TTT系列之如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn).ppt

1、TTT 系列專題之 如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)？,如何做好基礎(chǔ)銷售技能培訓(xùn)專題說明,課程對(duì)象：擔(dān)負(fù)基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)工作的中高層管理者、培訓(xùn)主管、內(nèi)部講師。 課程目標(biāo)：全面學(xué)習(xí)并掌握基礎(chǔ)銷售技能（包括銷售人員的素質(zhì)與能力模式、銷售人員的情緒管理、客戶拜訪、客戶管理、銷售過程的把握與成交技巧、困難局面的處理思路與技巧等）培訓(xùn)的技能技巧，以專業(yè)的訓(xùn)練手法確實(shí)改善培訓(xùn)的針對(duì)性、有效性，促進(jìn)銷售人員的技能提升。 學(xué)員人數(shù)：以不超過30人為限。 課時(shí)安排：2天（上午9：00-12：00，下午13：30-17：30），約14小時(shí)。,課 程 綱 要,一、綱舉目張-把握銷售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn) 二、先聲奪人-銷售技能

2、培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法 三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧 四、有的放矢-銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫 五、學(xué)以致用-銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn),一、綱舉目張:把握銷售培訓(xùn)的核心理念與重點(diǎn),銷售培訓(xùn)常見誤區(qū)的辨識(shí),形式？內(nèi)容？,技能？素養(yǎng)？,產(chǎn)品？客戶？,.？.？,把握銷售人員的角色定位,品牌形象,文化內(nèi)涵,價(jià)值取向,產(chǎn)品品質(zhì),服務(wù)承諾,銷 售 人 員,客戶,企業(yè),“技”、“能”的全心認(rèn)知,技,能,技巧、技術(shù)、技藝,能夠、能否、能動(dòng),厘清技能與素養(yǎng)的關(guān)系,銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)與理念的梳理,內(nèi)在動(dòng)力：成就型；競(jìng)爭(zhēng)型；自我實(shí)現(xiàn)型；關(guān)系型。,工作作風(fēng)：周密的計(jì)劃；干練、嚴(yán)謹(jǐn)、守時(shí)、踐諾,銷售能力：

3、為客戶提供價(jià)值并達(dá)成共識(shí)而成交；堅(jiān)持,建立關(guān)系：關(guān)心客戶的利益，關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方向,激發(fā),改善,提升,鼓勵(lì),二、先聲奪人:銷售技能培訓(xùn)常見課程導(dǎo)入技法,技 法 提 要,1、借助偶發(fā)事件導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 2、演繹故事引導(dǎo)思考開場(chǎng)的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 3、組織游戲活動(dòng)營造互動(dòng)氛圍的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 4、運(yùn)用視覺素材激發(fā)興趣的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng) 5、引用數(shù)據(jù)制造懸念的實(shí)施要點(diǎn) 6、設(shè)計(jì)問題組織討論的實(shí)施要點(diǎn) 7、培訓(xùn)師自我介紹切入主題的實(shí)施要點(diǎn) 8、渲染現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景導(dǎo)入課程的關(guān)鍵要點(diǎn)及其注意事項(xiàng),偶發(fā)事件的應(yīng)用方法,切實(shí)敘述事件過程 挖掘事件潛藏價(jià)值 引發(fā)學(xué)員情感共鳴 設(shè)計(jì)課程

4、過渡接點(diǎn),用心觀察 主題升華 現(xiàn)場(chǎng)比照,偶發(fā)事件的應(yīng)用要點(diǎn),1、事件必須是新近真實(shí)發(fā)生的； 2、絕大部分學(xué)員知道的； 3、具有借鑒價(jià)值并容易引發(fā)思考的。,1、有利于激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣； 2、有利于調(diào)整學(xué)員的思維方式； 3、有利于建立老師與學(xué)員之間的認(rèn)知。,1、需要培訓(xùn)師具備良好的職業(yè)狀態(tài)； 2、需要培訓(xùn)師具備敏銳的洞察力； 3、需要培訓(xùn)師具備正向的價(jià)值判斷力。,條件,優(yōu)點(diǎn),難點(diǎn),故事導(dǎo)入的應(yīng)用方法,1、故事的篇幅應(yīng)控制在5分鐘左右； 2、故事的內(nèi)容盡量貼近生活實(shí)際； 3、故事所涵蓋的價(jià)值是積極、健康的。,1、觀察是否真正吸引了學(xué)員的注意力； 2、把握故事的節(jié)奏與學(xué)員形成互動(dòng)； 3、及時(shí)處理不同

