工程機械銷售人員培訓(xùn)教程.ppt

1、銷售培訓(xùn),怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？ 了解你的客戶具體想要什么 滿足客戶需求，陳述利益 如何處理客戶異議 拜會你的客戶 如何尋找正確的客戶、客戶評估 銷售拜訪前的準備工作 銷售拜訪后的回顧和分析,第一章 怎樣成為一名優(yōu)秀的銷售人員？,一個優(yōu)秀的銷售人員，一定要有良好的 自身素質(zhì)，具備一個優(yōu)秀銷售人員的 基本特征。一個優(yōu)秀銷售人員，一定要比其 他人更注重禮儀和形象，當與客戶初次 見面時，在第一印象上就已經(jīng)贏了,討論：一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有的特征？,應(yīng)變能力 親和力 表達能力 想象力 觀察力,產(chǎn)品知識 競爭對手產(chǎn)品知識 市場的了解 知識面廣,樂觀自信 勤奮 耐心 堅強的毅力 時間觀念,能力,

2、知識,態(tài)度,一名優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該掌握的專業(yè)知識,公司的狀況及產(chǎn)品知識 競爭對手的情況及產(chǎn)品知識 客戶的全面信息 行業(yè)發(fā)展的信息 廣闊的知識儲備,態(tài)度決定一切。一名銷售人員的態(tài)度決定了他的業(yè)績。,銷售拜訪的態(tài)度,樂觀自信 待人真誠 直面挫折 堅忍不拔,尋求發(fā)展的態(tài)度,主動學習多方面的知識 制定長遠的目標 要有強烈的企圖心 讓時間更有效,追求雙贏的態(tài)度,成功銷售人員的必備技能,觀察能力 交際能力 說服能力 應(yīng)變能力 想象力,禮儀和形象銷售成功的關(guān)鍵,禮儀是個人內(nèi)在文化素養(yǎng)及精神面貌的外在表現(xiàn)。只有 當樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，顧客才會欣然接受你，給 你銷售與服務(wù)的機會。作為銷售人員，一言一行都

3、要對公司 的社會形象負責。 賣產(chǎn)品其實就是推銷自己。銷售人員的良好形象是建立 顧客信心的重要基礎(chǔ)。當與客戶初次見面時，在第一印象上 就已經(jīng)贏了。,良好的第一印象,衣著形象 得體穿著的重要性 著裝的TOP原則 男女著裝建議,儀容形象 男士儀容重在“潔” 女士儀容重在“雅”,講究說話的藝術(shù),盡量使用令客戶舒適的言語 多用通俗的語言 說話把握分寸,動態(tài)的外表舉止禮儀,坐如鐘 站如松 行如風 忌不雅 握手的學問,第二章 了解你的客戶到底想要什么,掌握好自己客戶的信息,先定義你的客戶 對客戶進行經(jīng)常性的調(diào)研 對客戶的需求進行提問 對客戶的需求進行重述,提問的基本原則,用肯定句提問 從一般性的事情開始 了

4、解客戶的需求層次 注意提問的表述方式,常見的提問方式,請教式提問 啟發(fā)式提問 協(xié)商式提問 選擇式提問,常用的提問技巧,客戶的目標和追求 客戶的特殊需要 客戶個人愛好和經(jīng)歷,從細節(jié)觀察客戶需求,窺破客戶所思所想 準確鑒別客戶 察言觀色的技巧,從客戶利益中挖掘需求,客戶為什么購買 從客戶的立場出發(fā) 關(guān)注客戶的利益 讓客戶感受到利益,合理為客戶制造需求,沒有需求是不可能的 挖掘客戶的潛在需求 為客戶量身定做需求 把客戶需求轉(zhuǎn)化為賣點,第三章 滿足客戶的需求，陳述利益,陳述利益： 使用合適的產(chǎn)品特性 與益處滿足客戶需求的 技能。,滿足需求的獨特賣點,一、 研究自己的產(chǎn)品 了解產(chǎn)品的基本性能 只有詳細了

5、解產(chǎn)品的基本性能，產(chǎn)品所蘊含的特別價值才能通過您自己的銷售技巧體現(xiàn)出來。 產(chǎn)品的型號 配置 三一挖掘機的優(yōu)點 科技含量 銷售價格和結(jié)算體系,不僅僅要了解，還要精通 把產(chǎn)品分析做透，才能找出產(chǎn)品可能的利益點，在對客戶接觸后您就能找到客戶需求的重心。,二、重視競爭對手 像熟悉自己產(chǎn)品一樣熟悉競爭對手的產(chǎn)品 不要肆意攻擊競爭對手的產(chǎn)品 不要主動涉及競爭對手產(chǎn)品,三、展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣點 要相信自己的產(chǎn)品 進行產(chǎn)品比較 塑造獨特的優(yōu)勢、巧妙展示產(chǎn)品賣點,滿足客戶的情感需求需求,總以為產(chǎn)品銷售出去就是終點，可是客戶為何總是要求多多，而且無法給我們滿分？再進一步了解他們的內(nèi)心，原來他們還有另一種需要。我們

