合格大區(qū)經(jīng)理課程—可復(fù)制的銷(xiāo)售管理流程.ppt

1、大區(qū)經(jīng)理培訓(xùn)課件,-可復(fù)制的銷(xiāo)售管理流程,做一名華泰合格大區(qū)經(jīng)理需要具備相關(guān)的銷(xiāo)售知識(shí)和技能、產(chǎn)品知識(shí)等，同時(shí)還要具有管理團(tuán)隊(duì)的能力，就目前我們所涉及到的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)來(lái)分析，共分為7大塊進(jìn)行掌握。 一、產(chǎn)品知識(shí)系列 二、客戶(hù)管理系列 三、銷(xiāo)售策略的把控 四、團(tuán)隊(duì)建設(shè) 五、貨款管理 六、市場(chǎng)信息反饋 七、工作協(xié)調(diào),一、產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)系列培訓(xùn),（一）、產(chǎn)品知識(shí)是一個(gè)必然具體的基礎(chǔ)知識(shí)，在學(xué)習(xí)了解公司產(chǎn)品知識(shí)線外，需要能更好的分析出目前公司的相關(guān)銷(xiāo)售點(diǎn)和盈利層次等。 公司目前銷(xiāo)售產(chǎn)品共分八大系列： 水粉、水彩 素描速寫(xiě) 丙烯 設(shè)計(jì) 雕塑 油畫(huà) 文房四寶 教學(xué)設(shè)備,水粉、水彩：（上量）萊美28、馬利95、

2、馬利96、馬利13水彩 素描速寫(xiě)：（上量、毛利率高）上海鉛筆、馬利鉛筆、馬可鉛筆、金屬畫(huà)架、木制畫(huà)架、4開(kāi)畫(huà)板、世可視紙 畫(huà)板袋 蚌埠鉛筆 丙烯：（上量）馬利757 設(shè)計(jì)：繪圖包、航天丁字尺、針管筆 雕塑：泥塑刀 陶泥 紫砂泥 油畫(huà)：（上量）油畫(huà)布、油畫(huà)布框、馬利1170 文房四寶：（毛利率高）紅星宣紙、帶膠韓綾、北京一 得閣墨汁、雙星四尺凈皮、汪同和系列產(chǎn)品 教學(xué)設(shè)備：折疊式靜物臺(tái)、襯布、寫(xiě)生燈、陶瓷器皿,（二）、產(chǎn)品分類(lèi)（按貢獻(xiàn)率） 1、上量產(chǎn)品 30類(lèi) （見(jiàn)表(1)銷(xiāo)量、毛利產(chǎn)品分類(lèi)表.xls） 2、毛利率超過(guò)10%的產(chǎn)品62類(lèi) （見(jiàn)表(1)銷(xiāo)量、毛利產(chǎn)品分類(lèi)表.xls ） 3、毛利率貢

3、獻(xiàn)大的新品（即采購(gòu)部推薦產(chǎn)品） （見(jiàn)表(2)采購(gòu)建議銷(xiāo)售加強(qiáng)關(guān)注的高毛利新產(chǎn)品-10.13.XLS） (3)銷(xiāo)量高、毛利額高的產(chǎn)品.xls,（三）、產(chǎn)品知識(shí)的應(yīng)用 1、從完成銷(xiāo)售的角度，應(yīng)多關(guān)注上量產(chǎn)品，以此帶動(dòng)市場(chǎng)，穩(wěn)定并提高市場(chǎng)占有率。 2、為每一小區(qū)進(jìn)行分析，如何延長(zhǎng)產(chǎn)品線？增加高毛利率產(chǎn)品的銷(xiāo)售？以實(shí)現(xiàn)毛利任務(wù)的達(dá)成。 3、注重新品的推廣，是實(shí)現(xiàn)大區(qū)健康發(fā)展的重要措施，可每周重點(diǎn)關(guān)注35個(gè)單品，實(shí)現(xiàn)突破。 4、在產(chǎn)品知識(shí)應(yīng)用上，要總體把握、均衡，上量產(chǎn)品和高毛利率產(chǎn)品的工作重點(diǎn)應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化而不斷變化。,（四）、單品分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)和操作方案細(xì)節(jié)化 舉例說(shuō)明：,銷(xiāo)額大毛利低 銷(xiāo)額適中毛利高 中

