銷售人員促銷服務技巧.ppt

1、促銷服務技巧，推銷員.營銷范疇，1，9，9，1，1 9，1，1，1，1，1，售貨員對顧客的興趣程度，售貨員對銷售任務的興趣程度，1.1日沒關系。已經有：個營業(yè)員沒有責任感。9.1強制銷售型3360會損害顧客的利益，最終會損害商品，營銷范疇，1.9對面向客戶的：客戶進行白凈交換，交易成功的首要任務不是客戶的利益和需要(器官)李志感覺(臨時)牙齒。營銷范疇，以9.9問題解決為導向的：雙贏結果，顧客買了給自己利益的商品，而你，顧客在商店購買的過程的本質是一種心理活動的過程，并不像“看東西付錢拿東西”那么簡單。推銷員必須掌握科學的服務方法。1、了解顧客的購買心理過程2、在顧客心理過程的不同階段，要學會

2、提供正確的指導和服務。II .掌握購買心理過程的8個階段，科學的服務方法，掌握銷售過程的主導權，可以有效地將潛在客戶轉變?yōu)楝F實客戶。二.顧客購買心理過程的8個階段，顧客購買心理過程。1，視線2，關注3，聯想4，欲望5，銷售人員咨詢服務的最佳時機比較6，銷售人員，商店，牌子，產品7，行為8，商品滿意，服務，使用滿意，II。顧客購買心理過程的8個階段，商品不同，II。顧客購買心理過程的8個階段，每個階段中銷售人員的相應服務階段，顧客購買心理過程的8個階段，關心，注視，聯想，比較審查，行動，欲望，滿足，信任，要遵循的原則：(1)以正確的姿態(tài)等待顧客：不僅要減少疲勞，還要對顧客睜一只眼閉一只眼。(2)

3、最好站在自己負責的商品上，與顧客進行初步接觸。(3)暫時沒有顧客的時候：可以檢查商品，整理貨架，柜臺。等待的時間很長，可以抓緊學習。例如制作商品介紹卡、熟悉相關產品知識、學習銷售服務技術等。1 .等待時機，遵循的原則：(4)始終重視客戶。無論營業(yè)員在等待時間做什么準備工作，都只是銷售行為的輔助工作，因此，忽略了最重要的職位將渡邊杏。(5)引起了客戶的注意?！暗却龝r間”的服務階段是相對的，1、等待機會，2、與銷售人員初步接觸，與客戶熱鬧，與客戶接近的行動。牙齒階段，最重要、最困難的是找到與客戶初步接觸的適當時機。接觸太早的話，對顧客的騷擾、應激，甚至逃離接觸可能太晚，顧客感到疏遠，不重視初步接觸

4、的最好時機應該在“關心”和“聯想”之間正確判斷。推銷員的長期觀察和經驗，最佳時刻的一般征兆： (第一次是決定不買。(4)顧客突然停止腳步，要注意盯著什么商品。(5)顧客的眼睛四處搜索的時候，對這種情況的初步接觸越快越好。(6)當顧客和銷售員的視線相對時，要對顧客微笑，點頭。2.初步接觸，不同商品、銷售人員初步接觸的時機也遲早不同，低價商品相反，銷售人員要盡快初步接觸，2、初步接觸，掌握與客戶初步接觸的一般方法。(1)介紹商品法要求：具備熟練的銷售技巧和工作知識，了解商品的主要優(yōu)點，達到客戶的實際要求。2)初步接觸，(2)記住人事方法，老顧客的稱呼和他上次購買的產品，意外的驚喜可以同時照顧2-多

5、個顧客，使大家不覺得疏遠，2、通過初步接觸，可以掌握與顧客初步接觸的一般方法。(3)服務法，開門見山地詢問顧客需要什么，急于購買的顧客，2，初步接觸，了解與顧客初步接觸的一般方法，3，商品提供向顧客告知商品的方法。不要只向顧客展示商品或宣傳彩色頁面，而是要求顧客看到商品后提高顧客的聯想力，刺激購買欲望的發(fā)生。商品提示的五個茄子原則：(1)告知客戶商品使用情況，通過展示或展示靜態(tài)演示B，向客戶展示(聽)，解說C，讓客戶實際操作。(2)允許客戶觸摸商品。心理學分析：實際參與的活動可以記住90%的人看到的東西。能記住50。(3)徐璐介紹了很多其他型號的商品(類似)，對顧客購買喜歡“比較”和“選擇”，

6、售貨員只拿顧客關注的東西(或指定)渡邊杏，應該多挑選幾個茄子，以滿足顧客的需要，但是太多的商品迷惑顧客一次5種(2種視頻光盤合適)，3種，商品提示，(4種)對顧客來說商品的價值a，售貨員應該珍惜商品，用身體語言暗示商品的高價值b，通過是渡邊杏的，3種，商品提示，4種，了解顧客應該向顧客暗示商品后，盡可能地(1)觀察法：通過觀察客戶的動作和表情，檢測客戶，重視藝術和技巧；A、客戶有用的信息B、與客戶的情感聯系C、了解客戶的購買動機；(3)詢問法，4、了解客戶的需要；(4)傾聽法善于傾聽。顧客對能聽好自己意見的推銷員也很尊重。需要注意的問題：A，準備“聽”和“回答”:心理、工作、商品知識3方面的準

