《KA賣場(chǎng)管理新》PPT課件

1、KA賣場(chǎng)管理,全國(guó)調(diào)味品行業(yè)企業(yè)管理培訓(xùn)中心,1,目錄,中國(guó)零售市場(chǎng)現(xiàn)狀 中國(guó)零售行業(yè)趨勢(shì)展望 KA賣場(chǎng)的國(guó)內(nèi)主要賣場(chǎng)介紹，大賣場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式賣場(chǎng)、綜合超市賣場(chǎng)等 KA賣場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì) KA賣場(chǎng)的發(fā)展、文化、經(jīng)營(yíng)理念、賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理流程 KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的管理：如家樂福32條采購(gòu)談判技巧,沃爾瑪采購(gòu)原則和談判技巧等 KA賣場(chǎng)管理和操作實(shí)務(wù) KA賣場(chǎng)對(duì)促銷員的管理要求,2,3,4,中國(guó)零售市場(chǎng)現(xiàn)狀,高度分散、高度差異化的市場(chǎng)，發(fā)展極不均衡。 交織發(fā)展的現(xiàn)代業(yè)態(tài)/傳統(tǒng)業(yè)態(tài)。 二、三、四線城市正復(fù)制一線城市的發(fā)展軌跡。 零售企業(yè)的融合重組。 外資零售商在大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)中占優(yōu)勢(shì)。 本土零售商尋求地區(qū)支配。 自

2、愿連鎖開始發(fā)展。,零售業(yè)發(fā)展的四次變革,4,百貨商店的誕生 超級(jí)市場(chǎng)的誕生 連鎖商店的興起 信息技術(shù)帶來零售業(yè)第四次變革,5,4,中國(guó)零售行業(yè)趨勢(shì)展望,購(gòu)物中心遍地開花 百貨業(yè)全面復(fù)興 專業(yè)店繼續(xù)繁榮 網(wǎng)絡(luò)零售嶄露頭角 大賣場(chǎng)穩(wěn)健拓展 普通超市轉(zhuǎn)型生鮮 便利店加快整合 多業(yè)態(tài)模式流行,KA賣場(chǎng)介紹,KA即Key Account 對(duì)于不同企業(yè)來說，KA賣場(chǎng)定義不盡相同 一般而言，KA賣場(chǎng)指的是：營(yíng)業(yè)面積、客流量、商品品類和發(fā)展?jié)摿Φ确矫娑继幱趦?yōu)勢(shì)的大終端。,6,KA賣場(chǎng)特點(diǎn),交通便利，處于主要商圈，購(gòu)買力強(qiáng)，實(shí)力強(qiáng)，信譽(yù)好，人流量大，管理上很規(guī)范 門檻高，要求高，費(fèi)用高，結(jié)帳周期長(zhǎng)，手續(xù)繁雜，它

3、掌握著談判籌碼的優(yōu)勢(shì)，處于談判的主動(dòng)地位。,7,KA賣場(chǎng)分類,大賣場(chǎng) 綜合超市（超級(jí)市場(chǎng)） 倉(cāng)儲(chǔ)式及會(huì)員商店 便利店 專賣店 百貨商場(chǎng)/購(gòu)物中心 網(wǎng)絡(luò)零售商,8,10,4,家 樂 福,Beijing,Chengdu,Shanghai,Guangzhou,Urumqi,Harbin,Shenyang,Dalian,Qingdao,Jinan,Hefei,Wuxi,Nanjing,Suzhou,Hangzhou,Ningbo,Fuzhou,Dongguan,Zhuhaii,Shenzhen,Fuzhou,Xiamen,Changsha,Wuhan,Zhengzhou,Luoyang,Kunming