5、學(xué)員的不同觀點(diǎn)。,尋找故事與學(xué)員現(xiàn)狀的鏈接點(diǎn) 突出與企業(yè)價(jià)值取向相關(guān)聯(lián)的地方 為后面的課程內(nèi)容埋下伏筆,精心 選擇,關(guān)注 現(xiàn)場(chǎng),設(shè)計(jì) 過渡,故事的演繹技巧,主題引導(dǎo)：運(yùn)用提問、設(shè)問切入 角色轉(zhuǎn)換：強(qiáng)化切身感、現(xiàn)場(chǎng)感 細(xì)節(jié)描述：摹情摹景、繪聲繪色 導(dǎo)入常識(shí)：提供資訊、調(diào)節(jié)氣氛 有效收結(jié)：?jiǎn)l(fā)思考、以心觀照,游戲活動(dòng)的應(yīng)用方法,1、必須是全體學(xué)員參與； 2、活動(dòng)量不宜過大； 3、有利于激發(fā)學(xué)員參與的積極性。,1、觀察學(xué)員的參與面和積極性； 2、記錄典型的活動(dòng)情形和學(xué)員表現(xiàn)； 3、關(guān)注學(xué)員是否切實(shí)遵守規(guī)則。,確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng)曾經(jīng)出現(xiàn)的真實(shí)情形 引導(dǎo)學(xué)員尋找行為背后的原因 鼓勵(lì)學(xué)員分享切身感受,精心 設(shè)計(jì),把

6、握 進(jìn)程,鼓勵(lì) 分享,游戲活動(dòng)的組織技巧,有效切入：預(yù)先框定、氣氛營造 規(guī)則宣導(dǎo)：清晰明了、確認(rèn)回應(yīng) 過程控制：時(shí)間把握、參與有序 關(guān)注現(xiàn)象：行為記錄、觀察狀態(tài) 分享交流：了解感受、準(zhǔn)確判斷 點(diǎn)評(píng)剖析：把握關(guān)鍵、啟發(fā)思考,視覺素材的應(yīng)用方法,靜態(tài)視圖,動(dòng)畫短片,視頻片段,形式,引導(dǎo)學(xué)員轉(zhuǎn)換觀察事物的視角 幫助學(xué)員建立尋找事實(shí)真相的思路,調(diào)動(dòng)學(xué)員的視角感官功能 啟發(fā)學(xué)員發(fā)現(xiàn)日常生活背后的價(jià)值,引導(dǎo)學(xué)員關(guān)注現(xiàn)實(shí)生活場(chǎng)景 組織分享了解學(xué)員的價(jià)值取向,注意：鼓勵(lì)并引導(dǎo)學(xué)員參與觀察！接納學(xué)員的不同觀點(diǎn)！,數(shù)據(jù)或數(shù)字的應(yīng)用方法,類 型,與企業(yè)相關(guān)的特殊日期、營業(yè)、市場(chǎng)分額等數(shù)據(jù),與學(xué)員、培訓(xùn)師或者培訓(xùn)場(chǎng)地

7、相關(guān)的特殊日期、數(shù)字,尋找普通的日期、數(shù)字與學(xué)員或現(xiàn)場(chǎng)的特殊鏈接,將特殊賦予普遍價(jià)值 以普通發(fā)現(xiàn)特殊意義,預(yù)設(shè)問題的應(yīng)用,問題設(shè)計(jì)要點(diǎn),關(guān)注學(xué)員反應(yīng),1、問題形式盡量純粹、簡(jiǎn)單； 2、問題內(nèi)容須讓學(xué)員容易理解； 3、盡可能引發(fā)學(xué)員更多的答案。,1、確認(rèn)學(xué)員對(duì)問題的理解； 2、記錄學(xué)員的回應(yīng)要點(diǎn)； 3、避免學(xué)員陷入辯論的狀態(tài)； 4、在學(xué)員的回應(yīng)中尋找價(jià)值思考點(diǎn)。,問題形式舉要：整體、特定、封閉、開放、引導(dǎo)、限制,培訓(xùn)師的自我介紹,開門見山 比附 設(shè)疑 聚焦 切題,與學(xué)員迅速 建立基本認(rèn)知,注意：忌單純的名字介紹；忌夸大其詞；忌高高在上。,渲 染 現(xiàn) 場(chǎng) 場(chǎng) 景,生動(dòng)描述現(xiàn)場(chǎng)的情景 渲染互動(dòng)融洽的