4、間產(chǎn)品 1、銷(xiāo)額大毛利低的產(chǎn)品（鉛筆） 銷(xiāo)售方式： 維持、擴(kuò)大銷(xiāo)售額，占取既有市場(chǎng)的同時(shí)，爭(zhēng)取和經(jīng)銷(xiāo)商溝通去擴(kuò)大市場(chǎng)份額。 按照客戶(hù)分類(lèi)，爭(zhēng)取和部分毛利產(chǎn)品做捆綁式銷(xiāo)售來(lái)增加毛利 2、銷(xiāo)額適中毛利高的產(chǎn)品 （1）在產(chǎn)品推廣的時(shí)候作為主推，爭(zhēng)取客服向每個(gè)客戶(hù)打電話時(shí)首先作為主推介紹。在公司內(nèi)部由經(jīng)驗(yàn)豐富的工作人員定期做產(chǎn)品培訓(xùn)。 （2）和中華、馬利等有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品做配比銷(xiāo)售 3、中間產(chǎn)品 中間產(chǎn)品爭(zhēng)取在既有的市場(chǎng)份額基礎(chǔ)上，擴(kuò)大銷(xiāo)額、增加客戶(hù)采購(gòu)量,（一）客戶(hù)分類(lèi)： 1、按銷(xiāo)售額分：（舉例2010年?duì)I銷(xiāo)一部） 區(qū)域內(nèi)年50萬(wàn)以上的：4位，占有效客戶(hù)1%的占比,約承擔(dān)200萬(wàn)元的任務(wù)； 區(qū)域內(nèi)年3

5、0萬(wàn)50萬(wàn)的：11位，占有效客戶(hù)2.75%的占比，約承擔(dān)440萬(wàn)元的任務(wù)； 區(qū)域內(nèi)年10萬(wàn)30萬(wàn)的：85位，占有效客戶(hù),21.25%的占比，約承擔(dān)1440萬(wàn)元的任務(wù)； 區(qū)域內(nèi)年10萬(wàn)以下的：1380位，占有效客戶(hù)75%的占比，約承擔(dān)1650萬(wàn)元的任務(wù)。 具體細(xì)節(jié)內(nèi)容見(jiàn)表：（4）2010銷(xiāo)售 有效客戶(hù)分類(lèi).xls,二、客戶(hù)管理系列,2、按誠(chéng)信度分： （舉2010年?duì)I銷(xiāo)一部山東區(qū)1088位客戶(hù)、蘇皖區(qū)730位客戶(hù)為例） （1）信譽(yù)度良好：山東區(qū)24位、蘇皖區(qū)22位 一般以結(jié)算客戶(hù)、信譽(yù)期限低的為主 （2）信譽(yù)度一般：山東區(qū)556位、蘇皖區(qū)422位 以代收款為主，其中代收款中信譽(yù)額度排列也會(huì)有三等分

6、，也會(huì)出現(xiàn)信譽(yù)度高中低。期間已信譽(yù)額度、期限為依據(jù)區(qū)分。 （3）信譽(yù)度差的：山東區(qū)506位、蘇皖區(qū)284位 以款已收、車(chē)上那款為主。 具體區(qū)分見(jiàn)表（5）蘇皖.XLS、（6）山東.XLS,3、按合作年限分：（以2010年?duì)I銷(xiāo)一部冀豫區(qū)446位客戶(hù)為例） （1）5年以上的客戶(hù)：187位 因電子檔案錄入時(shí)間原因先模擬2008年的為5年以上 （2）3-5年的客戶(hù)：173位 因電子檔案錄入時(shí)間原因先模擬2009年的為3-5年以上 （3）1-3年的客戶(hù)：45位 因電子檔案錄入時(shí)間原因先模擬2010年的為1-3年以上 （4）1年以下的客戶(hù)：38位 具體見(jiàn)表： （7）冀豫.XLS,4、按銷(xiāo)售額的增減率分：（以

