長速度1）,14%,0,10000,1) 按1999-2000的銷售額增長計算,零售額,6%,0%,4000,SHA-05704-06-01-08,整個零售市場的集中度已經比較高，并且處于不斷集中化的過程中,資料來源：Goldman Sachs, 羅蘭貝格分析,全球前10名 零售商的零售額 萬億人民幣,3.8,4.4,4.8,全球總零售額 萬億人民幣,16.2,17.0,17.4,全球前10名零售商的市場份額1）,1) 占領先零售商的總零售額,SHA-05704-06-0

3、1-08,人均GDP(美元),網點數/千人,丹麥 92,奧地利 92,比利時 92,法國 92,德國 92,意大利 92,荷蘭 92,波蘭 92,葡萄牙 92,西班牙 92,英國 92,丹麥 97,奧地利 97,比利時 97,法國 97,德國 97,意大利 97,荷蘭 97,波蘭 97,葡萄牙l 97,西班牙 97,英國 97,研究表明，隨著人均GDP的增長，零售業(yè)會出現快速的集中,SHA-05704-06-01-08,大部分的領先零售商來自美國、日本、德國、法國和英國,全球前200名零售商的所屬國家,美國 48.9%,日本 9.6%,德國 9.5%,法國 9.4%,英國 7.5%,其他歐洲國

4、家 10.6%,其他 4.5%,沃爾瑪 Kroger Home Depot Albertsons Sears,7-Eleven Ito-Yokado Aeon (Jusco) Daiei,Rewe Edeka/AVA Tengelmann Aldi,Tesco J Sainsbury Kingfisher,家樂福 Intermarche Auchan,Ahold Delhaize Le Lion IFA,資料來源: ，M+M Planet Retail UK, 羅蘭貝格分析,SHA-05704-06-01-08,大部分領先的零售商在過去5年里均實現了兩位數的增長，在全球經濟中占據舉足輕重的地位

5、,2000年前10名零售商的銷售 千億人民幣,沃爾瑪,5.0,資料來源: Goldman Sachs, Fortune，羅蘭貝格分析,1),1)排名按2000年銷售，不計算非零售收入2）按1USD=8.3RMB計算3）包括銷售收入及非銷售收入,家樂福,Kroger,Home Depot,Metro AG,Ahold,Kmart,Albertsons,Sears,Target Corp.,15.9 2）,4.1,3.8,3.5,3.5,3.1,3.0,3.0,3.0,1996-2000 CAGR,2000年在全球500強排名3）,占領先零售商的市場份額,16%,2.9%,2,18%,2.4%,3

6、7,18%,2.2%,54,24%,2.0%,66,4%,2.0%,75,18%,1.8%,58,4%,1.7%,100,28%,1.7%,102,-1%,1.7%,85,9%,101,9.1%,SHA-05704-06-01-08,零售行業(yè)是一個注重細節(jié)、行動導向、客戶導向和員工滿意度導向的行業(yè),零售行業(yè)的特點,非常需要注重細節(jié)的行業(yè) 以顧客為導向、不斷嘗試、優(yōu)化和創(chuàng)新的行業(yè) 行動導向 - “Do it now, fix later”/“One foot in the door” 員工滿意度是創(chuàng)造顧客滿意度的前提 First quality is the best quality,SHA-0

7、5704-06-01-08,在幾十年的發(fā)展過程中，國際零售業(yè)呈現出了5個非常顯著的特點,零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者,零售技術是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件,品牌溢價將成為零售商創(chuàng)造價值的主要方式,“優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑,深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成越來越成為業(yè)態(tài)發(fā)展的趨勢,SHA-05704-06-01-08,B. 零售商逐漸成為供應鏈的領導者和組織者,SHA-05704-06-01-08,供應鏈的主要職能從制造商和批發(fā)商向零售商不斷轉移，零售商成為供應鏈的主導者,零售供應鏈功能的變遷,研發(fā)設計,采購生產,物流,營銷溝通,商品陳列 和布局,商店管理 銷售,戰(zhàn)

