基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧007

1、,基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧,風(fēng)雨無(wú)阻 每天 早晨 跑步 5000米,風(fēng)雨無(wú)阻 每天 使用客戶(hù)資料卡 按照行程 遵循七步驟 高高興興 拜訪(fǎng) 每一家門(mén)店 完成當(dāng)天的任務(wù),極限=習(xí)慣,偉大是熬出來(lái)的,誰(shuí)是在做銷(xiāo)售工作的?,我們都是做銷(xiāo)售的,為什么? 因?yàn)槲覀兠總€(gè)人都是不斷的在推銷(xiāo)自己的形象、意見(jiàn)、產(chǎn)品等等。,兒童公園,在這次課程結(jié)束時(shí)我們將了解： 什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的條件。 銷(xiāo)售的過(guò)程。 銷(xiāo)售的七大技巧。,基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧,基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧,什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的條件。 銷(xiāo)售的過(guò)程。 銷(xiāo)售的七大技巧。,什么是銷(xiāo)售？,關(guān)于銷(xiāo)售的幾個(gè)理論概念,什么是銷(xiāo)售？,銷(xiāo)售，就是努力使人們以你的方法 去看待事物及做事情。

2、而你所希望的是他們 改變?cè)杏^(guān)念，喜歡并信賴(lài)你。,什么是銷(xiāo)售?,銷(xiāo)售是一項(xiàng)重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng).它通過(guò)公司銷(xiāo) 售員的努力使經(jīng)銷(xiāo)商或零售店訂貨并促使消費(fèi)者 購(gòu)買(mǎi),最終提高公司的利潤(rùn)及生產(chǎn)力,什么是銷(xiāo)售?,銷(xiāo)售是先將資源變成需求，然后再將此需求最大大的方法和過(guò)程。,五種毛毛蟲(chóng),什么是銷(xiāo)售?,成功的銷(xiāo)售是賣(mài)點(diǎn)、買(mǎi)點(diǎn)和可兌現(xiàn)性的完美結(jié)合。,銷(xiāo)售三角形,客戶(hù)需求,產(chǎn)品,客戶(hù)服務(wù),服務(wù)三角形,客情關(guān)系,知識(shí)與技巧,態(tài)度、熱情、 積極性及干勁,你如何推銷(xiāo)你自己？,姓名/部門(mén) 工作經(jīng)歷 在銷(xiāo)售中的成功經(jīng)驗(yàn) 在銷(xiāo)售中你面臨的問(wèn)題 你的愛(ài)好,基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧,什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的條件。 銷(xiāo)售的過(guò)程。 銷(xiāo)售的七大技巧

3、。,銷(xiāo)售員是企業(yè)的貴賓,在指定地區(qū)內(nèi)，肩負(fù)著擴(kuò)充公司業(yè)務(wù)及替公司建立良好聲譽(yù)之大任。,銷(xiāo)售員應(yīng)具備的條件,熱心 誠(chéng)懇 智慧 毅力 忠誠(chéng) 適應(yīng)力 進(jìn)取心 好的品格 處事機(jī)智靈活,銷(xiāo)售員應(yīng)具備的條件,熱心：有感染力，能將對(duì)方說(shuō)服。 誠(chéng)懇：值得信賴(lài)，必定受大眾歡迎。 智慧：求知若渴，不斷進(jìn)取。 毅力：堅(jiān)持到底，不會(huì)前功盡棄。 忠誠(chéng)：忠于職守,可以信任。 適應(yīng)力：對(duì)不同的環(huán)境能應(yīng)付自如。 進(jìn)取心：目標(biāo)明確,踏實(shí)工作。 好的品格：能給人留下長(zhǎng)久的好印象。 處事機(jī)智靈活：不要想說(shuō)就說(shuō),而要想一想怎樣去說(shuō)。,牛砸沉了船,基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧,什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的條件。 銷(xiāo)售的過(guò)程。 銷(xiāo)售的七大技巧。,銷(xiāo)售是

4、一個(gè)過(guò)程,銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程,不是一個(gè)簡(jiǎn)單的行動(dòng)!,銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程,銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程,銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程,銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程,銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程,銷(xiāo)售是一個(gè)過(guò)程,基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧,什么是銷(xiāo)售？ 銷(xiāo)售員應(yīng)具備的條件。 銷(xiāo)售的過(guò)程。 銷(xiāo)售的七個(gè)技巧。,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,按排行程路線(xiàn),計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求 讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣 建立良好的客情關(guān)系 令客戶(hù)接納與同意你的建議,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,安排行程路線(xiàn),計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求 讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理