7、營(yíng)銷(xiāo)一部客戶(hù)信息為例） （1）銷(xiāo)售額增長(zhǎng)的客戶(hù)為：156位 增長(zhǎng)幅度低于30%的按要求需要大區(qū)經(jīng)理關(guān)注和掛靠 （2）銷(xiāo)售額降低的客戶(hù)為： 70位+66位（增幅不到30%的） 詳情見(jiàn)表： （8）根據(jù)銷(xiāo)售額增加與降低的對(duì)比明細(xì)10.29.xls,（二）客戶(hù)分類(lèi)的應(yīng)用： 1、對(duì)區(qū)域內(nèi)的大客戶(hù)要安排得力的客服跟蹤，并且每周與客戶(hù)進(jìn)行交流，了解合作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題并及時(shí)解決； 2、對(duì)信譽(yù)度好的客戶(hù)，可根據(jù)情況改變結(jié)算方式，已達(dá)到提升銷(xiāo)售的目的，對(duì)信譽(yù)度出現(xiàn)嚴(yán)重問(wèn)題的，應(yīng)考慮淘汰。 3、合作年限5年以上的，一般應(yīng)市忠誠(chéng)客戶(hù)，對(duì)剛剛合作的客戶(hù)，應(yīng)定期電話回訪，及時(shí)解決問(wèn)題，并傳達(dá)公司的動(dòng)態(tài)，增強(qiáng)其合作信心；

8、 4、對(duì)銷(xiāo)售額度降低幅度較大的客戶(hù)，應(yīng)分析原因，盡量找出解決問(wèn)題的思路和辦法，多回訪多溝通。,（三）、客戶(hù)操作上整體按照“維增”兩個(gè)原則執(zhí)行！ 1、 “維”指維護(hù)現(xiàn)有大客戶(hù)。在部分大客戶(hù)低毛利運(yùn)作基礎(chǔ)上，我們要投入更大的耐心和信心，來(lái)持續(xù)的、平穩(wěn)的維護(hù)其銷(xiāo)量。這樣做的首要目標(biāo)是： （1）占據(jù)市場(chǎng)份額。按照上面表的分析針對(duì)性。 （2）在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，利用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，打入我們的新品牌，延長(zhǎng)產(chǎn)品線。,2、 “增” 指全面啟動(dòng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃和中小客戶(hù)銷(xiāo)量、毛利提升計(jì)劃 （1）新客戶(hù)開(kāi)發(fā)計(jì)劃： 每個(gè)大區(qū)管轄的1、2級(jí)市場(chǎng)必須有核心經(jīng)銷(xiāo)商，掃除盲點(diǎn)區(qū)域。 山東區(qū)域在物流、合同要約允許的前提下，在縣級(jí)市場(chǎng)有

9、華泰自己的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或零售商。 上述有盲點(diǎn)的區(qū)域，在下步工作開(kāi)展中要重點(diǎn)把握，推進(jìn)表依據(jù)中國(guó)地圖行政劃分區(qū)域表推進(jìn)。 （2）全面排查現(xiàn)有中小客戶(hù)，以新客戶(hù)開(kāi)發(fā)和老客戶(hù)溝通引導(dǎo)為主，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)渠道網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)合理、市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo) （3）增加新客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)部所有人員開(kāi)放外網(wǎng)，在網(wǎng)上做客戶(hù)搜索開(kāi)發(fā)、在網(wǎng)上做客戶(hù)洽談。,（四）銷(xiāo)額大毛率低、毛利高銷(xiāo)額小、新發(fā)展客戶(hù)但具有可塑性。 A、大額銷(xiāo)售客戶(hù)的維護(hù) 1、價(jià)格體系：按照公司現(xiàn)有價(jià)格體系維護(hù) 2、產(chǎn)品、區(qū)域發(fā)展方向：針對(duì)銷(xiāo)售額大的大客戶(hù)，在產(chǎn)品銷(xiāo)售上，爭(zhēng)取在維護(hù)其銷(xiāo)量的基礎(chǔ)上，繼續(xù)擴(kuò)大產(chǎn)品線，由個(gè)別產(chǎn)品向公司主推全系產(chǎn)品發(fā)展、由固定單品銷(xiāo)售向新推