8、氛圍 正面肯定學(xué)員的表現(xiàn) 傳遞講師自身的熱情,關(guān)鍵：提前與學(xué)員交流；調(diào)整自身的狀態(tài)；用心觀察,洞察銷售人員的學(xué)習(xí)心態(tài),結(jié)果？,實(shí)用？,耐心？,自我？,.？,實(shí) 踐 感 悟,選擇你擅長的一種破冰方法 模擬真實(shí)場(chǎng)景進(jìn)行演練,實(shí)踐,1、表現(xiàn)最好與最差的地方在哪里？ 2、比較容易改善的地方在哪里？,思考 改善,導(dǎo)師即時(shí)點(diǎn)評(píng),培訓(xùn)師的角色定位,作為課堂現(xiàn)場(chǎng)主導(dǎo)者身份時(shí)：,面對(duì)課堂現(xiàn)場(chǎng)的主體（學(xué)員）狀態(tài)時(shí)：,銷售培訓(xùn)的核心手法梳理,平常話 身邊事 真性情,學(xué) 員,尊重,幫助,學(xué)習(xí),饋贈(zèng),放 棄 接 納 溝 通 引 導(dǎo) 示 范 影 響 改 善,三、形神兼?zhèn)?銷售工作基礎(chǔ)性內(nèi)容的培訓(xùn)技巧,內(nèi)容提要,職業(yè)準(zhǔn)備：

9、銷售人員的職業(yè)素質(zhì)和能力模型 自我調(diào)適：銷售人員情緒管理培訓(xùn)的關(guān)鍵點(diǎn) 良好開端：客戶拜訪技巧的培訓(xùn)重點(diǎn)與技法 價(jià)值儲(chǔ)備：客戶管理及其工具應(yīng)用指導(dǎo)技巧 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：銷售過程的把握與成交技巧培訓(xùn) 障礙清除：面對(duì)困難局面的處理方法與要點(diǎn),銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與能力模型,職業(yè)職責(zé)：收集信息和資料；制訂銷售計(jì)劃；實(shí)現(xiàn)銷售；售 后服務(wù) 職業(yè)素質(zhì)：敬業(yè)精神；服務(wù)態(tài)度；知識(shí)面；健康體質(zhì) 職業(yè)能力：觀察、社交、創(chuàng)造、語言表達(dá)、應(yīng)變 職業(yè)道德：守信、負(fù)責(zé)、公平 職業(yè)禮儀：儀表、服飾、言談、舉止、其他,了解銷售工作的基本特征與功能,過程的互動(dòng)性,目的的多重性,行為的主動(dòng)性,對(duì)象的多樣性,提供服務(wù),反饋信息,傳遞信息,銷

10、售產(chǎn)品,特 征,功 能,把握銷售工作的一般程序,識(shí)別客戶,后續(xù)工作,接近準(zhǔn)備,面談交流,處理問題,達(dá)成交易,了解情緒對(duì)銷售人員的影響,自我肯定？,自我否定？,情緒管理的有效方法,自我消解,有效疏導(dǎo),調(diào)整思維模式 轉(zhuǎn)換觀察視角 歷事煉心,尋找合適管道 學(xué)習(xí)傾訴宣泄 分享交流,情緒管理的指導(dǎo)方法與要點(diǎn),自尊/怯懦,麻木/淡漠,自負(fù)/莽撞,自愛/自信,敏感/熱情,自重/穩(wěn)健,突破心智模式,發(fā)現(xiàn)工作價(jià)值,引導(dǎo)自我觀照,互動(dòng)交流,客戶拜訪的基本原則與步驟,陳述意圖,有效預(yù)約,發(fā)現(xiàn)問題,確認(rèn)需求,嘗試銷售,簡(jiǎn)單專注,確定目標(biāo),熱情尊重,明了干脆,傾聽記錄,反饋確認(rèn),呈現(xiàn)說明,詢問判斷,態(tài)度： 熱情、專注