5、 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣 建立良好的客情關(guān)系 令客戶(hù)接納與同意你的建議,1.安排行程路線(xiàn)計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng),銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,重溫拜訪(fǎng)的重點(diǎn)及目標(biāo) 提前分析客戶(hù)情況 工具,工具 名片,產(chǎn)品介紹及樣品,海報(bào),架頭牌,掛旗,雙面膠, 涂改液,記號(hào)筆,割刀,剪子,抹布, 價(jià)格單,客戶(hù)卡, 日?qǐng)?bào)表, 計(jì)算器，價(jià)格簽,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,按排行程路線(xiàn),計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求 讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣 建立良好的客情關(guān)系 令客戶(hù)接納與同意你的建議,2、表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣,銷(xiāo)售的

6、七個(gè)技巧,具有良好的外表形象 接近客戶(hù),建立和諧的氣氛 發(fā)掘客戶(hù)的興趣,引起對(duì)方的興趣,具有良好的外表形象,穿著與儀表 微笑是建立信任的第一步 正確的姿勢(shì)不容忽視 名片遞交法 講究禮節(jié),和諧的氣氛是任何良好溝通和交流的基礎(chǔ)，怎樣在一進(jìn)商店時(shí)建立一個(gè)和諧的氣氛呢？,接近客戶(hù),建立和諧的氣氛,接近客戶(hù),建立和諧的氣氛,接近客戶(hù),建立和諧的氣氛,接近客戶(hù),建立和諧的氣氛,接近客戶(hù),建立和諧的氣氛,怎樣挖掘客戶(hù)的興趣？,發(fā)掘客戶(hù)的興趣,發(fā)掘客戶(hù)的興趣,現(xiàn)狀,發(fā)掘客戶(hù)的興趣,現(xiàn)狀,目標(biāo),發(fā)掘客戶(hù)的興趣,現(xiàn)狀,目標(biāo),障礙,發(fā)掘客戶(hù)的興趣,價(jià)值,現(xiàn)狀,目標(biāo),障礙,發(fā)掘客戶(hù)的興趣,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,按排行程路線(xiàn)

7、,計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求 讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣 建立良好的客情關(guān)系 令客戶(hù)接納與同意你的建議,3、聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,1.為什么我們總想多講些話(huà)/多說(shuō)一些呢? 2.為什么要多聽(tīng)一些,多聽(tīng)一些的好處是什么? 3.讓對(duì)方多講一些話(huà)的目的是什么呢?,如何獲取你需要的信息,小貓找食物,聆聽(tīng) 身體向前傾 問(wèn)問(wèn)題 對(duì)準(zhǔn)目標(biāo) 分析是否聽(tīng)明白了與作筆記 表示同情心 保持客觀(guān),如何獲取你需要的信息,聆聽(tīng) 重復(fù) 表達(dá)心情 總結(jié),如何獲取你需要的信息,如何獲取你需要的信息,換位思考

8、換位思考就是將心比心，同樣的時(shí)間、地點(diǎn)、事件，把當(dāng)事人換成自己，也就是設(shè)身處地去感受、去體諒他人。,如何獲取你需要的信息,換位思考 1）換位思考并非等同于同情心。 2）換位思考不是天生的，是可以培養(yǎng)的。 3）缺乏換位思考的人無(wú)法表達(dá)相互的關(guān)懷、理 解，不容易建立融洽的人際關(guān)系。,請(qǐng)用你們的手指擺一個(gè)“人”字給我看,如何獲取你需要的信息,我們?cè)诳磫?wèn)題的時(shí)候 往往是從“我”的角度出發(fā)的,如何獲取你需要的信息,如何獲取你需要的信息,猜迷 我國(guó)法律是否規(guī)定成年男子不得娶其遺孀的姐妹為妻 在我國(guó)每年都慶祝10月1日國(guó)慶節(jié)，在英國(guó)，是否也有10月1日？ 如果你只有一根火柴，當(dāng)你走進(jìn)一間冰冷的房間，發(fā)現(xiàn)里面

