發(fā)達手機銷售七步曲.ppt

1、想一下,我們是如何賣東西的？,發(fā)達手機連鎖,手機銷售七步曲,售前準備,歡迎顧客,挖掘需求,產(chǎn)品介紹,解除疑慮,建議購買,購后服務,解除疑慮,發(fā)達手機連鎖,1、售前準備,體會一下： 顧客進店的感覺？ 顧客想得到什么？,發(fā)達手機連鎖,個人的準備 陳列的準備 產(chǎn)品知識的準備 竟品及相關市場信息的準備,手機銷售七步曲售前準備,發(fā)達手機連鎖,2、歡迎顧客,直接歡迎顧客 產(chǎn)品式迎客 放任式迎客,終端銷售七步曲之歡迎顧客,發(fā)達手機連鎖,1、顧客注視宣傳海報時； 2、顧客準備用手觸摸商品時； 3、顧客好象在找東西時； 4、與顧客四目交接時； 5、顧客與同伴商量時； 6、顧客放下隨身物品時； 7、顧客注視陳列商

2、品時等。,接近顧客時機的技巧,發(fā)達手機連鎖,建立良好第一印象 建立良好界面，樹立專業(yè)形象 吸引顧客，有機會做銷售,迎賓意義,發(fā)達手機連鎖,先理解客戶,才能被客戶接受,Understand Before Understood,3、挖掘需求,發(fā)達手機連鎖,購買者不一定是使用者； 購買者不一定是決定者； 要滿足更多的顧客需求； 顧客的需求在不斷細化；,手機購買者不斷發(fā)生著變化,發(fā)達手機連鎖,了解需求的方法,觀察,詢問,聆聽,核查,思考,需求,發(fā)達手機連鎖,提問的技巧與功能,F 開放式無指向提問 收集多而廣泛的信息 F 開放式有指向提問 收集多而指定的信息 F 封閉式提問 確認理解，取得接納,發(fā)達手機

3、連鎖,挖掘需求的技巧,多刺激顧客購買欲望 避免太早進入價格談判 當商品的價值充分體現(xiàn)時，價格問題相對會減少 創(chuàng)造時間激發(fā)顧客的購買欲望是非常重要的原則,記得多提問哦！,發(fā)達手機連鎖,請牢記：30秒定律與3分鐘定律,客戶買的不是產(chǎn)品或服務， 他買的是產(chǎn)品給他的利益。,4、介紹產(chǎn)品,發(fā)達手機連鎖,Feature 產(chǎn)品本身的特性 Advantage 由特性引出的優(yōu)點 Benefit 帶給顧客的利益,手機柜臺銷售之FAB技巧,介紹產(chǎn)品,發(fā)達手機連鎖,介紹信息的建議,1、根據(jù)客戶需求，著重介紹12款方案，如果介紹 的方案過多，容易令顧客難于作出選擇。 2、應主動引導顧客接近樣機，并加以示范。 3、要根據(jù)

4、客戶的需求介紹賣點。 4、介紹時，要讓客戶了解到所介紹的產(chǎn)品給他帶來 的好處及給他個人帶來的益處。 5、強調(diào)本店的優(yōu)勢及銷售人員個人的作用。 6、介紹時不斷核查客戶是否感興趣。 7、根據(jù)情況向客戶介紹相關延伸產(chǎn)品。,發(fā)達手機連鎖,什么是異議?,客戶用詞語或者身體語言表現(xiàn)出來的對銷售過程的阻礙信號,5、解除疑慮,發(fā)達手機連鎖,先弄清反對或懷疑的原因。 在解答之前先處理情感問題。 根據(jù)客戶疑問或異議的原因予以解答。 處理過程中要不斷核查客戶的反應。,處理異議的方法,發(fā)達手機連鎖,建議購買行為是： 銷售人員用來爭取或暗示客戶的承 諾的行為。客戶在銷售人員的這一行為 的引導下，必然要做出接受或者拒絕承

5、 諾的聲明。,6、建議購買,發(fā)達手機連鎖,先核查客戶還有無其他要求。 主動介紹有關的優(yōu)惠或促銷政策。 當感到客戶基本滿意時，應積極主動建議購買。 要主動，但不要催促。若顧客沒有反應，要了解原因。 若確認客戶無意購買，應感謝其光臨。 若客戶決定購買則要積極協(xié)助辦理相關手續(xù)。,如何建議購買,發(fā)達手機連鎖,拿起商品，嘗試操作； 細心觀看說明書； 突然的點頭； 很認真的提問； 詢問具體價格； 問售后服務細節(jié)； 與同伴商量； 重新回來看商品； 盯著商品仔細看等等。,抓住購買信號指南,發(fā)達手機連鎖,促成顧客盡快成交時需要注意,1、不要再向顧客介紹其他型號產(chǎn)品。 2、幫助顧客縮小選擇范圍。 3、鼓勵顧客進行嘗試，消除心理顧慮。 4、提供其他成功案例幫助顧客進行比較。 5、適當?shù)刈尣健?6、不要說太多題外話 7、防止不相關