awn_-銷售績(jī)效管理考核辦法.ppt

1、銷售績(jī)效管理考核辦法,績(jī)效管理考核辦法,目 錄 背景 考核對(duì)象 薪資構(gòu)成和考核指標(biāo) 績(jī)效管理考核細(xì)則 績(jī)效管理考核辦法原則 績(jī)效管理考核實(shí)施程序,一、背景,面對(duì)行業(yè)重新洗牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。如何吸引人才，如何留住人才成為恒安立足于市場(chǎng)的根本。在集團(tuán)人力資源部績(jī)效管理工作坊的基礎(chǔ)上，閩粵區(qū)銷售分部結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，特制定本方案。,二、考評(píng)對(duì)象,1、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任 2、客戶經(jīng)理（現(xiàn)代） 3、客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)） 4、客戶經(jīng)理助理 5、業(yè)務(wù)代表 6、個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)（PCC）,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),現(xiàn)實(shí)狀況:,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),目標(biāo)狀況:,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),（一）經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處

2、主任 經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任是片區(qū)銷售隊(duì)伍的核心骨干，為了保證經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任的基本利益，充分調(diào)動(dòng)其積極性，閩粵片區(qū)管理分部經(jīng)過(guò)反復(fù)磋商，形成了如下方案： 月度考核：原有工資基礎(chǔ)上進(jìn)行上調(diào)，全額考核； 職務(wù)補(bǔ)貼：與負(fù)責(zé)市場(chǎng)大小，承擔(dān)任務(wù)輕重掛鉤， 而不與“人”掛鉤，重新進(jìn)行調(diào)整； 年終考核：與年度銷售計(jì)劃完成情況掛鉤，明確考核指標(biāo)和權(quán)重。 并對(duì)經(jīng)理主任的薪資情況進(jìn)行細(xì)分到人頭，具體情況略。,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),（二）客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),（三）客戶經(jīng)理（傳統(tǒng)）,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),（四）客戶經(jīng)理助理,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),（五）業(yè)務(wù)代表,三、薪資構(gòu)成和考核指

3、標(biāo),（六）個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)（PCC）,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),月度考核,三、薪資構(gòu)成和考核指標(biāo),年度考核,四、績(jī)效管理考核細(xì)則,（1）銷售計(jì)劃完成率： 銷售計(jì)劃完成率=月度實(shí)際完成銷售額/月度計(jì)劃完成銷售額*100% 注：月度計(jì)劃任務(wù)銷售額指直接上級(jí)部門分配的第一責(zé)任人的月度計(jì)劃銷售總額。 其實(shí)際得分按月度實(shí)際完成銷售總額60%，根據(jù)計(jì)算式所得比率浮動(dòng)確定其得分，月度實(shí)際完成銷售總額60%，取消該項(xiàng)得分，若連續(xù)二個(gè)月或累計(jì)三個(gè)月未完成任務(wù)銷售的60%，則該責(zé)任人降級(jí)使用或去職。 本項(xiàng)得分上不封頂。,（2）貨款回籠率： 貨款回籠率=本期實(shí)際回款額/（上期應(yīng)收款余額+本期實(shí)際銷售額）*100% 注：嚴(yán)

4、格按照此計(jì)算式，以本辦事處（經(jīng)營(yíng)部）為單位的月度貨款回籠單為計(jì)算依據(jù)，按比率浮動(dòng)得分。 經(jīng)銷商貨款月度回籠率95%，取消該項(xiàng)得分。 自營(yíng)商場(chǎng)貨款的回籠以合同帳期規(guī)定的到款日為考核的時(shí)間依據(jù)，合同帳期內(nèi)的應(yīng)收帳款應(yīng)剔除。,四、績(jī)效管理考核細(xì)則,（3）費(fèi)用控制率： 費(fèi)用控制率=月度實(shí)際發(fā)生費(fèi)用合計(jì)數(shù)/月度實(shí)際銷售額（含稅）片區(qū)核定計(jì)劃費(fèi)用比率 注：當(dāng)費(fèi)用控制率等于0時(shí)，得分為20分。 負(fù)數(shù)為節(jié)約，按公司核定的費(fèi)用率，每節(jié)約1%，獎(jiǎng)勵(lì)5分，本項(xiàng)最高可得40分。 正數(shù)為超支，按公司核定的費(fèi)用率，每超支1%，倒扣5分，本項(xiàng)20分扣完為止。 促銷票面降價(jià)部分計(jì)入本項(xiàng)銷售費(fèi)用控制率指標(biāo)的考核,四、績(jī)效管理考