9、有一盞煤油燈，一個(gè)燃油取暖器，一個(gè)火爐，你會(huì)先點(diǎn)燃哪一個(gè)來(lái)獲取最多的熱量 平均一個(gè)男人一生可以有幾次生日？平均一個(gè)女人一生可以有幾次生日 根據(jù)國(guó)際法規(guī)定，如果一架飛機(jī)在兩個(gè)國(guó)家的邊境墜落失事。哪些不明身份的幸存者應(yīng)當(dāng)被安葬在他們準(zhǔn)備坐飛機(jī)去的國(guó)家呢？還是出發(fā)的國(guó)家？ 一位考古學(xué)者聲稱(chēng)發(fā)現(xiàn)了一枚標(biāo)有公元前48年的錢(qián)幣，這是可能的嗎？,如何獲取你需要的信息,聆聽(tīng)的藝術(shù) 基本原則 下處方前必須先診斷 了解是來(lái)自于傾聽(tīng) 主要思路 我需要去傾聽(tīng)，因?yàn)槲业募僭O(shè)是我不完全了解。 如果我先用傾聽(tīng)來(lái)了解他人，那他人才會(huì)更深 入的來(lái)了解我。,你真的知道我的意思嗎？,技巧,動(dòng)機(jī),態(tài)度,如何獲取你需要的信息,聆聽(tīng)的五

10、個(gè)層次 忽視 假裝聽(tīng) 選擇性?xún)A聽(tīng) 留意的聽(tīng) 換位思考的聽(tīng),如何獲取你需要的信息,換位思考的聆聽(tīng) 當(dāng)對(duì)方的溝通充滿(mǎn)情緒 當(dāng)雙方關(guān)系已變質(zhì)或信任度不高時(shí) 當(dāng)我們不確定我們是否真正了解時(shí) 當(dāng)對(duì)信息不熟悉或得到的資訊太復(fù)雜時(shí) 當(dāng)不確定對(duì)方是否確知我們了解他的意思時(shí),如何獲取你需要的信息,換位思考訓(xùn)練 站在對(duì)方的角度 能專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方覺(jué)得被尊重 能正確辯識(shí)對(duì)方情緒 能正確解讀對(duì)方說(shuō)話(huà)的含義,換位思考訓(xùn)練,1、站在對(duì)方的角度 私人園林,2、能專(zhuān)心聽(tīng)對(duì)方說(shuō)話(huà)，讓對(duì)方覺(jué)得被尊重 人都有渴望被尊重的需要。有了尊重，溝通就有了基礎(chǔ)。,開(kāi)放式情景對(duì)話(huà)： 男：小姐，今晚你有空嗎？ 女：沒(méi)空！ 男：為什么沒(méi)空？

11、 女：約人了！ 男：約誰(shuí)了？ 女：你管不著！ 男：擺什么臭架子！ 女揚(yáng)長(zhǎng)而去,封閉式情景對(duì)話(huà)： 男：小姐，看你不著急走是不是不用回家吃飯??？女：是啊！男：有人請(qǐng)你吃飯嗎？女：沒(méi)有！男：要不我請(qǐng)你吃飯?jiān)趺礃樱颗汉冒。?換位思考訓(xùn)練,3、能正確辯識(shí)對(duì)方情緒,換位思考訓(xùn)練,越戰(zhàn)傷兵,4、能正確解讀對(duì)方說(shuō)話(huà)的含義,案例討論 你的同事小張，是個(gè)很優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，在公司業(yè)績(jī)領(lǐng)先。但他最近有點(diǎn)消沉。下班以后，在辦公室，他找你聊天。,換位思考訓(xùn)練,情境一： 小張說(shuō)：“我用了整整一周的時(shí)間做這個(gè)客戶(hù)，但客戶(hù)的銷(xiāo)售量還是不高。” ，小張的意思是（ ）,A）抱怨 B）無(wú)奈 C）表達(dá)建議 D）征求建議 E）希望指導(dǎo)