8、后-八十年代中后期,主要是制造商自行開發(fā)新產品,制造商和批發(fā)商共同負責產品生產；零售商對已開發(fā)產品的進行采購,批發(fā)商和制造商為主導,以制造商品牌為主，營銷溝通主要由制造商完成,部分商品按制造商品牌陳列；部分商品按制造商品類陳列,以零售商為主，制造商參與商品銷售（人員、設備提供）,八十年代中后期至今,零售商參與商品設計和開發(fā) 零售商自有品牌商品開發(fā),零售商直接下訂單生產，制造商根據商業(yè)定單安排生產,零售商自建物流和第三方物流實現商品分銷,自有品牌商品增多，零售商獨立負責營銷溝通,以消費者為導向品類商品陳列（無邊際陳列）,零售商獨立完成,零售商在商品生產和流通中的地位和功能發(fā)生了重要變化,SHA-

9、05704-06-01-08,零售商通過改變交易方式使零售供應鏈效率不斷提高，獲得了在供應鏈中的核心領導地位,第一階段 二戰(zhàn)前,第二階段 戰(zhàn)后-80年代中后期,第三階段 80年代中后期-21世紀,商品所有權未發(fā)生轉移，商品完全可退貨，商品庫存壓力轉嫁給供應商 整體供應鏈成本較高，供應鏈效率較低,對零售供應鏈效率的影響,零售商按買進庫存額結算，退貨折扣出現 零售商注重商品庫存管理、品類管理和供應鏈管理 整體供應鏈成本降低，供應鏈效率提高,OEM方式：零售商可以在全球范圍內組織原料、商品設計開發(fā)、物流倉儲和營銷全過程，使供應鏈的資源配置效率得以最大化實現,零售商品采購交易方式變化,零售商對供應鏈的

10、影響力有較大增加,零售商成為供應鏈 的領導者,零售商 地位,零售商為被動銷售制造商產品，在供應鏈的地位較弱,SHA-05704-06-01-08,零售商與制造商直接交易越來越多，經銷商地位逐漸衰落，零售商成為縮短供應鏈的決定力量,零售供應鏈結構發(fā)展,制造商 零售商,制造商總經銷商零售商,制造商多級經銷商零售商,1992,1997,制造商消費者,零售商更多地與制造商直接交易 大部分國際連鎖零售企業(yè)已從產品間接進口逐步過渡到產地直接進口，減少中間流轉環(huán)節(jié)，降低運營成本，確保市場上的價格優(yōu)勢,SHA-05704-06-01-08,零售商的交易對象逐步從本地向全球化擴展，零售商在供應鏈上擁有的權力越來

11、越多,單店經營和傳統(tǒng)百貨發(fā)展階段 （二戰(zhàn)前）,對消費者的研究較少 以單店經營為主，經營區(qū)域較小，商品采購主要集中在本地，供應商選擇余地比較小，受區(qū)域供應鏈結構特征影響，零售商的議價能力較弱,零售商開始加強消費者的深入研究 零售商跨區(qū)域、多業(yè)態(tài)、連鎖經營，現代物流技術有較大發(fā)展 零售商開始建立中央采購體系，實行區(qū)域性和全國性采購，在全國范圍內選擇零售商，實現供應商優(yōu)化，議價能力較大提高,零售商真正實現以消費者為導向的經營管理 零售商的國際化發(fā)展使全球采購和配貨體系成為可能，保證了最低的采購成本和最合理的庫存 大型跨國零售商都在全球范圍內設立地區(qū)商品采購中心，網狀采購體系建立,1,2,3,連鎖經營