4、,Chongqing,Jinan,Nantong,Xian,Xuzhou,TJ/SD 天津/山東,BJ 北京,LN 遼寧,HLJ/JL 黑龍江/吉林,JiangSu 江蘇,AH 安徽,GZ/ZH/FS/HN 廣州/珠海/佛山/海南,SZ/DG 深圳/東莞,KM 昆明,CQ/CD 重慶/成都,WH/CS 武漢/長(zhǎng)沙,URUMQI 烏魯木齊,家樂福中國(guó)十四個(gè)小區(qū)， 分別隸屬于四個(gè)大區(qū),ZJ/FJ 浙江/福建,/HN/XA 河南/西安,12,4,家樂福 在中國(guó),13,4,TESCO,14,4,TESCO樂購(gòu)在中國(guó),中國(guó)地圖（華潤(rùn)版圖）,華潤(rùn)萬家 東北區(qū) 沈陽 吉林 本溪 丹東 東北區(qū)門店5間，其中大

5、賣場(chǎng)業(yè)態(tài) 門店5間。,華潤(rùn)萬家 華北區(qū) 北京 天津 石家莊 唐山 華北區(qū)門店249間，其中大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)門店30間，便利吵死業(yè)態(tài)門店209間，Ole超市業(yè)態(tài)門店10間。,華潤(rùn)萬家 香港區(qū) 香港區(qū)門店116間，其中便利超市業(yè)態(tài)門店100間，Ole超市1間，Vango24小時(shí)便利店15間,華潤(rùn)萬家 華南區(qū) 深圳 香港 廣州 珠海 清遠(yuǎn) 肇慶 佛山 東莞 惠州 開平 江門 中山 恩平 臺(tái)山 欽洲 湛江 華南區(qū)門店293間，生活超市業(yè)態(tài)門店10間，Ole超市業(yè)態(tài)門店2間，Vango24小時(shí)便利店業(yè)態(tài)門店20間。,華潤(rùn)萬家 中原區(qū) 武漢 合肥 鄭州 安陽 滁州 洛陽 常德 三門峽 焦作 中原區(qū)門店9間，其中

6、大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)門店9間。,華潤(rùn)萬家 華東區(qū) 南京 杭州 慈溪 蘇州 連云港 寧波 無錫 張家港 嘉興 余姚 紹興 滁州 阜陽 合肥 淮北 淮南 馬鞍山 寧國(guó) 全椒 宿州 太和 天長(zhǎng) 銅陵 寶應(yīng) 常熟 常州 大豐 高郵 海安 江都 江陰 姜堰 句容 昆山 南通 啟東 沭陽 宿遷 泰州 吳江 興化 徐州 鹽城 揚(yáng)中 儀征 宜興 棗莊 濟(jì)寧 湖州 臺(tái)州 平湖 溫嶺 諸暨 上虞 華東區(qū)門店2010間，其中大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)門店73 間，便利超市業(yè)態(tài)門店1867間，生活超市業(yè)態(tài)門店72間。,華潤(rùn)萬家 西北區(qū) 蘭州 西安 白銀 寶雞 咸陽 渭南 漢中 西寧 安康 西北區(qū)門店32間，其中大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)門店32間。,16,4

7、,麥德龍?jiān)谥袊?guó),17,4,大潤(rùn)發(fā),網(wǎng)絡(luò)零售終端,18,KA賣場(chǎng)在渠道中的地位,價(jià)值最高的零售業(yè)態(tài) 是企業(yè)品牌建立的最佳渠道 為顧客提供一站式服務(wù)，便利性極高 擁有先進(jìn)的管理理念,19,現(xiàn)代渠道發(fā)展成為最重要的零售消費(fèi)渠道其中超市和便利店拉動(dòng)現(xiàn)代渠道發(fā)展,KA賣場(chǎng)的未來發(fā)展趨勢(shì),KA賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)方式轉(zhuǎn)變，原來重自營(yíng)，現(xiàn)在重外租區(qū) KA賣場(chǎng)自有品牌建設(shè) 二三線城市布局 采購(gòu)商品的部分區(qū)域化 食品 非食品,21,KA賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的管理,采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的要求（進(jìn)入）: 供貨商的性質(zhì) 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 專業(yè)程度 證照清單 商場(chǎng)方面要求（運(yùn)營(yíng)） 促銷配合 供貨要求 退貨 人員,22,KA賣場(chǎng)管理和操作實(shí)務(wù),建立客戶關(guān)

