找準你的位置-經(jīng)銷商項目組職責及定位1(授課版).ppt

1、益海嘉里營養(yǎng)健康體驗館半年度運營管理情況2012.7.23,找準你的位置 -經(jīng)銷商項目組定位及職責,小 測 驗,1.龜兔賽跑中的兔子是奔跑冠軍，可是不會游泳。于是，小兔子就去游泳，結(jié)果小兔子費了大半生時間也沒學會。小兔子的故事說明了要正確認識自己就要（ ） A.認識自己的外在形象 B.忽視他人的態(tài)度與評價 C.了解自己的長處和評價 D.給予自己積極暗示，提高信心 2.“駿馬行千里，耕地不如牛，堅車能載重，渡河不如舟”這句話給我們的啟示是（ ） 1）器物各有專用，人各有短長，只有揚長避短，人才能人盡其才，物盡其用； 2）我們要善于認識自己，客觀公正的評價自己； 3）我們要發(fā)現(xiàn)自己的獨特之處，挖掘

2、自己的潛能，是自己的人生更美好； 4）認識自我是很難的，我們不必認識自我 A.1）2）3） B.2）3）4） C.1）3）4） D.1）2）4）,小 測 驗,3.電影明星劉德華電影演得好，歌唱得好，但經(jīng)商卻損失了幾千萬。這說明（ ） A.他不會經(jīng)商 B.做事不能一心幾用 C.這是每個人的人生道路上必然要經(jīng)歷的困難和挫折 D.一個人如果將自己放對了位置，就是珍寶； 如果放錯了位置，也許會被視為草芥 4.“空中飛人”喬丹年輕時曾練過棒球，可無論怎么努力，總是成績平平。后來，他聽取了朋友的建議，改練籃球，終于走上成功之路。這告訴我們（ ） 1）每個人都有適合自己的發(fā)展道路； 2）當感覺“自己心有余而

3、力不足”的時候，應(yīng)看看自己是不是站錯了位置； 3）要想成功，就要找準自己的位置； 4）選擇人生道路，就要 選擇有前途的行業(yè) A.1）2）3） B.2）3）4） C.1）3）4） D.1）2）4）,吳興雜詩 交流四水抱城斜， 散作千溪遍萬家。 深處種菱淺種稻， 不深不淺種荷花。,序：益海嘉里發(fā)展歷程,223,序：益海嘉里四大管理鏈條,搭建平臺，資源整合，提高效率,目錄,1、你可曾遇到這樣的困擾？,工作怎么這么多，完成不了啊？02“紅色海嘯”、稻米油推廣活動，歐麗薇蘭“地中海美食節(jié)”、深海魚油“益智健腦”。,市場問題一大推，究竟哪里出問題了呢？怎么也想不明白。,品牌推廣費用不足、旺季貨源短缺、競爭

4、太激烈導致銷量達成極差，天啊，我要到處救火！,需整理的通知很多、需提報的報表很多，我是到底是不是超級文員??？！,1、經(jīng)銷商項目組成立的背景,5級管理 3級管理轉(zhuǎn)變,管理統(tǒng)一、平臺對接的營銷鏈能夠提高效率，保持良好的運營效果并且盈利。,有效管理區(qū)域生意,集團產(chǎn)品線快速擴張，加之外部市場競爭日益加劇，各項戰(zhàn)略均需各經(jīng)銷商有效落實，對經(jīng)銷商生意發(fā)展能力有較高要求！,優(yōu)化營銷鏈,隨著銷售區(qū)域主任撤銷，適應(yīng)三級管理平臺的發(fā)展，區(qū)域戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行落地到經(jīng)銷商，對市場運作專業(yè)人才需求加強！,怎樣確保：管理線路調(diào)整后，與經(jīng)銷商溝通順暢、有效？,怎樣保持：產(chǎn)品策略從始至終貫徹？,怎樣整合：資源有效落地，提高活動質(zhì)量？

