總公司TOP2000業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)一覽44頁(yè)

1、全心投入 個(gè)月時(shí)間 挑戰(zhàn) 倍以上業(yè)績(jī),2,4,懷疑是最大的成本 合一,知 信 行,、,、,總公司個(gè)人業(yè)務(wù)部 2006. 10.20,堅(jiān)定你的 制定你的,目標(biāo) 方案,全力科學(xué)地訂立個(gè)人超級(jí)目標(biāo)達(dá)成系統(tǒng),統(tǒng)計(jì)口徑：9月19日-10月16日17：00預(yù)收標(biāo)保 統(tǒng)計(jì)對(duì)象：“百萬(wàn)標(biāo)保銷售精英”培訓(xùn)班學(xué)員,恭賀已達(dá)成目標(biāo)TOP2000人員,鉑金班 鄧紅明 機(jī)構(gòu)：福建分公司 目標(biāo)：20萬(wàn) 達(dá)成：37.0萬(wàn) 達(dá)成率：185%,鉑金班 鄧小妹 機(jī)構(gòu)：佛山分公司 目標(biāo)：10萬(wàn) 達(dá)成：18.6萬(wàn) 達(dá)成率：186%,黃金班 肖柏森 機(jī)構(gòu)：天津分公司 目標(biāo)：8萬(wàn) 達(dá)成：17.3萬(wàn) 達(dá)成率：216%,鉆石班 徐曉龍 機(jī)構(gòu)

2、：深圳分公司 目標(biāo)：15萬(wàn) 達(dá)成：16.2萬(wàn) 達(dá)成率：108%,鉑金班 金小紅 機(jī)構(gòu)：上海分公司 目標(biāo)：5萬(wàn) 達(dá)成：10.7萬(wàn) 達(dá)成率：213%,今日開(kāi)單人數(shù)：157人 今日萬(wàn)元人力：31人 今日十星業(yè)績(jī)：47.8萬(wàn)元 今日鉆石班業(yè)績(jī)：36.3萬(wàn)元 今日鉑金班業(yè)績(jī)：58.7萬(wàn)元 今日黃金班業(yè)績(jī)：31.1萬(wàn)元 今日預(yù)收標(biāo)保：126.2萬(wàn)元,累計(jì)開(kāi)單人力：1842人 累計(jì)萬(wàn)元人力：681人 鉆石班累計(jì)預(yù)收：790.0萬(wàn)元 鉑金班累計(jì)預(yù)收：1087.2萬(wàn)元 黃金班累計(jì)預(yù)收：682.2萬(wàn)元 百萬(wàn)英雄累計(jì)業(yè)績(jī)：2559.4萬(wàn)元,恭賀楊建冬總監(jiān)連續(xù)8個(gè)工作日每天取得10萬(wàn)元大單！,承保,友情提醒各位大單高

3、手多多關(guān)注保單承保狀況！,佛山 鄧小妹,鉑金班,TOP2000目前 預(yù)收標(biāo)保：186488元 承保標(biāo)保：161434元 計(jì)劃達(dá)成率：186% 月預(yù)收成長(zhǎng)率：1350% 月承保成長(zhǎng)率：1155%,1.客戶背景資料： 家庭主婦、有商鋪及小型投資，在多家保險(xiǎn)公司購(gòu)買一定量的保險(xiǎn)，在我們公司已有健康險(xiǎn)和壽比南山養(yǎng)老險(xiǎn)。 2.接觸客戶準(zhǔn)備： 1.感謝客戶對(duì)自己一直以來(lái)的支持和關(guān)注 2.分享百萬(wàn)標(biāo)保精英班學(xué)習(xí)心得及個(gè)人目標(biāo) 3.新產(chǎn)品的特色 4.強(qiáng)勢(shì)約訪,3.保單促成關(guān)鍵動(dòng)作： 養(yǎng)老的錢是不能被挪用的，必須要安全 年金既保本，又能增值，可作為一只有潛力的小股票 4.保單促成感悟： 大膽促成，并要求客戶最少