8、系 如何在賣場(chǎng)如魚得水 賣場(chǎng)陳列與補(bǔ)貨 促銷管理,23,建立客戶關(guān)系,重點(diǎn)客戶信息收集 分析重點(diǎn)客戶 評(píng)估與選擇重點(diǎn)客戶 分析我的產(chǎn)品，我的資源 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 制定合理的促銷策略或市場(chǎng)策略,24,與KA賣場(chǎng)合作需要了解的信息,賣場(chǎng)的基本情況 投資方、門店數(shù)量、面積、區(qū)域布局、經(jīng)營(yíng)狀況、賣場(chǎng)的商品結(jié)構(gòu)、品類管理、賣場(chǎng)系統(tǒng)、管理狀況、企業(yè)文化 賣場(chǎng)對(duì)供應(yīng)商的要求 采購(gòu)的信息 合同條款和商業(yè)信用 商品價(jià)格、促銷、費(fèi)用 賬期、物流 未來的發(fā)展 ,25,KA賣場(chǎng)組織結(jié)構(gòu)沃爾瑪,26,家樂福,27,28,品類角色,選品,定價(jià),促銷,陳列,目標(biāo)性品類,常規(guī)性品類,便利性品類,季節(jié)目標(biāo)/季節(jié)便利性品類,豐富齊

9、全,領(lǐng)導(dǎo)性價(jià)格,強(qiáng)力促銷,最好位置,市場(chǎng)平均水平,有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,有競(jìng)爭(zhēng)力的促銷,普通位置,有限選品,可接受的價(jià)格,有限促銷,次要位置,在適當(dāng)時(shí)機(jī) 強(qiáng)力促銷,臨時(shí)陳列于 最好位置,KA賣場(chǎng)的品類戰(zhàn)術(shù)與品類角色,市場(chǎng)平均水平,領(lǐng)導(dǎo)性價(jià)格,招牌品類,沖動(dòng)品類,一般的促銷,較顯眼的門店位置,選擇性的設(shè)計(jì)選品,有煽動(dòng)性的價(jià)格,高水平的促銷,較好的門店位置,選擇性的設(shè)計(jì)選品,有煽動(dòng)性的價(jià)格,家樂福的采購(gòu)談判政策,1. 永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者 2. 要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人 3. 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì) 4. 隨時(shí)使用口號(hào)

10、：“你能做得更好” 5. 時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。 6. 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 7. 當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。 8. 聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。,9. 在沒有提出異議前不要讓步 10. 記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的 11. 記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào) 12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，

11、他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。 13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。 14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 15.不斷重復(fù)同樣的反對(duì)意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信,29,家樂福的采購(gòu)談判政策,16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)?17.別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 試圖找出其弱點(diǎn)。 18.隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤(rùn)。 19.要求不可能的事來

12、煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。,20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的 21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事 22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架” 20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、

13、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的 21.不要進(jìn)入死角，這對(duì)采購(gòu)是最糟的事,30,家樂福的采購(gòu)談判政策,22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。 23.假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做了交易 24.永遠(yuǎn)不要讓任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)任何促銷討價(jià)還價(jià)。 25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對(duì)我們來說最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來利潤(rùn)的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。 26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。 27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)

14、備好談判了。,28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。 29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。 30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。 31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。,31,沃爾瑪采購(gòu)原則,32,EDLP 來自于EDLC 我們致力于為顧客拿到最低的成本,必須的！,克勞德哈里斯（摘自山姆沃爾頓著的）,“