5、,2、思考：管理層級縮減，我們應(yīng)該怎么做？,怎樣提高效率：向管理要效益？,怎樣體現(xiàn)管理層級縮減后的意義和價值？,3、經(jīng)銷商項目組在營銷鏈里的部門職責,品類規(guī)劃 市場研究 品牌傳播 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品形象 產(chǎn)品推廣 顧客洞察,產(chǎn)品布局 資源配置 渠道策略 競爭應(yīng)對 生產(chǎn)協(xié)同,承接落地 制定戰(zhàn)術(shù) 競爭應(yīng)變 資源調(diào)配 協(xié)助指導,整合資源 組織實施 協(xié)調(diào)資源 反饋信息,4、經(jīng)銷商項目組在組織結(jié)構(gòu)中的位置,5、經(jīng)銷商項目組有效資源溝通、整合,督察部,目錄,協(xié)助經(jīng)銷商進行銷量分解,1、經(jīng)銷商項目組日常工作職責（1）,日 常 工 作,協(xié)助分公司項目組完成本區(qū)域產(chǎn)品策略、銷售策略規(guī)劃,根據(jù)市場競爭環(huán)境，整合有效資

6、源，規(guī)劃市場活動,反饋區(qū)域競爭信息,組織/執(zhí)行教育者活動,1、協(xié)助進行銷量分解,1、工具年度銷量分解三月滾動計劃 2、方法：KDS查詢往年銷售數(shù)據(jù)進行分析，參考往年資料制定；,2、本區(qū)域產(chǎn)品策略、銷售策略規(guī)劃,1、工具銷售標準 2、方法：KDS查詢鋪市率、銷售占比等數(shù)據(jù)進行分析，參考以往資料制定；,3、整合有效資源，規(guī)劃市場活動,1、工具月度促銷目錄 2、方法：KDS查詢銷售占比、鋪市率、客戶活動度等，往年促銷目錄資料,4、組織/執(zhí)行教育者活動,1、工具月度促銷目錄 2、方法：市場走訪報告、活動執(zhí)行QC表等,5、反饋區(qū)域競爭信息,及時收集具體資料反饋到分公司同事，并利用周報、月報進行分析！,經(jīng)

7、銷商項目組各項工作簡述,2、經(jīng)銷商項目組日常工作職責（2）,項目組生意的規(guī)劃者!,3、經(jīng)銷商項目組使命,能力,3、經(jīng)銷商項目組能力要求,5、快速反饋能力,4、對資源整合能力,2、組織協(xié)調(diào)能力,3、加強的執(zhí)行力,1、市場洞察力,目錄,系統(tǒng)化工作模式-（PDCA模型）,1、所有的工作均需要進行計劃，并具有“可執(zhí)行性” 2、所有的計劃均需要監(jiān)控反饋，否則一切將成為“空談”,系統(tǒng)化工作模式PDCA,循序改善促進高效PDCA,銷售標準,更加合理貼近市場,三月滾動計劃,資源有效整合，策略合理,月度促銷目錄,策略貼近市場，有針對性,促銷活動QC,促進活動質(zhì)量的提高,提高效率、質(zhì)量,如何運用PDCA思路推進促

8、銷目錄落地？,3、案例分享,P(計劃),結(jié)合資源分配原則,結(jié)合銷售部意見,合理性原則 可操作性原則,確定長期陳列總數(shù)(基礎(chǔ)油種、高端油種、尖端油種、大米) DM投放計劃 確定促銷人員數(shù)量 各產(chǎn)品線月度推廣活動目標,D(執(zhí)行),1、現(xiàn)場宣講！,2、定期培訓！,3、其他方式！,通過各種方式調(diào)動銷售部門同事高度重視，并嚴格按照月度規(guī)劃執(zhí)行終端各項工作，推進促銷目錄3大項目有效落實！,C(監(jiān)控),自查：項目組市場走訪檢查、廣告執(zhí)行組進行促銷活動QC監(jiān)控等； 督查：常規(guī)市場檢查，專項市場檢查等,A(優(yōu)化),（工具：督察區(qū)域市場檢查報告、廣告執(zhí)行組XX活動QC表、項目組每月市場走訪報告）,（通過月會形式與銷售部共同進行分析，找出原因）,（落實提升方案）,NO!,YES!,優(yōu)秀案例分享，經(jīng)驗推廣！,如果你覺得生活是一種為難，那么你一開始就輸了； 如果你覺得生活是一種雕刻，那你遲早都會贏。 -卡耐基,如果你覺得項目管理是一種為難，那么你一開始就輸了； 如果你覺得項目管理是一種進步，那你遲早都會贏。 -吳