4、按計(jì)劃方案購(gòu)買，不能減額 5.保單行銷過(guò)程中的花絮： a.約訪過(guò)程中每一個(gè)電話都會(huì)為下一次再聯(lián)系鋪墊 b.了解客戶近況，推薦年金是一只保本、增值的、特殊的、有潛力的一只股票 c.大膽要求客戶兩次加大年金額度,6.對(duì)百萬(wàn)標(biāo)保銷售精英培訓(xùn)感悟： 敢于面對(duì)高端客戶，了解更多的高手展業(yè)話術(shù)及心態(tài) 7.最想與大家分享的一句話： 敢想、敢做、學(xué)以致用,通過(guò)TOP2000的培訓(xùn)，鄧小妹經(jīng)理取得了10倍的業(yè)績(jī)飛躍，成為全系統(tǒng)首位承保標(biāo)保達(dá)成培訓(xùn)班計(jì)劃的業(yè)務(wù)精英！“敢想、敢做、學(xué)以致用”不是簡(jiǎn)單的口號(hào)，是需要我們用自己的行動(dòng)體會(huì)的行銷真諦。要敢于向客戶要求，敢于傳達(dá)與堅(jiān)持自己的計(jì)劃，讓你的大客戶擁有與自己的身價(jià)

5、相符的保險(xiǎn)計(jì)劃。,點(diǎn)評(píng)：,高額保單,銷售圣經(jīng),銷售前的準(zhǔn)備,認(rèn)識(shí)高端市場(chǎng),頂尖高手實(shí)戰(zhàn)秘訣,本版“成功”定義：,復(fù)制成功者的方法，復(fù)制成功者的行動(dòng)。,第四期 總十期,序,“富人險(xiǎn)”時(shí)代已來(lái)臨！ 身價(jià)達(dá)6億元的富豪王均瑤過(guò)世了，他的財(cái)產(chǎn)將如何保全？?jī)|萬(wàn)富翁卻沒(méi)有億萬(wàn)保障，顯示出中國(guó)富有階層處于保險(xiǎn)的真空地帶。在國(guó)外。億萬(wàn)富翁過(guò)世后，保險(xiǎn)賠付往往是他身后事最重要的內(nèi)容之一。但在國(guó)內(nèi)，億萬(wàn)富翁卻往往沒(méi)有什么和自己身份等值的保險(xiǎn)。 這不能不說(shuō)是一種遺憾， 雖然，目前國(guó)內(nèi)高端客戶最高的保障額度已達(dá)5000多萬(wàn)，這些保障對(duì)于中小企業(yè)老板來(lái)說(shuō)是夠了，但對(duì)于身價(jià)數(shù)億元的富豪來(lái)說(shuō)，可能還是杯水車薪。 太平人壽已

6、經(jīng)吹起挺進(jìn)高端壽險(xiǎn)市場(chǎng)的號(hào)角，以一年2500多位投保的高端客戶引領(lǐng)國(guó)內(nèi)高端壽險(xiǎn)市場(chǎng)，一場(chǎng)改變國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)格局的超級(jí)大戰(zhàn)正在輝煌展開(kāi)，個(gè)險(xiǎn)晨訊與您一起見(jiàn)證這場(chǎng)壽險(xiǎn)營(yíng)銷盛舉！,今日要點(diǎn)：,銷售前準(zhǔn)備,認(rèn)識(shí)高端市場(chǎng),頂尖高手實(shí)戰(zhàn)秘訣,富人也有自己的擔(dān)憂，他們的擔(dān)憂恰恰就是他們的對(duì)保險(xiǎn)的需求，需求一個(gè)符合個(gè)人身價(jià)的保障。,接觸前的細(xì)心和用心，都會(huì)感動(dòng)客戶的。江蘇南通成思穎用自己的接觸前的用心準(zhǔn)備贏得客戶。,原一平也從平凡中走來(lái)，而相伴其走向輝煌的“準(zhǔn)客戶卡”立下豐功。,銷售前準(zhǔn)備,認(rèn)識(shí)高端市場(chǎng),頂尖高手實(shí)戰(zhàn)秘訣,保險(xiǎn)和一個(gè)人無(wú)法解決的責(zé)任有著直接的關(guān)系！,“富人”購(gòu)買人壽保險(xiǎn)需要的是一個(gè)觀念和出發(fā)點(diǎn)。

