裝飾公司小區(qū)拓展方案指導(dǎo).ppt

1、07年裝潢中心小區(qū)拓展操作方案,裝潢中心總部業(yè)務(wù)部：張 威,緒 言,在新的一年，原來以坐店為主的經(jīng)營模式已無法滿足我們業(yè)務(wù)增長的要求，在這情況下對小區(qū)的拓展就必須作為我們07年業(yè)務(wù)增長的另一個“發(fā)動機(jī)”來提升各分公司業(yè)務(wù)量,同時我們借鑒同業(yè)態(tài)的操作經(jīng)驗小區(qū)拓展所帶動的業(yè)務(wù)量一般占到裝潢中心門店業(yè)務(wù)量的20%左右。,目 錄,一.小區(qū)團(tuán)隊人員組成(城市) 二.小區(qū)拓展項目運(yùn)作(流程) 三.小區(qū)拓展相關(guān)費用及獎勵的有關(guān)規(guī)定 四.小區(qū)拓展管理辦法 五.小區(qū)客戶身份說明及其他相關(guān)問題的說明 六.小區(qū)拓展工作負(fù)責(zé)人簡明提示,一.小區(qū)團(tuán)隊組織架構(gòu)(北京，沈陽城市) 附件三,裝潢中心城市經(jīng)理,城市小區(qū)拓展經(jīng)理

2、,小區(qū)業(yè)務(wù)員(1-2人,小區(qū)設(shè)計師計入為分公司現(xiàn)有編制) 分公司工長,城市團(tuán)購/營銷策劃部及各門店團(tuán)購部（市場部）,城市裝潢中心各分公司經(jīng)理,協(xié)調(diào),協(xié)調(diào),裝潢中心分公司小區(qū)拓展部經(jīng)理,各門店團(tuán)購部（市場部）,協(xié)調(diào),商場員工(1-2名) 門店市場部(團(tuán)購部) (1-2名),配合,小區(qū)團(tuán)隊組織架構(gòu)(無城市) 附件三,門店總經(jīng)理,裝潢中心分公司小區(qū)拓展經(jīng)理,小區(qū)業(yè)務(wù)員(1-3人,小區(qū)設(shè)計師計入為分公司現(xiàn)有編制) 分公司工長,裝潢中心分公司經(jīng)理,協(xié)調(diào),商場員工(1-2名) 門店市場部(團(tuán)購部) (1-2名),門店團(tuán)購部（市場部）,配合,裝潢中心分公司小區(qū)拓展經(jīng)理直接負(fù)責(zé)/協(xié)調(diào),商場員工(1-2名) 門

3、店市場部(團(tuán)購部) (1-2名) 裝潢中心分公司(設(shè)計師1人,高檔樓盤可根據(jù)具體情況安排設(shè)計師) 裝潢中心招聘的臨時工（1-3人） 裝潢中心分公司工長（1-2名）,二.小區(qū)拓展項目運(yùn)作(流程)附件七,門店團(tuán)購搜索樓盤,店長班子例會確定 目標(biāo)拓展樓盤,擬定拓展計劃,目標(biāo)小區(qū)拓展流程 提商場店長班子例會討,確定與商場 共同拓展目標(biāo)小區(qū),方案報店總簽批 及申請拓展經(jīng)費,分頭落實各類 小區(qū)宣傳物料,督促、指導(dǎo)小區(qū) 拓展人員小區(qū)布置,發(fā)放 收集資料和業(yè)務(wù)接待,統(tǒng)籌安排組織 小區(qū)客戶樣板房參觀 商場參觀或其他活動,整理小區(qū)業(yè)主信息 安排小區(qū)客戶回訪 計劃,爭取更多訂單,組織、約定有意向 客戶到門店簽約,定

4、期填寫小區(qū)拓展業(yè)務(wù) 狀況表等數(shù)據(jù)表格,拓展后進(jìn) 行小區(qū)拓 展效果評估,三.小區(qū)拓展相關(guān)費用及獎勵的有關(guān)規(guī)定小區(qū)拓展管理辦法.doc,1.裝潢中心總部要求裝潢中心各分公司拓展的小區(qū)達(dá)到目標(biāo)樓盤交鑰匙總戶數(shù)5%以上 。 2.裝潢中心分公司拓展的小區(qū)期限最長為半年(小區(qū)拓展費借款帳期為3個月)，超過半年后此樓盤的業(yè)績將不計入小區(qū)拓展業(yè)績。 3.裝潢中心分公司上報的拓展方案，北京；沈陽由裝潢中心城市協(xié)調(diào)，同城拓展的多個同一檔次樓盤盡量使用同一促銷方案 。 4.活動中目標(biāo)小區(qū)客戶如享受特殊折扣,則不能與門店其它優(yōu)惠政策同時享受。 5.如果分公司需要在目標(biāo)小區(qū)設(shè)店外工作室或樣板間, 店外工作室或樣板間的費

