市場(chǎng)終端促銷之有效策劃與組織.ppt

1、市場(chǎng)終端促銷之有效策劃與組織,目錄,攻玉法則 一、終端選擇與建設(shè) 二、促銷隊(duì)伍 三、終端公關(guān) 四、產(chǎn)品演示 他山之石,攻玉 法則,資料來源: ,產(chǎn)品的銷量 是優(yōu)秀的質(zhì)量扛起來的， 是良好的銷售渠道流淌出來的， 是媒體廣告投入堆積起來的， 是誘人的促銷刺激起來的！,一、終端選擇與建設(shè),1、終端選擇標(biāo)準(zhǔn)：A類與B類終端 2、終端布貨：A類終端布貨率100%，B 類終端布貨率80%以上，C類不作要求 3、終端宣傳 產(chǎn)品陳列： 設(shè)置“人體皮膚健康”專柜，將LQ產(chǎn)品單獨(dú)陳列，最好不要將“抹一抹膚摩爾”陳列于消毒品或洗液柜臺(tái),陳列技巧： 充分重視自己的產(chǎn)品在與競品一同陳列時(shí)的位置以及陳列面積； 晝陳列產(chǎn)品

2、的所有規(guī)格，以免顧客不中意另選競品； 集中陳列，造成強(qiáng)大氣勢(shì)； 安置在顧客舉手可得的位置上； 讓商品以整齊、清潔、鮮亮的形象面對(duì)顧客。,終端宣傳品 臺(tái)卡： 放置于產(chǎn)品陳列旁柜臺(tái)上。 作用：產(chǎn)品功效的提示 易拉寶： A類終端投放，放置于終端入口或產(chǎn)品專柜處以及終端活動(dòng)用道具。 作用：功效的簡要介紹、產(chǎn)品訴求及產(chǎn)品宣傳語。,DM單： 終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷發(fā)放。 作用：產(chǎn)品的詳細(xì)介紹 產(chǎn)品小冊(cè)子： 終端產(chǎn)品陳列處放置或終端促銷活動(dòng)發(fā)放。 作用：對(duì)人們生存環(huán)境的闡述，提倡新的生活方式事前防護(hù)、無傷害清潔，從而推出產(chǎn)品。,店內(nèi)燈箱： 品牌輸出與功效輸出有機(jī)結(jié)合，樹企業(yè)形象 海報(bào)： 產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉

3、 吊旗： 終端的賣場(chǎng)氣氛的營造,POP廣告 店頭POP 天花板垂吊POP 地面POP 柜臺(tái)POP 壁面POP 陳列架POP,案例：可口可樂的賣場(chǎng)促銷策略,目的：吸引消費(fèi)者結(jié)產(chǎn)品的注意力 、售點(diǎn)廣告 廣告張貼于商店顯眼的位置上，如視平線或進(jìn)門處；及時(shí)更新；不同時(shí)出現(xiàn)兩個(gè)新舊廣告攻勢(shì)的廣告品,、貨架陳列 產(chǎn)品晝擺放在客流量最大、顧客最先見到的位置上； 有明顯的價(jià)格牌； 陳列在貨架上的產(chǎn)品應(yīng)嚴(yán)格按照可口可樂、雪碧、芬達(dá)的次序排列，可口可樂牌的產(chǎn)品至少占的排現(xiàn)； 同一包裝水平陳列，同一品牌垂直陳列； 向商店主動(dòng)提供活動(dòng)貨柜； 商品擺放在主要飲料區(qū)之前，在主要陳列區(qū)末端，靠近相關(guān)產(chǎn)品； 存貨量多可采用落

4、地陳列價(jià)格促銷時(shí)，使用特別價(jià)格標(biāo)示； 每一品牌或包裝至少占兩個(gè)排面,、存貨 注意補(bǔ)貨，經(jīng)常循環(huán)產(chǎn)品 思考： 我們的商品在陳列時(shí)可以作哪些借鑒 和創(chuàng)新？,二、促銷隊(duì)伍,1、營業(yè)員培訓(xùn) A. 目的： 促進(jìn)營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的深度了解，增強(qiáng)推薦力度。 B. 內(nèi)容：公司簡介，產(chǎn)品功效，作用原理，使用方法 C. 形式：可分三種形式 書面培訓(xùn)：營業(yè)員有獎(jiǎng)問答，結(jié)合小禮品。 座談會(huì)培訓(xùn)：通過營業(yè)員聯(lián)誼活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)布置溫馨舒適，有禮品 相送，可安排抽獎(jiǎng)和聚餐。 口頭培訓(xùn)：終端業(yè)務(wù)員日常拜訪工作中灌輸產(chǎn)品知識(shí)，注意：切 莫以老師的姿態(tài)出現(xiàn)，這樣極易引起營業(yè)員反感，就 以“學(xué)生教老師”的方式進(jìn)行。,2、營業(yè)員激勵(lì)：