12、和多業(yè)態(tài)發(fā)展階段（二戰(zhàn)后80年代中后期）,實現消費者導向發(fā)展階段 （80年代中后期至今）,零售商交易對象變化,SHA-05704-06-01-08,在零售商的供應鏈權力增強和制造商集中化趨勢的影響下，零售商和制造商的關系逐漸從對立走向雙贏,零售商和供應商關系發(fā)展變化,零售商,制造商,零售商,制造商集中化程度不高，中小規(guī)模企業(yè)較多 零售商與制造商關系對立，互為利益爭奪者 雙方以單點合作為主（簡單的商品買與賣的合作）,制造商出現集中化趨勢，大型企業(yè)出現 零售商和制造商建立相互信任和雙贏關系，互為戰(zhàn)略合作伙伴 多點合作（商品開發(fā)、物流、營銷、財務、品類管理）,制造商,產品開發(fā),產品開發(fā),營運,商品買

13、賣,SHA-05704-06-01-08,C. 零售技術是零售商獲得競爭優(yōu)勢的必要條件,SHA-05704-06-01-08,零售行業(yè)是一個不斷學習和創(chuàng)新的行業(yè)，管理技術與硬件技術的領先是零售企業(yè)不容忽視的制勝工具,部類銷售技術 成本控制 毛利管理,供應鏈管理 品類管理 ECR（快速消費者反應） 戰(zhàn)略聯盟技術 品牌管理 戰(zhàn)略性顧客價值管理,連鎖經營（6個統(tǒng)一管理） 門店效率提升 專業(yè)化、標準化、簡單化,價簽技術 收款機,EDI、EOS 電子貨架技術 網絡銷售技術 數據倉庫技術 商品防盜技術的提升 分撿、直流、堆碼技術,POS技術/條形碼技術 開架銷售技術 托盤、拖車,二戰(zhàn)以前 - 單店經營 -

14、 百貨店充分發(fā)展,二戰(zhàn)后-八十年代中后期 - 零售行業(yè)革命，實現連鎖 規(guī)模經營 - 各種業(yè)態(tài)興起、蓬勃發(fā)展,八十年代中后期以后 - 跨區(qū)域、全球經營 - 真正實現顧客導向,管理技術,硬件技術,管理技術,硬件技術,管理技術,硬件技術,SHA-05704-06-01-08,現代零售技術是零售企業(yè)實現獨特定位的必要條件,營運 財務 人力資源,關鍵使命 生產 分銷 庫存管理,戰(zhàn)略 消費者信息 客戶管理 訂單實現 服務管理,消費者價值,營運的基礎,競爭的要素,獨特性,技術投入 的回報,SHA-05704-06-01-08,從發(fā)展的角度來看，零售技術需要著眼于幫助零售商實現持續(xù)的消費者熱情和建立卓越的供應

15、鏈,供給：卓越的供應鏈,需求：持續(xù)的消費者熱情,戰(zhàn)略性顧客價值管理 品牌戰(zhàn)略,供應鏈整合管理,品類管理 戰(zhàn)略聯盟技術 ECR （快速消費者反應）,SHA-05704-06-01-08,零售商通過成功應用各種核心技術將最終建立起強大的競爭優(yōu)勢,實現目標所需要的時間 月*,1,2,0 12 24 36,+,3,盈利能力提高的潛力* %,為零售商提高盈利能力的V工具箱,品類管理,供應鏈 整合,品牌戰(zhàn)略,戰(zhàn)略性顧客 價值管理,*：本圖數據以歐洲零售市場為基礎,戰(zhàn)略聯盟技術,ECR,SHA-05704-06-01-08,傳統(tǒng)方法,品類物流,零售商的供應鏈結構,門店訂貨頻率,門店流程,可獲得性,銷售額和消

16、費者滿意,銷售額和消費者滿意,可獲得性,店內流程,門店訂貨頻率,零售商供應鏈結構,采購量以及生產商的分銷結構,驅動,決定,要求,要求,要求,要求,實現,決定,影響,驅動,E 供應鏈整合管理是一場以消費者為導向的零售管理技術革命,采購量以及生產商的分銷結構,1,SHA-05704-06-01-08,隨著商業(yè)流通市場的發(fā)展，主要的供應鏈網絡將會逐漸形成,利用分銷商倉庫 相對提高集中度,特點,零售供應鏈整合管理的發(fā)展,生產商與零售商之間、零售商自身的流程不能相互匹配 有限的集成,結構優(yōu)化,功能優(yōu)化,“門到門” 物流優(yōu)化和集成,“門到門” 需求-供給集成,供應鏈合作,零售商與生產商的集成和優(yōu)化 成本導