5、用可另行報批，考核標(biāo)準(zhǔn)詳見裝潢中心樣板間管理辦法。,小區(qū)拓展詳細(xì)的費用申領(lǐng)與核銷流程參考 附件五,北京、沈陽城市：,小區(qū)拓展經(jīng)理/助理,分公司總經(jīng)理,裝潢中心城 市財務(wù)復(fù)核,裝潢中心城 市財務(wù)經(jīng)理,城市總經(jīng)理,2.外阜分公司,小區(qū)拓展經(jīng)理/助理,分公司總經(jīng)理,門店財 務(wù)復(fù)核,門店財 務(wù)經(jīng)理,超市總經(jīng)理,1、小區(qū)拓展費用的預(yù)借流程：,小區(qū)拓展經(jīng)理/助理為拓展費預(yù)借、核銷的責(zé)任人。 無小區(qū)拓展經(jīng)理/助理的分公司經(jīng)理為第一責(zé)任人。 根據(jù)批復(fù)小區(qū)拓展方案中，批準(zhǔn)的額度，填寫借款單。 各門店預(yù)借款審批流程。,2、小區(qū)拓展費核銷,按批準(zhǔn)的拓展時間，小區(qū)拓展結(jié)束7日內(nèi)，拓展經(jīng)理必須將預(yù)借費用核銷。 如有超支

6、部分核減下一個小區(qū)拓展預(yù)借費用。 小區(qū)拓展預(yù)借款的帳期為3個月(以領(lǐng)款日計算), 3個月后到城市/門店財務(wù)部核銷或辦理續(xù)借手續(xù)(提交書面說明). 如沒有超支，按實際支出核銷，節(jié)約部分按小區(qū)拓展方案處理。 小區(qū)拓展費核銷時分公司以事務(wù)提案的形式上報,同時必須附上該小區(qū)的拓展效果評估表及相關(guān)資料,如無此表或此表填報有誤分公司總經(jīng)理不能簽小區(qū)費用核銷單.,小區(qū)拓展費舉例說明,舉例A：裝潢中心*分公司計劃拓展一個500戶樓盤 500戶*5%(拓展率按3個月計劃)=25戶 25戶*70000元（該樓盤客單價）=1750000元 （計劃合同額） 1750000元*0.5%=8750元(最高可申請的拓展費)

7、 實際操作中: 500戶*4%(3個月實際拓展率)=20戶 20戶*70000元（該樓盤客單價）=1400000元 （實際完成合同額） 1400000元*0.5%=7000元(最高可核消可用拓展費),其中差額:1750元.該分公司在下次在拓展同樣規(guī)模樓盤在審請拓展費時:8750元(最高可申請的拓展費)- 1750元(上次差額)=7000元. 該小區(qū)按8750元計算拓展費用. 如果該分公司小區(qū)拓展活動連續(xù)三次未達(dá)到5%拓展率，給分公司經(jīng)理和小區(qū)拓展經(jīng)理予以降級處分。,舉例B：裝潢中心*分公司計劃拓展一個500戶樓盤 500戶*5%(拓展率按3個月計劃)=25戶 25戶*70000元（該樓盤客單價

8、）=1750000元 （計劃合同額） 1750000元*0.5%=8750元(最高可申請的拓展費) 實際操作中: 500戶*10%(3個月實際拓展率)=50戶 50戶*70000元（該樓盤客單價）=3500000元 （實際完成合同額） 3500000元*0.5%=17500元(最高可核消可用拓展費),8750元(其中差額)*50%=4375元(獎勵拓展小組全體成員,由分公司報獎勵分配方案經(jīng)城市; 裝潢中心總部同意后下發(fā).) 8750元(其中差額)*50%=4375元(自動轉(zhuǎn)入下次該分公司的小區(qū)拓展費) 該分公司在下次在拓展同樣規(guī)模樓盤在申請拓展費時:8750元(最高可申請的拓展費)+ 4375

9、元(上次差額的50%)=13125元.該小區(qū)按8750元計算拓展費用. 如果該分公司小區(qū)拓展活動連續(xù)三次超過5%拓展率的，給該分公司經(jīng)理和小區(qū)拓展經(jīng)理,由裝潢中心城市申請?zhí)厥猹剟睢?2、拓展小組的獎勵政策 小區(qū)拓展管理辦法.doc,1.按收管理費的套內(nèi)面積計算: 100平米(含100平米)以下獎現(xiàn)金200元 100平米-200平米獎現(xiàn)金300元 200平米(含200平米) 以上獎現(xiàn)金500元 注：凡經(jīng)裝潢中心分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管確認(rèn)的目標(biāo)小區(qū)客戶。并且該客戶以在裝潢中心簽定正式合同，并按約定交齊裝修首付款。 2.分公司小區(qū)拓展團(tuán)隊按上面的舉例B享受超出差額獎勵。 3.分公司小區(qū)拓展工長的獎勵按