10、產(chǎn)品發(fā)展。 以此來(lái)達(dá)到額定銷(xiāo)售指標(biāo)和毛利指標(biāo)；在區(qū)域發(fā)展上，爭(zhēng)取由區(qū)域分銷(xiāo)、區(qū)域零售商向區(qū)域分銷(xiāo)+零售商+連鎖加盟的方向發(fā)展。 上述兩項(xiàng)和客戶(hù)溝通的時(shí)候均可采用顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式,B、毛利高銷(xiāo)額小客戶(hù)的維護(hù) 1、價(jià)格體系：按照公司現(xiàn)有價(jià)格體系維護(hù) 2、產(chǎn)品、區(qū)域發(fā)展方向：該客戶(hù)群體嚴(yán)格按照二八原則細(xì)分，是日常維護(hù)、支持公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的核心客戶(hù)。 由于其經(jīng)營(yíng)的范圍思路都具有一定的局限性，所呈現(xiàn)出的銷(xiāo)售態(tài)勢(shì)為產(chǎn)品銷(xiāo)售單一、業(yè)務(wù)規(guī)模偏小。 所以我們?cè)阡N(xiāo)售得過(guò)程中，就得多利用自己得專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售理念，引導(dǎo)該客戶(hù)群逐漸的改變銷(xiāo)售思路，逐漸的小額的增加部分其他單品的銷(xiāo)售，并且常打電話溝通終端銷(xiāo)售話術(shù)和產(chǎn)品知

11、識(shí)，幫助其銷(xiāo)售，鞏固其建立起來(lái)的銷(xiāo)售信心。 C、新發(fā)展客戶(hù)但具有可塑性 1、價(jià)格體系：按照公司現(xiàn)有價(jià)格體系維護(hù) 2、產(chǎn)品、區(qū)域發(fā)展方向：該部分客戶(hù)在后期合作的過(guò)程中，溝通的時(shí)候以引導(dǎo)為主。主要體現(xiàn)在介紹大行業(yè)整體動(dòng)態(tài)、大行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及其發(fā)展方向、客戶(hù)所在區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、產(chǎn)品品牌差異化、產(chǎn)品品質(zhì)、消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品的評(píng)價(jià)等上面。引導(dǎo)的目的在于幫助其樹(shù)立信心、增強(qiáng)客商情感，為日后的大額銷(xiāo)售做鋪墊。,談到我們每一個(gè)區(qū)域的任務(wù)指標(biāo)，我們需要進(jìn)行明確的任務(wù)分解。,分解的步驟如下： 1、 根據(jù)年度、季度、月度指標(biāo)，把任務(wù)額按照天、客戶(hù)分解，做到壓力下傳和逐步分解的目的。 2、本區(qū)域市場(chǎng)目前的實(shí)際情況，區(qū)域做得比

12、較成熟的市場(chǎng)是那幾個(gè)？接下來(lái)在月度中是否有必要做客戶(hù)優(yōu)化、客戶(hù)提升的工作？區(qū)域薄弱點(diǎn)在那里？導(dǎo)入那些產(chǎn)品可以提升？薄弱地區(qū)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)？ 3、本大區(qū)針對(duì)區(qū)域內(nèi)各個(gè)地、縣級(jí)市場(chǎng)，客戶(hù)布局是否合理？如果合理，接下來(lái)導(dǎo)入那些產(chǎn)品可以達(dá)到穩(wěn)定客戶(hù)的目標(biāo)？如果不合理，通過(guò)做那些輔助工作，可以達(dá)到調(diào)整布局的目標(biāo)？,4、各個(gè)區(qū)域那些客戶(hù)是提量客戶(hù)，那些客戶(hù)是提毛利的客戶(hù)？那些是大客戶(hù)？ 5、針對(duì)產(chǎn)品，那些產(chǎn)品是提量產(chǎn)品，那些產(chǎn)品是提毛利的產(chǎn)品？ 那些產(chǎn)品對(duì)區(qū)域目標(biāo)客戶(hù)是新品、或未作產(chǎn)品？接下來(lái)通過(guò)何種方法來(lái)導(dǎo)入該部分產(chǎn)品，周期要多久？,如：銷(xiāo)售指標(biāo)的分解 （9）市場(chǎng)管理中心2011年度銷(xiāo)售任務(wù)匯總表