5、核細(xì)則,（4）合格出樣達(dá)成率： 合格出樣達(dá)成率=合格出樣的店面數(shù)/采樣的店面數(shù)*100% 地級(jí)市場(chǎng)采樣店數(shù)至少為：小店10家，超市20家； 縣級(jí)市場(chǎng)采樣店數(shù)至少為：小店5家，超市15家。 地級(jí)市場(chǎng)采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣5個(gè)及以上為合格，超市出樣15個(gè)及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春）； 縣級(jí)市場(chǎng)采樣標(biāo)準(zhǔn)：小店出樣3個(gè)及以上為合格，超市出樣12個(gè)及以上為合格（包括衛(wèi)品和紙品，不含美媛春） 。 采樣超市數(shù)量不足的，以小店作為補(bǔ)充；采樣超市、小店數(shù)量不足的，以實(shí)際采樣數(shù)量為準(zhǔn)。 經(jīng)理/主任每季度對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行合格出樣考核，將每季度考核情況報(bào)省區(qū)總經(jīng)理備案，并年終進(jìn)行統(tǒng)一考評(píng) 。,四、績(jī)效管理

6、考核細(xì)則,（5）綜合管理： 死呆帳控制：（3分） a：出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣3分，而且遵循集團(tuán)不良資產(chǎn)管理辦法執(zhí)行 b：年度未出現(xiàn) 得3分 市場(chǎng)管理：（3分） a：價(jià)格穩(wěn)定、客戶積極性高 得3分 b：價(jià)格混亂（價(jià)格穩(wěn)定：等于或高于公司規(guī)定的價(jià)格體系；價(jià)格混亂：低于公司規(guī)定的價(jià)格體系），取消該項(xiàng)得分，并扣罰3分 行政事務(wù)管理：（9分） a：各類報(bào)表報(bào)送及時(shí) 3分 各類報(bào)表報(bào)送缺一個(gè)扣1分 -1個(gè)數(shù) b：公司制度執(zhí)行無(wú)偏差，管理制度健全，突發(fā)事件處理有力 3分 違反公司規(guī)定一項(xiàng)扣1分 -1項(xiàng)數(shù) c：隊(duì)伍團(tuán)結(jié)、關(guān)系和睦 3分 出現(xiàn)業(yè)務(wù)人員或客戶一次舉報(bào)或投訴經(jīng)查實(shí)扣1分 -1項(xiàng)數(shù) 注：凡本項(xiàng)不夠

7、扣分，從總分中扣除。,四、績(jī)效管理考核細(xì)則,（6）銷售服務(wù)： 供貨及時(shí)不間斷（界定：貨柜出現(xiàn)斷貨） ：（5分） 出現(xiàn)一次取消該項(xiàng)得分并倒扣5分 （公司斷貨和第一次物流運(yùn)輸延誤不列入考核范圍） 月度未出現(xiàn) 5分 信息反饋及時(shí)準(zhǔn)確：（5分） 各類報(bào)表、信息報(bào)送的及時(shí) 5分 各類報(bào)表、信息報(bào)送缺一個(gè)扣1分 -1個(gè)數(shù) 本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除 工作態(tài)度：（10分） 無(wú)不良反饋 10分 出現(xiàn)一次投訴意見 -1個(gè)數(shù) 本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除 產(chǎn)品貨架及貨架外陳列的生動(dòng)化：（20分） 完全符合公司標(biāo)準(zhǔn) 20分 出現(xiàn)一條嚴(yán)重不符合公司標(biāo)準(zhǔn) -5個(gè)數(shù) 本項(xiàng)不夠扣分，從總分中扣除,四、績(jī)效管理考核細(xì)則,五、績(jī)