15、你不是為沃爾瑪談判，你是為顧客談判，而顧客有權(quán)得到你能爭(zhēng)取到的最好的價(jià)錢。永遠(yuǎn)不要為一個(gè)供應(yīng)商感到有歉意，他清楚他能賣什么樣的價(jià)錢，而我們想得到他的底價(jià)。我們會(huì)告訴供應(yīng)商，不要為回扣留任何的余地，因?yàn)槲覀冞@時(shí)不接受回扣。而且我們不需要你們做廣告?，F(xiàn)在，你最好的價(jià)錢是多少？”,沃爾瑪降低采購(gòu)成本的六大手法,1.談判 2.目標(biāo)成本法 3.早期供應(yīng)商參與 4.聯(lián)合采購(gòu) 5.為便利采購(gòu)而設(shè)計(jì) 6.價(jià)格與成本分析,34,與超市談判,接下來,35,談什么？,經(jīng)營(yíng)方式 結(jié)算方式 費(fèi)用贊助 扣率 銷售獎(jiǎng)勵(lì) 促銷 價(jià)格 其他約定,36,報(bào)價(jià)時(shí)銷售人員神態(tài)、語氣自然親切不要顯得底氣不足， 讓客戶誤以為你的報(bào)價(jià)摻了

16、很多的水分似的。 報(bào)價(jià)金額不要為整數(shù)。 要預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開口，交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利。 報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。如果你報(bào)了一個(gè)1萬元的價(jià)格，客戶說有點(diǎn)貴了吧，你說那就五千吧，你猜客戶會(huì)怎么想。,供應(yīng)商報(bào)價(jià)方式,判斷價(jià)格危機(jī)，靈活彈性處理。如果客戶口頭上要求降價(jià)，卻講不出理由，那么這只是客戶想探探你的底價(jià)而已?？墒侨绻蛻粢愿?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的底價(jià)比較，甚至拿出意向書給你瞧。在客戶如此坦誠(chéng)的情況下，你至少得象征性地降降價(jià)了。 要求客戶出價(jià)，找出差距采取相應(yīng)措施?？蛻舫鰞r(jià)后一般都會(huì)解釋原因，這時(shí)就要注意分析。如果是客戶預(yù)算不夠。那就是你推薦的產(chǎn)品不合適；如果是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只提供不同類似產(chǎn)品造成價(jià)

17、位低的話，你就要向客戶解釋清楚你提供的其他服務(wù)更是他應(yīng)關(guān)心的。 報(bào)價(jià)議價(jià)的次數(shù)不要超過三次。價(jià)格頻繁地降落與直線下跌都會(huì)使客戶愈議愈勇，恨不得擠干你所有的利潤(rùn)。 注意落價(jià)比率，宜越來越小。這會(huì)使客戶意識(shí)到這已接近底價(jià)了。 降價(jià)要有要求促進(jìn)交易快捷圓滿地成交。不要因?yàn)榭蛻粢蠼祪r(jià)而降價(jià)，這樣并不會(huì)增加客戶對(duì)你的好感。降價(jià)的同時(shí)可以提出立刻簽約或預(yù)付貨款等有利交易完成的要求，這種情況較易被客戶認(rèn)同接受。 對(duì)于即將成交的案子。更要維持售價(jià)。不能因?yàn)榭蛻舻玫侥承┬〉佬畔⒍庇诔山欢杆俳祪r(jià)，這不僅不利于成交，反而會(huì)讓客戶更加疑惑你的報(bào)價(jià)到底有多大的水分。,供應(yīng)商議價(jià)原則,談判策略介紹,帶一點(diǎn)瘋狂 給自