13、（10）市場(chǎng)管理中心2011年度銷(xiāo)售任務(wù)明細(xì)表,三、銷(xiāo)售策略的把控,（一）、銷(xiāo)售管理流程的概念 1、銷(xiāo)售管理流程是幫助業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)達(dá)成、銷(xiāo)售經(jīng)理有效管理的工具。（有效的利用我們?nèi)粘５墓芾磙k法和管理工具進(jìn)行操作達(dá)成銷(xiāo)售指標(biāo)） 2、銷(xiāo)售管理流程，是一個(gè)周而復(fù)始的管理工作，從點(diǎn)出發(fā)，歸結(jié)于面。 3、銷(xiāo)售管理流程的內(nèi)容 （1）銷(xiāo)售人員天、周、月的工作計(jì)劃和實(shí)際推進(jìn) （2）部門(mén)人員的工作標(biāo)準(zhǔn)、行為標(biāo)準(zhǔn)。,（二）銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)流程,1、具體的管理工具和促銷(xiāo)方式是根據(jù)市場(chǎng)的變化而做出的方案，這就要求我們大區(qū)經(jīng)理要有敏銳的洞察力，快速的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)的做出調(diào)整。 2、同時(shí)也要求我們的大區(qū)經(jīng)理嚴(yán)格的把控各個(gè)環(huán)節(jié)的管理工具，

14、做好匯總和編制工作，帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)很好的執(zhí)行崗位職責(zé)和工作流程以及工作要求。做到日事日畢。 3、我們營(yíng)銷(xiāo)部有成熟的銷(xiāo)售日匯總表及分析表，在此不做具體講解。 另舉例（11）產(chǎn)品市場(chǎng)分析表、（12）促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃表、 （13）負(fù)面情報(bào)匯總和改善表。華泰銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)信息11.2.xls 以此要求大家?guī)ьI(lǐng)隊(duì)伍按照工作要求操作。,（三）、銷(xiāo)售策略大致分類(lèi)： 1、低價(jià)銷(xiāo)售 2、買(mǎi)贈(zèng)銷(xiāo)售 3、捆綁銷(xiāo)售 4、新品終端點(diǎn)殺 5、特殊區(qū)域的特殊促銷(xiāo),（四）、銷(xiāo)售策略的應(yīng)用： 1、公司會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的信息不定期開(kāi)展以上的促銷(xiāo)活動(dòng)，已達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。這里需要我們的大區(qū)經(jīng)理時(shí)刻的把控市場(chǎng)信息，做出合理的促銷(xiāo)方案。針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

15、或者是我們的客戶(hù)等。 2、關(guān)于低價(jià)和買(mǎi)贈(zèng)的策略是需要我們就具體的客服所服務(wù)的情況進(jìn)行針對(duì)性的鞏固客勤關(guān)系和增加銷(xiāo)售的一種有效的方法，可在日常銷(xiāo)售中把控好。 3、捆綁與新品及特殊區(qū)域的情況是需要我們?cè)谛畔⒊渥?，能?zhǔn)確判斷出一直實(shí)效的方法。見(jiàn)效性也很快?？梢院侠淼睦么钆?。,四、團(tuán)隊(duì)建設(shè),（一）、主要分為三塊把控： 1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊的三項(xiàng)修煉 2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的甄選 3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理 4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效管理 5、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)激勵(lì),（二）、對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面的具體應(yīng)用： 1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)頭羊的三項(xiàng)修煉 指導(dǎo)力 親和力 執(zhí)行力,2、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的甄選： 新員工方面： （1）采用經(jīng)驗(yàn)對(duì)比的方法 （2）采

