客戶開發(fā).ppt

1、廣告公司開發(fā)客戶的“十全大補(bǔ)帖”,靈獅廣告公司 事業(yè)開發(fā)總監(jiān) Polly Liu,“十全大補(bǔ)帖”的效用,從“技巧”深化到“思考” 從“尋找”深入到“經(jīng)營” 從“單一”深刻到“整體” 從“生意”升值到“銷售”,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提

2、案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將

3、最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的

4、時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六.

5、只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,十個(gè)傳統(tǒng)步鄹,一. 客戶在哪里? 二. 我們?nèi)フ铱蛻?三. 我們要找的客戶愈大愈好 四. 準(zhǔn)備做一個(gè)提案給客戶 五. 要將最好的一面,在提案的時(shí)候表現(xiàn)出來 六. 只要老總(某某人)出

6、面就搞定了 七. 等最后結(jié)果告知 八. 有了新客戶真好 九. 走! 我們慶功去 十. 下一個(gè)新客戶在那兒?,多一個(gè)新客戶 = 真正成功 多一筆新生意= 真正成長(zhǎng),改變問題, 再看事情.,等待運(yùn)氣 v.s. 創(chuàng)造機(jī)會(huì),等待運(yùn)氣 v.s. 創(chuàng)造機(jī)會(huì) 客戶在那兒?目標(biāo)是什么?,等待運(yùn)氣 v.s. 創(chuàng)造機(jī)會(huì) 客戶在那兒?目標(biāo)是什么? 公司未來13年, 中短期的的目標(biāo)? 公司的經(jīng)營理念與文化? 公司的市場(chǎng)定位(現(xiàn)在, 未來) 公司目前的實(shí)力評(píng)估,隨機(jī)生意 v.s. 計(jì)劃銷售,我們?nèi)フ铱蛻粑覀冧N售自己的 品牌給目標(biāo)客戶?,隨機(jī)生意 v.s. 計(jì)劃銷售,我們?nèi)フ铱蛻粑覀冧N售自己的 品牌給目標(biāo)客戶? 開發(fā)新客

7、戶, 是一種“銷售”(公司=品牌) 銷售需要戰(zhàn)略以及一連串站術(shù)的配合 制定一套完整的作戰(zhàn)計(jì)劃是非常必要的,隨機(jī)生意 v.s. 計(jì)劃銷售,囫圇吞棗 v.s. 精挑細(xì)食,我們要找大客戶我們需要適合公司 經(jīng)營的客戶,囫圇吞棗 v.s. 精挑細(xì)食,我們要找大客戶我們需要適合公司 經(jīng)營的客戶 清楚地了解公司的實(shí)力,不可急功好利 逐步成長(zhǎng), 建立穩(wěn)定的基礎(chǔ) “小” 并非“可恥” 營業(yè)額, 不等于“利潤(rùn)”,囫圇吞棗 v.s. 精挑細(xì)食,表演作秀 v.s. 展現(xiàn)實(shí)力,給客戶做一個(gè)提案表現(xiàn)對(duì)客戶生意的深度了解, 并提出最佳的解決方案,表演作秀 v.s. 展現(xiàn)實(shí)力,給客戶做一個(gè)提案表現(xiàn)對(duì)客戶生意的深度了解, 并提

8、出最佳的解決方案 客戶在買“廣告公司的服務(wù)” 廣告公司在販賣“解決市場(chǎng)問題的能力” 提案前, 要針對(duì)客戶的生意做深度研究,表演作秀 v.s. 展現(xiàn)實(shí)力,超級(jí)明星 v.s. 團(tuán)隊(duì)實(shí)力,只要老總出面就搞定整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起打仗,超級(jí)明星 v.s. 團(tuán)隊(duì)實(shí)力,只要老總出面就搞定整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起打仗 整個(gè)團(tuán)隊(duì)才是與客戶在未來朝夕相處的人 清楚地將每位隊(duì)員的角色扮演分配妥當(dāng) 開發(fā)客戶是公司全體員工的責(zé)任,超級(jí)明星 v.s. 團(tuán)隊(duì)實(shí)力,被決定者 v.s. 改變決定者,我們等客戶的通知 我們需要繼續(xù)作戰(zhàn),被決定者 v.s. 改變決定者,我們等客戶的通知 我們需要繼續(xù)作戰(zhàn) 在決定公布前, 還有機(jī)會(huì)銷售自己 提案只是一個(gè)

9、經(jīng)營的開始, 一個(gè)作戰(zhàn)計(jì)劃的初步體現(xiàn) 在提案后,迅速擬定相應(yīng)的策略, 繼續(xù)與客戶保持高度 的聯(lián)系,被決定者 v.s. 改變決定者,贏得一時(shí) v.s. 勝出永遠(yuǎn),將最好的呈現(xiàn)出來 每一分作品都是最好的,贏得一時(shí) v.s. 勝出永遠(yuǎn),將最好的呈現(xiàn)出來 每一分作品都是最好的 不要讓開發(fā)客戶成為“不實(shí)廣告”的例子 服務(wù)現(xiàn)有客戶與開發(fā)新客戶必須具有同樣的水平 使售后服務(wù)與販賣當(dāng)下無落差,贏得一時(shí) v.s. 勝出永遠(yuǎn),喜新忘舊 v.s. 迎新戀舊,有了新客戶真好 我們又多了一分責(zé)任,喜新忘舊 v.s. 迎新戀舊,有了新客戶真好 我們又多了一分責(zé)任 現(xiàn)有客戶的經(jīng)營比開發(fā)新客戶更重要 廣告公司的基礎(chǔ)在于現(xiàn)有客戶的穩(wěn)定度 注意現(xiàn)有客戶的情緒,喜新忘舊 v.s. 迎新戀舊,歡喜慶功 v.s. 感謝客戶,走!我們慶功去 邀請(qǐng)客戶一塊兒同慶,歡喜慶功 v.s. 感謝客戶,走!我們慶功去 邀請(qǐng)客戶一塊兒同慶 認(rèn)清“客戶將生意給了公司”才是開發(fā)事業(yè)成功的事實(shí) “合作伙伴”是對(duì)客戶最貼切的定義 是“合作” 而非“乞討” 是商量“市場(chǎng)對(duì)策”而非“取悅上帝”,歡喜慶功 v.s. 感謝客戶,滾石不生苔 v.s. 萬里行腳僧,下一個(gè)新客戶在那兒