12、,當(dāng)對(duì)方僅僅是向你抱怨的時(shí)候，你就注意不要給對(duì)方指導(dǎo)的建議。他其實(shí)自己知道怎么做，就只是想發(fā)泄一下而已。這個(gè)時(shí)候他需要一個(gè)很好的傾聽(tīng)者，你只要聽(tīng)著就可以了，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候也可以發(fā)表一些無(wú)關(guān)痛癢的抱怨。,A,換位思考訓(xùn)練,情境二： 小張說(shuō)：“嗨，我用了整整一周的時(shí)間，做這個(gè)客戶(hù)，也不知道怎么搞的，客戶(hù)的銷(xiāo)售量還不高。”小張的意思是（ ）,A）抱怨 B）無(wú)奈 C）表達(dá)建議 D）征求建議 E）希望指導(dǎo),當(dāng)對(duì)方無(wú)奈的時(shí)候，可能對(duì)客戶(hù)的能力有懷疑。可能需要和你分析一下客戶(hù)的實(shí)際情況和公司的策略，這個(gè)時(shí)候你只要安慰和一起分析就可以了。,B,換位思考訓(xùn)練,情境三： 小張說(shuō)：“看來(lái)是麻煩了，我用了整整一周的時(shí)間做

13、這個(gè)客戶(hù)，客戶(hù)的銷(xiāo)量還是不高。” 小張的意思是（ ）,A）抱怨 B）無(wú)奈 C）表達(dá)建議 D）征求建議 E）希望指導(dǎo),這樣的說(shuō)法，可能對(duì)方是想換這個(gè)客戶(hù)了，可能他已經(jīng)有候選客戶(hù)了。當(dāng)對(duì)方想切換客戶(hù)時(shí)，可能是對(duì)直接切換的信心不足，需要你給他鼓勵(lì)。這個(gè)時(shí)候你只要鼓勵(lì)他，并分享你曾經(jīng)切換客戶(hù)的經(jīng)驗(yàn)就可以了。,E,換位思考訓(xùn)練,情境四： “說(shuō)來(lái)也奇怪，我用了一周的時(shí)間做這個(gè)客戶(hù)，銷(xiāo)量還是不高。”小張的意思是（ ）,A）抱怨 B）無(wú)奈 C）表達(dá)建議 D）征求建議 E）希望指導(dǎo),可能小張想從你這里得到建議，希望和你探討一下，怎樣做這個(gè)客戶(hù)。當(dāng)對(duì)方是真正尋求你的幫助的時(shí)候，你可以和他一起來(lái)分析這個(gè)市場(chǎng)的情況，

14、給出你的建議。但是要說(shuō)明，僅僅是你的建議而已。,D,換位思考訓(xùn)練,如何獲取你需要的信息,提問(wèn)題,如何獲取你需要的信息,問(wèn)題的種類(lèi) 開(kāi)放性 關(guān)閉性 引導(dǎo)性 連結(jié)性,如何獲取你需要的信息,開(kāi)放性的問(wèn)題 誰(shuí)？ 如何？ 什么？ 那里？ 什么時(shí)候？ 為什么？,如何獲取你需要的信息,如何使用開(kāi)放式提問(wèn) 收集有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境的資料 發(fā)掘需要 鼓勵(lì)客戶(hù)詳細(xì)論述他所提到的資料,如何獲取你需要的信息,關(guān)閉性的問(wèn)題 例如: 你這個(gè)月的生意好不好? 什么時(shí)候使用:需要得到一個(gè) 肯定或否定的答案,如何獲取你需要的信息,水草的故事 沙漠奇案,如何使用關(guān)閉性提問(wèn) 獲得有關(guān)客戶(hù)情形和環(huán)境或需要的具體資料 確定你對(duì)客戶(hù)所講的

15、內(nèi)容有正確的理解 確定你對(duì)客戶(hù)有某一個(gè)需要 關(guān)閉性提問(wèn)的最大功用，在于客戶(hù)雖然沒(méi)有向你 表達(dá)他有某一個(gè)需要，但你可以用尋問(wèn)來(lái)確定他 有該需要。,如何獲取你需要的信息,引導(dǎo)性的問(wèn)題 例如: 假如我?guī)湍惆才磐八岽黉N(xiāo),那么這 個(gè)月你能達(dá)到百份之百的業(yè)績(jī)嗎? 什么時(shí)候使用? (在你想試探客戶(hù)的誠(chéng)意時(shí)),如何獲取你需要的信息,連接性問(wèn)題 例如: 這實(shí)在太有趣了, 你可以多講一些嗎? 什么時(shí)候使用? 這是一種過(guò)橋的溝通方式.,如何獲取你需要的信息,提問(wèn)的誤區(qū) 太多的開(kāi)放式提問(wèn) 會(huì)使討論變得缺乏重點(diǎn)，或因此而浪費(fèi)時(shí)間。 太多的限制式提問(wèn) 客戶(hù)可能覺(jué)得被盤(pán)問(wèn)，因而不意愿和你分享資料。,如何獲取你需要的信息,聆