10、優(yōu)惠卡操作方案，進(jìn)行獎勵 。,注:裝潢中心新的小區(qū)政策下發(fā)后,原來實施的裝潢中心聯(lián)裝折扣政策同時廢止,四.小區(qū)拓展管理辦法,1.組織專門的小區(qū)拓展團(tuán)隊 2.專用的小區(qū)聯(lián)系卡的管理 3.小區(qū)拓展報表的管理 4.確定目標(biāo)小區(qū)的優(yōu)惠政策 5.小區(qū)業(yè)務(wù)員拓展獎金的管理 6.小區(qū)拓展情況的效果分析,正面 背面,小區(qū)聯(lián)系卡編號說明,此編號為門店編號,請各門店根據(jù)自己門店編號進(jìn)行更改,此編號為發(fā)放人員領(lǐng)取的號段,從00001開始,按照順序編排,上下編號要保持一致.以便查詢發(fā)放人員.,此部分由發(fā)卡人員收回交由小區(qū)拓展經(jīng)理統(tǒng)計并保存,五.小區(qū)客戶身份說明及其他相關(guān)問題的說明小區(qū)拓展管理辦法,1.目標(biāo)小區(qū)產(chǎn)生的客

11、戶,才屬于小區(qū)客戶才可納入小區(qū)拓展的業(yè)績 2.目標(biāo)小區(qū)客戶身份的確認(rèn)的4種方法 凡是在小區(qū)當(dāng)場簽定的定單 。 由裝潢中心拓展成員親自帶回分公司簽單。 拓展成員因公不能帶小區(qū)客戶回分公司簽單而通過電話提前與分公司業(yè)務(wù) 經(jīng)理/主管或分公司經(jīng)理通知確認(rèn)的定單。 客戶有多張小區(qū)專用聯(lián)系卡(名片)的, 分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管或分公司經(jīng)理以客戶確認(rèn)并鑒字為準(zhǔn)。,六.相關(guān)附件,07年客戶明細(xì)表 附件一 小區(qū)拓展小組推薦人獎金表 附件二 分公司小區(qū)推廣組織架構(gòu)及崗位職責(zé) 附件三 小區(qū)拓展可行性報告 附件四 小區(qū)拓展費借款的財務(wù)流程 附件五 小區(qū)拓展工作條例修改意見反饋表 附件六 小區(qū)拓展操作辦法 附件七 小區(qū)拓

12、展費用支出明細(xì)表 附件八 小區(qū)拓展效果評估表 附件九 小區(qū)拓展小區(qū)拓展業(yè)務(wù)匯總表表 附件十,門店總經(jīng)理小區(qū)拓展事務(wù)提示,按組織架構(gòu)配備人員。 附件三 店長班子例會確定目標(biāo)樓盤。 附件七 決策進(jìn)駐小區(qū)談判。 方案簽批及報批拓展經(jīng)費。 附件五 小區(qū)拓展人員獎勵的批復(fù)。 附件二 監(jiān)督指導(dǎo)拓展方案落實情況。,裝潢中心城市小區(qū)拓展經(jīng)理事務(wù)提示,按組織架構(gòu)配備人員。 附件三 協(xié)調(diào)各分公司確定目標(biāo)拓展樓盤桌 。 附件七 參予門店進(jìn)駐小區(qū)談判。 方案簽批及批復(fù)拓展經(jīng)費并報總部備案。 附件五 指導(dǎo)拓展方案落實情況。 拓展中及時將城市各分公司的情況匯總上報裝潢中心總部業(yè)務(wù)部。 附件十 拓展后進(jìn)行小區(qū)拓展評估 并上報裝潢中心總部業(yè)務(wù)部。 附件八 、附件九、附件十,分公司總經(jīng)理小區(qū)拓展事務(wù)提示,按組織架構(gòu)配備人員。 附件三 店長班子例會確定目標(biāo)樓盤。 附件七 參與進(jìn)駐小區(qū)談判。 方案簽批及批復(fù)拓展經(jīng)費并報總部備案（北京；沈陽由城市匯總上報）。 附件五 小區(qū)拓展人員獎勵的批復(fù)。 附件二 指導(dǎo)拓展方案落實情況。 附件一、附件八 拓展后進(jìn)行小區(qū)拓展評估 。 附件九附件九-1 分公司小區(qū)拓展PPT.ppt,分公司小區(qū)拓展經(jīng)理助理事務(wù)提示,按組織架構(gòu)配備人員。 附件三 按確定的目標(biāo)樓盤提交小區(qū)拓展可行