17、向,實現以消費者為導向 形成品類供應鏈,供應鏈網絡甚至建立在競爭對手之間 形成品類供應網絡,零售商 B,生產商 B,生產商 A,零售商r A,發(fā)展階段,零售業(yè)早期,趨向成熟的 零售市場,長期遠景,成熟的 零售市場,不成熟的 零售市場,SHA-05704-06-01-08,供應鏈整合管理的效果,財務費用下降 存貨成本下降,減少流程中不必要的環(huán)節(jié) 降低人力成本,減少運輸里程 減少運輸成本,減少等待和卸貨時間 減少消費者的成本,高質量 消費者滿意度提高帶來競爭優(yōu)勢 銷量增加,益處,高效供應鏈 管理的效果,庫存,訂單處理時間,運輸費用,送貨成本,服務水平,75,100,-25%,100,-68%,10

18、0,-41,%,100,-25%,93,32,59,75,99,供應鏈管理將會為零售商帶來各個功能上的收益,+6%,SHA-05704-06-01-08,品類管理：一種以消費者為中心的新型管理方法,定義,結構良好的流程,與優(yōu)秀貿易伙伴合作 共同設計商業(yè)計劃 設立針對具體品類、可用財務指標測量、可操作的目標,以消費者為中心的品種優(yōu)化,新式理念,視品類為戰(zhàn)略業(yè)務單位 定義各品類的戰(zhàn)略地位,新型組織,品類經理處于中心地位 品類小組對該品類全面負責 要求新的能力/專有知識,2,SHA-05704-06-01-08,目的,行動方案,品類定義,品類地位,品類評估,品類業(yè)績測量,品類戰(zhàn)略,品類戰(zhàn)術,計劃實施

19、,品類管理回顧,品類管理基礎構建的8個核心步驟,SHA-05704-06-01-08,ECR(快速消費者反應)優(yōu)化了生產商、零售商和消費者之間的價值鏈,“零售商和供應商合作，共同將供應鏈中無附加值的操作和不必要的成本去除，從而向消費者提供更好的服務和更高的價值”,J.L. Hallermann, VP Procter & Gamble Europe,SHA-05704-06-01-08,ECR通過優(yōu)化整個價值鏈實現利潤增加和提升消費者價值,ECR 的核心思想,實施 ECR,報告海洋,過多的 產品和服務,補貨不及時,缺貨,品類 角色沖突,滯銷商品庫存,工作重疊,品類過寬,快 速 消 費 者 反

20、應,SHA-05704-06-01-08,ECR管理基本定義由四個核心戰(zhàn)略組成,ECR管理的基本定義,ECR 四個核心戰(zhàn)略,SHA-05704-06-01-08,ECR管理概念首先在美國出現，在獲得成功后，被引入歐洲各國,ECR的發(fā)展歷史,1992,1993,1994,1995,1996,1997,ECR 在美國出現,ECR 引入歐洲,德國 ( 1995.5),丹麥 ( 1995.6),希臘 ( 1995.5),挪威 (1996.10),西班牙(1996.1),瑞典 ( 1996.1),瑞士 (1996.4),英國 (1996.5),奧地利 (1996.5),匈牙利(1997.3),捷克 (1

21、997.10),法國 ( 1997.5),1998,1999,SHA-05704-06-01-08,Source: Annual reports,制造商案例： 寶潔公司 億美元,1996,35.3,+6 % p.a.,27.0,1991,ECR 管理技術在美國的成功案例,零售商案例: 沃爾瑪 億美元,+19 % p.a.,43.9,1991/92,1996/97,104.9,SHA-05704-06-01-08,/Europe,眾多國際零售商采用ECR管理技術,SHA-05704-06-01-08,零售商采用戰(zhàn)略聯盟管理從而使企業(yè)集中資源，不斷彌補和提升自身的核心競爭力,4,關注核心競爭力,彌