6、還要想方設(shè)法：滿足客戶的情感需要。,一、好服務(wù)更舒心 想盡辦法為客戶解決問題，這就是優(yōu)秀服務(wù)之道。每一位銷售人員都要謹記服務(wù)5S原則： 速度(SPEED):包括物理上的速度，也包括行動上的速度。 微笑(SMILE):包括健康、體貼、心靈上的寬容。 誠意(SINCERITY):這是人與人之間不可缺的潤滑劑，是一切事物的基本。 機敏（SMART）：要有敏捷、漂亮的接待方式和充分的準備 研究(STUDY):要經(jīng)常研究客戶的心理和接待技術(shù)，更要研究商品知識。,二、用情感栓牢客戶 微笑迎接客戶 真誠對待客戶 一邊做生意，一邊交朋友,第四章 如何處理客戶異議,從接近客戶、調(diào)查、產(chǎn)品介紹、提出建議到簽約的每

7、一個銷售步驟，客戶都有可能提出異議。越是懂得異議處理技巧，你越能冷靜，坦然的處理客戶的異議，每化解一個異議，就摒除了您與客戶之間的一個障礙。您就越接近客戶一步。請牢記銷售是從客戶拒絕開始的。,客戶總是提出異議,客戶異議是指客戶對銷售人員的不贊同、質(zhì)疑或拒絕。 例如，銷售人員去拜訪客戶，客戶說沒時間；銷售人員詢問客戶需求時，客戶隱藏了真正的動機；銷售人員向他解說產(chǎn)品時，客戶帶著不耐煩的表情等等，這些都稱為異議。,產(chǎn)生異議的原因,客戶本身的原因 情緒處于低潮 沒有意愿 無法滿足客戶的需求 預(yù)算不足 借口、推脫?？蛻舨幌牖〞r間去談 客戶抱有隱藏式的異議,銷售人員的原因 銷售人員無法贏得客戶好感 做了

8、夸大不實的陳述 使用過多的專業(yè)術(shù)語 事實調(diào)查不正確 溝通不當 姿態(tài)過高，處處壓到客戶,客戶異議的三種類型,真實的異議 假的異議 隱藏的異議,真正的銷售從異議開始,作為一個專業(yè)的銷售人員，一定要有這樣的心態(tài)：異議是銷售的真正開始。如果客戶連異議都沒有就購買了產(chǎn)品，那銷售人員的價值還怎么體現(xiàn)呢？實際上任何產(chǎn)品都有不足之處，都不可能完美，所以客戶存在異議是必然的。,處理異議的基本前提,情緒輕松、不可緊張 認真傾聽 重述問題，證明了解,做好事前準備,“不打無準備之仗”是銷售人員戰(zhàn)勝客戶異議應(yīng)該遵循的基本原則。 準備技巧：1、大家把每天的客戶異議記下來。 2、進行分類統(tǒng)計，依照每個異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列

9、出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面。3、大家集體討論編制適當應(yīng)答語。4、大家分組練習。5、對練習中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進行修改，再提高。,處理異議的態(tài)度要誠懇,面對異議時心情急躁、不舒服是正常的，但顯然應(yīng)調(diào)整態(tài)度以讓客戶感覺“你明白并尊重他的異議”。因為客戶只有在覺得被尊重，異議被重視，相信你會全力解決問題的時候才會和銷售人員交流，說出心里話，并提供更多的資料。誠摯的傾聽和熱情的回應(yīng)是良好態(tài)度的要件。,積極詢問，判斷異議的真正原因,異議背后的原因通常很復(fù)雜而難以琢磨的，所以，在沒有確認客戶反對意見的程度和重點前，銷售人員不能直接回答客戶的反對意見，因為這樣往往會引出更多的異議，只有多問“為什么