16、聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn) 客戶(hù)的需求,確認(rèn)客戶(hù)的需求 從客戶(hù)的角度總結(jié)當(dāng)前的狀況 詢(xún)問(wèn)并告知需求不能得到滿(mǎn)足會(huì)帶來(lái)的后果 重申滿(mǎn)足需求將帶來(lái)的益處 嘗試讓其接受,聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn) 客戶(hù)的需求,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,按排行程路線(xiàn),計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求 讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣 建立良好的客情關(guān)系 令客戶(hù)接納與同意你的建議,4.讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,當(dāng)我們的客戶(hù)說(shuō)“不”的時(shí)候也是 銷(xiāo)售真正開(kāi)始的時(shí)候!,處理客戶(hù)的異議,什么是異議 客戶(hù)在語(yǔ)言上或身體語(yǔ)言上顯示出阻礙 銷(xiāo)售進(jìn)行的行為

17、.,處理客戶(hù)的異議,異議的原因與處理方法 為什么客戶(hù)有異議? 當(dāng)你處理異議時(shí),通常都會(huì)面對(duì)些什么困難? 你是怎么樣處理這些異議的?,處理客戶(hù)的異議,表示同情 仔細(xì)聆聽(tīng) 不打斷他的講話(huà) 以發(fā)問(wèn)答復(fù)異議 答復(fù)要婉轉(zhuǎn) 不要馬上否定異議,處理客戶(hù)的異議,克服異議的基本方法是 別急,慢慢來(lái),先聆聽(tīng) 再把異議分類(lèi): -找出異議的原因 -異議原因的由來(lái) 確認(rèn)客戶(hù)再?zèng)]有其他異議 避免無(wú)謂的對(duì)質(zhì) 解釋蒙牛產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)和蒙牛的優(yōu)勢(shì)地位 以認(rèn)同的問(wèn)題來(lái)結(jié)束,處理客戶(hù)的異議,異議的原因 理智的原因產(chǎn)品不合適,資金不足,誤解 感情的原因身份的象征,冒險(xiǎn)精神,與競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系 策略的原因殺價(jià),借此提高地位,處理客戶(hù)

18、的異議,異議的種類(lèi) 懷疑表示不相信你的產(chǎn)品或公司能做到你所說(shuō)的那樣 誤解認(rèn)為你不能提供某種特征或利益，而其實(shí)你可以 缺點(diǎn)對(duì)你的產(chǎn)品或公司有完整和正確的了解，卻因?yàn)?你的產(chǎn)品或公司現(xiàn)存或欠缺的某一種特征或利益 而感到不滿(mǎn)意。面對(duì)缺點(diǎn)問(wèn)題時(shí)，重要的一點(diǎn)是 不要草率行事。,處理客戶(hù)的異議,詢(xún)問(wèn)以了解異議 1、如果你還沒(méi)有十分清楚你要面對(duì)哪一種異議， 就應(yīng)該尋問(wèn)，直到完全清楚為止。 2、即使你已知道所面對(duì)的是哪一種異議，你仍 需要尋問(wèn)，使自己能全面了解該異議。,處理客戶(hù)的異議,詢(xún)問(wèn)以了解異議 面對(duì)懷疑：應(yīng)該了解客戶(hù)懷疑的原因。 面對(duì)誤解：應(yīng)該了解客戶(hù)的需求，以及為什么有這些需求。 面對(duì)缺點(diǎn)：應(yīng)該了解不