22、補自身核心競爭力的缺陷,橫向戰(zhàn)略聯盟,有目的的選擇其他零售商 進行聯盟，為消費者提供 最高核心價值,縱向戰(zhàn)略聯盟,其他戰(zhàn)略聯盟,變革合作者,核心競爭力,零售協(xié)會和市場組織,SHA-05704-06-01-08,7-11便利店: 通過戰(zhàn)略聯盟管理技術的有效應用建立起具有高度靈活性的零售網絡組織,日本總部,7.000 家特許加盟店,276家 產品制造中心,SHA-05704-06-01-08,消費者購物忠誠度,關系管理,組合 產品 廣告宣傳 物流/POS 價格,價值組合:,產品 +服務,產品,解決方案,交易,關系,消費者生活方式的組成部分,成功的零售商品牌將成為消費者生活的重要組成部分,SHA-0

23、5704-06-01-08,零售商可以通過自有品牌商品的銷售建立其零售品牌: Tesco案例,折扣店自有品牌,1,自有品牌商品的價值意味著比競爭對手便宜30%,副品牌自有品牌,3,Value-principe 價格比品牌商品價格稍低 定位為二級或三級品牌 Tesco or Item,高價值自有品牌,2,質量驅動/價格高于品牌商品/質量最好/ 便利性 “Tesco best ,自有品牌概念,“價值在于省錢,SHA-05704-06-01-08,增長始終是零售商面臨的巨大挑戰(zhàn),引自歐洲快速消費品領先生產商最高管理層,6,“ 現行的ECR技術 致力于使我們 不斷實現 消費者差異化 結果是市場份額 從

24、A零售商轉移到B零售商 但是市場本身 并沒有實現增長”,SHA-05704-06-01-08,而戰(zhàn)略性顧客價值管理可以實現消費者熱情,=,戰(zhàn)略性 顧客 價值管理,實現 消費者 熱情,SHA-05704-06-01-08,“戰(zhàn)略性顧客價值管理”: 四個步驟,充分的理解 消費者價值,1,打破常規(guī) 的戰(zhàn)略發(fā)展,2,高效實施,3,持續(xù)監(jiān)控,4,員工滿意度,流程&系統(tǒng),門店執(zhí)行,SHA-05704-06-01-08,D. 品牌溢價將逐漸成為零售企業(yè)創(chuàng)造價值主要方式,SHA-05704-06-01-08,無論是生產企業(yè)還是零售企業(yè)，企業(yè)的價值創(chuàng)造取決于兩個維度：企業(yè)為消費者提供的價值和企業(yè)從消費者獲得的價

25、值回報,企業(yè)價值創(chuàng)造的維度,生產企業(yè),零售企業(yè),消費者,為消費者提供的價值,從消費者獲得的價值回報,“激發(fā)消費者消費熱情,“通過不斷滿足消費者在功能和心理上的個性化的需求，持續(xù)提高消費者生活品質，與消費者建立長期穩(wěn)定的關系,SHA-05704-06-01-08,企業(yè)價值創(chuàng)造的具體途徑是通過各種手段提高為消費者提供的價值，從而相應從消費者獲得更高的回報,企業(yè)價值創(chuàng)造途徑,為消費者提供價值,從消費者獲得價值回報,質量 快速回應 低價格 便利 一流服務 品牌保證,成長 市場份額擴張 盈利提高 資產回報 企業(yè)形象 品牌溢價,價值創(chuàng)造,價值提供,價值回報,SHA-05704-06-01-08,零售行業(yè)的