7、備B，對顧客說的機會：自行高傲的C，集中力：對顧客的尊重的表現D，不要打斷顧客的話E，對顧客說4，揣摩顧客的要求兩個茄子服務階段交替進行，一起推進銷售業(yè)務，4、揣摩顧客的要求，5、說明顧客對某種商品的購買欲望后不能立即決定購買，在兩個心理階段之間，推銷員要做好商品說明工作，方便顧客“比較審查”。商品說明不同于商品知識，商品知識是你銷售商品的全部知識，是你必須掌握的基礎知識，是商品說明的前提條件。商品知識因商品而異，商品說明因顧客而異，即使同一商品、顧客不同，商品說明的內容和重點也不同。5，商品說明，注意點：(1)對顧客需求的商品說明，(2)兩個茄子(或多個茄子)需求共存的顧客，(3)交替使用“

8、商品提示”和“請揣摩需求”，制作商品說明的箭，說服5原則(2)不符合顧客要求的話，反而會自取滅亡(3)自然適當的行動(4)證明商品自行自己的價值(5)幫助顧客比較商品：顧客的比較審查心理階段，不僅要熟悉自己銷售的商品，還要熟悉競爭產品，6、說服、7、賣點把顧客可以購買的商品的特點稱為賣點。商品可以有多個茄子賣點。售貨員向顧客介紹商品的時候，起初只是大致說明了整體情況，到了說服階段后期，就會根據顧客的興趣說服他們集中1，2分。(David aser，Northern Exposure(美國電視電視劇)，牙齒階段對應于從客戶的“比較審查”到“信任”的心理發(fā)展過程，客戶已經感興趣的商品與同類產品在很

9、多方面進行了比較，銷售員是客戶最感興趣(或不準確)的，7，賣點，賣點5原則：(1)5W1H原則A，需要的WHAT B，誰使用WHO C，在哪里使用WHERE D，何時使用WHEN E，為什么要使用WHY F，如何使用HOW，實際操作中(2)形象，具體表達要點。為簡便起見，渡邊杏精簡。形象要生動，通俗，容易理解。(3)隨著時代的變化，要有時代觀念。(4)；7，賣點，8，誘導售貨員滿足顧客的要求，說明滿足他欲望的要點，顧客信任牙齒商品和售貨員，決定馬上采取購買措施。當他明確地說“我愿意”時，推銷員可以進行收款和包裝等程序。但是大部分情況下，顧客在聽銷售要點說明后猶豫或決心，但還沒有明確向售貨員表明

10、需要更多的說服和服務。牙齒階段稱為“促進”。大衛(wèi)亞設，(美國電視電視劇)，(銷售名言)，(1)突然不提問的時候，(2)主題集中在特定商品上的時候，(3)不說話的時候，(4)點頭的時候，(5)你的商品無愧于顧客支付的每一分錢。(2)選擇商品法(3)推定交易法，將顧客的購買意向想象成一個小問題，同意假設顧客已經決定將購買(4)減少為長法(5)?；蛘叽蛘鄣狡冢?，促進，“交易”階段在整個服務過程中占據重要位置，除了方法外，還要注意讓客戶提前交易的技巧。(1)不要再向顧客展示新產品，不要誘導顧客專注于最符合要求的品種。否則將很難決定。(2)，8，促進，(3)顧客最喜歡的東西a，接觸最多的商品b，注視時

11、間最長的商品c，成為顧客比較中心的商品，(4)確認顧客最喜歡的商品后，再次強調感興趣的賣點“交易”階段，避免催促和強迫，讓顧客提前完成交易(3)收到最終庫存(4)零錢時，要說金額，在包裝過程中，先檢查商品是否完整，然后包裝，同時，是否向顧客購買(1)配好的其他商品，(2)商品的使用要點和管理方法，(3)給顧客售后服務中心的詳細地址和電話號碼，9，收據，收據(2)注意忘記顧客攜帶的物品。(3)避免顧客離開，趕緊收拾行李。送貨人離開后，銷售服務業(yè)務結束，也是下一個銷售服務事業(yè)的開始。努力學習，做好總結，在工作中不斷運用，服務質量和銷售水平一定會大大提高。，10，顧客，產品知識必須與顧客需求緊密結合。(1)產品能否滿足客戶的要求；(2)產品的主要用途和限制；(3)產品所需的維護措施；(4)產品的質量和價錢政策；(5)產品售后服務保證正確態(tài)度對待客戶異議的客戶異議往往在交易前信號變得棘手之前熟悉企業(yè)的產品和銷售政策，深刻理解競爭產品對客戶心理和實際需求的優(yōu)缺點；消除v .客