銷售人員促銷服務(wù)技巧.ppt

1、促銷服務(wù)技巧，推銷員.營銷范疇，1，9，9，1，1 9，1，1，1，1，1，售貨員對顧客的興趣程度，售貨員對銷售任務(wù)的興趣程度，1.1日沒關(guān)系。已經(jīng)有：個(gè)營業(yè)員沒有責(zé)任感。9.1強(qiáng)制銷售型3360會(huì)損害顧客的利益，最終會(huì)損害商品，營銷范疇，1.9對面向客戶的：客戶進(jìn)行白凈交換，交易成功的首要任務(wù)不是客戶的利益和需要(器官)李志感覺(臨時(shí))牙齒。營銷范疇，以9.9問題解決為導(dǎo)向的：雙贏結(jié)果，顧客買了給自己利益的商品，而你，顧客在商店購買的過程的本質(zhì)是一種心理活動(dòng)的過程，并不像“看東西付錢拿東西”那么簡單。推銷員必須掌握科學(xué)的服務(wù)方法。1、了解顧客的購買心理過程2、在顧客心理過程的不同階段，要學(xué)會(huì)

2、提供正確的指導(dǎo)和服務(wù)。II .掌握購買心理過程的8個(gè)階段，科學(xué)的服務(wù)方法，掌握銷售過程的主導(dǎo)權(quán)，可以有效地將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶。二.顧客購買心理過程的8個(gè)階段，顧客購買心理過程。1，視線2，關(guān)注3，聯(lián)想4，欲望5，銷售人員咨詢服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)比較6，銷售人員，商店，牌子，產(chǎn)品7，行為8，商品滿意，服務(wù)，使用滿意，II。顧客購買心理過程的8個(gè)階段，商品不同，II。顧客購買心理過程的8個(gè)階段，每個(gè)階段中銷售人員的相應(yīng)服務(wù)階段，顧客購買心理過程的8個(gè)階段，關(guān)心，注視，聯(lián)想，比較審查，行動(dòng)，欲望，滿足，信任，要遵循的原則：(1)以正確的姿態(tài)等待顧客：不僅要減少疲勞，還要對顧客睜一只眼閉一只眼。(2)

3、最好站在自己負(fù)責(zé)的商品上，與顧客進(jìn)行初步接觸。(3)暫時(shí)沒有顧客的時(shí)候：可以檢查商品，整理貨架，柜臺(tái)。等待的時(shí)間很長，可以抓緊學(xué)習(xí)。例如制作商品介紹卡、熟悉相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)、學(xué)習(xí)銷售服務(wù)技術(shù)等。1 .等待時(shí)機(jī)，遵循的原則：(4)始終重視客戶。無論營業(yè)員在等待時(shí)間做什么準(zhǔn)備工作，都只是銷售行為的輔助工作，因此，忽略了最重要的職位將渡邊杏。(5)引起了客戶的注意?！暗却龝r(shí)間”的服務(wù)階段是相對的，1、等待機(jī)會(huì)，2、與銷售人員初步接觸，與客戶熱鬧，與客戶接近的行動(dòng)。牙齒階段，最重要、最困難的是找到與客戶初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)。接觸太早的話，對顧客的騷擾、應(yīng)激，甚至逃離接觸可能太晚，顧客感到疏遠(yuǎn)，不重視初步接觸

4、的最好時(shí)機(jī)應(yīng)該在“關(guān)心”和“聯(lián)想”之間正確判斷。推銷員的長期觀察和經(jīng)驗(yàn)，最佳時(shí)刻的一般征兆： (第一次是決定不買。(4)顧客突然停止腳步，要注意盯著什么商品。(5)顧客的眼睛四處搜索的時(shí)候，對這種情況的初步接觸越快越好。(6)當(dāng)顧客和銷售員的視線相對時(shí)，要對顧客微笑，點(diǎn)頭。2.初步接觸，不同商品、銷售人員初步接觸的時(shí)機(jī)也遲早不同，低價(jià)商品相反，銷售人員要盡快初步接觸，2、初步接觸，掌握與客戶初步接觸的一般方法。(1)介紹商品法要求：具備熟練的銷售技巧和工作知識(shí)，了解商品的主要優(yōu)點(diǎn)，達(dá)到客戶的實(shí)際要求。2)初步接觸，(2)記住人事方法，老顧客的稱呼和他上次購買的產(chǎn)品，意外的驚喜可以同時(shí)照顧2-多