26、價值創(chuàng)造經歷了通過有形資產到利用無形資產提升企業(yè)價值的發(fā)展過程,零售企業(yè)價值創(chuàng)造手段的發(fā)展歷程,通過ECR和CRM等方法更好滿足消費者需求，實現企業(yè)價值增值,通過降低企業(yè)自身的采購、營運和物流成本，增強盈利能力，為股東創(chuàng)造更多價值,利用無形的品牌資產，提升企業(yè)價值,通過有形資產創(chuàng)造企業(yè)價值,1,利用無形資產創(chuàng)造企業(yè)價值,2,SHA-05704-06-01-08,零售企業(yè)利用有形資產創(chuàng)造股東價值第一階段的方式是降低自身運作成本,降低采購成本,降低營運成本,集中采購 降低供應商數量 全球采購 建立合作伙伴關系 縮短供應鏈，工廠直接進貨 后向一體化 改變交易方式 采用各種先進的供應鏈管理技術,建立統(tǒng)

27、一的營運管理標準 使用品類管理的手段 簡化店內運作流程，提高店內營運效率 減少營運人員 采用各種先進的零售營運技術,降低物流成本,利用直流物流和即時補貨技術 建立物流中心，統(tǒng)一配送 利用第三方物流 采用各種先進的物流技術,不斷降低成本，吸引更多客戶，為股東創(chuàng)造更多價值,SHA-05704-06-01-08,而第二階段的方式集中在關注消費者的需求，不斷提高消費者滿意度,對消費者需求的深刻理解,建立詳細的消費者數據庫,完善現有服務并不斷創(chuàng)新,滿足消費者功能需求，及心理需求,建立消費者導向的流程、組織及KPI,不斷提高員工滿意度和員工熱情,建立順暢的消費者溝通渠道,采用ECR、CRM、定制化等先進的

28、客戶管理技術,消費者滿意,消費者忠誠,消費者 熱情,企業(yè)價值,SHA-05704-06-01-08,現階段，利用無形的品牌資產創(chuàng)造企業(yè)價值已成為零售行業(yè)實現價值提升的新手段,強勢品牌零售企業(yè) 沃爾瑪H&M宜家 Aldi,凈利率 3%,凈利率 1%,弱勢品牌零售企業(yè),強勢產品品牌1）,強勢零售品牌,零售企業(yè)通過建立強勢品牌能夠取得更高回報,強勢品牌能夠為零售企業(yè)的市值帶來品牌溢價,1）自有品牌或廠家品牌,市價與帳面價值比（P/B）,沃爾瑪,Kroger,Home Depot,Office Depot,Barnes & Nobel,來源：中國國際金融有限公司,SHA-05704-06-01-08,

29、E. “優(yōu)化-創(chuàng)新-多元化-國際化”是零售商實現增長的途徑,SHA-05704-06-01-08,4,2,3,1,多元化,優(yōu)化,產品/服務,新,舊,市場,舊,新,在原有的市場上提供新的產品/服務,通過提供新的產品/服務來擴張,提高傳統(tǒng)業(yè)務的效率,用原有的產品/服務進入國際的新市場,創(chuàng)新,國際化,縱觀零售業(yè)的發(fā)展歷史，國際零售商主要通過優(yōu)化、創(chuàng)新、多元化和國際化來實現增長,SHA-05704-06-01-08,沃爾瑪發(fā)展過程中的重要事件,第一個店 成立公司 成立股份公司，建立配送中心 在紐約上市 開第一家“山姆店” 開第一家大賣場 并購 McLane 開始國際化 進入波多黎各的市場 通過并購進入

30、加拿大市場 進入巴西和阿根廷 進入中國和印尼 建立沃爾瑪在線 完全控股墨西哥的業(yè)務 并購德國大賣場經營商Wertkauf 并購另外一家德國的大賣場 Interspar 并購韓國萬客隆的業(yè)務 測試第一家綜合超市 并購英國的第三大零售商ASDA Group PLC 與因特網公司Accel Partners結盟，重新建立WalM WalM與美國在線合作 Wal-Mart 買回 Accel Partners在 WalM的股權,時間,1962 1969 1970 1972 1983 1988 1990 1991 1992 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001,沃