7、,富人也有自己的擔(dān)憂,調(diào)查結(jié)果顯示，對(duì)于高端人群而言，無(wú)論是大年齡組還還是小年齡組都會(huì)首先擔(dān)憂自己的健康狀況，加之近期媒體頻頻報(bào)道名人（高秀敏、傅彪、陳逸飛等）突然死亡的事件，從而進(jìn)一步促進(jìn)了高端人群對(duì)自我身體健康狀況的關(guān)注度。 身體健康是所有高端人群的共同關(guān)注點(diǎn)，除此之外，不同年齡的高端人群對(duì)生活的擔(dān)憂也存在著差異。,大年齡組的高端人群由于已經(jīng)較早的完成了原始資金的積累，目前的事業(yè)也處于較為穩(wěn)定的階段，因此目前的擔(dān)憂主要是如何使錢生錢。,大年齡組高端人群,小年齡組的高端人群剛剛完成原始資金的積累，目前正處于事業(yè)拼搏期，而且是上有老、下有小，因此對(duì)事業(yè)穩(wěn)定發(fā)展有一定的擔(dān)憂。 但是對(duì)于養(yǎng)老和子女

8、教育都不是特別擔(dān)憂，主要是因?yàn)槟壳斑€年輕，離養(yǎng)老還有一段較長(zhǎng)的時(shí)間，而子女又還小，因此也不會(huì)擔(dān)憂子女的教育經(jīng)費(fèi)，而且他們也相信憑自己的能力將來(lái)完全可以為子女籌備好教育經(jīng)費(fèi)。,小年齡組高端人群,“富人”不同階段的保險(xiǎn)需求（1/2）,所屬階段,主要保險(xiǎn)需求,年富力強(qiáng)，年齡在30-35歲之間,剛剛創(chuàng)業(yè)不久，手上余錢不多，事業(yè)還沒(méi)有穩(wěn)固的基礎(chǔ)；這階段主要需求是給自己和家人投保足夠的醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)以及為父母投保養(yǎng)老險(xiǎn)和為子女投保教育險(xiǎn)；,事業(yè)輝煌期，年齡在35-45歲之間,事業(yè)如日中天，手上有足夠的余錢，這階段的保險(xiǎn)需求是為自己投保高額的醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)外，開(kāi)始對(duì)養(yǎng)老險(xiǎn)有較大的需求，開(kāi)始考慮要適合其“身價(jià)

9、”。,“富人”不同階段的保險(xiǎn)需求（2/2）,所屬階段,主要保險(xiǎn)需求,位高權(quán)重，年齡在45-55歲之間,處于個(gè)人事業(yè)巔峰，所承擔(dān)的社會(huì)、家庭責(zé)任重大，“身價(jià)不凡”，這階段的保險(xiǎn)需求是要解決親人的后顧之憂，希望做個(gè)性化的保險(xiǎn)，彰顯身價(jià)，對(duì)產(chǎn)品的形態(tài)要求是壽險(xiǎn)和意外保障為主。,“富人”需要保險(xiǎn),敬請(qǐng)關(guān)注下一期的“富人對(duì)壽險(xiǎn)的滿意度”！,需要彰顯自己身價(jià)，解決家人后顧之憂的保障！,銷售前準(zhǔn)備,認(rèn)識(shí)高端市場(chǎng),頂尖高手實(shí)戰(zhàn)秘訣,讓客戶感到你的用心！,在接觸前的一系列準(zhǔn)備，包括客戶資料、約見(jiàn)時(shí)間和地點(diǎn)、建議書(shū)等方面，都能讓客戶感受到你的真誠(chéng)和用心程度。,江蘇南通成思穎接觸前準(zhǔn)備的案例,TOP2000鉆石班精