5、個(gè)顧客，使大家不覺得疏遠(yuǎn)，2、通過初步接觸，可以掌握與顧客初步接觸的一般方法。(3)服務(wù)法，開門見山地詢問顧客需要什么，急于購買的顧客，2，初步接觸，了解與顧客初步接觸的一般方法，3，商品提供向顧客告知商品的方法。不要只向顧客展示商品或宣傳彩色頁面，而是要求顧客看到商品后提高顧客的聯(lián)想力，刺激購買欲望的發(fā)生。商品提示的五個(gè)茄子原則：(1)告知客戶商品使用情況，通過展示或展示靜態(tài)演示B，向客戶展示(聽)，解說C，讓客戶實(shí)際操作。(2)允許客戶觸摸商品。心理學(xué)分析：實(shí)際參與的活動(dòng)可以記住90%的人看到的東西。能記住50。(3)徐璐介紹了很多其他型號(hào)的商品(類似)，對顧客購買喜歡“比較”和“選擇”，

6、售貨員只拿顧客關(guān)注的東西(或指定)渡邊杏，應(yīng)該多挑選幾個(gè)茄子，以滿足顧客的需要，但是太多的商品迷惑顧客一次5種(2種視頻光盤合適)，3種，商品提示，(4種)對顧客來說商品的價(jià)值a，售貨員應(yīng)該珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價(jià)值b，通過是渡邊杏的，3種，商品提示，4種，了解顧客應(yīng)該向顧客暗示商品后，盡可能地(1)觀察法：通過觀察客戶的動(dòng)作和表情，檢測客戶，重視藝術(shù)和技巧；A、客戶有用的信息B、與客戶的情感聯(lián)系C、了解客戶的購買動(dòng)機(jī)；(3)詢問法，4、了解客戶的需要；(4)傾聽法善于傾聽。顧客對能聽好自己意見的推銷員也很尊重。需要注意的問題：A，準(zhǔn)備“聽”和“回答”:心理、工作、商品知識(shí)3方面的準(zhǔn)

7、備B，對顧客說的機(jī)會(huì)：自行高傲的C，集中力：對顧客的尊重的表現(xiàn)D，不要打斷顧客的話E，對顧客說4，揣摩顧客的要求兩個(gè)茄子服務(wù)階段交替進(jìn)行，一起推進(jìn)銷售業(yè)務(wù)，4、揣摩顧客的要求，5、說明顧客對某種商品的購買欲望后不能立即決定購買，在兩個(gè)心理階段之間，推銷員要做好商品說明工作，方便顧客“比較審查”。商品說明不同于商品知識(shí)，商品知識(shí)是你銷售商品的全部知識(shí)，是你必須掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，是商品說明的前提條件。商品知識(shí)因商品而異，商品說明因顧客而異，即使同一商品、顧客不同，商品說明的內(nèi)容和重點(diǎn)也不同。5，商品說明，注意點(diǎn)：(1)對顧客需求的商品說明，(2)兩個(gè)茄子(或多個(gè)茄子)需求共存的顧客，(3)交替使用“

8、商品提示”和“請揣摩需求”，制作商品說明的箭，說服5原則(2)不符合顧客要求的話，反而會(huì)自取滅亡(3)自然適當(dāng)?shù)男袆?dòng)(4)證明商品自行自己的價(jià)值(5)幫助顧客比較商品：顧客的比較審查心理階段，不僅要熟悉自己銷售的商品，還要熟悉競爭產(chǎn)品，6、說服、7、賣點(diǎn)把顧客可以購買的商品的特點(diǎn)稱為賣點(diǎn)。商品可以有多個(gè)茄子賣點(diǎn)。售貨員向顧客介紹商品的時(shí)候，起初只是大致說明了整體情況，到了說服階段后期，就會(huì)根據(jù)顧客的興趣說服他們集中1，2分。(David aser，Northern Exposure(美國電視電視劇)，牙齒階段對應(yīng)于從客戶的“比較審查”到“信任”的心理發(fā)展過程，客戶已經(jīng)感興趣的商品與同類產(chǎn)品在很