10、？”讓客戶自己說出原因，我們才能用適當?shù)慕鉀Q辦法來化解這個異議。,不與客戶爭辯,與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員?！罢紶幷摰谋阋嗽蕉啵凿N售的虧就越大”,要給客戶留“面子”,銷售人員要尊重客戶的意見?？蛻舻囊庖姛o論是對是錯、是成熟還是幼稚，銷售人員都不能表現(xiàn)出輕視的樣子，如不耐煩、輕蔑、走神、東張西望、繃著臉、耷拉著頭等。銷售人員要雙眼正視客戶，面部略帶微笑，表現(xiàn)出全神貫注的樣子。并且，銷售人員不能語氣生硬地對客戶說：“您錯了”，“連這您也不懂”；也不能顯得比客戶知道得更多： “讓我給您解釋一下”“您沒搞懂我說的意思，我是說”這些說法明顯地抬高了自己，貶低了客戶，會挫傷客戶的自尊心，銷售很難進

11、行下去。,處理客戶異議的六個技巧,忽視法 補償法 直接反駁法 太極法 詢問法 委婉處理法,第五章 拜會你的客戶,拜會顧客在銷售過程中是相當重要的環(huán)節(jié)。銷售人員一定要精心設(shè)計，使拜會達到最好的效果，尤其是第一次拜會，更要給客戶留下良好的第一印象，為以后進一步跟進打下基礎(chǔ)。,如何約見你的客戶,尋找到了潛在客戶之后，銷售人員就該去拜訪他們了，在接近客戶之前，首先要與客戶見面，這樣方能展開推銷攻勢。但在多數(shù)情況下，當銷售人員滿懷希望來見客戶時，卻常常被拒之門外?！拔椰F(xiàn)在太忙，您改天再來吧?！薄皩Σ黄?，我們對這些產(chǎn)品沒有興趣?！薄拔覀兛偨?jīng)理不在?！钡鹊?間接法 間接法就是指當銷售人員遇到推銷約見的障礙時

12、，發(fā)出某種使客戶覺得對之有利的信息，從而改變客戶態(tài)度。這種方法的優(yōu)點在于：能夠消除客戶對推銷的恐懼心理，將客戶對銷售人員的態(tài)度由冷淡、厭煩轉(zhuǎn)為主動接納，使推銷活動順利展開。因此這種方法的效果甚佳。,名片法 通過名片讓客戶了解你的名字、職位、單位，為下一次的拜訪打下基礎(chǔ)。,關(guān)系法 關(guān)系法是指銷售人員借助客戶非常在意的關(guān)系來突破會面的關(guān)卡。如客戶的上級、客戶的朋友、客戶的親戚。,時機法 “去得早，不如去得巧?！边@句話形象而生動地說明了選擇時機的重要性。對銷售人員來說，亦是如此。,如何做好拜訪計劃,討論: 銷售人員經(jīng)常會遇到一些突如其來的事 情，并且很難自己控制時間，所以說拜訪計劃是毫無用處的。,制

13、定計劃的步驟,第一步是收集客戶綜合信息 第二步是對客戶的信息進行加工，整理 第三步是根據(jù)整理好的客戶信息，擬定計劃 最后，把計劃落實，在實踐中體驗效果，不斷收集反饋，為下一次拜訪做準備。,拜訪客戶的5W1H技巧,拜訪客戶的“5W1H”技巧,Who（誰）。這就是指計劃拜訪的對象。 When（什么時間）。這是指你拜訪客戶的時間。 Where（什么路線）。指你拜訪客戶的所在地及最佳路線 Why（為什么拜訪）。就是你拜訪客戶的原因 What（賣什么）。你推銷的產(chǎn)品是什么，你了解它么 How（多少錢）。你所銷售產(chǎn)品的價格，交易方式,580家孕嬰、兒童用品產(chǎn)銷廠商.doc 600家全國各地殘疾人用品產(chǎn)銷廠

14、商.doc 600家全國各地香料、香精產(chǎn)銷廠商.doc 600家全國特種養(yǎng)殖業(yè)供種基地.doc 600家全國藥材、花草、畜禽優(yōu)良種苗郵購單位.doc 610家娛樂用品產(chǎn)銷廠商.doc 620家安防、防盜報警產(chǎn)品產(chǎn)銷廠商.doc 650家全國各地土特產(chǎn)收購單位.doc 650家全國各地中藥材收購廠家.doc 680家全國食用菌種植、供種、回收加工廠.doc 680家生化產(chǎn)品收購加工單位.doc 740家新奇小家電產(chǎn)銷廠商.doc 780家橡膠制品產(chǎn)銷廠商.doc 800家全國特種種植業(yè)供種基地.doc、 830家工藝美術(shù)品產(chǎn)銷廠商.doc 870家化工原料產(chǎn)銷廠商.doc 900家圖書報刊、音像制品發(fā)行商.doc 920家新奇特產(chǎn)品產(chǎn)銷廠商.doc 950家各類模具產(chǎn)銷廠商.doc 970