18、己留出余地 裝得小氣一點(diǎn) 不要以大權(quán)在握的口吻進(jìn)行談判 不要輕易亮出底牌 運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)的力量 伺機(jī)喊“暫?！?當(dāng)心快速成交 出其不意 采取“兵臨城下”的大膽做法 不要回答得太快 聚沙成塔 要有耐心、耐性 不要逼得對(duì)方走投無路,39,談判注意事項(xiàng),雙贏才是理想結(jié)局 為達(dá)成目標(biāo)，需不斷變換方法和策略 允許對(duì)手說下去，保持冷靜和克制 當(dāng)多人時(shí)，必須有隊(duì)長(zhǎng) 只能有一個(gè)聲音-完全的執(zhí)行力 讓步是為了更大的收獲和成功 適當(dāng)調(diào)整談判姿態(tài)-（掛電話兩次） 過程中仍需不斷搜集證據(jù)與信息 適當(dāng)喊停 為換取更大的收益，有時(shí)需要做必要的讓步,尊重對(duì)手，仔細(xì)了解談判背景和對(duì)手 用必要時(shí)必要的信任去感動(dòng)對(duì)手 談判是肢體語言、

19、表達(dá)方式、內(nèi)容的綜合運(yùn)用 適當(dāng)?shù)剞D(zhuǎn)移注意力和話題 冷靜和克制 給自己和對(duì)手都留一點(diǎn)時(shí)間 隨時(shí)考慮如何爭(zhēng)取和獲得盟友 只有不斷揣摩對(duì)手的心理、底線和目標(biāo)才有更大勝率 不輕言放棄 短兵相接勇者勝-讓對(duì)手相信你的謊言,40,如何在賣場(chǎng)如魚得水,誰是你的主要公關(guān)對(duì)象 我的角色是什么 我要做什么能夠獲得賣場(chǎng)支持，得到更多資源 我管理的促銷員團(tuán)隊(duì)成員如何愿意在同一個(gè)賣場(chǎng)做5年以上促銷員 如何讓賣場(chǎng)也愿意我管理的促銷員團(tuán)隊(duì)成員在這賣場(chǎng)里做5年甚至終生,41,大賣場(chǎng)成功的指標(biāo),42,硬體形象： 干凈、 舒適、 布局、 動(dòng)線、 設(shè)施、 標(biāo)示、 溫度、 燈光、 停車場(chǎng) ,軟體形象 迎賓 服務(wù)態(tài)度 服務(wù)主動(dòng)性 結(jié)帳

20、速度 投訴處理 顧客娛樂活動(dòng) 服務(wù)提供 員工精神面貌 ,商品形象 價(jià)格 品質(zhì) 鮮度 選擇性 新商品 缺貨 主題陳列 促銷活動(dòng) 主推商品 標(biāo)牌運(yùn)用 ,基礎(chǔ)零售是商店可持續(xù)性發(fā)展健康發(fā)展的核心,顧客開心 員工開心 賣場(chǎng)氣氛,賣場(chǎng)陳列與補(bǔ)貨,如何做好貨架陳列 如何做好促銷陳列 除了談好的促銷位，我還能爭(zhēng)取哪些位置 如何做好補(bǔ)貨管理 如何做好倉(cāng)庫(kù)管理,43,高毛利和第三、四層、新品放在周邊，創(chuàng)造沖動(dòng)性購(gòu)物,經(jīng)常放置大包裝商品，關(guān)注顧客拿取的安全性,考慮顧客的需求和觀點(diǎn) 容易購(gòu)物 最大化毛利,做好貨架陳列,44,45,陳列位置,了解賣場(chǎng)陳列原則,做好促銷陳列,47,48,二次陳列,二次陳列是指在正常陳列

21、區(qū)域外的其他區(qū)域擺放及售賣產(chǎn)品。,二次陳列的類型 地堆、端架、促銷墻、掛條、立架、收銀臺(tái)陳列架 二次陳列的作用 二次陳列的好處,促銷管理,市場(chǎng)調(diào)查 價(jià)格 促銷方式（賣場(chǎng)的主題促銷） 贈(zèng)品管理 促銷效果評(píng)估,49,贈(zèng)品,特價(jià),綁贈(zèng),加量裝,組合裝,50,贈(zèng)品,加量裝,綁贈(zèng),組合裝,針對(duì)不同的市場(chǎng)策略，選擇適當(dāng)?shù)拇黉N方法,促銷方式舉例,買一送一,特價(jià),KA賣場(chǎng)的主題促銷,主題促銷,52,春節(jié) 元宵節(jié) 清明節(jié),情人節(jié) 婦女節(jié) 五一節(jié) 母親節(jié) 父親節(jié),端午節(jié) 中秋節(jié) 冬至,兒童節(jié) 元旦節(jié) 教師節(jié) 國(guó)慶節(jié) 建軍節(jié),節(jié)假日促銷,圣誕節(jié) 復(fù)活節(jié),萬圣節(jié) 感恩節(jié),全國(guó)性 同城區(qū)域性,各類節(jié)日,重大節(jié)日： CN