8、效管理考評(píng)辦法原則,（1）本考評(píng)辦法是閩粵片區(qū)對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員核發(fā)薪資的考核依據(jù)。 （2）定級(jí)考核，每月月底由閩粵銷售分部對(duì)經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)考核，由經(jīng)營(yíng)部/辦事處業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人對(duì)客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表以及個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)各項(xiàng)指標(biāo)考核。,五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,（3）銷售任務(wù)的分配與市場(chǎng)的實(shí)際情況掛鉤。 a、分配原則：增人增量，一人多市場(chǎng)，人人有任務(wù)，人人有責(zé)任，人人有考核。 b、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任作為本經(jīng)營(yíng)部/辦事處銷售任務(wù)的第一責(zé)任人，必須將本市場(chǎng)銷售任務(wù)下達(dá)給每一位客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理頭上（即：本經(jīng)營(yíng)部/辦事處所有客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的銷售任務(wù)之和等

9、于經(jīng)營(yíng)部/辦事處的銷售任務(wù)），經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任根據(jù)每一位客戶經(jīng)理（或客戶經(jīng)理助理）承擔(dān)的銷售任務(wù)和負(fù)責(zé)的市場(chǎng)情況，以及目前已有的人員配置情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)代表和PCC的合理配置，并報(bào)省區(qū)總經(jīng)理審批。 c、幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)商場(chǎng)銷售的必須是我司負(fù)責(zé)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理或者客戶經(jīng)理助理，經(jīng)銷商的這部分銷售不得計(jì)入業(yè)務(wù)代表的銷售中去，業(yè)務(wù)代表的銷售必須是通過(guò)自己跑小店，進(jìn)行深度分銷來(lái)創(chuàng)造的。 d、對(duì)于部分重點(diǎn)市場(chǎng)，由于現(xiàn)代通路很發(fā)達(dá)，需要配置一名管理本市場(chǎng)所有現(xiàn)通業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理（該客戶經(jīng)理本身的銷售任務(wù)是由其他從事現(xiàn)通業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理一起來(lái)承擔(dān)的），可向閩粵管理分部報(bào)批，進(jìn)行編外配置。,五

10、、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,（4）在未完成本單位銷售任務(wù)60%的情況下，各級(jí)業(yè)務(wù)人員不參加考評(píng)，只按以下基數(shù)發(fā)放工資：,若以上各級(jí)人員連續(xù)兩個(gè)月或累計(jì)三個(gè)月出現(xiàn)未完成本單位銷售任務(wù)60%的情況，則采取降級(jí)使用或辭退處理。,五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,（5）本考評(píng)方案分為兩塊 a、月度考核：主要考核指標(biāo)為硬性指標(biāo)，是各級(jí)業(yè)務(wù)人員每月薪資發(fā)放的依據(jù)； b、年度考核：主要是對(duì)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的一個(gè)綜合考評(píng)，是各級(jí)業(yè)務(wù)人員年終獎(jiǎng)勵(lì)發(fā)放的依據(jù)； c、參加考評(píng)者將不再享受其他薪資（除職務(wù)補(bǔ)貼、日補(bǔ)貼和銷售提成外）。,五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,（6）經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任職務(wù)補(bǔ)貼 a、根據(jù)其出勤天數(shù)計(jì)算發(fā)放，不參加績(jī)

11、效考評(píng)； b、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任的職務(wù)補(bǔ)貼不與人掛鉤，而與該經(jīng)營(yíng)部/辦事處管轄的市場(chǎng)大小，承擔(dān)的銷售任務(wù)輕重相聯(lián)系，遵循如下原則：,五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,c、新上崗的副經(jīng)理/副主任，月職務(wù)補(bǔ)貼相應(yīng)下調(diào)。 d、各經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任的職務(wù)補(bǔ)貼不是一成不變的，它也可以在半年或一年的時(shí)間進(jìn)行調(diào)整，隨著市場(chǎng)的做大，銷售的增長(zhǎng)，職務(wù)補(bǔ)貼可以增長(zhǎng)；市場(chǎng)萎縮，銷售下降，職務(wù)補(bǔ)貼也將下調(diào)。,五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,（7）經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理的日補(bǔ)貼 a、經(jīng)理/主任、客戶經(jīng)理在日補(bǔ)貼方面享受外勤：40元/日，內(nèi)勤：25元/日； b、客戶經(jīng)理助理在日補(bǔ)貼方面享受外勤：30元/日，住勤：2