10、英,10月8日 預(yù)收標(biāo)保：584,863萬(wàn) 險(xiǎn)種組合：卓越人生 繳費(fèi)年限：20年,1.客戶背景資料： 集團(tuán)公司老總，有眾多產(chǎn)業(yè)，以涉外生意為主，理念歐化。 2.接觸客戶準(zhǔn)備： 針對(duì)該客戶的歐化思想，提前一個(gè)月預(yù)約； 強(qiáng)化言談舉止、衣著打扮的禮儀； 了解該老總的產(chǎn)業(yè)信息，以取得共同話題； 與該老總的貼身秘書(shū)交好，以第一時(shí)間獲得有效信息。 3.創(chuàng)意接觸關(guān)鍵動(dòng)作： 購(gòu)買細(xì)節(jié)決定成敗贈(zèng)送給客戶，并對(duì)重點(diǎn)語(yǔ)句進(jìn)行標(biāo)記，標(biāo)注個(gè)人感觸，以約見(jiàn)該老總，提前半小時(shí)到達(dá)約定場(chǎng)所，尋找最有氣氛和最有利講解的位置，順其自然導(dǎo)入話題。,4. 約見(jiàn)前的用心： 提前到達(dá)約見(jiàn)地點(diǎn)后，發(fā)現(xiàn)該地點(diǎn)在裝修，于是尋找服務(wù)生換至包廂，

11、在包廂里發(fā)現(xiàn)兩邊沙發(fā)只有一盞燈，因此試坐了兩邊沙發(fā)，發(fā)現(xiàn)有燈的沙發(fā)會(huì)產(chǎn)生演講的視覺(jué)效果，因此選擇坐在有燈的沙發(fā)中。,案例告訴我們： 充分的接觸前準(zhǔn)備，提前預(yù)約見(jiàn)面時(shí)間，提前到達(dá)見(jiàn)面地點(diǎn)，找到最佳的講解位置這些細(xì)節(jié)的成功，決定了最后簽單的成功！,敬請(qǐng)關(guān)注下一期的“要懂得培養(yǎng)高端客戶”！,行銷能否成功，其實(shí)在接觸前準(zhǔn)備中就已經(jīng)決定了！,銷售前準(zhǔn)備,認(rèn)識(shí)高端市場(chǎng),頂尖高手實(shí)戰(zhàn)秘訣,“推銷之神”原一平的準(zhǔn)客戶卡,原一平的準(zhǔn)客戶卡 原一平27歲進(jìn)入明治保險(xiǎn)公司,前后整整工作了50年。他平均每個(gè)月用1000張名片,50年下來(lái),原一平累積的準(zhǔn)客戶已達(dá)2.8萬(wàn)個(gè)以上。原一平把這些準(zhǔn)客戶以成交的可能性,從A到F

12、分級(jí)歸類,建立了自己的準(zhǔn)客戶卡。 總而言之。從A到D級(jí)的準(zhǔn)客戶的共同點(diǎn)是: 對(duì)保險(xiǎn)有充分的了解,他們也都有投保的需要和意愿。原一平只不過(guò)就彼此間的不同點(diǎn),加以分門別類,以便于分析與辨認(rèn)。 原一平從事50年的保險(xiǎn)推銷工作,從來(lái)不勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保。如果忽視了這一點(diǎn),而用種種軟硬兼施的方法,勉強(qiáng)準(zhǔn)客戶投保的話,將會(huì)產(chǎn)生許多中途解約的后遺癥,這是很得不償失的。 身為保險(xiǎn)推銷員,他最高興的事莫過(guò)于準(zhǔn)客戶主動(dòng)說(shuō):喂!老原,你來(lái)得正好,我左思右想,還是決定投保了。 設(shè)法使準(zhǔn)客戶對(duì)保險(xiǎn)有正確認(rèn)識(shí)之后,再引導(dǎo)他們自動(dòng)自發(fā)前來(lái)投保,是保險(xiǎn)推銷員的任務(wù)。,上述A至F級(jí)的準(zhǔn)客戶,不論哪一級(jí),只要原一平與他們一有接觸,立