22、Y 中秋節(jié) 國(guó)慶節(jié) 勞動(dòng)節(jié) 端午節(jié) 元宵節(jié) ,傳統(tǒng)小節(jié)： 元旦 清明節(jié) 七夕節(jié) 重陽節(jié) 婦女節(jié) 兒童節(jié) ,另類小節(jié)： 男人節(jié) 水果節(jié) 洗衣節(jié) 護(hù)牙節(jié) 老婆節(jié) 光棍節(jié) ,洋節(jié)： 母親節(jié) 父親節(jié) 圣誕節(jié) 情人節(jié) 萬圣節(jié) 復(fù)活節(jié) ,有節(jié)過節(jié),沒節(jié)造節(jié),追求卓越,春 夏 秋 冬,春季,2. 夏季,4. 冬季,* 滿足顧客需求,季節(jié)性主題,3. 秋季,大需氣勢(shì)，小要精致 突出氛圍，注重細(xì)節(jié),抓住時(shí)機(jī)，做大銷售 走中高價(jià)，提升毛利,基本類主題或商品品類主題,米、油、奶、面粉、調(diào)味料,本地的、外地的、進(jìn)口的,民生基本商品,地方特產(chǎn)主題,營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍，激發(fā)顧客購(gòu)買，帶動(dòng)銷售，贏得毛利,01,02,干貨、干果、

23、海產(chǎn)、茶葉、果凍、糖果、巧克力、碟片、洗滌用品、個(gè)人清潔,03,05,04,彩頁(yè)主題、折扣商品,自有品牌主題,商品品類主題,民生基本商品,地方特產(chǎn)主題,商場(chǎng)自有品牌主題,KA賣場(chǎng)對(duì)促銷員要求,服從商場(chǎng)管理 準(zhǔn)時(shí)上下班 本人干凈整潔、服裝統(tǒng)一、不聊天 能夠幫助處理賣場(chǎng)的一些工作 補(bǔ)貨、理貨、衛(wèi)生、銷售 熱情、有責(zé)任心、能替賣場(chǎng)著想、溝通良好、業(yè)績(jī)表現(xiàn)好 促銷員評(píng)比,61,62,促銷員職責(zé),目的,補(bǔ)貨: 及時(shí)完成樓面商品陳列位及促銷位的補(bǔ)貨，要求豐滿整齊 促銷: 對(duì)所轄品牌進(jìn)行商品性能演示 處理來貨: 及時(shí)將到貨分到倉(cāng)庫(kù)并及時(shí)補(bǔ)貨到位 扶梯整理: 每天定時(shí)整理商品，保證扶梯商品陳列有序 (周一至周五每3小時(shí)整理一次，周六、周日每1小時(shí)整理一次) 調(diào)整促銷位: 協(xié)助部門員工做好促銷位調(diào)整 協(xié)助員工做好大單備貨及RTV商品的備貨工作,為顧客提供周到細(xì)致，便捷詳細(xì)的服務(wù)(如送購(gòu)物車、籃、引領(lǐng)顧客),分散貨：及時(shí)分取區(qū)域內(nèi)散貨，確保樓面整潔 (促銷組長(zhǎng)排班) 貨架衛(wèi)生清潔：每周一次徹底清潔(每周周一為衛(wèi)生清潔日) 核查保質(zhì)期: 定期