16、用實(shí)戰(zhàn)式面試的方法 在職員工方面： 通過(guò)合理的工作表現(xiàn)、銷(xiāo)售能力、指標(biāo)完成率等對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行分析、整理、與營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理一起確定本團(tuán)隊(duì)中的人才現(xiàn)狀等。 將A、優(yōu)秀員工（不需要幫助只要求目標(biāo)明確） B、能力不錯(cuò)、但缺少帶領(lǐng)。 C、能力需要鍛煉、但是態(tài)度很好的。 D、能力與態(tài)度等都不在狀態(tài)的。 明確出來(lái)，不適合的D類(lèi)員工將行政人事部辭退，將A類(lèi)員工放心帶領(lǐng)，把B、C類(lèi)員工好好地帶領(lǐng)培養(yǎng)。,3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)管理 根據(jù)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)與日、周、月度完成結(jié)果對(duì)比，進(jìn)行培訓(xùn)需求分析，分析結(jié)果與相關(guān)信息源結(jié)合并報(bào)行政人事（培訓(xùn)）部協(xié)助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)。 如： （1）、大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售技巧和管理培訓(xùn)（營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、培訓(xùn)部不定時(shí)

17、的提供學(xué)習(xí)資料） A、崗位職責(zé)培訓(xùn) B、團(tuán)隊(duì)組建和培養(yǎng)培訓(xùn)，主要培訓(xùn)如何組建優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)組建后如何有效管理達(dá)到預(yù)訂目標(biāo) C、大客戶(hù)拜訪、回訪的溝通技巧 顧問(wèn)式銷(xiāo)售,（2）、對(duì)客服產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn) （1）公司主推產(chǎn)品月度培訓(xùn) （2）公司毛利產(chǎn)品推介培訓(xùn) （3）公司新品推介培訓(xùn) （4）滯銷(xiāo)產(chǎn)品分析培訓(xùn),4、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)薪酬與績(jī)效管理 對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的薪酬與績(jī)效提出能夠滿(mǎn)足并激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員完成既定銷(xiāo)售目標(biāo)的方案，報(bào)行政人事部參考，制定結(jié)構(gòu)式薪資與績(jī)效考核指標(biāo)。 對(duì)形成制度和確定的方案要帶領(lǐng)本區(qū)域成員認(rèn)真徹底的堅(jiān)決的執(zhí)行，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)的解決或提出相應(yīng)的反饋幫助，使得此方案等能得到最終的效果。,5、銷(xiāo)售

18、團(tuán)隊(duì)激勵(lì) （1）、激勵(lì)工作的終極目標(biāo): 您希望擁有一支激情燃燒、斗志昂揚(yáng)的隊(duì)伍嗎？ 您希望締造一支打不散、攻不垮的巔峰團(tuán)隊(duì)嗎？ 您希望你的團(tuán)隊(duì)像軍隊(duì)一樣戰(zhàn)斗！像群狼一樣出擊嗎？ 您希望你的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)久保持旺盛的戰(zhàn)斗力嗎？,(2)激勵(lì)時(shí)機(jī)：什么時(shí)候需要立刻采取激勵(lì)措施? 新人入職對(duì)于新環(huán)境陌生無(wú)助時(shí) 員工遇到挫折產(chǎn)生心理壓力時(shí) 員工取得成功和進(jìn)步時(shí) 突發(fā)事件影響士氣時(shí) 自我滿(mǎn)足小富即安 機(jī)會(huì)成熟能大幅提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)時(shí),（3）、激勵(lì)方法： 更大的自主權(quán) 給予更多的責(zé)任 ：如主持會(huì)議 職位提升的前景昭示 增加在公司內(nèi)外曝光的機(jī)會(huì) 給予表達(dá)成功的機(jī)會(huì)：如例會(huì)的交流 物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)：激勵(lì)基礎(chǔ) 年底的榮譽(yù)證書(shū) 合理計(jì)