13、即把資料詳細(xì)記在準(zhǔn)客戶卡上。 諸如:與準(zhǔn)客戶交往的情況:時(shí)間、地點(diǎn)、談話內(nèi)容、感想等。 若不能晤面,把原因詳細(xì)記下。 自己為準(zhǔn)客戶所做的服務(wù)工作一一記下。 他通常會(huì)根據(jù)這些準(zhǔn)客戶卡上的記錄,回想當(dāng)時(shí)交談的情形與對(duì)方的反應(yīng),然后邊想邊反省并做下列兩件事。 1.檢討準(zhǔn)客戶的談話內(nèi)容,加以修正或補(bǔ)充。 2.修改自己的姿態(tài),以便于更能接近準(zhǔn)客戶。 從準(zhǔn)客戶卡上,不但要看到準(zhǔn)客戶的全部情況, 也要看出自己在這次推銷行動(dòng)中的全部記錄,然后反省、檢討、修正,再擬定出下一次的推銷策略。 曾經(jīng)發(fā)生過(guò)這么一件事。 拜佛、散步、看報(bào),是原一平每天必做的三件事。,每次他看報(bào)的時(shí)候,非常留意每一則商業(yè)廣告。因?yàn)樯虡I(yè)廣告

14、明顯地表現(xiàn)出該企業(yè)的精神、特色與現(xiàn)階段的目標(biāo)等等。看完廣告,原一平接著閱讀政治、經(jīng)濟(jì)、影劇等新聞。 有次突然間,他被一則新聞吸引住了,新聞中主角的姓名他感覺(jué)好熟悉。接著,那個(gè)人的形象逐漸從他的腦海中浮現(xiàn)。 原一平情不自禁地大口叫:啊!就是他! 他妻子正在準(zhǔn)備早餐,聽(tīng)到他的喊叫聲,不禁轉(zhuǎn)頭望著他。 對(duì)了!一定是很久以前從-F E級(jí)被淘汰的N先生。 原一平連忙去翻找那些被束之高閣的準(zhǔn)客戶卡。 好極了,找到了!他是S公司的顧問(wèn),此外還熱心社會(huì)工作。 他一邊大聲朗誦準(zhǔn)客戶卡上的記錄,一邊把事情的始末告訴自己的妻子。 唔!今天的訪問(wèn)計(jì)劃要變更一下。 從以上的報(bào)紙新聞中,原一平發(fā)現(xiàn)了一條新的線索,同時(shí),也使可能被淘汰掉的客戶卡重現(xiàn)生機(jī),他簡(jiǎn)直高興極了,這一頓早餐吃來(lái)更有味道。,現(xiàn)代的社會(huì)是瞬息萬(wàn)變的,準(zhǔn)客戶的情況也隨時(shí)在 變,所以我們要掌握住每一個(gè)變化的契機(jī),然后進(jìn)行最有 利的行動(dòng)。在這種情形下,為了使每個(gè)月的業(yè)績(jī)能夠平穩(wěn)地增長(zhǎng),就需要大量的準(zhǔn)客戶作為你強(qiáng)有力的后盾。,立即行動(dòng),敬請(qǐng)關(guān)注下一期的“莊秀鳳做下八千萬(wàn)大單”！,精彩的一天,Oct 19,