5、目的：通過有獎(jiǎng)銷售，刺激營業(yè)員的推薦率 形式： A、在每一產(chǎn)品外盒上貼上“新品推薦”特殊標(biāo)識(shí)不干膠，每月底公司統(tǒng)一回收，根據(jù)營業(yè)員收集的特殊標(biāo)識(shí)的多少，發(fā)放不同比例的激勵(lì)。 B、根據(jù)營業(yè)員收集特殊標(biāo)識(shí)的多少，每月評(píng)選“金喬治健康使者”前三名,3、營業(yè)員聯(lián)誼 目的：通過聯(lián)誼活動(dòng)，增加我方業(yè)務(wù)員與營業(yè)員之間的感情交流，深入了解產(chǎn)品知識(shí) 形式：聯(lián)誼活動(dòng) 內(nèi)容： 聯(lián)歡及游戲 PPT及產(chǎn)品知識(shí)講解 有獎(jiǎng)問答 ,三、終端公關(guān),一）、公關(guān)對(duì)象： 營業(yè)員、柜組長、進(jìn)貨人員及終端負(fù)責(zé)人 商場(chǎng)、超市里的導(dǎo)購小姐,二）、日常拜訪 定期拜訪終端，聯(lián)絡(luò)感情，加深了解 嘴甜一點(diǎn)，學(xué)會(huì)贊美他人 說話要掌握好時(shí)機(jī)和分寸，切莫

6、在營業(yè)員忙的時(shí)候去打擾他 不要只和一個(gè)人打招呼。要知道，幫你推薦產(chǎn)品的不是某一個(gè)人 交談時(shí)，最好能恰如其分的來一兩名幽默和笑話 出門前，別忘了照照鏡子，良好的儀表和形象會(huì)博得他人的好感。,三）、終端拜訪禮貌用語 進(jìn)店時(shí)，同帶微笑，向每一個(gè)人打聲招呼：“您好！” 了解情況時(shí)，多用“請(qǐng)問”一詞 離開時(shí)，向每一個(gè)人道謝。如果是個(gè)體私營終端，臨走時(shí)不要忘了送上“祝您發(fā)財(cái)”“生意興隆”之類的祝福,四）、贈(zèng)送禮物 逢年過節(jié)，或不定期給終端送上一些小禮品 禮品要方便，實(shí)惠，有新意，不要老送一種禮品 遇營業(yè)員等生日時(shí)，送上一份賀卡和門候（最好以個(gè)人名義） 最好將禮品送給本人，切記不要漏送 嗓子啞時(shí)，及時(shí)送上一

7、片“潤喉片”，勝過送其他一切,五）、公關(guān)工作信條由業(yè)務(wù)關(guān)系轉(zhuǎn)化為朋友關(guān)系 你僅僅知道他是營業(yè)員，而他僅僅知道你是“膚摩爾”，這是失敗的公關(guān) 你應(yīng)知道他的姓名，同時(shí)他也知道你的姓名，這是成功公關(guān)的第一步 你應(yīng)了解他的舉愛好，然后投其所好，這樣你我公關(guān)才會(huì)成功 你最好還能了解到他及他的家人的生日和近況,一次示范，勝過千言推銷 在客戶開發(fā)中，我們可有效利用產(chǎn)品測(cè)試方法來增加客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)與功能的直觀感受。,四、產(chǎn)品演示,他山 之石,成都同仁堂促銷推廣活動(dòng)方案,活動(dòng)目的： 1、新品上柜產(chǎn)品宣傳、營造銷售氛圍、拉動(dòng) 產(chǎn)品銷售 2、為后期產(chǎn)品促銷推廣提供可行性依據(jù) 3、通過活動(dòng)，熟悉并溝通同仁堂營業(yè)員客情 關(guān)系 4、建立消費(fèi)者及營業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的充分認(rèn)可及 信心,活動(dòng)時(shí)間：2003年3月16日 活動(dòng)地點(diǎn)：成都同仁堂總店,活動(dòng)內(nèi)容： 1、產(chǎn)品宣傳：DM單派發(fā) 現(xiàn)場(chǎng)設(shè)促銷人員3名： 職責(zé)：DM單派發(fā)人員邀約活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)動(dòng)與控制 2、有獎(jiǎng)問答： 主持人： 職責(zé)：活動(dòng)參與者持產(chǎn)品宣傳DM單參與有獎(jiǎng)問答活動(dòng)，凡回答對(duì)主持人提出的問題者，可獲贈(zèng)產(chǎn)品試用裝一袋5ML,3、產(chǎn)品演示 責(zé)任人： 職責(zé)：根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)參與人員，為提升產(chǎn)品可信度，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)隨機(jī)進(jìn)行產(chǎn)品演示濃硫酸演示、