19、劃團(tuán)隊(duì)建設(shè)費(fèi)用的使用,附帶：一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的必備條件 看大家離這個(gè)目標(biāo)還有多遠(yuǎn),共同的利益基礎(chǔ)（利益） 激勵(lì)成員向上的“游戲”規(guī)則（制度） 共同的價(jià)值觀念 明確的個(gè)人目標(biāo)與共同愿景 有效的組織溝通 （良好的溝通氛圍；雙贏的溝通規(guī)則； 全面的溝通平臺(tái)；高效的溝通技巧 ） 快樂(lè)和諧的人際關(guān)系 獨(dú)立完成本職工作的有效成員 出色的團(tuán)隊(duì)組織與管理技巧 被一致認(rèn)同的領(lǐng)袖人物 持續(xù)、系統(tǒng)、有效的教育訓(xùn)練,五、貨款管理,（一）目前公司的貨款管理主要方式為： 1、代收款 （公司80%左右采用此方式） 2、結(jié)算 （定期結(jié)算、一般采用月結(jié)形式，針對(duì)信譽(yù)度較高、合作比較穩(wěn)定的客戶(hù)） 3、匯款 4、車(chē)上拿款 5、現(xiàn)金,（

20、二）、貨款管理的應(yīng)用： 1、在整個(gè)銷(xiāo)售一線的成員還有一條特別注意的工作職責(zé)就是銷(xiāo)售流程的最后一環(huán)節(jié)，貨款的回收，這也是考核大家收入的重要部分，從中也能很好的評(píng)價(jià)出我們的客戶(hù)信譽(yù)度，來(lái)更好的為下步銷(xiāo)售做鋪墊。 2、對(duì)于信譽(yù)度差、回款不及時(shí)的客戶(hù)要學(xué)會(huì)正確處理，對(duì)信譽(yù)期限要適當(dāng)?shù)慕档停匾目蛇x擇放棄。 3、要正確的面對(duì)財(cái)務(wù)關(guān)于貨款管理的相關(guān)規(guī)定，真誠(chéng)的接受財(cái)務(wù)人員發(fā)現(xiàn)的貨款問(wèn)題，快速的做出調(diào)整意見(jiàn)，最大的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。 4、現(xiàn)已快接近年底，除了正常按照財(cái)務(wù)貨款管理規(guī)定外，大區(qū)經(jīng)理需要格外注意貨款周期的調(diào)整和壓縮，減少代收款的發(fā)放。避免款的回收不及時(shí)發(fā)生。,資金流管理,警惕十大回款陷阱： 心存僥幸，想

21、當(dāng)然地認(rèn)為客戶(hù)會(huì)按時(shí)付款。 對(duì)中間商不進(jìn)行信用調(diào)查和評(píng)估，尤其是老客戶(hù)，惟恐得罪朋友。 簽定合同時(shí)，客戶(hù)根本不討價(jià)還價(jià)，完全認(rèn)同公司開(kāi)出的條件。對(duì)此，您先別沾沾自喜，很有可能他根本無(wú)意付款，準(zhǔn)備“撈一把就跑”。 公司急于銷(xiāo)貨，在付款條件上做無(wú)條件的讓步，致使某些人有機(jī)可乘。 出現(xiàn)欠款，業(yè)務(wù)員不但不積極追款，反而處處為其客戶(hù)辯解，要想一想，業(yè)務(wù)員是不是吃客戶(hù)的回扣了。 對(duì)客戶(hù)延期付款過(guò)于寬容。 財(cái)務(wù)管理漏洞百出，與銷(xiāo)售部門(mén)缺乏溝通。 對(duì)中間商過(guò)于依賴(lài)，以為“大樹(shù)底下好乘涼”，殊不知“大佬”不倒則已，一倒即成崩潰之勢(shì)，到時(shí)只好自認(rèn)倒霉。 客戶(hù)“撒下香餌釣金螯”，一開(kāi)始還比較守信用，回款比較及時(shí)，但