12、0元/日； c、在日補(bǔ)貼方面，各經(jīng)營(yíng)部/辦事處不得自行進(jìn)行考核，而應(yīng)根據(jù)其出勤情況全額發(fā)放，而且本制度出臺(tái)后，各經(jīng)營(yíng)部/辦事處之間在日補(bǔ)貼方面不在存在地域差異； d、根據(jù)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)銷售任務(wù)的大小來(lái)確定崗位屬于客戶經(jīng)理或客戶經(jīng)理助理。,五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,（8）個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)的月度提成 a、提成比例： b、公司自營(yíng)超市（賣場(chǎng)）所配置的個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)的銷售提成由經(jīng)營(yíng)部/辦事處負(fù)責(zé)； c、經(jīng)銷商所經(jīng)營(yíng)的超市配置的個(gè)人護(hù)理顧問(wèn)的銷售提成由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。,五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,（9）新應(yīng)聘上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理三個(gè)月左右時(shí)間為試用期，新應(yīng)聘上崗的業(yè)務(wù)代表、PCC二個(gè)月左右時(shí)間為試用期，試用期

13、期間不參加考評(píng)，只按以下標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放工資：,a、經(jīng)營(yíng)部/辦事處必須嚴(yán)格執(zhí)行上表的規(guī)定區(qū)間，將每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表、PCC的月工資上報(bào)閩粵分部審核審批后，方可執(zhí)行發(fā)放。 b、每一位新上崗的客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務(wù)代表、PCC的試用期到期日（要求是某月最后一日）也必須由經(jīng)營(yíng)部/辦事處按規(guī)定明確提出，經(jīng)閩粵分部審核審批后執(zhí)行，試用期到期則正式定崗（可定原崗，也可降級(jí)使用）或辭退，一經(jīng)定崗則執(zhí)行本方案的月度和年終考核。 c、試用期客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理同樣享受日補(bǔ)貼部分，但試用期PCC不享受提成。,五、績(jī)效管理考評(píng)辦法原則,（10）各項(xiàng)考評(píng)指標(biāo)的權(quán)重將根據(jù)市場(chǎng)狀況以及我們的工

14、作重心的變化，而進(jìn)行階段性調(diào)整，不是一成不變的。 如：目前閩粵市場(chǎng)自營(yíng)超市（賣場(chǎng)）的貨款回籠情況較差，因此，我們對(duì)客戶經(jīng)理（現(xiàn)代）的“貨款回籠率”這一指標(biāo)賦予的權(quán)重為30%；當(dāng)自營(yíng)超市（賣場(chǎng)）的貨款回籠情況好轉(zhuǎn)，到時(shí)，我們將考慮把“貨款回籠率”這一指標(biāo)賦予的權(quán)重下調(diào)。,六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序,1、經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦事處主任級(jí)人員的評(píng)審： a、月度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會(huì)同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理共同評(píng)審 b、年度考核由所在省區(qū)的省區(qū)總經(jīng)理會(huì)同銷售片區(qū)總經(jīng)理、片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理、銷售行政經(jīng)理、重點(diǎn)客戶經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理共同評(píng)審 2、客戶經(jīng)理和客戶經(jīng)理助理的評(píng)審由所在經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦事處主任會(huì)同主辦會(huì)計(jì)共同

15、評(píng)審 3、業(yè)務(wù)代表、PCC的評(píng)審由管轄其的客戶經(jīng)理（助理）會(huì)同經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理辦事處主任、主辦會(huì)計(jì)共同評(píng)審,六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序,4、薪資核發(fā)流程 （1）、各級(jí)業(yè)務(wù)人員的考核由當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)部/辦事處財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人制表，經(jīng)當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)部經(jīng)理/辦事處主任初審后，由片區(qū)行政分部指定專人統(tǒng)一匯總、整理、核查，經(jīng)片區(qū)財(cái)務(wù)經(jīng)理復(fù)審后，由片區(qū)銷售總經(jīng)理簽字審批。片區(qū)行政分部將審批后的文件復(fù)印一份給片區(qū)財(cái)務(wù)分部備案，同時(shí)將審批后的文件回傳給各經(jīng)營(yíng)部/辦事處，由經(jīng)營(yíng)部/辦事處財(cái)務(wù)進(jìn)行工資發(fā)放。 （2）、各經(jīng)營(yíng)部/辦事處財(cái)務(wù)人員必須了解本經(jīng)營(yíng)部/辦事處每一位員工每月需要從工資中扣除的部分（如：社保等）和公司政策要補(bǔ)發(fā)的部分，確保每一位員工每月的實(shí)際收入與應(yīng)得收入沒有出入。,六、績(jī)效管理考評(píng)實(shí)施程序,4、薪資