31、爾瑪的發(fā)展過程中充分應用了各種增長方式,SHA-05704-06-01-08,優(yōu)化,更清晰地定義目標顧客 推出獨特“賣點（USP）” 調整業(yè)態(tài)要素（價格，產品/服務組合，選址，銷售與溝通） 更清晰的定位,業(yè)態(tài)的更清晰定位,營運系統(tǒng)效率的提高,流程優(yōu)化（如：物流） 應用新技術（如：IT） 合作伙伴 核心競爭力管理（如：外包來提高效率） 更高的效率,優(yōu)化可以通過業(yè)態(tài)的更清晰定位和營運系統(tǒng)效率的提高來實現,SHA-05704-06-01-08,案例：家樂福,業(yè)態(tài)優(yōu)化案例：家樂福通過調整業(yè)態(tài)要素后重新開張,SHA-05704-06-01-08,了解并且管理整個價值鏈,把管理精力集中在核心競爭力上,挑選

32、聯盟和合作伙伴,系統(tǒng)化地應用現代化的技術,1,2,3,4,更低的成本 更高的服務質量 更加靈活 客戶導向,卓越的營運系統(tǒng),案例：沃爾瑪,營運系統(tǒng)優(yōu)化案例：沃爾瑪通過集成的方法來提高營運效率,SHA-05704-06-01-08,增長,分銷渠道/ 業(yè)態(tài)創(chuàng)新,流程創(chuàng)新,產品/服務 創(chuàng)新,物流 研發(fā)/設計 營銷,創(chuàng)新,結盟,競爭對手,供應商,其它行業(yè),如：,創(chuàng)新已經成為零售商增長的重要來源,SHA-05704-06-01-08,在門店的中央區(qū)域設立餐飲區(qū) 圍繞中央區(qū)域把商品作星狀陳列,在門店中間設立餐飲區(qū)域,把商品更大面積地展現出來 特殊商品的展示 （如：葡萄酒）,更加顯眼的商品陳列,針對“高收入”

33、階層 烹飪培訓 照顧兒童服務 禮品,有選擇的提供服務,特別是增加信息服務人員和補貨人員 獨特的服裝,增加每個門店的員工數量,案例：阿霍德的業(yè)態(tài)創(chuàng)新,阿霍德把便利作為核心對其原有的綜合超市業(yè)態(tài)（superstore）進行重新定義,SHA-05704-06-01-08,創(chuàng)新的商品陳列,SHA-05704-06-01-08,傳統(tǒng)零售商的原則,Price/Costco的原則,滿足所有顧客的要求 盡可能提供更多的選擇 價格導向 強調品類銷售額 依靠毛利賺錢,滿足會員顧客的要求 幫會員顧客確定選擇 價值導向 強調單品效率（Every item stays on its own） 依靠規(guī)模賺錢,Price/

34、Costco通過核心原則的創(chuàng)新成功地創(chuàng)立了一個全新的業(yè)態(tài),SHA-05704-06-01-08,橫向多元化,縱向多元化,多元化,進入新的業(yè)態(tài)，例如： 大賣場 “品類殺手” 新的零售領域例如： 非食品零售（DIY， 時尚服裝零售，） 服務（旅游）,前向例如： 家庭配送 電子商務 后向例如： 研發(fā)/設計 采購 生產,多元化方式,多數情況下采用合資或者并購的方式進行 很少通過自建來實現多元化,通過橫向和縱向的多元化實現價值創(chuàng)造,SHA-05704-06-01-08,麥德龍的核心業(yè)務 (自1964年),并購 (1987年),并購 (1993年),Cash & Carry Metro 批發(fā),Kaufho

35、f AG 例如： 百貨店 品類殺手,Asko AG 例如： 大賣場 DIY,案例：麥德龍,麥德龍采用并購的方式進入不同的業(yè)態(tài)和零售領域,SHA-05704-06-01-08,研發(fā)/設計,采購/生產,分銷,營銷/溝通,門店陳列/商品品種,門店管理/銷售,High flexibility Cost/price advantage Increased independence (private label),縱向多元化：零售商成為價值鏈上的“領導者”,SHA-05704-06-01-08,國際化是90年代以來國際零售商增長的重要來源,領先零售商國際市場的銷售額 十億美元,“全球零售商”的數量 在三個