22、騙取公司信任之后，則加大進(jìn)貨量，此后便以種種伎倆拖欠貨款，甚至逃掉。 輕視法律的作用。,收款十大注意事項(xiàng)： 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，盡管賒銷(xiāo)有時(shí)是必要的，完全杜絕賒銷(xiāo)會(huì)失去很多盈利機(jī)會(huì)，但公司必須制定嚴(yán)格的賒銷(xiāo)政策，切毋隨意； 對(duì)賒銷(xiāo)總規(guī)模進(jìn)行控制，確定警戒線，一般應(yīng)收帳款不超過(guò)資產(chǎn)的20%； 貨一旦賒出去，就必須密切關(guān)注客戶(hù)的運(yùn)作情況，對(duì)一些不良征兆要高度警惕，切毋賒銷(xiāo)期滿(mǎn)才過(guò)問(wèn)，否則，很可能“竹籃子打水一場(chǎng)空”； 信用調(diào)查和評(píng)估絕對(duì)不以忽略，哪怕是對(duì)老交情，要知道，現(xiàn)在最時(shí)髦的就是“宰熟客”； 追款需及時(shí)，時(shí)間拖得越長(zhǎng)，就越難收回。研究表明，收款的難易程度取決于帳齡而不是帳款金額； 不要怕追款失去客戶(hù)

23、，對(duì)得寸進(jìn)尺的家伙，丟掉又有何可惜？如果客戶(hù)發(fā)出“不供貨就不再付款”的威脅，要當(dāng)機(jī)立斷，即使停止供貨，以免陷于絕地難以逃脫； 收款時(shí)不要做出過(guò)激的行為； 必要時(shí)請(qǐng)出討債公司，采用一些別出心裁的催債方式可能有奇效； 對(duì)銷(xiāo)售人員和追款人員的培訓(xùn)、獎(jiǎng)懲相當(dāng)重要； 激勵(lì)客戶(hù)，為刺激客戶(hù)的回款積極性，對(duì)合作的客戶(hù)，可以提供特別的優(yōu)惠條件。,六、市場(chǎng)信息反饋,我們除了做好自己的區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售情況外，還需要有很準(zhǔn)確的搜集信息渠道，要求我們的客服人員能有從一線獲取信息的意識(shí)，幫助我們更加及時(shí)的拿到市場(chǎng)的變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資料。 為此建立每周必匯總必報(bào)的機(jī)制，匯總后交予營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，最后拿出處理方案報(bào)中心總監(jiān)審核批示。

24、準(zhǔn)確的及時(shí)的改變我們的策略。 如表：（14）市場(chǎng)信息反饋周報(bào)表、 （15）市場(chǎng)信息反饋月度表 （16）冀豫競(jìng)品分析表.xls,（一）、工作協(xié)調(diào)分類(lèi)： 1、部門(mén)內(nèi)部的協(xié)調(diào)工作 2、部門(mén)與部門(mén)之間的協(xié)調(diào) 3、級(jí)別不同之間的協(xié)調(diào)工作,七、工作協(xié)調(diào),（二）、協(xié)調(diào)工作的具體應(yīng)用： 1、根據(jù)我們的銷(xiāo)售機(jī)制和現(xiàn)狀來(lái)分析，面臨著部門(mén)內(nèi)部工作協(xié)調(diào)基本沒(méi)什么問(wèn)題。 只要繼續(xù)保持著禮貌、尊重、謙虛的狀態(tài)協(xié)調(diào)問(wèn)題，工作是順暢的。 2、 對(duì)部門(mén)與部門(mén)間的工作協(xié)調(diào)主要問(wèn)題集中在： 物流部：發(fā)貨及時(shí)率、配貨準(zhǔn)確度、接退貨及時(shí)率、 貨損處理、銷(xiāo)售單據(jù)的填寫(xiě)錯(cuò)誤等 采購(gòu)部：缺貨問(wèn)題反饋、來(lái)貨時(shí)間、貨品質(zhì)量、成本價(jià)格提高等。,3. 解決方法是：弄清現(xiàn)狀、清晰職責(zé)、平級(jí)不能協(xié)調(diào)的事情報(bào)告上一級(jí)，讓領(lǐng)導(dǎo)能知道事情的根源在哪里，以便做出合理的解決辦法。 下面一起分享下：并把它用在日常的工作上。,1、上行協(xié)調(diào)貴在“尊重” 2、下行協(xié)調(diào)貴在“激勵(lì)” 3、平行協(xié)調(diào)貴在“雙贏” 4、互相尊