19、能滿(mǎn)足的是什么需要，還要了解需 要背后的需要。坦率開(kāi)放地面對(duì)缺點(diǎn)問(wèn)題，可 顯示出你的正直，也可以為你和公司留下良好 的印象,處理客戶(hù)的異議,克服異議的“四要” 要考慮可能的異議 要隔離主要異議 要先”同意”,但是 要解決異議,處理客戶(hù)的異議,克服異議的“四不要” 不要插嘴 不要爭(zhēng)辯 不要躲避問(wèn)題 不要重提抱怨,處理客戶(hù)的異議,按排行程路線(xiàn),計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求 讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣 建立良好的客情關(guān)系 令客戶(hù)接納與同意你的建議,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,5.有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)

20、 介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣,有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng) 介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣,我們?cè)谫u(mài)什么？ 廠(chǎng)家一般只考慮產(chǎn)品的功能，包裝 規(guī)格，消費(fèi)者口味. 顧客在買(mǎi)什么？ 顧客實(shí)際上在購(gòu)買(mǎi)他們想從消費(fèi) 產(chǎn)品中得到的利益。,有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng) 介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣,特征(屬性): 產(chǎn)品,服務(wù)或促銷(xiāo)活動(dòng)本身所包含的任何事實(shí) Features 優(yōu)勢(shì)(作用): 解釋特征的意義及重要性 Advantages 利益(好處): 客戶(hù)從產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)中獲得的好處 Benefits,因?yàn)?屬性)，所以(作用)，這意味著(客戶(hù)得到的益處),有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng) 介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣,有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng) 介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣,小

21、組練習(xí)(案例分析) 太陽(yáng)能計(jì)算器 特征(屬性)-因?yàn)樗且豢畈挥秒姵匾材苓\(yùn)算的太陽(yáng)能計(jì)算器 優(yōu)勢(shì)(作用)-因此它能在微弱的燈光下可以進(jìn)行計(jì)算 利益(好處)-所以您使用它不必?fù)?dān)心電池是否有電，并可以節(jié) 省購(gòu)買(mǎi)電池的費(fèi)用和麻煩。,有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng) 介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣,小組練習(xí)(案例分析) 特侖蘇醇纖牛奶 特征(屬性)-因?yàn)樘貋鎏K醇纖牛奶中添加了植物膳食纖維 優(yōu)勢(shì)(作用)-因此它具有調(diào)節(jié)人體腸道吸收的功效 利益(好處)-所以這只單品特別適合，現(xiàn)在人們對(duì)于健康飲 食的需要，這將給您的生意帶來(lái)新的增長(zhǎng)。,按排行程路線(xiàn),計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求

22、讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣 建立良好的客情關(guān)系 令客戶(hù)接納與同意你的建議,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,銷(xiāo)售的七個(gè)技巧,6.建立良好的客情關(guān)系,建立客情關(guān)系的方法 感興趣的話(huà)題 共同的愛(ài)好 良好的建議 贊美客戶(hù),建立良好的客情關(guān)系,建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 -為客戶(hù)服務(wù) 了解你自己的業(yè)務(wù)、了解客戶(hù)的業(yè)務(wù) 是一個(gè)有主意的人 隨時(shí)準(zhǔn)備為客戶(hù)服務(wù),建立良好的客情關(guān)系,建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 -建立相互的尊重 任何時(shí)候都要誠(chéng)實(shí) 讓客戶(hù)了解你能作什么，你不能作什么 著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的尊重而不是短暫的好感,建立良好的客情關(guān)系,建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 -客戶(hù)承認(rèn)你在業(yè)務(wù)上是他們的權(quán)威 定期進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查 任何時(shí)候都要了解客戶(hù)的業(yè)務(wù)狀況,建立良好的客情關(guān)系,建立長(zhǎng)期的伙伴關(guān)系 -使支持本公司產(chǎn)品成為雙方受益的事 定期與關(guān)鍵人物回顧一下本公司產(chǎn)品的價(jià)值及業(yè)務(wù)狀況 讓他們知道你感謝他們的支持,建立良好的客情關(guān)系,按排行程路線(xiàn),計(jì)劃你的客戶(hù)拜訪(fǎng) 表示你對(duì)客戶(hù)的關(guān)注以引起他的興趣 聆聽(tīng)與提問(wèn)來(lái)確認(rèn)客戶(hù)的需求 讓客戶(hù)發(fā)表他的異議然后有效的處理 有效的產(chǎn)品及促銷(xiāo)活動(dòng)介紹來(lái)吸引客戶(hù)的興趣 建立良好的客情關(guān)系 令客戶(hù)接納與同意你