11、行為： 專業(yè)、禮貌,反思： 過程、細(xì)節(jié) 調(diào)整： 思路、策略,幫助學(xué)員改善客戶拜訪效果,言 談 舉 止,印 象 認(rèn) 知,表現(xiàn),觀察,銷售人員,客戶,為什么要做好客戶管理？,客戶讓渡價(jià)值？,客戶回饋價(jià)值？,客戶管理工具的應(yīng)用指引（）,25%,50%,75%,用戶,潛在客戶,客戶管理工具的應(yīng)用指引（）,一、市場(chǎng)占有率：（本公司產(chǎn)品銷售量市場(chǎng)上同類產(chǎn)品全 部銷售量）X100 二、市場(chǎng)覆蓋率：（本公司產(chǎn)品滲透入地區(qū)同類產(chǎn)品全部 銷售地區(qū)）X 100 三、合同履約率：（年度實(shí)際完成的銷售合同數(shù)年度全部 銷售合同數(shù)）X100 四、銷售利潤率：（本期銷售總利潤本期銷售總金額）X 100 五、銷售額增長率：（本

12、期銷售額一前期銷售額）前期銷 售額X 100 六、銷售退貨率：（售后退貨金額全部銷售金額）X100 七、售后返修率：（售后返修金額全部銷售金額）X100,客戶購買心態(tài)的有效分析,滿足 決定 確信 比較 欲求 聯(lián)想 興趣 注意,指導(dǎo)學(xué)員發(fā)現(xiàn)并把握客戶需求,茫然、焦躁、無奈、抱怨,嘗試著為客戶 提供方案,陳述,詢問,客戶需求,觀察反應(yīng),反饋確認(rèn),產(chǎn)品介紹的思路與方法,使用產(chǎn)品的人關(guān)心的是能否解決他的問題，至于產(chǎn)品本身的材質(zhì)和構(gòu)造，甚至原理并不是他的責(zé)任范圍。,幫助學(xué)員解決客戶分歧,建立有效共識(shí)！,非價(jià)格關(guān)鍵購買因素,分析影響成交的非價(jià)格因素,后勤表現(xiàn)： 種類、交貨 期限、,產(chǎn)品核心表現(xiàn)： 功能、款

13、式、 材質(zhì)、,服務(wù)表現(xiàn)： 專業(yè)性、靈活性 ,經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)： 回扣、付款 方式、,品牌,人員,團(tuán)隊(duì),商譽(yù),了解客戶的12個(gè)動(dòng)情點(diǎn),1、希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)；2、為了重新評(píng)價(jià)生活； 3、創(chuàng)造生活信心；4、為了提高社會(huì)地位； 5、為了改善生活質(zhì)量；6、對(duì)群體歸屬的追求； 7、對(duì)有趣、新奇、有刺激或特殊功能的追求； 8、給生活帶來便利；9、為了享受到最好的產(chǎn)品； 10、追求一種贏的快感；11、表達(dá)愛的機(jī)會(huì)； 12、增加生活智慧的機(jī)會(huì)。,借 口,有效改善學(xué)員的成交思路,拒絕,價(jià)格？,貨期？,決定？,款式？,對(duì)手？,？,用 問 題 排 除 、 確 認(rèn),真 實(shí) 理 由,客戶 再甄別,反思 調(diào)整 改善,常見困難局

14、面的成因分析及其應(yīng)對(duì)技巧,異義,疑義,抱怨,投訴,銷售技能培訓(xùn)的角色互動(dòng),老師,學(xué)員,客戶,四、有的放矢:銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)教材的設(shè)計(jì)與編寫,學(xué)員需求與培訓(xùn)目的,學(xué)員 現(xiàn)狀 需求,客戶 成長 需求,內(nèi)職業(yè)生涯,外職業(yè)生涯,差距 缺口,核心任務(wù)： 觀念、認(rèn)知 行為改善,提供 方法 路徑,教材設(shè)計(jì)的基本思路,現(xiàn)在怎么樣 為什么這樣 期待怎么樣 可以怎么樣 應(yīng)該怎么樣 能夠怎么樣,定義問題 探詢?cè)?設(shè)定目標(biāo) 尋找思路 形成路徑 引導(dǎo)行動(dòng),教材編寫的基本原則,適用性 再創(chuàng)作 前瞻性 結(jié)構(gòu)性,教材編寫的基本步驟,觀點(diǎn)與原理的確定 關(guān)鍵與重點(diǎn)的把握 框架與結(jié)構(gòu)的搭建 素材的搜集與鏈接 教材的設(shè)計(jì)與制作 事先的