9、多方面進(jìn)行了比較，銷售員是客戶最感興趣(或不準(zhǔn)確)的，7，賣點(diǎn)，賣點(diǎn)5原則：(1)5W1H原則A，需要的WHAT B，誰使用WHO C，在哪里使用WHERE D，何時(shí)使用WHEN E，為什么要使用WHY F，如何使用HOW，實(shí)際操作中(2)形象，具體表達(dá)要點(diǎn)。為簡便起見，渡邊杏精簡。形象要生動(dòng)，通俗，容易理解。(3)隨著時(shí)代的變化，要有時(shí)代觀念。(4)；7，賣點(diǎn)，8，誘導(dǎo)售貨員滿足顧客的要求，說明滿足他欲望的要點(diǎn)，顧客信任牙齒商品和售貨員，決定馬上采取購買措施。當(dāng)他明確地說“我愿意”時(shí)，推銷員可以進(jìn)行收款和包裝等程序。但是大部分情況下，顧客在聽銷售要點(diǎn)說明后猶豫或決心，但還沒有明確向售貨員表明

10、需要更多的說服和服務(wù)。牙齒階段稱為“促進(jìn)”。大衛(wèi)亞設(shè)，(美國電視電視劇)，(銷售名言)，(1)突然不提問的時(shí)候，(2)主題集中在特定商品上的時(shí)候，(3)不說話的時(shí)候，(4)點(diǎn)頭的時(shí)候，(5)你的商品無愧于顧客支付的每一分錢。(2)選擇商品法(3)推定交易法，將顧客的購買意向想象成一個(gè)小問題，同意假設(shè)顧客已經(jīng)決定將購買(4)減少為長法(5)?；蛘叽蛘鄣狡冢?，促進(jìn)，“交易”階段在整個(gè)服務(wù)過程中占據(jù)重要位置，除了方法外，還要注意讓客戶提前交易的技巧。(1)不要再向顧客展示新產(chǎn)品，不要誘導(dǎo)顧客專注于最符合要求的品種。否則將很難決定。(2)，8，促進(jìn)，(3)顧客最喜歡的東西a，接觸最多的商品b，注視時(shí)

11、間最長的商品c，成為顧客比較中心的商品，(4)確認(rèn)顧客最喜歡的商品后，再次強(qiáng)調(diào)感興趣的賣點(diǎn)“交易”階段，避免催促和強(qiáng)迫，讓顧客提前完成交易(3)收到最終庫存(4)零錢時(shí)，要說金額，在包裝過程中，先檢查商品是否完整，然后包裝，同時(shí)，是否向顧客購買(1)配好的其他商品，(2)商品的使用要點(diǎn)和管理方法，(3)給顧客售后服務(wù)中心的詳細(xì)地址和電話號(hào)碼，9，收據(jù)，收據(jù)(2)注意忘記顧客攜帶的物品。(3)避免顧客離開，趕緊收拾行李。送貨人離開后，銷售服務(wù)業(yè)務(wù)結(jié)束，也是下一個(gè)銷售服務(wù)事業(yè)的開始。努力學(xué)習(xí)，做好總結(jié)，在工作中不斷運(yùn)用，服務(wù)質(zhì)量和銷售水平一定會(huì)大大提高。，10，顧客，產(chǎn)品知識(shí)必須與顧客需求緊密結(jié)合。(1)產(chǎn)品能否滿足客戶的要求；(2)產(chǎn)品的主要用途和限制；(3)產(chǎn)品所需的維護(hù)措施；(4)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)錢政策；(5)產(chǎn)品售后服務(wù)保證正確態(tài)度對待客戶異議的客戶異議往往在交易前信號(hào)變得棘手之前熟悉企業(yè)的產(chǎn)品和銷售政策，深刻理解競爭產(chǎn)品對客戶心理和實(shí)際需求的優(yōu)缺點(diǎn)；消除v .客