促成制勝8招.ppt

1、銷售環(huán)節(jié)中一個重要的步驟，是繼取得了客戶購買欲望之后，業(yè)務(wù)人員加以引導(dǎo)、輔助客戶完成購買的過程。但是很多業(yè)務(wù)伙伴在客戶有了購買的意愿、欲望時，卻沒有掌握準(zhǔn)客戶做決定的思路和類型，使促成動作難以完成。,在他（她）或其家人即將過生日，或者條款變更、 停辦時去 促成，促成機率將會很高。 還可以人為地創(chuàng)造最后時限，在以往的展業(yè)過程中利用夜間去 拜訪這種客戶，然后在客戶家堅持到最后簽單成功。不過這種 軟磨硬泡的方法要慎用，首先看客戶在人際交往中是否是以人 情為導(dǎo)向的，如果不是，你和客戶又沒有良好的感情基礎(chǔ)，將 會適得其反。,用客戶懼怕生病和意外事故的危機心理，一旦他們覺得事不宜 遲，自然會采取行動。 此

2、外，保單的規(guī)劃必須符合準(zhǔn)客戶的需求投其所好是阻止準(zhǔn)客 戶再三猶豫的重要關(guān)鍵。,促成時找出準(zhǔn)客戶已投保的保單欠缺的地方，客戶無論買了什么保險都可以通過保單檔案整理發(fā)現(xiàn)問題：保障不全面、保額不足等，而你的產(chǎn)品或服務(wù)恰巧可補其不足之處。既可維系原來的人情，又能給自己增加了保障范圍，在這種合情合理的情況下往往人情型的客戶會欣然同意你的保險計劃。,這種客戶辦事干脆、果斷，尤其在生活發(fā)生變故的時候很容易 促成。 哪些是屬于情況變故呢？例如：工作環(huán)境的改變，以前工作不 外出、現(xiàn)在工作經(jīng)常出差，單位下崗或買斷工齡不再享受原單 位的一些福利，家人、親戚、朋友突然發(fā)生意外或重大疾病等， 這些情況的發(fā)生都有可以在短

3、時間內(nèi)迅速提高客戶的保險觀念。 因為是當(dāng)機立斷，他們已沒有多余的時間搜集、分析相關(guān)資料。 這類準(zhǔn)客戶的促成要訣在于，平時就應(yīng)該寄給準(zhǔn)客戶產(chǎn)品資訊， 定期保持聯(lián)絡(luò)，了解客戶每個時期的情況，一旦情況有變立刻 去促成。,這類客戶往往貨比三家后再決定投保與否。壽險公司、壽險營 銷員、壽險產(chǎn)品和服務(wù)皆在評比之列。當(dāng)你為準(zhǔn)客戶搜集相關(guān) 資料時，別忘了注意別家壽險公司的產(chǎn)品，最好也能有幾家競 爭對手的商品型錄，以滿足準(zhǔn)客戶喜歡比較的心態(tài)，讓他們能 夠放心地做出決定。 要同時掌握自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點，讓客戶“主動”，不要過 分夸耀自己的產(chǎn)品或詆毀其他的公司、從業(yè)人員，那樣會引起 客戶的反感，而是在你的引導(dǎo)下讓

4、客戶感覺購買你推薦的產(chǎn)品 是自己作出的決定。,促成時除補足符合準(zhǔn)客戶所需的資料外，千萬別自作主張，強 力游說準(zhǔn)客戶該買什么，尤其是他們認(rèn)為沒有必要買的保單， 若是你一再推銷，很可能因此而失去成交的機會。 你應(yīng)分析清楚客戶的個人行事風(fēng)格及口味，當(dāng)你在介紹產(chǎn)品的 好處時，最好先站在準(zhǔn)客戶的立場想一想，他購買這種產(chǎn)品目 的，想解決哪些問題，我將如何闡述條款中哪些賣點及優(yōu)勢， 滿足他的意愿。這樣才能有效抓住他們的興趣，成功銷售保單。,有不少人在選購商品或服務(wù)時，往往考慮到其背后的利益，能否有助于完成某一個目標(biāo)或特別的結(jié)果。壽險行銷人員不妨問問準(zhǔn)客戶個人、家庭及事業(yè)方面的目標(biāo)，之后再談及壽險產(chǎn)品如何幫助

5、他們達到目標(biāo)。 例如，強調(diào)個人及家人得到保障，讓他們能夠全力在事業(yè)上沖刺，即使家中有人生病，也有保險金維持良好的生活水平等。壽險行銷人員除不斷講解產(chǎn)品的好處外，更需再三強調(diào)投保的結(jié)果。,許多人從眾心理特別強，為了不落人后喜歡采購流行性商品。面對這類準(zhǔn)客戶，壽險行銷人員最好以目前最受歡迎的保單，搭配相關(guān)資訊，證明該產(chǎn)品的實力，準(zhǔn)客戶動心的機會一定大為提高。告知準(zhǔn)客戶，已有非常多的客戶向你購買，請你的準(zhǔn)客戶仔細(xì)想想，為何有這么多的人購買該產(chǎn)品，在趕流行的心態(tài)下，準(zhǔn)客戶將會急著投保，同時這種客戶會不斷的購買新產(chǎn)品，是可不斷開發(fā)的客戶。,促成時有些準(zhǔn)客戶之所以猶豫不決，是害怕做決定后的結(jié)果，擔(dān)心產(chǎn)品可能不如預(yù)期中的好，萬一有更好的產(chǎn)品推出，買早了豈不后悔莫及。同時對壽險公司、業(yè)務(wù)員都存在防備心理。業(yè)務(wù)員必須做好心理建設(shè)，發(fā)展值得信任的關(guān)系，并建立個人良好品牌，舉同他認(rèn)識或情況類似的客戶投保的例子，讓這類準(zhǔn)客戶對你、對公司及對產(chǎn)品能真正放心，他們才會做出投保決定。,捕鼠之貓,承受幸福：珍視幸福而不是沉迷幸福 承受痛苦：把痛苦變成無價的財富 承受平淡：平淡