15、準(zhǔn)備與演練,收集素材的途徑與方法,書刊音像 組織調(diào)研 互聯(lián)網(wǎng) 行業(yè)資訊 課程資料 專家與員工,隨時(shí) 隨地 隨情 隨景,學(xué)員交流 熱點(diǎn)新聞 人物介紹 電視節(jié)目 旅途見聞 日常生活,素材與主題的關(guān)系,此時(shí) 此地 此情 此景,同一素材多主題升華 同一主題多素材演繹,“有的放矢”的內(nèi)容選擇,理論知識(shí),實(shí)踐技巧,職業(yè)心態(tài),問題處理,拾遺補(bǔ)漏/資料推薦,點(diǎn)評(píng)示范/改善指導(dǎo),正面導(dǎo)向/身體力行,溯本求源/思路優(yōu)先,？,教材編寫的文本體例,課程名稱,課程目標(biāo),課程對(duì)象,課程時(shí)間,場(chǎng)地要求,課程內(nèi)容,培訓(xùn)方式,主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 B.小標(biāo)題 主標(biāo)題 A.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)題 2.細(xì)分標(biāo)題 B.小標(biāo)題 1.細(xì)分標(biāo)

16、題 2.細(xì)分標(biāo)題,引言：切入點(diǎn)與興奮點(diǎn) 正文： 要點(diǎn)一 素材與方法 要點(diǎn)二 素材與方法 . 結(jié)論: 強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)與價(jià)值點(diǎn) 行動(dòng)或者改善建議,格 式,內(nèi) 容, 的 作 用,提示：利于講師把握訓(xùn)練節(jié)奏 承接：幫助學(xué)員梳理學(xué)習(xí)框架 調(diào)動(dòng)：調(diào)動(dòng)學(xué)員視覺感知功能,PPT制作的要素和要求,背景、布局 內(nèi)容、句式 字體、字號(hào) 圖片、動(dòng)畫 色彩、音效 切換、放映,文字凝練 簡(jiǎn)潔明快 有效對(duì)比,筆記與手稿的制作與運(yùn)用,行業(yè)資訊 輔助說明 理論依據(jù) 歷史典故 要聞趣事 ,應(yīng)對(duì) 饋贈(zèng),學(xué)員產(chǎn)生進(jìn)一步探 究的欲望？ 學(xué)員的問題超出課 程主題之外？ 培訓(xùn)師突然遺忘或 者并未全部記憶？ 學(xué)員的個(gè)性化問 題？ ,培訓(xùn)行為配置

17、表的制作與運(yùn)用,培訓(xùn)前的工具與場(chǎng)地準(zhǔn)備,資料：學(xué)員教材、隨堂資料（說明性資料、討論資料、測(cè)試 文件）、評(píng)估表格、筆記與手稿等 工具：講師教材、白板和白板刷、投影儀和投影屏幕、錄音 攝像設(shè)備、麥克風(fēng)和電池、圖表海報(bào)、座位牌、繪圖紙及其 其他需要特殊準(zhǔn)備的材料 場(chǎng)地：以正方形或長寬比例為4：3的長方形為宜、能源設(shè) 備、恒溫設(shè)備、充足的自然光線、無噪音、無電話、有多相 插座的電源、桌椅完好、座位安排等,準(zhǔn)備表明態(tài)度！態(tài)度呈現(xiàn)專業(yè)！專業(yè)贏得信賴！,五、學(xué)以致用:銷售培訓(xùn)的效果評(píng)估與后續(xù)跟進(jìn),培訓(xùn)效果評(píng)估的模式及要點(diǎn),一類評(píng)估：反應(yīng)層評(píng)估，即對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目本身的內(nèi) 容及相關(guān)情況的反應(yīng) 二類評(píng)估：學(xué)習(xí)層評(píng)估，即對(duì)受訓(xùn)人員前后知識(shí) 技能掌握情況進(jìn)行測(cè)量 三類評(píng)估：行為層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后行為的 不同、是否運(yùn)用所學(xué) 四類評(píng)估：結(jié)果層評(píng)估，即受訓(xùn)人員前后的績 效、士氣、質(zhì)量、流動(dòng)等 五類評(píng)估：效果層評(píng)估，即培訓(xùn)投入產(chǎn)出效果對(duì) 比，計(jì)算培訓(xùn)盈利率,常見評(píng)估工具的運(yùn)用,學(xué)員學(xué)習(xí)記錄表,效果綜合評(píng)估表,培訓(xùn)師自我評(píng)估表,印象深刻的內(nèi)容 尚留疑惑的內(nèi)容 計(jì)劃改善的地方,組織方面（場(chǎng)地、服務(wù)、氛圍等） 學(xué)員表現(xiàn)（狀態(tài)、配合、參與等） 師