36、大陸上有業(yè)務的零售商,逐漸朝全球化發(fā)展,+85%,SHA-05704-06-01-08,4 大賣場,葡萄牙,356 折扣店,219 大賣場,法國,24 折扣店,36大賣場,意大利,28 大賣場,中國,19 大賣場,臺灣,18 大賣場,墨西哥,74 大賣場,23 超市,巴西,22 大賣場,阿根廷,新加坡,11 大賣場,泰國,121 大賣場,西班牙,4 大賣場,南韓,2 大賣場,土爾其,1 大賣場,印度尼西亞,8 大賣場,波蘭,1 大賣場,哥倫比亞,1 大賣場,智利,馬來西亞,6 大賣場,1 大賣場,1 大賣場,捷克,家樂福的國際化,家樂福是國際化的領先者,SHA-05704-06-01-08,1

37、51,149,日本,47,45,55,20,7,12,9,5,626,171,1,908,398,1105,177,8,7,605,22,241,47,89,夏威夷,30,7-Eleven的國際化,7-Eleven是國際化比較成功的例子之一,SHA-05704-06-01-08,美國,廉價商店 大賣場 山姆店 綜合超市,1,682977 486 22,總計,3,167,沃爾瑪的國際化,沃爾瑪的起步相對較慢，但也在進行快速的國際化滲透,SHA-05704-06-01-08,F.深度專業(yè)化和專業(yè)化的集成是未來零售業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢,SHA-05704-06-01-08,購物中心,百貨商場,連鎖超市 折

38、扣店 便利店 大賣場 Cash&Carry Mini-mart,百貨商場的興衰貫穿了整個國際現代零售業(yè)態(tài)發(fā)展歷史,深度專業(yè)化及專業(yè)化集成階段 （80年代中后期至今）,3,日常購物,非 日常購物,專業(yè)化及細分化階段 （二戰(zhàn)結束至80年代中后期）,2,簡單綜合化階段 （二戰(zhàn)以前）,1,業(yè)態(tài)發(fā)展特征,百貨商場的興起和鼎盛時期,百貨商場的食品銷售被連鎖超市替代 食品零售商出現多業(yè)態(tài)細分 并成為食品銷售的主流渠道 非食品品類殺手醞釀之中,品類殺手大規(guī)模發(fā)展，縮小了百貨商場非食品類的生存空間 百貨商場衰落并轉型 食品零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新 購物中心產生和發(fā)展,百貨商場,百貨商場,連鎖超市 折扣店 便利店 大賣場

39、Cash&Carry Mini-mart,品類殺手,SHA-05704-06-01-08,二戰(zhàn)后，涌現出了大量的食品及非食品品類殺手及其進一步專業(yè)化細分的業(yè)態(tài),便利店,品類殺手,購物中心,大賣場,折扣店,SHA-05704-06-01-08,零售業(yè)態(tài)發(fā)展是零售商創(chuàng)新與消費者需求成熟化循環(huán)互動的過程，其中零售商發(fā)揮著主觀能動的作用,消費者需求成熟化,零售業(yè)態(tài) 發(fā)展,零售商業(yè)態(tài)創(chuàng)新,尋求競爭優(yōu)勢,發(fā)掘消費者潛在需求,開發(fā)核心技能,資料來源:羅蘭貝格分析,SHA-05704-06-01-08,第一階段，百貨商場充分利用各部類生產的社會化分工和明碼標價優(yōu)勢取得了迅速發(fā)展,百貨商場的產生,各部類生產社會化分工優(yōu)勢 明碼標價優(yōu)勢,消費者對質量保證、價格保證的需求 消費者對更多品種的需求,品類管理和價簽技術的運用,SHA-05704-06-01-08,第二階段，消費者對不同品類的需求差異導致了專業(yè)化業(yè)態(tài)的發(fā)展,N,E,+,堅實,刺激,解決方案,價格,R,自然,明智購物,美譽,個性化,刺激有趣,全面成本,公平